BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VA THIẾT BI Y TẾ AN PHAT Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ QUỲNH CHI Hà Nội - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược va Thiết bi y tế An Phat Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên học viên: VŨ QUỲNH CHI Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI LIÊN HÀ Hà Nội - 2017 i LƠI CAM ƠN Trước hết xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Bùi Liên Ha Khoa Quan tri kinh doanh trương đại học Ngoại thương Hà Nội - Người giành nhiều thời gian, tâm huyết cùng với những kinh nghiệm kiến thức để tận tình hương dẫn cho tơi suốt q trình làm luận văn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giáo trường Đại học Ngoại thương Hà Nội, đặc biệt thầy cô thuộc khoa Sau đại học, khoa Quản trị kinh doanh dạy dỗ giúp đỡ suốt thời gian học cao học trường vừa qua Toan bô ̣ qua trinh lam đê tai thực Công ty Cổ phân Dươc va Thiêt bi y tê An Phat Tại nhận chỉ bao, tạo điều kiện vị lãnh đạo giúp đỡ, chia sẻ những tai liêụ va những đóng góp quy bau cán bộ, cơng nhân viên để tơi cóó́ nhữữ̃ng tư liệu phục vụ cho việc hoan luâṇ văn nên cung xin bay to lơi cam ơn sâu săc tơi tâp ̣ thể ban lanh đao, can bô c ̣ ông nhân viên cua Công ty Cuối cùù̀ng xin gửi lời cảm ơn đến cac bạn bè, gia đình người thân, nhữữ̃ng người quan tâm, động viên khích lê đ ̣ ể tơi có thể hồn thành luận văn Xin chân thành cám ơn! Hà Nội, tháng 04 năm 2017 Vũ Quỳnh Chi ii LƠI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu nêu luâṇ văn cóó́ nguồn gốc rõ ràng, kết cua luâṇ văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luâṇ văn Vũ Quỳnh Chi iii MỤC LỤC LƠI CAM ƠN i LƠI CAM ĐOAN ii DANH MỤC VIẾẾ́T TẮT v DANH MỤC BẢNG BIÊU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii TÓM TĂT KẾT QUA NGHIÊN CỨU LUÂṆ VĂN viii LỜI MỞ ĐÂU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUÂṆ VỀ PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH CHO DICH VU PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIÊPP .6 1.1 Tổng quan vê phát triểể̉n thi trương kinh doanh cho dịch vụ phân phối .6 1.1.1 Khai niêṃ thi trương 1.1.2 Phat triển thi trương 1.1.3 Vai trò cua phat triển thi trương kinh doanh cua doanh nghiêp ̣ 1.2 Các hướng phát triểể̉n thị trường tổể̉ chức triểể̉n khai phát triểể̉n thị trường cua dịch vụ phân phối 1.2.1 Các hướng phát triểể̉n thị trường 1.2.2 Tổể̉ chức triểể̉n khai phát triểể̉n thị trường 11 1.3 Cac nhân tô anh hưởng đên phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối hàng hóó́a cua doanh nghiêp ̣ 16 1.3.1 Cac nhân tô khách quan 16 1.3.2 Cac nhân tô chủ quan 19 CHƯƠNG II ĐANH GIA THỰC TRANG PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH CÔNG TY CÔ PHÂN DƯỢC VA THIẾT BI Y TẾ AN PHAT 26 2.1 Tổng quan vê Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 26 2.1.1 Qua trinh hinh va phat triển 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chưc va lĩnh vưc kinh doanh cua Công ty An Phat 27 2.1.3 Thưc trang kinh doanh cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 31 2.2 Cac nhân tô anh hưởng đên phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 37 iv 2.2.1 Cac nhân tô khách quan 37 2.2.2 Cac nhân tô chủ quan 44 2.3 Thưc trang phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 51 2.3.1 Thực trạng phát triểể̉n thị trường kinh doanh Công ty .51 2.3.2 Các phương thức tổể̉ chức triểể̉n khai phát triểể̉n thị trường kinh doanh Công ty 57 2.4 Thành công, tồn va nguyên nhân viêc ̣ phat triển thi trương kinh doanh dịch vụ phân phối cua Công ty An Phat 65 2.4.1 Thành công 65 2.4.2 Tôn tai 67 2.4.3 Nguyên nhân 69 CHƯƠNG III GIAI PHAP ĐÊ PHAT TRIÊN THI TRƯƠNG KINH DOANH TAI CÔNG TY CÔ PHÂN DƯỢC VA THIẾT BI Y TẾ AN PHAT 70 3.1 Phương hương va muc tiêu phat triển thi trương thơi gian tơi 70 3.1.1 Đinh hương phat triển thi trương kinh doanh dich vu phân phôi cua Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat đên năm 2025 70 3.1.2 Triển vong phat triển thi trương kinh doanh dich vu phân phôi cua Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 71 3.1.3 Muc tiêu phat triển thi trương kinh doanh dich vu phân phôi hang hóa cua Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat giai đoan 2017-2025 72 3.2 Giải pháp phát triểể̉n thị trường dich vu phân phôi tai Công ty Cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat 73 3.2.1 Nhóm giai phap phat triển thi trương dich vu phân phôi hang hóa thi trương hiêṇ tai 73 3.2.2 Nhóm giai phap phat triển thi trương dich vu phân phôi hang hóa thi trương mơi 74 3.2.3 Nhóm giai phap khac vê phat triển thi trương dich vu phân phôi hang hóa 76 3.3 Môṭsô đê xuất kiên nghi 84 KẾT LUÂṆ 86 TAI LIÊỤ THAM KHAO 87 v ViếẾ́t tắt BS BV CĐHA CTTM DS ĐVT KTV KV NXB TW VNĐ vii DANH MỤC BẢNG BIÊU Bang 2.1 Danh mục cac san phâm cua Công ty phân phối thi trương 30 Bang 2.2 San lương hang nhâp ̣ kho giai đoan 2014-2016 33 Bang 2.3 Kêt qua hoat đông ̣ san xuất kinh doanh giai đoan 2014-2016 34 Bang 2.4 Tỷ suất sinh lơi giai đoan 2014-2016 36 Bang 2.5 Tinh hinh tiêu thu thuôc cho may CT Scanner cua cac hang tai thi trương kinh doanh ở Ha Nôị 43 Bang 2.6 Ý kiên khach hang vê Chất lương san phâm 45 Bang 2.7 Ý kiên khach hang vê Mẫu ma san phâm 47 Bang 2.8 Thi trương khu vưc miên băc cua Công ty 54 Bang 2.9 Thi trương khu vưc miên nam cua Công ty 54 Bang 2.10 Thi trương cua cac Công ty trung gian 55 Bang 2.11 San lương tiêu dùng san phâm Iopamiro cua hai khach hang điểm 56 Bang 2.12 Phân đoan thi trương Ha Nôị 57 Bang 2.13 Ý kiên khach hang vê gia san phâm 59 Bang 2.14 Chi phí quang cao, hôịthao, hôịnghi, qua tăng ̣ khach hang 62 Bang 3.1 San lương sư dung thuôc Iopamiro 400mg va Prohance tai cac thi trương khu vưc Ha Nôị 72 76 thuôc can quang va thuôc đôi quang tư vao nha thuôc để tiêu thu la viêc ̣ cung cân đươc Công ty tính toan va chu đâu tư Đôi vơi môṭsô những thi trương trung binh va thi trương thấp, viêc ̣ triển khai phat triển thi phân sư dung sẽ cân đươc chu Hiêṇ tai hai thi trương chu yêu chỉ đưa thuôc can quang va thuôc đôi quang tư vao khoa Chân đoan hinh anh cung thông qua khoa dươc bênḥ viêṇ Vơi môṭsô tuyên bênḥ viêṇ tai hai thi trương khoa Can thiêp ̣ tim mach cung đươc đâu tư va phat triển nên viêc ̣ tim hiểu va đưa vao khoa Can thiêp ̣ sư dung cung sẽ lam tăng thi phân va thi trương sẽ phat triển manh hơn, có kha trở thi trương điểm cua Công ty thơi gian tơi 3.2.2 Nhóm giải phap phat triên thi trương dich vụ phân phối hang hóa thi trương mơi Vơi giai phap thi trương mơi chu yêu tâp ̣ trung vao vấn đê mở rông ̣ kênh phân phôi Có thể thấy viêc ̣ lưa chon kênh phân phôi cho hơp ly cung la cach thưc thể hiêṇ sư cung ưng san phâm cua cac doanh nghiêp ̣ thi trương thê nao Có ba dang kênh phân phôi la kênh phân phôi trưc tiêp, kênh phân phôi gian tiêp va kênh phân phôi hôn hơp Tùy theo hoat đông ̣ kinh doanh cua tưng doanh nghiêp ̣ ma chon lưa kênh phân phôi cho hơp ly Thông qua đó doanh nghiêp ̣ thi san phâm cua doanh nghiêp ̣ sẽ tơi đươc tiêu dùng môṭcach hiêụ qua nhất Cac kênh phân phôi vưa giup cho qua trinh lưu thông hang hóa diên nhanh chóng, vưa đap ưng đươc nhu câu khach hang tôt nhất ma lai giam đươc chi phí ban hang Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat những năm qua đa thiêt lâp ̣ va phat triển ̣thông kênh phân phôi theo hai kênh tiêu thu chính la kênh tiêu thu trưc tiêp va kênh tiêu thu gian tiêp Kênh tiêu thu trưc tiêp chu yêu đăṭtai hai thi trương miên Băc va miên Nam, còn kênh tiêu thu gian tiêp đăṭtai thi trương miên Trung Măc ̣dù viêc ̣ thiêt lâp ̣ hai kênh tiêu thu vẫn thu đươc những kêt qua nhất đinh theo đanh gia cua tac gia thi hai kênh tiêu thu đó vẫn có nhiêu han chê cân có những giai phap khac nhằm khăc phuc cho ̣ thông kênh phân phôi đươc tôt để thu đươc những kêt qua kha quan nữa 77 Cu thể viêc ̣ xây dưng lai ̣thông kênh phân phôi có thể thưc hiêṇ theo quy trinh sau: Hê tị̣ hống kênh phân phối trưc tiếp sẽ được xây dưng tại cac thị trường điểm xuyên suốt từ Bắc đến Nam Trên thị trường điểm công ty sử dụng kênh phân phôi trực tiếp đểể̉ phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải mở rông ̣ cac kênh phân phôi trưc tiêp nhằm tao dưng thêm nữa những lương khach hang thân thiêt để xây dưng đươc môṭthi trương kinh doanh rông ̣ lơn ổn đinh Tai miên Trung có nhiêu thi trương điểm, Công ty nên đâu tư kinh phí cho viêc ̣ tao dưng môṭvăn phòng đai diêṇ đăṭtai đây, tuyển thêm nhân viên kinh doanh va nhân viên nghiên cưu thi trương có trinh đô v ̣ a lưc để lam viêc ̣ tai chi nhanh miên Trung Như vâỵ sẽ tim hiểu đươc nhu cầu khách hàng thi trương môṭcach tôt nhất, đông thơi lam tăng doanh thu, lơi nhuâṇ cho Công ty Hê tị̣ hống kênh phân phối gian tiếp co thể xây dưng tại nhiêu vung miên khac ca nươc tại cac thị trường nhỏ, lẻ; cac bênḥ viêṇ thuôcị̣ tuyến địa phương xa xôi kho tiếp câṇ hay kho vâṇ chuyển hang hoa Công ty vẫn phai đâu tư tim kiêm cac kênh phân phôi gian tiêp ởể̉ khăp thi trương ca nươc tai cac khu vực thị trường nho lẻ, xa xôi, khó tiêp câṇ đươc đa va khó khăn vâṇ chuyển hang hóa Kênh phân phôi gian tiêp sẽ giup cho san phâm cua Công ty có chô đưng tất ca cac vùng miên, nhan hiêụ san phâm sẽ đươc nhiêu bac sĩ biêt tơi, sưc tiêu thu sẽ tăng lên va hoat đông ̣ phat triển thi trương sẽ đat hiêụ qua Đểể̉ thu thập nhữữ̃ng thông tin đai ly trung gian tiêm năng, Cơng ty cóó́ thểể̉ thơng qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu Khi cóó́ danh sách nhà đai ly trung gian tiềm năng, công ty tổể̉ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh điều kiện trung gian theo tiêu chuẩn đặt như: tư cách pháp líó́, khả tài chíó́nh, điều kiện kho hàng thiết bị bảo quản, khả thương mại… Muôn kênh hoạt động tốt hơn, Cơng ty cần phải cóó́ nhữữ̃ng chíó́nh sách chiêt khấu hơp ly để cac kênh phân phôi thưc hiêṇ tôt cac công viêc ̣ đươc giao Hoạt 78 động đại ly dựa hợp đồng đại ly, bán hàng cho công ty hưởể̉ng hoa hồng theo doanh số (cóó́ thểể̉ từ 3%- 5%) Viêc ̣ mở rông ̣ cac kênh phân phôi trưc tiêp va gian tiêp vâỵ thi san phâm cua Công ty sẽ tơi đươc tiêu dùng môṭcach hiêụ qua nhất, mở rông ̣ thi phân tiêu thu va tăng doanh sô cho Công ty 3.2.3 Nhóm giải phap khac về phat triên thi trương dich vụ phân phối hang hóa 3.2.3.1 Tăng cường đầu tư cho công tac nghiên cứu va dư bao nhu cầu thị trường Nghiên cưu va dư bao nhu câu thi trương sẽ giup doanh nghiêp ̣ tim đươc phương hương phat triển kinh doanh môṭcach đung đăn thông qua viêc ̣ thu thâp, ̣ phân tích, xư ly cac nguôn thông tin; tư đó nghiên cưu, lưa chon thi trương ma doanh nghiêp ̣ có thể đap ưng Thi trương không phai la bất biên ma thi trương biên đông, ̣ bí ân va thay đổi không ngưng Chính vi vâỵ nghiên cưu va dư bao nhu câu thi trương la công viêc ̣ ma cac doanh nghiêp ̣ phai tiên hanh thương xuyên, liên tuc Qua thưc trang vê công tac nghiên cưu va dư bao nhu câu thi trương cua Công ty cổ phân dươc va thiêt bi y tê An Phat những năm qua cung đa có nhiêu sư quan tâm tơi công tac Viêc ̣ thưc hiêṇ công tac nghiên cưu va dư bao nhu câu thi trương cung đươc Công ty chu va thưc hiêṇ môṭcach bai ban qua năm bươc tiên hanh nghiên cưu thăm dò thi trương, nghiên cưu mô ta thi trương, nghiên cưu phân đoan thi trương, nghiên cưu giao tiêp va khuyếch trương ban, giam sat thưc thi va dư bao triển vong Tuy nhiên theo đanh gia cua tac gia, công tac nghiên cưu va dư bao cua Công ty An Phat có đươc sư quan tâm vẫn ở mưc đô ̣chưa cao, quy mô còn han chê va chưa tiên hanh môṭcach đông bô ̣Với thực Công ty chưa cóó́ phòù̀ng nghiên cứu thị trường mà tất ca phòù̀ng kinh doanh đảm nhiệm Sau nghiên cứu, thu thập thơng tin; việc xử ĺ thơng tin chủ yếu bằù̀ng phân tíó́ch, phán đốn cán phòù̀ng kinh doanh Họ rấó́t nhiệt tình, động, cóó́ trình độ hiểể̉u biết nhiên việc sẽữ̃ gây tình trạng tập trung khơng chun sâu khiên cho vấn đê đanh gia còn chưa đung mưc; công ̣ thêm viêc ̣ không thương xuyên nghiên cưu tim hiểu lai thi trương nên hiêụ qua cua công tac còn thấp 79 Để nâng cao chất lương nghiên cưu va dư bao nhu câu thi trương cua Công ty, theo tac gia có những giai phap sau: Cần thiết tạo lập phòng nghiên cứố́u thịị̣ trườờ̀ng bởi có thêm môṭphòng nghiên cưu thi trương sẽ khiên cho Công ty thu nhữữ̃ng lợi íó́ch đáng kểể̉ Cả khoảng rộng thị trường bị bỏ trống chưa khai thác sẽữ̃ làm tăng phần lớn doanh thu lơi nhṇ cơng ty Chíó́nh việc nghiên cứu va dự báo nhu câu thi trương sẽ tìm thị trường tiêu thụ đưa cơng ty vượt ngách hẹp Bên cạnh đo Cơng ty cầờ̀n hỗ trợị̣ đầờ̀y đủể̉ kinh phí cho cán làm cơng tác thịị̣ trườờ̀ng đểể̉ họ cóó́ đủ điều kiện hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Trong thời gian tới, công tác thị trường cần chuyên nghiệp Muốn vậy, công ty phải thuê chuyên gia thị trường đểể̉ giảng dạy tư vấó́n nhữữ̃ng kiến thức thị trường hỗ trợ cho cán thị trường tư vấó́n chíó́nh sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng, quảng cáo , cung cóó́ thểể̉ thuê Công ty khai thac thị trường trung gian đểể̉ mởể̉ rộng thị trường mới, thị trường sản phẩm mới, quảng bá thương hiệu Ngoài ra, hợp đồng thị trường với cá nhân hay tập thểể̉ phải gắn bóó́ với kết bán hàng, hưởể̉ng thùù̀ lao theo hiệu bán hàng mang lại Ngoai Công ty cầờ̀n mạnh áp dụng cac phương pháp nghiên cứố́u thị trường là: Nghiên cứu qua tiêu dùng cuôi cùng nghiên cứu qua trung gian phân phôi Nghiên cưu qua trung gian phân phôi: Đây phương pháp sử dụng thơng dụng nhấó́t Thơng qua bao như: bao đấu thâu, bao điêṇ tư, tài liệu nội hay chính cac đai ly ở cac thi trương ma công ty không có điêu kiêṇ tiêp xuc đểể̉ thu nhiều thông tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng thuôc, tốc độ phát triểể̉n sởể̉ hạ tầng ngành cóó́ liên quan, thơng tin thị trường đối thu cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phíó́ nhấó́t, cóó́ nhược điểể̉m độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty cóó́ thểể̉ áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho nhữữ̃ng lúc nghiên cứu sâu bước Nghiên cưu nhu câu thi trương thông qua tiêu dùng cuôi cùng bằng cach trực tiếp cử cán thị trường đến tận trường đểể̉ nghiên cứu, khảo sát, tiếp 80 xúc trực tiếp với khách hàng công ty thu thập nhữữ̃ng thông tin người tiêu dùù̀ng từ nhiều môi quan ̣cua khach hang công ty Tuy nhiên việc đòù̀i hỏi Cơng ty phíó́ vốn, nhân lực, thời gian Phương pháp sẽữ̃ đưa lại hiệu rấó́t cao nóó́ cóó́ nhữữ̃ng đặc điểể̉m như: Thơng tin nhanh, chíó́nh xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp 3.2.3.2 Định hương phat triển dịch vu san phâm phân phối phu hợp Muôn kinh doanh công phai xây dưng môṭchiên lươc phat triển san phâm hơp ly, linh hoat phuc vu cho nhu câu, thi hiêu cua tiêu dùng Viêc ̣phat triển san phâm thưc hiêṇ trinh tư theo ba bươc la xac đinh vi trí cua san phâm, tư đó đưa phương phap đổi mơi phat triển san phâm hoăc ̣thay thê bằng san phâm mơi Theo thưc trang phat triển san phâm cua Công ty An Phat, ta có thể thấy hoat đông ̣ phat triển san phâm tai đươc đanh gia la manh so vơi cac đôi thu canh tranh cùng nganh, chất lương san phâm đươc thay đổi để phù hơp vơi tôc đô ̣ phat triển, nâng cấp may móc chup chiêu tai cac bênḥ viêṇ ca nươc, bên canh chất lương san phâm thi dung tích san phâm cung có đươc nhiêu sư lưa chon để không chỉ đưa vao khoa CĐHA sư dung ma còn phù hơp cho sư chon lưa cua khoa CTTM Chất lương san phâm Multihance dùng cho may MRI còn đươc kêt hơp thêm công dung chup chuyên biêṭcho cac bênḥ ly vê tổn thương gan Tích hơp hai công dung môṭsan phâm vâỵ sẽ giam chi phí cho bênḥ nhân rất nhiêu trươc bênḥ nhân phai sư dung hai loai thuôc riêng biêṭ Đây la ưu điểm vươt trôịcua san phâm Multihance so vơi cac san phâm canh tranh thi trương, chính vi lẽ đó , san phâm thuôc có sưc tiêu thu manh va đươc nhiêu bac sĩ tin dùng Vơi san phâm Iopamiro 370mg, san phâm cung có ưu điểm so vơi cac san phâm canh tranh không chỉ vê nông đô ̣thuôc lơn ma san phâm còn có nhiêu dung tích cho khach hang chon lưa sư dung cho bênḥ nhân, cac san phâm canh tranh cùng nông đô ̣ thi chỉ có môṭloai dung tích nhất đinh la 100ml nên viêc ̣ đưa vao khoa CTTM sẽ không đươc tiêu thu nhiêu vi dung tích lơn 81 Hoat đông ̣ phat triển san phâm cua Công ty nêu chỉ dưng ở mưc vâỵ thi sẽ không có gi ban, vâỵ tac gia nhâṇ thấy hoat đông ̣ phat triển san phâm cua Công ty vẫn có măṭhan chê cân thay đổi Tư giữa năm 2015 san phâm Iopamiro 400mg va Prohance đươc đưa vao thi trương, san phâm có mưc tiêu thu rất ít va chỉ đươc tiêu thu tai cac bênḥ viêṇ lơn tuyên TW Tuy san phâm đa có chô đưng thi trương lai chưa thưc sư lơn manh Măc ̣ dù đa gân hai năm đưa vao thi trương, san phâm vẫn giữ nguyên mưc đô ̣tiêu thu hang thang ma không có sư phat triển theo chiêu hương tăng lên bởi vi san phâm đươc đưa vao thi trương sơm so vơi tôc đô p ̣ hat triển cua thi trương Ta có thể nhâṇ thấy chiến lược sản phẩm phải xuấó́t phát từ điều kiện thực tế va tôc đô ̣phat triển thi trương Hiện nay, công ty Cổể̉ phần dươc va thiêt bi y tê An Phat cần phải hoạch định thực chiến lược sản phẩm cho nâng cao tốc độ tiêu thụ va san lương tiêu thu Viêc ̣ đưa san phâm mơi đa nói ở không những không thu đươc hiêụ qua mong muôn ma còn lam tôn đong san phâm kho, lam tăng cac khoan chi phí hoat dông ̣ kinh doanh Đối với nhữữ̃ng doanh nghiệp vừa nhỏ đinh hương phat triển sản phẩm chỉể̉ nên ởể̉ tầm nhìn 5-10 năm nóó́ phải chịu rấó́t nhiều yếu tố ảnh hưởể̉ng, chi phối làm cho đinh hương khơng đủ sởể̉ đểể̉ phát triểể̉n ́ muốn ban đầu Như vậy, đinh hương phat triển sản phẩm, nhữữ̃ng mặt hàng công ty phai theo yêu cầu thị trường va theo giai đoạn Theo đanh gia vê tôc đô ̣ phat triển thi trương hiêṇ khoang đên năm nữa thi san phâm Iopamiro 400mg va san phâm Prohance mơi có đươc sư phat triển vê tôc đô ̣tiêu thu Nên theo y kiên cua tac gia có thể tam ngưng nhâp ̣ khâu hai san phâm để manh sưc tiêu thu cua san phâm Iopamiro 370mg va Multihance vi hai san phâm có mưc gia phù hơp vơi hâu hêt tất ca cac thi trương ca nươc Vơi những thi trương nho hay thi trương tiêu thu mưc trung binh va thấp thi sẽ có nhiêu sư lưa chon Có thể đưa san phâm Megaray, Iopamiro ham lương 300mg vao thi trương để sư dung Chính viêc ̣ phân chia san phâm cho cac khu vưc thi trương vâỵ không những không lam mất thi trương ma ngươc lai tất ca cac san phâm cua công ty đêu có chô đưng thi trương 82 3.2.3.3 Nâng cao lưc, trình đô cị̣ ủa can bô ị̣công nhân viên Công ty Năng lưc, trinh đô ̣ cua can bô ̣ công nhân viên đươc coi la môṭyêu tô quyêt đinh đên sư công cua môi doanh nghiêp ̣ Viêc ̣ lưa chon đôịngu can bô ̣công nhân viên có lưc, giau kinh nghiêṃ sẽ tao lơi thê canh tranh thi trương Bên canh đó, đôịngu lao đông ̣ phai thương xuyên đươc đao tao để cung cô vê lưc, trinh đô, ̣kỹ chuyên môn nhằm tăng thêm hiêụ qua cho công viêc ̣ Theo thưc trang cua Công ty, can bô ̣ nhân viên Công ty thương đươc tuyển chon tư những có trinh đô ̣cao đẳng trở lên va có kinh nghiêṃ lam viêc ̣ tư năm vê san phâm thuôc Viêc ̣ đao tao san phâm thương đươc thưc hiêṇ mơi băt đâu vao lam viêc ̣ Trinh đô ̣ va kỹ cua nhân viên đươc trau dôi thông qua cac tai liêụ va đươc trao đổi vơi để tư rut kinh nghiêṃ cho ban than Chính vi vâỵ công viêc ̣còn găp ̣ nhiêu vương măc va chưa thưc sư hiêụ qua Để cai thiêṇ tinh hinh cóó́ lực lượng ngn nhân lưc giỏi, Cơng ty cần thưc hiêṇ những giai phap sau: Công ty cần đao tạo đôịngũ nhân viên kinh doanh thường xuyên, liên tuc để nâng cao kỹ chuyên môn, nâng cao qua trình hiểu biết vê san phâm tốt Chú ́ đến việc lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Viêc ̣ đao tao vâỵ giup cho qua trinh giơi thiêụ san phâm đên tiêu dùng bai ban va chuyên nghiêp ̣ hay giai thích cho khach hang những khuc măc qua trinh sư dung san phâm vấn đê kêt tinh san phâm khiên cho khach hang tin tưởng va cam thấy an tâm dùng thuôc can quang Về kỹữ̃ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo đểể̉ trang bị cho nhân viên kinh doanh kỹữ̃ như: kỹữ̃ giao tiếp ứng xử, kỹữ̃ thuyết phục khách hàng, kỹữ̃ bán hàng… Bởể̉i đội ngũ nhân viên kinh doanh họ nhữữ̃ng người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóó́c khách hàng cũ, điều cần thiết đểể̉ họ cóó́ thểể̉ cóó́ thêm nhữữ̃ng kiến thức đểể̉ hồn thành tốt công việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường dược phẩm liên tục cóó́ nhữữ̃ng loại sản phẩm Do vậy, đểể̉ lực lượng nhân viên kinh doanh cóó́ thểể̉ hiểể̉u rõ sản phẩm 83 Cơng ty cóó́ thểể̉ cập nhật thường xun thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty phai thường xun tởể̉ chức khố đào tạo sản phẩm cho nhân viên kinh doanh Mỗi năm, cóó́ sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên cóó́ b̉ể̉i đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm đóó́ Và năm Công ty nên tổể̉ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm để cung cô kiên thưc cho nhân viên Bên cạnh viêcị̣ đao tạo kỹ va san phâm cho nhân viên thì Công ty phai co cac hoạt đôngị̣ kiểể̉m tra, giám sát trình đô ị̣kỹ của nhân viên kinh doanh để co thể hỗ trợị̣ hoạị̣t động củể̉a nhân viên đểể̉ kịị̣p thờờ̀i điều chỉnh, giúố́p đỡ nhân viên có kếố́ hoạị̣ch làm việc, phân bởể̉ nỗ lực tớố́t Trưởng phòng kinh doanh cóó́ thểể̉ xây dựng chế làm việc cho nhân viên bằù̀ng cách yêu cầu nhân viên kinh doanh lập kế hoạch làm việc hàng tuần, bao cao tuân mình; nhân viên phòng nghiên cưu thi trương lam cac mẫu bao cao vê tinh hinh thi trương thu thâp ̣ đươc va tổng hơp va so sanh thâu vơi cac hang canh tranh… Vơi nhân viên kinh doanh kế hoạch cóó́ thểể̉ thiết kế theo mẫữ̃u sau: Mâu 3.1 Kế hoạch lam viêcPtuân Nhân viên thưc hiên: ̣ …………… Tuân tư: ……………… Công ……………………………………………… Thư ( Nguôn: Tac gia đê xuất) Dựa vào kế hoạch tuần trưởng phòng kinh doanh cóó́ thểể̉ trực dõi, kiểể̉m tra lịch làm việc kế hoạch nhân viên quyền Trong tuần, cóó́ việc phát sinh đột x́ó́t nhân viên kinh doanh cóó́ thểể̉ điều chỉể̉nh cho linh hoạt theo sau đóó́ phải cóó́ báo cáo cụ thểể̉ với quản lyó́ Mâu 3.2 Bao cao cơng viêcPtn Nhân viên thưc hiên: ̣ …………… Tuân tư: ……………… Công viêcPhang Thư ……………………………………………… Thư (Nguôn: Tac gia đê xuất) Báo cáo tuần giúp trưởể̉ng phòng kinh doanh theo dõi tình hình thực cơng viêc ̣ tn nhân viên cóó́ theo kế hoạch đề hay khơng, qua đóó́ đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề ra, từ đóó́ cóó́ thểể̉ đưa nhữữ̃ng điều chỉể̉nh kịp thời hợp lyó́, định hướng công việc cho nhân viên tuân Vơi nhân viên nghiên cưu thi trương, kế hoạch cóó́ thểể̉ thiết kế theo mẫữ̃u sau: Mâu 3.3 Tông hợp so sanh sô lượng thâu cac hãng Nhân viên thưc hiên: ̣ ………………… Tuyến bênḥ viêṇ phu trach Bênḥ viêṇ… Bênḥ viêṇ… (Nguôn: Tac gia đê xuất) Viêc ̣ thu thâp ̣ sô lương cac san phâm danh muc thâu không những giup cho nhân viên phòng nghiên cưu thi trương đanh gia đươc tinh hinh thi trương cua minh ma còn giup cho nhân viên phòng kinh doanh có những hương công viêc ̣cua minh đươc chuân xac 85 Mâu 3.4 Bao cao tình hình thu thâpP thông tin thi trương Nhân viên thưc hiên: ̣ …………… Bênḥ viên: ̣ ……………………… Đôi tương: …………………….… Chưc vu / chuyên môn: ……………… Khoa phòng: ………… ……… Nôịdung: Nôịdung phỏng vấn chup mach, chup MRI? tưng phòng may/ thang? may/ thang? Đê xuất cua nhân viên thưc hiên: ̣ ………………… (Nguôn: Tac gia đê xuất) Thông qua bao cao vê tinh hinh thu thâp ̣ thông tin thi trương, cac nhân viên nghiên cưu sẽ xac đinh đươc nhu câu thi trương, xac đinh đươc thi trương có tiêm hay không…tư đó đưa đươc những đanh gia va đê xuất giup cho trưởng phòng kinh doanh có phương hương chỉ đao tiêp theo 86 3.2.3.4 Đây nhanh tốc đô tị̣ hu hôi công nợ Nguồn vốn được coi là một nhân tố không thể thiếu quá trình kinh doanh Nguồn vốn sẽ quyết định đến hoạt động kinh doanh thuận lợi hoặc khó khăn hay không? Nhưng với thực trạng về lực của Công ty An Phát hiện nay, ta có thể thấy nguồn vốn của Công ty được hình thành từ vốn tư nhân và vốn vay ngân hàng Bên cạnh đó, mỗi quá trình hoạt động kinh doanh, nguôn vôn cua Công ty lai phu thuôc ̣ rất nhiêu vao qua trinh quay vòng công nơ phai thu cua khach hang măc ̣ dù doanh thu va lơi nhuâṇ cua Công ty tăng hang năm Nêu công nơ cua khach hang tra châṃ thi đông nghĩa vơi qua trinh quay vòng nguôn hang cung bi châṃ theo Chính vi lẽ đó Công ty có thể vâṇ dung cac biêṇ phap giai quyêt tinh hinh bằng cach đinh tỷ lê ̣chiêt khấu hơp ly đăṭtrong sư liên ̣vơi lai suất vôn vay ngân hang để toan cho bô ̣phâṇ kê toan bênḥ viêṇ Bởi vi khach hang tra châm, ̣ thơi gian chơ đơi, Công ty phai vay vôn để kinh doanh Vi vâỵ viêc ̣ bơt cho khach hang môṭsô tiên cô đinh nho tiên lai vôn vay để có thể thu đươc tiên ban hang vẫn có lơi la đòi khach hang tra toan bô ̣sô tiên khoang thơi gian đó Công ty lai phai vay va chiu tiên lai 3.3 Môṭsô đề xuất kiến nghi Do thuốc loại hàng hóó́a đặc biệt Bộ y tế quản lyó́ chấó́t lượng, Bộ y tế Bộ tài chíó́nh quản lyó́ giá, những năm gần đây, sau áp dụng đấó́u thầu thuốc theo thơng tư liên tài chíó́nh- y tế giá thuốc cóó́ nhữữ̃ng điều chỉể̉nh giảm va niêm yêt vơi môṭgia cô đinh cho cac san phâm có cùng hoat chất Điều cóó́ giá trị tíó́ch cực cơng tác quản lyó́ Nhà nước, tiết kiệm cho quỹữ̃ bảo hiểể̉m y tế nhiên xét khía canh khac, viêc ̣ ap dung môṭmưc gia vâỵ ca nươc sẽ gây thiêṭthòi cho cac đơn vi y tê thuôc ̣ tuyên đia phương hay những đơn vi y tê vùng sâu vùng xa Cho nên xin đưa số kiến nghị sau Nhà nước Bộ y tế sau: 87 Đưa những mưc gia có tính canh tranh thi trương nhằm tao thuâṇ lơi cho công tac chấm thâu cua cac đơn vi bênḥ viêṇ tuyên đia phương Đề xuấó́t cần cóó́ nhữữ̃ng quy định hợp lyó́ việc quản lyó́ chấó́t lượng thuốc đểể̉ cạnh tranh chủ yếu dựa chấó́t lượng thuốc, cơng dụng điều trị Dự báo nhữữ̃ng mặt hàng cóó́ nhu cầu sử dụng nhiều cóó́ kế hoạch lưu thơng phân phối đểể̉ kịp thời cung ứng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao Nhà nước cần cóó́ nhữữ̃ng thơng báo chỉể̉ đạo kịp thời doanh nghiệp cóó́ nhữữ̃ng thay đởể̉i chíó́nh sách, pháp luật xảy đểể̉ doanh nghiệp cóó́ thời gian chuẩn bị thíó́ch ứng với nhữữ̃ng thay đởể̉i đóó́, giảm thiểể̉u nhữữ̃ng thiệt hại thay đởể̉i đóó́ gây Cơng tac kiểm tra, thu nhâṇ hô sơ vê cac thu tuc cấp phép san phâm dươc cân đươc thưc hiêṇ nhanh chóng, tranh rươm để giam thiểu những thơi gian chơ đơi không có Thường xun cung cấó́p thơng tin thị trường cho doanh nghiệp như: thông tin nhà đầu tư, thông tin doanh nghiệp nước ngồi chuẩn bị vào Việt Nam, thơng tin lãi suấó́t, chíó́nh sách tiền tệ, hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kíó́ kết…đểể̉ giúp doanh nghiệp cóó́ thểể̉ dự đốn thay đởể̉i thị trường từ đóó́ cóó́ định kinh doanh đắn Thực minh bạch hoạt động đấó́u thầu thuốc vào bệnh viện Những kêt qua chấm thâu cân đươc công khai để cac doanh nghiêp ̣ hiểu va năm băt ro thưc trang thâu cua doanh nghiêp ̣ minh 88 KẾT LUÂṆ Muốn tồn phát triểể̉n thương trường, doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triểể̉n thị trường Hoạt động phát triểể̉n thị trường doanh nghiệp tiến hành suốt trình kinh doanh thị trường mấó́u chốt vấó́n đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Do vậy, nội dung phát triểể̉n thị trường thực thông qua việc phát triểể̉n sản phẩm, phát triểể̉n khách hàng, phát triểể̉n thị trường theo phạm vi địa líó́ mức độ đa dạng hoá kinh doanh Là nhân viên kinh doanh lam viêc ̣ Công ty Cổể̉ phần dươc va thiêt bi y tê An Phat, sau thời gian tìm hiểể̉u nghiên cứu thực tế ởể̉ đây, em hoàn thành Luận văn với đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược va Thiết bi y tế An Phat” Trong đề tài này, sởể̉ hệ thống lyó́ luận thị trường, em vào phân tíó́ch thực trạng tình hình phát triểể̉n thị trường kinh doanh Công ty Cổể̉ phần dươc va thiêt bi y tê An Phat Từ đóó́ đưa số giải pháp nhằù̀m phát triểể̉n thị trường công ty Tuy nhiên thời gian công tac tai Công ty chưa nhiều trình độ còù̀n hạn chế nên Luận văn em khóó́ tránh khỏi nhữữ̃ng thiếu sóó́t nhấó́t định, em rấó́t mong nhận đóó́ng góó́p ́ kiến thầy giáo tồn thểể̉ cán công nhân viên công ty 89 TAI LIÊỤ THAM KHAO Garry D.Smith, Danny R.Arnold & Boby R.Bizzell, Chiếố́n lượị̣c sách lượị̣c kinh doanh, Nhà xuấó́t Thống kê, 2003 Hoàng Lê Minh, Marketing quan trị kinh doanh, Nha xuất ban Hà Nội, 2009 J.Calvin, Nghệ thuật quản trịị̣ bán hàng, Nha xuất ban tổng hơp Hô Chí Minh, 2004 Jamers M, Quan trị ban hang, Nha xuất ban tổng hơp Hô Chí Minh, 2008 Kinh tê Quôc dân, Thư viêṇ hoc liêụ mơ, https://voer.edu.vn/m/cac-bienphap-chinh-nang-cao-hieu-qua-quan-ly-va-su-dung-von/4c8bdc4d, 2004 Lê Khanh Anh Vy, Chiến lược phat triển thị trường cho san phâm kinh cường lưc Tanicom, Đai hoc kỹ thuâṭcông nghê H ̣ ô Chí Minh, 2008 Nguyên Ngoc Long & Nguyên Hữu Vui, Giao trình triết hoc Mac - Lenin, Nha xuất ban Chính tri Quôc gia, 2006 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, Chiếố́n lượị̣c kinh doanh phát triểể̉n doanh nghiệp, Nhà xuấó́t Lao động, 2002 Pham Thi Gai, Phân tich hoạt đôngị̣ kinh doanh, Nha xuất ban Giao duc, 1997 10 Philip Kotler, Nghiên cứố́u Marketing, Nha xuất ban Thông kê, 1995 11.Philip Kotler, Quản trịị̣ Marketing, Nha xuất ban Thông kê, 1995 12 Tập thểể̉ tác giả trường Đại học Ngoại thương, Giáo trìờ̀nh Marketing lý thuyếố́t, Nhà xuấó́t Giáo dục, 2000 13 Thanh Hung, Kênh thông tin giao duc tuyển sinh, http://www.giaoductuyensinh.edu.vn/thuc-trang-nganh-duoc-viet-nam/, 2016 14 Tôn Thất Nguyên Thiêm, Thị trường - Chiến lược - Cơ cấu, Nha xuất ban tổng hơp Hô Chí Minh, 2005 15 Trân Quyên, Vietstock, http://vietstock.vn/2016/11/nganh-duoc-viet-nam- tang-truong-manh-nhat-chau-a-co-hoi-nao-cho-cac-doanh-nghiep-trong-nuoc768-505977.htm, 2016 16 Vietnam Report, Marketingai, https://marketingai.admicro.vn/nganh-duoc- pham-2016-2017/, 2017 90 17 Vu Anh Tuấn, Nghiên cứu thị trường va phat triển san phâm của Công ty Honda ViêtNam, Đai hoc Ngoai thương, 2011 18 Vu Trung, Thông tin khoa hoc va công nghê,ị̣http://www.cesti.gov.vn/the- gioi-du-lieu/cong-nghiep-duoc-dang-phat-trien-o-viet-nam.html, 2014 Tài liệu công ty 19 Công ty An Phát, báo cáo kếố́t phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 2014-2016, Ha Nôị2016 20 Công ty An Phát, báo cáo tài phòng kếố́ tốn, số liệu giai đoạn 2014-2016, Ha Nôị2016 21 Công ty An Phát, báo cáo tởể̉ng hợị̣p phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 2014-2016, Ha Nôị2016 ... DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược va Thiết bi y tế An Phat Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh. .. trình lam viêc ̣ Công ty Cổể̉ phần Dươc va Thiêt bi y tê An Phat, quyêt đinh lựa chọn đề tài: Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược va Thiết bi y tế An Phat” Trong đề... trinh b y ly luâṇ chiên lươc phat triển thi trương kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp thương mại kinh tế thị trường, trình b y kinh nghiệm nước quốc tế phat triển kinh doanh doanh nghiệp