PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING –MIX của TRUNG tâm NGOẠI NGỮ và đào tạo QUỐC tế

LỜI CẢM ƠN

Bốn năm đại học trôi qua nhanh chóng, đây là nơi em được học nhữngkiến thức bổ ích phục vụ cho cuộc sống của mình sau này Sẽ là thiếu sót lớnnếu như em không gửi lời cảm ơn đến những người đã quan tâm, giúp đỡ, dịudắt em đến ngày hôm nay.

Em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giảng viên trường Học việnNghiệp Việt Nam, đặc biệt là các thầy cô trong khoa Kế toán và Quản trị kinhdoanh, đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong bốn năm qua Cùngvới sự quan tâm giảng dạy, chỉ bảo tận tình chu đáo của Ban chủ nhiệm và cácthầy cô giáo trong bộ Quản trị kinh doanh, đến nay em có thể hoàn thành khóaluận tốt nghiệp.

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất thầy giáo hướng dẫn thực tập tốtnghiệp-thầy Nguyễn Văn Phương Xin cảm ơn thầy vì sự hỗ trợ rất lớn của thầy,giúp em hoàn thành tốt nhất bài khóa luận tốt nghiệp này.

Em cũng xin cảm ơn đến các cô chú, anh chị trong Trung tâm Ngoại ngữvà Đào tạo Quốc tế đã nhiệt tình giúp đỡ em trong việc thu nhập, tìm kiếm, phântích tài liệu cũng như cho em những lời khuyên bổ quý giá để bài khóa luận đạtkết quả cao.

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng do thời gian có hạn, chưa có nhiềutrải nghiệm thực tế nên bài báo cáo này không thể tránh khỏi những thiếu sót.Vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô để bài báo cáo đượchoàn thiện hơn Giúp em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức kinh nghiệmcủa mình để phục vụ tốt cho công việc thực tế sau này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2019

Sinh viên

Trần Đăng Huynh

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến 3

PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 42.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Khái niệm và vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp 4

2.1.2 Khái niệm chiến lược marketing 8

2.1.3 Khái niệm và vai trò của Marketing – Mix 11

2.1.4 Nội dung của chính sách Marketing- Mix 14

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh trungtâm 27

2.1.6 Cơ sở thực tiễn về chiến lược marketing trong các doanh nghiệp 33

2.2 Phương pháp nghiên cứu 34

2.2.2 Thu thập số liệu 34

2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 35

PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THẢO LUẬN 37

3.1 Đặc điểm của trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc tế 37

3.1.1 Lịch sử hình thành của trung tâm 37

3.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng của từng bộ phận 40

3.1.4 Tình hình tài sản và nguồn vốn của trung tâm 43

3.2 Phân tích thực trạng chính sách Marketing-Mix của trung tâm Ngoại ngữ vàĐào tạo Quốc tế 50

3.2.1 Phân tích môi trường Marketing 50

3.2.2 Mục tiêu chiến lược marketing 55

3.2.3 Các chiến lược Marketing 56

3.3 Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp 93

3.3.1 Đánh giá thực trạng chính sách Marketing Mix của Trung tâm Ngoại ngữvà Đào tạo Quốc tế 93

3.3.2 Đề xuất một số giải pháp 94

PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 101

4.1 Kết luận 101

4.2 Kiến nghị 102

4.2.1 Kiến nghị đối với nhà nước 102

4.2.2 Kiến nghị đối với Học viện và Trung tâm 103

TÀI LIỆU THAM KHẢO 104

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Tình hình lao động của trung tâm trong 3 năm 2016-2018 42Bảng 3.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2016-201844Bảng 3.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của trung tâm trong 3 năm2016-2018 46Bảng 3.4 Một số đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của trung tâm 51Bảng 3.5 Đơn giá của từng khóa học tại Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốctế .67Bảng 3.6 Đơn giá của đối thủ cạnh của trung tâm tiếng Anh Wina 68Bảng 3.7 Đơn giá học tiếng Nhật của Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốctế 70Bảng 3.8 Đơn giá học tiếng Nhật của đối thủ cạnh tranh tại trung tâm Vicos .71Bảng 3.9 Chi phí thực hiện quảng cáo qua các năm của trung tâm 77

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Khung phân tích công tác phân tích chiến lược marketing 34Sơ đồ 3.1: Quy trình dịch vụ tại Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo quốc tế 91

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Mô hình 7P 13

Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy của tổ chức của công ty 40

Hình 3.2: Khóa học tiếng anh giao tiếp tại trung tâm 58

Hình 3.3: Một số khóa học tiếng Nhật tại trung tâm 59

Hình 3.4: Giáo trình khóa học tiếng Nhật tại trung tâm 60

Hình 3.5: Một số khóa học tiếng Trung tại trung tâm 62

Hình 3.6: Một số khóa học tiếng Hàn tại trung tâm 64

Hình 3.7: Nhãn hiệu của trung tâm 75

Hình 3.8: Một số biển quảng cáo của trung tâm 76

Hình 3.9 Thông báo khuyến mại khóa học tiếng anh của trung tâm 78

Hình 3.10: Thông báo khuyến mại khóa học combo mới tại trung tâm 79

Hình 3.11: Một số hoạt động về bán hàng trực tiếp 80

Hình 3.12: Một số hoạt động quan hệ công chúng 82

Hình 3.13: Hoạt động giao lưu với các sinh viên Nhật 83

Hình 3.14: Một số trang thiết bị phục vụ đào tạo của trung tâm 86

Hình 3.15: Giáo viên nước ngoài và các bạn trợ giảng của trung tâm 89

DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, KÍ TỰ VIẾT TẮT

TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân

CIED Trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc tếADSL Đường dây thuê bao số bất đối xứngCBNV Cán bộ nhân viên

THPT Trung học phổ thông

PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp, công ty tư nhân,trung tâm, muốn có vị thế vững chắc cần phải kết hợp nhiều yếu tố Trong vôvàn các yếu tố quan trọng đó nổi bật hơn cả là yếu tố Marketing Marketing làmột công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp duy trì và tạo lập vị thế cạnh tranh dàihạn trên thị trường Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đầu tư vào việc xâydựng chiến lược Marketing phù hợp thì đây sẽ là con dao hai lưỡi khiến cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp đi xuống, không tạo được vị thế cũng nhưlàm giảm sút thị phần Bất cứ nhà quản lý nào cũng có thể hiểu được việc ápdụng Marketing vào doanh nghiệp sao cho thực sự hiệu quả đã là một điều vôcùng khó khăn Tuy nhiên giữ vững và nâng cao hiệu quả của nó còn khó khănhơn nhiều Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thịtrường một cách chủ động nhất và sẵn sàng đối mặt với mọi rủi ro cũng như áplực từ phía thị trường Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sảnxuất kinh doanh hướng theo thị trường, hướng theo nhu cầu của khách hàng vàphải áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh,trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chiến lược Marketing – mix vớinhững biện pháp cụ thể Đây sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và là con đườngngắn nhất để doanh nghiệp đi đến thành công Từ nhận thức trên, trong quá trìnhthực tập, tìm hiểu tại Trung tâm Ngoại ngữ và đào tạo Quốc tế em đã quyết địnhchọn đề tài “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING –MIX CỦA TRUNGTÂM NGOẠI NGỮ VÀ ĐÀO TẠO QUỐC TẾ” làm đề tài khoá luận tốt nghiệpcủa mình.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung

Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và phân tích thực trạng về các chính sáchMarketing Mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm của Trung tâm Ngoại ngữ vàĐào tạo Quốc tế Từ đó, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện cácchính sách Marketing- Mix để mở rộng thị trường sản phẩm của trung tâm trongthời gian tới.

1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về phân tích chính sách Marketing –mix của trung tâm Ngoại ngữ và Đào tạo quốc tế.

- Phân tích, đánh giá thực trạng các chính sách Marketing – Mix tại Trungtâm Ngoại ngữ và Đào tạo Quốc tế.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing –Mix để phát triển sản phẩm của trung tâm trong thời gian tới.

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Phân tích những lý luận về chiến lược Marketing – mix để từ đó vận dụngđưa ra giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của Trung tâm Ngoại ngữ vàĐào tạo quốc tế.

+ Số liệu thu thập: trong ba năm 2016, 2017, 2018.

1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến

- Đưa ra được các cơ sở lý luận về chiến lược marketing và hệ thống hóacác cơ sở đó.

- Phân tích và đánh giá được thực trạng Marketing – mix tại trung tâm từđó tìm ra được điểm mạnh, điểm yếu, khó khăn , thách thức.

- Đưa ra các giải pháp hoàn thiện được chiến lược Marketing cho trungtâm Ngoại ngữ và đào tạo Quốc tế.

2.1.1.1 Khái niệm về Marketing

Có rất nhiều khái niệm Marketing, tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế vànhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa Marketing khácnhau Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở nội dung mànó chứa đựng Nhưng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời nhằm hỗ trợ cóhiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Trải quanhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến như Marketing bán hàng,Marketing bộ phận Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ tổchức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, Marketinghiện đại ra đời Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước pháttriển mạnh cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa mà nóchứa đựng.

- Theo quan điểm của viện nghiên cứu Marketing Anh: Marketing là chứcnăng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinhdoanh từ việc phát hiện biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sựcủa một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùngđảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến.

- Theo Philip Kotler marketing được hiểu như sau: Marketing là một quátrình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những

gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sảnphẩm có giá trị với những người khác.

Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc bán hànghoặc là sự quảng cáo đơn thuần Thực ra, tiêu thụ sản phẩm chỉ là một trongnhững khâu của hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa và thị trường, sự bùng nổthông tin trong các lĩnh vực kinh tế, chính trị, xã hội đã làm vai trò củaMarketing ngày nay phát triển rất nhanh, rất phong phú và đạt trình độ cao,Marketing không chỉ dừng lại ở lĩnh vực sản xuất kinh doanh mà còn xâm nhậpsâu vào đời sống chính trị, xã hội, văn hóa, sự áp dụng Marketing không chỉdừng lại ở lĩnh vực kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận mà còn áp dụng mạnh mẽtrong lĩnh vực phi lợi nhuận.

2.1.1.2 Phân loại Marketing

a Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển.

Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưuthông Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếptheo của nó trên các kênh lưu thông Như vậy, về thực chất Marketing cổ điểnchỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ravà không chú trọng đến khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếuchỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì chưa đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồngbộ của cả hệ thống Việc thay thế Marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing làđiều tất yếu.

b Marketing hiện đại

Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phụctình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học kỹ thuật phát triển Marketinghiện đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọngnhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa và khách hàng , nhu cầu của họ đóng

vai trò quyết định Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên cácbộ phận, đơn vị đều tập trung tạo nên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhucầu của khách hàng Mục tiêu của Marketing hiện là tối đa lợi nhuận nhưng đólà mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại là sự thỏa mãn thậttốt nhu cầu khách hàng.

Theo quan điểm này, bản chất của Marketing là việc định hướng vàongười tiêu dùng với những yêu cầu và mong muốn của họ, đòi hỏi doanh nghiệpphải trung thành với học thuyết về chủ quyền của người tiêu dùng Bản thândoanh nghiệp chỉ có thể đạt tới những mục tiêu của tổ chức trên cơ sở đào tạo ra,thỏa mãn và duy trì được sự mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp.

2.1.1.3 Vai trò của Marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kết kinh doanh của mình với thị trường Các doanh nghiệp hoạt độngsản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất,định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kếhoạch chỉ tiêu Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, do đó hoạtđộng của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketingkhông hề tồn tại.

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh trạnh để đáp ứngnhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát tiển thìmức độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là côngcụ đào thải, lựa chọn khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp Vì vậy,muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường mộtcách năng động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuốicùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức

được vai trò của khách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làmhài lòng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tốthen chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họcũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường,với môi trường bên ngoài của công ty Do vậy bên cạnh các chức năng như: tàichính, sản xuất, quản trị nhân sự thì các chức năng quan trọng và không thểthiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năngquản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thịtrường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của kháchhàng làm cơ sở cho mọi quyết kinh doanh.

Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lậpdanh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa đượcbán hoạt động Marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trịMarketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanhnghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉnhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ hiệu quả thỏa mãn nhu cầukhách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty có hiệu quả thỏa mãn nhu cầukhách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.

Nói chung, chức năng của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luônluôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua baonhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họcần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời củahàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không?

- Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phảithay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

- Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu?- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanhnghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác?Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

- Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?Lọai dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì saodoanh lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải dịch vụ khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năng nàocó thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng chomình một chính sách Marketing – mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cáchtốt nhất các nhu cầu của khách hàng.

Nói tóm lại, Marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốnchức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chứcnăng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng Marketing) Điều này đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại vàphát triển trên thị trường.

2.1.2 Khái niệm chiến lược marketing.

2.1.2.1 Khái niệm về chiến lược

Chiến lược là một tập hợp những mục tiêu và chính sách cũng như các kếhoạch chủ yếu để đạt được các mục tiêu đó, nó cho thấy doanh nghiệp đang vàsẽ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh nào.

2.1.2.2 Hoạch định chiến lược

Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tạinhững điều cần phải làm trong tương lai Hoạch định chiến lược trình bày nhữngmục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức và các nguồnlực cần phải có để đạt được mục tiêu, nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết đểtiến hành Nói cách khác hoạch định chiến lược phải trả ời các câu hỏi: Doanhnghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như nào? Ai làm và làm khi nào?

Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển cácđơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợinhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp.

2.1.2.3 Bản chất của chiến lược Marketing

Perter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thực sựcủa marketing không phải là bán hàng Mục tiêu đích thực của marketing là phảibiết và hiểu được khách hàng Mục tiêu đích thực của marketing là phải biết vàhiểu được khách hàng, tốt đến mức các sản phẩm và dịch vụ cung ứng sẽ phùhợp hoàn toàn với khách hàng và tự nó sẽ được bán.

Như vậy, marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãnnhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi

Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược là: căn cứ vàokhách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnhcạnh.

 Căn cứ vào khách hàng

- Khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đổ xuyên suốt quátrình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược marketing của bất cứ doanhnghiệp nào.

- Để chiến lược marketing thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựng chiếnlược doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường và trên cơ sở đó xác định tỉ trọngkhách hàng mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm được.

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

- Nhận dạng lợi thế của mình so với đối thủ cạnh tranh Lợi thế so sánh củacác doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác được thể hiện ở ưu thế vô hìnhvà ưu thế hữu hình.

- Các chiến lược marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà doanhnghiệp sẽ chú ý Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đápứng đối với nỗ lực marketing và tính doanh thu Doanh nghiệp phải biết dành nỗlực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhấtxét từ quan điểm cạnh tranh.

2.1.2.4 Hoạch định chiến lược marketing.

Hiện trạng marketing.

- Tình hình thị trường: phân tích quy mô và mức tăng trưởng của thị trườngvà các phân đoạn của thị trường qua các năm, nhu cầu của thị trường, sự chấpnhận và những xu thế của hành vi mua sắm

- Tình hình sản phẩm: phân tích sản lượng tiêu thụ, giá bán bình quân,doanh thu, chi phí cố định và biến đổi, tỉ suất sinh lợi, lợi nhuận ròng, của nhữngsản phẩm và của toàn bộ doanh nghiệp.

- Tình hình cạnh tranh: phân tích những đồi thủ cạnh tranh chủ yếu và quymô kinh doanh, thị phần, chất lượng sản phẩm, chiến lược marketing và nhữngđặc điểm khác của đối thủ cạnh tranh cần thiết cho việc hiểu rõ ý đồ và hành vicủa họ.

- Tình hình phân phối: phân tích hệ thống kênh phân phối, quy mô và tầmquan trọng của từng kênh phân phối, các trung gian trong các kênh phân phối.

2.1.2.5 Mục tiêu và vai trò của chiến lược Marketing

- Có hai loại mục tiêu cần xác định:

Mục tiêu tài chính: tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư hàng năm, lợi nhuậnròng,

Mục tiêu marketing: sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, tốc độ tăngtrưởng các chỉ tiêu đó.

 Vai trò của chiến lược marketing.

Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing củamột doanh nghiệp, tự việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranhcho đến việc xây dựng các chương trình hoạt động cụ thể thích hợp, nhờ đó mộtđơn vị kinh doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình.

Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là mộtnền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng kháctrong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,

2.1.3 Khái niệm và vai trò của Marketing – Mix.

2.1.3.1 Khái niệm Marketing- Mix

Marketing – mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp là một thuật ngữ rấtthông dụng được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 khi Nell Borden là chủtịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữavà đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp

Theo giáo sư Philip Kotler, ông định nghĩa Marketing – mix như sau:

“Marketing – mix là một tập hợp các yếu tố biến động kiểm soát được củamarketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng xây dựng được phản ứng mongmuốn từ phía thị trường tiêu dùng” (Trích Philip Kotler (2000), Giáo trình

Marketing căn bản).

Còn theo Ts Nguyễn Thượng Thái ở Việt Nam, tác giả định nghĩa

Marketing – mix là: “Marketing là tập hợp các công cụ marketing trong tầm taymà một doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằmđạt được mục tiêu đề ra”.

Một nhà tiếp thị nổi tiếng – E.Jerome McCarthy đã đề nghị phân loại theo4P vào năm 1960 mà nay đã được sử dụng rộng rãi Đối với hàng hóa sản phẩm,Marketing hỗn hợp gồm 4P là 4 yếu tố như sau: Sản phẩm (Product); Giá cả(Price); Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Với chiến lượcmarketing – mix mà doanh nghiệp lựa chọn 4P thì nó sẽ phù hợp với nhữngdoanh nghiệp sản xuất hàng hóa, sản phẩm Còn lại các doanh nghiệp về kinhdoanh dịch vụ cũng sẽ có những yếu tố khác nhằm tạo ra sự thích nghi chodoanh nghiệp trong kinh doanh Vì thế, các doanh nghiệp kinh doanh về dịch vụthường sẽ lựa chọn chiến lược Marketing – mix là 7P với 4 yếu tố như đã nêutrên và 3 yếu tố bổ sung sau đây:Physical Evidence (Cơ sở vật chất), Con người(People), Quy trình nghiệp vụ (Process).

P1: Product (Sản phẩm)P2: Price (Giá cả)

P3: Place (Phân phối)P4: Promotion (Xúc tiến)

P5: Physical Evidence (Cơ sở vật chất)P6: People (Con người)

P7: Process (Quy trình)

Hình 2.1: Mô hình 7P

2.1.3.2 Vai trò của Marketing- Mix.

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty và doanh nghiệp đều phải đốimặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xácđịnh được cho mình một chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp.

Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng không, có người tiêu dùngsẽ mua hàng ngày Họ phải biết được sự tồn của sản phẩm, họ phải được giớithiệu khái quát về sản phẩm, những lí do mà sản phẩm ưu việt hơn so với cácsản phẩm cùng loại khác và họ được thuyết phục nên mua những sản phẩm đócàng sớm càng tốt Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lượcxúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêuchung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng.

Một công ty khi có một chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thịtrường sẽ thu được rất nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số haylượng bán Họ sẽ tạo được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách

hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng mộthình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty.

Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩyngười tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạtthông tin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài để họ cónhững tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo ấn tượng về sảnphẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những đặc tính và lợi ích mà sản phẩmmang lại, giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sảnphẩm trong tâm trí người tiêu dùng.

2.1.4 Nội dung của chính sách Marketing- Mix.

Nhà nước đang xây dựng một nền kinh tế thị trường định hướng xã hộichủ nghĩa Nền kinh tế này đã tác động rất lớn đến giáo dục đào tạo Nhà nướcchủ trương chuyển dần mô hình giáo dục hiện nay sang mô hình giáo dục hiệnnay sang mô hình giáo dục mở- mô hình xã hội học tập với hệ thống học tậpsuốt đời, đào tạo liên tục, liên thông giữa các bậc học, ngành học, xây dựng vàphát triển hệ thống học tập cho mọi người và những hình thức học tập, thựchành linh hoạt, đáp ứng yêu cầu học tập thường xuyên; tạo nhiều khả năng, cơhội khác nhau cho người học, bảo đảm sự công bằng xã hội trong giáo dục Nhànước mở rộng quyền tự chủ, tự chịu trách nhiệm đối với các đơn vị sự nghiệpnói chung và đối với các đơn vị sự nghiệp giáo dục- đào tạo nói riêng.

Tất cả những yếu tố đó buộc các trường muốn tồn tại và phát triển phảivạch ra các chính sách marketing thích hợp, nhằm thực hiện thành công nhữngmục tiêu chiến lược đề ra.

2.1.4.1 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm có thể là vật hữu hình, dịch vụ, địa điểm hay ý tưởng.Tùy theotừng loại sản phẩm khác nhau mà có các hoạt động marketing khác nhau phùhợp, đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.

Sản phẩm là tất cả những gì mà có thể thỏa mãn được nhu cầu hoặc mongmuốn hoặc mong muốn của con người và được chào bán trên thị trường với mụcđích thu hút sự chú ý, mua hay sử dụng.

Sản phẩm giáo dục đào tạo trong nền kinh tế thị trường được coi là mộtloại dịch vụ mà cơ sở đào tạo cung ứng cho người học, cho xã hội Nó là loạisản phẩm, người học không thể thấy được trước khi chúng được mua; là nhữngkiến thức, những kỹ năng nghề nghiệp của chuyên ngành đào tạo bao gồm: mụctiêu, nội dung, chương trình, bài giảng, tài liệu,

Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống củamarketing chiến lược nói chung, của marketing mix nói riêng Bởi vì nó là là cơsở để doanh nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụsản phẩm trong từng thời kỳ nhất định

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sảnphẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thịtrường lựa chọn của doanh nghiệp.

Trong lĩnh vực đào tạo, chính sách sản phẩm là toàn bộ những gì mà mộtcơ sở đào tạo cung ứng cho người học và xã hội Đó là những kiến thức, kỹ năngđào tạo qua những chương trình, qua đó người đọc được hoàn thiện về mặt nhâncách theo những mục tiêu xác định.

Như vậy, chính sách sản phẩm đào tạo là chính sách về các yếu tố cấuthành trong quá trình đào tạo Một trung tâm muốn sản phẩm của mình có chấtlượng cao phải có chính sách phù hợp với từng yếu tố cấu thành trong quá trìnhtổ chức cung ứng dịch vụ giáo dục đào tạo.

 Cơ cấu ngành nghề: nói đến cơ cấu ngành nghề đào tạo là đề cập đếnngành, chuyên ngành và tỷ trọng của chúng chiếm trong toàn bộ danh mụcngành nghề đào tạo của một trung tâm Viêc đổi mới ngành nghề và cơ cấu củamột trung tâm được tiến hành trên cơ sở rà soát lại toàn bộ những lĩnh vực đangđào tạo, xem những lĩnh vực nào đang có nhu cầu cao, chiếm tỷ trọng lớn, có vịtrí trong yếu tố cơ cấu ngành nghề của trường, ngành nghề nào không đượcngười học hưởng ứng và những nguyên nhân của tình hình để có sự điều chỉnhphù hợp Việc đổi mới ngành nghề có thể:

 Giữ lại và hoàn thiện hơn về nội dung chương trình và phương pháp đàotạo với những lĩnh vực có vị trí trọng yếu, đang phát huy tác dụng.

 Phát triển đào tạo mới một số lĩnh vực mà xã hội đang có nhu cầu tăngvà trung tâm đào tạo có khả năng đáp ứng.

 Đổi mới cơ bản, có khi phải thay đổi cả tên gọi(đề xuất cấp trên cóthẩm quyền cho phép nếu chưa phân cấp) đối với những lĩnh vực không còn phùhợp cả xã hội và người đọc không hưởng ứng.

 Giảm bớt hoặc tạm ứng dừng đào tạo những ngành nghề mà xã hội cónhu cầu thấp hay đã bão hòa để tập trung nguồn lực vào đào tạo những ngànhnghề khác có hiệu quả hơn.

 Mục tiêu, nội dung chương trình đào tạo

Mục tiêu là xác định cái đích để quá trình đạo tạo hướng tới và phấn đấuđạt được Nó quyết định nội dung, chương trình đào tạo và phương pháp giảngdạy Mục tiêu đào tạo các lĩnh vực biến đổi theo chiều hướng ngày càng nângcao và hoàn thiện hơn đáp ứng yêu cầu phát triển của xã hội.

Mặt khác, mỗi chuyên ngành lại có những yêu cầu riêng và nhân lực đàotạo ra được sử dụng trong những ngành, những công việc xác định Do đó, mụctiêu phải đảm bảo đào tạo ra những sản phẩm vừa đáp ứng được yêu cầu chungvừa đáp ứng được yêu cầu riêng của từng ngành trên từng vùng, từng miền cụ

thể Để xác định đúng mục tiêu, phải căn cứ sự biến đổi của môi trường, thườngxuyên rà soát lại mục tiêu để điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu ngày càng caocủa người sử dụng Trên cơ sở xác định đúng mục tiêu đề ra xác định nội dungchương trình và phương thức đào tạo thích hợp.

Nội dung chương trình được thực hiện ở danh mục toàn bộ các khóa học,các khóa thực tập sinh, du học, ghi trong kế hoạch Theo mục tiêu đã xác định,nôi dung chương trình đào tạo các khóa học phải thường xuyên được chọn lọcphù hợp với mục tiêu và yêu cầu của xã hội; loại bỏ những khóa học, những nộidung đã lạc hậu kém thiết thực và không thực tế, bổ sung kịp thời những khóahọc mới, những vấn đề mới do cuộc sống thực tế đặt ra nói chung và Học việnNông nghiệp Việt Nam đặt ra nói riêng, nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển chotương lai.

2.1.4.2 Chính sách giá cả

Đối với mỗi lĩnh vực khác nhau , giá cả mang nhiều tên gọi khác nhuanhư: học phí, cước phí, lệ phí, tiền thuê nhà xưởng, tiền lương, hoa hồng, bánhàng, giá bán của một loại sản phẩm

Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ mà người mua phải trả cho ngườibán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.

Mặc dù trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh về giá cả không còn giữ vịtrí thống trị như trước nữa, nhưng nó vẫn là một trong yếu tố đặc biệt quan trọngdo giá ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanh số vàlợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặthàng, xác định cơ cấu chủng loại tối ưu và khả năng, trình độ xâm nhập thịtrường, là tiêu chuẩn quan trọng giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sảnphẩm.

Chính sách giá cả sản phẩm doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thứcvà những quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao

động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định của hoạt độngsản xuất kinh doanh trên thị trường.

Giá cả trong lĩnh vực đào tạo là mức thu tài chính mà cơ sở đào tạo thuđược từ hoạt động đào tạo tính trên mỗi người học và đi thực tập, du học, Hiệnnay nguồn kinh phí nguồn kinh phí thu được từ hoạt động đào tạo từ các trungtâm chiếm tỷ trọng thấp so với nguồn kinh phí do nhà nước cấp; còn các cơ sởtrung tâm nguồn kinh phí chủ yếu do người học đóng góp.

Nguyên tắc cơ bản xác định mức thu học phí đối với một người học, trongmột khóa học, trước hết trung tâm phải dự tính được tổng chi phí cần thiết chomột lớp học và “giá thành đơn vị”, tức là mức chi phí bình quân trên một ngườihọc Mức thu học phí không thể thấp dưới “giá thành đơn vị” đào tạo và cũngkhông nên vượt quá giới hạn mà người học có thể chấp nhận được.

Nhưng do đặc điểm của sản phẩm đào tạo vừa mang thuộc tính hình tháiý thức xã hội vừa mang thuộc tính hàng hóa nên mức thu học phí của các trungtâm còn phải căn cứ vào một số nhân tố ảnh hưởng đến mức thu là:

Chế độ thu học phí của nhà nước quy định, hệ đào tạo, bậc đào tạo,phương thức đào tạo, loại hình đào tạo, cơ sở đào tạo thuộc loại hình công lập,bán công, hay tư thục, cơ sở đào tạo thuộc loại đảm bảo toàn bộ chi phí hoạtđộng thường xuyên hay thuộc loại ngân sách nhà nước cấp toàn bộ chi phí hoạtđộng thường xuyên hay thuộc loại ngân sách nhà nước cấp toàn bộ chi phí hoạtđộng thường xuyên, mục tiêu chủ yếu của chiến lược Marketing, ưu thế cácbằng chứng chất lượng.

Việc xác định tổng chi phí cần thiết cho một lớp học, khóa học và “giáthành đơn vị” đào tạo những con số dự tính mang tính chất tương đối nhằm phụcvụ cho việc lập kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác có liên quan.

Thực hiện chính sách học phí phân biệt Mỗi trường có thể áp dụng cácmức học phí khác nhau theo vùng địa lý, ngành, chuyên ngành khác nhau, theo

thời gian học tập, mức độ sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật và theo các đối tượngngười học Mục đích của chính sách học phí phân biệt là nhằm thu hút ngườihọc, tăng nguồn thu, thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với người học,cơ sở đào tạo và các đối tác có liên quan; đồng thời khai thác được mọi nguồnlực của cơ sở đào tạo và các đối tác có liên quan; đồng thời khai thác được mọinguồn lực của cơ sở đào tạo, đảm bảo thực hiện được chính sách của nhà nướctrong giáo dục - đào tạo nhằm làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này.

Nội dung của chính sách học phí phân biệt của mỗi trung tâm đào tạo làmiễn, giảm học phí theo từng khóa học của học viên, lựa chọn các lớp học cácgói combo do trung tâm sáng lập nên.

2.1.4.3 Chính sách phân phối

Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việctiêu thụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có ýnghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm của mình cho nhà trunggian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.

Phân phối là biến số quan trọng của marketing hỗn hợp Hoạt động phânphối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa ra như thế nào đến người tiêudùng Các quyết định về phân phối rất phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến tất cảcác lĩnh vực khác trong marketing Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệpquan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạncho doanh nghiệp trên thị trường Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạtđộng phân phối thông qua các kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấpcho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng các lợi ích về thời gian, địađiểm.

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân vừa độc lậpvừa phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tớingười tiêu dùng.

Phân phối trong đào tạo là cung ứng sản phẩm đào tạo đến những cá nhânvà tổ chức theo những kênh và địa chỉ nhất định.

Do đặc điểm của dịch vụ giáo dục và xét trên góc độ kinh tế không thể tổchức cung cấp dịch vụ cho từng người học riêng lẻ mà phải tổ chức thành lớpnghĩa là phải tổ chức tuyển sinh và tổ chức đào tạo Để tổ chức tuyển sinh và tổchức có hiệu quả, cơ sở đào tạo cần xác lập hệ thống Marketing theo nhữngkênh xác định Việc lựa chọn số lượng kênh và các loại kênh, trung tâm đào tạocần cân nhắc kỹ và cần xác định đủ số kênh và số cấp cần thiết mới tạo điều kiệnhoạt động của các kênh có hiệu quả Việc lựa chọn loại kênh, số kênh, số lượngkênh tùy thuộc vào phạm vi không gian địa lý của thị trường đào tạo Đặc biệt,trung tâm đào tạo không đủ điều kiện đào tạo nghề, bậc học của chủ thểmarketing nhưng có đủ điều kiện và cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng tổ chứcquản lý lớp học chấp nhận làm trung gian, coi đó là một trung tâm đào tạo củahọc viện.

Việc lựa chọn những trung gian marketing tham gia vào các kênh phụthuộc vào đối tượng đào tạo chủ yếu, loại hình và những yêu cầu của một trungtâm Khi đã xác định được các kênh, vấn đề còn lại là phải thường xuyên đônđốc, kiểm tra, đánh giá hoạt động của những người tham gia kênh và áp dụngnhững biện pháp xử lý cần thiết nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động tốt.

Kênh tuyển sinh đào tạo dài hay ngắn hạn phụ thuộc vào số cấp trung gianmarketing tham gia vào kênh Nếu như số trung gian giữa trung tâm đào tạo vàngười học tăng lên, kênh được tăng lên về chiều dài.

Kênh trực tiếp là loại kênh mà cơ sở đào tạo trực tiếp chiêu sinh và tốchức đào tọa không có trung gian trong kênh Do không có trung gian trongchức đào tạo không có trung gian trong kênh Do không có trung gian trongkênh trực tiếp nên cơ sở đào tạo phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh(trực tiếp chiêu sinh và tổ chức đào tạo).

Kênh gián tiếp là loại kênh có trung gian nằm giữa cơ sở đào tạo và ngườiđọc để thực hiện chức năng của kênh Các kênh trung gian thường nhân viêntrong trung tâm và học viên học tại trung tâm, Kênh có một trung gian nằmgiữa trung tâm đào tạo và người học gọi là kênh hai cấp.

Trong một chừng mức nhất định, chính sách phân phối sản phẩm sảnphẩm đào tạo của một trung tâm đào tạo còn thể hiện ở việc quan tâm giải quyếtđầu ra, tức là hiệu quả sau học sau mỗi khóa học ở trung tâm Phần lớn hiện nayai ai cũng đi học tiếng để phục vụ cho công việc sau này Vì vậy, trung tâm đàotạo với khả năng có thể phải tích cực tham gia giải quyết vấn đề này, coi đó lànhân tố kích thích nhu cầu và thu hút người đọc.

2.1.4.4 Chính sách xúc tiến

Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn và đưa được đếnkhách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp còn phải truyền thông cho khách hàngmục tiêu của họ Tuy nhiên thông tin cần được truyền đạt đến khách hàng mụctiêu phải trải qua nhiều giai đoạn bằng những phương pháp truyền thông khácnhau dưới hình thức thông đạt khác nhau bởi những cách truyền thông khácnhau.

Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiếnhỗn hợp, bởi vì hoạt động này các cơ sở đào tạo có thể sử dụng để tác động vàothị trường mục tiêu của các trung tâm đào tạo Bản chất của các hoạt động xúctiến là truyền tin về dịch vụ đào tạo và cơ sở đào tạo tới người học để thuyếtphục họ đến với trung tâm đào tạo Vì vậy, có thể gọi đây là hoạt động truyềnthông marketing.

Hoạt động truyền thông marketing là những hoạt đọng nhằm làm thay đổilượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếukhách hàng.

Hoạt động truyền thông bao gồm 5 hoạt động chủ yếu: quảng cáo, khuyếnmãi, quan hệ công chúng, tuyên truyền và marketing trực tiếp.

Trong lĩnh vực đào tạo thường sử dụng 2 loại hoạt động chủ yếu là:marketing trực tiếp và quảng cáo

Để có thể hiệu quả của quảng cáo chúng ta cần phải hiểu quy trình củaquảng cáo từ mục tiêu, ý đồ cho đến chiến lược và sự tiếp nhận của người tiếpnhận quảng cáo.

Những yếu tố ảnh hưởng mạnh lên hiệu quả quảng cáo là tần suất, nộidung của quảng cáo, phương tiện quảng cáo

Tần suất: nếu số lần quảng cáo xuất hiện nhiều lần đương nhiên nó đượcnhiều người biết tới và ghi nhớ.

Nội dung quảng cáo: mọi người không đếm số lần quảng cáo mà chỉ nhớấn tượng mà nó tạo ra.

Phương tiện quảng cáo: quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, tạpchí sẽ tạo ra những hiệu ứng khác nhau với những người nhận thông tin.

Tuyên truyền là giới thiệu với công chúng khách hàng về hình ảnh, cơ cấungành nghề, nội dung chương trình, phương thức đào tạo, chất lượng đào tạo củacơ sở đào tạo dưới dạng những thông tin tư liệu, bài viết, phóng sự, bản tin Mụcđích nhằm thuyết phục, đề cao hình ảnh, củng cố niềm tin của công chúng kháchhàng vào trung tâm đào tạo.

Hoạt động truyền thông đòi hỏi phải: xác định những nhiệm vụ tuyêntruyền, lựa chọn thông tin tuyên truyền và phương tiện truyền tải thông tin, đánhgiá những kết quả thu được.

Trung tâm phải tạo dựng các mối quan hệ với các tổ chức và cá nhân liênquan Một trung tâm thường có những mối quan hệ rất quan trọng đó là mốiquan hệ với cơ quan quản lý cấp trên với khách hàng Trong quan hệ với các cơquan cấp trên phải làm cho các cơ quan này đồng lòng ủng hộ, cho phép giúp đỡ

những chủ trương, chính sách và quyết định marketing đề ra Ngoài ra mộttrường còn phải có mối quan hệ với các trường trung cấp chuyên nghiệp, caođẳng, đại học, quan hệ, với các đơn vị kho bạc, ngân hàng để tạo dựng sự hiểubiết lẫn nhau, hợp tác tạo thuận lợi cho hoạt động chung.

2.1.4.5 Chính sách cơ sở vật chất

Hầu hết những người có nhu cầu học đánh giá cơ sở đào tạo bằng cácchứng cứ, nó tạo điều kiện cho họ biết đến cơ sở đào tạo qua những thông số cụthể về cơ sở vật chất Vì vậy, các cơ sở đào tạo phải có chính sách tăng cườngcơ sở vật chất và phương tiện dạy học đảm bảo điều kiện tốt nhất phục vụ choviệc dạy học.

Tập trung đầu tư xây dựng trường lớp, nghĩa là lớp học phải đủ điều tiêuchuẩn về diện tích theo quy định, hệ thống âm thanh, ánh sáng đảm bảo, bố trí ởnơi thông thoáng không gây ồn ào gây ảnh hưởng đến quá trình dạy và học Phảicó phòng thực hành, thư viện, phòng đọc, đảm bảo diện tích chỗ ở và sinh hoạttối thiểu cho người học Đầu tư mua sắm, trang bị máy vi tính và triển khai ứngdụng rộng rãi công nghệ thông tin giúp tăng cường hứng thú cho người học,tăng cường tính độc lập tự chủ, đồng thời phát huy triệt để năng lực học tập củangười học, mang lại môi trường học tập tốt hơn, tăng cường cơ hội phát triểncho mỗi cá nhân Máy vi tính động viên người học trở con người học sáng tạo,thích khám phá tạo cơ hội cho người học truy cập dễ dàng tới các nguồn thôngtin trực tuyến; đối với giáo viên và cán bộ quản lý, máy vi tính được coi làphương tiện dạy học và quản lý Tuy nhiên, hiệu quả của việc ứng dụng côngnghệ thông tin trong đào tạo không chỉ phụ thuộc vào việc trang thiết bị máytính, phần mềm và các thiết bị ngoại vi mà còn dựa vào kỹ năng cần thiết củangười sử dụng.

Ngoài việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị phươngtiện phục vụ đào tạo, trung tâm đào tạo phải chú ý đến phương pháp giảng dạy

vì phương pháp giảng dạy là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩmsản phẩm đào tạo theo mục tiêu đã định.

Phương pháp giảng dạy là cách thức, biện pháp phối hợp hoạt động củangười dạy và người học nhằm làm cho người học nắm được nội dung, đạt đượcmục đích đã đề ra Phương pháp giảng dạy là một yếu tố cấu thành quan trọngnhất của phương pháp đào tạo cho khách hàng Mặt khác việc dạy học khôngnhững đơn thuần là dạy kiến thức, kỹ năng mà còn dạy cả phương pháp tự học Với ý nghĩa đó, trong một chừng mực nhất định phương pháp giảng dạy khôngngừng cải tiến để ngày càng đem lại hiệu quả hơn Việc lựa chọn phương phápgiảng dạy nào phải căn cứ vào mục tiêu, kết quả người học cần đạt được; nộidung chương trình giảng dạy; đặc điểm của người học; năng lực tổng thể củagiáo viên; các nguồn lực sẵn có và các yếu tố khác

Phương pháp giảng dạy liên quan đến việc đánh giá kết quả học tập củangười học: tổ chức kiểm tra thi những nội dung chương trình mà người học đãlĩnh hội theo quy chế nhất định Đánh giá kết quả học tập của người học thể hiệnqua nội dung câu hỏi, hình thức kiểm tra, thi và xác định điểm số Việc tổ chứcđánh giá này phải đảm bảo yêu cầu, đó là sự phù hợp, chính xác và khách quancông bằng.

Sự phù hợp biểu hiện ở chỗ là nội dung của câu hỏi phải sát với nội dunggiảng dạy, sát với trình độ và nhận thức của người học.

Chính xác là xác thực về nội dung đã học và thực học của người học, đảmbảo yêu cầu hiểu bài và có tính tổng hợp suy luận.

Khách quan công bằng biểu hiện ở chỗ là mục đích đánh giá phải có tínhkích lệ động viên người học, cần so sánh xem xét đến chất lượng đại trà của mộttập thể lớp hay cả một khóa học.

2.1.4.6 Chính sách phát triển nguồn nhân lực

Chính sách phát triển nguồn lực đòi hỏi phải mỗi cơ sở đào tạo phải cómột đội ngũ giáo viên và cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn, có nghiệp vụvà tâm huyết với nghề.

- Đội ngũ giáo viên

Là tài sản trí tuệ lớn nhất là nhân tố chi phối, quyết định đến chất lượngđào tạo Giáo viên có chuyên môn giỏi, có tâm huyết với nghề, có phương phápgiảng dạy tốt thì chất lượng dịch vụ cung cấp cho người học sẽ tốt Vì vậy, đòihỏi phải xây dựng một đội ngũ giáo viên có phẩm chất đạo đức tốt, trình độchuyên môn nghiệp vụ giỏi, có tâm huyết với nghề Do đó, khi tuyển, cơ sở đàotạo nên tuyển chọn người có đủ tiêu chuẩn, có trình độ chuyên môn nghiệp vụcao Để thực hiện được điều này, trung tâm đào tọa phải có chính sách thu hútnhân tài trong điều kiện thực tế của mình Trong quá trình sử dụng, một mặt cơsở đào tạo phải có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng để nâng cao trình độ, cập nhậtkiến thức mới nhằm đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ khi kinh tế nước ta ngày cànghội nhập sâu rộng vào thị trường và nền kinh tế thế giới; mặt khác phải chú ýđến tính chất đặc thù lao động của đội ngũ giáo viên để có phương pháp quản lýthích hợp, phải đề cao sự tôn kính của người thầy, không làm điều gì xúc phạmnhân cách, danh dự giáo viên Phải xây dựng đội ngũ giáo viên yêu nghề, yêunơi làm việc, hết lòng yêu thương chăm sóc người học, thuyết phục người họcbằng cả tri thức lẫn tâm hồn, tình cảm của mình.

- Cán bộ quản lý trung tâm.

Tổ chức và quản lý đào tạo là công việc hết sức phức tạp Để tổ chức vàquản lý tốt phải tiếp cận trên quan điểm hệ thống về mối quan hệ của các yếu tốmục tiêu, nội dung đào tạo, giáo viên, cán bộ phục vụ, cơ sở vật chất, tài chínhquan hệ giữa cơ sở đào tạo với các tổ chức và cộng đồng xã hội Nếu một trongcác yếu tố này không được giải quyết tốt sẽ ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu

quả đào tạo Vì vậy, khi tuyển dụng cán bộ quản lý, cơ sở đào tạo nhất thiếtphải tuyển người có đủ tiêu chuẩn theo quy định, đồng thời phải căn cứ vào sởtrường và khả năng của cán bộ mà bố trí công việc phù hợp Thực tế có nhữngngười là giáo viên giỏi nhưng khi bổ nhiệm làm cán bộ quản lý lại không cónăng lực Cho nên trong bố trí công việc trung tâm đào tạo phải hiểu rõ cán bộmình, nghĩa là mình là người quản lý phải có tố chất quản lý Quản lý ở đâykhông chỉ đơn thuần là dựa vào quy chế, điều lệ, để giải quyết công việc màcần sử dụng tinh lọc, linh hoạt phù hợp Trong nền kinh tế thị trường và hộinhập quốc tế, trung tâm đào tạo phải bồi dưỡng thường xuyên người cán bộ đểhọ nắm vững phương pháp hành chính tổ chức, phương pháp sư phạm nhằm đápứng yêu cầu công việc tốt hơn Khi lựa chọn đề bạt cán bộ quản lý dựa vàothành tích công tác, không dựa vào yêu thích cá nhân Đề bạt đúng người sẽ cótác dụng tích cực, bồi dưỡng tinh thần phấn đấu vươn lên của cá nhân tập thể.

2.1.4.7 Chính sách quy trình dịch vụ

Ta có định nghĩa như sau về quy trình dịch vụ: “Quá trình dịch vụ baogồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động tương hỗ giữa các yếutố, tác động tuyến tính giữa các khâu các bước của hệ thống trong mối quan hệmật thiết với những quy chế quy tắc, lịch trình thời gian và cơ chế hoạt động Ởđó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới kháchhàng (Trích: PSG.TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Giáo trình Marketing dịch vụ.NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, trang 307).

Từ định nghĩa trên, ta nhận thấy bản chất của quy trình dịch vụ chính làtập hợp các hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ hoạt động Quá trình dịch vụtrong doanh nghiệp gồm một số (hoặc toàn bộ) dịch vụ có thể có mối liên hệ mậtthiết với nhau nhằm tạo ra một hệ thống dịch vụ chung, cung cấp chuỗi giá trịcho khách hàng.

Mục đích của việc đặt ra quy trình dịch vụ nhằm:

- Bảo đảm dịch vụ được cung ứng một cách nhanh chóng nhưng đạt hiệuquả cao nhất với chi phí thấp nhất có thể.

- Cho phép giám sát chất lượng dịch vụ, từ đó đưa ra sự đánh giá về dịchvụ bao gồm đánh giá chất lượng dịch và đánh giá năng suất.

- Huấn luyện nhân viên, cho phép cá nhân chịu trách nhiệm về các bướctrong quy trình thực hiện dịch vụ.

- Giảm thiếu sự khác biệt để xác định chính xác ngăn sách và nhân sự chophù hợp

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ của doanhtrung tâm

2.1.5.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô đóng vai trò vô cùng quantrọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh,đồng thời có ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Môi trườngkinh tế vĩ mô là yếu tố khách quan tác động tới doanh nghiệp do đó phải nghiêncứu và tìm hiểu để có thể xác định những xu hướng tác động của môi trường từdoanh nghiệp có thể tận dụng được những xu hướng tác động của môi trường từdoanh nghiệp có thể tận dụng được những cơ hội thuận lợi cũng hạn chế đượcnhững rủi ro có thể xảy ra do môi trường đem lại Các nhân tố thuộc môi trườngvĩ mô bao gồm:

a) Các nhân tố về mặt kinh tế

Các yếu tố về mặt kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn tới kết quả và hiệuquả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố bao gồm phạm vi rấtrộng từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùnghàng hóa, và các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực kinh doanh Các yếu tốkinh tế:

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế:

Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớpdân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốtcho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hóa đápứng nhu cầu của khách hàng Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định kéo theosự phát triển của nhiều ngành nghề, kích thích sản xuất giúp doanh nghiệp đạthiệu quả cao trong kinh doanh Làm dịu bớt áp lực cạnh tranh trong lĩnh vựckinh doanh của doanh nghiệp Ngược lại nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu cầutiêu dùng dễ tạo ra cạnh tranh về giá trong các ngành kinh doanh thuộc giai đoạnbão hòa.

 Tỷ giá hối đoái

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp đặc biệt lànhững doanh nghiệp xuất nhập khẩu Các doanh nghiệp trong nước có thể tăngcơ hội phát triển mà mở rộng thị trường và khu vực quốc tế nhưng cũng có thểmất đi cơ hội khi tình trạng lên xuống thất thường của tỷ giá hối đoái xảy ra.

 Lãi suất cho vay của ngân hàng:

Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến tình trạng tăng chi phíkinh doanh của doanh nghiệp do đó làm cho khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thị trường bị giảm sút so với các đối thủ cạnh tranh khác có tiềm lựcvề tài chính

 Lạm phát:

Tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không thểlàm chủ được Lạm phát tăng lên, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn, rút cục làcác doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất Như vậy lạmphát cao là mối đe dọa đối với doanh nghiệp.

b) Nhân tố chính trị pháp luật

Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng cóảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Nền kinh tế thị trường có sựđiều tiết của nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới Trên thực tế sự ổnđịnh về chính trị, nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điềukiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đâu tư Sự thay đổi và sựbiến động đều có thể tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp,đặc biệt là những thay đổi liên tục nhanh chóng không báo trước Như là cácquyết định về thuế và các loại lệ phí,

c) Các nhân tố khoa học công nghệ

Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới kinh doanh của doanhnghiệp Sự thay đổi của công nghệ có ảnh hưởng tới chu kỳ sống của một sảnphẩm hoặc dịch vụ Trên thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hưởng tới mọi doanhnghiệp, thậm chí cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ Hơn nữa, sự thay đổi côngnghệ cũng ảnh hưởng tới phương pháp sản xuất, nguyên vật liệu cũng như tháiđộ ứng xử của người lao động Trong thời đại khoa học công nghệ phát triểnkhông ngừng, việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằmnâng cao chất lượng sản phẩm tạo ra tính cạnh tranh cho doanh nghiệp so vớicác đối thủ cạnh tranh.

d) Nhân tố văn hóa xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nghiên cứu rõnhững yếu tố thuộc về văn hóa- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sảnphẩm phù hợp với từng sản phẩm khác nhau Cũng như những thay đổi về chínhtrị và luật pháp những thay đổi trong các yếu tố văn hóa- xã hội cũng tạo ranhững cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp.

e) Nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tựnhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạođiều kiện quảng bá sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểucác chi phí phục vụ bán hàng và giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiênphong phú tạo điều kiện khác cho doanh nghiệp chủ động trong công tác cungứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp cho quá trình sản xuất kinhdoanh Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khibắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại của mình.

2.1.5.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

a) Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp:

- Giá cả hàng hóa: Có thể kích thích hay hạn chế cung và cầu trên thịtrường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Do đó doanh nghiệp hoàn toàn có thểsử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Xácđịnh được mức giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽ thu hútđược một số lượng lớn các khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợinhuận cao, hạn chế thua lỗ Mở rộng được thị trường và duy trì được thị phần ổnđịnh khi đặt ra được mức giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu chung của xã hội sẽthu hút được một số lượng lớn các khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ đượclợi nhuận cao, hạn chế thua lỗ Mở rộng được thị trường và duy trì được thị phầnổn định khi đặt ra được mức giá cho hàng sản phẩm một cách hợp lý nhất.

- Chất lượng sản phẩm: Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa hoặclà nói đến tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thểđược hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn những nhucầu hiện tại nhất định của xã hội.

Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà cácdoanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiếnthắng vững chắc, đây là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạodựng, giữ gìn chữ tín tốt Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợinhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là sảnphẩm được khách hàng chấp nhận Đồng thời chất lượng sẽ thu hút được kháchhàng lâu dài, bên vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp.

Nguồn nhân lực: Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết địnhtới sự thành công của doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều docon người thực hiện, con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạchđịnh chiến lược, mục tiêu Rõ ràng nhân lực là một yếu tố quan trọng quyết địnhsự thành bại của các kế hoạch do doanh nghiệp đặt ra Việc quản trị nhân sự vànguồn nhân lực hữu hiệu cần được đặt đúng vị trí.

 Tổ chức bán hàng: Đây là một nhân tố hết sức quan trọng giúp doanhnghiệp thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm và có thể mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm hay không.

 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Hiện nay khi các doanh nghiệp cạnhtranh nhau hết sức gay gắt thì việc giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đầu tưvào quảng cáo sản phẩm đem lại những thành công không nhỏ khi sản phẩm củadoanh nghiệp được khách hàng tìm đến được với sản phẩm Quảng cáo là nguồnthông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do đó có thể sảnphẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín”.

b) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

- Thu nhập bình quân đầu người: Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,GDP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩmhàng hóa dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng thị hiếu, Làm cho tốc độmở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp tăng lên.

- Khách hàng: Đây là đối tượng chủ yếu mà doanh nghiệp phục vụ, là yếutố quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Bởi chính kháchhàng tạo nên thị trường, số lượng khách hàng càng lớn thì quy mô thị trườngcàng rộng Việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tạivà phát triển Chỉ khi hiểu được tâm lý, sở thích, thị hiếu, thói quen của kháchhàng doanh nghiệp mới có thể kích thích tiêu dùng.

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Các đơn vị cung ứngđóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Chính vì vậy các doanh nghiệp cần phải quan hệ tốt với các nhà cung ứng về cácloại hàng hóa, nguyên vật liệu, sức lao động Đó là yếu tố đầu vào của doanhnghiệp Việc nghiên cứu tìm hiểu các nguồn cung ứng hàng hóa thích hợp vớinhu cầu khách hàng và thỏa mãn yêu cầu về chất lượng là một vấn đề cần cânnhắc để đảm bảo đạt hiệu quả kinh doanh.

- Đối thủ cạnh tranh: Có một số lượng các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn làcác doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực kinh doanh mới và mongmuốn giành được thị phần và khách hàng trên thị trường Thị trường nhiều cácdoanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng sản phẩm tạo nên sự cạnh tranhngày càng gay gắt nhằm chiếm được thị phần trên thị trường Như là lực lượngcạnh tranh ở mỗi doanh nghiệp đều thường xuyên duy trì và điều chỉnh cácchiến lược kinh doanh để giành được chiến thắng so với các đối thủ cạnh tranh.Nếu doanh nghiệp không duy trì và mở rộng được thị trường của mình thì dầndần doanh nghiệp sẽ mất đi thị phần và vị trí sản phẩm của mình thì dần dần

doanh nghiệp sẽ mất đi thị phần và vị trí sản phẩm của mình trong lòng kháchhàng, thay vào đó là các sản phẩm mới, mẫu mã mới, chủng loại mới và giá cảhấp dẫn mà các đối thủ cạnh tranh khác đưa ra Tốc độ mở rộng thị trường tiêuthụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh.

2.1.6 Cơ sở thực tiễn về chiến lược marketing trong các doanh nghiệp.