HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV BĐS PHÚC HƯNG Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 i HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV BĐS PHÚC HƯNG Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 LỜI CẢM ƠN  Để hoàn thành Báo cáo thực tập này, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn nhiều cá nhân, tập thể trường Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn, ThS Đỗ Uyên Tâm, Trường Học viện Hàng không Việt Nam dành nhiều thời gian để hướng dẫn, giúp đỡ em suốt trình thực Báo cáo thực tập Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Anh/Chị phịng Kinh Doanh, phịng Kế Tốn chia sẻ nhiều thông tin, tạo điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành viết Xin cảm ơn Q thầy/cơ Anh/chị thuộc văn phịng Khoa Vận Tải hỗ trợ cung cấp thông tin kịp thời, giúp em hoàn thành Báo cáo thực tập thời hạn Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực LỜI CAM ĐOAN  Tôi cam đoan báo cáo thực tập tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích báo cáo trung thực liệu lấy từ nguồn khác trích dẫn nguồn đầy đủ TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Thủ trưởng đơn vị (ký tên đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH KÝ HIỆU VIẾT TẮT TP thành phố TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM DV BĐS thương mại dịch vụ bất động sản ĐDPL .Đại diện pháp lý LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Từ trở thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO, kinh tế Việt Nam có chuyển biến mạnh mẽ Sự hội nhập theo chiều rộng chiều sâu với kinh tế toàn cầu đặt nhiều hội thách thức cho kinh tế Việt Nam Cơ hội ngày có nhiều nhà đầu tư nước ý mong muốn đầu tư vào thị trường Việt Nam, cịn thách thức cạnh tranh xảy ngày khắc nghiệt doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước với doanh nghiệp nước ngồi Sự cạnh tranh gay gắt địi hỏi doanh nghiệp nước cần phải có nguồn nhân lực dồi chất lượng để đáp ứng khối lượng công việc tạo sản phẩm có chất lượng tốt nhằm nâng cao khả cạnh tranh Thành phố Hồ Chí Minh Thành phố có thị trường cạnh tranh khắc nghiệt khu vực Với kinh tế ví “Hịn ngọc biển Đông” khu vực Đông Nam Á với thị trường rộng lớn, Thành phố Hồ Chí Minh nơi có số lượng nguồn nhân lực dồi đơng đúc nước Từ nhu cầu sinh sống, làm việc học tập ngày tăng cao thành phố năm gần Để có chỗ để thuận tiện cho công việc học tập điều quan trọng cho người dân sinh sống làm việc Thành phố Hồ Chí Minh Thị trường Bất động sản Việt Nam nóng lên vào năm Việt Nam gia nhập WTO Đặc biệt Thành phố Hồ Chí Minh, nhu cầu nhà ở, hộ tăng cao vào năm 2007, 2008 Và phân phối Bất động sản thực trở thành nghề “hot” doanh nghiệp kinh doanh Bất động sản nước Tuy nhiên, để đạt hiệu trình kinh doanh bất động sản địi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực không ngừng nghỉ vượt qua thử thách không nhỏ thị trường Đối với Công ty Bất động sản Phúc Hưng, suốt trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm, khó khăn ngày đầu thành lập, môi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường Cùng với gia tăng thị phần, quy mơ công ty không ngừng mở rộng, đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì mà công tác quản trị bán hàng phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành khối thống nhất, vừa dung hòa lợi ích nhân viên, khách hàng mục tiêu chung công ty Từ lý em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công tyPhúc Hưng” với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hiệu hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực trạng quản trị bán hàng Công ty Phúc Hưng Từ thực trạng quản trị bán hàng người làm báo cáo đánh giá đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu Nhằm đạt mục tiêu kể trên, người làm báo cáo thực qua bước sau: Bước 1: Thu thập thông tin tài liệu liên quan sẵn có hoạt động quản trị bán hàng trình thực tập Công ty Phúc Hưng thu thập thông tin từ hướng dẫn cá nhân công tác Cơng ty Phúc Hưng nói chung người chịu trách nhiệm quản trị bán hàng cho Công ty Phúc Hưng nói riêng Bước 2: Trực tiếp vấn, tham khảo ý kiến từ nhân viên kinh doanh Phúc Hưng hoạt động quản trị bán hàng công ty Bước 3: Từ tài liệu thu nhập bước vấn bước 2, nêu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty Phúc Hưng Bước 4: Từ thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Phúc Hưng bước 3, người làm báo cáo đưa nhận xét đề xuất, góp ý cho hoạt động quản trị bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng Công tyPhúc Hưng Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động phân phối bất động Công ty Phúc Hưng chi nhánh 125 Nguyễn Hữu Cảnh phường 22 quận Bình Thạnh thành phố Hồ Chí Minh Phạm vi thời gian: Tác giả thực tập từ 18/02/2019 – 09/04/2019, số liệu nghiên cứu sử dụng từ năm 2016-2018 Kết cấu báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo phụ lục báo cáo thực tập tốt nghiệp chia làm chương sau đây: 10 Năm 2017 chi phí bán hàng 2,040,634,607 VNĐ tăng 575,720,749 VNĐ tương ứng tăng 39,30% so với năm 2016 Chí phí bán hàng năm 2018 1,501,145,646 VNĐ, giảm 539,488,961 VNĐ tương ứng giảm 26,44% so với năm 2017 Năm 2017, chi phí quản lý 6,842,666,966 VNĐ chiếm 49,39% tổng chi phí, tăng 1,090,586,393 VNĐ tương ứng tăng tương đối 18,96% so với năm 2016 Chi phí quản lý năm 2018 6,191,201,871 VNĐ chiếm 28,04% tổng chi phí, giảm 651,465,095 VNĐ tương ứng giảm 9,52% so với năm 2017 Chi phí khác khoản mục chi phí chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ tổng chi phí Năm 2017 chi phí khác 1,720,434,419 VNĐ, tăng nhẹ 7,184,981 VNĐ, tương ứng tăng 0,42% so với năm 2016 Năm 2018 chi phí khác 685,534,489 VNĐ, giảm 1,034,899,930 VNĐ, tương ứng giảm 60,15% so với năm 2017 Nhìn chung tình hình chi phí Cơng ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hưng có thay đổi giá trị tỷ trọng loại chi phí qua năm Chi phí giá vốn chiếm tỷ trọng cao cấu chi phí nên ảnh hưởng mạnh đến biến động chi phí qua năm 2.2.5.2 Tình hình lợi nhuận • 36 Đơn vị tính: VNĐ Bảng 2.8: Tình hình lợi nhuận công ty giai đoạn 2016-2018 Kết cấu lợi nhuận công ty Năm 2016 Giá trị I Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Lợi nhuận từ hoạt động tài II Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận Năm 2017 Tỷ trọng Năm 2018 Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị 22,624,466,997 62,43% 30,440,622,480 90,53% 21038822538 50,71% -11,847,684,537 4.88% 9,833,707,443 29,24% 319,619,072 0,77% 34,472,151,534 95,12% 20,606,915,037 61,28% 20719203466 49,94% 13,616,198,543 37,57% 3,185,200,256 9,47% 20,447,752,311 49,29% 36,240,665,540 100,00% 33,625,822,736 100,00% 41,486,574,849 100,00% • • Đơn vị tính: VNĐ Bảng 2.9: So sánh lợi nhuận công ty giai đoạn 2016-2018 Kết cấu lợi nhuận công ty Tuyệt đối I Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Năm 2018 so với năm 2017 Năm 2017 so với năm 2016 Tương đối Tuyệt đối Tương đối 7,816,155,483 134,55% -9,401,799,942 69,11% 21,681,391,980 - -9,514,088,371 3,25% -13,865,236,497 59,78% 112,288,429 100,54% -10,430,998,287 23,39% 17,262,552,055 641,96% -2,614,842,804 92,78% 7,860,752,113 123,38% Lợi nhuận từ hoạt động tài II Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận (Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty Phúc Hưng) 37 Qua số liệu bảng kết cấu lợi nhuận công ty ta thấy tổng lợi nhuận thu công ty biến động liên tục qua năm 2016 – 2018 Năm 2017, lợi nhuận đạt 33,625,822,736 VNĐ, giảm 2,614,842,804 VNĐ, tương ứng giảm 7,22% so với năm 2016 Năm 2018 lợi nhuận đạt 41,486,574,849 VNĐ, tăng 7,860,752,113 VNĐ, tương ứng tăng 23,38% so với năm 2017 Cụ thể: Về hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ, hoạt động mang lại lợi nhuận tương đối thấp cho công ty: năm 2016 lợi nhuận từ hoạt động chí bị âm 11,847,684,537 VNĐ; đến năm 2017 có nhiều khả quan hơn, đạt 9,833,707,443 VNĐ, chiếm 29,24% tổng lợi nhuận; năm 2018 đạt 319,619,072 VNĐ Lợi nhuận từ hoạt động tài chiếm tỷ trọng cao qua năm, khoảng từ 50%-95% Năm 2017, lợi nhuận từ hoạt động tài đạt 20,606,915,037 VNĐ, giảm 13,865,236,497 VNĐ tương ứng giảm 40,22% so với năm 2016 Năm 2018, lợi nhuận từ hoạt động tài đạt 20719203466 VNĐ, tăng nhẹ 112,288,429 VNĐ tương ứng tăng 0,54% so với năm 2017 Lợi nhuận khác từ: đòi nợ, lý tài sản cố định khấu hao hết chiếm tỷ trọng tương đối cấu lợi nhuận, khoảng từ 10%-49% Năm 2017, lợi nhuận từ hoạt động đạt 3,185,200,256 VNĐ, giảm 10,430,998,287 VNĐ tương ứng giảm 76,61% so với năm 2016 Năm 2018, lợi nhuận từ hoạt động đạt 20,447,752,311 VNĐ, tăng mạnh 17,262,552,055 VNĐ tương ứng tăng 541,96% so với năm 2017 Tóm lại, qua năm từ năm 2016 đến năm 2018, ta thấy lợi nhuận từ hoạt động tài lợi nhuận khác có xu hướng tăng giảm hai loại lợi nhuận chiếm tỷ trọng cao cấu lợi nhuận, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ ngược lại Vì vậy, lợi nhuận từ hoạt động tài lợi nhuận khác giảm vào năm 2016 làm cho tổng lợi nhuận giảm theo, tăng vào năm 2017 làm cho tổng lợi nhuận tăng theo 38 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN 3.1 Định hướng phát triển Công ty Phúc Hưng 3.1.1 Định hướng phát triển chung Theo chiến lược phát triển năm tới, Công ty Phúc Hưng tiếp tục định hướng phát triển bất động sản lĩnh vực tảng cho hoạt động kinh doanh, đầu tư bất động sản để tích lũy cho tương lai, tạo mức tăng trưởng ổn định, bền vững khẳng định sức mạnh toàn diện Phúc Hưng Thông qua việc ưu tiên khai thác mạnh lực cốt lõi sẵn có để mở rộng hợp tác đầu tư, Cơng ty Phúc Hưng cam kết mang đến giá trị tốt đẹp cho Đối tác Khách hàng, góp phần xây dựng thị trường bất động sản chuyên nghiệp, lành mạnh Trên hành trình phát triển mình, Phúc Hưng nhận thức rằng, để thành công phát triển bền vững, bên cạnh định hướng chiến lược đắn, việc trân trọng giá trị đạo đức kinh doanh, mang đến sản phẩm thực, giá trị thực, đảm bảo lợi ích tốt cho Khách hàng, Đối tác xã hội triết lý kinh doanh đầy tính nhân văn mà Cơng ty ln hướng đến Với lịng tâm nỗ lực không ngừng Hội đồng Quản trị, Ban điều hành toàn thể cán - nhân viên, Công Phúc Hưng mong muốn đem đến cho thị trường dự án đầy tiềm người đồng hành hành trình đến thịnh vượng sung túc Đối tác Khách hàng 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động quản trị bán hàng Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng, khắc phục vấn đề tồn đọng khâu cụ thể trình quản trị bán hàng: hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá hoạt động bán hàng Phát triển nhanh lực lượng bán hàng lên số 200 nhân viên bán hàng để chuẩn bị cho việc mở bán dự án Vincity Quận 9, tạo điều kiện tối đa hóa thu nhập cho nhân viên việc cập nhật giỏ hàng danh sách giỏ hàng Chủ đầu tư chiến lược cung cấp, tăng cường công tác đào tạo, huấn luyện chuyên sâu kỹ Marketing, kỹ bán hàng việc thường xuyên mời 39 chuyên gia lĩnh vực cụ thể để trainning cho nhân viên, đặc biệt nhân viên chưa có kinh nghiệm 3.2 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hưng 3.2.1 Những kết đạt Khi thành lập, công ty hoạt động với 35 nhân viên Tính đến Cơng ty Phúc Hưng trải qua năm hình thành phát triển, tổng số nhân lực 115 người Qua năm hoạt động cơng ty có bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ việc cung cấp thông tin dự án hộ, phục vụ nhu cầu khách hàng, tạo uy tín, niềm tin khách hàng Với nhiều đối tác bạn hàng tập đoàn Vingroup, Hưng Lộc Phát, Sacom, Phước Thành… Trong yếu tố cần thiết tạo dựng cơng việc kinh doanh yếu tố quản trị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu cơng việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình nhân viên 26, cấp quản trị không 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo động lực khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị đại Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân tài sản quý giá cùa công ty” Từ tồn thể nhân viên cấp quản trị đồng lịng cơng việc hồn thành tốt mục tiêu mà cơng ty giao phó 3.2.2 Những tồn hạn chế 3.2.2.1 Yếu tố khách quan: Nguồn cung bất động sản đa dạng, phong phú chủ yếu phân khúc cao cấp Trong đó, nhu cầu đa số người dân phân khúc trung bình Vì vậy, nguồn cung bất động sản nói chung cơng ty nói riêng chưa đáp ứng nhu cầu thực người dân, từ có tác động khơng nhỏ đến tình hình kinh doanh cơng ty 40 Hơn nữa, phong phú nguồn cung bất động sản gây cạnh tranh gay gắt thị trường dự án phần khúc khu vực với nhau, hay nói cách khác cơng ty với đối thủ cạnh tranh 3.2.2.2 Yếu tố chủ quan: Sự tập trung mức vào dự án bán cho khách hàng quen thuộc, khơng tìm phương thức đổi đa dạng hoá giỏ hàng hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, nhân tố gây khó khăn mở rộng thị trường 3.2.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Phúc Hưng 3.2.3.1 Giải pháp 1: Xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết: Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh: Lập kế hoạch kinh doanh công việc quan trọng dẫn tới thành công cơng ty nào, đặc biệt quan trọng Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hưng, khơng có kế hoạch kinh doanh bản, cơng ty trở nên rối trí khơng biết phải tập trung vào gì, phát triển đến giai đoạn Mục tiêu rõ ràng giúp công ty tập trung hướng nỗ lực vào đó, kết dễ dàng đạt Để lập mục tiêu ngắn hạn trước tiên cân nhắc mục tiêu dài hạn Ví dụ cơng ty năm tới mong muốn “Tăng doanh số bán hàng”, “Mở rộng mạng lưới” mục tiêu tốt, q mơ hồ khơng cung cấp phương thức để đánh giá mức độ thành công Sau xác định mục tiêu, công ty phải xếp mục tiêu theo thứ tự quan trọng Như xây dựng đánh giá lựa chọn chiến lược kinh doanh, công ty ưu tiên thỏa mãn mục tiêu có tính chất quan trọng trước Từ thực trạng công tác lập kế hoạch kinh doanh công ty đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, xem xét dựa số liệu bán hàng tháng, quý trước Bởi thực tế cịn nhiều yếu tố cần xem xét lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch tốt phải xuất phát từ việc phân tích 41 chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, khách hàng đến kênh phân phối, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh Muốn lập mục tiêu dài hạn trước hết phải làm tốt mục tiêu ngắn hạn, xác định mục tiêu ưu tiên quan trọng thực trước Vì cần có giải pháp để thiết lập kế hoạch kinh doanh hoàn hảo Các phịng kinh doanh cơng ty lập kế hoạch bán hàng chi tiết Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm kế hoạch bán hàng tổ chức thực hiện, phân công nhiệm vụ cụ thể nhân viên Công ty điều hành việc phân phối, bán hàng theo kế hoạch ban hành, đồng thời tiến hành đàm phán, thỏa thuận với chủ đầu tư để có nguồn cung bất động sản đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng Thực bước lập kế hoạch theo quy trình: Bước 1: Các trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch bán hàng cụ thể cho phịng ban Vì đặc điểm dự án khác khả khác nhân viên nên phòng kinh doanh có kế hoạch bán hàng khác so với phòng kinh doanh khác Bước 2: Vào thứ hàng tuần có buổi họp báo cáo cấp quản lí thơng qua trưởng phịng kinh doanh báo cáo kế hoạch kinh doanh phịng ban để xét duyệt đưa vào thực Bước 3: Kế hoạch kinh doanh sau ban quản lí thơng qua triển khai thực hiện, công việc nhiệm vụ cụ thể nhân viên Bước 4: Sau tuần, nhân viên báo cáo lại danh sách khách hàng quan tâm giao dịch phát sinh cho trưởng phịng Đối với giao dịch phát sinh hay hợp đồng báo cáo lên cấp quản lí Dự kiến kết thu từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết: Công ty phác họa gần thực tế với mục tiêu mục đích kinh doanh Cơng ty xác định điểm yếu, điểm mạnh nguồn lực có, từ tập trung vào mục tiêu cách sử dụng thông tin 42 yếu tố nội (nhân sự, tái chính, chiến lược kinh doanh…) phù hợp Một kế hoạch kinh doanh tốt giúp cơng ty phát điều bỏ sót điểm yếu trình lập kế hoạch Sau cùng, đánh giá, đo lường mức độ thành cơng cơng việc kinh doanh cơng ty, từ tạo tiền đề cho việc xây dựng mục tiêu dài hạn – 10 năm tới 3.2.3.2 Giải pháp 2: Tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng: Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng: Trong cơng việc hàng ngày, nhân viên bán hàng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, họ cịn phải thực nhiều cơng việc khác họp hành, báo cáo, lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu tăng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm khoảng thời gian định để tìm kiếm khách hàng Giám đốc kinh doanh cần nhận nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đưa giải pháp để tăng thời gian bán hàng hữu ích, cách để tăng doanh số bán hàng Tại Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hưng, nhân viên bán hàng công ty sử dụng nhiều thời gian việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ , nên làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Và để giải vấn đề nên áp dụng số biện pháp để tăng thời gian hữu ích cho công việc Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới: Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện hẹn gặp xác nhận thời gian trước hẹn, tăng thời gian bán hàng hữu ích cách: • Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân • Giảm thời gian quản lý hành • Giảm thời gian lại khách hàng Phương pháp phân loại khách hàng theo ABC: Phân nhóm khách hàng theo thứ hạng A, B, C dựa mức độ đóng góp doanh số bán hàng khách hàng, ví dụ sau: • 15% lượng khách hàng tạo 55% doanh số (khách hàng A) 43 • 20% lượng khách hàng tạo 30% doanh số bán hàng (khách hàng B) • 65% lượng khách hàng cịn lại tạo 15% doanh số bán hàng (khách hàng C) • Với việc phân nhóm này, nhân viên bán hàng phân bổ nỗ lực, thời gian, chương trình khuyến bán hàng, tiếp thị…theo mức độ ưu tiên cho nhóm khách hàng với số lượng tạo doanh số lớn Điểm yếu biện pháp xác định mức độ ưu tiên, phân bổ nỗ lực bán hàng dựa kết kinh doanh mà không quan tâm đến phát triển hội tiềm tương lai Đánh giá kết thực giải pháp: Việc áp dụng giải pháp làm giảm thời gian cho việc quản lý hành chính, kế hoạch thăm viếng, chăm sóc khách hàng thơng qua biện pháp phân nhóm khách hàng tối ưu hóa thời gian lại nhân viên Đồng thời giải pháp hạn chế trì trệ tác phong làm việc nhân viên Và kết cuối tăng thời gian bán hàng hữu ích, tăng doanh số bán hàng 3.2.3.3 Giải pháp 3: Tổ chức lại lực lượng bán hàng: Cơ sở khoa học giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng: Để có lực lượng bán hàng có chất lượng, ta phải xác định nhu cầu cần thiết với đội ngũ Một đội ngũ nhân viên có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thông tin sản phẩm, hiểu biết kiến thức liên quan sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Sau ta tiến hành đào tạo, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung yêu cầu cơng việc, từ tìm nhiều phương thức để làm tốt chúng Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần có khả giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng tốt, để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Hiện cơng ty tình trạng nhân viên bán hàng xin nghỉ việc vào quý I năm cao, tháng sau tết doanh số thấp, lượng khách hàng có 44 nhu cầu vào thời điểm này, nhân viên dễ nản Khi công ty phải tuyển dụng gấp lượng lớn nhân viên kinh doanh mới, mà vài tiêu chí cần có nhân viên dễ bị bỏ qua Bên cạnh cơng tác đào tạo phải ln song hành với tuyển dụng Vì xây dựng một lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, cần phải có tính cách phù hợp với nghề bán hàng Do việc xếp, tổ chức lại lượng bán hàng từ cần thiết, trước mắt cần làm tốt giải pháp tiêu chí tuyển dụng huấn luyện nhân viên Các phương án thực nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp: Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích trì bao lâu, dễ thích nghi hịa nhập văn hóa xã hội Sự cần cù: Sự tiến đặn công việc mức lương, làm việc theo lề thói có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút công việc chuyên cần Động cơ: Người ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc Tính kiên trì: Cách thức vượt thử thách công việc sống, việc trì cơng tác học tập nào, khả chịu đựng giải khó khăn Khả hịa nhập: Ứng viên có tham gia hoạt động mang tính tập thể hay xã hội hay khơng, thân thiết với đồng nghiệp cũ, thành công giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè Ngoài tiêu chuẩn cấp, chuyên môn giành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí, công sức phải đào tạo lại Huấn luyện nhân viên: Đối với lực lượng bán hàng tại: Cần huấn luyện có vấn đề sau: • Nhà nước ban hành luật, sách địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời để tư vấn cho khách hàng 45 • Các đối thủ có phương pháp kinh doanh địi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó • Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt • Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng • Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu • Cơng ty có sách sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Đối với nhân viên bán hàng mới: Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm, giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trường mới, ví dụ: • Nhân viên nhà quản trị bán hàng hay người huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện quản lý Sau khoảng thời gian ngắn, người vừa tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, trưởng phịng giám sát q trình • Cho nhân viên thực tập làm việc khoảng thời gian ngắn có giám sát huấn luyện người phụ trách trực tiếp, sau đánh giá lực thái độ, đạt người nhân viên gửi đào tạo theo chương trình thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp • Thực tế nhân viên Công ty TNHH TM DV BĐS Phúc Hưng tuyển chọn đào tạo theo quy trình trên, cơng ty có nguồn lực chất lượng, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, lực lượng bán hàng công ty dễ dàng thực mục tiêu mà cấp đề Dự kiến kết thu thực giải pháp: Giải pháp nhằm tạo lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp, cơng ty tuyển người, tránh việc tuyển dụng tràn lan, tuyển nhân viên khơng thích hợp với cơng việc, khơng đủ tố chất phù hợp cho công việc 46 Với lực lượng bán hàng tại, nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ, cập nhập kỹ năng, hiểu biết thêm sản phấm, đối thủ cạnh tranh, điều giúp cho nhân viên có bước phát triển cao nghề nghiệp, cơng ty có nguồn nhân lực chất lượng cao, gắn bó lâu dài với công ty 3.2.3.4 Giải pháp 4: Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng: Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng: Trong mơi trường hội nhập kinh tế tồn cầu, công ty cố gắng nghiên cứu tạo cho lợi cạnh tranh để tồn phát triển vững thị trường Những lợi cạnh tranh có cơng nghệ, tiềm lực tài hay nhân lực Với tốc độ phát triển khoa học công nghệ nhanh chóng thị trường tài linh hoạt, động ngày cơng nghệ hay tiềm lực tài khơng cịn yếu tố mang đến cạnh tranh bền vững mà nguồn nhân lực ngày tỏ có vị trí đặc biệt phát triển công ty Đối với lĩnh vực bán hàng, lực lượng bán hàng có vai trị cầu nối công ty khách hàng, họ nắm rõ khách hàng, theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm hội kinh doanh mang lại doanh thu cho công ty Điều cho thấy lực lượng bán hàng có vai trị định lớn đến thành bại cơng ty Vì vậy, giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng nhằm mục đích giữ chân nhân viên bán hàng, đặc biệt nhân viên giỏi đồng thời phát huy tối đa lực làm việc họ Biện pháp cụ thể nhằm động viên, khuyến khích nhân viên: Trả lương tối thiểu để trang trải sống thưởng theo doanh số Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ lễ, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thường Đặt mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành công 47 Không nên ép doanh số bán hàng cao, vượt khả họ, nhân viên dễ nản buông xuôi Đánh giá kết đạt sau thực giải pháp: Giải pháp động viên nhân viên bán hàng sách tài chính, lương thưởng giải pháp thiết thực có ảnh hưởng lớn đến sách nhân cơng ty Kết mà cơng ty có nhân viên hăng hái làm việc hơn, nhân viên không bận tâm vào khoản chi trả sống, mức lương giúp họ giải vấn đề Nhờ mà doanh số bán hàng tăng lên Bên cạnh qua việc khen thưởng, động viên giúp Giám đốc bán hàng đánh giá phần nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá thực tạo nên hệ thống kiểm soát quản trị bao gồm thiết lập mục tiêu thực hiện, so sánh kết nhân viên bán hàng đạt với mục tiêu đề ra, thưởng hay đưa biện pháp cải thiện nhân viên bán hàng, sở cho Giám đốc bán hàng định tính lương, thuởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thải Chính sách động viên khen thưởng tạo tính cạnh tranh cơng việc Điều giúp đẩy doanh số lên, tăng lợi nhuận, tạo vị cạnh tranh thị trường Giải pháp giúp công ty giữ chân nhân viên giỏi, tạo mức công với cống hiến nhân viên 48 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng phịng nhân sự, phịng kế tốn với phịng kinh doanh làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh đó, nội phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định sách, xây dựng quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp Hiện nay, với q trình hội nhập, Cơng ty Phúc Hưng hoạt động thị trường nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu tác động yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Bên cạnh đó, mơi trường vi mơ cơng ty cần phải tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngồi, bên cạnh doanh nghiệp vừa nhỏ Phúc Hưng phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trường Đây hoạt động quản trị bán hàng nhìn tổng thể Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế, chưa có nhiều thơng tin “động” phân tích, đánh giá chuyên đề chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía q thầy/cơ, anh/chị phịng Kinh doanh; Kế tốn; Marketing Cơng ty Phúc Hưng tồn thể bạn quan tâm tới vấn đề này, để viết hoàn thiện hơn! 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO Đinh Văn Ân (2011), Chính sách phát triển thị trường bất động sản Việt Nam, NXB Chính trị quốc gia – thật TS Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị Bán hàng, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Phan Thị Cúc – Nguyễn Văn Xa (2009), Đầu tư kinh doanh bất động sản, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM Philip Kotler Kevin Lane Keller (2015), Quản trị Marketing, NXB Pearson Education South Asia Pte Ltd TS Trần Đăng Thịnh (2016), Quản trị học bản, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM Trần Thị Ngọc Trang (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Nguyễn Văn Trưng (2014), Marketing bản, NXB Thống kê 50 ... cứu Tìm hiểu thực trạng quản trị bán hàng Công ty Phúc Hưng Từ thực trạng quản trị bán hàng người làm báo cáo đánh giá đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Phương pháp... quản trị bán hàng công ty Bước 3: Từ tài liệu thu nhập bước vấn bước 2, nêu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty Phúc Hưng Bước 4: Từ thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Phúc Hưng bước...HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DV BĐS PHÚC HƯNG Giảng viên