CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ
2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ
Hoạt động bảo hiểm gồm 2 lĩnh vực hoạt động lớn là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm dài hạn, tập trung vào tuổi thọ và sự sống của người được bảo hiểm Trong loại hình bảo hiểm này, công ty bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm khi người được bảo hiểm qua đời hoặc khi họ sống đến một thời điểm nhất định được ghi trong hợp đồng.
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực quan trọng trong bảo hiểm thương mại, bao gồm các hợp đồng bảo hiểm ngắn hạn với đối tượng bảo hiểm đa dạng hơn so với bảo hiểm nhân thọ Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ không chỉ bao gồm bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm bệnh tật mà còn mở rộng ra mọi loại hình tài sản và trách nhiệm dân sự, tạo ra sự linh hoạt cho người tham gia.
Bảo hiểm phi nhân thọ là loại bảo hiểm mà người bảo hiểm cam kết bồi thường hoặc trả tiền khi xảy ra rủi ro theo hợp đồng Nếu hợp đồng hết hạn mà không có rủi ro xảy ra, người bảo hiểm không cần thực hiện cam kết bồi thường.
2.1.1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua về việc bồi thường khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Từ góc độ quản trị kinh doanh, sản phẩm bảo hiểm chỉ đơn giản là những sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị trường Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm này đến tay khách hàng gặp nhiều khó khăn do tính vô hình của nó, khiến khách hàng khó nhận diện sự khác biệt giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác, làm cho việc giới thiệu và chào bán sản phẩm trở nên thách thức hơn.
Sản phẩm bảo hiểm có tính không thể tách rời và không thể cất trữ, đồng nghĩa với việc tiêu dùng diễn ra đồng thời với việc cung cấp dịch vụ Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cần tập trung vào việc nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng cá nhân để đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu quả hơn.
Tính không đồng nhất của dịch vụ bảo hiểm, do được thực hiện bởi con người, dẫn đến sự không nhất quán về chất lượng và cách thức cung cấp Người tiêu dùng thường dựa vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý để đánh giá sản phẩm Để cải thiện chất lượng dịch vụ và giảm sự không ổn định, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng Thêm vào đó, tính không được bảo hộ bản quyền cho phép các doanh nghiệp cạnh tranh có thể sao chép sản phẩm bảo hiểm Do đó, để nâng cao tính cạnh tranh, doanh nghiệp cần gia tăng các dịch vụ bổ sung và cải thiện chất lượng dịch vụ đi kèm.
Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt như:
Sản phẩm bảo hiểm là một giải pháp tài chính quan trọng, cung cấp sự bảo vệ trước những rủi ro không mong muốn Mặc dù bảo hiểm đảm bảo đền bù thiệt hại khi sự cố xảy ra, nhưng việc giới thiệu và chào bán sản phẩm này gặp nhiều khó khăn do không ai mong muốn phải đối mặt với những rủi ro đó.
Sản phẩm này thuộc về "chu trình kinh doanh đảo ngược", trong đó giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên ước tính chi phí phát sinh trong tương lai, khác với hầu hết doanh nghiệp, nơi giá cả dựa trên tình hình kinh doanh thực tế.
Sản phẩm bảo hiểm có "hiệu quả xê dịch", khiến việc xác định hiệu quả kinh doanh ngay tại thời điểm bán hàng trở nên khó khăn Khác với các lĩnh vực kinh doanh khác, sản phẩm bảo hiểm yêu cầu quy trình phân phối chuyên nghiệp và thành thạo Các thành viên trong kênh phân phối cần có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí và giá cả sản phẩm, đồng thời phải cung cấp dịch vụ tốt nhằm tạo sự hài lòng và uy tín với khách hàng.
2.1.1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm nhiều loại hình bảo hiểm, chủ yếu là bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và một phần bảo hiểm con người Để phân loại bảo hiểm phi nhân thọ, người ta thường dựa vào các tiêu thức khác nhau, giúp xác định rõ ràng các nghiệp vụ bảo hiểm này.
- Theo tiêu thức phân loại truyền thống, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm phi hàng hải.
Bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại theo đối tượng bảo hiểm thành ba loại chính: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm bệnh tật, tai nạn con người.
Bảo hiểm tài sản là hình thức bảo hiểm bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm liên quan đến tài sản, chủ yếu là tài sản hữu hình.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại bảo hiểm bảo vệ quyền lợi của người được bảo hiểm trước các nghĩa vụ pháp lý liên quan đến trách nhiệm dân sự Trách nhiệm dân sự không chỉ bao gồm nghĩa vụ thực hiện các nghĩa vụ dân sự mà còn liên quan đến trách nhiệm bồi thường thiệt hại.
Bảo hiểm bệnh tật và tai nạn con người cung cấp sự bảo vệ cho cá nhân trước những rủi ro liên quan đến sức khỏe và tai nạn Thông qua một hoặc nhiều hợp đồng bảo hiểm phù hợp, người được bảo hiểm sẽ được hỗ trợ tài chính khi gặp phải các sự cố này.
Bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại thành nhiều nghiệp vụ dựa trên các đặc tính kỹ thuật và pháp lý, với mỗi nghiệp vụ phục vụ cho một loại đối tượng bảo hiểm cụ thể Những đối tượng này có công dụng, đặc điểm kỹ thuật, môi trường hoạt động và mức độ rủi ro tương đồng sẽ được nhóm lại trong cùng một nghiệp vụ Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm hoạt động theo quy tắc và quy trình riêng, do đó, mỗi nhóm sản phẩm sẽ tác động đến các kênh phân phối khác nhau.
CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.2.1 Bài học kinh nghiệm quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) là doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước đầu tiên và lớn nhất tại Việt Nam, giữ vị trí quan trọng trong ngành bảo hiểm quốc gia.
Bảo Việt, một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam, đã duy trì vị trí dẫn đầu thị trường mặc dù gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh trong những năm gần đây Thành công này có được nhờ vào sự chú trọng và không ngừng cải tiến trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty.
Bảo Việt đã triển khai chủ trương phát triển mạng lưới kênh phân phối từ Tổng công ty đến các công ty thành viên, nhằm nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của kênh phân phối sản phẩm trong đội ngũ lãnh đạo Công ty cam kết xây dựng và quản lý mạng lưới kênh phân phối một cách có hệ thống và hiệu quả.
Chủ trương mở rộng mạng lưới văn phòng đại diện trên toàn quốc nhằm đảm bảo sản phẩm bảo hiểm tiếp cận nhanh chóng đến mọi đối tượng khách hàng Việc phát triển hệ thống văn phòng đại diện và các công ty thành viên đã góp phần phủ kín địa bàn, nâng cao khả năng phục vụ khách hàng trên toàn quốc.
Bảo Việt đã tổ chức các lớp đào tạo kiến thức cơ bản và kỹ năng bán hàng cho đại lý, đồng thời xây dựng đội ngũ giảng viên nội bộ cho cán bộ nghiệp vụ tại các công ty thành viên Mục tiêu là để cán bộ này có khả năng đào tạo đại lý tại địa phương Ngoài ra, Bảo Việt còn hỗ trợ vật chất cho các đại lý trong quá trình học tập và trong ba tháng đầu cho những đại lý mới vào nghề.
Bảo Việt đã ban hành quy chế tổ chức và quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, nhằm thống nhất công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý chuyên nghiệp Quy chế này cũng quy định chế độ thưởng, phạt cho đại lý, đồng thời đảm bảo ổn định đời sống cho họ Ngoài chính sách trợ cấp vật chất thường xuyên, Bảo Việt đang xem xét triển khai chế độ bảo hiểm xã hội để đảm bảo cuộc sống lâu dài cho các đại lý chuyên nghiệp.
Bài viết phân tích việc tổ chức và quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp bảo hiểm Bảo Minh và Pijco cho thấy sự chú trọng vào việc phát triển kênh phân phối sản phẩm Cả hai doanh nghiệp đã thành lập chi nhánh tại nhiều tỉnh, thành phố lớn và mở phòng đại diện ở các tỉnh miền núi, với Bảo Minh hiện có văn phòng tại hơn 40 tỉnh và Pijco tại hơn 30 tỉnh Tuy nhiên, do mới thành lập, số lượng cán bộ còn ít, chưa có trụ sở riêng và chủ yếu tập trung ở các thị xã trung tâm, dẫn đến hoạt động chưa hiệu quả Bảo Minh đã thành lập phòng quản lý đại lý phi nhân thọ nhưng chủ yếu đào tạo đại lý tại Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, trong khi ở các tỉnh khác chưa có đại lý chuyên nghiệp Việc sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp đã ảnh hưởng đến kết quả đạt được, đồng thời thiếu quy trình đào tạo chuyên sâu như Bảo Việt Mô hình kênh phân phối của Bảo Minh và Pijco chưa thống nhất, gây cản trở cho sự đầu tư và phát triển mạng lưới hiện tại, cùng với trình độ cán bộ yếu về kinh nghiệm quản lý đã dẫn đến hiệu quả thấp và tốc độ tăng trưởng chưa cao.
2.2.1.2 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trên thế giới
Tổ chức và quản lý kênh phân phối là yếu tố quyết định sự thành công của các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Hiện nay, vai trò của từng kênh phân phối được đánh giá cao, tùy thuộc vào đặc điểm của thị trường bảo hiểm ở mỗi quốc gia, do đó, kinh nghiệm trong lĩnh vực này cũng có những nét riêng biệt.
Tại Nhật Bản, nghề đại lý bảo hiểm đã có lịch sử phát triển từ năm 1948 với luật quản lý riêng, cho thấy sự chuyên nghiệp và quy định chặt chẽ trong ngành Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay đang phát triển nhanh chóng, với Hiệp hội bảo hiểm cháy và hàng hải Nhật Bản chú trọng vào việc xây dựng mạng lưới phân phối và đào tạo kỹ năng cho các thành viên, không chỉ trong nước mà còn hỗ trợ đào tạo cho các nước trong khu vực Châu Á Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng cũng rất phát triển, đóng góp tỷ lệ doanh thu cao trong thị trường bảo hiểm Nhật Bản.
Ngành công nghiệp bảo hiểm tại Malaysia đã phát triển từ năm 1963, với các sản phẩm bảo hiểm thương mại được phân phối qua các tổ chức trung gian Hệ thống trung gian bảo hiểm bao gồm đại lý và môi giới, trong đó đại lý được coi là chính Đại lý ở Malaysia có thể là tổ chức hoặc cá nhân, và việc đào tạo họ được thực hiện theo quy trình chặt chẽ Để trở thành đại lý, một cá nhân cần học kiến thức chung về bảo hiểm thương mại từ ICAA và vượt qua kỳ kiểm tra của Hiệp hội bảo hiểm Malaysia để nhận chứng chỉ Quy trình này đã được thống nhất và thực hiện từ tháng 1 năm 1988.
Tại Anh: Thị trường bảo hiểm được coi là ra đời sớm nhất trên thế giới, hang
Hiện tại, L’Loys không trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm mà thông qua mạng lưới môi giới và đại lý Mạng lưới này đã phát triển rộng rãi trên toàn cầu, giúp L’Loys trở thành một trong những công ty bảo hiểm lớn nhất thế giới Sự chuyên môn hóa trong công việc bán hàng đã góp phần quan trọng vào thành công của L’Loys.
Thị trường bảo hiểm ở mỗi quốc gia có sự khác biệt, nhưng để thành công, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần chú trọng phát triển kênh phân phối và quản lý tổ chức kênh phân phối Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm rất đa dạng, tuy nhiên, các DNBH thường sử dụng phương pháp tổng hợp để khai thác tối đa tiềm năng thị trường Ở những quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật Bản, Anh và Pháp, số lượng đại lý rất lớn và kênh phân phối qua đại lý là chủ đạo Kinh nghiệm cho thấy, khi thị trường bảo hiểm phát triển, doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp giảm, trong khi kênh phân phối gián tiếp ngày càng chuyên nghiệp hóa Để thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển ngang tầm với thế giới, cần hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
2.2.2 Một số công trình nghiên cứu liên quan Ở Việt Nam, ngành bảo hiểm phi nhân thọ còn rất non trẻ, nhìn chung còn là lĩnh vực mới mẻ do đó chưa có nhiều công trình khoa học nghiên cứu về vấn đề này Vấn đề kênh phân phối, mở rộng mạng lưới kinh doanh của các doanh nghiệp đã được nhiều nhà nghiên cứu, nhà quản lý rất quan tâm nghiên cứu Tuy nhiên, về kênh phân phối sản phẩm phi nhân thọ thì cũng rất ít công trình nghiên cứu khoa học, luận văn thạc sỹ đề cập và giải quyết.
Theo Trần Trung Tính (2002), nghiên cứu về "Giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam" chủ yếu tập trung vào sự phát triển chung của thị trường bảo hiểm, bao gồm cả khía cạnh marketing, nhưng vẫn chỉ dừng lại ở mức độ tổng quát mà chưa đi sâu vào các chiến lược cụ thể cho từng phân khúc.
Trần Việt Tuấn (2008) trong nghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam (VNPOST)" đã chỉ ra các kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ và giải pháp cải thiện chúng Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đi sâu vào quản trị kênh phân phối, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm gần đây.
