TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Khái niệm về mối quan hệ hợp tác kinh doanh
Trong quá trình trao đổi và mua bán, các doanh nghiệp hình thành mối quan hệ hợp tác kinh doanh, từ đó phát triển thành mạng lưới kết nối giữa các tổ chức Mặc dù mối quan hệ kinh doanh đã bị xem nhẹ trong nhiều năm, nhưng từ thập niên 70 của thế kỷ 20, vai trò của nó đã được các học giả chú ý hơn Theo định nghĩa của Ellram (1990), quan hệ đối tác là sự kết nối giữa hai công ty với cam kết lâu dài và chia sẻ thông tin về rủi ro và phần thưởng Định nghĩa này cũng phù hợp với quan điểm của Burnes & New (1996) về mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp Pfeffer & Salancik (1978) nhấn mạnh rằng các tổ chức không độc lập mà phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào mạng lưới quan hệ với các tổ chức khác.
Theo Jarvelin (2001), trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh, ít nhất hai đối tác tham gia với kỳ vọng dài hạn về các giao dịch tương lai Sự cam kết và lòng tin trong quan hệ kinh doanh được hình thành khác với mối quan hệ tiêu dùng, nơi mà đầu tư vào mối quan hệ có thể quan trọng hơn Các nhà phân phối thường cung cấp hàng hóa với khối lượng lớn, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nhiều hơn so với khách hàng cá nhân Hợp tác chuỗi cung ứng được định nghĩa là sự hợp tác giữa hai hoặc nhiều công ty nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận cao hơn so với hành động độc lập (Simatupang & Sridharan, 2002).
Mối quan hệ hợp tác kinh doanh là sự phối hợp giữa các bên nhằm chia sẻ thông tin, tài nguyên và rủi ro để đạt được lợi ích chung Sự phù hợp mục tiêu giữa các đối tác trong chuỗi cung ứng thể hiện mức độ mà các bên nhận thức rằng mục tiêu riêng của họ có thể được hoàn thành thông qua việc đạt được các mục tiêu chung của chuỗi cung ứng.
Mối quan hệ hợp tác là thỏa thuận mục tiêu giữa các đối tác chuỗi cung ứng (Angeles và Nath, 2001).
Cao và Zhang (2011) nhấn mạnh rằng để xây dựng mối quan hệ hợp tác hiệu quả trong chuỗi cung ứng, cần có các yếu tố như chia sẻ thông tin, đồng thuận mục tiêu, đồng bộ hóa quyết định, liên kết khuyến khích, chia sẻ tài nguyên, giao tiếp hợp tác và tạo kiến thức chung Sự hợp tác giữa các bên trong chuỗi cung ứng, từ nhà cung cấp đến khách hàng, giúp đạt được lợi ích chung thông qua việc giảm hàng tồn kho dư thừa, cắt giảm chi phí, củng cố sức mạnh và chất lượng mối quan hệ kinh doanh, đồng thời mang lại sự linh hoạt và thúc đẩy đổi mới.
Mối quan hệ hợp tác kinh doanh là quá trình hợp tác giữa ít nhất hai đối tác nhằm thực hiện các mục tiêu chung thông qua việc phối hợp chặt chẽ, cùng lập kế hoạch và liên kết các quy trình hoạt động Điều này tạo ra giá trị cuối cùng cho khách hàng và các bên liên quan Ba yếu tố chính trong quan hệ hợp tác này bao gồm chia sẻ thông tin, đồng thuận về mục tiêu và ra quyết định chung.
Các yếu tố đo lường mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất
Các bên trong mối quan hệ hợp tác không chỉ làm việc cùng nhau mà còn hướng tới một mục tiêu chung, chia sẻ thông tin để đưa ra các quyết định phù hợp (Simatupang & Sridharan, 2004) Nghiên cứu này chỉ ra mối liên hệ giữa chỉ số hợp tác kinh doanh và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Cao & Zhang (2011) nhấn mạnh rằng đồng thuận mục tiêu là yếu tố quan trọng trong mối quan hệ hợp tác giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Dựa trên các nghiên cứu trước, tác giả xác định ba yếu tố chính đo lường mối quan hệ hợp tác này là chia sẻ thông tin, đồng thuận mục tiêu và ra quyết định chung.
2.3.1 Đồng bộ hóa quyết định Đồng bộ hóa quyết định đề cập đến quá trình các đối tác trong chuỗi cung ứng phối hợp với nhau trong việc ra các quyết định, lập kế hoạch và vận hành chuỗi cung ứng nhằm tối ưu hóa lợi ích của chuỗi cung ứng (Simatupang & Sridharan, 2005) Lập kế hoạch giúp các công ty xác định cách tốt nhất để sử dụng các nguồn lực của mình để đạt được một bộ mục tiêu cụ thể Có nhiều quyết định hoạch định chuỗi cung ứng như hoạch định chiến lược hoạt động, quản lý nhu cầu, lập kế hoạch sản xuất và lập kế hoạch, mua sắm và quản lý phân phối Lập kế hoạch chung được sử dụng để sắp xếp các đối tác và phối hợp các quyết định về bổ sung hàng tồn kho, đặt hàng và giao hàng.
Đồng bộ hóa quyết định trong chuỗi cung ứng gặp khó khăn do các đối tác có quyền quyết định và chuyên môn khác nhau, với nhà bán lẻ thường phụ trách dự báo bán hàng và nhà cung cấp chịu trách nhiệm về dự báo và tạo đơn hàng (Simatupang & Sridharan, 2005) Sự mâu thuẫn trong mục tiêu của các đối tác dẫn đến các giải pháp không tối ưu (Lee & cộng sự, 1997) Do đó, cần phối hợp các quyết định quan trọng để nâng cao hiệu suất Đánh giá sự đồng bộ hóa quyết định có thể thông qua khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng và hiệu quả chung trong việc tăng lợi nhuận chuỗi cung ứng (Corbett, 1999) Mức độ đồng bộ hóa trong ra quyết định được coi là yếu tố quan trọng trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh và là cơ sở để xây dựng và duy trì quan hệ đối tác (Harland, 2004).
Đồng bộ hóa quyết định giữa nhà phân phối và nhà sản xuất là quá trình hợp tác dựa trên các mục tiêu chung Để đưa ra những quyết định chính xác, cả hai bên cần có dự báo nhu cầu khách hàng chính xác, từ đó xây dựng kế hoạch hợp tác nhằm tối đa hóa lợi ích và đạt được mục tiêu chung.
2.3.2 Sự đồng thuận về mục tiêu Đối với nhà phân phối và nhà sản xuất, điều quan trọng là cả hai bên phải ký kết hợp đồng với nhau khi bắt đầu mối quan hệ để không chỉ xác định mục tiêu và mục tiêu của riêng họ cho mối quan hệ có thể là gì mà còn đảm bảo rằng những mục tiêu và mục tiêu đó cũng được truyền đạt cho bên kia.
Sự đồng thuận về mục tiêu trong chuỗi cung ứng là mức độ mà các đối tác cảm thấy các mục tiêu của họ được thỏa mãn thông qua việc đạt được các mục tiêu chung Điều này thể hiện sự tương thích và phù hợp giữa các bên, nơi các mục tiêu cá nhân hoàn toàn trùng khớp hoặc có thể đạt được nhờ vào các mục tiêu của chuỗi cung ứng.
Sự đồng thuận về mục tiêu trong mối quan hệ hợp tác yêu cầu các bên tham gia hiểu rõ và thống nhất về các thuộc tính, giá trị, niềm tin và thực tiễn của công ty Các nghiên cứu cho thấy việc làm rõ kỳ vọng giữa các đối tác là rất cần thiết (Goffin, 2006) Định hướng chiến lược và tầm nhìn cũng đóng vai trò quan trọng, với việc các đối tác trong chuỗi cung ứng cần thống nhất về tầm nhìn quản lý chuỗi cung ứng và các quy trình kinh doanh chính, từ đó tạo ra sự liên kết thông qua các kết quả chung (Lambert, 1999) Ngoài ra, nhu cầu và khả năng của khách hàng và nhà cung cấp cần được tích hợp vào hoạch định chiến lược để đảm bảo sự tương tác hiệu quả trong chuỗi cung ứng (Stank, 2001).
Các mối quan hệ thành công bắt nguồn từ việc mỗi bên xác định rõ mục tiêu và cơ hội mà đối tác tiềm năng mang lại Theo McQuiston (2001), các liên minh thành công thường có tính hợp tác cao, nơi các công ty cùng nhau tạo ra giá trị mới thay vì chỉ đơn thuần trao đổi hàng hóa Do đó, việc chia sẻ mục tiêu và mục tiêu là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của mối quan hệ.
Sự đồng thuận về mục tiêu giữa các bên là yếu tố quan trọng để hình thành tầm nhìn chung về định hướng thị trường tương lai Bằng cách xác định các mục tiêu riêng và kết hợp chúng thành mục tiêu chung, các bên có thể cùng nhau phục vụ khách hàng và phát triển thị trường hiệu quả Từ những mục tiêu này, các chiến lược kinh doanh phù hợp sẽ được xây dựng dựa trên tình hình thực tế của từng bên.
2.3.3 Sự chia sẻ thông tin
Chia sẻ thông tin giữa các công ty trong chuỗi cung ứng là việc cung cấp ý tưởng, kế hoạch và quy trình một cách chính xác, đầy đủ và bí mật, nhằm theo dõi tiến trình sản phẩm qua từng giai đoạn (Angeles & Nath, 2001) Quyền truy cập vào dữ liệu riêng tư của các đối tác cho phép theo dõi các điều kiện nhu cầu, trạng thái hàng tồn kho, đơn hàng và hiệu suất (Simatupang & Sridharan, 2002) Việc này không chỉ giúp các thành viên trong chuỗi cung ứng có cái nhìn tổng quan hơn về tình huống mà còn hỗ trợ ra quyết định hiệu quả, từ đó giải quyết vấn đề nhanh chóng và lập kế hoạch nhu cầu linh hoạt hơn Các tiêu chí như sự liên quan, độ chính xác, tính kịp thời và độ tin cậy giúp đánh giá hiệu quả của việc chia sẻ thông tin trong việc tích hợp chuỗi cung ứng Công nghệ tiên tiến như internet cũng đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải dữ liệu cập nhật về quy trình và hiệu suất Đặc biệt, các công ty cần chú trọng vào việc cải thiện chất lượng thông tin chia sẻ, bao gồm tính chính xác và đầy đủ, để các bên có thể hiểu rõ năng lực và thực hiện mục tiêu chung hiệu quả hơn (Gosain & cộng sự, 2004; Simatupang & Sridharan, 2005).
Sự chia sẻ thông tin trong chuỗi cung ứng là mức độ mà một công ty cung cấp ý tưởng, kế hoạch và quy trình một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời cho các đối tác Điều này giúp các bên liên quan đưa ra quyết định chiến lược đúng đắn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất
1_ Ạ • A I X Ạ J phối và nhà sản xuất
Các nhà quản lý cần xây dựng chiến lược dài hạn để cải thiện mối quan hệ với các nhà phân phối, từ đó giảm chi phí và nâng cao lợi ích cho tất cả các bên Theo Dyer (1997), niềm tin là yếu tố quan trọng giúp giảm chi phí giao dịch và khuyến khích đầu tư vào các mối quan hệ có tài sản chuyên biệt, đồng thời thúc đẩy việc chia sẻ thông tin giữa các đối tác Việc xây dựng niềm tin không chỉ giảm chi phí giao dịch mà còn kiểm soát hành vi cơ hội, biến niềm tin thành một lợi thế nguồn lực Ngoài ra, các nghiên cứu của Simatupang & Sridharan (2005) và Cao cùng các cộng sự (2011) đã phát triển các thang đo về mối quan hệ hợp tác kinh doanh.
Nghiên cứu của Anderson & Weitz (1992), Ganesan (1994) và Lui & Ngo (2012) đã chỉ ra rằng quản lý mối quan hệ liên tổ chức theo chiều dọc có vai trò quan trọng, với sự phụ thuộc đối xứng và cường độ mạnh mẽ ảnh hưởng đến định hướng, cam kết và hợp tác lâu dài Họ cũng nhấn mạnh rằng sự phụ thuộc và mối quan hệ quyền lực giữa các thành viên trong kênh có thể giải thích việc áp dụng các cơ chế quản trị cụ thể.
Nghiên cứu của tác giả chỉ ra rằng mối quan hệ hợp tác giữa các bên bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm niềm tin, cam kết và sự chia sẻ nguồn lực như thông tin, kiến thức và quản trị nguồn lực Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên tham gia, cùng với mối quan hệ cá nhân và chính sách định hướng khách hàng, cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình hợp tác này.
Cam kết là hành động thể hiện sự sẵn sàng hợp tác giữa các đối tác, như được chỉ ra bởi Anderson và Weitz (1992) Morgan và Hunt (1994) mô tả cam kết như niềm tin giữa các bên trong quá trình trao đổi, nơi mỗi bên nỗ lực tối đa để duy trì và phát triển mối quan hệ Theo Dwyer và cộng sự (1987), mối quan hệ giữa các đối tác kinh doanh trải qua năm giai đoạn: nhận thức, khám phá, mở rộng, cam kết và giải thể, trong đó cam kết được coi là khía cạnh quan trọng nhất Đối với nhà phân phối, cam kết với nhà sản xuất là cần thiết để duy trì và phát triển hợp tác, đồng thời cam kết cũng góp phần tăng cường sự ổn định của mối quan hệ.
Sự cam kết giữa các tổ chức là việc tự nguyện đầu tư vào mối quan hệ với nhau nhằm nâng cao hiệu suất chung (Cheng và cộng sự, 2004) Theo Morgan & Hunt (1994), cam kết thể hiện sự sẵn sàng gắn bó với mục tiêu chung, đảm bảo duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài và mong muốn tự nguyện duy trì sự hợp tác trong quá trình trao đổi.
Niềm tin được xem là nền tảng và điều kiện cần thiết cho sự cam kết giữa các đối tác trong mối quan hệ hợp tác, theo Morgan & Hunt (1994) và Anderson & Weitz (1992) Niềm tin không chỉ nâng cao mức độ cam kết mà còn tạo điều kiện cho sự phát triển mối quan hệ hợp tác, mang lại lợi ích cho tất cả các bên Sự cam kết đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển các mối quan hệ kinh doanh thành công, giúp các thành viên trong kênh độc lập phối hợp hiệu quả hơn để phục vụ khách hàng và đạt được kết quả cao hơn.
Trong nghiên cứu này, tác giả làm rõ khái niệm sự cam kết dựa trên nghiên cứu của Morgan & Hunt (1994), cho rằng sự cam kết là sự tự nguyện phối hợp trong việc sử dụng nguồn lực để đạt được mục tiêu chung Sự cam kết không chỉ giúp duy trì và ổn định mối quan hệ hợp tác mà còn giảm thiểu tác động từ sự không chắc chắn của thị trường Bên cạnh đó, tác giả cũng kiểm định mối quan hệ giữa niềm tin và sự cam kết trong hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất, từ đó đưa ra giả thuyết cho nghiên cứu.
H1: Sự cam kết có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất.
Niềm tin là một khái niệm phức tạp trong tiếp thị quan hệ, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ giữa người mua và người bán Morgan & Hunt (1994) nhấn mạnh rằng niềm tin là yếu tố cơ bản giúp hạn chế mâu thuẫn và thúc đẩy hợp tác vì lợi ích chung Để hiểu tác động của niềm tin đối với sự ổn định của mối quan hệ khách hàng - nhà cung cấp, cần xem xét bối cảnh xã hội và văn hóa, vì niềm tin phụ thuộc vào các yếu tố này Anderson & Narus (1990) cho rằng niềm tin giữa các đối tác là chìa khóa để duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác Niềm tin hình thành khi các bên chia sẻ kinh nghiệm, hiểu rõ mục tiêu của nhau và có khả năng dự đoán hành vi của nhau (Doney & Cannon 1997).
Theo Ganesan (1994), niềm tin là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ Niềm tin của người mua lẻ đối với nhà cung cấp ảnh hưởng đến mối quan hệ lâu dài thông qua việc giảm thiểu rủi ro, tăng cường sự đảm bảo cho cả hai bên và giảm chi phí giao dịch Ganesan cho rằng, khi có niềm tin, các bên sẽ sẵn sàng đầu tư vào các biện pháp cải thiện hiệu quả mối quan hệ, từ đó thúc đẩy lợi ích kinh tế Vì vậy, lòng tin có vai trò tích cực trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài giữa các bên.
Nghiên cứu của Ganesan (1994), Morgan & Hunt (1994), và Ruiz-Molina & Gil-Saura (2012) đã chỉ ra rằng niềm tin đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ hợp tác dài hạn trong lĩnh vực bán lẻ Wilson (1995) nhấn mạnh rằng niềm tin là yếu tố tiên quyết trước cam kết trong mối quan hệ, và thiếu niềm tin có thể ngăn cản sự phát triển của mối quan hệ Đặc biệt, Morgan & Hunt (1994) đã chứng minh rằng có mối liên hệ tiêu cực giữa niềm tin và khả năng phá vỡ mối quan hệ, cho thấy rằng sự thiếu niềm tin có thể dẫn đến việc đối tác rời bỏ trong tương lai gần.
(1990) coi niềm tin, cùng với sự hài lòng, là một thành phần của chất lượng mối quan hệ.
Trong nghiên cứu này, tác giả làm rõ khái niệm sự tin tưởng dựa trên nghiên cứu của Morgan & Hunt (1994), cho rằng sự tin tưởng thể hiện niềm tin lẫn nhau giữa các chủ thể trong quá trình trao đổi, xuất phát từ kinh nghiệm thực tế Niềm tin đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca, đồng thời cũng giúp các nhà phân phối cam kết với nhà sản xuất trong tương lai.
Theo Wilson (1995), niềm tin là yếu tố quan trọng trước cam kết trong mối quan hệ Ganesan (1994) và Morgan & Hunt (1994) cho rằng việc xây dựng niềm tin trong các mối quan hệ hợp tác sẽ khuyến khích các nhà bán lẻ và nhà sản xuất đầu tư vào các biện pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả và gia tăng lợi ích kinh tế trong tương lai Dựa trên các phân tích này, tác giả đề xuất một giả thuyết.
H2: Sự tin tưởng có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất.
Kwon và cộng sự (2004) nhấn mạnh rằng niềm tin là yếu tố then chốt trong việc thúc đẩy cam kết giữa các đối tác trong chuỗi cung ứng Sự hiện diện của niềm tin không chỉ cải thiện cơ hội thành công trong việc thực hiện chuỗi cung ứng mà còn giảm thiểu hiệu quả không hiệu quả do chi phí giao dịch Niềm tin tạo điều kiện cho các thành viên thực hiện cam kết và thúc đẩy sự phát triển của mối quan hệ (Morgan và Hunt, 1994) Do đó, tác giả đề xuất giả thuyết.
H3: Sự tin tưởng có tác động tích cực đến sự cam kết của nhà phân phối và nhà sản xuất trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh
2.4.3 Mối quan hệ cá nhân
Vai trò của con người là yếu tố thiết yếu trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ Mối quan hệ cá nhân được hiểu là sự liên hệ giữa đại diện của các tổ chức khác nhau, đóng vai trò quan trọng trong kênh Marketing (Abdul-Muhmin, 2005).
Mối quan hệ cá nhân được xem là mạng lưới phức tạp bao gồm nghĩa vụ và sự thấu hiểu lẫn nhau (2011) Theo Nguyễn Văn Thắng & Jerman (2009), mối quan hệ này không chỉ giới hạn trong công việc mà còn mở rộng ra các khía cạnh cá nhân như sở thích, gia đình và chuyên môn Việc tìm hiểu lẫn nhau, bao gồm cả những hoạt động như du lịch, giúp tăng cường sự quan tâm giữa các bên Do đó, mối quan hệ cá nhân có thể ảnh hưởng tích cực đến sự hợp tác kinh doanh giữa các tổ chức.
Mô hình và giả thuyết nghiên cứu
Mô hình tác giả dựa trên các nghiên cứu trước Morgan v& Hunt (1994); Park & Luo (2011); Nguyễn Văn Thắng & Jerman (2009), Ganesan (1994), Anderson & Narus
Nghiên cứu của Lukas và Ferrell (2000) xác định các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Bài viết sẽ phân tích tác động của chính sách định hướng thị trường và niềm tin đối với sự cam kết trong quan hệ hợp tác kinh doanh này Từ các giả thuyết đã trình bày, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu để làm rõ những yếu tố này.
Hình 2.1: Mô hình nghiên cứu đề xuất
Nghiên cứu này nhằm khám phá mối quan hệ tích cực giữa các yếu tố ảnh hưởng đến sự hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Việc duy trì mối quan hệ hợp tác là rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Bảng 2.1: Tổng hợp các giả thuyết nghiên cứu
H1 Sự cam kết cao thì có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của các nhà phân phối với nhà sản xuất
H2 Sự tin tưởng cao thì có tác động tích cực tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản
Sự tin tưởng cao giữa nhà phân phối và nhà sản xuất có ảnh hưởng tích cực đến mức độ cam kết trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh Khi các bên tin tưởng lẫn nhau, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc hợp tác và đạt được mục tiêu chung Tin tưởng không chỉ thúc đẩy sự giao tiếp hiệu quả mà còn tạo ra môi trường làm việc tích cực, từ đó nâng cao hiệu suất và sự bền vững của mối quan hệ kinh doanh.
H4 Mối quan hệ cá nhân tốt có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất
H5 Sự liên lạc và truyền thông tốt thì tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất
H6 Sự phụ thuộc càng nhiều thì có tác động tích cực đến mối quan hệ hợp tác kinh doanh của nhà phân phối với nhà sản xuất
H7 Chính sách định hướng thị trường tốt có tác động tích cực đến sự cam kết của nhà phân phối trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh
Nguồn: theo nghiên cứu của tác giả
Trong chương 2 tác giả đã trình bày các khái niệm: Mối quan hệ hợp tác kinh doanh,
Trong chương này, tác giả nhấn mạnh sự quan trọng của sự tin tưởng, cam kết, và quan hệ cá nhân trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh Các yếu tố cấu thành mối quan hệ này bao gồm sự chia sẻ thông tin, đồng thuận về mục tiêu, và đồng bộ hóa quyết định Tác giả cũng trình bày các lý thuyết liên quan để hỗ trợ cho các giả thuyết nghiên cứu, đồng thời đề xuất một mô hình lý thuyết về mối quan hệ hợp tác kinh doanh dựa trên những yếu tố này.
THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Thiết kế nghiên cứu
Để đánh giá ảnh hưởng của các yếu tố đến mối quan hệ hợp tác giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca, tác giả áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng Đối tượng nghiên cứu là các nhà phân phối của Malloca, và tác giả đã đề xuất một quy trình nghiên cứu chi tiết theo Bảng 3.1.
Bảng 3.1: Quá trình va tiến độ nghiên cứu
Bước Phương pháp Kỹ thuật Thời gian Địa điểm
1 Định tính Thảo luận tay đôi 2/2019 Thành phố
2 Định lượng Phỏng vấn trực tiếp 3/2019
Nguồn: theo phương pháp nghiên cứu của tác giả
Xây dựng thang đo sơ bộ
Trong nghiên cứu này, các khái niệm được sử dụng bao gồm Mối quan hệ hợp tác kinh doanh với ba yếu tố chính: Sự chia sẻ thông tin, Sự đồng thuận về mục tiêu và Đồng bộ hóa quyết định Ngoài ra, các khái niệm khác như Sự tin tưởng, Sự cam kết, Quan hệ cá nhân, Sự truyền thông, Sự phụ thuộc lẫn nhau và Chính sách định hướng khách hàng cũng được xem xét Các biến quan sát cho các khái niệm này được đo bằng thang đo Likert 5 điểm, với mức độ từ (1) Hoàn toàn không đồng ý đến (5) Rất đồng ý, kế thừa từ thang đo gốc của các nghiên cứu đã công bố.
3.3.1 Thang đo mối quan hệ hợp tác kinh doanh (ký hiệu HT)
Thang đo này bao gồm ba thành phần chính: chia sẻ thông tin, sự đồng thuận về mục tiêu và đồng bộ hóa quyết định Nó được phát triển dựa trên nghiên cứu của Cao và cộng sự (2011) và được đánh giá thông qua thang đo quãng 5 điểm.
(1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý
Ký hiệu Thang đo Nguồn Đồng bộ hóa quyết định
DB1 Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau lên kế hoạch cho các sự kiện.
DB2 Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau quản lý hàng tồn kho.
DB3 Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề.
Sự đồng thuận về mục tiêu
DT1 Chúng tôi và nhà sản xuất có sự thỏa thuận về các mục tiêu chung
DT2 Chúng tôi và nhà sản xuất cho rằng các mục tiêu riêng có thể đạt được thông qua việc hướng tới mục tiêu chung
Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau phối hợp bố trí các kế hoạch thực hiện hợp tác để đạt được các mục tiêu chung
Sự chia sẻ thông tin
CS1 Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau chia sẻ thông tin có liên quan
CS2 Chúng tôi và nhà sản xuất chia sẻ thông tin chính xác
CS3 Chúng tôi và nhà sản xuất chia sẻ thông tin kịp thời.
Nguồn: Theo thang đo tham khảo nghiên cứu trước đó
3.3.2 Thang đo sự tin tưởng (ký hiệu TR)
Niềm tin đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ hợp tác kinh doanh, như đã được chỉ ra trong các nghiên cứu của Anderson & Narus (1990), Ganesan (1994), Morgan & Hunt (1994) và Cao & cộng sự (2011) Thiếu niềm tin sẽ dẫn đến việc mối quan hệ kinh doanh không thể phát triển bền vững Để đo lường mức độ niềm tin, tác giả sử dụng thang đo 5 điểm từ (1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý, dựa trên mô hình của Morgan & Hunt (1994).
Bảng 3.2: Thang đo mối quan hệ hợp tác kinh doanh
Ký hiệu Thang đo Nguồn
TR1 Nhà sản xuất đáng tin cậy.
TR2 Nhà sản xuất luôn giữ bí mật các thông tin mà họ nhận được từ công ty chúng tôi.
TR3 Nhà sản xuất luôn giữ lời hứa với những gì mà họ làm với công ty chúng tôi.
TR4 Nhà sản xuất luôn cung cấp các thông tin chính xác.
Nguồn: Theo thang đo tham khảo nghiên cứu trước đó
3.3.3 Thang đo sự cam kết (Ký hiệu là CO)
Thang đo sự cam kết giữa nhà phân phối và công ty Malloca là thỏa thuận giữa các bên nhằm đầu tư nguồn lực cho mối quan hệ bền vững, dựa trên nghiên cứu của Morgan & Hunt (1994) Đánh giá cam kết này sử dụng thang đo 5 điểm, từ (1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý.
Bảng 3.4: Thang đo sự cam kết
Ký hiệu Thang đo Nguồn
CO1 Công ty chúng tôi cam kết duy trì mối quan hệ hợp tác dài hạn với các nhà sản xuất.
Công ty chúng tôi cùng với sản xuất luôn tìm kiếm các cách thức nhằm phát triển mối quan hệ hợp tác giữa các bên.
CO3 Công ty chúng tôi luôn thực hiện cam kết với các nhà sản xuất.
Công ty CO4 và các nhà sản xuất đã nỗ lực đầu tư mạnh mẽ để xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững giữa các bên.
Nguồn: Theo thang đo tham khảo nghiên cứu trước đó Bảng 3.3: Thang đo sự tin tưởng
Thang đo mối quan hệ cá nhân giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca nhấn mạnh sự hợp tác giữa đại diện của hai bên, bao gồm nghĩa vụ và sự thấu hiểu lẫn nhau nhằm thực hiện các hoạt động kinh doanh hiệu quả Nghiên cứu này dựa trên các công trình của Park & Luo (2011) và Nguyễn Văn Thắng & Jerman (2009) Mối quan hệ này được đánh giá qua thang đo 5 điểm, từ (1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý, giúp tổ chức nâng cao hiệu suất hoạt động kinh doanh.
Bảng 3.5: Thang đo mối quan hệ cá nhân
Ký hiệu Thang đo Nguồn
Ngoài những công việc chung, đại diện của nhà phân phối và nhà sản xuất còn tìm hiểu về gia đình, sở thích, chuyên môn lẫn nhau.
PR2 Đại diện của nhà sản xuất đến thăm và tặng quà cho nhà phân phối vào các dịp phù hợp (lễ, tết, sinh nhật, khai trương.)
Năng lực và trách nhiệm của từng cá nhân là yếu tố then chốt quyết định sự phát triển bền vững trong mối quan hệ hợp tác giữa công ty chúng tôi và các nhà cung cấp.
PR4 Khi có vấn đề xảy ra, cá nhân tích cực giải quyết.
Nguồn: Theo thang đo tham khảo nghiên cứu trước đó
3.3.5 Thang đo sự truyền thông (ký hiệu: COM)
Thang đo sự truyền thông giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca là công cụ giao tiếp quan trọng, giúp duy trì và phát triển mối quan hệ kinh doanh Nghiên cứu của Anderson & Narus (1990) là cơ sở cho thang đo này, được đánh giá thông qua thang đo quãng 5 điểm.
(1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý.
3.3.4 Thang đo mối quan hệ cá nhân (ký hiệu là
Ký hiệu Thang đo Nguồn
COM1 Có bộ phận chuyên trách thực hiện truyền thông
COM2 Nội dung truyền thông được phát triển liên tục
COM3 Có sự phối hợp trong truyền thông tại điểm bán của nhà phân phối
Truyền thông tích hợp nhằm thu hút khách hàng đến các nhà phân phối
Nguồn: Theo thang đo tham khảo nghiên cứu trước đó
3.3.6 Thang đo sự phụ thuộc (Ký hiệu là DE)
Thang đo sự phụ thuộc giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca được coi là công cụ quan trọng giúp củng cố và phát triển mối quan hệ kinh doanh Nghiên cứu của Ganesan là cơ sở để xây dựng thang đo này, nhằm đảm bảo sự gắn kết và hợp tác hiệu quả giữa hai bên.
(1994) Thang đo được đo lường bằng thang đo quãng 5 điểm từ (1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý.
Bảng 3.7: Thang đo sự phụ thuộc
Nhà sản xuất này rất quan trọng đối với hoạt động trong tương lai của chúng tôi
Nếu chúng tôi phá vỡ mối quan hệ với nhà sản xuất này chúng tôi khó có thể bù đắp khối lượng hàng bán
Hoạt động kinh doanh của chúng tôi phụ thuộc vào nhà cung cấp này
Nguồn: Theo thang đo tham khảo nghiên cứu trước đó
3.3.7 Thang đo chính sách định hướng thị trường (Ký hiệu là CUO)
Thang đo chính sách của nhà sản xuất và nhà phân phối dựa trên việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Từ đó, họ có thể đề ra các chiến lược mới phù hợp nhằm duy trì và phát triển mối quan hệ hiệu quả.
Bảng 3.6 trình bày thang đo sự truyền thông kinh doanh, được xây dựng dựa trên nghiên cứu của Lukas & Ferrell (2000) Thang đo này sử dụng thang điểm 5, trong đó người tham gia có thể đánh giá từ (1) hoàn toàn không đồng ý đến (5) rất đồng ý.
Bảng 3.8: Thang đo chính sách định hướng thị trường
Bảng 3.9: Thông tin đáp viên
Thông tin Phân loại Số lượng
Sau đại học 1 rr Á Tổn g 10
Thời gian ký kết hợp tác kinh doanh với Malloca
Số nhân viên chính thức
Nguồn: Tổng hợp thảo luận tay đôi của tác giả với nhà phân phối
Bảng khảo sát sau khi điều chỉnh sẽ được trao đổi với đối tượng phỏng vấn để đảm bảo tính nhất quán và hoàn thiện Quá trình này diễn ra nhiều lần cho đến khi các thang đo không còn cần điều chỉnh Thông qua các buổi thảo luận tay đôi, các thang đo sẽ được điều chỉnh và diễn đạt lại cho phù hợp trước khi tiến hành nghiên cứu chính thức.
Dựa theo kết quả phỏng vấn tay đôi nghiên cứu có kết quả định tính như sau:
Theo khảo sát, 90% nhà phân phối cho rằng mối quan hệ hợp tác giữa họ và nhà sản xuất bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như sự tin tưởng, cam kết, sự phụ thuộc lẫn nhau, quan hệ cá nhân, truyền thông hiệu quả và chính sách định hướng khách hàng.
Theo khảo sát, 80% nhà phân phối cho rằng niềm tin và chính sách định hướng khách hàng là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến mức độ cam kết của họ đối với nhà sản xuất.
Sau khi thực hiện phỏng vấn cá nhân, người được phỏng vấn đã đề nghị điều chỉnh cách diễn đạt của thang đo để trở nên dễ hiểu hơn Dưới đây là bảng tổng hợp thang đo đã được chỉnh sửa.
Bảng 3.10: Bảng tổng hợp thang đo sau khi điều chỉnh hiệuKý
Thang đo trước khi điều chỉnh Thang đo sau khi điều chỉnh Nguồn Đồng bộ hóa quyết định
DB1 Chúng tôi và nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng cùng nhau lên kế hoạch cho các sự kiện.
Chúng tôi cùng nhà sản xuất cùng nhau lên kế hoạch bán hàng.
DB2 Chúng tôi và nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng cùng nhau quản lý hàng tồn kho.
Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau quản lý hàng tồn kho.
Chúng tôi và nhà cung cấp trong chuỗi cung ứngcùng nhau tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề.
Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề.
Sự đồng thuận về mục tiêu
DT1 Chúng tôi và nhà cung cấp trong chuỗi cung ứngcó sự thỏa thuận về các mục tiêu chung
Chúng tôi và nhà sản xuất có sự thỏa thuận về các mục tiêu chung
Cao và cộng sự, (2011) DT2
Chúng tôi và nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng cho rằng các mục tiêu riêng có thể đạt được thông qua việc hướng tới mục tiêu chung
Chúng tôi và nhà sản xuất cho rằng các mục tiêu riêng có thể đạt được thông qua việc hướng tới mục tiêu chung
Chúng tôi và nhà cung cấp trong chuỗi cung ứngcùng nhau phối hợp bố trí các kế hoạch thực hiện hợp tác để đạt được các mục tiêu chung
Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau lên kế hoạch thực hiện hợp tác để đạt được các mục tiêu chung
Sự chia sẻ thông tin
CS1 Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau chia sẻ thông tin có liên quan
Chúng tôi và nhà sản xuất cùng nhau chia sẻ thông tin có liên quan
CS2 Chúng tôi và nhà sản xuất chia sẻ thông tin chính xác
Chúng tôi và nhà sản xuất chia sẻ thông tin chính xác
CS3 Chúng tôi và nhà sản xuất chia sẻ thông tin kịp thời.
Chúng tôi và nhà sản xuất chia sẻ thông tin kịp thời.
TR1 Nhà sản xuất đáng tin cậy Nhà sản xuất đáng tin cậy.
TR2 Nhà sản xuất luôn giữ bí mật các thông tin mà họ nhận được từ công ty chúng tôi.
Nhà sản xuất luôn giữ bí mật các thông tin nhận được từ chúng tôi.
TR3 Nhà sản xuất luôn giữ lời hứa với những gì mà họ hứa với công ty chúng tôi.
Nhà sản xuất luôn giữ lời hứa, thực hiện đúng những gì mà họ hứa với công ty chúng tôi.
TR4 Nhà sản xuất luôn cung cấp các thông tin chính xác Nhà sản xuất luôn cung cấp các thông tin chính xác.
CO1 Công ty chúng tôi cam kết duy trì mối quan hệ hợp tác dài hạn với các nhà sản xuất.
Công ty chúng tôi cam kết duy trì mối quan hệ hợp tác dài hạn với các nhà sản xuất.
Morgan và Hunt, (1994) CO2 Công ty chúng tôi cùng với sản xuất luôn tìm kiếm các cách thức nhằm phát triển mối quan hệ hợp tác giữa các bên.
Công ty chúng tôi cùng với sản xuất luôn tìm kiếm các cách thức nhằm phát triển mối quan hệ hợp tác giữa các bên.
CO3 Công ty chúng tôi luôn thực hiện cam kết với các nhà sản xuất.
Công ty chúng tôi luôn thực hiện cam kết với các nhà sản xuất.
Công ty chúng tôi và nhà sản xuất luôn dành các nỗ lực và sự đầu tư đáng kể trong việc xây dựng mối quan hệ giữa các bên.
Công ty chúng tôi và nhà sản xuất luôn nổ lực và đầu tư trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác giữa các
Mối quan hệ cá nhân
Ngoài những công việc chung, đại diện của nhà phân phối và nhà sản xuất còn tìm hiểu về gia đình, sở thích, chuyên limn lẫn nhau.
Ngoài những công việc chung, đại diện của nhà phân phối và nhà sản xuất còn tìm hiểu về gia đình, sở thích, chuyên môn lẫn nhau.
Nghiên cứu định lượng
Nghiên cứu định lượng nhằm kiểm định các giả thuyết và mô hình nghiên cứu thông qua phiếu điều tra trực tiếp Phiếu khảo sát được hoàn thiện sau nghiên cứu định tính và bao gồm ba phần: phần giới thiệu về mục đích và ý nghĩa nghiên cứu; phần nội dung chính thiết kế theo mô hình và thang đo đã được hiệu chỉnh, cho phép người được phỏng vấn đánh dấu câu trả lời phù hợp; và phần thông tin cá nhân của người trả lời Đối tượng khảo sát là các chủ doanh nghiệp, trưởng bộ phận kinh doanh và nhân viên bán hàng tại các tổ chức phân phối sản phẩm của công ty Malloca tại Tp.HCM.
Kết quả khảo sát được thu thập nhằm đánh giá độ tin cậy của thang đo, thực hiện kiểm định thang đo và mô hình đề xuất Nghiên cứu sử dụng các công cụ định lượng như phân tích độ tin cậy thang đo, phân tích EFA, CFA và SEM.
Chọn mẫu nghiên cứu
Để đảm bảo tính đại diện của mẫu nghiên cứu, tác giả áp dụng phương pháp chọn xác suất kết hợp giữa chọn mẫu phân tầng và ngẫu nhiên thuận tiện, dựa trên tiêu chí phân định nhà phân phối tiêu chuẩn và độc quyền theo quy định của Malloca Nghiên cứu được xây dựng trên cơ sở các tạp chí và bài báo khoa học quốc tế, với mô hình nghiên cứu gồm 7 biến, trong đó có 6 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc, kèm theo các thang đo cụ thể cho từng biến.
Nghiên cứu của tác giả áp dụng các phương pháp phân tích EFA, CFA và SEM với 7 khái niệm nghiên cứu và 9 chỉ số đo lường cho các yếu tố trong mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất Malloca Cụ thể, có 22 biến đo lường, bao gồm 4 chỉ số cho yếu tố niềm tin, 4 chỉ số cho yếu tố cam kết, 4 chỉ số cho yếu tố mối quan hệ cá nhân, 4 chỉ số cho yếu tố truyền thông, 3 chỉ số cho yếu tố phụ thuộc lẫn nhau và 3 chỉ số cho yếu tố chính sách định hướng Theo Hair & cộng sự (2006), kích thước mẫu tối thiểu cần thiết cho nghiên cứu này là
50 Nếu sử dụng phân tích EFA, kích thước mẫu tăng lên 100 sẽ tốt hơn nhiều thì số quan sát/ số biến đo lường phải là 5/1 Vậy mỗi biến cần tối thiểu 5 quan sát Trong nghiên cứu của tác giả có 7 khái niệm nghiên cứu gồm 6 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc với 31 yếu tố đo lường Nếu tính theo nguyên tắc 5 mẫu/biến đo lường thì cỡ mẫu tối thiếu là 155 quan sát Để phù hợp với nghiên cứu và chọn được mẫu có tính đại diện cao nhất cho tổng thể, kích thước mẫu được xác định là 250 nhà phân phối của Malloca trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Kiểm tra độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha giúp xác định những câu hỏi đóng góp vào việc đo lường các tiêu chí trong mô hình nghiên cứu Các tiêu chí có hệ số Cronbach Alpha từ 0.8 trở lên được xem là đánh giá tốt, trong khi đó, nếu nghiên cứu diễn ra trong bối cảnh mới, hệ số Cronbach Alpha > 0.6 vẫn được chấp nhận (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
Hệ số tin cậy của thang đo (CA) được qui định như sau:
- Thang đo cho các biến sẽ không thỏa mãn nếu CA < 0,6.
- Thang đo đủ độ tin cậy để tiến hành nghiên cứu nếu 0,6 < CA < 0,7.
- Thang đo đạt chuẩn cho nghiên cứu nếu 0,7 < CA < 0,8.
- Thang đo rất tốt nếu 0,8 < CA < 0,95.
- Thang đo ảo do có hiện tượng trùng biến hoặc do mẫu giả nếu CA > 0,95.
Theo Hair & cộng sự (1998), “nếu hệ số tương quan biến tổng < 0,3 thì sẽ bị loại khỏi thang đo”.
3.7.2 Phân tích nhân tố khẳng định (Confirmatory Factor Analysis — CFA)
Phân tích CFA được sử dụng để kiểm định sự phù hợp của mô hình nghiên cứu thông qua các chỉ tiêu như CFI, GFI và TLI lớn hơn 0.9, CMIN/df nhỏ hơn 2, và RMSEA nhỏ hơn 0.08 Phương pháp này giúp khẳng định tính đơn biến, đa biến, cũng như giá trị hội tụ và phân biệt của bộ thang đo (Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009) Tác giả sẽ áp dụng phương pháp này để đánh giá mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa nhà phân phối và nhà sản xuất.
3.7.3 Phân tích mô hình cấu trúc tuyến tính SEM
Phân tích mô hình cấu trúc tuyến tính SEM là phương pháp hiệu quả để kiểm định giả thuyết và đánh giá sự phù hợp của mô hình nghiên cứu Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009), SEM cho phép tích hợp các khái niệm tiềm ẩn với các phép đo của chúng, đồng thời xem xét các phép đo độc lập hoặc kết hợp trong mối liên hệ với mô hình lý thuyết.
Trong chương 3, tác giả trình bày các nội dung cốt lõi về phương pháp nghiên cứu, quy trình nghiên cứu, và cách thức thực hiện nghiên cứu.
Phương pháp phân tích
Nghiên cứu định lượng được thực hiện sau khi có thang đo chính thức, bắt đầu bằng phương pháp thảo luận tay đôi với 10 nhà phân phối của Malloca tại Tp.HCM Sau đó, tiến hành khảo sát với mẫu n = 250 và tổng hợp các phiếu khảo sát đạt yêu cầu để phục vụ cho phân tích tiếp theo.
Trong chương 3 tác giả đã đi sâu vào làm rõ các nội dung cơ bản trong phương pháp nghiên cứu gồm:
Trình bày chi tiết về thiết kế nghiên cứu là bước quan trọng, trong đó cần chỉ ra quy trình nghiên cứu cũng như phương pháp thực hiện nghiên cứu định tính và định lượng một cách rõ ràng và mạch lạc.
Thứ hai, tác giả xây dựng thang đo dựa trên các thang đo đã được đề xuất trong lý thuyết trước đó, kết hợp với phỏng vấn tay đôi các nhà phân phối Malloca tại Tp.HCM Sau khi thực hiện nghiên cứu định tính, tác giả đã hiệu chỉnh và mã hóa lại các thang đo để phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.