LÝ THUYẾT LỊCH SỰ TRONG NGÔN NGỮ HỌC:NGHIÊN CỨU KHẢO SÁT VÀ ĐỀ XUẤT MỘTMÔ HÌNH MỚI CÁC CHIẾN THUẬT GIAO TIẾP

Không đedọa thể diện của đối tác là một nguyên tắc tối cao trong giao tiếp.Chúng tôi thấy rằng các nghiên cứu về mô hình các chiến thuậtgiao tiếp đã đạt được những thành tựu to lớn trong

LÝ THUYẾT LỊCH SỰ TRONG NGÔN NGỮ HỌC: NGHIÊN CỨU KHẢO SÁT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT

MÔ HÌNH MỚI CÁC CHIẾN THUẬT GIAO TIẾP

TS TRỊNH ĐỨC THÁI * LỜI NÓI ĐẦU

Lí thuyết lịch sự trong ngôn ngữ học (La théorie de la politesse linguistique) là một lĩnh vực nghiên cứu tương đối mới trong ngành

ngôn ngữ Trong những năm 70 của thế kỉ XX, các nhà ngôn ngữ bắt

đầu quan tâm tới lĩnh vực hành động ngôn ngữ tương tác (Les interactions verbales), và đặc biệt quan tâm tới vấn đề lịch sự trong

giao tiếp Brown và Levinson nghiên cứu về lĩnh vực lịch sự trongngôn ngữ và đề xuất một mô hình giao tiếp được coi như là:

“Khung lí thuyết hợp lí nhất và có sức ảnh hưởng lớn nhất về các

nghiên cứu trong cùng lĩnh vực hiện tại = le cadre théorique le plus cohérent et puissant et ayant en conséquence inspiré le plus les recherches récentes dans ce domaine.” (Kerbrat-Orecchioni,

1992:167)

Lecch đề xuất nguyên lí lịch sự (Principle of Politeness) Sau đótại Pháp, các nghiên cứu của Kerbrat-Orecchioni đã góp phần cải thiện

mô hình của Brown và Levinson

Có thể tóm tắt các lí thuyết lịch sự trong ngôn ngữ học như sau :Trong quá trình giao tiếp, người ta thực hiện hàng loạt các hành độngngôn ngữ có tính đe dọa thể diện của đối tác Nguyên tắc lịch sự đòihỏi chúng ta không thực hiện các hành động đó hoặc tìm cách giảmnhẹ tính đe dọa bằng các phương tiện ngôn ngữ khác nhau Không đedọa thể diện của đối tác là một nguyên tắc tối cao trong giao tiếp.Chúng tôi thấy rằng các nghiên cứu về mô hình các chiến thuậtgiao tiếp đã đạt được những thành tựu to lớn trong việc giải thích cáchiện tượng ngôn ngữ Nhưng các nghiên cứu này có cách nhìn kháxuôi chiều trong cách ứng xử của các thành viên giao tiếp Các môhình tạo cho chúng ta cảm giác trong giao tiếp các thành viên tham

* Trưởng Khoa Ngôn ngữ và Văn hóa Pháp, Trường Đại học Ngoại ngữ ĐHQG Hà Nội

-thoại luôn quan tâm bảo vệ thể diện của đối tác để luôn được coi làlịch sự Nhưng trên thực tế các cuộc giao tiếp có tính đối đầu

(conflictuelle) vẫn luôn tồn tại: từ các xung đột trong đời thường như

khẩu chiến vì mất gà mất lợn tại nông thôn, hay các cuộc tranh luận đểtranh cử Tổng thống như cuộc đối đầu giữa Barack Obama và John

Mc Cain vừa xảy ra Trong các cuộc giao tiếp đó, nguyên tắc chung làlàm sao hạ thấp thể diện của đối thủ Các chiến thuật giao tiếp hoàntoàn trái ngược với các chiến thuật trong mô hình lịch sự

Trong những cuộc giao tiếp khác nhau chúng ta thấy yêu cầu vềmức độ lịch sự cũng khác nhau Nếu chúng ta không nắm bắt đượcmức độ lịch sự đó thì thường bị coi là không biết cách giao tiếp: hoặc

là bất lịch sự hoặc là quá kiểu cách Trong cùng một hoàn cảnh giaotiếp, cùng một dạng giao tiếp, mỗi cộng đồng ngôn ngữ đòi hỏi mức

độ lịch sự khác nhau Từ đó mới có các nhận xét như người Đức quáthô, người Nhật quá kiểu cách v.v

Vậy chúng tôi cho rằng cần phải tìm ra một mô hình các chiến thuậtgiao tiếp liên quan đến thể diện một cách hoàn chỉnh hơn, có khả nănggiải thích được tất cả các hiện tượng ngôn ngữ liên quan đến thể diện

Nghiên cứu của chúng tôi xuất phát từ các câu hỏi nghiên cứu sau:

1 Các nghiên cứu về lí thuyết lịch sự đã đạt được những thành tựu gì?

2 Những thành tựu đó đã cho phép chúng ta giải thích được các hiện tượng ngôn ngữ liên quan đến thể diện chưa?

3 Có thể hình thành một mô hình các chiến thuật giao tiếp đầy đủ hơn để có thể giải thích được các hiện tượng ngôn ngữ liên quan đến thể diện hay không?

Chúng tôi cho rằng:

1 Các nghiên cứu về lí thuyết lịch sự đã đạt được các thành tựu đáng

kể và ngày càng hoàn thiện hơn.

2 Các thành tựu đó có thể chưa cho phép chúng ta giải thích được hết các hiện tượng ngôn ngữ liên quan đến thể diện.

3 Việc hình thành và đề xuất một mô hình các chiến thuật giao tiếp đầy đủ hơn sẽ cho phép chúng ta giải thích được các hiện tượng ngôn ngữ liên quan đến thể diện.

213

Với công trình nghiên cứu này chúng tôi mong muốn đạt được các mục tiêu sau:

- Nghiên cứu khảo sát các thành tựu đã đạt được trong lý thuyết lịch

sự, tự trang bị cho mình một cơ sở lí thuyết chắc chắn và đầy đủ nhằmtạo ra khả năng đánh giá và phê phán; và cuối cùng là đề xuất một môhình các chiến thuật giao tiếp mới liên quan đến thể diện

Để đạt được các mục tiêu đó, chúng tôi sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Nghiên cứu lí thuyết cơ bản

- Nghiên cứu miêu tả các hiện tượng ngôn ngữ trong việc phân tíchcác dữ liệu

- Phương pháp so sánh đối chiếu

Kết quả nghiên cứu của chúng tôi sẽ được trình bày theo trình tự sau:

Chương 1 : Trình bày các kết quả nghiên cứu khảo sát các thành

tựu đã đạt được

Chương 2 : Trình bày các quan điểm tranh luận về các mô hình

giao tiếp hiện có và đề xuất một mô hình mới về các chiến thuật giaotiếp liên quan đến thể diện

Chương 3 : Áp dụng mô hình mới trong việc giải thích các hiện

tượng ngôn ngữ liên quan đến thể diện trong giao tiếp mặc cả củangười Việt Nam, và đề xuất cho các nghiên cứu tiếp theo

Chương 1

CÁC THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC TRONG NGHIÊN CỨU VỀ LÝ THUYẾT LỊCH SỰ

1.1 Nguyên lí hợp tác của GRICE

Trong bài báo năm 1979, Grice đã đưa ra giả thuyết rằng tronggiao tiếp, các thành viên tham thoại ứng xử một cách hợp tác, mà ônggọi là nguyên lí hợp tác Nguyên lí này bao gồm bốn nguyên tắc:

1) Nguyên tắc về số lượng bao gồm hai quy tắc

- Phần tham gia của bạn phải có đủ thông tin được yêu cầu

- Phần tham gia của bạn không đưa quá nhiều thông tin so với yêucầu

2) Nguyên tắc về chất lượng bao gồm quy tắc cơ bản

- Phần tham gia của bạn phải chân thực

Sau khi nêu ra bốn nguyên tắc trên, Grice viết thêm:

“Tất nhiên còn rất nhiều các loại quy tắc khác (thẩm mĩ, xã hội,đạo đức) như là : Hãy lịch sự - mà các thành viên tham thoại cóthể nhận thấy trong giao tiếp bằng lời và chúng không liên quan

đến giao tiếp = Il y a bien sûr toutes sortes d’autres règles (esthétiques, sociales ou morales) du genre : soyez poli, que les participants observent normalement dans les échanges parlés, et qui peuvent donner des implications non conversationnelles.”

(trad fçse 1979:62)

Các nguyên tắc này, theo tác giả, nhìn chung không có giá trị gì vàmục đích cuối cùng trong giao tiếp là tính hiệu quả tối đa trong traođổi thông tin Grice cho rằng các mô hình giao tiếp không nên đề cậpđến vấn đề tình cảm và xã hội Theo ông, lịch sự là hiện tượng ngoại

vi khi mà nó không hướng tới tính hiệu quả của văn bản, mà chỉ liênquan đến việc quản lí quan hệ

Về vấn đề này, Kerbrat-Orecchioni khẳng định:

“Tất nhiên vấn đề về lịch sự không thuộc bình diện thông tin cần

chuyển tải mà ở bình diện quan hệ liên nhân cần điều chỉnh = Il est évident que la problématique de la politesse se localise non point au niveau du contenu informationnel qu’il s’agit de transmettre, mais au niveau de la relation interpersonnelle, qu’il s’agit de réguler.” (Kerbrat-Orecchioni, 1992:159)

215

Chúng tơi cho rằng khơng thể miêu tả đầy đủ những gì diễn ratrong giao tiếp khi khơng tính tới các nguyên lí lịch sự vì:

“Các nguyên lí này tạo ra những áp lực cũng mạnh như cácnguyên lí ngơn ngữ, như các quy tắc của Grice đối với quá trìnhtạo lập và diễn giải các phát ngơn Trong giao tiếp ngơn ngữ, lịch

sự là hiện tượng mang tính ngơn ngữ rõ nét = Ces principes exercent des pressions très fortes - au même titre que les règles plus spécifiquement linguistiques, et que les maximes conversationnelles de Grice - sur les opérations de production et interprétation des énoncés échangés Dans les interactions verbales effectives, la politesse est donc un phénomène linguistiquement pertinent.” (Kerbrat-Orecchioni, 1992:160)

Một lĩnh vực nghiên cứu dần hình thành với mục đích xây dựngmột mơ hình chung liên quan đến vấn đề lịch sự trong giao tiếp, làm

cơ sở để tiến hành triển khai đồng loạt các nghiên cứu mơ tả chi tiết,nhằm quan sát các quy tắc này hoạt động thế nào trong giao tiếp, haynĩi đúng hơn trong các hoạt động giao tiếp khác nhau trong các xã hộikhác nhau

1.2 Các cơng trình nghiên cứu của Leech

Leech (1983:132 1 qq.) cho rằng các hoạt động giao tiếp phải tuântheo một nguyên tắc cơ bản: “Hãy lịch sự”, đĩ chính là nguyên tắc

lịch sự “PP” (Principle of Politeness) Nguyên tắc này khơng liên

quan đến khái niệm thể diện mà liên quan đến khái niệm cái mất và

cái được (cỏt et bénéfice).

Nguyên tắc này bao gồm các quy tắc:

1) Quy tắc tế nhị (dành cho các hành động áp đặt và yêu cầu)

- Giảm thiểu thiệt hại của đối tác

- Tăng tối đa cái lợi cho đối tác

2) Quy tắc quảng đại (dành cho các hành động áp đặt và yêu cầu)

- Giảm thiểu cái lợi về mình

- Tăng tối đa thiệt hại về mình

3) Quy tắc tán thưởng (dành cho các hành động diễn cảm và khẳng

định)

- Giảm thiểu điều khơng vui của người khác

- Tăng tối đa niềm vui cho người khác

4) Quy tắc khiêm tốn (dành cho các hành động khẳng định)

- Giảm thiểu niềm vui của mình

- Tăng tối đa điều không vui của mình

5) Quy tắc đồng thuận (dành cho các hành động khẳng định)

- Giảm thiểu sự bất đồng giữa mình và người khác

- Tăng tối đa sự đồng thuận giữa mình và người khác

6) Quy tắc thiện cảm (dành cho các hành động khẳng định)

- Giảm thiểu sự bất thiện cảm giữa mình và người khác

- Tăng tối đa sự thiện cảm giữa mình và người khác

Chúng ta thấy rằng các quy tắc khác nhau này rất đặc thù, được ápdụng riêng cho từng loại hình hành động ngôn ngữ

Theo tác giả này, mức độ lịch sự phụ thuộc vào:

1.3 Mô hình lịch sự của Brown và Levinson

Các nghiên cứu của Brown và Levinson dựa trên khái niệm thểdiện và lãnh thổ do E Goffman đưa ra Theo tác giả này, mọi tiếp xúcvới người khác đều là những nguy cơ tiềm tàng của các xung đột.Những quy ước nghi lễ, những quy tắc lịch sự được sử dụng để bảo vệthể diện của đối tác Thể diện được Goffman định nghĩa như sau:

“Giá trị tích cực mang tính xã hội mà mỗi người đòi hỏi qua mộtloạt các hành động mà người khác cho rằng nó được chấp nhận

trong quá trình tiếp xúc riêng biệt = La valeur sociale positive qu'une personne revendique effectivement à travers la ligne d'action que les autres supposent qu'elle a adoptée au cours d’un contact particulier.” (1974:9)

Năm 1973, Goffman phát triển khái niệm lãnh thổ Xuất phát từkhái niệm lãnh thổ không gian được ấn định trong một hoàn cảnh giaotiếp, tác giả đã đề cập đến các khái niệm không nhất thiết mang tínhkhông gian: không gian cá nhân, vị trí, không gian cần thiết, lượt lời,lãnh thổ có được, thông tin có được, những lĩnh vực riêng tư trong

217

giao tiếp Tất cả các dạng lãnh thổ này đều “có một nét chung là: sự

thay đổi của chúng do xã hội quyết định = un trait commun : leur variabilité socialement déterminée” (1973:54).

Brown và Levinson đưa ra định đề rằng thể diện được tạo nên bởihai mặt có tính hỗ trợ và gắn kết chặt chẽ với nhau:

- Thể diện âm tính (những sở hữu lãnh thổ theo nghĩa rộng nhất củanó: lãnh thổ cơ thể, không gian và thời gian, các vật dụng, các hiểubiết, các bí mật )

- Thể diện dương tính (thể diện cá nhân, tổng thể các hình ảnh tốtđẹp mà các thành viên tham thoại muốn xây dựng và áp đặt trong quátrình giao tiếp)

Trong một cuộc giao tiếp có hai đối tác tham gia sẽ có bốn mặt thểdiện xuất hiện Trong suốt quá trình giao tiếp, các đối tác thực hiệnhàng loạt các hành động ngôn ngữ hay ngoài ngôn ngữ Tuy vậy, phầnlớn các hành động diễn ngôn - thậm chí toàn bộ - tạo nên các mối đedọa tiềm tàng đối với một hoặc nhiều thể diện, dẫn tới khái niệm hành

động có tính đe dọa thể diện Face Threatening Acts (= FTA).

Dưới góc độ này, các hành động ngôn ngữ được chia ra làm bốnloại:

1 Các hành động đe dọa thể diện âm tính của người thực hiện (ví dụ:tặng quà, lời hứa, v.v )

2 Các hành động đe dọa thể diện dương tính của người thực hiện (vídụ: thú nhận, tự phê bình, v.v )

3 Các hành động đe dọa thể diện âm tính của người chịu tác động (vídụ: thỉnh cầu, câu hỏi riêng tư, v.v )

4 Các hành động đe dọa thể diện dương tính của người chịu tácđộng (ví dụ: bác bỏ, phê bình, v.v )

Tất nhiên một hành động có thể đồng thời nằm trong nhiều loại(nhưng nhìn chung, với một giá trị trọng yếu), vì thế mỗi cá nhân đềuluôn mong muốn giữ thể diện của chính mình (muốn giữ thể diện =

face want): một mặt cá nhân đó muốn bảo vệ thể diện của mình, mặt

khác anh ta muốn được người khác thừa nhận và yêu quý Phương tiện

để giải quyết mâu thuẫn nội tại này là các đối tác phải biết tự bảo vệthể diện của mình, đồng thời tránh đụng chạm đến thể diện người khác

E Goffman gọi đó là công việc giữ thể diện face work (1974:15).

Theo Brown và Levinson, các đối tác phải sử dụng các chiến thuậtlịch sự khác nhau để đạt mục đích.

Mô hình của Brown và Levinson tạo thành, cho đến hiện nay, mộtkhung lí thuyết đồng bộ nhất trong lĩnh vực lịch sự trong ngôn ngữ,tuy nhiên điều đó không có nghĩa là không còn gì cần thay đổi, hoànthiện

1.4 Mô hình lịch sự của C Kerbrat-Orecchioni

Để sửa chữa cách nhìn khá tiêu cực của lí thuyết của Brown vàLevinson là chỉ thấy có duy nhất các hành động đe dọa thể diện(FTAs), C.Kerbrat-Orecchioni thêm vào khái niệm FFA bên cạnh kháiniệm FTA:

“Nhưng lịch sự không chỉ bó hẹp trong việc làm giảm nhẹ tính

đe dọa của các hành động ngôn ngữ: lịch sự có thể biểu hiện mộtcách tích cực hơn bằng cách sản sinh ra các hành động ngược lạivới đe dọa “anti-menaçants”, như hành động chúc, hành độngkhen Các hành động làm tăng giá trị thể diện này đã không đượcBrown và Levinson tính đến Chúng tôi đề nghị gọi chúng là

“Face Flattering Actes” (ou FFA) Tổng thể các hành động ngônngữ có thể chia ra làm hai nhóm lớn tuỳ theo chúng có tác động

tích cực hay tiêu cực lên các mặt thể diện = Mais la politesse ne

se réduit pas à l'adoucissement des actes menaçants: elle peut consister, plus positivement, en la production d'actes “anti- menaçants”, comme les vœux ou les compliments Ces actes valorisants pour les faces, que n'envisagent pas Brown et Levinson, nous proposons de les appeler “Face Flattering Actes” (ou FFA) - l'ensemble des actes de langage se répartissent alors en deux grandes familles, selon qu'ils ont sur les faces des effets essentiellement négatifs ou au contraire positifs.” (1997:132)

Chính trên cơ sở này, Kerbrat-Orecchioni điều chỉnh lại mô hìnhcủa Brown và Levinson bằng cách tách biệt ba trục sau:

1 Các hành động ngôn ngữ đe dọa thể diện (FTAs) và các hành độngngôn ngữ tăng giá trị thể diện (FFAs)

2 Các nguyên tắc chi phối cách ứng xử mà người nói sử dụng hướng

tới bản thân (principes L-orientés), hay trái lại, hướng tới đối tác (principes A-orientés)

219

3 Nguyên tắc liên quan tới lịch sự âm tính hay lịch sự dương tính:

- Lịch sự âm tính (politesse négative) gồm hai bình diện vì nó có

thể mang tính tránh né “abstentionniste” (đó là các nghi thứctránh né của Goffman nhằm không thực hiện các hành động đedọa FTA đã định sẵn), hay có tính bù trừ “compensatoire”, sửachữa, (vực dậy “redressive”: bằng cách vô hiệu hóa tính đe dọacủa hành động ngôn ngữ bằng các phương tiện ngôn ngữ khácnhau)

- Lịch sự dương tính politesse positive, trái lại, có tính sản sinh

“productionniste” là chủ yếu (các FFAs, được tăng cường)

Kerbrat-Orecchioni, (1992:184), giới thiệu mô hình lịch sự củachính mình Mô hình đó được tổ chức theo ba trục với các nguyên tắc

hướng tới người tiếp nhận A-orientés hay người sản sinh L-orientés.

Chúng tôi có thể giới thiệu tóm tắt như sau:

I) Các nguyên tắc hướng tới người tiếp nhận (Principe A-orientés):đều thuận lợi cho người tiếp nhận A

(1) Lịch sự âm tính (Politesse négative):

Tránh hay làm giảm các sự đe doạ đối với thể diện của người tiếp nhận A

a) Thể diện âm tính của A

b) Thể diện dương tính của A

(2) Lịch sự dương tính (Politesse positive)

Sản sinh các hành động nâng cao các thể diện của người tiếp nhận

a) Thể diện âm tính của A

b) Thể diện dương tính của A

II) Các nguyên tắc hướng tới người sản sinh (Principe L-orientés):

Không chỉ có các yêu cầu thuận lợi cho người sản sinh L mà còn cả các quy tắc bất lợi cho L (như yêu cầu: Hãy khiêm tốn) Do vậy cần

thiết phải thiết lập trong mục này một sự phân biệt phụ trợ:

A/ Các nguyên tắc thuận lợi cho người sản sinh L

B/ Các nguyên tắc bất lợi cho người sản sinh L

Trong phần trình bày này, theo tác giả, năm nguyên tắc chung tạo

nên hệ thống lịch sự (système de la politesse) Có thể nói đây là những

kiến thức tổng hợp rút ra từ các mô hình của Brown và Levinson vàcủa Leech

Các nguyên tắc hướng tới người tiếp nhận (les principes orienté) thể hiện phép lịch sự theo nghĩa chặt chẽ: với hai bình diện

A-âm tính và dương tính, với yêu cầu không làm tổn hại thể diện hoặctăng cường thể diện cho người khác

Phần trình bày này cũng thể hiện rằng các nguyên tắc II bao gồm

các nguyên tắc thuận lợi cho người sản sinh L (des principes

“favorables à L”) (mà tác giả cho là các nguyên tắc về phẩm giá

(dignité) và tự vệ (autodéfense): người sản sinh tự bảo vệ thể diện âm

tính và dương tính của mình, và các nguyên tắc bất lợi cho người sản

sinh L (défavorables à L), (theo tác giả đây là các nguyên tắc tự làm đau (masochistes), các nguyên tắc này mâu thuẫn với các nguyên tắc

trên và được điều chỉnh tùy theo tình huống giao tiếp, quan hệ giữacác cá nhân, và quan hệ xã hội)

Quy tắc khiêm tốn bao hàm các nguyên tắc II-B-(1) và II-(2)-b,theo đó phải tránh hoặc giảm thiểu các hành động tăng cường thể diệndương tính của chính mình, nói cách khác, không được tự ca ngợimình

Tiếp theo, tác giả giới thiệu các hình thức biểu hiện của lịch sự

trong ngôn ngữ Một bảng các phương thức giảm nhẹ (des adoucisseurs) rất đa dạng và đầy đủ được tác giả trình bày Đó chính

là các phương thức bảo vệ thể diện (face work): các phương thức thay

thế và các phương thức đi kèm

221

Các yếu tố quyết định thành công của các phương thức lịch sự rất

đa dạng: bản chất của địa điểm giao tiếp và loại hình giao tiếp, vị trícủa hành động trong cấu trúc hội thoại, loại hình quan hệ giữa ngườinói và người nghe v.v

Trong mô hình của Brown và Levinson, tính lịch sự của một phátngôn tùy thuộc vào ba yếu tố:

- Mức độ nghiêm trọng của hành động mang tính đe dọa (FTA)

- Khoảng cách xã hội (D) giữa các thành viên tham thoại (les interactants)

- Quan hệ quyền lực giữa họ (P)

Theo các tác giả này, tính lịch sự phải được tăng cường đồng thờitheo D, P và mức độ của FTA Việc bù trừ cho FTA bằng các hoạtđộng sửa chữa tương ứng về nguyên tắc với tính nghiêm trọng của đe

dọa (balance principle).

Mức độ nghiêm trọng, bản thân nó, cũng phụ thuộc vào các yếu tốkhác nhau như:

- Bản chất của hành động,

- Và cả nội dung riêng của nó (một số mệnh lệnh có thể trở nên lịch

sự khi chúng được thực hiện vì quyền lợi của người nhận L2),

- Bản chất của hợp đồng giao tiếp (hệ thống quyền lợi và nghĩa vụ)gắn kết giữa người sản sinh và người nhận,

- Cuối cùng là giả thiết về tính chất có ý đồ hay không của hànhđộng được thực hiện

Một điểm cuối cùng của mô hình này là các quy tắc hợp thành hệthống lịch sự có thể đối nghịch với nhau Bắt buộc phải lịch sự, cónghĩa là bảo vệ thể diện của người khác liệu có đi ngược lại mongmuốn của người phát ngôn? Dưới cách nhìn này, giao tiếp là nơi đốiđầu của các chủ thể Không chỉ quyền lợi của họ thường trái ngược,

mà bản thân họ cũng bị chi phối bởi các lực đẩy trái chiều và cácmệnh lệnh trái ngược Có cả sự đối nghịch ngay trong hệ thống cácquy tắc lịch sự: giữa quy tắc này với quy tắc khác Trong các trường

hợp như vậy, các chủ thể giao tiếp bị chi phối bởi quy tắc đúp (double bind) bởi vì họ phải tuân theo một lúc hai nguyên tắc, nếu tuân theo

nguyên tắc này thì lại làm trái với nguyên tắc khác và ngược lại Theotác giả, các nguyên tắc này thật may cũng đủ mềm dẻo để người ta cóthể tìm được giải pháp thỏa hiệp cho các mâu thuẫn

Sau khi ca ngợi các thành tựu đạt được trong mô hình lịch sự củaBrown và Levinson với nguyên lí bảo vệ thể diện, Kerbrat-Orecchionikhuyến cáo rằng mô hình này vẫn còn những khiếm khuyết và điểmyếu Theo tác giả, lịch sự trong ngôn ngữ có thể được miêu tả có hiệuquả bằng những gì Brown và Levinson miêu tả, nhưng tất nhiên, hoạtđộng giao tiếp không chỉ bị chi phối duy nhất bởi vấn đề lịch sự, mặc

dù Goffman và các tác giả khác tạo cho chúng ta cảm giác như vậy.Chúng tôi hoàn toàn đồng ý với khuyến cáo của Kerbrat-Orecchioni, xin dược trình bày các quan điểm tranh luận trong chươngtiếp theo

Chương 2

CÁC QUAN ĐIỂM TRANH LUẬN

VỀ CÁC MÔ HÌNH GIAO TIẾP HIỆN CÓ

VÀ ĐỀ XUẤT MỘT MÔ HÌNH GIAO TIẾP MỚI

2.1 Đặt vấn đề

Sau khi đã nghiên cứu khảo sát các mô hình các chiến thuật giaotiếp trong lí thuyết lịch sự, chúng tôi thấy có mấy vấn đề được đặt ra:

- Tại sao trong cuộc sống luôn tồn tại các cuộc giao tiếp không lịch

sự, thậm chí bất lịch sự, trong đó người ta không ngần ngại đe dọa haylàm tổn hại đến thể diện của đối phương?

- Làm thế nào để giải thích được sự tồn tại của chúng?

- Các yếu tố nào quyết định một giao tiếp lịch sự và không lịch sự?

- Có cần thiết phải đưa ra một mô hình các giao tiếp mới để có thểgiải thích đầy đủ hơn các hoạt động liên quan đến thể diện?

2.2 Các chiến thuật giao tiếp và góc độ tình cảm: thỏa hiệp hay đối đầu

Theo Kerbrat-Orecchioni (1992:149-150), có hai quan điểm tráingược nhau về hoạt động của giao tiếp của con người:

- Đối với những người lạc quan về giao tiếp (optimistes de la communication), sự hài hòa là nguyên tắc: đối thoại là một quá trình

có tính hợp tác làm nền tảng nhằm tiến tới một sự thỏa hiệp, thậm chí

là sự hợp nhất giữa các thành viên tham thoại, mỗi người tìm cáchđóng góp phần mình cho việc xây dựng một ngôi nhà chung

- Đối với những người bi quan về giao tiếp (pessimistes de la communication), thì trái lại, sự đối đầu luôn thống trị: mọi đối thoại

223

đều là một dạng ẩu đả, một trận chiến liên tục để áp đặt lời nói vàquyền lực: dưới góc độ này, nói trước hết là giành phần cho mình, làmtôn giá trị của mình, để cho mình là có lí và người khác phải theo lí củamình, làm cho đối tác im miệng, chiếu hết cờ, làm mất thể diện v.v Theo chúng tôi, nguyên tắc lịch sự hoàn toàn khác với nguyên tắchợp tác Khi người ta chấp nhận giao tiếp là người ta phải ít nhiều hợptác vì:

“Đây không phải là nguyên tắc đạo đức mà là điều kiện điều

chỉnh quyết định sự tồn tại của giao tiếp = Ce n’est pas d’un principe moral […] qu’il s’agit ici, mais d’une “condition régulatrice” dont dépend fondamentalement la viabilité de l’échange.” (Kerbrat-Orecchioni, 1986:197)

Như vậy, chúng tôi muốn đặt sự hợp tác đối lập với sự không hợptác, sự không hợp tác sẽ ngăn cản một giao tiếp xuất hiện hay chấm

dứt nó Và, một giao tiếp thỏa hiệp (Consensuelle) đối lập với một giao tiếp đối đầu (Conflictuelle) Trong một cuộc giao tiếp, sự thỏa

hi p hay đối đầu có thể thống trị nhưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽ đầu có thể thống trị nhưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽi u có th th ng tr nh ng luôn có s h p tác Chúng ta sể thống trị nhưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽ ối đầu có thể thống trị nhưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽ ị nhưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽ ưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽ ự hợp tác Chúng ta sẽ ợp tác Chúng ta sẽ ẽ

có s ơ đồ sau đây: đồ sau đây: sau ây:đ

Các chiến lược giao tiếp

Thỏa hiệp Đối đầu Không có giao tiếp

Việc hợp tác có thể bị đe dọa bởi sự đối đầu quá mức (hoặc sựthỏa hiệp quá mức) Theo Kerbrat-Orecchioni (1992:148): “Một mặtquá đối đầu dẫn tới cái chết của giao tiếp thậm chí của người thamthoại, nhưng mặt khác sự thỏa hiệp quá mức chỉ dẫn tới im lặng =

D’un côté, l’excès de conflit peut entraîner la mort de l’interaction, voire des interactants; mais de l’autre, l’excès de consensus ne mène lui aussi qu’au silence” và đối thoại luôn phải giữ được bình diện đối

lập Moeschler (1985:153) khẳng định rằng:

“Khi tất cả mọi người đều đồng ý, chẳng còn gì để nói ; chỉ khi

nào có bất đồng thì trao đổi mới diễn ra = Quand tout le monde est d’accord, il n’y a plus rien à se dire ; quand il y a désaccord,

la discussion est possible.”

Nếu người ta khơng thể khơng hợp tác khi tham gia giao tiếpngười ta hồn tồn cĩ thể khơng lịch sự:

“Cĩ nhiều khi các quy tắc lịch sự khơng được áp dụng = Il y a donc bien des cas ó se trouve suspendu l’exercice des règles de

et langagiers tout aussi réels que les dialogues les plus harmonieux et paisibles.” (1987:18)

Các điểm trên cho chúng ta thấy, trên thực tế, trao đổi cĩ thể diễn

ra dưới hình thức hịa bình, thỏa hiệp, hịa hảo hay trái lại, hiếu chiến,đối đầu, lăng nhục

Như vậy theo chúng tơi, tất cả các cuộc giao tiếp cĩ thể sắp xếpgiữa hai cực hịa bình và đối đầu Ở cực hịa bình, chúng ta cĩ các loạihình giao tiếp như tâm tình khi đĩ mọi chiến thuật đều nhằm nângcao thể diện Ở cực đối đầu, cĩ các loại hình như chửi rủa, tranhluận với mục đích làm mất thể diện của đối phương và tự đánhbĩng hình ảnh của mình khơng cần quan tâm đến thể diện người khác

và khơng cần làm giảm tính đe dọa của hành động mà mình thực hiện.Giữa hai cực này là các giao tiếp mà sự thỏa hiệp và đối đầu cùngtồn tại với các liều lượng khác nhau Nĩi cách khác, mức độ đối đầuthay đổi theo nhiều yếu tố

Chúng tơi cĩ quan điểm là các thành viên tham thoại khơng gặpnhau để xây dựng hịa bình hay gây chiến mà các giao tiếp xã hội cĩthể được coi là một sự thỏa thuận, trong đĩ các thành viên tham thoại

sẽ làm thay đổi liều lượng tùy theo một số yếu tố khác nhau Trongquá trình đĩ, sắc thái hịa bình hay đối đầu chiếm lĩnh Tất cả nhữngđiều đĩ dẫn chúng tơi đến một mơ hình mới các chiến thuật giao tiếpcủa Li-Hua Zeng1

1 Xem Li-Hua Zeng, 1998:56

225

2.3 Mô hình các chiến thuật giao tiếp của Li-Hua Zheng

Tác giả đưa ra mô hình này trong quá tình phân tích các tìnhhuống giao tiếp khác nhau trong cộng đồng người Hoa tại Paris Môhình này, lấy khái niệm thể diện làm trung tâm, bao gồm các hànhđộng xã hội cơ bản do người phát ngôn thực hiện và có thể sắp xếptheo bốn góc độ:

1) Giành lấy thể diện “Gagner de la face”

Người phát ngôn tự nâng cao giá trị xã hội của mình trước côngchúng hoặc đối tác, hay nói cách khác là tự tìm uy tín xã hội Việcchấp nhận yếu tố này trong các hành động giao tiếp xuất phát từ cơ sở

lý luận: tất cả những người nói thay cho việc chờ đợi một cách bịđộng đối tác bảo vệ thể diện của mình, anh ta có thể tự mình chủ độngtác động làm thay đổi hình ảnh và cảm nhận về mình, tạo ra một hìnhảnh có lợi bằng các phương tiện ngôn ngữ khác nhau

2) Cho thể diện “Donner de la face”

Hành động cho thể diện nhằm tăng cường giá trị thể diện xã hộicho đối tác nhằm làm cho người ta vui vẻ và cải thiện quan hệ hay vôhiệu hóa mối đe dọa thể diện đối tác do hành động của mình gây ra

3) Bảo vệ thể diện của chính mình “Protéger sa propre face”

Hành động của người phát ngôn hoặc là bảo vệ thể diện của chínhmình trước mọi đe dọa từ đối tác, hay từ chính các hành động củamình hoặc là cứu vớt thể diện của mình khi thể diện có thể bị mất

4) Bảo vệ thể diện của đối tác “Protéger la face du partenaire”

Hành động của người phát ngôn bảo vệ thể diện của đối tác trướctất cả các mối đe dọa do mình gây ra, hay do chính đối tác gây ra,thậm chí còn do các thành viên tham thoại khác gây ra, trong đó có cảviệc cứu thể diện cho đối tác khi nó bị mất

Trong mô hình này, hành vi giành lấy thể diện được tác giả coi làquan trọng nhất vì theo tác giả đó là nền tảng trong đời sống xã hội

Đó chính là điểm khác biệt so với hệ thống lịch sự của

Kerbrat-Orecchioni: L có thể giành lấy thể diện cho mình “gagner de la face”.

Theo tác giả,

“Các cá nhân với bản tính coi trọng cái tôi trước hết nghĩ tớimình Anh ta sẽ cân nhắc cái được và cái mất trước khi hànhđộng Anh ta hành động vì cái được và cái mất của chính mìnhchứ không phải của người khác nếu anh ta tỏ ra hợp tác chính

bởi vì sự hợp tác đĩ cĩ lợi cho anh ta = Les individus, plutơt égocentriques, pensent d’abord à eux-mêmes Un actant pèse les cỏts et les profits avant d’agir Il s’agit de ses propres cỏts et profits personnels et non pas de ceux des autres … S’il se montre coopératif c’est parce que cette coopération est avantageuse pour lui.” (Zheng, 1998:155)

Và tác giả tự đặt mình vào nhĩm người bi quan về giao tiếp

(pessimistes de la communication), đối với họ mọi đối thoại chỉ là một

kiểu trận mạc vì quyền lực

2.4 Quan điểm của chúng tơi

Theo chúng tơi, cách nhìn thế giới như vậy là quá bi quan (trop pessimiste) Chúng tơi đồng ý là con người cĩ bản chất là ích kỉ, họ

nghĩ trước hết đến mình và cân nhắc cái được và cái mất của chínhmình trước khi hành động Nhưng nếu tất cả các thành viên tham thoạichỉ nghĩ đến thể diện của mình và chỉ hành động để tăng giá trị củamình thì chỉ cịn các cuộc giao tiếp đối đầu, thậm chí khơng cĩ giaotiếp và chỉ cịn lại là chiến tranh

Vì vậy các nguyên tắc lịch sự đã được tạo ra nhằm tránh hoặc làmgiảm tính căng thẳng trong các giao tiếp Nhưng nếu các thành viêntham thoại chỉ hành động theo các nguyên tắc lịch sự thì chỉ tồn tạicác giao tiếp thỏa hiệp

Trên thực tế sự đối đầu và thỏa hiệp cùng tồn tại trong đời sốnghàng ngày, thậm chí ngay trong một cuộc giao tiếp Các thành viêntham thoại đều phải chịu các áp lực trái ngược và các mệnh lệnh đốilập: mong muốn cá nhân và các nguyên tắc xã hội về lịch sự Đĩ chính

là những quy tắc kép mạnh nhất (la plus forte double contrainte), đĩ cũng chính là nguyên nhân của các tình huống khĩ xử (dilemmes) mà

các thành viên tham thoại phải vượt qua trong qua trình giao tiếp Vàmâu thuẫn căn bản nhất chính là:

“Mâu thuẫn đối lập hai yếu tố đối nghịch từ thời nguyên thủy:Cái tơi và người khác Câu hỏi lớn nhất được đặt ra là: làm saokết hợp được việc tự bảo vệ mình với sự tơn trọng người khác? =

Celui qui oppose ces deux entités primitives et primitivement antagonistes: L’Ego et L’Alter, et la grande question est la suivante: comment concilier la préservation de soi et le respect d’autrui?” (Kerbrat-Orecchioni, 1992:279)

227

Sự mâu thuẫn giữa cái tôi với người khác có thể được coi như sựđối lập giữa cá nhân và xã hội Lịch sự là một nhu cầu xã hội

(nécessité sociale) Nếu như con người có khuynh hướng tự nhiên

nghĩ về mình thì lịch sự dùng để phục vụ quyền lợi người khác và đểcân bằng giao tiếp Các quy tắc lịch sự làm cho giao tiếp có thể diễn

ra Lịch sự cho phép giảm sự căng thẳng, các mâu thuẫn luôn có khảnăng xuất hiện khi có mặt người khác

Khi các thành viên tham thoại đứng trước mâu thuẫn giữa cái tôi

và người khác, thái độ của họ sẽ ra sao?

Khả năng thứ nhất: họ có thể hoàn toàn dẹp cái tôi trước ngườikhác và sử dụng các quy tắc lịch sự, hay trái lại hành động vì quyềnlợi của mình mà không quan tâm đến quyền lợi của người khác bằngcách bỏ qua các quy tắc lịch sự

Khả năng thứ hai: Tìm các giải pháp thỏa hiệp trong sự mâu thuẫn.Thực tế là các giao tiếp thỏa hiệp hay đối đầu luôn cùng tồn tạitrong cuộc sống hàng ngày, và với quan điểm nêu trên, chúng tôi muốnđưa ra một mô hình mới về các chiến thuật giao tiếp liên quan đến thểdiện mà theo chúng tôi sẽ hoàn chỉnh hơn Trong mô hình này có cácchiến thuật khác nhau để tăng cường và bảo vệ một hay nhiều thể diệncủa người này hay người khác, đồng thời có cả các chiến thuật đe dọahay làm tổn hại đến thể diện người khác hay của chính mình

2.5.Mô hình m i v các chi n thu t giao ti p liên quan ới về các chiến thuật giao tiếp liên quan đến thể diện ề các chiến thuật giao tiếp liên quan đến thể diện ến thuật giao tiếp liên quan đến thể diện ật giao tiếp liên quan đến thể diện ến thuật giao tiếp liên quan đến thể diện đến thuật giao tiếp liên quan đến thể diệnn th di nể thống trị nhưng luôn có sự hợp tác Chúng ta sẽ

mình (bảo vệ thể diện của

chính mình).

Thực hiện các hành độngnâng cao thể diện của

mình (giành thể diện cho

của chính mình (luật khiêm tốn

= loi de modestie).

Thực hiện các hành động tự đedọa thể diện của chính mình

(tự làm đau = masochisme).

thể diện cho A (không

1 Trước hết, các chiến thuật giao tiếp không chỉ bị ảnh hưởng bởi

các nguyên tắc lịch sự, một số chiến thuật vượt ra ngoài khuôn khổcủa hệ thống các nguyên tắc đó, chúng thể hiện mặt trái hay còn gọi là

mặt tiêu cực của giao tiếp (l’aspect négatif de la communication): bất lịch sự Các chiến thuật này thường bị trừng phạt (sanctionnées), hay lưu ý (marquées) trong mọi xã hội.

Vậy một câu hỏi đặt ra là nghiên cứu vấn đề này với mục đích gì?Trên thực tế, các chiến thuật bất lịch sự thường được sử dụngtrong một số loại hình giao tiếp và thậm chí còn trở thành nguyên tắc

cơ bản của các loại hình này Ví dụ, trong một cuộc tranh luận chínhtrị trên truyền hình giữa các ứng cử viên Tổng thống, một ứng cử viên

sẽ bị coi là không bình thường nếu như anh ta khen ngợi đối thủ, và sẽđược coi là sáng giá khi biết cách hạ thấp hay làm mất thể diện của đốiphương Một người bán hàng sẽ bị coi là kém khi không biết khenngợi (thậm chí còn nói quá) về mặt hàng mình đang bán

Theo chúng tôi, mô hình này sẽ cho phép chúng ta nghiên cứu đầy

đủ hơn thực tế giao tiếp trong cuộc sống dưới góc nhìn thể diện Môhình này có khác với các mô hình của lý thuyết lịch sự Chúng chochúng ta một cái nhìn quá lạc quan về giao tiếp và không quan tâmđến mặt trái của giao tiếp và các chiến thuật đối đầu Các chiến thuật

229

này cũng tồn tại trên thực tế như các chiến thuật thỏa hiệp của lýthuyết lịch sự.

2 Trong mơ hình này, chúng tơi đưa ra các chiến thuật trái ngược

nhau: các chiến thuật nằm trong khuơn khổ của lịch sự và các chiếnthuật bất lịch sự Và ngay cả trong khuơn khổ lịch sự cũng cĩ cácchiến thuật trái ngược, đĩ là các chiến thuật cĩ lợi và bất lợi cho ngườiphát ngơn Chúng tơi nghĩ rằng những chiến thuật cĩ lợi cho ngườiphát ngơn chỉ được xếp trong khuơn khổ lịch sự khi người phát ngơn

tự làm mất thể diện trở nên phiền phức (gênant) cho người nghe.

Nhưng nếu người phát ngơn tự bảo vệ thể diện thì anh ta đi ngược lạivới luật khiêm tốn và vì vậy sẽ bị coi là bất lịch sự

Và nguyên tắc tự đe dọa thể diện của mình (produire des menaces envers vos propres faces) đĩng một vai trị quan trọng trong giao tiếp

của các xã hội châu Á Chúng ta thường gặp các phát ngơn cĩ tính hạthấp mình và nhiều hình thức ngơn ngữ cĩ tính hạ thấp bản thân trong

từ vựng giao tiếp Theo chúng tơi, đĩ chính là một biến thể của luậtkhiêm tốn

3 Các chiến thuật trong khuơn khổ lịch sự tương ứng với sắc thái

hồ bình của giao tiếp, khi đĩ:

“Người ta tỏ ra đáng yêu để người khác cũng như vậy, để bảo vệthể diện của mình như người ta mong muốn, người ta sẽ bảo vệthể diện của bạn và lúc đĩ mong muốn chiếm được cảm tình,được lịng đối tác, quan trọng hơn là mong muốn chiến thắng

trong giao tiếp = On est aimable pour que l’autre le soit, pour

“préserver sa face” comme on souhaite qu’il préserve la vơtre

et ó l’envie de conquérir la sympathie, de gagner le partenaire l’emporte sur la simple envie de gagner la partie.” (André-

Larochebouvy, 1984:65)

Và các chiến thuật trong khuơn khổ bất lịch sự tương ứng với sắcthái đối đầu của giao tiếp, khi đĩ “mong muốn chiến thắng và thống

trị là quan trọng = domine l’envie de gagner, de dominer” (ibid.:28).

Nĩi cách khác, các chiến thuật lịch sự cĩ khả năng tước vũ khí

hay tạo hịa bình (désarmantes ou pacifiantes) Chúng làm giảm mức

độ căng thẳng và đối đầu trong giao tiếp Trái lại các chiến thuật bấtlịch sự làm tăng mức độ đối đầu

Trong giao tiếp, nếu chỉ quan tâm sử dụng một loại hình chiếnthuật thì có thể gây nguy hiểm cho giao tiếp bởi vì sự bất đồng và cả

sự đồng ý liên tục sẽ làm cho giao tiếp không tiến triển được, thậm chícòn chấm dứt Trên thực tế, hai loại hình chiến thuật này có tính bù trừ

và cân đối Dù sao trong một tình huống nhất định, trong một loại hìnhgiao tiếp, trong một xã hội nhất định, một số chiến thuật được ưu tiêntuỳ theo mục đích giao tiếp Một cuộc giao tiếp nhìn chung có thểđược đánh giá là hòa bình ở mức độ ít hay nhiều hay ngược lại là đốiđầu

4 Trong một cuộc giao tiếp, bốn mặt thể diện cùng tồn tại Chúng

không được nhìn nhận một cách độc lập mà là phụ thuộc lẫn nhau.Khi người nói (L) đe dọa thể diện của người nghe (A), anh ta đồngthời đe dọa thể diện của chính mình vì anh ta có nguy cơ bị coi là bất

lịch sự Trái lại, khi L ca ngợi thể diện của A, anh ta ca ngợi đồng thời

thể diện của mình vì được coi là lịch sự Hơn thế nữa, các hành độngngôn ngữ có thể đồng thời đe dọa và tăng cường bốn mặt thể diện, ví

dụ như hành động trao tặng (offre):

- Cho thấy sự xứng đáng của A

- Nhưng cũng đặt A vào tình trạng nợ nần

- Cho thấy tính quảng đại của L

- Nhưng cũng tạo ra mới đe doạ thể diện cho L: mất một phần thểdiện âm tính và thể diện dương tính bị đe dọa nếu A từ chối

Vì vậy, các thành viên tham thoại phải biết cách sử dụng các chiếnthuật đối đầu một cách mềm dẻo để không làm mất thể diện quá đángcủa đối tác Đe dọa hay tăng cường thể diện phải tùy theo các nguyêntắc được sử dụng và tùy theo tiến triển của giao tiếp và đặc biệt là ý đồchiến thuật của thành viên tham thoại Các nguyên tắc đó thường cótính bù trừ

5 Theo chúng tôi, trong giao tiếp các thành viên tham thoại sử dụng

các chiến thuật như trò chơi con lắc (un jeu de balançoire): họ có thể

lắc về phía lịch sự sau đó về phía bất lịch sự Hoạt động đó tạo ra một

vùng mà chúng tôi muốn gọi là vùng hành động (zone d’action) cho

mỗi giao tiếp Chúng tôi thể hiện ý tưởng đó bằng sơ đồ sau:

231

Bất lịch sự B Q lịch sự

Sơ đồ này cho chúng ta thấy, vùng hành động có hai ranh giới: B

= bất lịch sự (impolitesse) và Q = quá lịch sự (hyperpolitesse), dù các

ranh giới này không phải lúc nào cũng thật rõ ràng Các thành viêntham thoại có thể hành động thoải mái trong vùng hành động mà

không phải lo bị lưu ý (marqués) Nhưng nếu khi một người vượt qua

ranh giới (B), anh ta sẽ bị coi là bất lịch sự và khi anh ta vượt quá ranh

giới (Q), anh ta sẽ bị đánh giá là quá lịch sự (hyperpoli), nói cách khác

anh ta không còn tuân thủ các nguyên tắc cần thiết khi vượt qua cácranh giới

Trong một loại hình giao tiếp, trong một tình huống tương tự,vùng hành động này có thể ít nhiều rộng hay hẹp tùy theo từng xã hộihay cộng đồng giao tiếp Vùng này có thể xê dịch về cực bất lịch sự(giao tiếp sẽ có tính đối đầu hơn), hay lịch sự (giao tiếp sẽ có tính thỏahiệp hơn) Chúng ta có thể sơ đồ hóa hiện tượng đó như sau:

Bất lịch sự B X1 Q lịch sự

B X2 QTrong sơ đồ này, các giao tiếp của xã hội X1 có vùng hành độngrộng hơn rộng hơn vùng hoạt động của xã hội X2, các thành viên sẽ tự

do hơn trong việc thực hiện các hành động ngôn ngữ nhưng cũng tạonên sự bất ổn hơn trong việc bảo vệ thể diện

Các giao tiếp trong xã hội X1 sẽ căng thẳng hơn so với giao tiếptrong xã hội X2 vì vùng hành động nằm sát hơn cực bất lịch sự

Để hình dung ra vùng hoạt động của một hành động ngôn ngữtrong một loại hình giao tiếp, trong một xã hội nhất định, trong mộttình huống cụ thể, chúng tôi đề nghị cách tính như sau:

Ví dụ đối với một hành động đe dọa thể diện, chúng ta thườngthấy có ba dạng thể hiện:

1 Làm giảm nhẹ (adoucie)

2 Không làm giảm nhẹ (non adoucie)

3 Tăng cường (durcie)

- Giả sử trong xã hội X1, chúng ta có kết quả thống kê như sau:33,3% hành động được làm giảm nhẹ, 33,3% không được làmgiảm nhẹ và 33,3% được tăng cường

- Trong xã hội X2, chúng ta có kết quả thống kê như sau:

70% hành động được làm giảm nhẹ, 20% không được làm giảmnhẹ và 10% được tăng cường

- Trong xã hội X3, chúng ta có kết quả thống kê như sau:

10% hành động được làm giảm nhẹ, 20% không được làm giảmnhẹ và 70% được tăng cường

Chúng ta có thể nói trong xã hội X1, vùng hành động rộng hơn vànằm giữa hai cực: lịch sự và bất lịch sự; trong các xã hội X2 và X3vùng hoạt động hẹp hơn vì các thành viên tham thoại chỉ nghiêngnhiều về một cực Nói cách khác, sự thể hiện của hành động ngôn ngữchỉ tập trung vào một dạng thì vùng hoạt động sẽ hẹp hơn

Xã hội X2 và xã hội X3 có cùng một độ lớn của vùng hành động,nhưng giao tiếp trong xã hội X2 có tính thỏa hiệp nhiều hơn trong xãhội X3 vì vùng hoạt động sát với cực lịch sự hơn

Tất nhiên chúng tôi cũng cho rằng việc tính toán này không phải

là một tính toán có tính toán học (luôn cho kết quả chính xác) Nhưng

sự tính toán này cũng cho chúng ta một ý niệm nào đó về mức độ lịch

sự hay bất lịch sự và mức độ tự do trong việc thể hiện các hành độngngôn ngữ dù cho kết quả tính toán chỉ có tính tương đối

Khái niệm về vùng hành động, theo chúng tôi, là rất quan trọng vìcác thành viên tham thoại phải hành động trong giới hạn của vùng đó

nếu không muốn hành động của họ bị lưu ý (marqués) Hơn thế nữa,

người ta có thể được coi như có khả năng giao tiếp tốt khi có khả năng

hành động gần với các giới hạn Trong tiếng Việt có thành ngữ : Đi với phật mặc áo cà sa, đi với ma mặc áo giấy Chúng ta có thể hiểu

rằng con người ta phải biết ứng xử phù hợp trong mỗi tình huống: thỏahiệp hay đối đầu vì sự bất lịch sự thái quá và cả lịch sự thái quá đềutrở nên phiền phức, thậm chí đe dọa đối với giao tiếp Nói cách khác,trong một hình huống có tính nghi lễ xã giao, người ta phải ứng xửmột cách lịch sự, trang trọng Trái lại, ví dụ, trong một nhóm bụi đời,nếu không biết nói tục chửi thề, người ta sẽ bị loại khỏi nhóm

Các thành viên tham thoại phải biết tính toán chính xác mức độlịch sự và bất lịch sự khi thực hiện các hành động ngôn ngữ để luôn

233

luôn nằm trong vùng hành động Việc tính toán này không chỉ ở mức

độ hành động ngôn ngữ mà trên cả giao tiếp vì theo từng loại hìnhgiao tiếp, trong một tình huống giao tiếp nhất định, theo diễn biến củagiao tiếp mà người ta có thể hành động một cách lịch sự nhiều hơnhay ít hơn Điều đó có nghĩa là một giao tiếp thường không diễn ratheo một sắc thái (thỏa hiệp hay đối đầu), các thành viên sẽ nghiêng vềphía lịch sự nếu thấy thể diện của đối tác quá bị đe dọa và cũng sẽnghiêng về phía bất lịch sự nếu thể diện của chính mình quá bị đe dọanhằm giữ được sự cân bằng có tính bù trừ

Như vậy chúng ta còn có một vấn đề cần giải quyết: Các hànhđộng có tính đe dọa thể diện FTAs, được thể hiện mà không có bất cứphương thức lịch sự nào, nhưng lại nằm trong vùng trong hành độngthì sẽ được coi là lịch sự hay bất lịch sự? Để trả lời cho câu hỏi này

chúng ta hãy xem xét khái niệm “không lịch sự = apolitesse” của

Kerbrat-Orecchioni

2.6 Khái niệm “không lịch sự” của Kerbrat-Orecchioni

Tác giả lấy việc phân tích hành động thỉnh cầu làm điểm xuấtphát, theo tác giả đây là:

“Hành động có tính đe doạ thể diện điển hình, chứa rất nhiều yếu

tố xã hội và quan hệ, và tạo ra rất nhiều hình thức thể hiện trong

phần lớn các ngôn ngữ = Un acte menaçant par excellence, riche

en implications socio-relationnelles, et offrant une grande variété de réalisations dans la plupart des langues.” (Kerbrat-

Orecchioni, 2001:173)

Rất nhiều công trình nghiên cứu đa dạng về hành động ngôn ngữnày, đặc biệt trong hướng đối chiếu Các công trình này đã nêu ra cácđiểm tương đồng đáng kể trong hoạt động của hành động này trongnhiều ngôn ngữ và cả các nét khác biệt quan trọng Trong các điểmtương đồng, cách thể hiện thường được ưa chuộng là cách thể hiện

gián tiếp có quy ước (formulations indirectes conventionnelles).

Nhưng đồng thời các tác giả nêu trên cũng thấy nhiều sự khác biệttrong các cách thể hiện gián tiếp này: trong tiếng Pháp, các hình thức

thể hiện được ưa chuộng nhất là “Tu peux/pourrais fermer la porte?”

và trong tiếng Việt là “Đóng (giúp) hộ cái cửa! = Aide-moi à fermer

la porte!” Trong một ngôn ngữ, một số cấu trúc có thể được sử dụngtrong việc thể hiện các lời thỉnh cầu gián tiếp có quy ước, nhưng lại

hồn tồn vắng mặt trong một ngơn ngữ khác cũng với giá trị đĩ Cáccách thể hiện gián tiếp luơn được dùng trong việc bảo vệ thể diện.Nhưng trong cùng một ngữ cảnh giống hệt nhau, tùy thuộc vào nềnvăn hĩa của mỗi người, người ta sử dụng các cách thức ít nhiều trựctiếp hay gián tiếp để thể hiện cùng một hành động thỉnh cầu Điều nàydẫn đến một vấn đề nhạy cảm khi nghiên cứu đối chiếu:

“Cĩ nên coi người Đức là kém lịch sự trong trường hợp họ thẳngthắn hơn người Anh trong cách thể hiện các hành động thỉnh

cầu? = Faut-il considérer que les Allemands, étant plus brutaux que les Anglais dans la formulation de leurs requêtes, sont aussi moins polis à cet égard?” (Kerbrat-Orecchioni, 2001:175)

Chúng ta sẽ phải rất thận trọng khi phân tích hiện tượng này:

1 Như chúng tơi đã trình bày phần trên, cảm giác về lịch sự (hay

khơng lịch sự) của một hành động ngơn ngữ khơng chỉ phụ thuộc vàocách thức thể hiện mà cịn phụ thuộc vào những gì xung quanh nĩ vàđặc biệt là các yếu tố cĩ thể làm giảm tính đe dọa (hay làm tăng tính

đe dọa) Để đánh giá mức độ lịch sự của một hành động ngơn ngữ, cầnphải tính tới tất cả các yếu tố tạo nên nĩ

2 Trong giao dịch mua bán ở Việt Nam, lịch sự thường bị bỏ qua

trong quan hệ người mua và người bán Họ coi đĩ như là một cuộcchiến nho nhỏ, trong đĩ phải rất thận trọng để giành thắng lợi (chúngtơi sẽ trình bày phần này trong chương sau)

Để làm rõ hơn vấn đề này, Kerbrat-Orecchioni đưa ra một ví dụ :trong cùng một tình huống giao tiếp, cách thể hiện bình thường nhất(được chờ đợi và khơng bị lưu ý) được dịch tương ứng sang tiếngPháp như sau:

(1) “Ferme la fenêtre” tại Isrặl

(2) “Pourrais-tu fermer la fenêtre ?” tại Pháp

(3) “Voudrais-tu fermer la fenêtre ?” tại Anh

Làm sao cĩ thể giải thích hiện tượng này dưới gĩc độ lịch sự?Trong tính huống giao tiếp liên văn hĩa, nếu người sử dụng cấutrúc trực tiếp hơn (khơng làm giảm tính đe dọa) sẽ bị coi là bất lịch sự,bởi người ta hay sử dụng cách thể hiện mềm mỏng hơn theo quy tắcgiao tiếp của nền văn hĩa đĩ Nhưng trái lại, trong tình huống giaotiếp trong nội bộ một nền văn hĩa, khơng cĩ đánh giá nào như vậy cả

vì các thành viên tham thoại chia sẻ các quy tắc giao tiếp giống nhau

235

Có cần phải chấp nhận rằng trong bản chất cách thể hiện (3) lịch

sự hơn cách thể hiện (2) và cách thể hiện (2) lịch sự hơn cách thể hiện(1) khi không tính đến yếu tố văn hóa? hay ngược lại, coi cả ba cáchthể hiện là tương đương nhau bởi vì chúng đều phù hợp với tìnhhuống phát ngôn?

Đối với một số nhà nghiên cứu ngữ dụng học, lịch sự được xácđịnh bởi việc tôn trọng hợp đồng giao tiếp có hiệu lực “contratconversationnel en vigueur” trong tình huống giao tiếp liên quan, điều

đó có nghĩa là những gì phù hợp với quy tắc đều phải coi là lịch sự.Nhưng theo Kerbrat-Orecchioni,

“Người ta khó chấp nhận là lịch sự với một mệnh lệnh sử dụngtrong việc huấn luyện quân sự và ngược lại là bất lịch sự với một

lời cảm ơn quá mức hay một lời xin lỗi thừa = On a du mal admettre qu’est “poli” un ordre vociféré durant un entraînement militaire et à l’inverse qu’est “impolie” la production de remerciements excessifs ou d’excuses superflues.” (2001:176)

Một lí thuyết lịch sự chỉ có thể ứng dụng khi nó chấp nhận ngoàihai phạm trù có tầng bậc lịch sự và bất lịch sự, một phạm trù trung

tính đó là không lịch sự (non-politesse hay apolitesse).

Quay trở lại với ví dụ các hành động thỉnh cầu được nêu trên:

- (1) dưới góc nhìn này sẽ là không lịch sự “non-poli” (hay “apoli”)(phát ngôn không lịch sự vì không có bất kì hình thức làm giảm tính

đe dọa nào nhưng cũng không bị coi là bất lịch sự vì việc sử dụng cácphương tiện làm giảm tính đe dọa là không cần thiết)

- (2) và (3) sẽ được coi là lịch sự với những mức độ khác nhau vì có

sự xuất hiện của các phương tiện làm giảm tính đe dọa

Nhưng chúng tôi nghĩ rằng mọi việc không đơn giản như vậy.Trong một vài nền văn hóa, một cách thể hiện trực tiếp có thể đượccoi là lịch sự hơn so với việc thể hiện gián tiếp:

“Người ta có thể coi là lịch sự khi chú trọng đến người khác,nhưng trái lại, cũng dược coi là lịch sự khi nói không chú trọng =

On peut considérer qu’être poli, c’est ménager autrui, mais aussi que c’est, à l’inverse, lui parler sans ménagement.”

(Kerbrat-Orecchioni, 2000:88)

Một hành động tăng cường thể diện (FFA) có thể trở thành mộthành động đe dọa thể diện (FTA) Theo chúng tôi, trong một tìnhhuống giao tiếp nhất định, một hành động ngôn ngữ có thể được nhìnnhận khác nhau về mức độ lịch sự:

Đối với một hành động đe dọa (FTA):

- Một FTA không có bất kỳ phương thức làm giảm nhẹ nào có thể

được coi là không lịch sự (apoli), nếu như nó phù hợp với các quy tắc

giao tiếp của tình huống đó

- Nó có thể được coi là lịch sự nếu được đủ làm giảm nhẹ

- Nó sẽ bị coi là bất lịch sự khi không được làm giảm nhẹ như cácquy tắc giao tiếp yêu cầu và cũng như được làm giảm nhẹ nhưngkhông đủ mức để trung hòa tính đe dọa (nói cách khác nó không được

đủ làm giảm nhẹ)

Đối với hành động tăng cường thể diện:

- Nó sẽ được coi là lịch sự khi thực hiện phù hợp với các quy tắchiện hành

- Nó sẽ bị coi là lịch sự quá mức (hyperpoli) khi sự xuất hiện của nó

không do các quy tắc hiện hành yêu cầu và đặc biệt khi nó bị quá tăngcường bằng các phương thức khác nhau

- Nó có thể bị coi là bất lịch sự khi không được tăng cường đúngmức trong một số tình huống nhất định Ví dụ khi nhận được món quàchỉ nói cám ơn một cách hờ hững Sự vắng mặt của một hành độngtăng cường thể diện cũng có thể bị coi là bất lịch sự trong một số tìnhhuống

Chúng ta có thể biểu diễn các mô tả trên trong sơ đồ sau:

HĐNN

BLS KLS LS BLS LS QLSTrong sơ đồ này, các hàng động bị coi là bất lịch sự (BLS) hayquá lịch sự (QLS) khi chúng được thực hiện ngoài vùng hành động vàđược coi là không lịch sự hay lịch sự khi chúng nằm trong vùng hànhđộng Một hành động ngôn ngữ có thể được thực hiên theo các cáchkhác nhau: lịch sự, không lịch sự, bất lịch sự, hay quá lịch sự

Như vậy, chúng tôi vừa đưa ra một mô hình các chiến thuật giaotiếp mới liên quan đến thể diện và chúng tôi cho rằng mô hình này cóthể giải thích triệt để hơn các quyết định của các thành viên tham thoạikhi họ dùng chiến thuật này hay chiến thuật khác, phương thức thểhiện này hay phương thức thể hiện khác Bây giờ chúng tôi muốn

237

dùng lý thuyết mới này để miêu tả một giao tiếp rất đời thường của

người Việt Nam đó là mặc cả trong buôn bán lẻ mà theo chúng tôi

người mua và người bán phải rất khôn khéo trong việc sử dụng cácchiến thuật khác nhau, thậm trí mâu thuẫn với nhau để giành phầnthắng trong cuộc thương lượng này

Giới thiệu cứ liệu nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu chúng tôi đã quyết định thu thập cứliệu bằng phương pháp ghi âm trong bốn địa điểm bán lẻ tại tại HàNội vào những năm đầu thể kỉ XXI Việc chọn cứ liệu này dựa trên cơ

sở những người thân của chúng tôi có nhiều kinh nghiệm trong lĩnhvực buôn bán lẻ, và gia đình có một cửa hàng nhỏ tại trung tâm HàNội Chúng tôi đã ghi âm các cuộc thoại tại:

- Một cửa hàng bán giầy dép bên hồ Hoàn Kiếm, ở đó chúng tôi đãghi được 15 cuộc hội thoại;

- Một cửa hàng bán khung tranh nghệ thuật tại phố Nguyễn TháiHọc (tại nhà riêng của chúng tôi), ở đó chúng tôi đã ghi được 18 cuộchội thoại;

- Phiên chợ hoa nhân dịp Tết, ở đó chúng tôi đã ghi được 35 cuộchội thoại;

- Chợ Xanh tại Giảng Võ, ở đó chúng tôi đã ghi được 19 cuộc hộithoại

Như vậy tổng cộng chúng tôi đã ghi được 87 cuộc thoại Chúngtôi đã dùng máy ghi âm để ghi lại các cuộc giao tiếp này, cùng vớiquan sát các hành động phi ngôn ngữ khi chúng đóng vai trò quantrọng trong giao tiếp Sau đó chúng tôi ghi các cuộc giao tiếp này ra

phiên bản giấy Đó là nguồn cứ liệu rất phong phú cho phép chúng tôiphân tích các cuộc thoại này dưới nhiều góc độ khác nhau Trongnghiên cứu này, chúng tôi tập trung phân tích các chiến thuật màngười mua và người bán sử dụng trong một đoạn thoại có thể nói làquan trọng nhất trong buôn bán lẻ: Mặc cả.

Trong tất cả các cuộc thoại mà chúng tôi ghi âm được đều có cuộcthương lượng giá cả này Thậm chí nhiều cuộc thoại mở đầu bằng mặc

cả thay cho chào hỏi như thông lệ Người mua vào cửa hàng, quan sátrồi hỏi ngay giá cả: - Cái này bao nhiêu tiền?

Vậy mặc cả là gì? Tại sao nó quan trọng như vậy? Các chiến thuậtgiao tiếp nào mà người mua và người bán thường sử dụng?

Một số quy ước trong việc ghi chép các hội thoại

Ngoặc vuông [ : Nói đồng thời

3.2 Các kết quả phân tích vấn đề mặc cả trong buôn bán

Dưới góc độ lí thuyết liên quan tới thể diện, nhìn chung ta có thểnói mặc cả được coi như một sự đe dọa đối với bốn mặt thể diện củahai bên tham thoại:

Đối với người bán

- Sự nghi ngờ của người mua đối với giá cả là một sự đe dọa lớnđối với thể diện dương tính của người bán vì anh ta bị coi là khôngchân thành, không trung thực, thậm chí là một kẻ cắp, lừa đảo

- Nguy cơ phải giảm giá, giảm lợi nhuận, là sự đe dọa tới thể diện

âm tính của người bán

Đối với người mua

- Người mua có nguy cơ “sập bẫy”, bị điều khiển hoặc trái lại, bịcoi là khó tính, đòi hỏi Đó chính là các sự đe dọa đối với thể diệndương tính của người mua

- Người mua có nguy cơ mua hàng đắt: một sự đe dọa tới thể diện

âm tính của người mua

239

Chúng ta có thể thấy có rất nhiều dạng mâu thuẫn trong khi mặc cả

- Mâu thuẫn giữa quyền lợi âm tính của người bán và người mua:người bán muốn bán giá cao nhất, như vậy người mua phải trả nhiềutiền hơn và người mua sẽ mất thêm một phần thể diện âm tính Trongkhi đó, người mua muốn mua với giá thấp nhất, điều đó sẽ làm giảmlợi nhuận của người bán;

- Mâu thuẫn giữa thể diện dương tính và âm tính của chính ngườibán: nếu người bán giảm giá, điều đó đe dọa cả hai mặt thể diện củaanh ta: mất lợi nhuận, hình ảnh của anh ta cũng bị đe dọa (anh ta đãđẩy giá lên cao); trái lại, nếu anh ta không giảm giá, anh ta có nguy cơmất khách hàng, mất lợi nhuận và đồng thời anh ta có thể bị coi như

kẻ bán hàng khó tính;

- Mâu thuẫn giữa thể diện của chính người mua: nếu anh ta chấpnhận giá của người bán anh ta có thể mất thêm một phần thể diện âmtính và hình ảnh của anh ta cũng bị đe dọa (con gà con vịt), trái lại nếungười mua không chấp nhận giá của người bán, anh ta có thể bị coinhư quá đòi hỏi và có thể sẽ không mua được hàng

Trong thế tiến thoái lưỡng nan này, làm thể nào để hai phía thoát

ra được? Chúng ta cùng phân tích các cứ liệu

Qua các cứ liệu chúng tôi thu thập được, chúng tôi có thể khẳngđịnh việc mặc cả là phổ biến trong buôn bán nhỏ của người Việt Nam,

và thường được phát triển theo kịch bản sau:

1 Người mua hỏi giá

2 Người bán đưa ra giá

3 Phản đối của người mua

4 Khẳng định giá ban đầu của người bán

5 Thương lượng

5.1 Các chiến thuật của người mua

5.2 Các chiến thuật của người bán

5.3 Chiến thuật chung cho cả hai phía

6 Kết thúc thương lượng

6.1 Thất bại

6.2 Thành công

7 Sau khi mặc cả

1 Người mua hỏi giá

Người mua khi hỏi giá thường dùng câu hỏi Nhưng các câu hỏithường được thể hiện với các hình thức rất đa dạng:

 Câu hỏi kèm một từ để gọi có tính tôn trọng

Ví dụ:

M : Thế giá thì bao nhiêu, hả anh?

 Câu hỏi thẳng

Ví dụ:

M : Cây này bao nhiêu tiền?

 Câu hỏi trống không như thể đang hỏi kẻ dưới, một sự đe dọa đốivới thể diện của người bán

Ví dụ:

M : Bao nhiêu?

 Câu hỏi này có thể được tăng cường bằng một yêu cầu đưa ra giáchính xác Điều đó có thể hiểu người bán luôn nâng giá: một sự đedọa đối với thể diện của người bán

Ví dụ:

M : Cái cành này, ông bán đúng giá là bao nhiêu?

 Câu hỏi cũng được tăng cường bằng một sự đe dọa: người muakhông thích mặc cả và nếu người bán nâng giá, người mua sẽ bỏ

đi ngay

Ví dụ:

M : Cành này bao nhiêu? Không mặc cả đâu nhớ.

 Hỏi giá cũng có thể dưới dạng mệnh lệnh của kẻ trên với ngườidưới

Ví dụ:

M : Bán thế nào thì phát biểu lên.

Qua các ví dụ này, chúng ta có thể thấy cách đặt câu hỏi về giá cảrất đa dạng Những câu hỏi không lịch sự thường hay được sử dụngtrong khi hỏi giá cả và chúng được tăng cường bằng các phương thứckhác nhau Các câu hỏi này đe dọa thể diện của người bán, chúng báohiệu sự căng thẳng và đối đầu trong giai đoạn tiếp theo

2 Người bán đưa ra giá

2.1 Việc đưa ra giá mà không cần giảm nhẹ tính đe dọa: khi người bán chỉ đơn thuần đưa ra con số

Ví dụ:

M : 50.

241

2.2 Việc đưa ra giá có làm giảm nhẹ tính đe dọa bằng phương thức

M : Cái này 40.000 anh ạ.

 Dùng phương thức nịnh nọt: cụm từ lấy anh có hàm ý chỉ riêng với anh mới có giá này

Ví dụ:

M : Cây thấp này lấy anh 150.

2.3 Việc đưa ra giá tăng cường tính đe dọa bằng các phương thức

 Người bán nói rõ đây là giá cuối cùng (không mặc cả)

Từ các ví dụ trên chúng ta thấy rằng cách đưa ra giá bán cũng rất

đa dạng Người bán dùng các phương thức làm giảm nhẹ tính đe dọa

để bảo vệ các mặt thể diện và để tạo nên một quan hệ tốt, đồng thờingăn người mua mặc cả Ngược lại, người bán có thể tăng cường tính

đe dọa nhằm ngăn cản người mua mặc cả Người bán do vậy có mộtvùng hoạt động tương đối rộng để thực hiện việc ra giá bán và vùnghành động này thường ngả về cực lịch sự hơn là bất lịch sự Nhưngcác chiến thuật mềm dẻo này thường ít hiệu quả vì người mua vẫnthường phản đối

3 Phản đối của người mua

Sự phản đối là một hành động đe dọa thể diện, đó chính là sựkhông chấp nhận của người mua Cũng giống như sự từ chối, nó đedọa trực tiếp thể diện của người bán Nhưng tại sao người mua lại thực

hiện hành động này? Bởi vì anh ta cho rằng người bán đã tâng giánhằm lừa anh ta, do vậy anh ta có quyền bảo vệ thể diện của mình.Trong các cứ liệu của chúng tôi, hành động phản đối luôn được tăngcường bằng các phương thức khác nhau.

 Dùng hành động phi ngôn ngữ

Ví dụ:

B : 25.000.

M : (( lắc đầu ))

 Nói to để tỏ vẻ ngạc nhiên vì giá đưa ra là không tưởng tượng nổi

và cùng đồng thời là một yêu cầu nhắc lại

M : Ôi sao dắt thế em?

 Từ chối mua với giá đó

243

Ví dụ:

M : 350, không mua được, không mua được đâu.

 Thỉnh cầu người bán đưa ra giá khác, một lời từ chối ẩn về giá

Ví dụ:

M : Nói giá để người ta còn mua chứ.

 Hành động ẩn ý đe dọa

Ví dụ:

M : Sáng ngày ra, nói vừa vừa thôi.

Người mua lợi dụng tục “mở hàng” để ẩn ý đe dọa người bán nếuđưa ra giá đó thì người bán có nguy cơ không bán được hàng và sẽgặp xui xẻo

Ví dụ:

M : Úi giời, các ông bán đào tầm này còn đòi giá cao thế thì các ông làm sao bán được.

Sự đe dọa không bán được khi sắp hết chợ

 So sánh về giá cả với giá của cửa hàng khác

M : Sao hôm nay bán dắt thế

 Yêu cầu giải thích về giá cả

Ví dụ:

M : Cây này có đẹp lắm đâu mà đòi cao thế?

 Chỉ trích tường minh là người bán đã nói thách

Ví dụ:

M : Những sáu nghìn rưỡi, chị nói thách thế.

Qua các cách thể hiện các hành động phản đối trên, chúng ta thấyrằng, bản thân hành động phản đối đã là một FTA, hành động đe dọathể diện của người bán Người mua không ngần ngại thực hiện hànhđộng đó, hơn nữa, người mua còn sử dụng các biện pháp khác nhau đểtăng tính đe dọa và nhiều khi các phương thức đó được kết hợp vớinhau để tăng cường tối đa tính đe dọa Điều đó cho ta thấy người muachọn sự đối đầu khi thực hiện hành động ngôn ngữ này Vùng hànhđộng nghiêng hẳn về phía bất lịch sự, như vậy sẽ tăng cường tính đốiđầu, căng thẳng và bất lịch sự

4 Khẳng định lại giá ban đầu của người bán (tái khẳng định)

Trước hành động phản đối của người mua đe doạ nặng nề thể diệncủa mình, người bán thường phải tự bảo vệ bằng việc khẳng định lạigiá ban đầu Các phương thức thể hiện hành động này cũng rất đadạng

 Người bán khẳng định lại giá ban đầu một cách vui vẻ

Ví dụ:

B : 50.000 ((cười, giơ năm ngón tay))

Trong ví dụ này, người bán dùng cử chỉ rất thân mật và cười

 Người bán khẳng định lại đó là giá cuối cùng, không thươngthuyết

- Việc tái khẳng định này được làm giảm nhẹ bằng một tiểu từ lịch