NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sởlí luận vềhoạt động bán hàng
1.1.1 Các quan ni ệ m v ề bán hàng
Theo Theo James M.Comer (2002), bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm mà còn là việc cung cấp lợi ích của sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng được xem là một trong những khâu quan trọng nhất trong kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), trong quản trị bán hàng, bán hàng được định nghĩa là việc tạo ra ảnh hưởng đến một cá nhân nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
-Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:
Trong Bộ Tư Bản, Các Mác nhấn mạnh rằng việc bán hàng là quá trình chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng hóa sang tiền (H – T), và đây là giai đoạn khó khăn nhất Điều này cho thấy, thách thức lớn nhất trong bán hàng chính là việc thu tiền từ người mua.
-Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
Luật Thương Mại 2005 quy định rằng mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại giữa các thương nhân Trong đó, người bán có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, trong khi người mua có nghĩa vụ thanh toán cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận đã ký kết giữa hai bên.
Theo quan niệm này, bán hàng chủ yếu tập trung vào hoạt động của nhân viên qua việc tiếp xúc với khách hàng, thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả, cũng như phương thức thanh toán Mục tiêu là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bán hàng kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, theo Trương Đình Chiến (2001), là quá trình tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua để thỏa mãn nhu cầu của tổ chức Về mặt nghệ thuật, bán hàng giúp khám phá và gợi mở mong muốn của khách hàng, trong khi về mặt kỹ thuật, nó chuyển đổi hàng hóa thành tiền và chuyển nhượng quyền sở hữu cho khách hàng.
-Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán hàng:
Hoạt động bán hàng là một quá trình kinh tế quan trọng, bao gồm các công việc liên kết giữa các bộ phận trong doanh nghiệp Đây cũng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm mà họ cần Nhờ vào hoạt động bán hàng, doanh nghiệp không chỉ tăng doanh thu mà còn thu được lợi nhuận, từ đó đảm bảo quá trình tái sản xuất và phát triển bền vững Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động bán hàng và áp dụng các chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực này.
1.1.2 M ục ti êu c ủa hoạt động bán h àng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), mục tiêu bán hàng được chia thành hai loại cơ bản: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường có những mục tiêu rõ ràng, được cụ thể hóa thành chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức đến từng vùng địa lý Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và phụ thuộc vào chiến lược tổng thể trong thời kỳ đó, có thể nhằm tối đa hóa lợi nhuận, khai thác công suất, đào tạo nguồn lực hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể theo đuổi một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời nhiều mục tiêu khác nhau.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Mục tiêu bán hàng tập trung vào doanh số là một tiêu chí phổ biến trong các doanh nghiệp Doanh số có thể được đo lường qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra, chẳng hạn như lô, tá, thùng hay tấn, tùy thuộc vào từng loại hình doanh nghiệp.
Mục tiêu bán hàng tập trung vào con người nhằm phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt tình, từ đó tối đa hóa doanh số bán hàng Dù ở giai đoạn nào, lợi nhuận vẫn là mục tiêu chính của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất.
1.1.3 Vai trò ho ạt động bán h àng
Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, vì chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng, họ mới có thể thu hồi vốn, tạo ra lợi nhuận và mở rộng thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất trong việc đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp, do đó, nó ảnh hưởng lớn đến các hoạt động khác Trong nền kinh tế thị trường, khả năng thu hút và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị phần của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc này.
-Đối với nền kinh tếquốc dân:
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất với tiêu dùng, tạo ra sự gặp gỡ giữa cung và cầu Điều này không chỉ giúp duy trì sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn góp phần ổn định giá cả và nâng cao đời sống của người dân.
Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động
Bán hàng xuất khẩu không chỉ tăng kim ngạch xuất khẩu và thu ngoại tệ cho đất nước mà còn giúp nền kinh tế hội nhập sâu rộng với nền kinh tế thế giới Hoạt động này phát huy lợi thế của đất nước, đồng thời tạo ra nguồn lực quan trọng cho quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa nền kinh tế.
-Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:
Nhịp điệu mua bán trên thị trường cho phép dự đoán chính xác nhu cầu xã hội, từ đó giúp đưa ra quyết sách phù hợp nhằm điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động.
Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quảsửdụng vốn, sửdụng chi phí.
năm 2017-2019
Bảng 2.8: Kết quảhoạt động các kênh phân phối gạotrong giai đoạn 2017–2019 ĐVT: Triệu đồng
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
( Nguồn: Phòng kếtoán tài chính)
Hoạt động phân phối gạo qua các kênh cho thấy hiệu quả rõ rệt với doanh thu tăng đều qua các năm Kênh 1 nổi bật hơn so với kênh 2 và 3 nhờ vào mô hình bán lẻ, phục vụ chủ yếu cho các trường tiểu học và khách sạn, với sự gia tăng hợp tác Cụ thể, doanh thu kênh 1 năm 2018 đạt 681,4 triệu đồng, tăng 26,30% so với năm 2017, và năm 2019 tiếp tục tăng 37,53% so với năm 2018.
Doanh thu của kênh 2 trong năm 2018 đạt mức tăng 304,11 triệu đồng, tương ứng với 18,85% so với năm 2017, và tiếp tục tăng 27,12% trong năm 2019 Đối với kênh 3, doanh thu năm 2018 tăng 17,66%, trong khi năm 2019 ghi nhận mức tăng 29,27%.
Kênh 2 và kênh 3 mặc dù có sự tăng trưởng ổn định qua các năm, nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả cao do phải cạnh tranh với nhiều nhà phân phối khác và các trung gian, dẫn đến doanh thu chưa bằng kênh 1 Nguyên nhân chính là do kênh phân phối chưa xác định rõ ràng mục tiêu dự kiến, chẳng hạn như mức tiêu thụ sản phẩm cần đạt được trong năm.
2.2.7 Ch ỉ tiêu hoàn thành k ế ho ạ ch
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.9: Kếhoạch bán hàng và mức độthực hiện tại Công ty giai đoạn năm 2017 –2019 ĐVT: Tấn
Gạo hữu cơ Hàm Hương 45,70 36,62 80,13 48,50 42,57 87,77 51,76 57,42 110,93
(Nguồn: Phòng kếtoán tài chính)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Dựa vào bảng dữ liệu, tình hình thực hiện mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động theo nhu cầu thị trường và chính sách kế hoạch đề ra Trong hai năm 2017 và 2018, tiêu thụ thực tế luôn thấp hơn kế hoạch do công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, cùng với việc giá cả đầu vào tăng dẫn đến chi phí sản xuất tăng, khiến công ty không đạt được chỉ tiêu kế hoạch.
Năm 2017, sản lượng gạo hữu cơ Quế Lâm đạt 153,28 tấn, hoàn thành 92,75% kế hoạch 165,25 tấn Gạo Hàm Hương có tỷ lệ hoàn thành 80,13%, gạo lứt trắng Quế Lâm đạt 77,13%, trong khi gạo lứt đỏ Quế Lâm hoàn thành 74,00%.
Năm 2018, gạo hữu cơ Quế Lâm đạt mức thực hiện 198,18 tấn, tương đương 95,02% kế hoạch 208,55 tấn Gạo Hàm Hương đạt 42,57 tấn, hoàn thành 87,77% so với kế hoạch 48,50 tấn Gạo lứt trắng Quế Lâm đạt tỷ lệ hoàn thành 83,58%, trong khi gạo lứt đỏ Quế Lâm đạt 86,67% Mức thực hiện kế hoạch chưa đạt yêu cầu do sự gia tăng cạnh tranh trên thị trường và khó khăn kinh tế, khiến thu nhập của người dân thấp, ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của công ty.
Đến năm 2019, Công ty đã vượt kế hoạch đề ra với sản lượng gạo hữu cơ Quế Lâm đạt 280,36 tấn, tương ứng 105,56% so với kế hoạch 265,60 tấn Gạo Hàm Hương vượt 110,93%, gạo lứt trắng đạt 160,82% và gạo lứt đỏ cũng vượt 105,56% so với kế hoạch Điều này cho thấy Công ty ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường và thương hiệu ngày càng được nhiều người biết đến hơn.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm thay đổi hàng năm để phù hợp với diễn biến thị trường và mục tiêu lợi nhuận Công ty luôn nỗ lực duy trì thị trường hiện tại, khám phá thị trường mới và phát triển sản phẩm mới, nhằm tạo ra những bước tiến vững chắc trong hoạt động kinh doanh.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.8 Ch ỉ tiêu doanh thu, chi phí, l ợ i nhu ậ n
Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận sản phẩm gạo hữu cơcủa công tygiai đoạn 2017–2019 ĐVT: Triệu đồng
Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị % Giá trị %
Tổng doanh thu 5.121,14 6.241,85 8.352,29 1.120,71 21,88 2.110,44 33,81 Tổng chi phí 4.568,77 5.592,37 7.544,51 1.023,60 22,40 1.952,14 34,90 Lợi nhuận trước thuế 552,37 649,48 807,78 97,11 17,58 158,30 24,37 Lợi nhuận sau thuế 441,90 519,58 646,23 77,68 17,58 126,65 24,37
(Nguồn: Phòng kếtoán tài chính)
Trong ba năm qua, doanh thu của Công ty đã liên tục tăng trưởng, với mức tăng 1120,71 triệu đồng (21,28%) vào năm 2018 so với năm 2017 và 2110,44 triệu đồng (33,81%) vào năm 2019 so với năm 2018 Sự gia tăng này phản ánh nhu cầu cao từ các đại lý, cửa hàng, nhà trẻ và siêu thị đối với sản phẩm của công ty Điều này cho thấy tình hình tiêu thụ gạo hữu cơ của Công ty đang trên đà phát triển nhờ vào xu hướng ngày càng tăng của người tiêu dùng đối với sản phẩm hữu cơ Đồng thời, chi phí cũng có xu hướng tăng liên tục trong ba năm qua.
2018 chi phí tăng 1023,60 triệu đồng tương ứng với 22,40% so với năm 2017 Năm
Năm 2019, chi phí tăng 1.952,14 triệu đồng, tương ứng với 34,90% So với năm 2018, tốc độ tăng của chi phí thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu, cho thấy sự phát triển tích cực trong quy mô lợi nhuận.
Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp đã tăng lên qua các năm, đặc biệt là năm 2018 so với năm 2017, sau khi trừ đi các khoản chi phí và thuế TNDN.
Trường Đại học Kinh tế Huế tăng 77,68 triệu đồng tương ứng với 17,58% Năm 2019 so với năm 2018 tăng 126,65 triệu đồng tương ứng với 24,37%.
Theo bảng trên, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu giảm từ 0,086% năm 2017 xuống 0,077% năm 2019, mặc dù doanh số hằng năm tăng Nguyên nhân chính là do Công ty chưa kiểm soát được chi phí, dẫn đến sự sụt giảm trong tỷ suất lợi nhuận Do đó, Công ty cần thực hiện các chính sách cắt giảm chi phí không cần thiết để nâng cao lợi nhuận và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí trong hoạt động kinh doanh của công ty Năm 2019, mỗi đồng chi phí đầu tư mang lại 0,085% lợi nhuận Tuy nhiên, tương tự như ROS, tỷ lệ này cũng cho thấy xu hướng giảm.
Tỷlệlợi nhuận trên vốn chủsởhữu cho thấy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp.
Cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 0,09% đồng lợi nhuận năm 2019 và tỷ lệ này cũng xu hướng giảm Tuy nhiên, ROE giảm không thể khẳng định Công ty hoạt động yếu kém mà cần xem xét nhiều khía cạnh Nhưng không vì thế mà công ty lơ lãng mà Công ty cần phải đề ra các chính sách để khắc phục tình trạng này.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua phân tíchở trên, tác giảnhận thấy hoạt động bán hàng gạo hữu cơcủa Công ty có những mặt ưu điểm và hạn chế như sau:
Công ty áp dụng nhiều chính sách hiệu quả như chính sách hỗ trợ nhân viên, khuyến mại và chiết khấu thanh toán, nhằm thúc đẩy tiêu thụ gạo Nhờ đó, sản lượng gạo của Công ty đã tăng trưởng rõ rệt qua các năm.
-Sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty được người tiêu dùng đón nhận tích cực và an tâm sửdụng.
-Các kênh phân phối của Công ty ngày càng tăng, vì thếsản lượng tiêu thụ gạo hữu cơcủa Công ty tăng lên qua các năm.
CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM
3.1 Cởsở đề xuất giải pháp
3.1.1 Phân tích SWOT c ủ a ho ạt độ ng bán hàng
Bài viết phân tích và đánh giá các điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm thông qua ma trận SWOT.
Bảng 3.1 Ma trận SWOT vềhoạt động bán hàng của Công ty Điểm mạnh
- Công ty có chính sách mục tiêu rõ ràng trong tương lai.
- Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng chính xác, đầy đủvềsố lượng…
- Thông tin giá cảrõ ràng cho khách hàng.
- Có hỗtrợship hàng tận nơi cho khách hàng.
- Ban lãnhđạo dày dặn kinh nghiệm, đội ngũ cán bộnhân viên trẻ trung năng động, nhiệt tình, vui vẻ.
- Doanh nghiệp có vị trí địa lý thuận lợi, nằm trong khu vực đông dân cư và đối diện là rất nhiều cửa hàng xung quanh. Điểm yếu
- Chưa đẩy mạnh xây dựng thương hiệu, quảng cáo sản phẩm gạo hữu cơ Người tiêu dùng còn ít biết đến thương hiệu Quế Lâm.
- Các yếu tốxúc tiến chưa thực sự đạt hiệu quảnhất.
-Chưa khai thác hết các thị trường trong nước.
- Gạo hữu cơ là sản phẩm còn khá mới mẻ với người tiêu dùng trong tỉnh thừa thiên
Huế, vàở đây cũng là một thị trường rất nhiều tiềm năng cần khai thác.
-Đảng và nhà nước quyết liệt vào cuộc để khuyến khích sản xuất nông nghiệp hữu cơ.
- Chi tiêu của người tiêu dùng trong ngành nông nghiệp hữu cơ đang ngày càng tăng.
- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủcạnh tranh.
-Khách hàng luôn đòi hỏi, yêu cầu vềsản phẩm.
- Thị trường nước ngoài yêu cầu cao, quy trình kiểm định khắt khe với sản phẩm nông sản sạch.
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.1.2 Đị nh hướ ng phát tri ể n c ủ a C ông ty trong tương lai Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông sản hữu cơ Quế Lâm trong thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục phát triển các sản phẩm của mình và ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường, nhằm đáp ứng đầy đủnhu cầu của khách hàng.
-Tiếp tục thực hiện tốt các mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đềra.
Công ty cần triển khai chính sách xúc tiến khách hàng hiệu quả nhằm giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng Đồng thời, việc cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi sử dụng dịch vụ là rất quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng cũ và tạo ấn tượng tốt với khách hàng mới.
-Nâng cao mối quan hệ chặt chẽ giữa Công ty với nhà cung cấp, đảm bảo thông tin nhanh chóng từcông ty với nhà cung cấp.
Xây dựng chính sách phát triển nguồn nhân lực và các chính sách bán hàng hiệu quả là rất quan trọng Cần bố trí đội ngũ cán bộ hợp lý, đảm bảo sự thống nhất trong bộ máy tổ chức Điều này sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động và nâng cao hiệu quả công việc.
Chúng tôi không ngừng cải tiến và tích cực áp dụng công nghệ thông tin, internet để quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn qua website, fanpage của công ty và các trang mạng xã hội.
-Cần phải định vị được thương hiệu, chất lượng và hìnhảnh trong tâm trí khách hàng.
-Tiếp tục khai thác thị trường Huếvìđây là một thị trường nhiều tiềm năng.
Tiếp tục nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng là rất quan trọng Việc nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả nhất đến tay người tiêu dùng.
Mỗi năm, Công ty cần phân tích báo cáo và tình hình hoạt động kinh doanh để xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả cho các năm tiếp theo.
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơtại Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu cơQuếLâm
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm gạo sạch, được chăm sóc bằng công nghệ sinh học và không sử dụng thuốc diệt cỏ, đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Trường Đại học Kinh tế Huế khuyến khích việc sử dụng cỏ, phân bón hóa học và thuốc trừ sâu hóa học trong canh tác, đồng thời cam kết không sử dụng chất bảo quản hay hóa chất tẩy trắng trong quá trình xay xát và đóng gói sản phẩm Sản phẩm hoàn toàn không chứa hormone sinh trưởng và các chất hóa học gây hại cho sức khỏe.
Trong quá trình bảo quản, cần phải chú ý để tránh tiếp xúc với nước và không để sản phẩm dưới đất trong thời gian dài, vì điều này có thể gây mốc và ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
-Công ty tiếp tục đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Công ty cần đổi mới mẫu mã và bao bì sản phẩm, vì trong nhiều năm qua, kiểu dáng và màu sắc hầu như không thay đổi Để thu hút khách hàng, công ty nên thường xuyên nghiên cứu và theo dõi nhu cầu thị trường, từ đó phát triển các sản phẩm với thiết kế mới mẻ và hấp dẫn hơn.
Công ty cần tăng cường và mở rộng việc bán các sản phẩm nổi bật như gạo hữu cơ Quế Lâm Đồng thời, cần thiết lập chính sách hợp lý để gạo lứt có thể tiêu thụ tốt hơn, tập trung vào các lợi ích sức khỏe của sản phẩm như ngăn ngừa ung thư, hỗ trợ giảm cân, cải thiện sức khỏe tim mạch và tăng cường sức khỏe cho xương Những công dụng này sẽ giúp thu hút đối tượng khách hàng lớn tuổi, từ đó gia tăng doanh số bán hàng.
-Công ty tiếp tục sửdụng chính sách chiết khấu thương mại và tặng quà giảm giá vào những ngày đặc biệt trong năm.
Công ty tiếp tục triển khai chương trình thu gom bao ni-lông nhằm bảo vệ môi trường, đồng thời khuyến khích khách hàng tham gia bằng cách cung cấp bao tái sử dụng với chi phí thấp.
Công ty cam kết duy trì mức giá hợp lý tương xứng với chất lượng sản phẩm Chúng tôi không ngừng nghiên cứu và phân tích giá thị trường cùng với đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá hợp lý, đảm bảo lợi nhuận bền vững.
3.2.3 Chính sách v ề kênh phân ph ố i
Để đảm bảo việc giao hàng đúng hẹn như đã thông báo, công ty cần tăng cường số lượng nhân viên giao hàng cho kênh trực tiếp.
