Khóa luận hoàn thiện hoạt động phân phối sữa vinamilk của công ty TNHH MTV gia ngân

NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Khái niệm kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, không chỉ liên quan đến việc xác định sản phẩm và giá cả mà còn cách thức đưa sản phẩm ra thị trường Chức năng phân phối của marketing được thực hiện qua mạng lưới kênh phân phối, với nhiều định nghĩa khác nhau Đối với người sản xuất, kênh phân phối là quá trình di chuyển sản phẩm qua các trung gian Đối với người trung gian, nó là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa Còn đối với người tiêu dùng, kênh phân phối đóng vai trò kết nối họ với người sản xuất thông qua các trung gian.

(Nguồn: Nguyễn Thị Minh Hòa (2017), Bài giảng Quản trị kênh phân phối).

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, giúp doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống này bao gồm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Mỗi khái niệm về kênh phân phối phản ánh một thực trạng của thị trường, và không có khái niệm nào có thể bao quát hết đặc điểm của các đối tượng liên quan Tùy thuộc vào mức độ và phạm vi nghiên cứu, các khái niệm khác nhau được đưa ra Trong bài khóa luận này, tôi nhận thấy quan điểm từ Đại học Kinh tế Quốc dân về kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, là phù hợp và tổng quát nhất cho hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.

Vì vậy với đề tài này tôi xin lấy quan điểm trên làm nền tảng cho việc nghiên cứu của mình.

1.2 Vai trò của kênh phân phối

Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở những mặt sau:

Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, đảm bảo sản phẩm có mặt kịp thời và đúng địa điểm để phục vụ người tiêu dùng Qua đó, phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng khả năng bao phủ thị trường mà còn hỗ trợ việc thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới và phát triển ở các khu vực địa lý chưa được khai thác.

Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với khách hàng và các trung gian Nó không chỉ hỗ trợ trong việc giới thiệu sản phẩm mới và thực hiện các chương trình khuyến mại, mà còn đảm bảo dịch vụ sau bán hàng hiệu quả, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp không chú trọng đến kênh phân phối có thể gặp phải những hệ lụy nghiêm trọng Ngược lại, việc tận dụng hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh rõ rệt cho doanh nghiệp.

Quyết định về kênh phân phối có tác động lớn đến các chiến lược marketing khác Chính sách giá của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng bởi việc lựa chọn hợp tác với các chuỗi bán lẻ giá rẻ, các cửa hàng chuyên doanh chất lượng cao, hoặc việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng qua mạng.

Quyết định về kênh phân phối là một cam kết dài hạn với các doanh nghiệp khác, do đó, việc thay đổi là khó khăn Các nhà quản lý cần thiết kế kênh phân phối một cách cẩn thận, đồng thời xem xét kỹ lưỡng môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai.

(Nguồn: Nguyễn Thị Minh Hòa (chủbiên) (2015), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại học Huế).

1.3 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp lấp đầy khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu Dưới đây là những chức năng cụ thể của các thành viên trong kênh phân phối.

- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho trao đổi.

- Truyền thông và xúc tiến bán: Triển khai và phổbiến thông tin có sức thuyết phục cao về hàng hóa đang kinh doanh và các sản phẩm mới.

- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tiềm năng.

Cân đối sản phẩm là quá trình định dạng nhu cầu và phân phối hàng hóa phù hợp với mong muốn của khách hàng, bao gồm các hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.

Thương lượng là quá trình nỗ lực đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và các điều kiện liên quan, nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng sản phẩm.

- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và lưu kho hàng hóa.

- Tài trợ: Huy động và phân bổnguồn vốn cần thiết đểdựtrữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

Chức năng lưu kho và vận chuyển hàng hóa, chuyển quyền sở hữu, và xúc tiến tạo ra dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Ngược lại, chức năng đặt hàng và thanh toán hình thành dòng chảy từ khách hàng đến doanh nghiệp Ngoài ra, các chức năng như thông tin, thương lượng, tài chính, và chia sẻ rủi ro diễn ra theo cả hai hướng.

(Nguồn: Nguyễn Văn Phát, Nguyễn Thị Minh Hòa (đồng chủ biên)(2015), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Huế).

1.4 Nội dung của hoạt động phân phối

1.4.1 Cấ u trúc kênh phân phố i

Cấu trúc kênh phân phối bao gồm các thành viên đảm nhận những công việc cụ thể trong quá trình phân phối sản phẩm Các kênh phân phối khác nhau sẽ có sự phân chia công việc khác nhau giữa các thành viên Ba yếu tố chính phản ánh cấu trúc của kênh phân phối là chiều dài kênh, chiều rộng kênh và các loại trung gian có trong kênh.

Chiều dài của kênh được xác định bởi số lượng cấp độ trung gian có trong kênh; khi số cấp độ trung gian tăng, điều này đồng nghĩa với việc kênh phát triển về chiều dài.

Sơ đồ cấu trúc kênh theo chiều dài cho hàng hóa bao gồm:

 Kênh phân phối trực tiếp:

Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp

Theo Philip Kotler trong cuốn "Quản Trị Marketing" (Nhà xuất bản Thống kê, 1997), hình thức phân phối trực tiếp cho phép nhà sản xuất bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không cần qua bất kỳ trung gian nào.

+ Các sản phẩm dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát

Sản phẩm có giá trị cao thường có chu kỳ sản xuất dài và yêu cầu chất lượng đặc biệt Những sản phẩm này thường sử dụng phức tạp, do đó cần có hướng dẫn chi tiết khi sử dụng để đảm bảo hiệu quả tối ưu.

NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.1 Giới thiệu tổng quan vềCông ty TNHH Một Thành Viên Gia Ngân

2.1.1 Khái quát về Công ty

CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIA NGÂN tọa lạc tại Lô T38, khu quy hoạch biệt thự QL 1A Tự Đức, phường An Tây, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

Ngành kinh doanh: Phân phối sữa Vinamilk.

Người đại diện pháp luật: Phan Kim Khánh.

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triể n

Công ty TNHH MTV Gia Ngân tiền thân là DNTN Gia Ngân được thành lập ngày

Ngày 03 tháng 12 năm 2007, DNTN Gia Ngân được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 310.100.1680 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp, với vốn ban đầu là 1.918.000 đồng và hoạt động chủ yếu tại bờ nam Sông Hương Vào ngày 05/05/2017, doanh nghiệp đã chuyển đổi từ hình thức Doanh nghiệp tư nhân sang Công ty TNHH MTV Gia Ngân.

Công ty TNHH MTV Gia Ngân là nhà phân phối sữa Vinamilk, chuyên cung cấp các sản phẩm như sữa bột, sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, nước ép và kem Với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực này, Gia Ngân không ngừng phát triển nhờ vào sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên tận tâm Công ty cam kết hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong hiện tại và tương lai.

2.1.3 Chứ c năng, nhiệ m vụ và tổ chứ c bộ máy quả n lý củ a Công ty

- Phân phối các sản phẩm của Vinamilk phục vụnhu cầu người tiêu dùng.

- Hạch toán độc lập và có kếhoạch kinh doanh cao.

- Phụ trách cung cấp các sản phẩm Vinamilk ở thị trường bờ nam Sông Hương của Thành phốHuế.

- Thực hiện tốt nhiệm vụphân phối mà Công ty Vinamilk giao cho với kế hoạch kinh doanh hằng năm và mục tiêu đặt ra của mình.

Xây dựng và triển khai các chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm nâng cao năng suất sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của xã hội Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp tự bù đắp chi phí mà còn đảm bảo khả năng trang trải vốn một cách bền vững.

- Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chế độquản lý tài sản, tài chính, tiền lương.

- Không ngừng nghiên cứu, thực hiện các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụvà giảm thiểu chi phí.

- Làm tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội.

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp đã ký kết với các chủ đầu tư và khách hàng.

2.1.3.3 Tổ chứ c bộ máy quả n lý củ a Công ty TNHH MTV Gia Ngân

Sơ đồ5: Cơ cấu tổchức của Công ty TNHH MTV Gia Ngân

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH MTV Gia Ngân) Chứ c năng, nhiệ m vụ các phòng ban

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, kiểm soát mọi hoạt động của công ty trong khuôn khổcho phép của công ty sữa Vinamilk.

Quản lý phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc điều hành và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng, bao gồm cả tuyển dụng Họ cần xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả để đạt được mục tiêu doanh số, tối ưu hóa quy trình bán hàng và báo cáo kết quả kinh doanh định kỳ cho giám đốc.

Kế toán trưởng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hoạt động của bộ phận kế toán, giám sát quá trình quyết toán và đảm bảo tính hợp pháp của sổ sách kế toán Họ cũng có trách nhiệm lập báo cáo tài chính và tham gia vào việc phân tích, dự báo các xu hướng tương lai của công ty.

Kế toán, bao gồm cả kế toán công nợ và nội bộ, hoạt động dưới sự chỉ đạo của kế toán trưởng và thực hiện các nghiệp vụ kế toán, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty.

Phòng kinh doanh Phòng kếtoán Vận tải

Quản lý phòng kinh doanh Kế toán trưởng

Kếtoán công nợ nợ Nhân viên giao hàng Nhân viên bốc xếp

Chịu trách nhiệm làm việc với cơ quan thuế, hạch toán hóa đơn, thu hồi công nợ và lập báo cáo tổng hợp Phân tích số liệu liên quan đến hoạt động của công ty và trình giám đốc kết quả lãi lỗ hàng tháng, quý và năm.

Thủquỹ: chịu trách nhiệm thu tiền từnhân viên bán hàng hoặc nhân viên giao hàng, giao nộp, kiểm tra và quản lý tiền trước khi bàn giao cho kếtoán.

Thủ kho tại Vinamilk có trách nhiệm bảo quản sản phẩm theo quy định của nhà sản xuất, kiểm soát hàng hóa xuất nhập kho, thực hiện kiểm tra hàng tồn và lập báo cáo định kỳ.

Nhân viên bán hàng (sale): thực hiện giới thiệu, cung cấp các sản phẩm sữa

Vinamilk chú trọng đến việc tiếp cận và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đồng thời chăm sóc khách hàng hiện tại Công ty nghiên cứu và phát triển hệ thống bán hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng Ngoài ra, Vinamilk còn thực hiện báo cáo doanh thu và công việc định kỳ cho trưởng phòng.

Nhân viên giao hàng và bốc xếp có trách nhiệm vận chuyển và giao hàng đến khách hàng theo các tuyến quy định Họ cũng cần tự quản lý hàng hóa và nắm rõ công nợ trong thị trường.

Vinamilk cung cấp nhân viên trưng bày và nhân viên lấy đơn hàng cho các nhà phân phối, nhằm hỗ trợ tối ưu công tác bán hàng Tất cả hoạt động kinh doanh của nhà phân phối và nhân viên thị trường đều được giám sát chặt chẽ bởi các Kiểm soát viên giám sát.

Bộ phận nhập liệu (DFD) có trách nhiệm ghi nhận đơn hàng hàng ngày trên máy tính, đồng thời là cầu nối liên lạc trực tiếp với công ty sản xuất Họ cũng tiếp nhận thông tin về các chương trình khuyến mãi, giảm giá và các chính sách áp dụng trong tháng.

2.1.4 Đặ c điể m hàng hóa kinh doanh củ a Công ty TNHH MTV Gia Ngân

Hiện nay, Công ty TNHH MTV Gia Ngân phân phối nhiều mặt hàng của Vinamilk, các chủng loại sản phẩm được thểhiện dưới bảng sau:

Bảng 1: Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH MTV Gia Ngân

Nhóm Chủng loại Loại sản phẩm Số lượng mặt hàng Đơn vịtính Quy cách

Dielac(mama, alpha,Optimum, alpha Gold, Grow, Pedia)

B Sữa đặc Ông Thọ, Ngôi sao

Sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa tươi

D Sữa chua Vinamilk, Proby, Nha đam, SuSu, Probeauty 22 Hộp/vĩ 12/48

Nước đóng chai Vfersh, Nước chanh muối Icy

Kem Twins cows 49 Hộp/ly 10/12/30/24

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH MTV Gia Ngân)

Công ty phân phối các sản phẩm của Vinamilk, chủ yếu là sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, với sự đa dạng và phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng thuộc nhóm ABCDG Sữa bột và sữa tươi chiếm tỷ trọng lớn trong danh mục sản phẩm, phản ánh nhu cầu sử dụng sữa cao trong cộng đồng Khi kinh tế phát triển, nhu cầu về sức khỏe và dinh dưỡng cũng gia tăng, dẫn đến sự tăng trưởng mạnh mẽ đối với hai mặt hàng này Công ty cam kết đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng với các sản phẩm khác như sữa đặc, sữa chua, nước ép và kem.

2.1.5 Tình hình phân phố i sữ a Vinamilk tạ i Công ty TNHH MTV Gia Ngân

2.1.5.1 Kênh phân phố i sữ a Vinamilk

Sơ đồ6: Kênh phân phối của công ty

Công ty TNHH MTV Gia Ngân phân phối sữa Vinamilk thông qua kênh cấp một, chủ yếu là bán hàng qua đại lý Nhân viên bán hàng tìm kiếm các cá nhân và đơn vị đủ tiêu chí để trở thành đại lý, tập trung chủ yếu ở bờ Nam Sông Hương Các đại lý sẽ nhận hàng trực tiếp từ công ty và bán lẻ sản phẩm đến tay người tiêu dùng, với hình thức đặt hàng linh hoạt qua gặp mặt hoặc điện thoại Phương thức phân phối này đơn giản, phổ biến và dễ dàng tiếp cận.

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP

3.1 Định hướng phát triển và hoàn thiện chính sách phân phối

Nhằm đáp ứng sự gia tăng số lượng khách hàng và xu hướng gắn bó lâu dài với Gia Ngân, công ty cần mở rộng thị trường và nâng cao thị phần Dưới đây là một số định hướng cụ thể để thực hiện mục tiêu này.

Để tăng số lượng khách hàng cho công ty, cần áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như tăng cường khảo sát thị trường để hiểu rõ nhu cầu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đẩy mạnh hoạt động chào hàng tại các cửa hàng có khả năng cao, và tận dụng mối quan hệ với khách hàng hiện tại để mở rộng mạng lưới khách hàng mới.

Giữ chân và chăm sóc khách hàng hiện tại là rất quan trọng để duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất, giảm thiểu tỷ lệ hoàn trả sản phẩm không đúng đơn hàng hoặc không đảm bảo chất lượng Đồng thời, chúng tôi sẽ tăng cường các chương trình khuyến mãi và chiết khấu cho khách hàng Để nâng cao chất lượng phục vụ, công ty sẽ tập trung vào đào tạo và huấn luyện nhân viên về nghiệp vụ chuyên môn và thái độ phục vụ, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối

Vinamilk luôn nỗ lực duy trì cung cấp các sản phẩm hiện có, đồng thời chú trọng cải thiện dịch vụ đổi trả cho khách hàng, do đã nhận được một số phản hồi không tích cực về dịch vụ này.

Chính sách giá cả và công nợ minh bạch của Gia Ngân được khách hàng đánh giá cao, cho thấy uy tín của công ty đã được ghi nhận Tuy nhiên, cần xem xét và cải thiện các chính sách khuyến mãi cho đại lý, vì khách hàng đang mong muốn nhận được nhiều lợi ích hơn từ nhà phân phối.

VềVật chất và trang thiết bịbán hàng

Duy trì việc cung cấp và lắp ráp các vật dụng phục vụ cho bán hàng, đồng thời thực hiện sửa chữa khi cần thiết Nâng cao nhận thức của khách hàng về mục đích cụ thể của việc trưng bày các công cụ quảng cáo tại cửa hàng như áp phích, bảng hiệu và standee.

VềHỗtrợnghiệp vụvà Quan hệcá nhân

Để nâng cao hiệu quả làm việc, công ty cần tăng cường các khóa huấn luyện và đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên thị trường Đồng thời, việc duy trì các chính sách đãi ngộ hợp lý cho những nhân viên gắn bó lâu dài là rất quan trọng, vì họ đóng góp tích cực vào việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Công ty TNHH MTV Gia Ngân, với gần 13 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm Vinamilk, đã có những bước phát triển ấn tượng Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng thay đổi, Gia Ngân cần linh hoạt điều chỉnh và hoàn thiện các chính sách của mình để duy trì vị thế và phát triển bền vững Đặc biệt trong ngành hàng tiêu dùng nhanh, việc phân phối rộng rãi là rất quan trọng, nhưng công ty cũng cần xây dựng thương hiệu và dấu ấn riêng để nổi bật giữa các nhà phân phối khác.

2.Kiến nghị Đối với Gia Ngân

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, Gia Ngân cần xây dựng thương hiệu độc đáo để nổi bật trước khách hàng Sự khác biệt có thể đến từ cách chào hỏi thân thiện và hài hước của nhân viên, dịch vụ hậu mãi chu đáo và các chương trình thưởng doanh số hấp dẫn.

Khuyến khích thanh toán qua ngân hàng bằng chiết khấu và tích điểm thẻ thành viên giúp chăm sóc và giữ chân khách hàng trung thành Đồng thời, cần tăng cường nghiên cứu thị trường để khai thác khách hàng tiềm năng và dự báo chính sách hiệu quả cho tương lai, đặc biệt là đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế và Nhà nước.

Tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh và kiểm soát chặt chẽ các hoạt động của doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh là rất quan trọng Điều này giúp ngăn chặn hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng, bảo vệ các sản phẩm hiện có trên thị trường khỏi những ảnh hưởng tiêu cực.

Nhà nước cần cải thiện hệ thống pháp luật liên quan đến thương hiệu, đồng thời áp dụng các biện pháp ngăn chặn và xử phạt nghiêm khắc đối với hành vi cạnh tranh không lành mạnh và các hiện tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái.

Thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và cộng đồng địa phương là cách hiệu quả giúp doanh nghiệp nâng cao hình ảnh thương hiệu Qua các hoạt động xã hội thiện nguyện và tài trợ, doanh nghiệp không chỉ mang lại lợi ích cho bản thân mà còn góp phần tạo ra giá trị xã hội tích cực cho địa phương.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Philip Kotler, Gary Armstrong (2012) Nguyên lý Marketing (tài liệu dịch), NXB Lao động- Xã hội.

[2]Trương Đình Chiến (2004).Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản thống kê, Hà Nội.

[3] Nguyễn Thị Minh Hòa (chủ biên) (2015), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại học Huế.

Hồ Thị Thúy Vy (2014) trong khóa luận tốt nghiệp tại Trường Đại học Kinh tế Huế đã nghiên cứu về việc đẩy mạnh bán hàng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Vinamilk tại Công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh, tỉnh Thừa Thiên Huế Nghiên cứu này tập trung vào các chiến lược nâng cao hiệu quả bán hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân và Lương Minh Trí (2011) đã nghiên cứu và xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ viễn thông tại thị trường Việt Nam Nghiên cứu này nhằm cung cấp cái nhìn sâu sắc về trải nghiệm của khách hàng và mức độ thỏa mãn của họ đối với các dịch vụ viễn thông, từ đó giúp các nhà bán lẻ cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường.

[6]“Từ chiến lược đến chiến thuật xây dựng kênh phân phối” https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/10972-Tu-Chien-Luoc-Den-Chien- Thuat-Xay-Dung-Kenh-Phan-Phoi

[7] Nguyễn Thị Minh Hòa (2017), Bài giảng Quản trịkênh phân phối.

[8] Nguyễn Văn Phát, Nguyễn Thị Minh Hòa( đồng chủ biên)(2015), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Huế.

[9] “Xây dựng kênh phân phối cho hàng Việt” https://www.brandsvietnam.com/17069-Xay-dung-kenh-phan-phoi-cho-hang-Viet

[10] Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 1 –Tập 2, NXB Hồng Đức

[11] Hair & ctg (2009,116), Multivariate Data Analysis, 7 th Edition.

PHỤ LỤ C 1: PHIẾ U KHẢ O SÁT KHÁCH HÀNG

Xin chào, tôi là sinh viên Đại học Kinh tế Huế, hiện đang nghiên cứu về hoạt động phân phối sữa Vinamilk của Công ty TNHH MTV Gia Ngân Tôi rất mong nhận được sự hỗ trợ từ anh (chị) bằng cách trả lời các câu hỏi trong phiếu điều tra Tôi cam kết rằng mọi thông tin sẽ được bảo mật và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu Cảm ơn anh (chị) rất nhiều.

Câu 1: Anh/chị đã kinh doanh các sản phẩm Vinamilk của nhà phân phối Gia Ngân bao lâu?

Câu 2: Các dòng sản phẩm của Vinamilk mà anh (chị) hiện đang kinh doanh là:

Câu 3: Doanh thu bình quân bán sản phẩm của Vinamilk hiện tại của anh (chị) là:

Câu 4:Phương thức đặt hàng của đại lý

 Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng

 Gọi điện thoại cho nhân viên bán hàng phụtrách

 Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối Gia Ngân

Câu 5: Phương thức thanh toán mà đại lý áp dụng:

Câu 6: Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý của bạn về chính sách phân phối của Công ty TNHH MTV Gia Ngân bằng cách đánh dấu X vào các ô trong bảng theo các mức độ sau:

1 Đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và kịp thời

2 Giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng

3 Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo

4 Thực hiện đúng yêu cầu đổi lại hàng khi hàng bị hư hỏng hoặc không đúng như đặt hàng

1 Tỷlệchiết khấu áp dụng hợp lý

2 Giá cảhàng hóa rõ ràng,ổn định và hợp lý

3 Các chương trình khuyến mãi áp dụng thường xuyên

4 Rõ ràng, minh bạch vềcông nợ

Hỗtrợvật chất và trang thiết bịbán hàng 1 2 3 4 5

1 Cung ứng đầy đủcác vật dụng phục vụcho hoạt động bán hàng (kệ, tủ, giá, )

2 Hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo (áp phích, bảng hiệu, standee, )

3 Tiến hành thay, sửa chữa các vật dụng phục vụ cho việc bánhàng (đổi tủ, kệmới, áp phích mới, )

Gia Ngân cung cấp hỗ trợ vật chất và trang thiết bị đầy đủ, nhiệt tình nhằm mang đến điều kiện tốt nhất cho khách hàng và người tiêu dùng.

1 Nhân viên thị trường có kiến thức tốt vềsản phẩm

2 Nhân viên thị trường thân thiện, tích cực giải đáp thắc mắc cho đại lý

3 Nhân viên giao hàng nhiệt tình

4 Nhân viên triển khai kịp thời các chương trình khuyến mãi

1 Nhân viên nắm rõ thông tin khách hàng

2 Quan tâm, thăm hỏi khách hàng

3 Tổchức chương trình khen thưởng cho đại lý có doanh số cao

4 Chia sẻ rủi ro cùng các đại lý (sản phẩm hết hạn, cận đát, )

1 Tôi hài lòng với chất lượng dịch vụcủa Gia Ngân

2 Gia Ngân đáp ứng được hầu hết những kỳ vọng của tôi khi lấy hàng

3 Tôi sẽgiới thiệu Gia Ngân với bạn bè, người thân

Để Công ty TNHH MTV Gia Ngân cải thiện chính sách phân phối và phục vụ khách hàng tốt hơn trong tương lai, cần xem xét việc tối ưu hóa quy trình giao hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, và áp dụng công nghệ hiện đại để theo dõi và quản lý đơn hàng hiệu quả hơn Bên cạnh đó, công ty nên lắng nghe phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh chính sách phù hợp, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối nhằm tăng cường khả năng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

 Cải thiện thời gian giao hàng

 Chú ý dịch vụ chăm sóc khách hàng

 Lý do khác (nêu rõ):

XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ANH(CHỊ)

PHỤ LỤ C 2: KẾ T QUẢ PHÂN TÍCH TỪ PHẦ N MỀ M SPSS 20.0

2.1 Đặc điểm cơ cấu khách hàng thoi_gian_kd

Total 154 100.0 100.0 phuong_thuc_dat_hang

Total 154 100.0 100.0 phuong_thuc_thanh_toán

2.2 Độtin cậy thang đo CronbachÇs alpha

* Hệsố Cronbach®s alpha của thang đo Cung cấp hàng hóa

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Cronbach's Alpha if Item Deleted

*Hệsố Cronbach®s alpha của thang đo Chính sách bán hàng

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Cronbach's Alpha if Item Deleted

*Hệsố Crobach®s alpha của thang đo Hỗtrợvật chất và trang thiết bị bán hàng

Scale Variance if Item Deleted

Cronbach's Alpha if Item Deleted

*Hệsố Cronbach®s alpha của thang đo Hỗ trợvềnghiệp vụ

Scale Variance if Item Deleted

Cronbach's Alpha if Item Deleted

*Hệsố Cronbach±s alpha của thang đo Quan hệcá nhân

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Cronbach's Alpha if Item Deleted

*Hệsố Cronbach®s alpha của thang đo Sựhài lòng

Scale Variance if Item Deleted

Cronbach's Alpha if Item Deleted

2.3 Phân tích nhân tốkhám phá EFA

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling

Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings

Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative %

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling

Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of

SHL CCHH CSBH VC NV QHCN

** Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

* Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Std Error of the Estimate

1 792 a 627 615 33172 1.814 a Predictors: (Constant), QHCN, CCHH, VC, NV, CSBH b Dependent Variable: SHL

Total 43.680 153 a Dependent Variable: SHL b Predictors: (Constant), QHCN, CCHH, VC, NV, CSBH

B Std Error Beta Toleran ce

Std Error of the Estimate

1 792 a 627 615 33172 1.814 a Predictors: (Constant), QHCN, CCHH, VC, NV, CSBH b Dependent Variable: SHL

2.5 Thố ng kê mô tả

2.7 Kiểm định one sample T-test

*Nhóm Cung cấp hàng hóa

Test Value = 3 t df Sig (2- tailed)

95% Confidence Interval of the Difference

*Nhóm Chính sách bán hàng

Test Value = 3 t df Sig (2- tailed)

95% Confidence Interval of the Difference

*Nhóm Hỗtrợvật chất và trang thiết bịbán hàng

Test Value = 3 t df Sig (2- tailed)

95% Confidence Interval of the Difference

Test Value = 3 t df Sig (2- tailed)

95% Confidence Interval of the Difference

Test Value = 3 t df Sig (2- tailed)

95% Confidence Interval of the Difference

Test Value = 3 t df Sig (2- tailed)

95% Confidence Interval of the Difference