PHÂN PH I S N PH M LÀ HO T Đ NG QUAN TR NG NÂNG CAO
1.1.1- Phân ph i và vai trò c a phân ph i trong n n kinh t th tr ng
Trong Marketing, phân phối là một khái niệm quan trọng trong kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ giữa người bán và người mua Đồng thời, nó cũng thực hiện việc tổ chức, điều hòa và phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau, đảm bảo hàng hóa được tiếp cận tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Phân phối là quá trình kinh tế quan trọng, liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh tế.
1.1.1.2- Vai tr ò của phân phối trong hoạt động kinh doanh
Phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự kết nối giữa các nhà sản xuất chuyên môn hóa và nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Nói cách khác, phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động sáng tạo và dịch vụ cho xã hội.
Phân ph i cho phép gi m b t đ u m i giao d ch và th c hi n ti t ki m nhi u l n cho xã h i, nó mang l i l i ích to l n đ i v i c s n xu t và tiêu dùng
Để tối ưu hóa quy trình sản xuất và kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích tính hữu ích của sản phẩm dựa trên các yếu tố như mặt hàng, số lượng, chất lượng và chủng loại Qua đó, doanh nghiệp sẽ thu hồi được vốn, lợi nhuận và duy trì quá trình sản xuất một cách liên tục.
Trong quá trình phân phối sản phẩm, việc thu thập thông tin và nắm bắt nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng Điều này giúp xác định các chiến lược cạnh tranh hiệu quả và thực hiện các cải tiến cần thiết về mặt hàng hóa, kỹ thuật và tài chính Mục tiêu cuối cùng là thu hút sự chú ý cao nhất từ khách hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh, hoạt động phân phối trở nên đặc biệt quan trọng, đóng vai trò là một phần của Marketing-Mix Phân phối giúp tạo nên sự kết hợp hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyến mãi, từ đó thúc đẩy lưu thông hàng hóa nhanh chóng và đạt hiệu quả cao nhất.
Phân phối đang trở thành một chiến lược marketing quan trọng mà các nhà quản trị cấp cao chú ý, đóng vai trò cạnh tranh cho doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Nhiều công ty đã đặt phân phối làm trung tâm trong các mục tiêu của chiến lược tổng thể.
Tác động tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa từ nhiều nguồn cung khác nhau trên toàn cầu Quá trình này giúp chuyển đổi hàng hóa thành các chủng loại phù hợp với không gian và thời gian, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng.
Phân phối là yếu tố quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ Quá trình này không chỉ hướng dẫn tiêu dùng mà còn giúp giảm nhu cầu tiêu dùng Do đó, việc lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là nội dung cốt lõi và cần thiết trong chính sách thương mại của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.2- M c tiêu và nh ng ho t đ ng c b n c aphân ph i
1.1.2.1- Mục tiêu phân phối : Phân ph i c n h ng đ n 02 m c tiêu:
- Phân ph i ph i đ m b o trong th tr ng m c tiêu có mặt hàng tiêu th c a Công ty
- Phân ph i ph i đ m b o t t c các khách hàng trong th tr ng m c tiêu có c h i mua s n ph m m i khi h mu n mua.
1.1.2.2- Những hoạt động cơ bản của phân phối trong kinh doanh hiện đại
* Phân lo i sắp x p hàng hóa
Chuyên môn hóa và cạnh tranh đã tạo ra sự đa dạng trong sản phẩm hàng hóa và dịch vụ Một nhà sản xuất cần yêu cầu sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác nhau, trong khi khách hàng tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với nhu cầu riêng của họ Các nhà sản xuất thường tập trung tại những khu vực nhất định, trong khi khách hàng lại phân tán khắp nơi Quá trình phân phối giúp phân loại và sắp xếp hàng hóa, thu hẹp khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng, đồng thời giảm thiểu sự tìm kiếm và nghiên cứu không cần thiết cho khách hàng.
Phân lo i sắp x p hàng hóa g m 4 ho t đ ng c b n: Tiêu chu n hóa; t p trung s n ph m; phân b s n ph m và sắp x p hàng hóa.
- Tiêu chu n hóa: Là công vi c tìm ki m các s n ph m đ ng nh t từ nh ng ng i cung ng khác nhau.
Tập trung vào sản phẩm là một chiến lược nhằm tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả vận tải bằng cách kết hợp các sản phẩm cùng tiêu chuẩn thành khối lượng lớn, từ đó giảm thiểu chi phí vận chuyển cho khách hàng.
- Phân b s n ph m: D a trên s l a ch n m t t p h p các hàng hóa đ c l p có ng i sử d ng cu i cùng gi ng nhau hoặc liên quan.
- Sắp x p hàng hóa: Là t p h p các hàng hóa c thể vào các đ n đặt hàng c a khách hàng
Phân phối tối ưu là yếu tố quan trọng trong việc kết nối giữa sản xuất và nhu cầu, quyết định đến giá trị lý tưởng của hàng hóa Các nhà phân phối chuyên môn hóa giúp điều chỉnh điều kiện vận chuyển hàng hóa, từ đó giảm thiểu chi phí vận chuyển hiệu quả.
Thời gian sản xuất các loại sản phẩm không xảy ra cùng với thời gian yêu cầu Do đó, quá trình phân phối bao gồm dòng sản phẩm chạy qua hệ thống phân phối và việc điều chỉnh sản phẩm, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng đúng thời gian và với chi phí thấp nhất.
1.1.3.1- Quá trình phát triển của hệ thống phân phối và sự xuất hiện các trung gian tạo nên hệ thống phân phối
Hoạt động phân phối đã trải qua ba giai đoạn phát triển: từ phân phối trực tiếp, đến phân phối qua thị trường trung tâm, và cuối cùng là phân phối qua nhiều giai đoạn với các trung gian chuyên môn hóa.
* Giai đo n phân ph i tr c ti p
Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không cần trung gian là một hình thức phân phối hiệu quả, giúp đảm bảo sự nhanh chóng và đáp ứng nhu cầu cao về chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, hình thức này cũng có hạn chế là số lượng giao dịch lớn có thể gây lãng phí cho xã hội Để nâng cao hiệu quả, việc phân phối trực tiếp cần chuyển sang cấu trúc thị trường trung tâm.
* Phân ph i qua th tr ng trung tâm
THI T K VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I
Thiết kế kênh phân phối là quá trình đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến việc phát triển các kênh phân phối mới, đồng thời cải tiến các kênh hiện tại Điều này bao gồm việc xác định và xây dựng kênh phân phối mới nhằm nâng cao hiệu quả cho các kênh đã có.
Nh ng lý do c b n khi n các nhà qu n tr ph i đ a ra quy t đ nh v thi t k kênh g m:
- Phát triển s n ph m m i hoặc dòng s n ph m m i.
- Đ a s n ph m hi n t i vào th tr ng m c tiêu m i.
- Có s thay đ i chính trong thành ph n c a Marketing – Mix
- Các trung gian thay đ i chính sách c a h có nh h ng đ n m c tiêu phân ph i c a Công ty
- X y ra nh ng thay đ i trong môi tr ng ch y u.
- X y ra xung đ t hoặc các quá trình hành vi khác
Thiết kế kênh là công việc phức tạp liên quan đến việc phân chia một cách tích cực các công việc phân phối nhằm phát triển một cấu trúc kênh hiệu quả Do đó, khi thiết kế kênh, cần tiến hành các bước sau:
1.3.1- Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c đ b o đ m d ch v
Khi xây dựng kênh phân phối, việc tìm hiểu khách hàng mục tiêu là rất quan trọng Bạn cần xác định khách hàng đang có nhu cầu mua sản phẩm nào, địa điểm mua sắm, lý do mua hàng và hình thức mua sắm Phân tích các yếu tố này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
- Qui mô lô hàng: Là s l ng s n ph m mà kênh cho phép m t khách hàng mua trong m t đ t Qui mô lô hàng càng nh thì m c đ d ch v mà kênh đ m b o càng cao
Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ để nhận được hàng Khách hàng thường ưu tiên những kênh giao hàng nhanh chóng; thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ hài lòng về dịch vụ càng cao.
Để tối ưu hóa điểm thu n tiền, việc thiết lập các kênh phân phối thuận tiện cho người mua là rất quan trọng Sắp xếp các điểm bán hàng rộng rãi trong khu vực thị trường không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí di chuyển cho người tiêu dùng, mà còn giảm thiểu chi phí sửa chữa và bảo trì Điều này sẽ làm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt khi áp dụng các chiến lược marketing trực tiếp hiệu quả.
Sản phẩm đa dạng: Kênh phân phối rộng rãi của sản phẩm càng lớn thì sự đa dạng của sản phẩm càng cao, từ đó nâng cao khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng yêu cầu.
Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ bổ sung như tín dụng, ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt và sửa chữa mà kênh phân phối đem lại Số lượng dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng tăng lên Khi gia tăng mức độ dịch vụ, nhà quản trị kênh hy vọng doanh số bán hàng và doanh thu của mình sẽ tăng lên, mặc dù điều này cũng có thể kéo theo nhiều chi phí phát sinh.
Nghiên cứu các yếu tố trên sẽ giúp người quản trị kênh hiểu đúng mục đích đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu, từ đó đáp ứng hiệu quả hơn so với mong đợi của họ Điều này rất quan trọng vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối sẽ càng lớn, dẫn đến giá thành cho khách hàng cũng sẽ tăng theo.
1.3.2- Xác đ nh nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh
Để phát triển kênh phân phối hiệu quả, các nhà sản xuất cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể, đối tượng khách hàng, và vai trò của các trung gian phân phối Mỗi doanh nghiệp phải triển khai các mục tiêu của mình trong bối cảnh các điều kiện ràng buộc từ khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách doanh nghiệp và đặc điểm môi trường kinh doanh.
Đặc điểm người tiêu dùng ảnh hưởng đến chiến lược phân phối của doanh nghiệp Khi khách hàng có nhu cầu tiêu dùng không ổn định, doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối dài để đáp ứng linh hoạt Ngược lại, nếu khách hàng mua sắm thường xuyên và đều đặn, việc thiết lập kênh phân phối ngắn sẽ hiệu quả hơn, giúp tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa quy trình phân phối.
Sản phẩm có đặc điểm riêng biệt về kích cỡ, trọng lượng, tiêu chuẩn hóa và giá trị, ảnh hưởng đến kênh phân phối Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi kênh phân phối phải đảm bảo khả năng vận chuyển và số lượng bọc xếp hợp lý trong quá trình lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đối với sản phẩm tiêu chuẩn, máy móc chuyên dụng cần được bán trực tiếp bởi nhà sản xuất, vì trung gian không đáp ứng được yêu cầu cần thiết Thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trì thường do nhà sản xuất hoặc đại lý có quyền bán và bảo trì đảm nhận.
Nh ng s n ph m có giá tr l n th ng do l c l ng bán c a ng i s n xu t đ m nh n mà không qua các trung gian phân ph i.
Các trung gian phân phối có những đặc điểm riêng biệt, bao gồm thiết kế kênh phân phối phản ánh các điểm mạnh và điểm yếu của từng trung gian Số lượng khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể tiếp xúc trong một khoảng thời gian nhất định, cũng như chi phí tính trên mỗi khách hàng của mỗi trung gian, là những yếu tố quan trọng cần xem xét.
Doanh nghiệp cần phân tích và phát hiện những ưu thế và hạn chế trong kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Điều này giúp thiết kế kênh phân phối của mình với khả năng cạnh tranh cao hơn.
Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Qui mô doanh nghiệp sẽ quyết định khả năng đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn các trung gian phân phối phù hợp Nguồn tài chính của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến lược marketing và các chức năng cần thiết cho các trung gian.
Đặc điểm môi trường kinh doanh ảnh hưởng lớn đến lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế suy thoái, các doanh nghiệp thường tìm cách tối ưu hóa chi phí bằng cách lựa chọn kênh phân phối ít tốn kém nhất Bên cạnh đó, các quy định và điều kiện pháp lý cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định kênh phân phối phù hợp.
1.3.3- Thi t k m t s ph ng án chính c a kênh phân ph i