Cơ sở lý luận và thực tiễn về giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của các NHTM
Cơ sở lý luận về giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của các
2.1.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1.1 Khái niệm về ngân hàng và ngân hàng thương mại
Ngân hàng là tổ chức tài chính đóng vai trò trung gian, nhận tiền gửi và phân bổ chúng vào các hoạt động cho vay, cả trực tiếp và gián tiếp qua thị trường vốn Chức năng chính của ngân hàng là kết nối khách hàng có nhu cầu vay vốn với những khách hàng có nguồn vốn dư thừa.
Ngân hàng thương mại đã tồn tại và phát triển hàng trăm năm, gắn liền với sự phát triển của kinh tế hàng hoá Sự phát triển của hệ thống ngân hàng thương mại (NHTM) có tác động lớn đến nền kinh tế hàng hoá, và khi kinh tế hàng hoá chuyển mình mạnh mẽ sang nền kinh tế thị trường, NHTM cũng ngày càng hoàn thiện Thông qua hoạt động tín dụng, ngân hàng thương mại tạo ra lợi ích cho người gửi tiền, người vay tiền và bản thân ngân hàng thông qua chênh lệch lãi suất, từ đó mang lại lợi nhuận cho ngân hàng.
Cho đến thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về NHTM:
Ngân hàng thương mại tại Mỹ là các công ty hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài chính đa dạng và đóng vai trò quan trọng trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính.
Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941) định nghĩa ngân hàng thương mại là các xí nghiệp hoặc cơ sở chuyên nhận tiền từ công chúng qua hình thức ký thác và các hình thức khác, sau đó sử dụng nguồn vốn đó cho các hoạt động chiết khấu, tín dụng và tài chính.
Ngân hàng thương mại tại Việt Nam được định nghĩa là tổ chức kinh doanh tiền tệ, với hoạt động chính là nhận tiền gửi từ khách hàng Ngân hàng có trách nhiệm hoàn trả số tiền này và sử dụng nó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu, cũng như làm phương tiện thanh toán.
Ngân hàng thương mại (NHTM) là một định chế tài chính quan trọng, chuyên cung cấp đa dạng dịch vụ tài chính, bao gồm nhận tiền gửi, cho vay và các dịch vụ thanh toán Ngoài những nghiệp vụ cơ bản này, NHTM còn mở rộng cung cấp nhiều dịch vụ khác để đáp ứng tối đa nhu cầu sản phẩm và dịch vụ của xã hội.
2.1.1.2 Khái niệm marketing và marketing ngân hàng Định nghĩa của Philip Kotler (Mỹ): “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.”
Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hóa, cho thấy rằng thành công trong kinh doanh không chỉ dựa vào may rủi hay mánh khóe, mà còn phụ thuộc vào trình độ nghệ thuật của nhà kinh doanh Điều này dựa trên việc làm chủ thông tin thị trường, hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và quy trình trao đổi Do đó, doanh nghiệp cần tạo ra những phương thức tốt nhất để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh.
Marketing đã trở thành một phần quan trọng trong ngành ngân hàng từ thập kỷ 60 của thế kỷ 20, khi các nhà kinh doanh ngân hàng bắt đầu áp dụng nó để cải thiện dịch vụ Ban đầu, họ phản đối marketing, nhưng giờ đây, họ tích cực nghiên cứu thái độ của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ Việc này giúp họ cải tiến quy trình giao dịch, thời gian phục vụ và địa điểm giao dịch, đồng thời nắm bắt được yêu cầu về chất lượng dịch vụ và phong cách phục vụ của nhân viên Marketing đã chứng minh là yếu tố quyết định cho sự thành công của nhiều ngân hàng trong nền kinh tế thị trường.
Nghiên cứu các quan niệm về marketing ngân hàng giúp làm rõ bản chất và nội dung của nó, từ đó nâng cao hiệu quả trong hoạt động kinh doanh ngân hàng Việc định nghĩa chính xác marketing ngân hàng gặp nhiều khó khăn do sự đa dạng trong các quan điểm hiện nay Giáo trình marketing Ngân hàng của Nguyễn Thị Minh Hiền (2011) đã tổng hợp nhiều quan điểm khác nhau về vấn đề này.
Marketing ngân hàng được xem là một phương pháp quản trị tổng hợp, dựa trên việc nhận thức môi trường kinh doanh Các hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tối ưu nhu cầu khách hàng và thích ứng với sự biến động của môi trường Qua đó, ngân hàng có thể thực hiện các mục tiêu của mình một cách hiệu quả.
Marketing ngân hàng được hiểu là tổng thể các hoạt động của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Quan điểm thứ ba cho rằng marketing ngân hàng là việc thỏa mãn nhu cầu và trạng thái tinh thần của khách hàng Khi ngân hàng đáp ứng tốt những nhu cầu này, họ sẽ đạt được lợi nhuận tối ưu.
Marketing ngân hàng được hiểu là quá trình tổ chức và quản lý của ngân hàng, bắt đầu từ việc nhận diện nhu cầu của các nhóm khách hàng mục tiêu Ngân hàng sẽ thỏa mãn những nhu cầu này thông qua một hệ thống các chính sách và biện pháp, nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận đã đề ra.
Marketing ngân hàng là sự kết hợp của nhiều hoạt động do chủ ngân hàng thực hiện, nhằm tối ưu hóa mọi nguồn lực hiện có để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng Qua đó, ngân hàng có thể đạt được các mục tiêu đề ra.
Cơ sở thực tiễn
2.2.1 Kinh nghiệm thu hút khách hàng FDI của một số NH trong và ngoài nước trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
Bắc Ninh là tỉnh dẫn đầu về thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) với sự hiện diện của các tập đoàn lớn như Microsoft và Samsung, cùng với nhiều doanh nghiệp FDI trong các khu công nghiệp Sự phát triển này đã tác động tích cực đến kinh tế xã hội của tỉnh, dẫn đến việc mở rộng mạng lưới ngân hàng để đáp ứng nhu cầu vốn của các doanh nghiệp FDI Doanh thu và lợi nhuận từ các giao dịch của khách hàng FDI ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong ngân hàng Mặc dù được hỗ trợ bởi nguồn vốn từ nước ngoài, các doanh nghiệp FDI vẫn cần vay vốn từ ngân hàng địa phương do quy mô phát triển ngày càng mở rộng Hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp này ngày càng sôi động, đồng thời ngân hàng cũng phát triển các dịch vụ như phát hành thẻ, chuyển tiền và mua bán ngoại tệ Vì vậy, việc thu hút khách hàng FDI là ưu tiên hàng đầu của các ngân hàng tại Bắc Ninh.
Hiện nay, Vietinbank là ngân hàng dẫn đầu về thị phần khách hàng FDI tại tỉnh Bắc Ninh Kinh nghiệm thu hút khách hàng FDI của Vietinbank rất phong phú và hiệu quả.
- Thứ nhất: Xác định sản phẩm cốt lõi
Sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại là ưu tiên hàng đầu của Vietinbank, đặc biệt hướng đến khách hàng FDI và các ngân hàng thương mại khác Tại Vietinbank Bắc Ninh, các dịch vụ thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại được xử lý tập trung tại Trung ương nhằm đảm bảo an toàn và thống nhất Các sản phẩm tài trợ thương mại chủ yếu bao gồm thanh toán chuyển tiền (T/T), thư tín dụng chứng từ (L/C), và nhờ thu (D/A, D/P).
Để phát triển hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu (XNK), các ngân hàng cần đảm bảo cung cấp đủ nguồn ngoại tệ cho doanh nghiệp, trong đó doanh nghiệp FDI là nguồn huy động ngoại tệ hiệu quả Ngân hàng có thể sử dụng nguồn ngoại tệ này để phục vụ cho hoạt động tài trợ XNK thông qua kinh doanh ngoại hối Hiện tại, Vietinbank nổi bật với nguồn cung ứng ngoại tệ lớn nhất tại tỉnh Bắc Ninh, tạo lợi thế cạnh tranh khi tiếp cận khách hàng FDI, đặc biệt là những khách hàng có hoạt động XNK liên tục.
- Thứ ba: Phát triển mạng lưới rộng khắp
Vietinbank hiện đang dẫn đầu trong hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu cho khách hàng FDI tại tỉnh, với mạng lưới chi nhánh và điểm giao dịch lớn nhất so với các ngân hàng khác Tính đến cuối năm 2017, Vietinbank đã thiết lập 30 điểm giao dịch, bao gồm 4 chi nhánh cấp một và 26 chi nhánh cấp hai, giúp tăng cường công tác khách hàng và mở rộng thị phần Đặc biệt, hai chi nhánh cấp một tại các khu công nghiệp lớn là Vietinbank chi nhánh KCN Tiên Sơn và Vietinbank chi nhánh KCN Quế Võ được tách riêng nhằm phục vụ tốt hơn cho doanh nghiệp FDI Điều này không chỉ giúp Vietinbank thu hút khách hàng FDI mà còn thúc đẩy hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu hiệu quả hơn.
Giải pháp nổi bật mà BIDV triển khai thu hút khách hàng FDI là:
BIDV, một trong bốn "ông lớn" trong ngành ngân hàng, đã khẳng định vị thế thị trường của mình thông qua việc phát triển mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch Sau khi sáp nhập ngân hàng MHB, BIDV hiện có tổng cộng 20 điểm giao dịch, bao gồm 3 chi nhánh cấp 1 và 17 chi nhánh cấp 2 Tại thành phố Bắc Ninh, BIDV đã thiết lập 2 chi nhánh cấp 1 là BIDV chi nhánh Bắc Ninh và BIDV chi nhánh Kinh Bắc.
- Thứ hai: Phát triển công nghệ hiện đại
BIDV sở hữu lợi thế vượt trội về công nghệ thông tin với hệ thống SIBS tập trung, định hướng khách hàng, cho phép xử lý giao dịch trực tuyến nhanh chóng và phát triển sản phẩm mới Hệ thống ngân hàng lõi Core Banking hiện đại được đặt tại ba địa điểm, đảm bảo dữ liệu được đồng bộ gần như tức thời, hỗ trợ linh hoạt trong việc xử lý thông tin và lưu trữ khối lượng lớn dữ liệu khách hàng Việc phát triển công nghệ thông tin không chỉ thu hút khách hàng FDI mà còn tạo điều kiện cho các giao dịch trực tuyến diễn ra nhanh chóng và an toàn, từ đó gia tăng nguồn vốn tài trợ xuất nhập khẩu.
ShinhanBank Bắc Ninh là một trong những ngân hàng nước ngoài chiếm thị phần lớn về khách hàng FDI tại tỉnh Bắc Ninh, với 01 trụ sở chính và 01 PGD tại KCN Yên Phong Đến cuối năm 2017, ngân hàng đã dẫn đầu về thị phần huy động vốn với tổng số tiền lên tới 12.000 tỷ đồng, trong đó 90% nguồn vốn đến từ khách hàng FDI Để thu hút khách hàng FDI, ShinhanBank tập trung nâng cao chất lượng phục vụ, hiện đại hóa công nghệ và hiểu biết sâu sắc về phong tục tập quán cũng như văn hóa kinh doanh của họ.
2.2.2 Bài học kinh nghiệm cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
2.2.2.1 Bài học thành công có thể vận dụng
Để nâng cao khả năng thu hút doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) tại Bắc Ninh, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh cần áp dụng và kết hợp các kinh nghiệm từ các ngân hàng trong khu vực Việc chú trọng vào các chiến lược marketing hiệu quả, cải thiện dịch vụ khách hàng và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà đầu tư sẽ là những yếu tố then chốt trong việc thu hút FDI trong thời gian tới.
Mở rộng mạng lưới ngân hàng tại khu vực nhằm thúc đẩy hoạt động chăm sóc khách hàng, đồng thời tiếp cận và cung cấp các sản phẩm dịch vụ toàn diện cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài.
Ngân hàng cần phát triển hệ thống công nghệ thông tin để hỗ trợ khách hàng thực hiện giao dịch nhanh chóng, an toàn và chính xác, đặc biệt là trong các giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu Việc này không chỉ giúp nâng cao uy tín mà còn khẳng định vị thế của ngân hàng trước các doanh nghiệp FDI, những khách hàng luôn yêu cầu sự cẩn trọng và tin cậy.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Vietcombank Bắc Ninh cần đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là trong lĩnh vực tài trợ thương mại Ngân hàng không chỉ nên tập trung vào các giao dịch đơn giản mà còn mở rộng các hình thức tài trợ như tài trợ theo tiến độ hợp đồng, tài trợ trước khi giao hàng thông qua các giải pháp như tài trợ lưu kho và L/C điều khoản đỏ.
… hoặc sau khi giao hàng với hình thức chiết khấu bộ chứng từ theo L/C, ứng trước bộ chứng từ nhờ thu, bao thanh toán…
Phát triển thị trường kinh doanh ngoại hối là cần thiết để đảm bảo nguồn cung ngoại tệ cho hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp FDI trong tỉnh.
Hiểu rõ phong tục, tập quán và văn hóa kinh doanh của từng nhóm khách hàng FDI là yếu tố quan trọng để phát triển các chính sách thu hút và chăm sóc khách hàng hiệu quả, đáp ứng đúng nhu cầu và đặc điểm riêng của họ.
2.2.2.2 Bài học thất bại cần tránh
Ngoài những bài học thành công trong việc thu hút khách hàng FDI tại Bắc Ninh, các ngân hàng cũng cần chú ý đến những thất bại cần tránh để nâng cao hiệu quả hoạt động.