DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BĐS: Bất động sản; TPHCM: Thành phố Hờ Chí Minh; DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 So sánh tiếp thị đại tiếp thị truyền thống; Bảng 1.2 Diễn biến hành vi người tiêu dùng; Bảng 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng; Bảng 2.1 Mức nâng hạng thẻ cho khách hàng; Bảng 2.2 Kế hoạch, ngân sách thời điểm thực tiếp thị; DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Chiến lược từ 4P đến 4C; Hình 1.2 Chiến lược 7P; Hình 2.1 Logo cơng ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa; Hình 2.2 Sơ đồ phân lô dự án Cát Tường Phú Sinh; Hình 2.3 Cổng vào dự án Cát Tường Phú Sinh; Hình 2.4 Khu nhà liên kế dự án; Hình 2.5 Cổng vào khu thị thương mại Phú Nguyên; Hình 2.6 Thiết kế khu dân cư Phú Nam; Hình 2.7 Khu dân cư Phú Thạnh; Hình 2.8 Hội nghị giới thiệu mở bán sản phẩm công ty; Hình 2.9 Mẫu tờ rơi băng rơn dự án; Hình 2.10 Cát Tường trang báo kênh truyền hình; Hình 2.11 Khách hàng trúng giải sự kiện đợt mở bán sản phẩm cơng ty; Hình 2.12 Gói “Cát Tường an cư” “Cát Tường song hành” dành cho khách hàng; Hình 2.13 Nhà mẫu dự án “Cát Tường Phú Nam” ; Hình 2.14 Dãy nhà mẫu dự án “Cát Tường Phú Sinh”; Hình 2.15 Thẻ khách hàng thân thiết cơng ty; Hình 2.16 Các mẫu băng rơn nhằm lơi kéo khách hàng cơng ty; Hình 3.1 Dự án Cát Tường Phú Sinh dần hoàn thiện thu hút lượng lớn khách hàng tìm đến sinh sống, kinh doanh; Hình 3.2 Mẫu băng rơn treo dự án; Hình 3.3 Chăm sóc khách hàng tốt tạo nên sự thành cơng tiếp thị; Hình 3.4 Các chuyên gia thiết kế vận hành điện tử giúp tăng lượt truy cập vào trang cơng ty; Hình 3.5 Tạo video thu hút khách hàng; Hình 3.6 Trang trí văn phòng theo mùa; Hình 3.7 Xây nhà tình nghĩa cho người nghèo (cơng ty Viettel); Hình 3.8 Tặng xe đạp cho học sinh nghèo (cơng ty Prudential); Hình 3.9 Cán cơng ty BĐS An Phát tham gia hiến máu nhân đạo; Hình 3.10 Một hình thức lấy mã số chương trình quay số may mắn cơng ty mạng MỤC LỤC Mở đầu Chương 1: Cơ sở lí luận thị trường Bất Động Sản 1.1 Khái niệm BĐS thị trường BĐS 1.2 Vai trò đặc điểm thị trường BĐS 1.3 Khái niệm, vai trò quan điểm chung tiếp thị 1.4 Chiến lược tiếp thị 11 1.5 Vai trò mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 13 1.6 Quy trình phương pháp lập kế hoạch tiếp thị 14 1.7 Hành vi yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng BĐS 16 Chương 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa 18 2.1 Giới thiệu công ty 18 2.2 Một số dự án công ty triển khai 19 2.3 Thực trạng tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh cơng ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa 26 2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa 39 Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa 43 3.1 Giải pháp chung 43 3.2 Giải pháp cụ thể 43 Kết luận 54 Tài liệu tham khảo 55 MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Dân số Việt Nam ngày tăng nhanh qua năm kéo theo nhu cầu nhà ngày cao, từ thúc đẩy thị trường BĐS trở nên nóng hết Các nhà đầu tư BĐS ngày không cần xây nhà bán đơn trước đây, mà phải đầu tư cho phương thức tiếp thị để thu hút khách hàng Kinh doanh môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt với sự đào thải chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp ln ln động tìm hướng cho với hình thức tiếp thị đa dạng khác nhằm đứng vững thị trường thu hút nhiều sự quan tâm khách hàng đến doanh nghiệp, tạo sự vững mạnh tránh bị đẩy khỏi thị trường số doanh nghiệp Tiếp thị vừa cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp thị trường, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Mặc khác, tiếp thị có nhiệm vụ tạo khách hàng cho doanh nghiệp Do việc sử dụng tiếp thị công tác lập kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp thực phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường Trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh gay gắt ngày nay, doanh nghiệp biết hướng đến thị trường mới có khả tờn phát triển lâu dài Tiếp thị phận thiếu cơng ty kinh doanh nói chung cơng ty kinh doanh BĐS nói riêng, đơn vị đảm nhận vai trò phân phối tiếp thị sản phẩm, san sẻ gánh nặng với chủ đầu tư, điều khẳng định vai trò to lớn đơn vị tiếp thị thị trường BĐS Tiếp thị công cụ đưa doanh nghiệp đến gần với khách hàng hơn, giúp doanh nghiệp BĐS biết nhu cầu thiết yếu thời điểm thị trường để tung sản phẩm cần thiết đạt hiệu kinh doanh cao nhất, giai đoạn phát triển ngày sự cạnh tranh công ty BĐS ngày gay gắt, người mua chịu tìm người bán mà ngược lại doanh nghiệp ngày phải lặn lội tìm người mua Mặc khác, họ lại không chịu ứng tiền trước trước đây, mà ngược lại đòi hỏi “những điều kiện tốn thuận lợi”, bên cạnh đó, doanh nghiệp phải thuyết phục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt so sánh sản phẩm so với sản phẩm khác Khơng thế, cơng ty phải xây dựng quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự ổn định thị trường, để làm điều đó, doanh nghiệp cần phải xây dựng hình ảnh doanh nghiệp thân thiện với khách hàng thơng qua chiêu thức tiếp thị Đề tài “hồn thiện kế hoạch tiếp thị dự án BĐS Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường Đức Hòa” giúp thấy rõ vai trò khơng thể thiếu phận tiếp thị công ty giai đoạn số lượng doanh nghiệp BĐS ngày nhiều, sản phẩm ngày phát triển đa dạng áp lực cạnh tranh ngày tăng Bên cạnh đó, việc nghiên cứu đề tài giúp nắm vững quy trình hồn thiện kế hoạch tiếp thị phương thức đánh giá hiệu kế hoạch tiếp thị cụ thể Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn BĐS đề tài nóng thu hút sự quan tâm nhiều người, thị trường BĐS thị trường quan trọng, ảnh hưởng lớn đến thị trường quốc dân Phát triển vận hành tốt thị trường góp phần quan trọng việc phát triển kinh tế xã hội, tạo khả thu hút đa dạng nguồn vốn đầu tư cho phát triển, nhận thấy tầm quan trọng sự ảnh hưởng BĐS lớn nên có nhiều đề tài nghiên cứu, báo cáo khai thác vấn đề Đa số viết nêu khái niệm tiếp thị BĐS theo luật đất đai quan điểm tiếp thị nhà kinh tế, trị lớn, thay đổi tiếp thị qua giai đoạn khác vai trò việc lập kế hoạch tiếp thị BĐS doanh nghiệp ngày Ngồi ra, tác giả khái qt tầm quan trọng, sức hút ảnh hưởng BĐS ngày đối với người tiêu dùng nói chung, nhà đầu tư, kinh doanh nói riêng Bên cạnh mặc hồn thiện, khơng thể khơng kể đến mặc hạn chế: Chưa xác định đối tượng tiếp thị cụ thể, chưa làm rõ bất cập kế hoạch tiếp thị (công việc, ngân sách chưa thống phòng ban, giải pháp giải vấn đề chung chung, chưa cụ thể, ); Nắm hạn chế đề tài nghiên cứu trước đây, luận văn “hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án BĐS Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa” tập trung nghiên cứu tình hình tiếp thị cơng ty nay, tìm điểm mạnh hạn chế kế hoạch tiếp thị đồng thời đề xuất biện pháp giải hợp lí Mục tiêu nhiệm vụ luận văn - Mục tiêu + Đánh giá thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh; + Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị cho dự án Cát Tường Phú Sinh - Nhiệm vụ + Hệ thống hóa sở lý luận tiếp thị; + Phân tích kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh; + Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn - Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản khách hàng phương pháp tiếp thị bất động sản; - Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi không gian: Dự án Cát Tường Phú Sinh công ty địa ốc Cát Tường-Đức Hòa; + Phạm vi thời gian: Từ tháng 02/2017 đến tháng 05/2017; + Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung vào xúc tiến hỗn hợp tiếp thị Phương pháp nghiên cứu luận văn - Điều tra khảo sát; - Thu thập số liệu; - Nghiên cứu tài liệu; - Phân tích tổng hợp; Ý nghĩa thực tiễn luận văn - Vận dụng kiến thức học thâm nhập vào thực tế; - Tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh rút học, kinh nghiệm sau cho thân sau trường; - Giúp thân nắm bước lập kế hoạch tiếp thị dự án BĐS; - Hiểu rõ hạn chế tiếp thị BĐS; - Đề xuất giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị để nâng cao nhận thức tiếp thị BĐS Kết cấu luận văn Luận văn có kết cấu sau: Mở đầu: Trình bày lý chọn đề tài, đối tượng, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu; Chương 1: Cơ sở lý luận tiếp thị BĐS Chương 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa Chương 3: Giải pháp hồn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường-Đức Hòa Kết luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TIẾP THỊ BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Khái niệm BĐS thị thường BĐS Hiện nay, hầu hết quốc gia chia tài sản quốc gia thành loại: BĐS động sản, có sự khác khái niệm cụ thể BĐS Tuy nhiên, có điểm tương đối thống khái niệm BĐS tài sản gắn liền với đất đai không di dời Bất Động Sản: Theo quy định điều 181 Luật Dân Sự nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 2005, BĐS tài sản không di dời được, bao gồm: - Đất đai; - Nhà ở, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà ở, cơng trình xây dựng; - Các tài sản gắn liền với đất đai; - Các tài sản khác pháp luật quy định Như vậy, BĐS trước hết tài sản khác với tài sản khác khơng di dời được, hiểu với nghĩa BĐS bao gồm đất tài sản gắn liền với đất, xác định vị trí địa lí đất Thị trường BĐS: Dựa phân tích lí luận nêu trên, chuyên gia kinh tế nhà nghiên cứu BĐS nước quốc tế đưa số khái niệm sau thị trường BĐS: ▪ Khái niệm 1: Thị trường BĐS nơi hình thành định việc tiếp cận BĐS BĐS sử dụng mục đích gì? ▪ Khái niệm 2: Thị trường BĐS đầu mối thực chuyển dịch giá trị hàng hóa BĐS ▪ Khái niệm 3: Thị trường BĐS nơi diễn hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, chấp dịch vụ có liên quan môi giới, tư vấn…giữa chủ thể thị trường mà vai trò quản lí nhà nước đối với thị trường BĐS có tác động định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh đối với thị trường BĐS ▪ Khái niệm 4: Thị trường BĐS “nơi” tiến hành giao dịch BĐS gồm chuyển nhượng, cho thuê, chấp dịch vụ hỗ trợ môi giới, tư vấn, Như có nhiều quan điểm khác thị trường BĐS, dưới góc độ đề tài khoa học, sau tổng hợp kết nghiên cứu khái niệm thị trường BĐS chung sau: Thị trường BĐS: Là q trình giao dịch hàng hóa BĐS bên có liên quan Là nơi diễn hoạt động mua bán, chuyển nhượng, liên quan đến BĐS trung gian, môi giới, tư vấn chủ thể thị trường mà vai trò quản lí nhà nước có tác động định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh thị trường BĐS 1.2 Vai trò đặc điểm thị trường BĐS 1.2.1 Vai trò thị trường BĐS Giống loại thị trường khác, thị trường BĐS cầu nối sản xuất tiêu dùng; Thị trường BĐS nơi thực tái sản xuất yếu tố sản xuất cho chủ thể kinh doanh BĐS; Thị trường BĐS góp phần thúc đẩy trình đổi mới hoạt động quản lí đất đai, nhà ở, cơng trình xây dựng đặc biệt cơng trình cơng cộng sở kinh tế khác; Vận hành thị trường BĐS góp phần thúc đẩy ứng dụng cải tiến khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng nhà ở, bảo vệ môi trường; Góp phần tăng trưởng quan hệ hợp tác, nâng cao trình độ xã hội hóa sản xuất kinh doanh, tạo sở phát triển kinh tế cách bền vững Tóm lại: Ngành kinh doanh BĐS ngành có sức hấp dẫn cao, đòi hỏi lượng vốn lớn Nếu thị trường mở rộng, lực kinh doanh nâng cao có hội thu hút vốn đầu tư lớn nhà đầu tư nước nước ngồi, vốn tích lũy tầng lớp dân cư, tạo khả mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh đổi mới công nghệ, hợp lí hóa tổ chức quản lí, nâng cao hiệu hợp tác liên doanh Thông qua kết hoạt động kinh doanh BĐS mà đáp ứng nhu cầu cần thiết nhân dân nhà ở, sản phẩm cần thiết khác tạo ra, gắn liền với đất đai 1.2.2 Đặc điểm thị trường BĐS Thị trường BĐS ngồi mang đặc điểm thị trường thơng thường có đặc điểm sau: ✓ Có sự khác biệt hàng hóa địa điểm giao dịch; ✓ Thị trường BĐS thị trường mang tính khu vực: Thị trường BĐS hình thành từ hàng loạt thị trường nhỏ mang tính địa phương với quy mô, mức độ động thái giao dịch khác nhau; ✓ Thị trường BĐS dạng điển hình thị trường khơng hồn hảo: Giá BĐS khơng hồn tồn giá cạnh tranh so sánh bình đẳng thị trường Việc thâm nhập thị trường khơng hồn tồn dễ dàng đối với người mua người bán nên để thực giao dịch thuận lợi cần có mơi giới chun nghiệp hội đủ điều kiện để người mua người bán tin cậy mới có giao dịch thành cơng; ✓ Cung BĐS chậm co dãn giá thay đổi; ✓ Hoạt động thị trường BĐS phụ thuộc vào sự kiểm soát Nhà nước 1.3 Khái niệm, vai trò quan điểm chung tiếp thị 1.3.1 Khái niệm tiếp thị Hiện có nhiều định nghĩa tiếp thị mà chưa có đưa định nghĩa thống Tiếp thị theo nghĩa đen “là làm thị trường” hoạt động bán hàng Tuy nhiên với ý nghĩa vẫn chưa phản ánh đầy đủ chất chức tiếp thị Có thể nêu số định nghĩa tiêu biểu tiếp thị: Định nghĩa học viện Hamtion (Mỹ): Tiếp thị nghĩa hoạt động kinh tế hàng hóa đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Định nghĩa Ủy ban hiệp hội tiếp thị Mỹ: Tiếp thị việc tiến hành hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Định nghĩa Phkotler (Mỹ): Tiếp thị hoạt động người hướng đến sự thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua trao đổi Định nghĩa British of Marketing (Anh): Tiếp thị chức quản lí cơng ty mặt tổ chức quản lí tồn hoạt động kinh doanh từ việc phát triển biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm thu lợi nhuận mong muốn Hoạt động tiếp thị xuất từ lâu đời sống kinh tế xã hội, ngày tiếp thị trở thành công cụ sắc bén giúp nhà kinh doanh tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm mình, khái niệm tiếp thị thức hình thành từ năm đầu kỉ 20 Trãi qua trình phát triển, nội dung tiếp thị ngày hoàn thiện phong phú với cách thức tiếp thị đa dạng, thu hút khách hàng, hoạt động tiếp thị ứng dụng rộng rãi nhiều quốc gia có kinh tế thị trường phát triển Tiếp thị không hiểu đơn giản chương trình quảng cáo phi thực tế, sự kiện chào hàng rầm rộ, hay báo mang tính chất ca tụng… Tiếp thị phải biết đặt trọng tâm vào vấn đề: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Sản phẩm sản xuất cho ai? Với chất lượng nào? Nhu cầu khách hàng sản phẩm sao? Cung cấp cho tầng lớp nào? Giá sản phẩm? Các sản phẩm thay có ưu việt khơng? Tiếp thị đến khách hàng cách hiệu nhất? ▪ Các phương thức tiếp thị triển khai sao? ▪ Ước tính sự tiếp nhận khách hàng sản phẩm? … Những câu hỏi trả lời công cụ nghiên cứu thị trường mục tiêu, mục tiêu quan trọng tiếp thị bán hàng cách nào, mà sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng phân khúc thị trường xác định Một doanh nghiệp tạo sản phẩm cố gắng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bán hàng, doanh nghiệp tiến hành tìm hiểu mong muốn khách hàng, phát triển sản phẩm thỏa mãn nhu cầu nhằm tạo lợi nhuận tiếp thị Tiếp thị thị trường xác định rõ, tập trung vào điều khách hàng cần, phối hợp thêm hoạt động khác để tác động vào định họ, trọng đến thiết kế, sản xuất phân phối thỏa mãn nhu cầu Tiếp thị kế hoạch dài hạn nhắm vào lượng khách hàng tiềm để phát triển, cung cấp sản phẩm theo yêu cầu nhằm mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Tiếp thị BĐS: Là loại tiếp thị thực lĩnh vực BĐS nhằm giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm mình, mà người bán cung cấp dịch vụ, nỗ lực nhằm thỏa mãn khách hàng từ đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận cao Tiếp thị ngày đa dạng phong phú với hình thức tiếp thị khác nhau, nhìn chung chia làm hình thức tiếp thị bản: Tiếp thị đại tiếp thị truyền thống Ngày người sử dụng internet ngày nhiều hơn, kiếm công việc ổn định từ nhà tuyển dụng uy tín, tìm thêm thu nhập,… từ internet khơng có q xa lạ với Ngồi ra, giúp người giải vấn đề nhanh hơn: Thu thập số liệu thông qua khảo sát từ bạn bè internet từ biết nhu cầu khách hàng đề kế hoạch tiếp thị phù hợp làm họ khao khát khiến họ mua hàng Vì internet nơi thu hút sự quan tâm nhiều người giúp ta theo sát tối đa cộng đờng ảo, tìm hiểu ước muốn họ, hành vi họ dần thay đổi, điều giúp cho tiếp thị đại phát triển mạnh mẽ Khi internet kênh tương tác chiều tiếp thị truyền thống ngày tỏ yếu thế, sau bảng so sánh đặc điểm hình thức tiếp thị nay: Bảng 1.1 So sánh tiếp thị đại tiếp thị truyền thống: Đặc điểm Tiếp thị đại Tiếp thị truyền thống Phương thức Sử dụng internet, thiết bị số hóa; Chủ yếu sử dụng phương tiện truyền thơng đại chúng; 41 Hình 2.16 Các mẫu băng rôn nhằm lôi kéo khách hàng công ty Chương khái quát kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty BĐS Cát Tường-Đức Hòa, qua ta thấy mặc tích cực hạn chế kế hoạch, nắm hạn chế đó, chương đề xuất để thay đổi kế hoạch tiếp thị nhằm giúp kế hoạch hoàn thiện 42 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH TIẾP THỊ DỰ ÁN CÁT TƯỜNG PHÚ SINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC CÁT TƯỜNG ĐỨC HÒA 3.1 Giải pháp chung ✓ Việc xác định thị trường mục tiêu phân khúc khách hàng viên đá đặt tảng cho kế hoạch tiếp thị BĐS thành công, xác định rõ đối tượng tiếp thị cụ thể mới đưa biện pháp tiếp thị phù hợp: Tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi, thu thập thơng tin khách hàng nhằm thấu hiểu khách hàng yêu cầu cụ thể BĐS họ, từ mới tiến hành triển khai đờng cơng việc xây dựng kế hoạch tiếp thị, chăm sóc khách hàng ✓ Chun mơn hóa đội ngũ kinh doanh nhằm giải đáp thắc mắc hay yêu cầu cụ thể khách hàng, việc tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng cáo sản phẩm phải phù hợp cách tiếp nhận khách hàng Hiện tại, công ty nhiều nhân viên chưa am hiểu BĐS, chưa giải hết thắc mắc khách hàng thủ tục pháp lí sau khách hàng mua sản phẩm công ty nào?, nhiều nhân viên chưa biết cách thức tư vấn chăm sóc khách hàng làm thất lượng khách hàng tiềm công ty; ✓ Các đơn vị đầu tư kinh doanh BĐS phải biết dành thời gian cho công việc xây dựng chiến lược tiếp thị, khảo sát nghiên cứu để thấu hiểu khách hàng có hành động tiếp cận trực tiếp đến với khách hàng Nếu đơn vị chưa có đủ nguồn lực nội để thực công tác khảo sát nghiên cứu sử dụng dịch vụ chun nghiệp bên ngồi nhằm nâng cao tính chun nghiệp sức cạnh tranh mình, thị trường nội địa Do doanh nghiệp mới lĩnh vực BĐS phía Tây Bắc nên Cát Tường chưa thực tốt mảng khảo sát nghiên cứu khách hàng công ty, việc tiếp xúc khách hàng, chăm sóc khách hàng nhân viên sàn chịu trách nhiệm; ✓ Tuyển chọn nhân viên có trình độ chun mơn, biết sử dụng máy tính, internet, nhanh nhẹn, hoạt bát,…thường xuyên tổ chức lớp rèn luyện tu bổ kĩ nghề nghiệp, chuyên môn hóa đội ngũ cán nhân sự Hiện nay, việc tuyển chọn nhân viên công ty đa phần không cần trình độ cao, chủ yếu tuyển lao động phổ thơng khơng có chun mơn ngành nghề cơng ty làm tính chun nghiệp doanh nghiệp; ✓ Các phòng ban, sàn giao dịch công ty nên tiến hành triển khai đồng cơng việc xây dựng kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi, tác động chăm sóc khách hàng; 43 ✓ Quan tâm đến công ty cạnh tranh, dự án triển khai khu vực hoạt động doanh nghiệp; ✓ Theo dõi biến động thị trường nhằm đưa kế hoạch tiếp thị phù hợp cho giai đoạn khác nhau: Lúc thị trường bình ổn biến động; ✓ Xác định rõ phân khúc thị trường khách hàng tiềm cho sản phẩm dự án công ty; ✓ Đờng cơng bố mức chi phí thù lao thống tránh tình trạng nâng phí khách hàng nhân viên; ✓ Đưa phương án kỉ luật trường hợp chạy dự án bên nhân viên làm ảnh hưởng khơng tốt đến hình ảnh công ty; 3.2 Giải pháp cụ thể Dựa phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh, qua mặc đạt hạn chế quy trình lập kế hoạch, từ đưa đề xuất giải pháp hồn thiện theo quy trình lập kế hoạch tiếp thị sau: 3.2.1 Đối tượng tiếp thị Dự án khu du lịch sinh thái Cát Tường Phú Sinh với thiết kế đại, hệ thống sở vật chất tiên tiến, gần gũi với thiên nhiên có thảm cỏ, xanh, hồ sinh thái,…phù hợp cho sống an nhàn, hưởng thụ Đờng thời với đầy đủ tiện ích: Trường học từ mầm non đến cấp 3, trường đại học, bệnh viện, công viên xanh, khu du lịch sinh thái, kết hợp nghĩ dưỡng tận hưởng sống đại, Phú Sinh chắn phù hợp với yêu cầu nhóm khách hàng có thu nhập cao, người cao tuổi muốn xa thành phố để hưởng thụ sống an nhàn Bên cạnh đó, khu dự án giáp với khu công nghiệp lớn như: Đức Hòa II, Tân Phú Trung, khu cơng nghiệp Xun Á, Hồng Gia, khu cơng nghiệp Tây Bắc Củ Chi,…sẽ thu hút nhiều công nhân đến làm việc, từ việc kinh doanh nhà cho cơng nhân trở nên hấp dẫn giới đầu tư tìm đến lơ đất có diện tích lớn khu dự án cơng ty Ngồi ra, khu dân cư hình thành lúc với dự án sinh thái đưa vào hoạt động kéo theo lượng khách tham quan, du lịch nghĩ dưỡng tăng cao làm cho giá BĐS tăng theo nhanh, điều phù hợp cho khách hàng nhà kinh doanh BĐS 44 Hình 3.1 Dự án Cát Tường Phú Sinh dần hồn thiện thu hút lượng lớn khách hàng tìm đến sinh sống, kinh doanh 45 3.2.2 Hình thức tiếp thị 3.2.2.1 Hình thức tiếp thị cho đối tượng cụ thể Cần xác định đối tượng khách hàng tiếp thị cụ thể mà có hình thức tiếp thị phù hợp nhất: Đối với người có thu nhập cao biện pháp tiếp thị phù hợp mời tham gia sự kiện mở bán sản phẩm nhằm giúp khách hàng thấy sự chuyên nghiệp, linh hoạt cơng ty từ giúp cơng ty có hình ảnh đẹp lòng khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần đầu tư hình thức tiếp thị đại siêu thị BĐS qua mạng hay khách hàng tham quan nhà mẫu văn phòng làm việc họ qua cơng nghệ ảnh 3D mà không cần đến tận nơi giúp khách hàng tiết kiệm thời gian; Đối với khách hàng người cao tuổi, người hưu tiếp thị thơng qua trang báo giấy, tờ rơi, kênh truyền hình kênh thông tin người lớn tuổi ưa chuộng; Đối với giới kinh doanh phương thức tiếp thị phù hợp điện thoại trực tiếp để giới thiệu sản phẩm, chạy quảng cáo trang mạng uy tín, treo băng rơn, đăng bán sản phẩm trang rao vặt có lượt truy cập nhiều chợ tốt, alo nhà đất… Hiện lượng khách hàng công ty chưa xác định cụ thể cho phân khúc khách hàng nên việc tiếp thị công ty chủ yếu tập trung nhiều cho hình thức tiếp thị phổ biến như: Chạy quảng cáo trang mạng, tổ chức sự kiện mở bán, chưa tập trung nhiều vào lĩnh vực báo giấy, kênh truyền hình, điện thoại khách hàng hạn chế, siêu thị BĐS, công nghệ ảnh 3D chưa công ty đầu tư; Triển khai hình thức tiếp thị mới cơng ty chưa có như: Đạp xe tuyên truyền với hiệu ngắn gọn, xúc tích, đờng phục bắt mắt nhằm thu hút sự ý người xung quanh khu vực có nhiều khách du lịch đài tưởng niệm Ngã Ba Giờng; Ngồi hình thức tiếp thị đại nhiều người biết đến tiếp thị truyền thống cần đầu tư, muốn làm tiếp thị thành công cần phải biết kết hợp công cụ đại truyền thống theo tỷ lệ phù hợp: Thông tin mẫu tờ rơi, băng rôn quảng cáo, rao vặt…phải đầu tư kĩ lưỡng (thông tin phải phản ánh trung thực dự án, từ ngữ xúc tích, ngắn gọn bao hàm thông tin quan trọng cung cấp cho khách hàng) Ngồi ra, vị trí treo băng rơn cần phải đầu tư nơi dễ quan sát, màu sắc hài hòa, khơng treo q nhiều tránh trường hợp rối mắt gây mỹ quan đô thị, phản cảm cho người nhìn; Để tiếp thị đạt hiệu cao “truyền miệng” cơng cụ vơ hiệu tuyệt vời đòi hỏi doanh nghiệp ngồi bỏ chi phí, nhân lực phải biết khéo léo mới thành cơng Để tiếng lành đờn xa phải biết chăm sóc khách hàng cách tốt để làm thương hiệu tăng 46 khả tiếp thị truyền miệng cho dự án, khách hàng thân thiết biết đến công ty với sự tin tưởng tuyệt đối sinh 2, 3, 10…và nhiều khách hàng khác từ khách hàng ban đầu Hình thức tiếp thị công ty đại trà không tập trung khu vực hay đối tượng cụ thể mà diễn rộng khắp Bên cạnh đó, hình ảnh công ty bị ảnh hưởng cách thức tiếp thị lôi kéo khách hàng, thông tin ảo, không trung thực, không gắn liền với thực tế dự án,…gây ấn tượng khơng tốt lòng nhiều khách hàng tiềm Ngồi ra, việc chăm sóc khách hàng chưa cơng ty quan tâm nhiều, cần tăng cường thêm nhân viên chăm sóc khách hàng gửi lời chúc mừng nhân ngày sinh nhật, ngày 8/3, 20/10 đối với khách hàng nữ,… Hình 3.2 Các mẫu băng rơn treo dự án Hình 3.3 Chăm sóc khách hàng tốt tạo nên thành công tiếp thị 3.2.2.2 Đầu tư trang điện tử chuyên nghiệp 47 Xây dựng cho công ty chiến lược quảng cáo đẳng cấp, tạo trang điện tử thường xuyên cập nhật điều thiết yếu, vẫn chưa đủ chiến lược hợp lí Các chun gia thiết kế vận hành trang điện tử giúp cơng ty xây dựng hệ thống từ khóa phù hợp cho trang doanh nghiệp, sử dụng từ khóa xác giúp bạn vượt qua đối thủ đứng đầu danh sách tìm kiếm google Và điều quan trọng không doanh nghiệp phải đảm bảo viết trang 100% tự sáng tác không copy viết khác, mới có sự tin tưởng lại lâu dài khách hàng Trang điện tử cơng ty có, nhiên trang chưa nhiều thông tin, thông tin cập nhật chưa đầy đủ, chưa nhanh theo tiến độ dự án, nội dung bị trùng lặp nhiều, khả tìm kiếm xác tên cơng ty nằm mức trung bình vẫn bị trùng lắp doanh nghiệp có tên Hình 3.4 Các chun gia thiết kế vận hành điện tử giúp tăng lượt truy cập vào trang công ty 3.2.2.3 Tiếp thị qua video Đôi khách hàng nhàm chán với viết dài hàng ngàn chữ, nên việc thay đổi phương thức video tạo hứng thú với khách hàng hơn, tạo video hay, bắt mắt tạo sự mong chờ cho khách hàng sự xuất video làm gia tăng lượng tiếp cận vào trang công ty Tuy nhiên đừng cố đưa nhiều thông tin vào video lúc, thay vào cố gắng giữ cho nội dung thông điệp truyền tải cách đọng súc tích có thể, ln cập nhật video mới tạo sự thích thú cho khách hàng, tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm video như: Đặt tiêu đề hấp dẫn, có phần giải đầy đủ, chọn từ khóa phù hợp…Ví dụ: Bạn quay video cách hướng dẫn bày trí nhà, hay nhà mẫu dự án, với hình ảnh thật thú vị làm thu hút khách hàng làm họ tin tưởng Ngồi ra, doanh nghiệp quay video tiện ích trội khu dự án nhà trẻ, trường cấp 1, khu cơng viên xanh, thảm cỏ, hờ sinh thái,…đã hồn thiện qua giai đoạn nhằm cung cấp cho 48 khách hàng hình ảnh trung thực nhất, tạo cho video từ khóa hấp dẫn, dễ nhớ, gắn với tên công ty, tạo đường dẫn tới trang dự án với thông tin thời gian, giá bán,…cụ thể Video cho dự án bên Cát Tường có, nhiên cơng ty khơng tạo thêm video cho giai đoạn, nhà mẫu hay cách bố trí nội thất, tiện ích dần hồn thiện dự án…cho khách hàng dễ tiếp cận, dễ nắm bắt mà có video từ mới bắt đầu dự án tới không thay đổi, gây sự nhàm chán, khách hàng muốn xem tiến độ dự án phải thời gian đến trực tiếp Cần tạo cập nhật liên tục cho công ty video ngắn gọn, xúc tích, mang đầy đủ thơng tin cần cung cấp cho khách hàng qua giai đoạn dự án giúp khách hàng cập nhật dự án qua ngày tạo cho họ sự tin tưởng, đồng thời tạo sự lan truyền nhanh chóng cho cơng ty nhờ video có khách hàng giới thiệu cho người thân, bạn bè,…tạo khối lượng lớn khách hàng tiềm cho doanh nghiệp Hình 3.5 Tạo video nhằm thu hút lượt truy cập khách hàng 3.2.2.4 Tiếp thị theo mùa Những tháng cuối năm dịp mà lễ hội quan trọng tổ chức, nhu cầu mua sắm khách hàng tăng cao khoảng thời gian này, hầu hết cơng ty nói chung cơng ty BĐS nói riêng đẩy mạnh hoạt động tiếp thị để thu hút người tiêu dùng Đầu tiên cần thiết kế trang điện tử công ty phù hợp qua mùa, ngày lễ khác năm, ví dụ: Mùa xuân với phông ấm áp, mùa đông với tông trắng, ơng già noen,…Trang trí thiết kế phòng giao dịch, nơi tiếp khách tương tự trang điện tử, cho khách hàng thấy sự chuyên nghiệp công ty, đồng thời tạo nên không gian làm việc thoải mái cho nhân viên giúp tăng suất làm việc 49 Tạo video quay bày trí văn phòng, khu dự án công ty theo mùa ngày lễ năm nhằm thu hút khách hàng, tạo nên sự thích thú cho khách hàng đối với dự án Bên cạnh cơng ty tổ chức buổi từ thiện vào dịp như: Khai giảng năm học mới tặng sách vở, xe đạp cho học sinh nghèo,…dịp đầu năm tặng quà cho người nghèo vui xuân đón tết,…xây dựng nhà cho người nghèo, huy động nhân viên công ty tham gia phong trào tình nguyện hiến máu cứu người,… Đây hình thức tiếp thị hữu ích để lại hình ảnh đẹp cho cơng ty lòng khách hàng, Cát Tường chưa áp dụng hình thức tiếp thị Hình 3.6 Trang trí văn phòng theo mùa 50 Hình 3.7 Xây dựng nhà tình nghĩa cho người nghèo (cơng ty Viettel) Hình 3.8 Tặng xe đạp cho học sinh nghèo (cơng ty Prudential) 51 Hình 3.9 Cán công ty BĐS An Phát tham gia hiến máu nhân đạo 3.2.2.5 Phiếu giảm giá kĩ thuật số Để thu hút khách hàng đến với công ty, khuyến hình thức khơng thể bỏ qua Trong xã hội công nghệ thông tin đại ngày nay, số lượng người truy cập internet ngày vô lớn, tạo phiếu giảm giá trực tuyến hình thức vơ thu hút khách hàng Mã giảm giá yếu tố hàng đầu để kích thích khách hàng mua hàng, cơng ty nên tạo mã nhập giảm giá, mã số trực tuyến giúp khách hàng đăng kí tham gia chương trình quay số may mắn hội nghị, sự kiện công ty khách hàng truy cập vào sản phẩm công ty trang điện tử mà công ty tham gia tiếp thị Một cách giúp tăng niềm tin đối với khách hàng công ty nên tạo mã giảm giá độc quyền cho riêng Đây hình thức tiếp thị vơ thu hút đối với người tiêu dùng trẻ, họ hào hứng với hình thức giảm giá tính tiện lợi, thoải mái đại Hiện nay, hình thức tiếp thị chưa cơng ty áp dụng 52 Hình 3.10 Một hình thức lấy mã số chương trình quay số may mắn cơng ty mạng Hiện nay, tình trạng tiếp thị cơng ty cổ phần địa ốc Cát Tường Đức Hòa có bất cập hình thức tiếp thị, chưa có đối tượng tiếp thị rõ ràng,…Từ bất cập đó, tác giả có đề xuất cụ thể giúp tiếp thị công ty tốt hơn, việc cần làm xác định đối tượng tiếp thị cụ thể, sau cần đa dạng hình thức tiếp thị như: Xây dựng trang điện tử chuyên nghiệp, tiếp thị qua video giúp khách hàng cảm nhận cách thực tế dự án công ty mà không cần nhiều thời gian đến trực tiếp, tiếp thị theo mùa, phiếu giảm giá kĩ thuật số, 53 KẾT LUẬN Qua khái niệm, nhiệm vụ vai trò tiếp thị, lập kế hoạch tiếp thị phân tích chương cho ta thấy tầm quan trọng tiếp thị đối với doanh nghiệp Các doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh mục tiêu cuối lợi nhuận, kinh doanh BĐS không ngoại lệ, bên cạnh lợi nhuận kiếm rủi ro kinh doanh vô lớn Để hạn chế bớt rủi ro, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kĩ thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng, để có sách phù hợp, mảng tiếp thị sản phẩm công ty đến khách hàng cần ưu tiên đầu tư nhiều Điều làm cho tiếp thị ngày dần phát huy khả hết, tiếp thị công cụ sắc bén giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mình, đưa sản phẩm đến gần với khách hàng, đồng thời nắm rõ đáp ứng cách hoàn hảo nhu cầu họ nhằm đạt lợi nhuận bán hàng cao Qua phân tích tình hình địa phương thực trạng tiếp thị công ty, chiến lược phát triển năm tới, Cát Tường Đức Hòa tiếp tục tập trung vào phân khúc đất nhà phố giá trung bình, hồn thành mục tiêu: “Trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực BĐS tỉnh Long An vươn toàn quốc” Các hình thức tiếp thị Cát Tường đa dạng hút khách hội nghị mở bán sản phẩm khách hàng ưa chuộng tham gia đông đảo, sản phẩm cháy hàng nhanh đợt Bên cạnh cơng ty đầu tư mạnh cho hình thức tiếp thị: Chạy quảng cáo nhiều trang báo mạng có tiếng, đầu tư băng rơn, tờ rơi,… Ngồi ra, với hình thức tốn linh hoạt, hỗ trợ cho khách hàng: Trả góp 12 tháng khơng lãi suất, cho vay đối với khách hàng có nhu cầu mua nhà ngay, chiết khấu vàng, hỗ trợ thủ tục nhập hộ khẩu, chuyển trường cho em cư dân Cát Tường Phú Sinh, tặng gói “Cát Tường An Cư”, nhiều chương trình khuyến hấp dẫn khác Tuy nhiên, kế hoạch tiếp thị Cát Tường có số bất cập cần giải như: Nội dung băng rôn lôi kéo khách hàng làm uy tín cơng ty, băng rơn treo nhiều gây mỹ quan đô thị, số nhân viên công ty chưa đủ kiến thức tư vấn chăm sóc khách hàng, có sự tranh giành khách hàng sàn giao dịch với nhau, tiếp thị đại trà chưa tập trung vào khu vực, phân khúc khách hàng định,… Do vậy, tác giả đề xuất giải pháp cho công ty như: Xác định đối tượng tiếp thị cụ thể cho phần khúc BĐS dự án, đổi mới đồng thời tăng cường thêm hình thức tiếp thị mới, tạo cập nhât thường xuyên video dự án cho khách hàng dễ tiếp cận trang điện tử công ty, tăng cường tiếp thị theo mùa mùa lễ hội lớn năm, xây dựng trang điện tử chuyên nghiệp cho công ty, tạo mã khuyến mãi, phiếu giảm giá kĩ thuật số cho khách hàng,… 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu sách: Đinh Văn Ân (2011), sách phát triển thị trường BĐS Việt Nam, NXB trị quốc gia-sự thật; Patrice-Anne Rutledge (2014), Làm giàu từ mạng xã hội, NXB Lao Động-Xã Hội; Max Sutherland (2013), Quảng cáo tâm trí người tiêu dùng, NXB Thời đại; Philip Kotler, Gary Armstrong dịch Trần Văn Chánh, Huỳnh Văn Thanh (2004), Những nguyên lí tiếp thị tập 1, NXB Thống Kê Tài liệu website: Gia Việt, “Phân hóa tam giác vàng BĐS vùng ven”, ngày 19/07/2016, nguồn Báo VnExpress, “Mở bán đợt khu đô thụ sinh thái Cát Tường Phú Sinh”, ngày 20/07/2016, ng̀n ; Báo Sài Gòn đầu tư, “Chuyển động thị trường 18/07”, ngày 18/07/2016, nguồn ; Báo Luật Minh Khuê, “Một số vấn đề lí luận khái niệm thị trường BĐS”, ngày 26/06/2010, nguồn ; Báo CafeLand, “Cơng ty cổ phần BĐS Cát Tường Đức Hòa”, ngày 05/07/2016, nguồn ; Báo Cát Tường Phú Sinh, “Cháy sản phẩm ngày mở bán dự án Cát Tường Phú Sinh ngày 19/06/2016”, ngày 20/06/2016, nguồn ; Báo Cát Tường Phú Sinh, “Mở bán đợt dự án Cát Tường Phú Sinh lại cháy sản phẩm”, ngày 08/08/2016, ng̀n ; Báo Doanh nhân Sài Gòn online, “Đổi tiếp thị BĐS”, ngày 13/05/2014, nguồn ; 55 ... trạng tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường- Đức Hòa 26 2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường- Đức Hòa ... tiếp thị BĐS Chương 2: Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cổ phần địa ốc Cát Tường- Đức Hòa Chương 3: Giải pháp hồn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Cát Tường Phú Sinh. .. dự án Cát Tường Phú Sinh công ty cồ phần địa ốc Cát Tường- Đức Hòa Dự án Cát Tường Phú Sinh , Chủ đầu tư công ty Cổ phần BĐS Cát Tường Đức Hòa, tất sản phẩm dự án lớn nhỏ, phương châm hoạt động