MỞ ĐẦU Cơng ty Giày vải Thượng Đình doanh nghiệp Nhà nước, thuộc quản lý Sở Công nghiệp Hà nội thành viên ngành da giầy Việt Nam Trải qua 40 năm xây dựng trưởng thành, cơng ty có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giầy dép, mặt hàng chủ lực công ty giầy vải Trong suốt q trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm khó khăn, vất vả với công đấu tranh thống đất nước dân tộc, với chuyển đổi cấu kinh tế đất nước từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường làm cho công ty gặp khơng khó khăn q trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Từ để bán hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lãi Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Như hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng bệnh nhân, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp đỡ cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng cơng ty Giầy Thượng Đình" Đề tài nghiên cứu dựa biện pháp tiếp cận logic, hệ thơng, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chương I: Những vấn đề chung quản trị bán hàng doanh nghiệp Thương mại Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty Giầy Thượng đình CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I-/ KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH: Xét phương diện thực giá trị bán hàng hiểu q trình chuyển hố hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu hàng hố thay đổi Xét góc độ hoạt động bán hàng việc gặp gỡ bên người bán với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ bên người mua với nhu cầu có khả tốn, từ tìm kiếm thoả thuận người mua người bán Bán hàng khâu cuối lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo cân đối phù hợp ngành nghề kinh tế Xét phạm vi doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần định việc thực mục tiêu, mục đích kinh doanh doanh nghiệp, mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt mục tiêu doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh có lợi nhuận để doanh nghiệp tồn phát triển Thông qua việc bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín doanh nghiệp thương trường Khả cạnh tranh doanh nghiệp tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh, từ phát triển lâu dài bền vững II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT: Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng hành vi lưu chuyển hàng hoá, khâu thực giá trị hàng hoá, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng mặt giá trị thực mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp áp dụng phương thức hay hình thái bán hàng khác để vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ nhiều hàng với chi phí thấp Như khái qt sau: quản trị bán hàng phương thức hay hoạt động thực nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hố dịch vụ với chi phí bỏ thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp Như để hoạt động bán hàng có hiệu cao ta cần phải nghiên cứu số nội dung sau: 1-/ Xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu hiểu điểm kết thúc hành độngd dã ấn định khoảng thời gian không dài Việc xác định mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ thể thơng qua việc thưcj tốt tiêu kế hoạch tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đưa cần phải đảm bảo khả thực cao, khơng nên đưa mục tiêu với nhiều tham vọng, khả doanh nghiệp có hạn dẫ tới việc khơng hồn thành 2-/ Lập sách phục vụ cho việc bán hàng: Chính sách hiểu tổng thể biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến người có liên quan việc thực có kết mục đích, mục tiêu chiến lược kinh doanh đề Nó cịn hiểu đường lối bản, hành lang dùng để hướng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định Bộ phận bán hàng, nhà quản trị cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối 3-/ Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hàng thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục việc đối phó với trường hợp bất thường Thực chất nội dung thủ tục quy tắc Quy tắc thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động phép hay khơng phép thực Tuy nhiên không nên lập quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật 4-/ Xác định phương thức bán hàng hình thức bán hàng: Hiện có nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng kết hợp chúng cho mục tiêu đạt có hiệu cao xin đề cập đến số phương pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức người mua người bán trực tiếp gặp cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất vấn đề có liên quan đến hàng hố phương thức mua bán Hình thức áp dụng phổ biến rộng rãi - Bán hàng quảng cáo: mục đích việc quảng cáo giúp cho người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Trên sở mà tìm thấy chủ động thoả mãn nhu cầu khách hàng Hiện có hai loại quảng cáo, quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Cơng tác quảng cáo thực cửa hàng, quảng cáo cửa hàng, quảng cáo bao bì hàng hố - Bán hàng nhờ hỗ trợ viết đăng chuyên mục kinh tế xã hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng - Bán hàng theo cách tự chọn: khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý Người bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phương thức gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng có hạn chế khách hàng khơng biết hết công dụng sản phẩm - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp khách hàng tận mắt nhìn, tiếp xúc với hàng hố, hàng hố có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung tâm thương mại: người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng 5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng: Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Hoạt động bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trước hết để có lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thơng tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thơng báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bước như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định u cầu họ để hồn thành tốt cơng việc từ u cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung u cầu cơng việc, từ tìm cách làm tốt chúng 6-/ Tổ chức mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia làm cách sau: ã Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người bán buôn Người đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối ã Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trị quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới quan hệ thị trường Mặt khác người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu nhiều thơng tin hữu ích - Người đại lý: Là người thực bán bn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua người bán bn Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền - Người mơi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán bn Khơng nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì xuất người mơi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường, như: + Giúp người mua tìm người bán + Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác - Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xun, họ có thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt sản xuất-kinh doanh 7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm sốt hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm sốt nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn tiêu chuẩn để kiểm sốt, tiêu chuẩn suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm sốt phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nhân viên đảm bảo hồn thành tốt u cầu cơng việc đặt Thứ hai cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, phân tích rõ ngun nhân việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc Thứ ba khâu phân tích ngun nhân, thấy có sai lệch hay khơng đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm lý do, ảnh hưởng để điều 10 BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực 2000 Số tiền Tỷ Thực 2001 Số tiền trọng % Tỷ trọng Thực 2002 Số tiền % Tỷ trọng So sánh 2001/2000 Số tiền % Tỷ lệ Tỷ trọng % So sánh 1999/1998 Số tiền % Tỷ lệ Tỷ trọng % % Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2 Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2 Tổng cộng 103582 127883 107694 25 11,33 III-/ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: 1-/ Tiếp cận thị trường: Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm công ty theo định nhà nước nghị định thư cho xuất Khi chuyển sang kinh tế thị trường, với cạnh tranh gay gắt hàng loạt sản phẩm cùgn loại thị trường, kết hợp với tồn công tác hoạt động sản xuất kinh doanh chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm công ty bị trì trệ Trước tình hình cơng ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường cần thiết kinh tế thị trường Từ cơng ty chung sức, góp tài đưa nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ Cụ thể là: - Thu thập thông tin phản hồi - Tập trung xử lý thông itn - Xác định cung cầu giá sản phẩm - Đưa định sản xuất tiêu thụ - Cùng hàng loạt sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trường Trên thực tế, bước vào chế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, cơng ty chưa có phận chức chuyên trách Vào năm 1995, phòng tiêu thụ thành lập, tiếp cận thực bước đầu có hiệu hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể làm việc sau: - Tìm thị trường, phân loại xác định thị trường mục tiêu - Luôn xác định thay đổi cung cầu - Xử lý kịp thời thơng tin - Điều chỉnh sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả thu hút cạnh tranh thị trường 2-/ Lập kết hoạch, chương trình, sách bán hàng: Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm cơng ty Giầy Thượng đình phòng kế hoạch-vật tư phòng chức tiêu thụ thực Khách hàng phòng kế hoạch vật tư xem mẫu yêu cầu kỹ thuật Sau đưa sản xuất thử Nếu khách hàng chấp nhận, từ cơng ty tiến hành tổ chức sản xuất Sau kết hợp với phịng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng Riêng sản phẩm xuất phối hợp với phịng xuất nhập Chương trình hiểu tổ hợp gồm mục tiêu nhiệm vụ, sách thủ tục, quy tắc, bước tiến hành, nguồn lực cần sử dụng để thực ý đồ lớn hay mục đích định q trình kinh doanh doanh nghiệp Có chương trình gồm bước, yếu tố trợ giúp cần thiết để đảm bảo cho nhà quản trị nhân viên bán hàng biết làm trước, phải làm sau, có đường ngắn tới mục tiêu Việc lập chương trình bán hàng cơng ty Giầy Thượng Đình dừng lại bước Nó thường phòng tiêu thụ phụ trách Với mục tiêu cần đạt thời gian nhà quản trị họp lại để thảo luận, để từ có định xác đảm bảo hồn thành tốt mục tiêu Chính sách bán hàng cơng ty bao gồm sách sản phẩm, sách giá cả, biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Cơng ty xây dựng cho sách sản phẩm nhằm đạt hiệu cao hoạt động bán hàng, cách: - Công ty thành lập phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử sản phẩm cải tiến sản phẩm truyền thống, ngày đáp ứng hoàn hảo nhu cầu ngày cao khách hàng - Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu chi phí sản xuất lưu thơng - Đa dạng hoá sản phẩm chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã kích cỡ, nhằm phục vụ nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp lại, chơi bời - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu vùng địa phương thị trường xuất nội địa - Công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh - Cơng ty biện pháp ngày giảm giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, mục tiêu trình tiêu thụ sản phẩm Giá sách giá yếu tố quan trọng đặc biệt tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Sức tiêu thụ không lượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lượng bao nhiều ? với nào? nhà nước doạch định sẵn, cơng ty có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế thời kỳ sản phẩm cơng ty cung cịn thiếu so với cầu, công ty không thực sách giá tiêu thụ Trong chế thị trường, giá yếu tố định khả cạnh tranh sản phẩm Bởi công ty xây dựng sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiến lược quan trọng Đối với việc thực sách giá mình, cơng ty có biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm khách hàng mua với khối lượng lớn - Thực trích thưởng, khuyến khích % hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa giá bán hợp lý, có khả cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống cơng ty - Thực sách khuyến mại giá Cùng với công tác bán hàng, công ty thực số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, công ty giới thiệu với khách hàng sản phẩm mình, đồng thời thu thập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để bước đáp ứng đầy đủ lợi ích người tiêu dùng - Cơng ty in ấn nhiều tài liệu giới thiệu sản phẩm truyền thống, xây dựng trưởng thành, catalogue, tạp chí - Thực hình thức thơng tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm - Thực chào hàng với khách hàng - Xây dựng niềm tin với khách hàng, ln giữ chữ tín cho mục tiêu hành động 3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ lực lượng bán hàng: Qua bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, cơng ty có mạng lưới phân phối rộng khắp 61/61 tỉnh thành mạng lưới phân phối tổ chức sau: - Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: kênh công ty giảm chi phí, song khối lượng tiêu thụ - Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: kênh công ty tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn có thị trường phát triển sâu rộng - Thứ ba: Kênh hỗn hợp: kênh sản phẩm tiêu thụ lớn đạt hiệu kinh tế cao SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CÔNG TY Đại lý bán Chi nhánh buôn, bán lẻ Xuất Người tiêu dùng cuối CHƯƠNG III MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH I-/ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH: 1-/ Những thành tựu mặt mạnh: Tính đến cơng ty Giầy Thượng Đình qua bốn mươi năm hình thành phát triển Khi thành lập công ty hoạt động hoạch định sẵn nhà nước Qua 40 năm hoạt động, cơng ty có chỗ đứng vững thị trường nội địa thị trường quốc tế Công ty nhiều người biết đến sản phẩm truyền thống năm 1992 cách mạng ngành da giầy Việt Nam đưa cơng ty có chức với Giầy Thượng Đình theo hướng sản xuất mà quên sản phẩm truyền thống Chỉ có cơng ty Giầy Thượng đình vạch đường lối đắn giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ cơng ty làm tăng uy tín củ thị trường Các mặt hàng mà công ty kinh doanh có hình ảnh tốt mắt khách hàng, người tiêu dùng Với việc thực tốt công tác bán hàng, đưa mặt hàng đứng vững phát triển thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh nước quốc tế, từ uy tín khơng ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau Thành công việc phân phối hàng hoá mạng lưới rộng khắp đất nước Trong yếu tố cần thiết tạo dựng cơng việc kinh doanh yếu tố quản tị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ hồn thành tốt cơng việc mà cơng ty giao phó 2-/ Những khó khăn, trở ngại, hạn chế cơng tác quản trị bán hàng: Đối với môi trường kinh doanh khó khăn lớn sức ép cạnh tranh Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực nước quốc tế Sau cịn có nhiều yếu tố chưa ổn định mơi trường kinh doanh sách nhà nước, sách hoạt động xuất nhập khẩu, sách đầu tư Những khó khăn trở ngại làm hiệu hoạt động bán hàng bị giảm chúng thuộc yếu tố môi trường kinh doanh mà cơng ty khơng kiểm sốt Những hạn chế quản trị bán hàng điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng - Những năm đầu thập kỷ 90, kinh tế đất nước chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường, tồn chế cũ làm cho sản phẩm công ty sản xuất bị trì trệ cơng tác tiêu thụ, thị trường nước cơng ty chưa hình thành, thị trường xuất bị tan dã Liên Xô- nước Đông Âu - Việc tiêu thụ sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho - Một số giầy sản xuất với mẫu mã, chất lượng kiểu dáng khác nhau, mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại xác định giá bán tương đương Điều gây tình trạng tiêu thụ không đồng loại Cụ thể giầy ba ta ba ta tẩy - Phòng chức "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức việc tiêu thụ, mà có tham gia phòng khác phòng kế hoạch vật tư, phòng xuất nhập khẩu, hcính mặt hạn chế mặt thủ tục, tạo điều kiện chưa thật thuận lợi cho khách hàng - Sự vận dụng sách tiêu thụ-phương thức bán hàng biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng đơn điệu, chưa gây ý đặc biệt sản phẩm kh bên cạnh hàng loạt sản phẩm khác - Xét mặt lý đó, sản phẩm cơng ty thực cịn hạn chế sản lượng, mẫu mã, thị trường năm qua sản phẩm giayà vải Trung Quốc Thái Lan tràn ngập thị trường Việt Nam với giá hạ giá sản phẩm công ty sản xuất - Sau khảo sát thực tế số cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty địa bàn Hà Nội, xét thấy cơng tác vệ sinh-trưng bầy cịn hạn chế, chưa gây ý - Xét tiến khoa học cơng nghệ nay, hạn chế cho việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm công ty ảnh hưởng thiết bị máy móc cịn kém, cơng ty cịn sử dụng thiết bị máy móc trước năm 1975 để sản xuất Đây hạn chế mặt gia tăng sản lượng giải công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội II-/ MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH: Quản trị bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn hay không doanh nghiệp thương trường, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đưa hàng vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi Điều thực thơng qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thông qua hoạt động để hàng hoá người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ cơng ty khơng ngừng tăng uy tín thương trường, lực cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững Qua việc đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty Giầy Thượng Đình, với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty, xin đưa số đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng: 1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy cao xã hội, mở rộng thị trowngf cách mở đại lý tiêu thụ tất tỉnh, thành nước, chí vùng dân cư, thị trấn mang phong cách thương mại - Duy trì, phát triển đại lý khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán - Nghiên cứu thị trường xử lý thông tin thơng báo thường xun cho phịng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích khách hàng - Tổ chức kiểm tra kho hàng, xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng giao hàng cho khách - Mở chiến dịch thường xuyên sách sản phẩm giả cả, cải tạo nâng cấp đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích khắc phục tồn năm qua - Nâng cao lực sản xuất, thay đổi cơng nghệ thiết bị phù hợp, đưa sản phẩm có khả cạnh tranh - Định hướng thực nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, hành động tồn phát triển cơng ty 2-/ Phương thức bán toán Đây vấn đề quan trọng, nói trọng tâm hoạt động bán hàng Cơng ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn bán lẻ với nhiều hình thức khác Phương thức bán bn pưhơng thức cho doanh số chủ yếu, nhiên vấn đề tốn cịn nan giải Cơng ty muốn bán hàng nhiều tốt, đồng thời khách hàng phải tốn Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay toán chậm lâu tốt Sở dĩ khách hàng cơng ty có nguồn vốn cịn hạn chế mà sách cơng ty mua đứt bán đoạn Công ty mạo hiểm việc tồn động vốn kinh doanh điều làm ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Mặt khác, để khách hàng trả chậm lần đầu mua chịu chắn lần sau họ tiếp tục làm Trong phương thức bán lẻ, công ty thu mua phần doanh số nhỏ qua phương thức Nhưng phương thức hỗ trợ cho bán buôn nên công ty cần tận dụng phát huy Vấn đề toán phương thức bán lẻ tốn Phương thức thường khơng gây nên tượng ứ đọng vốn Ngoài nhờ vào phương thức bán lẻ, cơng ty có điều kiện tiếp cận thị trường, thu thập, nắm bắt thông tin phản hồi tình hình chất lượng giá sản phẩm từ phía khách hàng Từ đề biện pháp phù hợp đáp ứng đòi hỏi thị trường Cần lưu ý phương thức bán lẻ, cần có sách giá cho hợp lý để từ khơng làm ảnh hưởng tới nhà đại lý 3-/ Lựa chọn nhà cung ứng cơng cụ hỗ trợ: Thơng thường có đầu vào tốt có đầu tốt, việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng công ty Hiện thường có quan hệ với nhà cung ứng hai hình thức sau: Thứ nhất: Cơng ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp nhà sản xuất Thứ hai: Cơng ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian Như ta biết, cơng ty Giầy Thượng Đình doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng công ty nguyên vật liệu đầu vào Công ty trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với nhà sản xuất nước hay quốc tế Mặt khác cơng ty cịn mua hàng thơng qua trung gian Tuy nhiên hình thức công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng trước ký hợp đồng Từ hiểu biết thị trường công ty với tìm hiểu đánh giá cơng ty có nhà cung ứng tốt cho Để từ tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh 4-/ Tuyển chọn, đào tạo huấn luyện lực lượng bán: Ở cơng ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ nhà quản tị, nhân viên bán hàng ban giám đốc công ty tiến hành Hiện công ty trọng tới việc tuyển chọn đào tạo nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng, yêu cầu nhân viên thuộc phận bán hàng tương đối cao Sau ban giám đốc tuyển chọn bước đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Tuỳ theo vị trí mà đào tạo tháng tháng Nhưng khơng ngừng mức độ mà cơng ty cần phải có hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng Công ty không đào tạo bước đầu nhân viên vào công ty mà cần phải mở lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm kiến thức, có thêm hiểu biết công việc, nhận thức tầm quan trọng bán hàng hoạt động kinh doanh công ty, từ thực tốt cơng việc giao KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều tức doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu cơng tác quản trị bán hàng cơng ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng công ty Giầy Thượng Đình" Ngồi nỗ lực thân, giúp đỡ cô, công ty thầy giáo hướng dẫn giúp tơi hồn thành tiến độ thời gian quy đinhj nhà trường Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình cơ, công ty, thầy cô giáo đặc biệt thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995 Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995 Phân tích kinh doanh thương mại dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995 Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995 Marketing - Phillip Kotler 1995 Chiến lược sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996 Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-1999 Tạp chí cơng nghiệp niên giám thống kê-Sở Cơng nghiệp Hà Nội 10 Tài liệu lịch sử hình thành phát triển công ty 11 Báo cáo tổng kết năm 1997, 1998, 1999 cơng ty Giầy Thượng Đình MỤC LỤC ... cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: ? ?Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng công ty Giầy Thượng Đình" Đề tài nghiên cứu dựa biện pháp. .. cứu công tác quản trị bán hàng công ty, em có thêm hiểu biết hoạt động Cùng với kiến thức học, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng. .. PHẨM CỦA CÔNG TY CÔNG TY Đại lý bán Chi nhánh buôn, bán lẻ Xuất Người tiêu dùng cuối CHƯƠNG III MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH I-/ ĐÁNH