TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu Cơng ty Cổ phần MISA, em hồn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET Công ty Cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội)” tóm lược số vấn đề khóa luận em: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết đè tài, tổng quan tình hình khách thể, xác lập vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài Chương 1: Tóm lược số vấn đề liên quan đến vấn đề xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, em nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số định nghĩa, khái niệm xúc tiến thương mại, phát triển xúc tiến thương mại, số lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm công ty kinh doanh Chương 2: Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ MISA văn phòng đại diện MISA Hà Nội Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm “phần mềm kế tốn MISA SME.NET” cơng ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới phát triển sách xúc tiến thương mại thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm “phần mềm kế tốn MISA SME.NET” cơng ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Chương 3: Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty, đề giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET i LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin trân trọng cảm ơn thầy, cô giáo Bộ môn nguyên lý Marketing, Khoa Marketing, Trường Đại học Thương Mại trang bị truyền thụ nhiều kiến thức bổ ích cho em suốt trình nghiên cứu học tập trường Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Bùi Lan Phương chu đáo, tận tình giúp đỡ em suốt trình thực tập để em hồn thành thực tập khố luận tốt nghiệp Đồng thời tác giả xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần MISA (Văn phòng đại diện Hà Nội) tập thể cán nhân viên phòng Kinh doanh Cơng ty nhiệt tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt tập Mặc dù có nhiều cố gắng song với hạn chế kiến thức thời gian tiếp cận với thực tế chưa nhiều nên chuyên đề chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo, góp ý thầy giáo anh chị phịng kinh doanh Cơng ty để chuyên đề nghiên cứu em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Vũ Thị Duyên ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu .2 Câu hỏi nghiên cứu 4.Mục tiêu nghiên cứu 5.Phạm vi nghiên cứu 6.Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG 1.1 Khái quát sách xúc tiến thương mại phát triển sách xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm, chất vai trò xúc tiến thương mại 1.1.2 Khái niệm sách xúc tiến thương mại phát triển sách xúc tiến thương mại 1.2 Phân định nội dung sách xúc tiến thương mại 1.2.1 Đối tượng nhận tin hoạt động xúc tiến thương mại .7 1.2.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại 1.2.4 Xác lập thông điệp kênh truyền thông 1.2.5 Xác lập phối thức xúc tiến 10 1.2.6 Triển khai, kiểm tra đánh giá hiệu xúc tiến thương mại 12 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại phát triển sách xúc tiến thương mại 13 1.3.1 Môi trường vĩ mô 13 1.3.2 Môi trường vĩ mô 14 iii CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TỐN MISA SME.NET CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN MISA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC (VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI HÀ NỘI) .15 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Cơng ty cổ phần MISA (Văn phịng đại diện Hà Nội) tình hình yếu tố nội công ty liên quan tới hoạt động XTTM sản phẩm phần mềm kế toán cho doanh nghiệp vừa nhỏ15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty, văn phịng đại diện Hà Nội 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Văn phòng đại diện Công ty Cổ phần MISA Hà Nội 16 2.2 Phân tích tác động yếu tố mơi trường đến phát triển sách XTTM sản phẩm phần mềm kế toán cho doanh nghiệp vừa nhỏ Công ty cổ phần MISA thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 18 2.2.1 Sự ảnh hưởng cửa nhân tố môi trường vĩ mô .18 2.2.2 Sự ảnh hưởng môi trường vi mô 20 2.3 Kết phân tích thực trạng hoạt động XTTM phần mềm kế tốn cho doanh nghiệp vừa nhỏ Công ty cổ phần MISA thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 22 2.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin .22 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 22 2.3.3 Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến 23 2.3.4 Thực trạng xác lập thông điệp kênh truyền thông 24 2.3.5 Thực trạng xác lập phối thức xúc tiến 25 2.3.6 Thực trạng theo dõi kiểm tra đánh giá hiệu sách xúc tiến thương mại 29 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 29 2.4.1 Những thành công sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Cơng ty Cổ phần MISA trường miền Bắc (Văn phịng đại diện Hà Nội) 29 2.4.2 Những tồn Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Cơng ty Cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Vă phòng đại diện Hà Nội) .30 2.4.3 Những nguyên nhân tồn Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Cơng ty cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 31 iv CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TỐN MISA SME.NET CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN MISA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC (VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI HÀ NỘI) 32 3.1 Dự báo thay đổi, triển vọng yếu tố môi trường, thị trường công ty phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 32 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường sản phẩm phần mềm toán thị trường Miền Bắc thời gian tới .32 3.1.2 Phương hướng, mục tiêu công ty với sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET sách XTTM cho sản phẩm thị trường Miền Bắc thời gian tới 32 3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Cơng ty cổ phần MISA thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 33 3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định đối tượng nhận tin 33 3.2.2 Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu sách XTTM 33 3.2.3 Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại 34 3.2.4 Giải pháp xác lập thông điệp kênh truyền thông 35 3.2.5 Đề xuất giải pháp xác lập phối thức xúc tiến 35 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển sách XTTM sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET củaCông ty cổ phần MISA thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 37 3.3.1 Kiến nghị công ty 37 3.3.2 Kiến nghĩ vĩ mô 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Văn phòng MISA Hà Nội 2014 -2016 17 Bảng 2.2 : Phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến 24 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Sơ đồ 1.1 : Mơ hình xúc tiến thương mại tổng hợp Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức văn phòng đại diện Công ty Cổ phần MISA Hà Nội 16 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT HĐQT Ban GĐ VP Hà Nội TTKD HCSN HCT HCTH P.KD P DV- ĐT Phòng KT BP HR+ PTKD Phòng QT nhân lực XTTM MISA Văn phòng MISA Hà Nội Hội đồng quản trị Ban giám đốc Văn Phòng Hà Nội Trung tâm kinh doanh Hành nghiệp Hộ cá thể Hành tổng hợp Phòng kinh doanh Phòng dịch vụ- đào tạo Phịng kế tốn Bộ phận nhân phát triển kinh doanh Phòng quản trị nhân lực Xúc tiến thương mại Cơng ty cổ phần MISA Văn phịng đại diện công ty cổ phần MISA Hà Nội vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong năm gần đây, việc áp dụng công nghệ vào hoạt động doanh nghiệp không nhà nước khuyến khích áp dụng mà doanh nghiệp nước quan tâm đến vấn đề Bởi công nghệ dần trở thành công cụ hỗ trợ hiệu cho hoạt động doanh nghiệp từ việc sản xuất tới quản lý doanh nghiệp Nó khơng làm nâng cao hiệu cơng việc mà cịn trở thành yếu tố định nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Chính vậy, sản phẩm phần mềm nói chung hay phần mềm kế tốn nói riêng có lợi lớn để phát triển thị trường Việt Nam Ngoài ra, số lượng doanh nghiệp thành lập qua năm có xu hướng tăng đồng nghĩa với việc, số lượng khách hàng tiềm MISA thị trường ngày lớn Tuy nhiên, doanh nghiệp kinh doanh phần mềm kế tốn gặp nhiều khó khăn thị trường hấp dẫn việc cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Đối với MISA, việc kinh doanh thị trường phần mềm kế toán gặp khơng đối thủ mạnh có nguồn lực thương hiêu cạnh tranh lớn với MISA việc để bán tốt sản phẩm thị trường gặp khơng khó khăn Việc triển khai hoạt động marketing cách hiệu biện pháp tốt để thu hút thêm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp đặc biệt hoạt động xúc tiến Qua trình nghiên cứu sơ cơng ty, sản phẩm phần mềm kế tốn mà cơng ty cung cấp, việc phát triển sách sản phẩm, giá, phân phối biến số khác người, quy trình, vật chất cơng ty triển khai cách hiệu Tuy nhiên, sách xúc tiến cơng ty cho sản phẩm phần mềm kế tốn cịn nhiều hạn chế, chưa có linh hoạt Các cơng cụ xúc tiến chưa thực quan tâm mức khai thác triệt để, chủ yếu dừng lại bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Trong khi, muốn cạnh tranh thị trường tiêu thụ sản phẩm tốt, doanh nghiệp cần phải để khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều hơn, xây dựng hình ảnh tốt tâm trí khách hàng Vì vậy, cơng ty cần có sách xúc tiến hiệu để đảm bảo tốt hiệu kinh doanh khả cạnh tranh thị trường Xuất phát từ nhu cầu, lý cấp thiết nên em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Cơng ty Cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội)" Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong nước: Nhiều năm trước đấy, hoạt động marketing chưa doanh nghiệp nước coi trọng nhiên năm trở lại đây, nhận thức tầm quan trọng hoạt động xúc tiến nhiều cử nhân đại học lựa chọn đề tài liên quan đến phát triển sách xúc tiến thương mại làm đề tài khóa luận, kể đến số đề tài như: “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán thị trường Hà Nội công ty cổ phần quản lý doanh nghiệp”, sinh viên Lê Thị Thu Hằng, Khoa Marketing, 2013 “Phát triển sách xúc tiến thương mại dịch vụ chuyển phát nhanh công ty CP CPN Hợp miền bắc thị trường Miền Bắc”, sinh viên Doãn Thị Hồng Ngọc, Khoa Marketing, 2013 “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm van nước van công ty TNHH thương mại xuất nhập Mekong VN thị trường Hà Nội”, sinh viên Hồng Hữu Cường, Khoa Marketing, 2013 Nhìn chung đề tài trước lý luận liên quan đến xúc tiến thương mại, với nhận ưu điểm hạn chế chương trình xúc tiến doanh nghiệp để đưa giải pháp để hoàn thiện phát triển sách xúc tiến Tuy nhiên nhiều đề xuất để nâng cao hiệu cịn số hạn chế, khơng với thực tế doanh nghiệp Việt Nam Ngoài nước: Bên cạnh nghiên cứu nước, cịn có nhiều sách viết xúc tiến thương mại tác giả tiếng như: “Quản trị Marketing” tác giả Philip Kotler, Marketing Without Advertising Nolo Press Về đơn vị em thực tập: Công ty Cô phần MISA (Văn phòng đại diện Hà Nội), em xin cam kết năm gần chưa có cơng trình nghiên cứu liên quan đến sách xúc tiến thương mại Trong khóa luận với đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Cơng ty Cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội)” em tập trung vào việc nghiên cứu sách xúc tiến sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET đưa giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty Câu hỏi nghiên cứu -Có yếu tố ảnh hưởng đến sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET cơng ty Cổ phần MISA? Những yếu tố ảnh hưởng đến sách xúc tiến cơng ty cho sản phẩm? - Chính sách xúc tiến sản phẩm MISA SME.NET so với sản phẩm khác thị trường nào? - Các hoạt động xúc tiến thương mại công ty Cổ phần MISA cho sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME NET cịn điểm hạn chế? - Những giải pháp hồn thiện, phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm MISA SME.NET công ty hiệu hơn? 4.Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng hoạt động, sách xúc tiến thương mại từ nhận điểm mạnh hạn chế để có biện pháp hồn thiện sách xúc tiến Mục tiêu riêng: - Nghiên cứu thực trạng sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET cơng ty Cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET cơng ty Cổ phần MISA thị trường miền Bắc (Văn phòng Hà Nội) 5.Phạm vi nghiên cứu 5.1 Nội dung, đối tượng nghiên cứu Nội dung: Nghiên cứu sách xúc tiến thương mại công ty cổ phần MISA phần mềm kế toán dành cho doanh nghiệp vừa nhỏ Đối tượng nghiên cứu: sản phẩm phần mềm kế tốn cơng ty Cổ phần MISA với khách hàng mục tiêu doanh nghiệp vừa nhỏ 5.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Nghiên cứu địa bàn Hà Nội, không đủ nguồn lực vật lực nên nghiên cứu dừng lại địa bàn Hà Nội với tập khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Thời gian: Nghiên cứu sách xúc tiến cơng ty từ năm 2015-2017, từ đề giải pháp sách xúc tiến cho sản phẩm phần mềm kế toán cho doanh nghiệp vừa nhỏ cồng ty Cổ phần MISA 6.Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Sử dụng phương pháp logic kết hợp với tư biện chứng để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu - Xây dựng thêm lòng tin khách hàng sản phẩm phần mềm kế toán doanh nghiệp thị trường Ngồi ra, cơng ty có kế hoạch phát triển thêm sản phẩm: tích hợp phần mềm kế tốn với hóa đơn điện tử, phát triển sản phẩm theo công nghệ 4.0, tập trung nhiều cho dịch vụ tư vấn bảo hành sản phẩm 3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET Công ty cổ phần MISA thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định đối tượng nhận tin Việc xác định đối tượng nhận tin sở để xây dụng chương trình xúc tiến thương mại hiệu Như tìm hiểu, MISA chưa có tách bạch rõ loại hình doanh nghiệp, đối tượng khác nằm tập doanh nghiệp vừa nhỏ Chính vậy, MISA cần phải phân chia rõ nhóm đối tượng nhận tin để nâng cao hiệu xúc tiến Với doanh nghiệp thương mại, xây lắp, dịch vụ, sản xuất nhu cầu đặc thù họ khác chào hàng tới họ cách tiếp cận tới đối tượng lại có khác Doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm quan tâm nhiều tới đặc thù quản lý số lô hạn sử dụng doanh nghiệp xây lắp đặc thù lại không quan trọng việc quản lý công trình thi cơng, nội dung để chảo hàng phụ thuộc nhiều vào việc xác định đối tượng nhận tin Ngồi ra, nhóm đối tượng khách hàng tổ chức cần phải xác định rõ người đưa định mua cho doanh nghiệp ai, người ảnh hưởng để có bước tiếp cận phía sau cho hiệu Có doanh nghiệp, giám đốc người định, kế toán người ảnh hưởng, nhiên có trường hợp giám đốc giao quyền định cho kế tốn, tùy theo trường hợp cần phải tập trung nhiều đến đối tượng khác 3.2.2 Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu sách XTTM Đối với mục tiêu xúc tiến, công ty cần dựa điều kiện bên ngồi, mục tiêu chung cơng ty mục tiêu marketing đề để xác định cho phù hợp Mục tiêu xúc tiến MISA không doanh số thị phần mà đưa thêm về mức độ biết đến tin dùng khách hàng sản phẩm, hình ảnh cơng ty Đưa mục tiêu phù hợp có khả thực nhiên phải không dễ dàng động lực phấn đấu Ngoài ra, mục tiêu xúc tiến phải phù hợp với đối tượng nhận tin mà công ty hướng đến Đối với khách hàng tại, mục tiêu xúc tiến xác định việc trì tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, trì lịng trung thành khách hàng với sản phẩm, công ty thực thơng qua việc chăm sóc, tư vấn, 33 sách hỗ trợ, khuyến mại ưu đãi cho khách hàng quen thuộc Với khách hàng tiềm mục tiêu gia tăng mức độ nhận biết, hiểu tin dùng sản phẩm thường thông qua viêc triển khai cơng cụ xúc tiến Vì vậy, muốn xây dựng mục tiêu xúc tiến hiệu cho sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET, MISA cần có kết hợp mục tiêu cơng ty, mục tiêu marketing dựa đối tượng nhận tin mà công ty muốn hướng đến để xác định cách hiệu 3.2.3 Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại Ngân sách xúc tiến MISA xác định theo Phương pháp phần trăm doanh số, phương pháp đơn giản, dễ thực nhiên lại khơng phù hợp khơng tính tới tính cạnh tranh thị trường tính linh hoạt theo mục tiêu xúc tiến Chính vậy, muốn nâng cao hiệu việc xác định ngân sách, cơng ty dựa phương pháp khác: mục tiêu nhiệm vụ Phương pháp xác định theo bước: Bước 1: Xác định rõ mục tiêu xúc tiến thương mại dựa tình hình cơng ty, đối thủ cạnh tranh Đây phải mục tiêu quan trọng mà cơng ty theo đuổi có tình khả thi cụ thể Bước 2: Xác định công việc cần thực để đạt mục tiêu Bước 3: Lượng định chi phí cần thiết để thực công việc Tổng ngân sách cho xúc tiến tổng chi phí để thực cơng việc Bước 4: Kiểm tra giám sát để đảm bảo kết có phù hợp với ngân quỹ đề Bước 5: Đánh giá lại mục tiêu: hiệu việc sử dụng ngân sách xúc tiến với mục tiêu đề Phương pháp có nhiều ưu điểm, khoa học nhiên công ty cần phải có nhà quản trị có kinh nghệm đội ngũ nhân viên có trình độ, nhanh nhạy công việc đảm bảo phương pháp vận dụng hiệu Ngồi việc MISA xác định ngân sách xúc tiến theo phuong pháp việc phân bổ ngân sách xúc tiến cần công ty xem xét lại cho phù hợp, không nên tập trung đầu tư vào công cụ mà cơng ty nên có kết hợp cơng cụ, em đề xuất sau: Tổng ngân sách 100% Bán hàng cá nhân 40% Phân chia ngân sách Quan Marketing Xúc tiến bán công chúng trực tiếp 20% 10% 20% 3.2.4 Giải pháp xác lập thông điệp kênh truyền thông 3.2.4.1 Lựa chọn thơng điệp truyền thơng 34 Quảng cáo 10% Vì khơng có khác biệt thơng điệp truyền thơng phần mềm kế tốn với thơng điệp phần mềm khác vậy, cơng ty xây dựng thêm thông điệp khác riêng phần mềm kế tốn Tuy nhiện, thơng điệp phải đảm bảo mặt nội dung hình thức phù hợp, có độc đáo khác biệt Vì khách hàng tổ chức nên yếu tố lý tính nên coi trọng phải nêu bật cơng dụng, lợi ích sản phẩm với khách hàng 3.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông Các kênh truyền thông MISA sử dụng chủ yếu thông qua nhận viên kinh doanh ngồi kênh qua Internet nhiều hạn chế kênh dễ tiếp cận khách hàng Vì vậy, MISA nên tăng cường thêm việc truyền tải thông điệp thông qua Internet qua kênh facebook, youtube, google adword… Với kênh lại có yêu cầu khác để việc tiếp cận hiệu quả, công ty cần xem xét cách thức tiếp cận kênh để đảm bảo hiệu việc tiếp cận tới đối tượng nhận tin 3.2.5 Đề xuất giải pháp xác lập phối thức xúc tiến 3.2.5.1 Bán hàng cá nhân Đây công cụ hiệu tập khách hàng tổ chức với sản phẩm dịch vụ cơng ty phải ln trọng vào việc nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, nhân viên Các nhân viên kinh doanh cần đào tạo, nâng cao hiểu biết kiến thức sản phẩm ln có thay đổi, cập nhật thường xuyên Mở lớp huấn luyện nghiệp vụ kế toán cho nhân viên hầu hết họ tiếp xúc với kế toán doanh nghiệp cần phải hiểu biết ngành tư vấn cho khách hàng Với đối tượng khách hàng khác nhân viên kinh doanh cần phải có cách tiếp cận khách hàng khác nhau: Khách hàng khác với khách hàng quen thuộc Đối với khách hàng mới, nhân viên kinh doanh cần phải có thái độ lịch sự, ân cần tạo ấn tượng tốt với họ Với khách hàng cần có thái độ thạn thiết, ln có quan tâm tới học để tạo mối quan hệ lâu dài 3.2.5.2 Xúc tiến bán Nhìn chung xúc tiến bán MISA dang áp dụng hiệu Tuy nhiên, bên cạnh sách mà cơng ty đề MISA lựa chọn thêm số hính thức khác để hồn thiện cơng cụ Ngồi việc giảm giá cho khách hàng, MISA áp dụng thêm hình thức chiết giá khách hàng toán qua online, kết hợp thêm tặng qua cho khách hàng Quà hóa đơn điện tử mà doanh nghiệp triển khai Vì vừa đẩy mạnh việc bán sản 35 phẩm phần mềm kế toán mà cho khách hàng tiếp xúc với sản phẩm khác doanh nghiệp Ngoài ra, cơng ty nên trọng vào hình thức dung thử miễn phí phần mềm kế tốn tặng phần mềm miễn phí cho doanh nghiệp thành lập cách thức hiệu để tiếp cận đối tượng 3.2.5.3 Marketing trực tiếp Telemarketing email marketing vãn MISA triển khai tốt Tuy nhiên, công cụ hỗ trợ đắc lực cho bán hàng cá nhân dó, cách thức nội dung triển khai hai hình thức phải có ăn khớp với bán hàng cá nhân phù hợp với đối tượng nhận tin Do, việc xác định đối tượng nhận tin công ty chưa rõ ràng nhóm nên hầu hết thư chào hàng tổng thể tất phần mềm kế toán chưa đánh trúng vào đối tượng Do thiết kế mail cần có thiết kế riêng cho nhóm đối tượng tùy thuộc vào lĩnh vưc kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh đó, MISA triển khai thêm hình thức khác thơng qua Internet, ứng dụng facebook, zalo,… ứng dụng phổ biến nên hầu hết đối tượng nhận tin sử dụng Nhân viên thơng qua ứng dụng để nói chun, nhắn tin với khách hàng, trao đổi tư vấn với họ qua 3.2.5.4 Quan hệ cơng chúng Về cơng cụ này, MISA làm tốt, công ty nên trì chương trình có đặc biệt chương trình liên quan đến việc kết hợp với trường đại học để triển khai dạy cho đối tượng sinh viên trường Bởi chương trình hiệu để người biết đến phần mềm MISA Ngồi ra, cơng ty triển khai chương trình tư vấn thuế định kì buổi tập huấn hướng dẫn phần mềm kế toán, lưu ý thuế với kế toán doanh nghiệp vừa mở rộng số lượng khách hàng biết đến sản phẩm vừa nâng cao danh tiếng công ty 3.2.5.5 Quảng cáo Công cụ khơng MISA trọng chương trình xúc tiến, khơng thể có hiệu bán hàng có nhân quảng cáo đem lại hiệu cho doanh nghiệp Đối với sản phẩm khách hàng MISA quảng cáo thơng qua báo, tạp chí kinh doanh, kế tốn Hiện tại, quảng cáo thông qua internet nhiều doanh nghiệp sử dụng tiếp cận số lượng lớn khách hàng MISA áp dụng việc chạy quảng cáo google adwords quảng cáo youtube trang web có lượt truy cập lớn liên quan tới kế tốn 36 Việc phối hợp cơng cụ xúc tiến nên xem xét lại, MISA không nên tập trung váo bán hàng cá nhân mà xem nhẹ công cụ khác Mà cần kết hợp cơng cụ thống nội dung thơng điệp, đối tượng nhận tin để từ tạo nên đồng công cụ, tạo hiệu lớn tập trung vào công cụ 3.2.5.6 Đề xuất giải pháp kiểm tra đánh giá hiệu sách XTTM cơng ty Việc đánh giá, kiểm tra hiệu chương trình xúc tiến thương mại cơng ty chưa có hệ thống rõ ràng MISA cần phải xây dựng hệ thống kiểm tra đánh giá sách mà doanh nghiệp triển khai Các hoạt động cần phải có phận phụ trách với nhân viên đảm trình độ chun mơn Đối với việc kiểm tra, công ty cần thực theo dõi từ bắt đầu chương trình tới kết thúc, q trình triển khai khơng sau kết thúc Về việc đánh giá, phải có tiêu chí đánh giá cơng cụ triển khai lượng hóa thành mục tiêu đo lường được: % doanh số, % khách hàng biết đến, số khách hàng tiếp cận được…để từ so sánh với kết thực tế 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển sách XTTM sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET củaCơng ty cổ phần MISA thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại diện Hà Nội) 3.3.1 Kiến nghị công ty Hiện tại, hoạt động marketing MISA (Văn phòng đại diện Hà Nội) thực phòng kinh doanh, MISA nên tách riêng nhiệm vụ hai phịng để đảm bảo cơng tác marketing triển khai thực cách tốt Ngồi ra, để hồn thiện sách xúc tiến thương mại cho cơng ty MISA (Văn phịng đại diện Hà Nội) cơng ty cần có phối hợp đồng biến số lại marketing mix: sản phẩm, phân phối, giá Vì MISA kinh doanh sản phẩm dịch vụ nên cần quan tâm thêm yếu tố khác người, chứng vật chất, quy trình Có kết hợp tốt biến số cách để bổ trợ khai thác tốt hính sách xúc tiến thương mại công ty Về sản phẩm cần cải tiến chất lượng tính sản phẩm, nhanh chóng cập nhật thơng tư liên quan Các dịch vụ trước sau bán cần tập trung ý đặc biệt dịch vụ bảo hành tư vấn hỗ tợ sử dụng, giải đáp thắc mắc khách hàng Về giá, cơng ty nên trì mức vừa đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ, vừa đảm bảo mức giá phù hợp với khách hàng Tuy nhiên mức giá trì, cập nhật sản phẩm cao dẫn tới khách hàng e ngại việc định sử dung Do cơng ty xem xét giảm bớt xuống 37 Đối với yếu tố người cần quan tâm đối tượng triển khai trực tiếp chương trình xúc tiến cơng ty Do đó, MISA cần phải có kế hoạch đào tạo phát triển tốt cho nhân viên kĩ kiến thức sản phẩm Các quy trình kiểm tra, đánh giá hiệu cần xây dựng để đảm bảo hiệu hoạt động triển khai Đây yếu tố cần thiết đảm bảo cho sách xúc tiến triển khai khoa học thống Ngoài ra, MISA cần đầu tư sở vật chất để đảm bảo cho công tác nhân viên thực hoạt động diễn cách tốt nhất, đảm bảo máy móc thiết bị (máy tính, điện thoại, mạng…) hỗ trợ tốt cơng việc nhân viên Đảm bảo kết hợp yếu tố khác marketing mix cách để MISA phát triển sách xúc tiến cho sản phẩm MISA SME.NET cách hiệu Chính vậy, MISA cần phải quan tâm tới tất yếu tố để đảm bảo sách xúc tiến đạt hiệu tốt 3.3.2 Kiến nghĩ vĩ mô Đối với ngành công nghệ, doanh nghiệp lĩnh vực cần có liên kết, hợp tác với để nâng cao trình độ cơng nghệ cho ngành nói chung doanh nghiệp nói riêng Từ đưa giải pháp phần mềm kế tốn phù hợp khơng hướng tới doanh nghiệp vừa nhỏ mà hướng tới doanh nghiệp lớn thị trường Ngoài ra, doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm phần mềm kế toán quốc gia phát triển để học tập nâng cao chất lượng cho sản phẩm Về phía nhà nước, cần có văn pháp luật quy định rõ ràng hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp đặc biệt quy định sách quảng cáo, xúc tiến bán nước ta cơng cụ khác sách xúc tiến Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động xúc tiến doanh nghiệp, có hình thức xử lý kịp thời hành vi canh tranh khơng lành mạnh Ngồi ra, cần cải cách thủ tục hành chính, rút gọn thủ tục rườm ra, tạo thơng thống cho doanh nghiệp phát triển sách xúc tiến Bên cạnh đó, nhà nước nên có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động xúc tiến, có hướng dẫn cơng ty hoạt động xúc tiến thương mại 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Bách Khoa TS Nguyễn Hoàng Long, năm 2006, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê Nguyễn Viết Lâm, năm 2007, Giáo trình Nghiên cứu marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler, năm 2006, Quản trị marketing - NXB Thống kê Trần Minh Đạo, năm 2007, Giáo trình Marketing - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Một số website: www.misa.com.vn www.fast.com.vn www.bravo.com.vn PHỤ LỤC PHỤ LỤC I: PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ CÁC CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỀ PHẦN MỀM KẾ TOÁN MISA SME.NET CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN MISA (VĂN PHỊNG ĐẠI DIỆN TẠI HÀ NỘI) (Tổng số phiếu thu về: 50 phiếu) Chào anh (chị) Để có thơng tin nhằm hồn thiện sách xúc tiến thương mại Cơng ty Cổ phần MISA đáp ứng mong muốn khách hàng mức độ cao sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET tơi cần số thông tin từ anh (chị), mong anh (chị) bớt chút thời gian, xin cam kết tất thông tin anh (chị) cung cấp cơng ty sử dụng cho mục đích nghiên cứu Xin anh (chị) vui lịng cho biết: Câu Cơng ty anh (chị) sử dụng phần mềm kế toán MISA SME.NET chưa?  Chưa  Đã (Nếu chưa mời anh (chị) trả lời câu 2; sử dụng mời anh (chị) trả lời câu trở đi) Câu Anh (chị) cho biết lý chưa sử dụng phần mềm kế toán MISA SME.NET?  Chưa có nhu cầu  Chưa tin tưởng  Chưa biết đến  Giá cao  Lý khác: ………………… Câu 3: Anh chị biết đến phần mềm kế toán MISA SME.NET qua đâu? ( chọn nhiều đáp án)  Bán hàng cá nhân (tư vấn chăm sóc nhân viên bán hàng)  Quảng cáo (trên truyền hình, mạng xã hội, Internet…)  Marketing trực tiếp (email marketing, telemarketing )  Chuơng trình xúc tiến bán (giảm giá, dùng thử, tặng quà…)  Khác: … Câu Yếu tố sau có tác động lớn đến định sử dụng phần mềm kế toán MISA SME.NET anh (chị)? (chỉ chọn phương án)  Thương hiệu cơng ty  Uy tín công ty  Giá hợp lý  Chất lượng sản phẩm  Các chương trình xúc tiến thương mại (khuyến mãi, tư vấn nhân viên, quảng cáo internet…)  Yếu tố khác: ……………… Câu Anh (chị) cho biết yếu tố xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến lựa chọn sử dụng phần mềm kế tốn MISA SME.NET  Các chuơng trình Marketing trực tiếp (gửi thư, email…)  Tính thuyết phục nhân viên bán hàng  Sự hấp dẫn chương trình xúc tiến bán  Quảng cáo truyền hình, internet  Hoạt động quan hệ công chúng (tài trợ, kiện…)  Yếu tố khác: …………………………… Câu Anh (chị) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm phần mềm kế toán? Và anh (chị) đánh chương trình khuyến mại cơng ty MISA? Mức độ Tiêu chí Rất khơng hấp dẫn Khơng hấp dẫn Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Giảm giá dịp đặp biệt Coupons Rút thăm trúng thưởng Tặng quà Câu Anh (chị) biết đến hình thức Marketing trực tiếp MISA sản phẩm MISA SME.NET đánh hình thức đó? Mức độ Hình thức Rất nhàm Nhàm chán chán Bình thường Hấp dẫn Rất dẫn hấp Qua thư trực tiếp Marketing thoại qua điện Câu Anh (chị) đánh nội dung hình thức thơng điệp phần mềm kế tốn MISA SME.NET? Rất khơng hài lịng Mức độ Yếu tố Nội dung thơng điệp Khơng hài lịng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Dễ hiểu, dễ nhớ Sáng tạo Độc đáo Ý nghĩa Hình thức thơng điệp Vị trí thơng điệp Màu sắc, kích cỡ thơng điệp Hình ảnh minh họa, từ ngữ diễn đạt Câu Anh (chị) đánh giá thái độ phục vụ nhân viên MISA? Mức độ Đối tượng Nhân viên tư vấn bán hàng Rất không hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Nhân viên chăm sóc hỗ trợ khách hàng Câu 10 Anh (chị)có thể đóng góp ý kiến cho cơng ty để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại công ty? Rất cám ơn hợp tác anh (chị)! PHỤ LỤC II: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ Nhằm thu thập thông tin phục vụ cho công tác nghiên cứu thực trạng cung cấp giải pháp nhằm hồn thiện sách xúc tiến thương mại sản phẩm "phần mềm kế toán MISA SME.NET" Cơng ty Cổ phần MISA (Văn phịng đị diện Hà Nội), anh/chị trả lời câu hỏi sau: 1) Khách hàng mục tiêu phần mềm kế toán MISA SME.NET ai? 2) Mục tiêu xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET gì? 3) Ngân sách giành cho xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET cách phân bổ cho công cụ sao? 4) Thông điệp truyền thông mà công ty muốn hướng tới cho sản phẩm MISA SME.NET gì? Hình thức thể thông điệp nào? 5) Công ty sử dụng phương tiện truyền thông nào? 6) Đối với công cụ xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng - Công ty sử dụng công cụ xúc tiến thương mại nào? - Mức độ sử dụng công cụ sao? 7) Anh (chị) nhận thấy kết chương trình xúc tiến thương mại thực sao? 8) Công ty có định hướng cụ thể cho phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET cơng ty thời gian tới? Rất cảm ơn hợp tác Anh/Chị việc hoàn thành phiếu điều tra Chúc Anh/Chị sức khỏe thành đạt! PHỤ LỤC III: KẾT QUẢ KHẢO SÁT QUA PHIẾU ĐIỀU TRA Số phiếu phát ra: 50 Số phiếu thu về: 50 Câu Công ty anh (chị) sử dụng phần mềm kế toán MISA SME.NET chưa? Lựa chọn Chưa Đã Số lần chọn 10 40 Tỉ lệ % 20% 80% Câu 2: Anh (chị) cho biết lý chưa sử dụng phần mềm kế toán MISA SME.NET? Lựa chọn Số lần chọn Tỉ lệ % 1 70% 10% 10% 10% 0% Chưa có nhu cầu Chưa tin tưởng Chưa biết đến Giá cao Lý khác Câu 3: Anh chị biết đến phần mềm kế toán MISA SME.NET qua đâu? Lựa chọn Số lần chọn Tỷ lệ Bán hàng cá nhân 20 40% Quảng cáo 10% Marketing trực tiếp 15 30% Chuơng trình xúc tiến bán 10 20% Khác 0% Câu Yếu tố sau có tác động lớn đến định sử dụng phần mềm kế toán MISA SME.NET anh (chị)? (chỉ chọn phương án) Lựa chọn Số lần chọn Tỉ lệ % Thương hiệu sản phẩm 10 20% Uy tín cơng ty 16% Giá hợp lý 10 20% Chất lượng sản phẩm 16% Các chương trình xúc tiến 10 20% thương mại Khác 8% Câu Anh (chị) cho biết yếu tố xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến lựa chọn sử dụng phần mềm kế tốn MISA SME.NET? Lựa chọn Các chuơng trình Marketing trực tiếp (gửi thư, email…) Số lần chọn Tỉ lệ % 10 20% Tính thuyết phục nhân 15 30% viên bán hàng Sự hấp dẫn chương 11 22% trình xúc tiến bán Quảng cáo truyền 0% hình, internet Hoạt động quan hệ cơng 18% chúng (tài trợ, kiện…) Khác 10% Câu Anh (chị) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm phần mềm kế toán? Và anh (chị) đánh chương trình khuyến mại công ty MISA? Mức độ Rất không hấp dẫn 0% Khơng hấp dẫn Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn 4% 20% 40% 36% Coupons 0% 0% 0% 0% 0% Rút thăm trúng thưởng 0% 0% 0% 0% 0% Tặng quà 0% 8% 26% 34% 32% Tiêu chí Giảm giá dịp đặp biệt Câu Anh (chị) biết đến hình thức Marketing trực tiếp MISA sản phẩm MISA SME.NET đánh hình thức đó? Mức độ Hình thức Qua thư trực tiếp Marketing qua thoại điện Rất nhàm chán 0% 4% Nhàm chán 0% 2% Bình thường 30% 18% Hấp dẫn 36% 24% Rất hấp dẫn 34% 52% Câu Anh (chị ) đánh nội dung hình thức thơng điệp phần mềm kế toán MISA SME.NET? Mức độ Yếu tố Nội dung thông điệp Dễ hiểu, dễ nhớ Sáng tạo Rất không hài lịng 0% Khơng hài lịng 0% Bình thường Hài lòng Rất hài lòng 20% 36% 44% 2% 0% 26% 28% 44% Hình thức thơng điệp Độc đáo 4% 6% 50% 24% 16% Ý nghĩa 8% 10% 40% 22% 20% Vị trí thơng điệp Màu sắc, kích cỡ thơng điệp Hình ảnh minh họa, từ ngữ diễn đạt 0% 6% 20% 34% 40% 0% 4% 16% 26% 54% 6% 8% 16% 36% 34% Câu Anh (chị) đánh giá thái độ phục vụ nhân viên MISA? Mức độ Đối tượng Nhân viên tư vấn bán hàng Nhân viên chăm sóc hỗ trợ khách hàng Rất khơng hài lịng 0% Khơng hài lịng 2% Bình thường 18% Hài lịng 50% Rất hài lịng 30% 10% 10% 10% 30% 40% Câu 10 Anh (chị)có thể đóng góp ý kiến cho cơng ty chúng tơi để phát triển tốt hoạt động xúc tiến thương mại công ty? ... GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN MISA SME.NET CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC (VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI HÀ NỘI) .15 2.1... PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TỐN MISA SME.NET CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN MISA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC (VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI HÀ NỘI) 3.1 Dự báo thay đổi, triển. .. (Văn phòng đại diện Hà Nội) 31 iv CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN MISA SME.NET CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN