ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Y—Z LUẬN VĂN THẠC SĨ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VÀ KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Mà SỐ NGÀNH: 12.00.00 HV: NGÔ XUÂN HUY Tp HCM, 12/2002 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghóa Việt Nam ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT - - - - oOo - - - - NHIỆM VỤ LUẬN ÁN CAO HỌC Họ tên sinh viên: NGÔ XUÂN HUY Phái : Nam Sinh ngày: 29 tháng 01 năm 1973, Nơi sinh: Trà Vinh Chuyên ngành: quản trị doanh nghiệp Trúng tuyển vào cao học khoá 10, năm 1999 I/ TÊN ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VÀ KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VIỆT NAM II/ NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: • Bản luận án nhằm đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối Công Ty hàng tiêu dùng Việt Nam sở phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối trạng qua tham khảo so sánh với kinh nghiệm quản trị kênh phân phối Công Ty nước Việt Nam, lấy Công Ty Nestle làm nghiên cứu điển hình • Bản luận án tập trung giải nội dung sau: - Phân tích thực tiễn quản trị kênh phân phối Việt Nam Công Ty hàng tiêu dùng, qua xác định vấn đề tồn Công Ty hàng tiêu dùng nước - Nghiên cứu điển hình thực tế quản trị kênh phân phối Công Ty Nestle cho mặt hàng thực phẩm tiêu dùng tiện lợi kinh nghiệm quản trị kênh phân phối Công Ty hàng tiêu dùng nước khác thị trường Việt Nam - Phân tích đặc trưng riêng môi trường kinh doanh Việt Nam sở hạ tầng phân phối, nghiên cứu tác động đặc trưng đến việc quản trị kênh phân phối - Đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu kênh phân phối cho Công Ty hàng tiêu dùng Việt Nam III/ NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: tháng 11 năm 2002 IV/ NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: tháng năm 2003 V/ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: Tiến Sỹ TRẦN DU LỊCH VI/ CÁN BỘ NHẬN XÉT 1: _ VII/ CÁN BỘ NHẬN XÉT 2: _ CÁN BỘ HƯỚNG DẪN TRẦN DU LỊCH CÁN BỘ NHẬN XÉT CÁN BỘ NHẬN XÉT _ Nội dung đề cương Luận n Cao Học thông qua Hội Đồng Chuyên Ngành Ngày PHÒNG QUẢN LÝ KHOA HỌC – SĐH tháng năm CHỦ NHIỆM NGÀNH Lời cảm tạ Tác giả xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô tham gia giảng dạy lớp cao học khoá 10, ngành quản trị kinh doanh, trường Đại Học Bách Khoa TP Hồ Chí Minh Đồng cảm ơn Thầy Cô đồng nghiệp tham gia giúp tác giả hoàn thành luận án: - TS TRẦN DU LỊCH, giáo viên hướng dẫn - Hội đồng phản biện đề cương: Thầy - Các bạn đang công tác Công Ty hàng tiêu dùng:Công Ty Nestle, Công Ty May Tây Đô, Công Ty Unilever … cung cấp thông tin hữu ích cho luận án tạo điều kiện cho tác giả sử dụng số liệu kinh nghiệm Công Ty TÓM TẮT Kể từ Đại Hội Đảng Cộng Sản Việt Nam lần VI, nước ta bước vào thời kỳ đổi mới, kinh tế thị trường hình thành phát triển Khi đó, doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn, quản trị Marketing, mà cụ thể quản trị kênh phân phối Từ thực tế này, mạnh dạn chọn đề tài “ Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối số công ty hàng tiêu dùng kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu vận hành kênh phân phối cho số công ty hàng tiêu dùng Việt Nam ” Khi thực đề tài, phân tích, khảo sát kênh phân phối số công ty hàng tiêu dùng nước Việt Nam mà cụ thể công ty trách nhiệm hữu hạn Neslê Việt Nam Chúng phân tích, khảo sát để thấy thực trạng kênh phân phối số công ty hàng tiêu dùng Việt Nam Cuối cùng, nhờ sử dụng phương pháp chuyên gia, đúc kết giải pháp nâng cao hiệu vận hành kênh phân phối công ty hàng tiêu dùng Việt Nam Kênh phân phối : Marketing Channel Giải pháp : Solution Cty trách nhiệm hữu hạn : Limitted Company abstract ””” After the sixth Congress of Vietnam Communist Party, our country came in the renovated period The market economy has come into being and developed At the same time, some Vietnamese businesses met a lot of difficulties in Marketing Management , especially the management of marketing channel From this reality, we made up our mind to choose the theme “ A research on the Marketing Channel Situation at Some Consumer Goods Companies & Suggesting the Solutions to Manage Marketing Channel more effectively” Carrying out this theme, we have analyzed and surveyed foreign consumer goods companies’ marketing channel in Vietnam especially Vietnam Nesle Co, Ltd We have also analyzed and surveyed the situations of the marketing channel of Vietnam consumer goods companies By using professional methods, we provide Vietnam consumer goods companies with the effective solutions to manage their marketing channel We are going to tell you how to manage effectively the marketing channel MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU: I/ LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI II/ MỤC TIÊU ĐỀ TÀI Trang III/ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI IV/ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU I/ CÁC KHÁI NIỆN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT II/ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH III/ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI IV/ TUYỂN CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 11 V/ ĐỘNG VIÊN,KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 11 VI/ ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH VI/ XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 12 15 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG NƯỚC NGOÀI TẠI VN I/ CÔNG TY NESTLÉ: 1/ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG 2/ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 17 19 3/ ĐÁNH GIÁ, ĐỘNG VIÊN, HỖ TR CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI 21 4/ TRAO ĐỔI THÔNG TIN TRONG KÊNH 5/XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 23 29 7/ QUẢN TRỊ CỬA HÀNG BÁN LẺ 44 6/ QUẢN TRỊ NHÀ PHÂN PHỐI 8/ THỰC TRẠNGVẬN HÀNH, QUẢN LÝ KÊNH II/ COÂNG TY UNILEVER VN 27 47 51 (KHẢO SÁT NHỮNG ĐẶC TRƯNG) CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VN ( CÁC CÔNG TY MAY TÂY ĐÔ, CÔNG TY SỮA VN…) I/ CÔNG TY MAY TÂY ĐÔ 1/TỔNG QUÁT THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA NGÀNH MAY 53 2/ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MAY TÂY ĐÔ 55 3/ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI 56 4/ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI 57 5/ NHỮNG BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI 58 59 I/ CÔNG TY SỮA VIỆT NAM 1/ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI 2/ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI 60 CHƯƠNG IV: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VN I/MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI VN TRƯNG CỦA CÁC TỔ CHỨC KINH DOANH PHÂN PHỐI 1/ ĐẶC TRƯNG THỊ TRƯỜNG VÀ NGƯỜI TIÊU DÙNG VN 55 2/ ĐẶC TRƯNG CỦA THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VN 56 3/ ĐẶC TRƯNG CÁC TỔ CHỨC KINH DOANH PHÂN PHỐI TẠI VN 59 II/ THỰC HIỆN PHƯƠNG PHÁP CHUYÊN GIA VA ØMỘT SỐ GIẢI PHÁP KẾT LUẬN (NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI 62 1/ CÁC GIẢI PHÁP VỀ ĐÁNH GIÁ, ĐỘNG VIÊN, HỖ TR 63 2/ CÁC GIẢI PHÁP VỀ QUẢN LÝ NHÀ PHÂN PHỐI 64 3/ CÁC GIẢI PHÁP VỀ QUẢN LÝ CỬA HÀNG BÁN LẺ … 65 4/ CÁC GIẢI PHÁP VỀ THÔNG TIN TRONG KÊNH 65 5/ CÁC GIẢI PHÁP KHÁC 66 PHẦN KẾT LUẬN PHẦN PHỤ LỤC PHẦN TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 VÀ ĐẶC PHẦN MỞ ĐẦU I/ DẪN NHẬP VÀ LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Việc phát triển chiến lược marketing môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn: để đạt lợi sản phẩm điều không dễ dàng, chiến lược giá bị đối thủ học theo có đối sách tương ứng, chiến lược quảng cáo khuyến sáng tạo thường có kết ngắn hạn Trong bối cảnh đó, nhiều công ty nhận kênh marketing sở tốt cho cạnh tranh có hiệu thị trường Ở Việt Nam, hệ thống kênh phân phối CTHTDVN chưa đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam lónh vực Mặt khác, việc tổ chức, quản trị kênh phân phối CTHTDNN VN thực tốt họ sử dụng lợi cạnh tranh mạnh làm rào cản việc thâm nhập thị trường Thấy nguy hội tiềm ẩn mà công ty hàng tiêu dùng VN chưa nhận thức đầy đủ chưa khai thác tốt lónh vực kênh phân phối Mặt khác, có thuận lợi tiếp cận phận quản trị kênh phân phối công ty hàng tiêu dùng thành viên kênh nên mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu thực trạng kênh phân phối số công ty hàng tiêu dùng kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu vận hành kênh phân phối công ty hàng tiêu dùng Việt Nam cho luận án tốt nghiệp cao học @Yêu cầu kiến thức, kinh nghiệm: Tốt nghiệp PTTH Có kinh nghiệm quản lý kho Trách nhiệm thủ quỹ Thực việc thu tiền từ ĐDBH khách hàng Thực giao dịch thu chi nhà phân phối với Nestle ngược lại Thực thu chi theo lệnh GĐ toán lương, tạm ứng… Lập báo cáo thu, chi tiền hàng ngày @Yêu cầu kiến thức, kinh nghiệm: Tốt nghiệp trung cấp Có kinh nghiệm thủ quỹ (Thông thường) theo nguyên tắc trách nhiệm đôi với quyền lợi (quyền lực, lương thưởng) Tuy nhiên lương thưởng đề cập phần động viên nên phần có nêu thêm tiêu đánh giá PHỤ LỤC 10 Q LƯƠNG VÀ THƯỞNG CỦA NHÂN VIÊN HÀNH CHÁNH @Phân loại theo tỉnh/ thành phố: Đối với Kế toán bán hàng, Hành chánh bán hàng, Thủ q, Thủ kho: • Nhóm A: 1,500,000VND/nhân viên/tháng (thành phố loại 1) • Nhóm B: 1,300,000VND/DSR/tháng (thành phố loại 2) • Nhóm C: 1,100,000VND/DSR/tháng (thành phố khác) Đối với phụ kho: • Nhóm A: 1,000,000VND/nhân viên/tháng (thành phố loại 1) • Nhóm B: 800,000VND/nhân viên/tháng (thành phố loại 2) • Nhóm C: 800,000VND/DSR/tháng (thành phố khác) • *Qũi lương thưởng chia làm phần : • 70% lương • 30% tiền thưởng bao gồm 15% cho kết kinh doanh, 15% cho mức độ thực nhiệm vụ nhân viên hành chánh Lương tháng thứ 13 chi trả vào dịp trước Tết nguyên đán Được tính mức lương bình quân mà nhân viên hành chánh nhận 12 tháng làm việc năm trước Đối với nhân viên chưa làm đủ 12 tháng tính theo tỷ lệ thuận ứng với số tháng làm việc Ví dụ : Một nhân viên làm việc tháng từ tháng đến tháng 12 có mức lương trung bình tháng 1,200,000 VND nhận số tiền thưởng là: 1,200,000*4/12=400,000VND PHỤ LỤC 11 PHỤ LỤC 12 PHỤ LỤC 13 CÁC GIẢI PHÁP SƠ BỘ: giải pháp về: 1/ ĐÁNH GIÁ, ĐỘNG VIÊN, HỔ TR: - Thiết lập tiêu để làm sở cho việc đánh giá, động viên, hổ trợ NPP - Công ty phải trích nghuồn quỹ khen thưởng Quỹ phải đủ lớn để cạnh tranh với công ty nước ngoài, phải công khai, minh bạch - Công Ty nên thành lập phận huấn luyện đểhuấn luyện NVBH, huấn luyện , quản lý tồn kho … - Động viên nhà phân phối: Công Ty phải có hình thức khen thưởng thiết thực kịp thời, cho thực qui định công ty như: bán giá, 2/.QUẢN LÝ NPP Thiết lập qui trình tuyển dụng NPP, NVBH rõ ràng Cố gắng giải mâu thuẫn thành viên kênh với nhà phân phối Thiết lập qui tắc, qui trình hướng dẫn bốc dở hàng hoá, (công thức tính diện tích kho), quản lý hàng kho, vệ sinh……… Thực nghiêm túc qui trình Tuy nhiên phải tình hình thực tế Ví dụ: kho phải dùng để chứa mặt hàng khác, phải linh động chấp nhận phải để riêng khu vực Hợp đồng phải soạn thảo rõ ràng (tham khảo HĐ NPP Nestle) Quản lý tài phải tuỳ thuộc chiến lược Công Ty Tuy nhiên phải cố gắng quản lý tài mức chặt chẻ Phải theo dõi tình hình kinh doanh NPP:(tình hình tồn kho, công nợ …), để có đối sách kịp thời Thiết lập, huấn luyện cho NPP, NVBH qui trình bán hàng, qui trình… Tránh bán lấn tuyến, xâm phạm vùng lãnh thổ 3/ QUẢN LÝ CỬA HÀNG BÁN LẺ: - Tăng cường nhân nguồn lực khác cho khâu quản lý cửa hàng bán lẻ, để thu thập thông tin thị trường - p dụng phương pháp lộ trình bán hàng Công Ty nước - p dụng chiến lược bao phủ - Chú trọng công tác trưng bày hàng hoá Công Ty cửa hàng bán lẻ để tạo nhận biết nhãn hiệu sản phẩm Công Ty cao 4/THÔÂNG TIN TRONG KÊNH: - Phải thiết lập hệ thống mẩu biểu báo cá tạo thuận lợi cho Công Ty công việc tổng hợp nắm tình hình hoạt động thị trường, NPP thông tin đầy đủ đến NPP thay đổi chiết khấu, khuyến - Thiết lập hệ thống thông tin quản lý kênh phân phối - Huấn luyện thành viên kênh việc lập báo cáo, gởi nhận báo cáo 5/ CÁC GIẢI PHÁP KHÁC - Giao tiêu cho NPP,nhân viên khác kênh phải vào tình hình thực tế thị trường - Hạn chế thay đổi nhân chưa kết thúc chu kỳ PHỤ LỤC 14 : PHƯƠNG PHÁP CHUYÊN GIA Mục tiêu phương pháp chuyên gia Mục tiêu phương pháp chuyên gia thu thập lấy ý kiến đóng góp chuyên gia với nhận định khác nhau, giúp cho nhận định rỏ hơn, có khái niệm vấn đề giả thuyết Lý chọn phương pháp chuyên gia: Phương pháp chuyên gia chọn giả thuyết (các giải pháp sơ thành viên kênh) dự định đưa thăm dò đo lường được, cách cân – đong – đo – đếm phương pháp khách quan mà ước lượng cách nghi nhận ý kiến đóng góp chuyên gia Mỗi chuyên gia đánh giá cho ý kiến vấn đề (các giải pháp nâng cao hiệu vận hành kênh phân phối) mức độ vấn đề giải pháp có phù hợp với thực tiển không, có khả thi không Khi sử dụng phương pháp chuyên gia ta phải thu thập ý kiến nhiều chuyên gia nhiều ý kiến chuyên gia thiên lệch số vấn đề (do họ hoạt động lónh vực chuyên môn riêng biệt) Mô tả: Phương pháp chuyên gia mô tả sau: Phương pháp chuyên gia phương pháp sử dụng trí tuệ đội ngũ chuyên gia có trình độ cao chuyên ngành để xem xét, nhận định chất kiện khoa học hay thực tiễn phức tạp, để tìm giải pháp tối ưu cho kiện hay phân tích, đánh giá sản phẩm khoa học Ý kiến chuyên gia bổ sung cho nhau, kiểm tra lẫn ý kiến giống đa số chuyên gia nhận định hay giải pháp coi kết nghiên cứu Phương pháp chuyên gia phương pháp kinh tế, làm tiết kiệm thời gian, sức lực tài để triển khai nghiên cứu Tuy nhiên chủ yếu dựa sở trực cảm hay kinh nghiệm chuyên gia, nên sử dụng phương pháp khác điều kiện thực hay thực Sử dụng phương pháp chuyên gia cần ý: Chọn chuyên gia có lực chuyên môn lónh vực nghiên cứu, có phẩm chất trung thực, khách quan khoa học có kinh nghiệm nhận định đánh giá Nếu sử dụng chuyên gia để nhận định kiện khoa học hay giải pháp thông tin thông qua hình thức hội thảo, tranh luận Người chủ trì điều khiển định hướng tranh luận, nhà nghiên cứu thư ký ghi chép đầy đủ nội dung tranh luận, cần thiết ghi âm, quay phim Tất tư liệu sử lý theo chuẩn, hệ thống, để tìm ý kiến gần trùng đa số chuyên gia Những ý kiến kết luận chung kiện cần tìm Để đảm bảo tính khách quan đánh giá nhận định kiện, cần hạn chế tới mức tối thiểu ảnh hưởng qua lại chuyên gia Có thể đánh giá văn bản, không để chuyên gia gặp gỡ trực diện, phát biểu công khai Nếu cần đánh giá công khai người có uy tín người phát biểu ý kiến Cách thức thực hiện: triển khai chương luận án Ưu nhược điểm phương pháp chuyên gia: Để tránh đánh giá chủ quan người nhóm người vấn đề, phương pháp chuyên gia giúp cho nhà phân tích, tổng hợp đánh giá khách quan vấn đề cần nghiên cứu thăm dò • Ưu điểm: Có thể nghiên cứu vấn đề mang tính định tính (có tính ước lượng) Làm sáng tỏ chất vấn đề môi trường xung quanh Đưa định vấn đề nghiên cứu có độ tin cậy cao • Nhược điểm: Việc lựa chọn chuyên gia: Vì chuyên gia phải người giàu kinh nghiệm lãnh vực chuyên môn nhà cố vấn, nghiên cứu khoa học…, họ người thường xuyên nắm rõ thông tin liên quan Do đó, chọn lựa người đạt tiêu chuẩn Do việc lập lập lại câu hỏi chuyên gia nhiều thời gian Sự nhận định cách biệt chuyên gia vấn đề nêu ra, phải xác định trọng số trung bình cho câu hỏi chuyên gia Trọng số người phân tích đánh giá, người phân tích cần phải hiểu rõ mạnh / yếu chuyên gia 6/ Thành phần chuyên gia cho luận án gồm người hoạt động nhiều năm lãnh vực kênh phân phối công ty nước ngoài, Việt Nam.Họ nắm giữ vị trí then chốt, định kênh Cụ thể họ là: + Giám đốc, Phó giám đốc, Trợ lý giám đốc cty hàng tiêu dùng VN, công ty kinh doanh phân phối nhiều mặt hàng công ty khác nhau, nước lẫn nước +Chủ doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh phân phối nhiều mặt hàng công ty khác nhau, nước lẫn nước với doanh số vài tỷ/tháng + Giám sát quản lý kênh cty hàng tiêu dùng Những Chuyên gia hầu hết hoạt động nhiều năm khu vực ĐBSCL TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1/ TRƯƠNG ĐÌNH CHIẾN-NGUYỄN VĂN THƯỜNG (1999) Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống kê 2/PHILIP KOTLER (Ninth Edition) Marketing Management, Prentice Hall 3/ MICHAEL E PORTER (1996) Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học kỹ thuật ( sách dịch) 4/NGUYỄN ĐÌNH THỌ (1998) Nghiên cứu marketing, NXB Giáo Dục 5/ Các tài liệu nội công ty Nestlé, Unilever, May Tây Đô, Sữa Vieät Nam ... KÊNH PHÂN PHỐI TẠI MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VÀ KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG TIÊU DÙNG VIỆT NAM II/ NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: • Bản luận... thể quản trị kênh phân phối Từ thực tế này, mạnh dạn chọn đề tài “ Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối số công ty hàng tiêu dùng kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu vận hành kênh phân phối cho số. .. I/ CÔNG TY SỮA VIỆT NAM 1/ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN TẠI 2/ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI 60 CHƯƠNG IV: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẬN HÀNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO MỘT SỐ CÔNG TY HÀNG