LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
Khái quát về bancassurance
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bancassurance, một thuật ngữ kết hợp giữa "Ngân hàng" và "Bảo hiểm," có nguồn gốc từ Pháp, phản ánh nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.
Năm 1974, Crédit Lyonnais, một ngân hàng Pháp, đã hợp tác với Tập đoàn Médicales de France để thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD, công ty bảo hiểm hỗn hợp cung cấp cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Công ty này đã tận dụng lợi thế của Crédit Lyonnais trong việc phục vụ khách hàng, khi ngân hàng cấp tín dụng đồng thời cung cấp bảo hiểm mà không cần trung gian Đây được xem là khởi đầu cho hoạt động bancassurance tại Pháp.
Theo bà Phạm Thị Tố Tâm, chuyên gia kinh tế tài chính, Bancassurance đang trở thành một kênh phân phối quan trọng trong ngành bảo hiểm, với doanh thu từ kênh này tăng từ 5% vào năm 2012 lên khoảng 10% hiện nay Bên cạnh đó, nhiều tín hiệu cho thấy lợi tức đầu tư của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ có khả năng sẽ tăng trong thời gian tới.
Bà Phạm Thị Tố Tâm cho biết, nguyên nhân chính là ngân hàng và công ty tín dụng tiêu dùng thường yêu cầu người vay mua bảo hiểm để được cấp tín dụng, điều này mở ra tiềm năng tăng trưởng lớn cho kênh phân phối này Các công ty bảo hiểm có cơ hội tiếp cận mạng lưới phân phối rộng lớn và cơ sở khách hàng của ngân hàng, từ đó phục vụ cho nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và quản lý rủi ro hiệu quả hơn.
Bancassurance đã trở thành một nguồn doanh thu quan trọng cho các công ty bảo hiểm, với tỷ lệ đóng góp lên tới 72% tại Tây Ban Nha, 70% ở Italy và 60% tại Pháp Do đó, lĩnh vực này còn nhiều tiềm năng phát triển tại Việt Nam trong những năm tới, nhờ vào sự ảnh hưởng tích cực từ xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu.
Hiện nay, Bancassurance được xem là một phần quan trọng trong chiến lược phát triển sản phẩm của các công ty bảo hiểm Sự xuất hiện của các sản phẩm Bancassurance không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mới mà còn giúp đa dạng hóa dịch vụ so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm, phát sinh từ nhu cầu thực tế của xã hội Khái niệm này rất đa dạng do sự khác biệt về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý, tập quán thương mại và thói quen tiêu dùng.
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Trong bối cảnh phát triển và cạnh tranh ngày càng gia tăng, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng đã dẫn đến việc các bancassurance chuyển mình thành các công ty bảo hiểm truyền thống Ngân hàng hiện nay đóng vai trò là kênh phân phối chính cho các sản phẩm bancassurance, được gọi là kênh phân phối bancassurance.
Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm tối ưu hóa dịch vụ và lợi nhuận cho cả hai bên Kênh phân phối bancassurance được định nghĩa là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng, đưa các sản phẩm này đến tay khách hàng của ngân hàng.
Bancassurance được hình thành từ mối quan hệ giữa ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng, đồng thời chịu ảnh hưởng từ các bên liên quan khác.
Bancassurance đóng vai trò chủ đạo trong việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, với sự hợp tác giữa các cơ quan quản lý, hiệp hội nghề và công ty bảo hiểm Mô hình hoạt động của bancassurance bao gồm thiết kế và phân phối sản phẩm nhằm tối đa hóa quyền lợi cho tất cả các bên liên quan Dù ở bất kỳ mức độ phát triển nào, hoạt động này vẫn cần thiết để đạt được kết quả tốt nhất Trong công ty bảo hiểm, bancassurance thể hiện nỗ lực phát triển sản phẩm và thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động.
Mô hình Bancassurance được phân loại thành ba loại chính dựa trên hoạt động thực tế tại các thị trường bảo hiểm toàn cầu, bao gồm các thị trường phát triển ở Châu Âu và Bắc Mỹ cũng như các thị trường mới nổi ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương Các loại mô hình này bao gồm: mô hình thỏa thuận phân phối với hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên doanh (hay mô hình chi phối); và mô hình sở hữu đơn nhất (hay mô hình độc quyền).
1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối
- Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance
Mô hình đại lý phân phối là một kênh phân phối hiệu quả, chuyên cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đơn giản Trong mô hình này, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống được bán thông qua ngân hàng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và lựa chọn.
Ngân hàng có thể thiết lập quan hệ đại lý phân phối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, trong khi đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có khả năng ký kết hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng cùng lúc.
Mô hình đại lý phân phối bảo hiểm mang lại lợi ích cho ngân hàng thông qua hoa hồng và phí thu nhập dựa trên doanh thu bảo hiểm Rủi ro đối với ngân hàng trong mô hình này là thấp, giúp tăng cường sự ổn định tài chính.
Ta có thể khái quát mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mô hình Thỏa thuận phân phối nhƣ sau:
Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm
Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối Đặc trƣng của mô hình đại lý phân phối:
Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm
1.2.1 Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm
Bancassurance đang trở thành xu hướng phát triển mới trong lĩnh vực dịch vụ tài chính và ngày càng phổ biến ở nhiều quốc gia có thị trường tài chính đang phát triển Đối với các công ty bảo hiểm, việc mở rộng hoạt động bancassurance không chỉ mang lại lợi ích kinh tế mà còn cung cấp nhiều lợi ích phi kinh tế khác.
Phát triển hoạt động bancassurance cho phép công ty bảo hiểm tiếp cận thị trường khách hàng tiềm năng mới, bao gồm các phân đoạn thị trường mà trước đây chưa được khai thác do địa lý hoặc mạng lưới phân phối hạn chế Các khách hàng của ngân hàng có sự phân bổ đa dạng về giới tính, độ tuổi và sở thích tiêu dùng, trong đó nhiều người đã tham gia bảo hiểm tại các công ty khác mà công ty bảo hiểm chưa tiếp cận Hơn nữa, khách hàng tiềm năng của bancassurance là những người đã có hiểu biết và thói quen liên quan đến dịch vụ tài chính, nên khả năng tham gia bảo hiểm của họ thường cao hơn so với các nhóm khách hàng khác.
Phát triển hoạt động bancassurance giúp các công ty bảo hiểm đa dạng hóa sản phẩm và tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Bancassurance là mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, phát triển các sản phẩm tích hợp nhằm cung cấp tiện ích cho khách hàng Tại các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, sản phẩm bancassurance trở thành nguồn doanh thu chủ lực, đóng góp lớn vào tổng doanh thu Mô hình này không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng gia tăng thu nhập ngoài lãi suất và mở ra cơ hội kinh doanh mới cho công ty bảo hiểm trong thị trường tiềm năng.
Công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm chi phí khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng, nhờ vào mạng lưới chi nhánh rộng khắp của các ngân hàng thương mại Các ngân hàng không chỉ cung cấp dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà còn sở hữu hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, giúp quản lý và điều hành hiệu quả Bằng cách hợp tác với ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể tận dụng vị trí, cơ sở hạ tầng và thương hiệu của ngân hàng, từ đó giảm thiểu chi phí liên quan đến mặt bằng, công nghệ và hạ tầng kỹ thuật.
Công ty bảo hiểm có thể tận dụng nguồn nhân lực dồi dào từ nhân viên ngân hàng thương mại để giải quyết bài toán tuyển dụng đại lý chất lượng Khi liên kết với ngân hàng trong hoạt động bancassurance, các công ty bảo hiểm không chỉ phát triển sản phẩm tích hợp cho khách hàng ngân hàng mà còn xây dựng hệ thống phân phối dựa trên đội ngũ nhân viên ngân hàng, đặc biệt là nhân viên giao dịch, tín dụng và quản lý khách hàng Đội ngũ này không chỉ có trình độ chuyên môn mà còn có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, cùng với kinh nghiệm trong giao tiếp và phân phối sản phẩm dịch vụ tài chính.
Vào thứ năm, các công ty bảo hiểm có thể phát triển thương hiệu thông qua hoạt động bancassurance Những ngân hàng lớn, có thương hiệu mạnh và mạng lưới rộng rãi thường được chọn làm đối tác trong các liên kết này Khi hợp tác với ngân hàng, các công ty bảo hiểm có thể tận dụng thương hiệu của ngân hàng để quảng bá thương hiệu của mình, đồng thời khai thác lợi thế về quy mô và uy tín của ngân hàng.
Trong bối cảnh phát triển và hội nhập hiện nay, bancassurance trở thành xu hướng tất yếu, mang lại nhiều lợi ích cho các công ty bảo hiểm Để hoạt động bancassurance đạt hiệu quả, cần phải kết hợp chặt chẽ các yếu tố như sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác hiệu quả với ngân hàng.
1.2.2 Các sản phẩm của Bancassurance
Sản phẩm bảo hiểm trong bancassurance đã trải qua sự phát triển theo thời gian, nhằm đáp ứng nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường Các sản phẩm này được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với dịch vụ ngân hàng.
1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống thường được phân phối qua mô hình bancassurance, phổ biến nhất trong các mối quan hệ đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩm bảo hiểm này được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm bán lẻ và sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ thường là:
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói;
- Bảo hiểm y tế cá nhân;
- Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;
Các sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, trong khi việc khai thác bảo hiểm gặp khó khăn do độ phức tạp trong việc đánh giá rủi ro.
Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm chiếm tỉ trọng lớn nhất trong phân khúc bảo hiểm thông thường tại Châu Âu, thường được phân phối qua kênh bancassurance Các sản phẩm này bao gồm nhiều loại hình bảo hiểm nhân thọ đang có mặt trên thị trường.
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
- Bảo hiểm liên kết đầu tƣ
- Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
- Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm ngân hàng cung cấp cho khách hàng cùng với sản phẩm tín dụng, nhằm đảm bảo an toàn cho ngân hàng và bảo vệ tài chính cho tài sản của khách hàng Sản phẩm này giúp khách hàng yên tâm hơn trong trường hợp họ qua đời trước khi hoàn tất thanh toán khoản nợ.
Ngân hàng thường cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi cho khách hàng, đây là hình thức tín dụng tự động với hạn mức đã được thỏa thuận trước.
Khách hàng hưởng lương cố định có thể nhận khoản tiền trước lên đến 24 triệu đồng, tương đương hai hoặc ba tháng lương Hình thức này không yêu cầu trả nợ, chỉ cần lương được chuyển qua ngân hàng và chi tiêu trong hạn mức đã được thiết lập trước.
- Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền
Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm
1.3.1 Các nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế - xã hội cải thiện dẫn đến sự phát triển của thị trường tài chính, nâng cao mức sống và thu nhập của người dân Dịch vụ Bancassurance, được phát triển bởi các ngân hàng thương mại hiện đại và công ty bảo hiểm, chỉ có thể phát triển khi nền tảng kinh tế vững mạnh Sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường tài chính khuyến khích phát triển dịch vụ Bancassurance, giúp các ngân hàng và công ty bảo hiểm nâng cao lợi thế cạnh tranh Hơn nữa, một nền kinh tế - xã hội phát triển đồng nghĩa với việc người dân có hiểu biết cao về tài chính - ngân hàng, cùng với thu nhập cao, từ đó thúc đẩy nhu cầu về dịch vụ tài chính hoàn hảo và tạo điều kiện cho sự phát triển của Bancassurance.
Kinh nghiệm từ các quốc gia thành công trong triển khai Bancassurance cho thấy rằng quy định pháp lý có vai trò quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động này Các quốc gia với ít rào cản gia nhập cho các công ty bảo hiểm thường chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của Bancassurance Hơn nữa, một số chính phủ cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư, tạo ra sự cạnh tranh và thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Do đó, việc mở cửa thương mại là yếu tố then chốt cho sự thành công của Bancassurance.
Việc đa phương hóa các mối quan hệ hợp tác với tất cả các quốc gia trên thế giới nhằm thu hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của ngành bảo hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực Bancassurance.
Khi nền kinh tế phát triển, văn hóa tiêu dùng cũng tích cực hơn, đặc biệt ở các nước phát triển với thu nhập cao Người dân tại đây hiểu rõ về sản phẩm tài chính và ưa chuộng bảo hiểm, góp phần quan trọng vào sự phát triển của ngành bảo hiểm và Bancassurance Điều này cho thấy văn hóa tiêu dùng ảnh hưởng lớn đến nhu cầu thị trường và sự phát triển kênh phân phối Bancassurance Sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ tác động đến văn hóa tiêu dùng của người dân nơi đó.
Dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự cạnh tranh giữa các ngân hàng Câu nói “Buôn có bạn, bán có phường” thể hiện rằng, khi dịch vụ này trở nên phổ biến, các ngân hàng không thể đứng yên mà phải mở rộng và cải thiện dịch vụ để không bị tụt lại phía sau Sự thành công của các đối thủ cạnh tranh càng thúc đẩy các ngân hàng chú trọng phát triển dịch vụ Bancassurance, không chỉ vì lợi ích mà nó mang lại mà còn để tăng cường ưu thế cạnh tranh trên thị trường tài chính.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
Lựa chọn đối tác có uy tín và thương hiệu mạnh là yếu tố quan trọng giúp nâng cao giá trị thương hiệu và uy tín của công ty Việc này không chỉ tạo ra sự cộng hưởng tích cực mà còn góp phần vào sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần chú trọng đến sự phù hợp và khả năng hỗ trợ lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung.
Các công ty bảo hiểm cần xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, đồng thời tận dụng hiệu quả nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu và địa điểm kinh doanh để triển khai bán bảo hiểm thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện không tốt mô hình Bancassurance có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên liên quan.
Các bên cần quản lý hiệu quả mối quan hệ và xung đột trong hợp tác, vì sự thay đổi trong môi trường văn hóa kinh doanh có thể ảnh hưởng đến mục tiêu và đối tượng khách hàng của mỗi đối tác Sản phẩm bảo hiểm có khả năng thay thế một phần sản phẩm ngân hàng và ngược lại.
Sự thành công của bancassurance phụ thuộc vào cam kết và hỗ trợ từ ngân hàng, bắt đầu từ cấp lãnh đạo cao cấp, ảnh hưởng đến toàn bộ tổ chức Để đáp ứng các cam kết này, các nhà bảo hiểm cần cung cấp hỗ trợ cho ngân hàng, bao gồm hỗ trợ nhu cầu tại điểm bán, cải tiến quy trình công nghệ để nhanh chóng tiếp nhận ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hiệu quả.
- Thị trường mục tiêu của bancasurance
Phân đoạn thị trường giúp công ty xác định các nhóm khách hàng có đặc điểm tương đồng như thu nhập, sở thích và thói quen, từ đó xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp Việc phân đoạn hợp lý cho phép các công ty bảo hiểm thiết kế gói sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận Nghiên cứu cho thấy, người trẻ tuổi có xu hướng mua bảo hiểm qua ngân hàng cao hơn; cụ thể, tỷ lệ này đạt 35% ở độ tuổi từ 16 đến 34, trong khi chỉ có 17% ở nhóm tuổi từ 65 trở lên, do họ thường đã có bảo hiểm riêng.
Các công ty bảo hiểm thường phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn nhằm tăng doanh thu nhanh chóng Bằng cách nghiên cứu và tập trung vào thị trường mục tiêu, họ có thể cắt giảm chi phí từ những sản phẩm kém hiệu quả và dồn nguồn lực vào các sản phẩm mạnh, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để hoạt động bancassurance thành công, cần có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý Bắt đầu với các sản phẩm đơn giản và mở rộng dần sang những sản phẩm phức tạp hơn sau khi đạt được kết quả nhất định giúp tối ưu hóa lợi nhuận với ít rủi ro Việc đánh giá kỹ lưỡng các sản phẩm mới và hướng tới phục vụ khách hàng trọn gói là rất quan trọng, đồng thời cần có sự đồng thuận giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng yêu cầu đào tạo và marketing hiệu quả, cùng với các biện pháp khuyến khích và chính sách thù lao phù hợp Hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng cần phát triển đồng bộ, đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng để hỗ trợ marketing và quản lý doanh thu bán sản phẩm cũng như đánh giá hiệu suất nhân viên kinh doanh.
- Chất lƣợng nguồn nhân lực
Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào con người, đặc biệt trong lĩnh vực tài chính và bancassurance Đội ngũ nhân viên đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, góp phần quyết định sự phát triển của doanh nghiệp.
Trong lĩnh vực bancassurance tại Việt Nam, việc khách hàng tiếp cận và hiểu rõ sản phẩm vẫn còn nhiều thách thức Mặc dù có câu nói nổi tiếng rằng "Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng", nhưng thực tế cho thấy nhiều công ty bảo hiểm chưa có chiến lược phát triển dài hạn cho sản phẩm của mình Nhân viên ngân hàng thường thiếu kiến thức về các sản phẩm bancassurance, dẫn đến khó khăn trong việc giới thiệu và quảng bá đến khách hàng Do đó, việc đào tạo nhân viên trở thành nhiệm vụ quan trọng, cần sự phối hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhằm cung cấp đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng, cùng với các chính sách khích lệ để thúc đẩy doanh số bán hàng trong lĩnh vực này.
Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance
1.4.1 Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn tài chính bảo hiểm
1.4.1.1 Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ
Allianz là một trong những tập đoàn bảo hiểm hàng đầu tại Đức, chiếm 20% thị phần doanh thu toàn thị trường Chiến lược bancassurance của Allianz không chỉ tập trung vào thị trường Đức mà còn mở rộng ra quốc tế Tại Đức, Allianz đã hợp tác với Ngân hàng Dresdner, ngân hàng lớn thứ hai tại đây, nắm giữ 5% thị phần bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng.
Allianz xây dựng chiến lược dựa trên doanh số bán hàng tuyệt đối và lợi nhuận dòng từ mỗi đối tác, đồng thời xem xét thị phần của họ để thâm nhập thị trường hiệu quả Việc lựa chọn đối tác có kênh phân phối mạnh và vị thế sẵn có là chìa khóa để mở rộng vào thị trường mới Tuy nhiên, Allianz đang phải đối mặt với thách thức lớn từ vai trò ngày càng tăng của các ngân hàng trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Tại các thị trường phát triển như EU và các thị trường mới nổi ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương, các ngân hàng đang mở rộng sản phẩm sang bảo hiểm nhân thọ và đầu tư dài hạn, cho phép họ yêu cầu chia sẻ lợi nhuận cao hơn từ các đối tác liên doanh mà không cần đến đối tác bảo hiểm Ở thị trường nội địa, Allianz đã cải thiện đáng kể hệ thống phân phối thông qua ngân hàng Dresdner và ghi nhận sự tăng trưởng mạnh trong sản phẩm quản lý tài sản Tại Châu Âu, việc hợp tác với các ngân hàng hàng đầu như UniCredit, Standard Chartered và Banco Popular của Tây Ban Nha đã giúp các liên doanh trong lĩnh vực bancassurance tiếp tục phát triển bền vững về doanh thu.
1.4.1.2 Chiến lược phát triển bancassurance của AVIVA
AVIVA là nhà bảo hiểm lớn nhất tại Anh, cung cấp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ trên toàn cầu Tại Anh, AVIVA chiếm 25% thị phần bảo hiểm nhân thọ, phục vụ hơn 3 triệu khách hàng tại 14 quốc gia Công ty đang mở rộng thị trường sang Mỹ và khu vực Châu Á - Thái Bình Dương thông qua chiến lược toàn cầu hóa và tiếp cận phân phối đa kênh Trong nửa đầu năm 2019, mô hình bancassurance đã mang lại hiệu quả tích cực cho AVIVA.
Chiến lược phát triển của AVIVA tại Châu Âu tập trung vào việc cung cấp đa dạng sản phẩm qua kênh bancassurance, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ và chương trình hưu trí AVIVA nhắm đến thị trường khách hàng địa phương của các ngân hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu và quyền lợi của đối tác Tại Việt Nam, AVIVA bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ từ năm 2011 với tên gọi BHNT VietinBank Aviva, là liên doanh giữa AVIVA và VietinBank Năm 2017, AVIVA mua lại phần vốn của VietinBank, trở thành công ty 100% vốn nước ngoài Đến cuối năm 2019, AVIVA Việt Nam ghi nhận doanh thu phí bảo hiểm gần 1.000 tỷ đồng, tăng trưởng 66% so với cùng kỳ năm trước.
Aviva Việt Nam, một trong 38 công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ, đã đạt mức lợi nhuận trước thuế hơn 62 tỷ đồng Trong nửa đầu năm 2020, công ty này tiếp tục ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng hơn 50% so với cùng kỳ năm trước, khẳng định vị thế là một trong những doanh nghiệp phát triển nhanh nhất trong ngành.
1.4.1.3 Chiến lược phát triển bancassurance của CITIGROUP
CITIGROUP, một trong những ngân hàng lớn nhất thế giới, đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường bancassurance tại Mỹ Tổ chức này tham gia vào lĩnh vực bancassurance thông qua việc sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng như phi nhân thọ qua hệ thống chi nhánh và các nhà môi giới Mục tiêu chính của CITIGROUP là giới thiệu các nhà môi giới Smit Barbey đến các chi nhánh của mình tại Mỹ nhằm tăng cường doanh số bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm đầu tư khác.
Bảng 1.1: Bancassurance tại Mĩ: 10 ngân hàng dẫn đầu về doanh thu trong lĩnh vực bảo hiểm năm 2019
Ngân hàng Doanh thu (tỷ USD) Tỉ trọng (%)
Chiến lược phát triển bancassurance của Citigroup tại thị trường Mỹ chỉ chiếm một phần nhỏ trong hệ thống phân phối bán lẻ của họ, với 32% thị phần doanh thu từ bộ phận ngân hàng Citigroup cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ và bảo hiểm nhân thọ trọn đời, đồng thời phân phối các sản phẩm của bên thứ ba, bao gồm MetLife, theo hợp đồng thỏa thuận 10 năm trong thỏa thuận mua lại Travelers Life.
Chiến lược bancassurance của Citi, giống như nhiều ngân hàng khác, tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có giá trị cao, đặc biệt là bảo hiểm trọn đời gắn liền với kế hoạch tài chính Tuy nhiên, đóng góp từ bancassurance của Citi vẫn còn khiêm tốn, phản ánh thực trạng chung của thị trường bảo hiểm Mỹ, nơi áp dụng các quy định pháp lý nghiêm ngặt đối với lĩnh vực này.
1.4.1.4 Chiến lược bancassurance của Maybank
Maybank là tổ chức tài chính hàng đầu tại Malaysia, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm và quản lý quỹ Mục tiêu chính của Maybank là tăng cường thu nhập tại các khu vực, đặc biệt là từ các nguồn thu nhập phi ngân hàng và thu nhập ngoài lãi suất.
Chiến lược bancassurance của Maybank đã chứng tỏ sự thành công rõ rệt khi đạt vị trí thứ hai trong việc bán các đơn bảo hiểm nhân thọ mới vào năm 2005 Đồng thời, trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, họ cũng ghi nhận lợi nhuận cao nhất trên thị trường.
Bancassurance của Maybank tập trung vào cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, nhằm mở rộng doanh số và lượng khách hàng Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là các gói thu phí một lần kết hợp yếu tố đầu tư, trong khi chiến lược của ngân hàng là chuyển hướng khách hàng sang các sản phẩm đầu tư và các sản phẩm tự động như hưu trí dài hạn Thách thức lớn nhất trong phát triển bancassurance của Maybank là cải tiến sản phẩm và nâng cao năng lực của đội ngũ đại lý bán hàng.
1.4.1.5 Chiến lược bancassurance của Wells Fargo
Wells Fargo được hình thành từ sự hợp nhất giữa Wells Fargo ở San Francisco và Tập đoàn Norwest tại Minneapolis vào năm 1998 Chiến lược bancassurance của ngân hàng này tập trung vào việc đáp ứng đầy đủ năm nhu cầu tài chính cơ bản cho các phân khúc khách hàng ưu tiên, bao gồm dịch vụ thanh toán, tiết kiệm, các khoản tín dụng ngắn và dài hạn, cùng với sự bảo vệ tài chính Mục tiêu chính của bancassurance là cung cấp các dịch vụ bảo vệ, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, bên cạnh những sản phẩm hỗ trợ cho nhu cầu đầu tư.
Chiến lược phát triển bancassurance của Wells đã mang đến lựa chọn cho 23 triệu khách hàng tại Mỹ, với khoảng 1,6 triệu người đã mua bảo hiểm từ ngân hàng Tuy nhiên, chiến lược tập trung vào các sản phẩm bảo vệ hơn là sản phẩm đầu tư chưa thể hiện sự đóng góp đáng kể cho mục tiêu tăng doanh số sản phẩm đầu tư, nhằm đạt được mục tiêu ấn tượng với tám sản phẩm cho khách hàng bán lẻ.
1.4.2 Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm Việt Nam
Bancassurance đang trở thành một phần thiết yếu trong thị trường dịch vụ tài chính, mang lại lợi ích cho cả ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng Tuy nhiên, không phải tất cả các mô hình bancassurance đều thành công; sự phát triển hiệu quả của nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như môi trường pháp luật, lựa chọn thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu, mô hình hoạt động, quyền kiểm soát và sở hữu, cũng như sự phát triển sản phẩm phù hợp và quản lý bán hàng hợp lý.
Vai trò điều tiết của các qui định pháp lý