CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại được hiểu là quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xây dựng mạng lưới phân phối, và thực hiện các hoạt động xúc tiến tiêu thụ, kèm theo các dịch vụ hỗ trợ và nhiệm vụ hậu mãi.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa từ bên bán sang bên mua, kèm theo việc nhận tiền Trong quá trình này, hai bên thương lượng và thỏa thuận về các điều kiện mua bán Khi đạt được sự thống nhất, bên bán sẽ giao hàng và bên mua sẽ thanh toán, đánh dấu việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa và hoàn tất giao dịch.
Mục tiêu của doanh nghiệp thương mại trong tổ chức sản xuất và kinh doanh là tạo ra sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Điều này được thực hiện thông qua hoạt động thương mại hiệu quả, bao gồm mua bán hàng hóa.
1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất và kinh doanh thương mại, giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa và dịch vụ ra thị trường và thực hiện giá trị sản phẩm thông qua trao đổi quyền sở hữu bằng tiền tệ Điều này không chỉ giúp giải phóng hàng tồn kho mà còn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, từ đó tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và thiết lập các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, cũng như hỗ trợ xúc tiến và quảng cáo một cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Thiết lập và củng cố bố máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quá trình này được coi là một chuỗi các hoạt động kinh tế liên kết chặt chẽ, diễn ra tại nhiều bộ phận khác nhau trong công ty.
1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Quá trình toàn cầu hóa kinh tế đã biến thị trường thế giới thành một thị trường thống nhất và rủi ro cao, khiến khâu tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định cho doanh nghiệp Nó không chỉ phản ánh thị phần mà còn khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh khốc liệt Do đó, các nhà quản trị ngày càng chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm, coi khách hàng là trung tâm để tối đa hóa doanh thu và giảm chi phí Tiêu thụ sản phẩm hiện nay không chỉ là bước sau cùng của sản xuất mà cần phải chủ động diễn ra trước quá trình sản xuất, thể hiện triết lý kinh doanh hiện đại.
Trong mọi lĩnh vực kinh doanh, từ sản xuất đến dịch vụ như bảo hiểm, ngân hàng hay tư vấn kỹ thuật, việc tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ là yếu tố quan trọng hàng đầu Khâu này không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn cho doanh nghiệp, bởi sản phẩm dù chất lượng tốt nhưng nếu không được tổ chức hiệu quả sẽ không đến tay người tiêu dùng Khi sản phẩm không được biết đến hoặc tin dùng, doanh nghiệp sẽ không thể bán được, không cạnh tranh với sản phẩm thay thế và sẽ không thu hồi được chi phí sản xuất Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua những tiện ích mà sản phẩm mang lại.
1.1.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn quan trọng trong quá trình sản xuất, chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang tiêu dùng để thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp Quá trình này bao gồm việc cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, đồng thời nhận thanh toán từ họ Tiêu thụ sản phẩm cũng được coi là một quá trình kinh tế phức tạp, bao gồm nhiều bước, từ việc xác định nhu cầu thị trường đến việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích lượng và chất của cung và cầu đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ Mục tiêu chính của nghiên cứu này là thu thập thông tin cần thiết để xây dựng các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Những thông tin thu được sẽ giúp trả lời các câu hỏi quan trọng liên quan đến thị trường.
+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
+ Tiềm năng của thị trường như thế nào?
+ Làm thế nào để nâng cao doanh số?
+ Sản phẩm dịch vụ như thế nào?
+ Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xác định khối lượng bán, giá bán và hiệu quả tiêu thụ, đồng thời đưa ra các quyết định chiến lược Qua nghiên cứu, doanh nghiệp có thể nắm bắt xu hướng và biến đổi nhu cầu của khách hàng, cũng như phản ứng của họ đối với sản phẩm Điều này cho phép doanh nghiệp điều chỉnh các biện pháp phù hợp với biến động thu nhập và giá cả Mặc dù công tác này đòi hỏi chi phí và nghiên cứu, nhưng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cán bộ kinh doanh thường đảm nhận vai trò nghiên cứu thị trường.
Lập kế hoạch tiêu thụ
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường là rất quan trọng Những kế hoạch này giúp triển khai các hoạt động hiệu quả nhằm tăng cường doanh số bán hàng.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các yếu tố quan trọng như khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ, và yêu cầu về nhân lực Những yếu tố này tạo nền tảng cho việc phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ hiệu quả trên thị trường.
Phối hợp và tổ chức các kế hoạch trên thị trường
Công tác quản lý hệ thống phân phối và lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa tiêu thụ sản phẩm Để vượt qua các thách thức thị trường như dư thừa hàng hóa và sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng, doanh nghiệp cần áp dụng hiệu quả các công cụ Marketing, bao gồm quảng cáo, khuyến khích bán hàng, cải thiện chất lượng và mẫu mã sản phẩm, cũng như xác định mức giá bán hợp lý Việc tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng cần được chú trọng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường.
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng
Quảng cáo nhằm mục đích giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, thông tin trong quảng cáo cần tập trung vào việc khuyến khích mua hàng, thay vì tạo điều kiện cho việc so sánh sản phẩm một cách hệ thống.
Giải pháp Marketing- Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Marketing-mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và quản lý, nhằm tạo ra tác động tích cực và thu hút khách hàng mục tiêu.
(Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
Mc Carthy đã phân loại các công cụ trong marketing theo 4 yếu tố gọi là 4 P:
- Xúc tiến hốn hợp (Promotion)
1.2.2 Chính sách sản phẩm a, Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm bao gồm tất cả các yếu tố đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và có khả năng được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý trong việc mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng Theo Philip Kotler trong quản trị Marketing, hàng hóa có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau.
- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
+ Hàng hóa lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần
+ Hàng hóa sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một lần hay một vài lần
+ Dịch vụ: Là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn
- Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng
+ Hàng hóa sử dụng thường ngày: Là hàng hóa mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt
+ Hàng hóa mua khẩn cấp: Là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó
Hàng hóa mua có lựa chọn là những sản phẩm mà quá trình mua sắm kéo dài hơn, trong đó khách hàng thường thể hiện thái độ lựa chọn, so sánh và cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định.
Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù là những sản phẩm có tính chất đặc biệt, khiến người tiêu dùng sẵn sàng đầu tư thời gian và công sức để tìm kiếm và lựa chọn.
+ Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường cũng không nghĩ đến việc mua chúng
- Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất:
Vật tư và chi tiết là những hàng hóa thiết yếu, thường xuyên được sử dụng trong quá trình sản xuất, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm cuối cùng của nhà sản xuất.
Tài sản cố định là những hàng hóa tham gia liên tục vào quá trình sản xuất, với giá trị của chúng được chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất.
Vật tư phụ và dịch vụ là những hàng hóa thiết yếu hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của các tổ chức và doanh nghiệp Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả sản xuất.
Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm đề cập đến khoảng thời gian mà sản phẩm tồn tại trên thị trường, bắt đầu từ thời điểm sản phẩm được giới thiệu cho đến khi nó bị loại bỏ khỏi thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm là khái niệm thể hiện sự thay đổi doanh số tiêu thụ từ khi sản phẩm ra mắt cho đến khi nó bị rút khỏi thị trường, theo định nghĩa của Philip Kotler trong cuốn Quản trị Marketing.
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn:
*Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường
Sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, nhưng do ít người biết đến nên tiêu thụ diễn ra chậm Chi phí sản xuất cho mỗi đơn vị sản phẩm cao, dẫn đến doanh nghiệp thường gặp lỗ trong giai đoạn này Do đó, cần có định hướng chiến lược Marketing rõ ràng để tăng cường nhận thức và thúc đẩy doanh số.
Để tăng cường hiệu quả quảng cáo và khuyến khích trung gian, doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn vào chi phí marketing Trong giai đoạn giá bán cao, việc tập trung vào khách hàng có khả năng tài chính là rất quan trọng Do đó, doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược marketing không phân biệt và ưu tiên cho chính sách xúc tiến hỗn hợp để tối ưu hóa doanh số bán hàng.
*Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển
Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh nhờ sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm mới, dẫn đến giảm chi phí cho mỗi đơn vị sản phẩm Việc mở rộng vào các phân đoạn thị trường mới trở nên thuận lợi hơn, tạo cơ hội cho chiến lược marketing hiệu quả.
- Giữ nguyên hoặc tăng chi phí cho quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp, thay đổi các thông điệp quảng cáo để hấp dẫn khách hàng
- Doanh nghiệp có thể giảm giá một chút để hấp dẫn khách hàng
- Cải tiến sản phẩm, tạo cho sản phẩm những tính năng mới
- Khai thác các đoạn thị trường mới
- Tìm kiếm các kênh phân phối mới
Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách phân phối
Giai đoạn 3, hay còn gọi là giai đoạn chín muồi, là giai đoạn kéo dài nhất trong vòng đời sản phẩm, với số lượng bán ra ổn định và chi phí sản xuất mỗi đơn vị ở mức thấp nhất Tại đây, khối lượng sản phẩm tiêu thụ đạt đỉnh, dẫn đến tổng lợi nhuận cao nhất Tuy nhiên, vào cuối giai đoạn này, số lượng bán ra bắt đầu có dấu hiệu giảm dần Định hướng chiến lược Marketing trong giai đoạn này cần tập trung vào việc duy trì doanh số và tối ưu hóa chi phí.
-Tăng chi phí cho nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới Cải tiến sản phẩm
- Bán với giá thấp hơn giá niêm yết trên thị trường
- Tìm kiếm thị trường mới
Giai đoạn này ưu tiên cho chính sách giá
*Giai đoạn 4:Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm đi rất nhanh Doanh số bán và lợi nhuận giảm đi nhanh chóng Định hướng chiến lược Marketing:
- Cắt giảm chi phí quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp
- Cắt giảm các kênh phân phối hoạt động kém hiệu quả
- Doanh nghiệp phải ra quyết định có sản xuất sản phẩm này nữa không? Nên chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế khác
1.2.3 Chính sách giá a, Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định giá
* Các yếu tố bên trong
+Tối đa hóa lợi nhuận
+ Sức cạnh tranh cao: Giá thấp
+ Ổn định cạnh tranh về giá và lợi nhuận
- Marketing-mix: Giá khi đưa vào Marketing-mix phải đảm bảo 2 yêu cầu: + Phải hỗ trợ cho các chính sách còn lại
+ Giá phải định sau cùng
+ Dựa trên các yếu tố khác đã được thông qua
Chi phí sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức giá tối thiểu cho sản phẩm Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường đặt giá cao hơn mức chi phí này để đảm bảo lợi nhuận và bù đắp các khoản chi phí phát sinh.
- Các yếu tố bên trong khác:
Sản phẩm có tính thời vụ và khó bảo quản thường bị doanh nghiệp định giá cao mà không tính đến chi phí sản xuất.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÕNG
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tên đầy đủ của công ty:
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là công ty TNHH một thành viên có 100% vốn thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam
Tên giao dịch là Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Trụ sở chính tại : Số 1 Bến Bính - Minh Khai - Hồng Bàng - Hải Phòng trực thuộc Công ty cổ phần Gas Petrolimex
Mã số thuế của công ty : 0200622262
Logo hoạt động của công ty:
Slogan “Sự lựa chọn tin cậy”
Công ty Xăng dầu khu vực III và Xí nghiệp Gas Hải Phòng là những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh gas tại Việt Nam, sở hữu nhiều kinh nghiệm trong tổ chức và khai thác mặt hàng này Từ năm 1996, khi Kho gas Thượng Lý chính thức hoạt động với sức chứa 1.000 tấn, Xí nghiệp Gas Hải Phòng đã đảm nhiệm việc cung cấp gas cho các tỉnh từ Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế và các tỉnh phía Bắc Trong giai đoạn 1994 - 1996, thị phần của công ty đạt từ 80% đến 95%, khẳng định vị thế hàng đầu trên thị trường.
Kể từ năm 1997, nhu cầu gas trong lĩnh vực dân dụng và công nghiệp ngày càng gia tăng, thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia kinh doanh Các hãng gas lớn như Shell, Total, Đài Hải, Thăng Long đã xây dựng kho bể và đưa sản phẩm ra thị trường, tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, do sự phụ thuộc vào Công ty xăng dầu khu vực III, hoạt động của Xí nghiệp Gas gặp nhiều khó khăn Vào ngày 11/01/1999, Xí nghiệp Gas được đổi tên thành Chi nhánh Gas Hải Phòng, và theo quyết định của Bộ Thương Mại vào năm 2003, công ty này trở thành Công ty Cổ phần Gas Petrolimex với trụ sở tại Hà Nội Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng có nhiệm vụ nhập khẩu hàng hóa và cung cấp gas cho thị trường phía Bắc, thông qua mạng lưới đại lý và cửa hàng.
Từ năm 1999 đến 2004, thị trường gas tại Hải Phòng diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt với sự tham gia của 5 hãng gas khác nhau Dưới sự lãnh đạo của Công ty Gas, Chi nhánh Gas Hải Phòng đã vượt qua nhiều khó khăn để phát triển và khẳng định vị thế trên thị trường Đội ngũ tiếp thị năng động của Chi nhánh không chỉ phục vụ khách hàng trong lĩnh vực dân dụng mà còn mở rộng sang lĩnh vực công nghiệp, thu hút nhiều khách hàng lớn như Thuỷ tinh Sanmiguel và Ắc quy tia sáng Petrolimex đã tạo dựng được bản sắc riêng biệt, giúp Chi nhánh duy trì sự phát triển bền vững tại Hải Phòng và các tỉnh lân cận.
Sứ Hải Dương và Công nghiệp tàu thuỷ Ngô Quyền tiêu thụ từ 200 đến 500 tấn gas mỗi tháng Ngày 01/04/2005, Công ty cổ phần Gas Petrolimex đã ra quyết định 018 thành lập Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, kế thừa từ chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng chịu trách nhiệm nhập hàng từ Công ty cổ phần gas và cung cấp cho các đơn vị phía Bắc cũng như thị trường Hải Phòng thông qua mạng lưới đại lý, cửa hàng và trung tâm.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Chức năng của doanh nghiệp
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là doanh nghiệp 100% vốn thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ.
Công ty gas Petrolimex chuyên kinh doanh và xuất nhập khẩu khí đốt hóa lỏng (LPG), đồng thời cung cấp thiết bị và phụ kiện cho bồn bể Ngoài ra, công ty còn đáp ứng nhu cầu về dịch vụ và kỹ thuật trong các lĩnh vực khác.
Khí hóa lỏng (LPG), hay khí dầu mỏ hóa lỏng, chủ yếu bao gồm propan (C3H8) và butan (C4H10) Đây là loại nhiên liệu đa năng và thân thiện với môi trường, có thể dễ dàng chuyển đổi sang thể lỏng thông qua việc tăng áp suất hoặc giảm nhiệt độ, giúp thuận tiện trong việc lưu trữ và vận chuyển Với ít thành phần hơn, LPG cho phép đạt được tỷ lệ pha trộn nhiên liệu chính xác, đảm bảo sản phẩm cháy hoàn toàn, từ đó trở thành một nguồn nhiên liệu đốt sạch.
Cả Propane và Butane đều dễ dàng hóa lỏng và có thể được chứa trong các bình áp lực, điều này giúp cho việc vận chuyển nhiên liệu trở nên thuận lợi hơn LPG là một lựa chọn thay thế hiệu quả cho xăng trong động cơ đánh lửa Ngoài ra, LPG cũng được sử dụng thay cho fluorocarbon trong các sản phẩm aerosol và chất làm đông, giúp giảm thiểu tác động đến tầng ozone.
LPG, với đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, là một giải pháp năng lượng thay thế hiệu quả cho các nhiên liệu truyền thống như củi, than và các chất hữu cơ khác Việc sử dụng LPG giúp hạn chế tình trạng phá rừng và giảm thiểu bụi trong không khí do việc đốt các nhiên liệu truyền thống gây ra.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp
- Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị
Chỉ đạo và tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty là rất quan trọng Việc xây dựng chiến lược cho ngành hàng giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Đồng thời, cần thống nhất quản lý kinh doanh thông qua cơ chế định giá, điểm giao nhận hàng, phân công thị trường và các định mức kinh tế kỹ thuật để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị để đầu tư xây dựng cơ sở vật chất và kỹ thuật, nhằm phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của ngành hàng tại các đơn vị.
- Thực hiện các hoạt động kinh doanh bảo đảm an toàn lao động, vệ sinh môi trường
- Thực hiện đầy đủ cá quyền lợi công nhân viên theo luật lao động và tham gia các hoạt động có ích cho xã hội
- Hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký
- Lập sổ kế toán, ghi chép sổ kế toán, hóa đơn chứng từ và lập báo cáo tài chính trung thực, chính xác
- Đăng ký thuế, kê khai thuế, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác theo yêu cầu, quy định của pháp luật
Kê khai và báo cáo đầy đủ, chính xác về tình hình hoạt động và tài chính của công ty là nghĩa vụ quan trọng đối với cơ quan có thẩm quyền, cơ quan đăng ký kinh doanh và các thành viên góp vốn Khi phát hiện thông tin không chính xác, cần kịp thời thực hiện việc chỉnh sửa để đảm bảo tính minh bạch và tuân thủ quy định pháp luật.
Ưu tiên sử dụng lao động trong nước là một yếu tố quan trọng, giúp đảm bảo quyền lợi và lợi ích của người lao động Đồng thời, việc tôn trọng quyền tổ chức công đoàn theo quy định của pháp luật cũng góp phần bảo vệ quyền lợi hợp pháp của người lao động, tạo ra môi trường làm việc công bằng và minh bạch.
- Tuân thủ theo quy định của pháp luật về quốc phòng, an ninh, kinh tế- xã hội, trật tự an toàn xã hội
- Thực hiện nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Một cơ cấu tổ chức hợp lý, khoa học và gọn nhẹ với sự phân công quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng sẽ tạo ra môi trường làm việc thuận lợi cho từng cá nhân và các bộ phận Để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục và hiệu quả, công ty đã tổ chức bộ máy quản lý phù hợp với quy mô và nhiệm vụ của mình, giúp chủ động ứng phó với những biến động của thị trường.
Sơ đồ1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban
Ông Phạm Văn Nam là Giám đốc Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, chịu trách nhiệm toàn diện về hoạt động kinh doanh của công ty Ông trực tiếp quản lý công tác tổ chức cán bộ, kinh doanh và tài chính.
Phó Giám đốc kinh doanh: Ông Vũ Văn Khanh phụ trách và chịu trách nhiệm toàn bộ việc kinh doanh ngành hàng của Công ty
Các phòng ban chức năng
Biên chế gồm có 10 nhân viên: 1 trưởng phòng, 2 phó phòng và 7 chuyên viên kinh doanh phụ trách về gas công nghiệp và gas dân dụng thương mại
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
2.2.1 Phân tích sản lƣợng và doanh thu của công ty đạt đƣợc trên thị trường qua các năm 2011- 2012
Bảng 2: Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ gas năm 2011, 2012 đơn vị tính: kg
Các chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối
Tổng số lượng bán ra 35.782.101 37.235.267 4.546.834 12,70 Bình ga 12 kg 15.313.436 15.619.990 306.544 2,01 Bình ga 13 kg 20.468.665 21.615.277 2.853.388 13,94 Bình ga 48 kg 2.057.699 1.945.397 (112.302) (5,46) Gas rời (ga bồn ) 7.255.737 7.674.593 418.856 5,77
Nguồn: Báo cáo phòng Kinh doanh
Theo bảng số liệu, tổng sản lượng tiêu thụ năm 2012 đạt 4.546.834 kg, tăng 12,70% so với năm 2011 Sự gia tăng này chủ yếu đến từ sản lượng bán bình gas 12 kg, bình gas 13 kg và gas rời Mặc dù sản lượng gas bán ra trong năm 2012 có tăng, nhưng do tình hình kinh tế toàn cầu suy thoái, các doanh nghiệp gặp khó khăn, dẫn đến mức chi tiêu của người dân bị thắt chặt, nên mức tăng không đáng kể.
Bảng 3: Mặt hàng tiêu thụ năm 2011, 2012 đơn vị tính: nghìn đồng
Các chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch
Tổng doanh thu 441.908.947 534.104.400 92.195.453 20,86 Bình ga 12 kg 114.592.394 133.856.015 19.263.631 16,81 Bình ga 13 kg 171.888.591 218.396.656 46.508.065 27,06 Bình ga 48 kg 63.452.119 60.861.485 (2.590.634) (4,08) Gas rời (ga bồn ) 91.975.843 91.975.843 29.014.398 31,55
Nguồn: Báo cáo tài chính
Sản phẩm chủ yếu của Công ty là LPG, thể hiện qua doanh số bán bình gas 12 kg, 13 kg và gas rời Năm 2012, doanh thu xuất bán bình gas 12 kg tăng 19.263.631 nghìn đồng, tương ứng với 16,81% so với năm 2011 Doanh thu bình gas 13 kg cũng tăng 46.508.065 nghìn đồng, đạt 27,06% Trong bối cảnh kinh tế biến đổi, sản lượng xuất bán gas rời tăng 29.014.398 nghìn đồng, tương ứng với 31,55% Tuy nhiên, doanh thu bình gas 48 kg lại giảm 2.590.634 nghìn đồng, tương ứng với 4,08%.
2.2.2 Phân tích thị trường của doanh nghiệp
Phân tích thị trường là bước thiết yếu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mà mọi doanh nghiệp sản xuất cần thực hiện Sau khi thành lập phòng Marketing, doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống phân tích thị trường toàn diện để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Việt Nam, với vai trò là một nước công nghiệp, đang mở ra nhiều cơ hội kinh doanh gas, đặc biệt là cho Công ty Gas Petrolimex Hải Phòng, thành phố lớn thứ ba cả nước, có dân số 1.907.705 người, với 46,1% cư dân thành thị, tạo ra một thị trường tiêu thụ ổn định cho sản phẩm gas Nhu cầu sử dụng gas tại Hải Phòng đang gia tăng nhanh chóng, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng gas Đến năm 2012, Gas Petrolimex Hải Phòng nắm giữ 19,66% thị phần gas dân dụng, đứng thứ hai sau DHP Để duy trì lòng tin và thu hút khách hàng, Công ty Gas Petrolimex Hải Phòng đã tối ưu hóa nội lực cạnh tranh của mình.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm như tạo ra sản phẩm đặc chủng là bình gas 13kg để cạnh tranh với các hãng khác
- Đảm bảo ổn định về nguồn hàng và giá cả
- Quan tâm đến các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán( tri ân khách hàng, giảm giá cho những khách hàng thân quen…)
Chúng tôi thường xuyên cử cán bộ công nhân viên đi đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Sau khi phân tích nhu cầu sản phẩm trên thị trường, doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường để xác định thị trường mục tiêu, nơi mà họ có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận Việc xác định thị trường mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp tổ chức hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm mà còn hỗ trợ trong việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ, từ đó nâng cao tính chủ động trong kinh doanh và giảm thiểu chi phí bán hàng, giao dịch.
Biểu đồ 1: Biểu đồ phân chia thị trường Hải Phòng theo nhóm sản phẩm
Thị trường gas tại Hải Phòng hiện nay chủ yếu tập trung vào nhóm gas dân dụng, với tỷ trọng chiếm 62,1%, cho thấy nhu cầu tiêu thụ lớn từ cư dân Nhóm gas công nghiệp theo sau với tỷ trọng 27,63%, trong khi nhóm gas thương mại chỉ chiếm 10,27% Sự phân bố này phản ánh đặc điểm dân cư đông đúc và nhu cầu sử dụng gas trong sinh hoạt hàng ngày tại khu đô thị Hải Phòng.
Nhận dạng thị trường hấp dẫn và tiềm năng lớn của Công ty
Hiện nay, thị trường khí hóa lỏng LPG đang ngày càng hoàn thiện với khả năng đáp ứng và lợi thế cạnh tranh của công ty được nâng cao Công ty có khả năng phục vụ tốt cho các lĩnh vực dân dụng, thương mại và công nghiệp nhờ vào nhiều nghiên cứu về tiềm năng thị trường, khả năng đáp ứng của các đơn vị, thói quen tiêu dùng, cũng như các yếu tố như môi trường và công nghệ.
Phân chia thị trường Hải Phòng theo nhóm sản phẩm
Gas dân dụng Gas thương mại Gas công nghiệp
Gas Petrolimex Hải Phòng đã chuẩn bị kỹ lưỡng để vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh, với uy tín kinh doanh vững mạnh Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc và hệ thống kho đầu mối lớn nhất miền Bắc, đảm bảo khả năng cung ứng nhanh chóng.
Trong lĩnh vực gas công nghiệp, công ty đã cung cấp sản phẩm một cách đều đặn cho các cơ sở kinh doanh và doanh nghiệp, đạt được thành công với thị phần 37% Đây là một lĩnh vực có triển vọng phát triển, khiến nhiều hãng kinh doanh gas hiện nay tập trung vào thị trường này để tăng cường thị phần trong nước.
Thị trường gas dân dụng và thương mại tại Việt Nam hiện chiếm phần lớn nhu cầu tiêu thụ khí hóa lỏng LPG, với sản phẩm chủ yếu là gas bình 12kg, 13kg và 48kg LPG được phân phối tập trung tại các thành phố lớn, nơi có thu nhập của người dân cao hơn so với các khu vực khác Mặc dù nhu cầu tiêu thụ LPG có xu hướng tăng trưởng khả quan qua các năm, nhưng sự phát triển của thị trường này vẫn không đồng đều giữa các khu vực.
Bảng 4:Doanh thu tiêu thụ gas tại một số tỉnh thành Đơn vị: Nghìn đồng
STT Tỉnh, thành Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch
5 Quảng Ninh 12.610.557 14.273.411 1.662.854 13,18 Qua bảng phân tích trên ta thấy doanh thu tiêu thụ gas qua hai năm
2011 và 2012 tại các tỉnh thành không ổn định
Trong hai năm qua, doanh thu bán sản phẩm gas của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã tăng cao nhất tại thành phố Hải Phòng, với doanh thu năm 2011 đạt 227.462.158 nghìn đồng và năm 2012 đạt 342.468.154 nghìn đồng, tương ứng với mức tăng 50,56% Sự tăng trưởng này được thúc đẩy bởi chất lượng sản phẩm gas tốt, đáng tin cậy và sự thuận lợi trong vận chuyển hàng hóa do công ty có trụ sở tại Hải Phòng Ngoài ra, doanh thu bán gas tại các tỉnh Thái Bình và Quảng Ninh cũng có sự gia tăng, với Thái Bình tăng 21,72% và Quảng Ninh tăng 13,18% Đây là dấu hiệu tích cực cho hoạt động tiêu thụ mà Công ty đang hướng tới và cần tiếp tục phát huy.
Doanh số tiêu thụ gas tại hai tỉnh Hải Dương và Lạng Sơn đang giảm sút do nhiều nguyên nhân Tại Hải Dương, khách hàng giảm chi tiêu và chuyển sang sử dụng than, củi do ảnh hưởng của nền kinh tế Ở Lạng Sơn, địa hình phức tạp gây khó khăn trong việc vận chuyển gas đến tay người tiêu dùng Để cải thiện tình hình, công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường và xây dựng các kế hoạch tiêu thụ, vận chuyển hiệu quả hơn nhằm đảm bảo chất lượng và tiến độ tiêu thụ.
Hiệu quả của phân tích thị trường được thể hiện qua các chỉ tiêu phát triển cụ thể của doanh nghiệp, như tốc độ tăng doanh thu, tốc độ tăng lợi nhuận và tỷ trọng các đoạn thị trường Việc xác định những chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp nắm bắt thị trường tốt hơn và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, từ đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.2.3 Phân tích khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là yếu tố quyết định thành công của công ty, không chỉ là người chi trả mà còn là nguồn lợi nhuận chính Đối tượng khách hàng của công ty bao gồm doanh nghiệp, cá nhân và hộ gia đình có nhu cầu sử dụng dịch vụ Với thời gian hoạt động lâu dài, công ty đã xây dựng được nhiều mối quan hệ và uy tín vững chắc với khách hàng Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng và cửa hàng tiêu biểu trong năm 2012 cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của công ty.
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ của 1 số khách hàng, cửa hàng tiêu biểu Đơn vị tính: Nghìn đồng
Tên đại lý/ công ty Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch
Tuyệt đối Tương đối MỘT SỐ CỬA HÀNG TIÊU BIỂU
MỘT SỐ KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU Ắc quy tia sáng 425.168.000 341.254.000 (83.914.000) (19,74)
- Công ty TNHH Sứ Hải Dương: Doanh thu bán hàng tăng lên 193.914.000 nghìn đồng tương ứng với 40,84% nguyên nhân là do trong năm
Đánh giá và nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm Gas Petrolimex của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Gần đây, doanh nghiệp đã ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Về chính sách sản phẩm
Uy tín và chất lượng luôn được đặt lên hàng đầu trong công ty Chúng tôi cam kết không ngừng cải tiến sản phẩm để đảm bảo an toàn cho người sử dụng và đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.
Sản phẩm có chất lượng (chất lượng về gas, chất lượng về vỏ bình) Nguồn hàng ổn định hơn một số hãg khác
Có hệ thống kho đầu mối lớn nhất miền Bắc
Doanh nghiệp thường xuyên áp dụng chính sách chiết khấu giá cho khách hàng, từ đó xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và gia tăng lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu.
Doanh nghiệp thường áp dụng linh hoạt các chính sách giá như giảm giá và chiết khấu nhằm thu hút khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn, uy tín và có mối quan hệ lâu dài.
- Về chính sách phân phối
Công ty có mạng lưới kênh phân phối đa dạng tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu thị trường
Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp không chỉ đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn hỗ trợ khả năng cạnh tranh lành mạnh với các công ty trong cùng ngành.
- Về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Doanh nghiệp đã chú trọng đến quảng cáo, chào hàng và tham gia các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế, từ đó từng bước xây dựng thương hiệu vững mạnh trong lòng người tiêu dùng.
Các dịch vụ sau bán hàng đang điều chỉnh theo hướng phù hợp với yêu cầu
Tổ chức lao động một cách hợp lý và có kế hoạch giúp nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực Đội ngũ cán bộ công nhân viên cần đoàn kết, nhất trí và nhiệt huyết trong công việc để đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.
Tiêu thụ ổn định và phát triển là yếu tố then chốt cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Việc tổ chức và thực hiện hiệu quả tất cả các khâu trong quy trình sản xuất giúp doanh thu hàng năm tăng trưởng đều, với năm nay cao hơn năm trước Điều này không chỉ đảm bảo hoàn thành kế hoạch và nghĩa vụ với ngân sách nhà nước mà còn tạo ra tích lũy, bảo toàn vốn và đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động, từ đó góp phần vào tình hình tài chính lành mạnh của doanh nghiệp.
Sản phẩm Gas Petrolimex, với biểu tượng chữ “P” quen thuộc, đã ghi dấu ấn mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam Qua nhiều năm, thương hiệu này đã xây dựng được lòng tin và uy tín với khách hàng nhờ vào việc đảm bảo nguồn hàng ổn định, chiến lược tiếp thị hiệu quả và dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm.
Doanh nghiệp đã có thị phần lớn trên thị trường và đã tích lũy được kinh nghiệm trên các loại hình kinh doanh gas bình và gas công nghiệp
Ngoài những ưu điểm nói trên, doanh nghiệp còn có những hạn chế nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình
- Về giá cả của sản phẩm
Bảng 12: Giá bán sản phẩm Gas dân dụng 1 số công ty năm 2012 Đơn vị: Nghìn đồng
Chỉ tiêu Bình gas 12 kg Bình gas 13 kg
Nguồn: Báo Nhịp sống kinh tế Việt Nam
Giá bán sản phẩm còn cao so với một số đối thủ cạnh tranh, cơ chế giá bán chưa linh hoạt
Công ty chưa tận dụng được lợi thế về giá so với các đối thủ cạnh tranh
Hệ thống kênh phân phối chưa bao phủ hết các vùng thị trường
Nhiều doanh nghiệp hiện nay thiếu chiến lược quảng cáo và khuyến mại dài hạn, dẫn đến quỹ dành cho các hoạt động này còn hạn chế Điều này khiến cho các hoạt động quảng cáo và khuyến mại trở nên tự phát, thiếu tính sáng tạo và nội dung không phong phú.
Doanh nghiệp chưa chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường để tìm kiếm và thu hút khách hàng, khiến cho hoạt động quảng cáo chủ yếu dựa vào việc khách hàng tự tìm đến.
Công tác đầu tư dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý ngành để giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý chưa cao
- Về chính sách xúc tiến hỗn hợp
Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng hiện nay chưa đạt hiệu quả cao và thiếu tính đồng bộ Điều này dẫn đến nhiều bất cập, khiến vai trò của chúng trong việc thúc đẩy tiêu thụ chưa được phát huy một cách tối ưu.
Hệ thống thu nhập thông tin chưa hoàn chỉnh.