Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là nghiên cứu và hệ thống hoá các vấn đề lý luận về marketing trong công tác huy động vốn của ngân hàng. Đánh giá đúng thực trạng chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định. Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank chi nhánh Bình Định trong giai đoạn hiện nay.
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING
Tổng quan các vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian qua, nhiều tác giả đã nghiên cứu về vấn đề huy động vốn của ngân hàng thương mại (NHTM) và các giải pháp marketing liên quan Các nghiên cứu này được trình bày dưới nhiều hình thức khác nhau như bài báo, luận văn và công trình nghiên cứu khoa học, với nhiều góc độ tiếp cận khác nhau Một số công trình đã được công bố và đóng góp vào lĩnh vực này.
Nguyễn Thị Minh Ngọc (2012) trong nghiên cứu "Giải pháp marketing trong huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á" đã phân tích thực trạng huy động vốn tại ngân hàng Bắc Á trong một khoảng thời gian cụ thể Nghiên cứu này nhằm đề xuất các giải pháp marketing hiệu quả để nâng cao khả năng huy động vốn của ngân hàng.
Từ năm 2008 đến 2011, tác giả đã phân tích các hình thức huy động vốn của ngân hàng Bắc Á, bao gồm cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, đồng thời chỉ ra những hạn chế trong công tác huy động vốn tại ngân hàng Các sản phẩm huy động vốn vẫn chủ yếu mang tính truyền thống, thiếu sự khác biệt so với các ngân hàng thương mại khác, trong khi tính đa dạng của các hình thức huy động vốn là rất quan trọng Hoạt động Marketing chưa được chú trọng, dẫn đến việc quảng bá ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng còn hạn chế, khiến nhiều người dân chưa biết đến ngân hàng Định vị thương hiệu cũng cần được ngân hàng quan tâm hơn Tác giả đề xuất các giải pháp để cải thiện hoạt động huy động vốn, bao gồm xây dựng chính sách khách hàng đặc biệt cho khách hàng VIP, nâng cao văn minh giao tiếp và phát triển công nghệ cùng cơ sở vật chất hiện đại.
Trần Thị Thanh Hương (2013) trong nghiên cứu “Giải pháp marketing trong huy động vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thăng Long” đã phân tích hoạt động huy động vốn của ngân hàng, đặc biệt là thực trạng tại chi nhánh Thăng Long Nghiên cứu chỉ ra những hạn chế hiện có và đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục vấn đề này, góp phần nâng cao hiệu quả huy động vốn.
Nguyễn Thị Lài (2014) với nghiên cứu đề tài “Huy động vốn tại Ngân hàng
Ngân hàng TMCP Đại Dương (OCEANBANK) chi nhánh Đà Nẵng đã được phân tích trong luận văn của trường Đại học Thành phố Hồ Chí Minh, nơi hệ thống hóa các lý luận cơ bản về hoạt động huy động vốn của ngân hàng thương mại Bài viết đánh giá những ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động huy động vốn tại chi nhánh này, đồng thời đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đại Dương – chi nhánh Đà Nẵng.
Phạm ThịHồng Huệ(2015) với nghiên cứu“Đẩy mạnh hoạt động marketing tại
Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hải Dương đã tiến hành nghiên cứu nhằm hệ thống hóa và phát triển các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing ngân hàng, nhấn mạnh vai trò quan trọng của marketing trong kinh doanh, đặc biệt là tại Vietcombank Hải Dương Nghiên cứu cũng phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing hiện tại của ngân hàng, chỉ ra những hạn chế còn tồn tại Dựa trên lý luận và phân tích thực trạng, tác giả dự báo những biến đổi trong môi trường cạnh tranh và khả năng nguồn lực của ngân hàng, từ đó đề xuất giải pháp đồng bộ để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Vietcombank Hải Dương trong giai đoạn 2016-2020.
Nghiên cứu về huy động vốn tại các Ngân hàng TMCP, đặc biệt là Vietinbank chi nhánh Bình Định, cho thấy tầm quan trọng và đóng góp lớn của việc huy động vốn trong sự phát triển ngân hàng Mặc dù có nhiều công trình nghiên cứu trước đó, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào giải pháp marketing huy động vốn tại Vietinbank Bình Định Kết quả từ các nghiên cứu trước sẽ là cơ sở lý luận quý giá cho việc phân tích thực trạng và phát triển chính sách marketing huy động vốn tại chi nhánh này Do đó, việc hoàn thiện giải pháp marketing trong công tác huy động vốn tại Vietinbank Bình Định là cần thiết và mang tính độc đáo, không trùng lặp với các công trình đã công bố.
Lý luận và thực tiễn về huy động vốn của Ngân hàng thương mại
1.2.1 T ổ ng quan v ề Ngân hàng thương mạ i và vai trò huy độ ng v ố n c ủ a ngân hàng thương mạ i
1.2.1.1 Khái niệm và nghiệp vụ ngân hàng thương mại
Khái niệm Ngân hàng thương mại (NHTM): là một tổ chức kinh tế, hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ, tín dụng.
Theo Điều 4 của Luật các Tổ chức tín dụng Số 47/2010/QH12, được Quốc hội khóa XII thông qua ngày 16/6/2010, ngân hàng là tổ chức tín dụng có khả năng thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng theo quy định của luật Các loại hình ngân hàng được phân loại dựa trên tính chất và mục tiêu hoạt động, bao gồm ngân hàng thương mại, ngân hàng chính sách và ngân hàng hợp tác xã.
Nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng thương mại
Hoạt động ngân hàng bao gồm việc kinh doanh và cung cấp thường xuyên các dịch vụ như nhận tiền gửi, cấp tín dụng và cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản.
Nhận tiền gửi là hoạt động của tổ chức, cá nhân trong việc tiếp nhận tiền dưới nhiều hình thức như tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu, và các hình thức khác Hoạt động này tuân thủ nguyên tắc hoàn trả đầy đủ tiền gốc và lãi cho người gửi tiền theo thỏa thuận đã định.
Cấp tín dụng là thỏa thuận cho phép tổ chức hoặc cá nhân sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc hoàn trả Các hình thức cấp tín dụng bao gồm cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và nhiều nghiệp vụ khác.
Cho vay là hình thức cấp tín dụng, trong đó bên cho vay cung cấp cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng cho mục đích cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định Theo thỏa thuận, khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi.
Bao thanh toán là hình thức cấp tín dụng cho bên bán hoặc bên mua thông qua việc mua lại các khoản phải thu hoặc phải trả, bảo lưu quyền truy đòi Hình thức này phát sinh từ việc mua, bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ theo hợp đồng.
Ngân hàng thương mại huy động vốn chủ yếu để cho vay và tái đầu tư vào nền kinh tế, đây là hoạt động quan trọng cho sự phát triển của ngân hàng và mang lại lợi ích cho xã hội Tuy nhiên, hoạt động này cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, do đó các ngân hàng đang mở rộng dịch vụ để phân tán rủi ro và đa dạng hóa nguồn thu nhập Các sản phẩm tín dụng bao gồm cho vay kinh doanh, cho vay tiêu dùng, đầu tư vào giấy tờ có giá, và góp vốn liên doanh liên kết.
Cung cấp dịch vụ thanh toán qua tài khoản bao gồm việc cung ứng các phương tiện thanh toán như séc, lệnh chi, ủy nhiệm chi, nhờ thu, ủy nhiệm thu, thẻ ngân hàng và thư tín dụng Các dịch vụ này được thực hiện thông qua tài khoản của khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu thanh toán một cách hiệu quả và thuận tiện.
Trong nền kinh tế hiện đại, nhu cầu về sản phẩm tài chính ngày càng tăng, dẫn đến xu hướng đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng nhằm phục vụ tốt nhất cho mọi đối tượng khách hàng Điều này giúp giảm dần sự phụ thuộc vào thu nhập từ hoạt động tín dụng Các dịch vụ ngân hàng khác bao gồm thanh toán, kinh doanh ngoại hối, môi giới, bảo lãnh và tư vấn tài chính.
1.2.1.2 Nguồn vốn của ngân hàng thương mại
Vốn của NHTM được hình thành từ nhiều nguồn khác nhau, gồm: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, vốn đi vay, nguồn vốn khác [5]
Vốn chủ sở hữu của ngân hàng bao gồm vốn điều lệ, quỹ bổ sung vốn điều lệ và các quỹ khác Theo quy định pháp luật, ngân hàng phải duy trì mức vốn điều lệ tối thiểu (vốn pháp định) để được thành lập và hoạt động, với mức quy định hiện tại là 3.000 tỷ đồng cho ngân hàng thương mại và 15 triệu USD cho chi nhánh ngân hàng nước ngoài Mặc dù chỉ chiếm khoảng 5% nguồn vốn hoạt động, vốn chủ sở hữu rất ổn định và thường được sử dụng để đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật và tài sản cố định phục vụ cho hoạt động của ngân hàng.
Vốn huy động là nguồn vốn chủ yếu trong hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM), thường chiếm từ 80% đến 90% tổng nguồn vốn Nguồn vốn này được thu thập từ các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nước thông qua nhiều hình thức gửi tiền khác nhau, với mức lãi suất và loại tiền tệ đa dạng.
Nguồn vốn đi vay bao gồm vay từ Ngân hàng Trung ương, các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính khác Thông thường, các ngân hàng thương mại sử dụng nguồn vốn này chủ yếu trong ngắn hạn để đảm bảo khả năng thanh toán và bù đắp sự thiếu hụt tạm thời về vốn ngắn hạn, khi các ngân hàng khác đang dư thừa vốn Tuy nhiên, nguồn vốn này chiếm tỷ trọng nhỏ và không ổn định.
Nguồn vốn khác trong ngân hàng thương mại bao gồm vốn điều chuyển, vốn tài trợ và ủy thác đầu tư Vốn điều chuyển nội bộ thường xuất hiện do sự không đồng đều giữa các chi nhánh, dẫn đến tình trạng ngân hàng thừa hoặc thiếu vốn tùy thuộc vào chu kỳ kinh doanh và môi trường hoạt động Nhiệm vụ của hội sở chính là điều hòa nguồn vốn này trong hệ thống để tối ưu hóa hiệu quả sử dụng.
1.2.1.3 Vai trò của nguồn vốn huy động vốn đối với NHTM Để hoạt động kinh doanh, đầu tiên mỗi doanh nghiệp cần phải có đó là vốn để mua tư liệu sản xuất sản xuất ra sản phẩm, mua hàng hóa để bán lại kiếm lời NHTM cũng là một loại hình doanh nghiệp nhưng kinh doanh một thứ hàng hóa đắc biệt đó là tiền Vì vậy, với NHTM vốn vừa là vốn tài chính theo đúng nghĩa, vừa là nguyên liệu chính để tạo ra các sản phẩm dịch vụcủa mình Theo đó, huy động vốn chính là việc mua nguyên liệu của NHTM, và với tỷtrọng trên 80%, nguồn vốn huy động có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của mỗi ngân hàng Nói cách khác, hoạt động của mỗi ngân hàng phụthuộc rất lớn vào nguồn vốn huy động mà họ có được Thểhiện:
Nguồn vốn huy động của ngân hàng thương mại là yếu tố quyết định quy mô hoạt động tín dụng và các dịch vụ khác Nguồn vốn lớn giúp ngân hàng mở rộng khả năng cho vay và thu hút nhiều khách hàng hơn Khách hàng thường sử dụng dịch vụ của ngân hàng mà họ vay vốn để thuận tiện trong giao dịch, do đó ngân hàng có vốn dồi dào sẽ có nhiều khách hàng và dịch vụ tài chính phong phú Ngược lại, nguồn vốn hạn chế sẽ làm giảm quy mô tín dụng, số lượng khách hàng và khả năng cung ứng dịch vụ tài chính Hơn nữa, ngân hàng với nguồn vốn hạn hẹp cũng sẽ kém nhạy bén trước sự biến động lãi suất, điều mà khách hàng rất quan tâm.
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM –
Tổng quan về Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình Định
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Bình Định, thành lập vào ngày 08/02/1991, là một trong hai chi nhánh của Vietinbank tại tỉnh Bình Định Hội sở chính của chi nhánh tọa lạc tại 257 Lê Hồng Phong, thành phố Quy Nhơn Vào tháng 04/2008, chi nhánh chính thức đổi tên thành Vietinbank Chi nhánh Bình Định Đến ngày 14/11/2011, chi nhánh đã chuyển hội sở chính về địa chỉ mới 66A Lê Duẩn, thành phố Quy Nhơn, và trụ sở cũ được chuyển thành Phòng giao dịch Quy Nhơn, đánh dấu bước phát triển mới của ngân hàng.
Tiếng Việt:Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam-Chi nhánh BìnhĐịnh Tên viết tắt: Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh
Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade-Binh Đinh Branch Địa chỉtrụsởchính: 66A Lê Duẩn, TP.Quy Nhơn, tỉnh BìnhĐịnh
Sứ mệnh của chúng tôi là trở thành ngân hàng thương mại hàng đầu tại tỉnh, hoạt động đa năng và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế, từ đó nâng cao giá trị cuộc sống cho khách hàng.
Triết lý kinh doanh của Vietinbank tập trung vào an toàn, hiệu quả và bền vững, tuân thủ các chuẩn mực quốc tế Ngân hàng cam kết xây dựng sự đoàn kết, hợp tác và chia sẻ, đồng thời nhấn mạnh trách nhiệm xã hội Vietinbank tin rằng sự thịnh vượng của khách hàng chính là thành công của mình.
Vietinbank chi nhánh Bình Định hướng tới việc trở thành ngân hàng hiện đại và hiệu quả hàng đầu tại tỉnh Bình Định, đồng thời góp phần vào mục tiêu của Vietinbank trong việc phát triển thành tập đoàn tài chính hàng đầu cả trong nước và khu vực.
Giá trị cốt lõi của chúng tôi tập trung vào khách hàng, với tinh thần năng động, sáng tạo và chuyên nghiệp Chúng tôi cam kết làm việc tận tâm, minh bạch và hiện đại, đồng thời tạo điều kiện cho người lao động phấn đấu và cống hiến hết mình Mỗi cá nhân đều có quyền hưởng thụ xứng đáng với chất lượng và kết quả đóng góp của mình, cũng như được tôn vinh vì những thành tích xuất sắc và lao động giỏi.
Slogan: Nâng giá trịcuộc sống
2.1.2 Cơ cấ u t ổ ch ứ c, ch ức năng nh i ệ m v ụ c ủ a phòng ban và ngu ồ n nhân l ự c
Vietinbank chi nhánh Bình Định là một đơn vị trực thuộc Vietinbank, hoạt động theo mô hình tổ chức gồm Ban Giám đốc và các phòng/ban nghiệp vụ Các phòng/ban này có nhiệm vụ tham mưu và hỗ trợ Ban Giám đốc trong phạm vi chức năng và nhiệm vụ được giao Mô hình tổ chức cụ thể được thể hiện qua sơ đồ kèm theo.
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Vietinbank chi nhánh Bình Định
(Nguồn: Phòng Tổchức–Hành chính của Vietinbank CN BìnhĐịnh, 2018)
Chức năng, nhiệm vụcụthểcủa các phòng, banđược chi tiết cụthể như sau:
Phòng Khách hàng Doanh nghiệp: Tham mưu cho Ban giám đốc chi nhánh
Trong quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh đối với khách hàng doanh nghiệp, Vietinbank cam kết thực hiện theo định hướng phù hợp với từng thời kỳ và các chế độ, quy định hiện hành Đồng thời, ngân hàng cũng chịu trách nhiệm thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch được giao trong từng giai đoạn.
Phòng bán lẻ có nhiệm vụ tham mưu cho Ban lãnh đạo Chi nhánh trong việc quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh bán lẻ tại Chi nhánh/Phòng giao dịch Đội ngũ này cần đảm bảo hoạt động phù hợp với định hướng của Vietinbank trong từng thời kỳ và tuân thủ các chế độ, quy định hiện hành Đồng thời, phòng cũng chịu trách nhiệm thực hiện các chỉ tiêu bán lẻ được giao theo quy định của Vietinbank.
Phòng Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho Ban lãnh đạo về hạch toán kế toán, quản lý tài chính và chi tiêu nội bộ Phòng cũng chịu trách nhiệm quản lý hệ thống máy tính, kiểm kê tài sản và công cụ dụng cụ tại Chi nhánh Ngoài ra, Phòng Kế toán hỗ trợ chuyển giao khách hàng sang Phòng Bán lẻ để thúc đẩy việc bán và bán chéo các sản phẩm dịch vụ của Vietinbank.
Phòng Tiền tệ kho quỹ (TTKQ) có nhiệm vụ tham mưu cho Ban lãnh đạo Chi nhánh trong việc quản lý và sử dụng tiền mặt, tài sản quý, giấy tờ có giá, ấn chỉ quan trọng, cũng như hồ sơ tài sản bảo đảm tại nơi giao dịch, kho bảo quản và trong quá trình vận chuyển Đồng thời, phòng cũng đảm bảo an toàn cho toàn bộ tiền mặt, tài sản quý và các giấy tờ quan trọng của Chi nhánh.
Phòng Tổng hợp có nhiệm vụ tham mưu cho Ban lãnh đạo Chi nhánh trong việc lập kế hoạch, xây dựng và giao kế hoạch, cũng như tổng hợp báo cáo Ngoài ra, phòng còn xử lý các khoản nợ có vấn đề, theo dõi và đôn đốc thực hiện, đồng thời đề xuất biện pháp chỉnh sửa, khắc phục sau các đợt thanh tra, kiểm tra, kiểm toán nội bộ nhằm phòng ngừa và hạn chế rủi ro tại Chi nhánh.
Phòng Tổ chức Hành chính có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám Đốc Chi nhánh trong việc quản lý cán bộ, thi đua khen thưởng, đào tạo và hành chính quản trị Phòng cũng thực hiện và giám sát kết quả các cơ chế, chính sách và quy trình quản lý nguồn nhân lực Ngoài ra, phòng lập kế hoạch định biên lao động, xây dựng cơ bản, mua sắm tài sản, và theo dõi bảo dưỡng, sửa chữa tài sản Cuối cùng, phòng thực hiện các thủ tục giấy phép đăng ký kinh doanh cho Chi nhánh và các PGD trực thuộc.
Vietinbank hiện có trụ sở chính và 09 phòng giao dịch, thực hiện các nghiệp vụ huy động vốn, tín dụng, cung cấp dịch vụ ngân hàng và các nghiệp vụ khác theo quy định của NHNN Từ năm 2016, 4 phòng giao dịch đã được nâng cấp từ nhóm 2 lên nhóm 1, cho phép thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ huy động vốn và cho vay theo thẩm quyền.
Nhóm dịch vụ huy động vốn cung cấp các giải pháp tài chính đa dạng, bao gồm mở tài khoản và nhận tiền gửi không kỳ hạn, có kỳ hạn bằng VNĐ và ngoại tệ từ các tổ chức kinh tế, dân cư và các tổ chức khác Bên cạnh đó, dịch vụ còn nhận tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và có kỳ hạn, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm tích lũy, cũng như phát hành kỳ phiếu và trái phiếu.
Nhóm dịch vụ cho vay và đầu tư bao gồm nhiều hình thức như cho vay ngắn hạn và trung, dài hạn bằng cả VNĐ và ngoại tệ Các dịch vụ khác bao gồm tài trợ xuất nhập khẩu, chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu, đồng tài trợ, cho vay tài trợ, uỷ thác, và các hiệp định tín dụng khung Ngoài ra, còn có thấu chi, cho vay tiêu dùng và đầu tư chứng khoán.
Thực trạng chính sách marketing huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình Định
2.2.1 Công tác nghiên c ứu, phân đoạ n, l ự a ch ọ n th ị trườ ng m ục tiêu và đị nh v ị s ả n ph ẩ m Để có được những chính sách marketing phù hợp thì việc đầu tiên NHTM phải làm đó là tiến hành nghiên cứu, khảo sát, phân đoạn thị trường mục tiêu, từ đó định vị sản phẩm phù hợp với mỗi phân khúc thị trường Tuy nhiên, công tác đó chưa được Vietinbank chi nhánh BìnhĐịnh triển khai một cách bài bản.
* Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu
Chi nhánh hiện chưa có tài liệu tổng thể về điều tra và phân tích thị trường để xác định thị trường mục tiêu cho hoạt động của mình, đặc biệt trong huy động vốn Do đó, việc lựa chọn thị trường mục tiêu tại chi nhánh Bình Định vẫn chưa rõ ràng và còn mang tính chất chung chung.
Thị trường của Chi nhánh hiện tại tập trung trong thành phố, được chia thành hai phân đoạn chính: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức Trong đó, khách hàng cá nhân là mục tiêu chính trong chiến lược chuyển đổi mô hình bán lẻ của Vietinbank.
Với 2 phân đoạn lớn như vậy, thì không chỉ riêng Vietinbank Chi nhánh Bình Định mà tất cả các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng hay bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể xác định được Vì vậy, nếu nói khách hàng cá nhân là mục tiêu cho hoạt động bán lẻ thì mục tiêu đó vô cùng rộng lớn, khó có thể đưa ra những sản phẩm dịch vụ mang tính cạnh tranh với các ngân hàng khác.
* Định vịsản phẩm dịch vụ
Việc định vị sản phẩm của hệ thống ngân hàng, đặc biệt là Vietinbank, được thực hiện từ Hội sở, nơi mà các sản phẩm dịch vụ được chuẩn hóa với những ưu việt và nét khác biệt Nhiệm vụ của các chi nhánh là nghiên cứu và phân tích thị trường để lựa chọn sản phẩm phù hợp, từ đó tư vấn và định hình nhận thức của khách hàng về sản phẩm.
Việc phân tích và lựa chọn thị trường mục tiêu của Vietinbank Chi nhánh Bình Định chưa rõ ràng, dẫn đến sản phẩm dịch vụ tương đồng với các ngân hàng thương mại khác, phục vụ chung cho nhiều đối tượng khách hàng mà không phân biệt độ tuổi, lối sống hay nghề nghiệp Khách hàng thường chọn ngân hàng dựa trên giá cả và sự thuận tiện, ít khi nhắc đến sự khác biệt về tiện ích sản phẩm, điều này khiến họ dễ dàng thay đổi ngân hàng Do đó, yếu tố trung thành của khách hàng không được đảm bảo và định vị sản phẩm của Vietinbank chưa thành công.
2.2.2 Chính sách s ản phẩm dịch vụ huy động vốn
Với chiến lược phân đoạn thị trường, Vietinbank Bình Định đã triển khai các chính sách marketing nhằm tăng trưởng nguồn vốn, bao gồm phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ Chi nhánh đã đa dạng hóa các sản phẩm truyền thống như huy động tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu và tiền gửi thanh toán, với các hình thức gửi tiền linh hoạt để đáp ứng nhu cầu đột xuất của khách hàng Để khuyến khích thói quen tiết kiệm, Vietinbank Bình Định cũng mở rộng hình thức tiết kiệm gửi góp an toàn, sinh lời với kỳ hạn từ 12 đến 24 tháng Bên cạnh đó, chi nhánh tích cực triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử như chuyển tiền kiều hối online, SMS Banking, Internet Banking và ví điện tử MoMo, nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng và đáp ứng nhu cầu tài chính hiện đại.
* Sản phẩm tiền gửi thanh toán không kỳhạn
Bảng 2.3: Dịch vụ thanh toán của Vietinbank chi nhánh Bình Định giai đoạn 2015-2017
Tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm (%)
Tổng số tài khoản thanh toán (tài khoản)
2 Phí dịch vụ (Tỷ đồng)
2.3 Phí điều tiết nội bộ 1,13 1,42 1,93 25,66 35,92 30,79
(Nguồn: Báo cáo KQKD Phòng Tổng hợp của Vietinbank Chi nhánh BìnhĐịnh)
Trong giai đoạn 2015-2017, Vietinbank chi nhánh Bình Định đã ghi nhận sự tăng trưởng nhanh chóng về số lượng khách hàng, từ 3.956 khách hàng vào năm 2015 lên 6.129 khách hàng vào năm 2017, tương ứng với mức tăng 1,5 lần và tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 24,93% Mặc dù nền kinh tế gặp khó khăn, Vietinbank chi nhánh Bình Định vẫn duy trì và phát triển thị phần nguồn vốn huy động, với số dư từ tài khoản tiền gửi không kỳ hạn tăng từ 458,3 tỷ đồng (chiếm 24% tổng nguồn huy động) vào cuối năm 2015 lên 647,5 tỷ đồng vào cuối năm 2017, tức tăng 1,4 lần Đặc biệt, doanh thu từ dịch vụ cũng tăng trưởng mạnh mẽ với tốc độ bình quân 38,8%/năm trong ba năm qua.
Vietinbank chi nhánh Bình Định đã đạt được kết quả tích cực nhờ vào những giải pháp thiết thực như giao chỉ tiêu phát triển khách hàng mới cho cán bộ, đưa vào đánh giá thi đua và khen thưởng đột xuất Điều này giúp thu hút khách hàng đủ điều kiện sử dụng sản phẩm ưu đãi về lãi suất và phí dịch vụ Nhờ vậy, chi nhánh đã nhanh chóng mở rộng quy mô và tăng trưởng số lượng khách hàng.
Mặc dù số lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán tăng, nhưng tốc độ tăng nguồn vốn huy động lại chậm hơn do nhiều yếu tố Thị trường tiền tệ biến động và tình hình kinh tế khó khăn đã khiến doanh nghiệp thay đổi cách quản lý vốn, dẫn đến việc một số khách hàng có số dư lớn thực hiện quản lý vốn tập trung, làm giảm số dư tiền gửi tại Chi nhánh Ngoài ra, việc chuyển vốn về công ty mẹ vào cuối tháng cũng gây áp lực lên việc cân đối vốn để đảm bảo tính thanh khoản Đối với khách hàng cá nhân, nhiều người chỉ mở tài khoản để hưởng khuyến mại mà chưa thực sự sử dụng cho thanh toán, cùng với thói quen sử dụng tiền mặt đã hạn chế việc gửi tiền vào tài khoản Đây là thách thức mà Vietinbank chi nhánh Bình Định và các ngân hàng thương mại khác đang phải đối mặt để thu hút nguồn vốn giá rẻ.
* Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có kỳhạn
Sản phẩm tiết kiệm truyền thống vẫn là chủ đạo trong huy động vốn của NHTM, với danh mục phong phú cho khách hàng lựa chọn, bao gồm tiết kiệm có kỳ hạn thông thường, tiết kiệm lãi suất linh hoạt, và nhiều hình thức khác Chi nhánh Vietinbank Bình Định đã áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt cho các khách hàng có số dư lớn, giúp nguồn huy động tiền gửi tiết kiệm luôn chiếm tỷ trọng cao và ổn định Từ 2015-2017, tiết kiệm có kỳ hạn luôn chiếm trên 75% tổng nguồn huy động, với tỷ trọng tăng lên 76% vào 31/12/2017, đảm bảo nguồn vốn ổn định cho hoạt động kinh doanh và hoàn thành kế hoạch vốn được giao.
Với sự bùng nổ của công nghệ thông tin, nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng hiện đại ngày càng cao Vietinbank chi nhánh Bình Định đã nhanh chóng nắm bắt xu hướng này, tích cực tìm kiếm và phục vụ khách hàng ở mọi lứa tuổi bằng các sản phẩm thẻ đa dạng như E-partner Các loại thẻ bao gồm G-card cho doanh nhân, Pink-card cho phụ nữ, C-card cho cán bộ và giáo viên, cùng S-card cho sinh viên Năm 2017, chi nhánh đã phát hành 11.020 thẻ ATM, nâng tổng số thẻ lên 26.217, nhờ vào sự chú trọng phát triển sản phẩm thẻ, từ đó tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
Bảng 2.4: Các chỉ tiêu dịch vụ thẻ của Vietinbank chi nhánh Bình Định giai đoạn 2015-2017
Tốc độ tăng bình quân 3 năm (%)
3 Thẻ ghi nợ quốc tế
5 Doanh số thanh toán qua POS (tỷ đồng) 35,49 56,24 72,38 58,47 28,7 43,58
6 Thu phí dịch vụ từ thẻ (tỷ đồng) 0,97 1,63 2,59 68,04 58,9 63,47
Chi nhánh Vietinbank Bình Định đã tích cực thực hiện chỉ đạo của UBND tỉnh và Ngân hàng Nhà nước về việc trả lương qua tài khoản, bằng cách cử nhân viên đến các cơ quan, doanh nghiệp để vận động thực hiện thanh toán lương qua tài khoản cho cán bộ, công chức và người lao động Để khuyến khích việc này, chi nhánh đã miễn phí phát hành thẻ ATM cho khách hàng nhận lương qua tài khoản và thực hiện giao khoán chỉ tiêu phát hành thẻ cho nhân viên Kết quả, đến cuối năm 2017, chi nhánh đã phát hành tổng cộng 25.436 thẻ ATM, tăng 1,86 lần so với năm 2015, cho thấy sự quyết tâm trong việc khai thác khách hàng mới và thu hút nguồn vốn không kỳ hạn từ dịch vụ thẻ Điều này đã góp phần tăng trưởng đều trong năm 2017 và nâng cao hiệu quả dịch vụ thẻ cũng như ngân hàng điện tử.
Số lượng thẻ ATM của mỗi ngân hàng phụ thuộc vào mạng lưới phòng giao dịch và máy ATM, do khách hàng thường ngại mất phí khi chuyển và rút tiền tại ngân hàng khác Tại Quy Nhơn, ngân hàng quản lý 9 phòng giao dịch và 15 máy ATM hoạt động 24/24 giờ, cùng với 75 máy chấp nhận thẻ tại các trung tâm thương mại Chi nhánh đã chi trả lương qua tài khoản cho nhiều đơn vị từ ngân sách, doanh nghiệp và hơn 500 cán bộ hưu trí, tạo nguồn huy động ổn định và chi phí thấp Những kết quả này phản ánh nỗ lực phát triển kênh phân phối của Vietinbank Chi nhánh Bình Định.
Thẻ tín dụng do Vietinbank chi nhánh Bình Định phát hành hàng năm còn hạn chế, với 571 thẻ vào năm 2015 và 776 thẻ vào cuối năm 2017, bao gồm cả thẻ hết hạn được phát hành lại Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng chưa quen sử dụng thẻ tín dụng, dẫn đến nhu cầu thấp và không muốn phát hành lại khi thẻ hết hạn do phải chịu phí liên quan Để tăng cường số lượng thẻ phát hành và nguồn thu phí từ thẻ tín dụng, Vietinbank chi nhánh Bình Định cần đẩy mạnh quảng bá những tiện ích mà thẻ tín dụng mang lại cho khách hàng.
Đánh giá của khách hàng về chính sách marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Công Thương - Chi nhánh Bình Định
2.3.1 Thông tin chung c ủa khách hàng được khảo sát
Trong khảo sát, có 105 nam (56,22%) và 81 nữ (43,78%), cho thấy nam giới tham gia giao dịch nhiều hơn nữ giới Độ tuổi khách hàng dưới 35 chiếm 45,41%, từ 36 đến 55 tuổi là 37,3%, và trên 55 tuổi chỉ chiếm 17,3% Những thông tin này phản ánh cơ cấu giới tính và độ tuổi của khách hàng tại Vietinbank chi nhánh Bình Định Chi tiết cụ thể được trình bày trong bảng sau.
Bảng 2.13: Thống kê đối tượng được khảo sát Thông tin Phân loại
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Khách hàng ở các độ tuổi khác nhau có tâm lý và nhu cầu khác nhau, điều này ảnh hưởng đến nhận thức của họ về các hoạt động marketing của Vietinbank chi nhánh Bình Định Việc phân loại khách hàng theo độ tuổi giúp hiểu rõ hơn tâm lý của họ, từ đó xây dựng các chương trình marketing phù hợp.
Dưới 25 tuổi: đây là độtuổi mà hầu hết vẫn chưa có thu nhập, chủ yếu vẫn sống dựa vào gia đình, nếu có thì thu nhập thấp, khả năng vềvốn còn hạn chế
Từ 25 – 40 tuổi: đây là độ tuổi đã trưởng thành, bắt đầu lao động hoặc đã có công việc và có thu nhậpổn định Đây cũng là độtuổi bắt đầu lập gia đình, hoặc đã có con, có thểphát sinh những nhu cầu mới cũng như những thay đổi vềtâm lý.
Từ 41 –55 tuổi: những người trong độ tuổi này hầu hết đã sự nghiệp phát triển, thu nhập cao và gia địnhổn định, con cái lớn tuổi.
Trên 55 tuổi: ở độ tuổi này đa phần đã về hưu và không lao động nhiều nữa, có thểphát sinh các nhu cầu vềsức khỏe, bảo hiểm, giải trí nhẹ….
Theo bảng thống kê độ tuổi, khách hàng tại Vietinbank chi nhánh Bình Định chủ yếu nằm trong độ tuổi từ 35-40 (32,5%) và 41-55 (37,5%) Đây là nhóm đối tượng mà ngân hàng tập trung vào với các chính sách marketing mix phù hợp, vì họ có thu nhập cao và khả năng tài chính độc lập Những người trong độ tuổi này thường có nhu cầu gửi tiết kiệm để thực hiện các mục đích như mua nhà, mua xe, và chuẩn bị cho tương lai Đối với nhóm khách hàng từ 40 đến 55 tuổi, mục đích tiết kiệm chủ yếu là để an dưỡng tuổi già Ngoài ra, khách hàng dưới 25 tuổi và trên 55 tuổi chiếm lần lượt 12,5% và 17,5%, nhưng họ thường có thu nhập thấp và không phải là mục tiêu chính của ngân hàng Nhóm tuổi dưới 25 chủ yếu sử dụng dịch vụ thẻ ATM, trong khi khách hàng trên 55 tuổi thường có tài khoản tiết kiệm nhưng ít giao dịch trực tiếp, chủ yếu gửi tiết kiệm và chuyển tiền cho con cháu.
* Về hành vi thực hiện giao dịch của khách hàng
Bảng 2.14: Lý do biết đến Vietinbank chi nhánh Bình Định
(có thể chọn nhiều phương án)
TT Nội dung Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
3 Nhân viên của ngân hàng 65 32,5
4 Truyền hình, báo chí, Internet… 18 9,0
(Nguồn: Sốliệuđiều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Kết quả khảo sát cho thấy 69% khách hàng biết đến sản phẩm qua kênh thông tin từ người thân và bạn bè, trong khi đó các kênh truyền thông như truyền hình, báo chí, internet, băng rôn và áp phích chỉ chiếm 10,5% Điều này cho thấy hiệu quả của các phương tiện truyền thông chính thống còn thấp, có thể do nội dung, thời điểm hoặc cách thức truyền tải chưa phù hợp, dẫn đến việc khách hàng chưa tiếp nhận thông tin một cách hiệu quả.
Bảng 2.15: Thời gian khách hàng đã sử dụng dịch vụ ngân hàng của Vietinbank
TT Nội dung Số lượng (người) Tỷ trọng (%)
3 Từ 1 năm đến dưới 2 năm 28 15,14
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Khách hàng giao dịch tại Vietinbank chi nhánh Bình Định có thời gian gắn bó trên 3 năm chiếm 71,35%, cho thấy sự trung thành cao của họ Đối với nhóm khách hàng dưới 1 năm, chủ yếu là những người trẻ tuổi, họ thường thực hiện các giao dịch như chuyển tiền và sử dụng dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử.
2.3 2 Đánh giá v ề s ả n ph ẩm huy độ ng v ố n
Dữ liệu phỏng vấn khách hàng tại các PGD của Vietinbank chi nhánh Bình Định năm 2017 cho thấy 82,16% khách hàng hài lòng với dịch vụ, nhờ vào danh mục sản phẩm đa dạng (76,7%) và 70,3% ý kiến cho rằng sản phẩm HĐV đáp ứng nhu cầu gửi tiền Tuy nhiên, chỉ 48,1% khách hàng đánh giá sản phẩm HĐV của Vietinbank vượt trội so với ngân hàng thương mại khác Mặc dù Vietinbank Bình Định có nhiều sản phẩm huy động vốn, nhưng sự khác biệt giữa các sản phẩm này là không đáng kể và ngân hàng chưa phát triển các sản phẩm như liên kết bảo hiểm hay đầu tư mà các ngân hàng khác đã cung cấp.
Bảng 2.16: Tổng hợp ý kiến của khách hàng về sản phẩm huy động vốn của
Vietinbank chi nhánh Bình Định
Về sản phẩm HĐV (sản phẩm tiền gửi và sản phẩm tiết kiệm)
Sản phẩm HĐV của NH rất đa dạng, phong phú 15 28 36 84 22 3,38
Sản phẩm HĐV vượt trội hơn các NHTMkhác 44 52 63 19 7 2,42
Sản phẩm HĐV đáp ứng nhu cầu của KH 23 32 35 78 17 3,18
Khách hàng hài lòng về sản phẩm HĐV của chi nhánh BìnhĐịnh
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Để duy trì vị thế trong xu hướng phát triển của thị trường, Vietinbank, đặc biệt là Vietinbank Bình Định, cần đầu tư mạnh mẽ vào sản phẩm Việc cho ra đời những sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng là rất quan trọng nhằm giữ chân khách hàng và gia tăng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh.
2.3 3 Đánh giá về lãi su ất huy độ ng v ố n và phí s ử d ụ ng d ị ch v ụ
Lãi suất tiền gửi hiện nay rất linh hoạt và cạnh tranh giữa các ngân hàng, tuy nhiên, không phải là yếu tố quyết định duy nhất cho sự lựa chọn của khách hàng Để thu hút khách hàng, các ngân hàng cần kết hợp nhiều yếu tố khác như sản phẩm, khuyến mãi, phân phối và xây dựng uy tín cùng mối quan hệ tốt với khách hàng, như được minh chứng trong kết quả khảo sát bảng 2.17.
Bảng 2.17: Tổng hợp ý kiến của khách hàng về lãi suất huy động vốn và phí giao dịch của Vietinbank chi nhánh Bình Định
TT Về lãi suất, phí HĐV
Ngân hàng đưa ra các mức lãi suất linh hoạt, hợp lý
Ngân hàng HĐV với các mức lãi suất cạnh tranh so với NH khác
Ngân hàng đưa ra biểu phí giao dịch cạnh tranh so với NH khác
Khách hàng hài lòng về lãi suất, phí HĐV của chi nhánh
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Kết quả khảo sát cho thấy mức độ cạnh tranh về lãi suất HĐV và phí sử dụng dịch vụ của chi nhánh còn thấp, chưa đạt yêu cầu so với các ngân hàng lớn như BIDV, Vietcombank, Techcombank, ACB, và LienVietBank, với tỷ lệ lần lượt là 52,8% và 42,7% Tuy nhiên, mức độ hài lòng của khách hàng về lãi suất và phí dịch vụ hiện tại lại khá cao, với 78,92% khách hàng cho biết hài lòng, và điểm hài lòng trung bình đạt 3,55.
2.3.4 Đánh giá về kênh phân ph ối huy độ ng v ố n
Hệthống kênh phân phối còn ít và phân bổ chưa thuận tiện.
Bảng 2.18: Tổng hợp ý kiến của khách hàng về mạng lưới, kênh phân phối huy động vốn của Vietinbank chi nhánh Bình Định
HĐV vốn (quy trình, cơ sở vật chất, công nghệ, con người)
Ngân hàng có chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp, thuận tiện
Ngân hàng có cơ sở vật chất đầy đủ, khang trang, hiện đại (ghế chờ, sách báo )
Khách hàng hài lòng về kênh phân phối của chi nhánh
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Nguyên nhân chính là do các PGD và chi nhánh của Vietinbank chủ yếu được đặt tại các trung tâm thành phố, nơi có đông dân cư, nhưng mức độ thuận tiện chưa cao vì chỉ hoạt động tại 2/11 huyện, thị, thành phố của tỉnh Điều này khiến khách hàng phải di chuyển xa để giao dịch hoặc phải sử dụng dịch vụ của các ngân hàng khác như Agribank, Vietcombank Như vậy, địa bàn nông thôn và vùng xa trung tâm vẫn là một thị trường tiềm năng trong việc huy động vốn mà Vietinbank chi nhánh Bình Định chưa khai thác.
Vietinbank sở hữu cơ sở vật chất hiện đại và rộng rãi, với công nghệ ngân hàng tiên tiến đáp ứng tiêu chuẩn của một ngân hàng hiện đại Ngân hàng chú trọng vào việc cải tiến quy trình xử lý tự động và quản lý tập trung, đồng thời đặc biệt quan tâm đến vấn đề bảo mật thông tin và chăm sóc khách hàng Điều này khẳng định thương hiệu và uy tín của Vietinbank trong lòng khách hàng.
Bảng 2.19: Tổng hợp ý kiến của khách hàng về quy trình, nhân viên của
Vietinbank chi nhánh Bình Định TT
HĐV vốn (quy trình, cơ sở vật chất, công nghệ, con người)
Nhân viên nắm vững nghiệp vụ, đảm bảo, nhanh chóng, chính xác
Nhân viên luôn chủ động giải đáp, hướng dẫn khách hàng đầy đủ các thông tin cần thiết
Nhân viên lịch sự, vui vẻ, niềm nở không có thái độ cáu gắt khi thực hiện giao dịch với khách hàng
Quy trình, thủ tục gửi tiền, rút tiền rất nhanh chóng, chính xác
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Nhân viên chi nhánh được đánh giá cao với hơn 80% nhờ vào thái độ phục vụ tận tình và chuyên nghiệp, điều này ảnh hưởng tích cực đến việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Quy trình và thủ tục giao dịch cũng được khách hàng đánh giá cao, nhờ vào việc cải cách linh hoạt trong thời gian và cách thức giao dịch, mang lại sự hài lòng cho 79,5% khách hàng.
2.3 5 Đánh giá về truy ề n thông, xúc ti ế n d ị ch v ụ huy độ ng v ố n
Mức độ truyền thông (quảng cáo, đăng tin, phát tờ rơi ), tiếp thị, khuyến mãi, quan hệkhách hàng bảng 2.21 như sau:.
Bảng 2.20: Tổng hợp ý kiến của khách hàng về công tác truyền thông, xúc tiến dịch vụ huy động vốn của Vietinbank chi nhánh Bình Định
TT Về chính sách chăm sóc khách hàng
Các chương tình khuyến mãi đa dạng và phong phú
Ngân hàng có các hoạt động quảng bá rộng rãi, cải tiến vàấn tượng
Ngân hàng luôn giữ chữ tín với khách hàng và xem quyền lợi của khách hàng là trên hết
Khách hàng hài lòng về truyền thông, quảng bá, xúc tiến của chi nhánh
(Nguồn: Sốliệu điều tra năm 2017, Tác giảtổng hợp phân tích)
Chương trình khuyến mãi đã được triển khai nhưng không thường xuyên, dẫn đến sự bất mãn giữa các khách hàng Kết quả khảo sát cho thấy chỉ 54% khách hàng đồng ý rằng "chương trình khuyến mại đa dạng và phong phú", cho thấy tỷ lệ hài lòng còn thấp.
Đánh giá chung về chính sách marketing trong công tác huy động vốn của Ngân hàng TMCP Công thương chi nhánh Bình Định
Chi nhánh đã triển khai thành công các công cụ 4P để huy động vốn, bao gồm việc phát triển đầy đủ hệ thống sản phẩm của Vietinbank, mở rộng kênh phân phối và mạng lưới giao dịch, tích cực quảng cáo và tiếp xúc với khách hàng, cũng như tham gia các hoạt động xã hội.
Cung cấp đa dạng sản phẩm dịch vụ với nhiều mục đích sử dụng và đối tượng vay, luôn được cải tiến để phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của số đông.
Vietinbank cung cấp lãi suất cạnh tranh nhờ vào sự hỗ trợ từ hội sở chính về nhân sự, công nghệ và vốn Chính sách lãi suất linh động cùng biểu phí dịch vụ của ngân hàng đã nhận được sự đánh giá cao từ đa số khách hàng, cho thấy sự hài lòng và tính cạnh tranh trong lãi suất huy động.
Ba là chú trọng thiết kế các phòng giao dịch tại vị trí đẹp, khang trang với trang thiết bị hiện đại nhằm thu hút khách hàng ở trung tâm tỉnh thành và quận huyện đông dân Đây là chi nhánh thứ 4 phát triển mạng lưới PGD tại tỉnh Bình Định, sau Agribank và Vietcombank.
Công tác tiếp thị phát triển khách hàng đã được chú trọng và thực hiện đồng bộ, giúp hình ảnh của Chi nhánh và Vietinbank trở nên gần gũi với người dân Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh trong việc phát triển thị trường huy động vốn qua tiền gửi và tiết kiệm, đồng thời tăng thu nhập, thu hút khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường dịch vụ và nâng cao khả năng cạnh tranh tại địa phương.
Vào thứ sáu, lượng khách hàng gửi tiền tăng mạnh, cho thấy sự ổn định của nhóm khách hàng này, tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh trong việc thu hút khách hàng mới.
Vào thứ Bảy, doanh số huy động vốn và thu nhập của chi nhánh ngày càng tăng, góp phần vào tổng thu nhập Thành công này chủ yếu nhờ vào việc Vietinbank đã đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật chất và công nghệ, giúp cải thiện quy trình cấp và quản lý tín dụng một cách hiệu quả và an toàn Bên cạnh đó, chi nhánh sở hữu đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao, được đào tạo bài bản Đặc biệt, các cán bộ QHKH cá nhân đã được tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng xử lý tình huống, thông tin và bán hàng, từ đó nâng cao khả năng phục vụ khách hàng và tạo dựng niềm tin, giúp chi nhánh tối đa hóa lợi ích.
Thứnhất, công tác nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức
Mặc dù đã có những cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm, nhưng công tác nghiên cứu thị trường và phân đoạn khách hàng vẫn chưa được thực hiện một cách bài bản, dẫn đến danh mục sản phẩm của HDV chưa tạo ra sự khác biệt rõ rệt và chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường.
Xác định thị trường mục tiêu là bước quan trọng để phát triển các chính sách phù hợp, giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng có nhu cầu với chi phí tối ưu nhất Đồng thời, cần tạo sự khác biệt cho sản phẩm Vietinbank Bình Định nhằm thu hút người tiêu dùng sử dụng dịch vụ.
Ngân hàng chưa tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường một cách hệ thống, thiếu việc thu thập thông tin đa dạng và thăm dò nhu cầu cũng như mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ hiện có.
Thứhai, sản phẩm huy động vốn còn chưa nổi trội.
Danh mục sản phẩm của Vietinbank Bình Định chủ yếu tập trung vào các sản phẩm truyền thống như nhận tiền gửi, cho vay, chuyển tiền và thanh toán thẻ, nhưng chưa có sự phân biệt rõ ràng cho từng nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Vietinbank Bình Định chưa xác định được vị trí sản phẩm trên thị trường, khiến khách hàng khó nhận biết các đặc điểm và lợi ích mà dịch vụ mang lại so với các ngân hàng khác Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng, việc tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ là cơ hội để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.
Thứba, hệthống kênh phân phối mỏng và chưa thuận tiện
Kết quả khảo sát cho thấy điểm trung bình đạt 2,92, điều này cho thấy chi nhánh hiện chỉ tập trung vào khu vực thành phố mà chưa mở rộng ra huyện thị Việc chưa đa dạng hóa đối tượng khách hàng và chỉ phục vụ một số doanh nghiệp và khách hàng tại thành phố là nguyên nhân chính dẫn đến kết quả này.
Thứ tư, công tác quảng bá, xúc tiến chưa được quan tâm đúng mức
Hình thức quảng cáo hiện tại còn thụ động và thiếu sáng tạo, với quy mô nhỏ lẻ và không tạo được ấn tượng mạnh cho khách hàng, chỉ đạt điểm trung bình 2,55 Các quảng cáo về sản phẩm tiền gửi và chương trình ưu đãi cho khách hàng gửi tiền chưa được quảng bá rộng rãi, khiến nhiều khách hàng chỉ biết đến thông qua truyền miệng hoặc các bảng quảng cáo tại trụ sở ngân hàng.
2.4.3 Nguyên nhân c ủa những t ồn tại, h ạn chế
Trong bối cảnh nguồn vốn nội lực hạn chế, các ngân hàng thương mại đang tích cực phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trong việc huy động vốn Để marketing huy động vốn đạt hiệu quả, cần nghiêm túc xem xét các nguyên nhân chủ quan và khách quan nhằm đưa ra giải pháp phù hợp cho hoạt động marketing trong thời gian tới.
Chi nhánh chưa đánh giá đúng vai trò của marketing huy động vốn, dẫn đến việc thiếu quan tâm và đầu tư cho công tác này Sự thiếu hụt này thể hiện qua việc không có phòng hoặc cá nhân chuyên trách nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường, cũng như lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu Điều này làm hạn chế khả năng xây dựng hệ thống dữ liệu phục vụ cho việc hoạch định chiến lược marketing huy động vốn Hiện tại, nhân viên Vietinbank Bình Định chỉ thực hiện vai trò tiếp thị và bán hàng theo cách truyền thống, mà chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của từng nhóm khách hàng.