BÀI CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG ThS Đồn Kim Thêu v1.0012106201 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam - Hợp tác quốc tế khai thác mạnh Hợp tác với đối tác chiến lược để thông qua khai thác mạnh bên, cung ứng dịch vụ ngân hàng cho công ty lĩnh vực thương mại, đầu tư tài Đó hướng nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đặt chiến lược kinh doanh Eximbank ký kết thoả thuận bán 500 tỷ đồng vốn điều lệ cho 16 đối tác chiến lược nước tập đồn kinh doanh có uy tín, có đơng đảo khách hàng, có mạng lưới kinh doanh rộng thuận tiện (bao gồm: Tổng công ty Xuất nhập Tổng hợp 1, công ty Dịch vụ hàng không Saco, công ty Đầu tư Masan…) Hợp tác với doanh nghiệp trên, Eximbank cung cấp dịch vụ thu hộ tiền mặt, toán, cho vay hợp vốn, tài trợ vốn cho dự án, tài trợ vốn tiêu dùng, phát hành thẻ, lắp đặt máy ATM, triển khai hệ thống máy toán thẻ cho hàng trăm nghìn khách hàng cá nhân tồn quốc  Tại nói NHTM đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm cách hợp tác với đối tác chiến lược nước với doanh nghiệp nước? Kênh phân phối sản phẩm ngân hàng gì? Có cách thức để phát triển kênh phân phối sản phẩm ngân hàng? v1.0012106201 MỤC TIÊU Hiểu khái niệm đặc điểm loại hình kênh phân phối sản phẩm ngân hàng; Nắm ưu/nhược điểm xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm ngân hàng; Nắm phương pháp để xây dựng chiến lược phân phối ngân hàng v1.0012106201 NỘI DUNG Tổng quan hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngân hàng Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng Xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng v1.0012106201 TỔNG QUAN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG v1.0012106201 1.1 Khái niệm kênh phân phối ngân hàng 1.2 Đặc điểm hệ thống phân phối 1.3 Vai trò kênh phân phối ngân hàng 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG • Kênh phân phối công cụ trực tiếp đưa sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng • Hầu hết ngân hàng sử dụng mạng lưới chi nhánh để thực việc phân phối sản phẩm • Kênh phân phối ngân hàng tập hợp yếu tố tham gia trực tiếp vào trình đưa sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng, bao gồm: tổ chức, cá nhân phương tiện thực hoạt động đưa sản phẩm đến với khách hàng v1.0012106201 1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI • Phân phối trực tiếp chủ yếu: Xuất phát từ đặc điểm dịch vụ (vơ hình, khơng lưu trữ, khơng tách rời), phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ • Hệ thống phân phối ngân hàng thực phạm vi rộng, phong phú đa dạng:  Do phải phân phối trực tiếp;  Phạm vi hoạt động ngân hàng rộng;  Nhiều hình thức phân phối;  Sự phát triển khoa học, công nghệ v1.0012106201 CÂU HỎI THẢO LUẬN Theo bạn, kênh phân phối ngân hàng có vai trị gì? v1.0012106201 1.3 VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG • Kênh phân phối phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm ngân hàng đến khách hàng cách nhanh chóng kịp thời • Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ ngân hàng cải tiến, hồn thiện sản phẩm • Kênh phân phối tốt, đại trở thành cơng cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh ngân hàng v1.0012106201 PROPERTIES On passing, 'Finish' button: On failing, 'Finish' button: Allow user to leave quiz: User may view slides after quiz: User may attempt quiz: Goes to Next Slide Goes to Next Slide At any time At any time Unlimited times XÁC ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG v1.0012106201 3.1 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 3.2 Lựa chọn kênh phân phối 28 PROPERTIES On passing, 'Finish' button: On failing, 'Finish' button: Allow user to leave quiz: User may view slides after quiz: User may attempt quiz: Goes to Next Slide Goes to Next Slide At any time At any time Unlimited times CÂU HỎI THẢO LUẬN Khi xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng có mục tiêu chiến lược nào? v1.0012106201 30 3.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG Mở rộng thị trường • Đưa sản phẩm ngân hàng đến với người tiêu dùng • Hệ thống phân phối tốt giúp giữ vững thị trường mở rộng thị trường cách hiệu Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận • Mục đích marketing ngân hàng tăng doanh lợi • Hệ thống phân phối ngân hàng phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho q trình cung ứng sản phẩm • Hệ thống phân phối cầu nối ngân hàng khách hàng • Chiến lược phân phối chiến lược quan trọng giúp ngân hàng thực tiêu doanh số hoạt động doanh số cho vay, doanh số thu nợ, tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận… • Để tăng doanh thu hoạt động mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi phận, khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng hiệu v1.0012106201 31 3.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG (tiếp theo) Nâng cao khả cạnh tranh • Mức độ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày gia tăng mạnh mẽ • Mức độ cạnh tranh ngày liệt gay gắt tương lai • Cần phải có chiến lược kinh doanh, chiến lược phân phối sản phẩm ngân hàng đối thủ cạnh tranh Hạ thấp chi phí: • Các ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng • Q trình mở rộng hệ thống cung ứng sản phẩm ngân hàng đại địi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính tốn cân đối khoản chi phí thu nhập nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động ngân hàng • Khơng thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, tùy tiện phát triển hệ thống chi nhánh ngân hàng mà không cân nhắc cẩn trọng v1.0012106201 32 3.2 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI • Hệ thống kênh phân phối ln vấn đề quan tâm đặc biệt chiến lược marketing ngân hàng • Việc phát triển hệ thống cung ứng sản phẩm đại công nghệ điện tử, xóa bỏ rào cản gia nhập ngành… làm tăng thêm mức độ cạnh tranh thị trường • Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi Đó kết hợp hài hịa hệ thống phân phối truyền thống đại • Các ngân hàng ngày cho phải có hỗn hợp kênh phân phối v1.0012106201 33 3.2.1 CÁC YẾU TỐ ĐỂ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI • Đặc điểm thị trường; • Nhu cầu xu hướng phát triển nhu cầu khách hàng thị trường; • Tính chất sản phẩm ngân hàng; • Đặc điểm mơi trường kinh doanh; • Mức độ cạnh tranh thị trường; • Trình độ kỹ thuật cơng nghệ ngân hàng; • Quan điểm nhà lãnh đạo ngân hàng v1.0012106201 34 3.2.2 CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI • Thuận tiện q trình giao dịch; • Tạo lực cạnh tranh ngân hàng; • Phù hợp với mơ hình tổ chức ngân hàng; • Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động ngân hàng tương lai v1.0012106201 35 3.2.3 CÁC TIÊU THỨC ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI • Số lượng khách hàng, đặt biệt khách hàng tiềm năng; • Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh; • Địa điểm mở chi nhánh trung tâm vùng hoạt động; • Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng khơng? • Đánh giá tiềm chi nhánh dự định mở v1.0012106201 36 3.2.4 CÁC LƯU Ý KHI MỞ CHI NHÁNH • Quy mơ, tốc độ phát triển thị trường; • Số lượng khách hàng; • Mức độ tập trung ngân hàng; • Triển vọng phát triển ngân hàng; • Tần số sử dụng sản phẩm ngân hàng nhóm khách hàng mục tiêu; • Số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm năng; • Mức độ tập trung đối thủ cạnh tranh; • Những điểm mạnh yếu đối thủ cạnh tranh v1.0012106201 37 TĨM LƯỢC CUỐI BÀI v1.0012106201 • Kênh phân phối công cụ trực tiếp đưa sản phẩm ngân hàng đến với khách hàng • Đặc điểm kênh phân phối: Phân phối trực tiếp chủ yếu; hệ thống phân phối ngân hàng thực phạm vi rộng, phong phú đa dạng • Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng: Kênh phân phối truyền thống (chi nhánh, ngân hàng đại lý) hệ thống kênh phân phối đại • Xây dựng chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm ngân hàng tới khách hàng cách tốt nhât, vậy, điều kiện quan trọng để phát huy hiệu cao chiến lược sản phẩm chiến lược nghiên cứu trước 38 CÂU HỎI ƠN TẬP Hãy mơ tả đặc điểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngân hàng Kênh phân phối ngân hàng phân loại nào? Ưu nhược điểm loại kênh? Theo bạn, kênh phân phối đại có ln tốt kênh phân phối truyền thống? Đưa lập luận để bảo vệ quan điểm Tìm hiểu hệ thống phân phối ngân hàng Nhận xét vềhệthống phân phối Những thách thức phân phối mà NHTM Việt Nam phải đối mặt bối cảnh toàn cầu hóa Nêu giải pháp ứng phó với thách thức v1.0012106201 39 PROPERTIES On passing, 'Finish' button: On failing, 'Finish' button: Allow user to leave quiz: User may view slides after quiz: User may attempt quiz: Goes to Next Slide Goes to Next Slide At any time At any time Unlimited times PROPERTIES Allow user to leave interaction: Show ‘Next Slide’ Button: Completion Button Label: Anytime Don't show Next Slide PROPERTIES Allow user to leave interaction: Show ‘Next Slide’ Button: Completion Button Label: Anytime Don't show Next Slide