BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH NGUYỄN NGỌC NGÂN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA 04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07 /2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NƠNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH  NGUYỄN NGỌC NGÂN THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA 04 Ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: Th.S NGUYỄN DUYÊN LINH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp Đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HĨA CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NHỰA 04” , sinh viên khóa 33 ngành Quản Trị Kinh Doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng ngày Th.S NGUYỄN DUYÊN LINH Người hướng dẫn Ngày Chủ tịch Hội đồng chấm báo cáo tháng năm 2011 Thư ký Hội đồng chấm báo cáo (Ký, ghi rõ họ tên) Ngày tháng năm 2011 (Ký, ghi rõ họ tên) Ngày tháng năm 2011 LỜI CẢM TẠ Con xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ba Mẹ sinh thành dưỡng dục nên người Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu toàn thể quý thầy cô, đặc biệt quý thầy cô Khoa Kinh Tế trường đại học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh, người truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu suốt thời gian học trường Xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Duyên Linh – giảng viên Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông Lâm, người tận tình bảo em suốt trình hồn thành khóa luận Xin cảm ơn ban Giám Đốc công ty Cổ phần Nhựa 04, ông Nguyễn Phước Ngọc anh chị phòng ban tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập số liệu để hoàn thành luận văn Cảm ơn người bạn bên cạnh, giúp đỡ động viên tơi lúc khó khăn Cuối lời em xin chân thành gửi đến quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm TP.HCM tất cô anh chị công ty Cổ phần Nhựa 04 lời chúc sức khỏe thành đạt Trân trọng cảm ơn kính chào Đại Học Nơng Lâm, Thành phố Hồ Chí Minh Ngày 11 tháng 07 năm 2011 Sinh viên thực Nguyễn Ngọc Ngân NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN NGỌC NGÂN Tháng năm 2011 “Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất hàng hóa cơng ty cổ phần nhựa 04.” NGUYỄN NGỌC NGÂN “Real situation (Description) and how to improve export performance at Plastic 04 Corporation.” Khố luận phân tích tìm hiểu tình hình hoạt động xuất doanh nghiệp hai năm 2009- 2010 nguyên nhân tác động đến hiệu hoạt động xuất công ty thể qua một số vấn đề : kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ, tình hình lao động, tình hình tài chính…Trên sở đó đánh giá những thuận lợi và khó khăn của cơng ty Trong q trình phân tích, tơi sử dụng phương pháp xây dựng ma trận SWOT, phương pháp thu thập số liệu thứ cấp từ phòng ban, phương pháp lịch sử, so sánh, phân tích thống kê, thống kê mơ tả Qua đó, tơi đề xuất giải pháp nhằm khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh bên tận dụng hội phòng ngừa đe dọa từ bên ngồi cơng ty để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Các biện pháp đề xuất đề tài là: - Xây dựng phận Marketing - Tìm kiếm thêm nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt vii Danh mục bảng viii Danh mục hình ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu .2 1.2.1 Mục tiêu chung .2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .2 1.3 Phạm vi nghiên cứu .2 1.3.1 Nội dung nghiên cứu 1.3.2 Thời gian nghiên cứu .2 1.3.3 Địa điểm, đối tượng nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Khái quát DN 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển 2.1.2 Chức nhiệm vụ DN 2.1.3 Cơ cấu máy quản lý DN 2.1.4 Sản phẩm 2.1.5 Cơ cấu vốn nguồn vốn 11 2.1.6 Nhân 12 2.1.7 Máy móc, thiết bị, cơng nghệ .13 2.1.8 Thị trường XK 14 2.1.9 Đối thủ cạnh tranh 15 2.1.10 Ma trận SWOT 15 2.1.11 Những tồn DN .18 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .21 3.1 Cơ sở lý luận .21 3.1.1 Khái quát chung XK .21 v 3.1.2 Nội dung hoạt động XK 27 3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến XK .28 3.2 Phương pháp nghiên cứu 30 3.3 Các tiêu sử dụng đánh giá hiệu hoạt động SX kinh doanh XK .32 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN .34 4.1 Phân tích thực trạng hoạt động SX NK DN 34 4.1.1 Tình hình nhập DN 34 4.1.2 Tình hình sản xuất 36 4.2 Thực trạng XK hàng hóa DN .37 4.2.1 Tỷ trọng XK tiêu thụ nội địa 37 4.2.2 Kim ngạch XK .38 4.2.3 Cơ cấu mặt hàng XK 39 4.2.4 Thị trường XK 39 4.2.5 Phương thức toán hình thức XK 40 4.3 Đánh giá chung hoạt động XK .41 4.3.1 Kết đạt 41 4.3.2 Các tiêu tài khác 43 4.3.3 Phân tích tương quan nguyên liệu đầu vào thành phẩm đầu 43 4.3.4 Phân tích tình hình sử dụng lao động 44 4.4.Các biện pháp đề xuất thực 44 4.4.1.Tìm kiếm thêm nguồn cung cấp nguyên vật liệu 44 4.4.2 Thành lập phận Marketing 45 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 54 5.1 Kết luận .54 5.2 Kiến nghị 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO .57 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT XK Xuất NK Nhập SX Sản xuất SP Sản phẩm XH Xã hội VLXD Vật liệu xây dựng DN Doanh nghiệp CNV Công nhân viên XNK Xuất nhập HĐ Hợp đồng ĐLPP Đại lý phân phối XN Xí nghiệp vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu vốn nguồn vốn 11 Bảng 2.2 Cơ cấu vốn điều lệ vốn vay 11 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân sự phân theo trình độ 12 Bảng 2.4 Máy móc, thiết bị, cơng nghệ 13 Bảng 4.1 Tình hình NK DN thời gian qua .34 Bảng 4.2 Nguồn cung cấp nguyên liệu hạt nhựa 35 Bảng 4.3 Sản lượng sản phẩm sản xuất qua năm 36 Bảng 4.4 Cung DN cầu thị trường: 37 Bảng 4.5 Tỷ trọng đóng góp XK tiêu thụ nước .37 Bảng 4.6 Kim ngạch xuất công ty thời gian qua 38 Bảng 4.7 Tỷ trọng mặt hàng XK DN .39 Bảng 4.8 Thị phần xuất DN 39 Bảng 4.9 Các hình thức XK DN 41 Bảng 4.10 Doanh thu DN qua hai năm tài 41 Bảng 4.11 Tương quan nguyên liệu đầu vào thành phẩm đầu 43 Bảng 4.12 Phân tích chung tình hình nhu cầu gỗ thị trường 46 Bảng 4.13 Mục tiêu Marketing .47 Bảng 4.14 Chiến lược Marketing 48 Bảng 4.15 Dự đoán doanh thu 49 Bảng 4.16 Ước tính chi phí cho hoạt động Marketing 49 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Biểu đồ cấu nhân 12 Hình 2.2 Thị trường XK DN 14 Hình 4.1 Biểu đồ tình hình NK DN năm qua 35 Hình 4.2 Biểu đồ nguồn cung cấp nhựa nguyên liệu 36 Hình 4.3 Tỷ trọng thị trường xuất 40 Hình 4.4 Hình thức xuất DN 41 ix 4.3.2 Các tiêu tài khác Chỉ tiêu Tăng trưởng doanh thu Tăng trưởng EPS Khả toán nhanh Doanh thu biên Biên lợi nhuận ròng Đơn vị tính % % Triệu USD % % 2009 (4.7) 115 146 3.7 1.2 2010 74.6 158 204 4.2 1.7 Doanh thu tăng trưởng với tốc độ ấn tượng Từ 4,7% năm 2009, tăng vọt lên 74,6% năm 2010 DN không ngừng cải tiến chất lượng, mẫu mã SP, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Chỉ số EPS tăng đáng kể Doanh thu biên biên lợi nhuận ròng tăng, nhiên tốc độ tăng doanh thu (74,6%) nhanh 43,88 lần so với tốc độ tăng biên lợi nhuận ròng (1,7%) thể doanh thu tăng tỷ lệ tương đương với chi phí Để khắc phục tình trạng dài hạn, DN cần có sách cân chi phí, cụ thể giảm chi phí NK nhựa nguyên liệu, tăng sử dụng nhựa nguyên liệu tái chế sản xuất nước Khả toán nhanh tăng gấp 1,4 lần, điều giải thích thêm cho lý ngân hàng lớn đồng ý cho DN vay tín chấp với số tiền lớn Khả có nhờ uy tín DN khách hàng thân thiết Khi DN gặp khó khăn vốn, họ sẵn sàng trả tiền trước, nhận hàng sau Hoặc khách hàng gặp khó khăn vốn, DN đồng ý cho họ trả chậm bán với mức lởi thấp (3-5%) áp dụng toán linh hoạt 4.3.3 Phân tích tương quan nguyên liệu đầu vào thành phẩm đầu Bảng 4.11 Tương quan nguyên liệu đầu vào thành phẩm đầu ĐVT: Tấn Chỉ tiêu NVL đầu vào Tổng sản lượng Xuất Nội địa 2009 4720 3611 2900 711 2010 4749 4397 3518 879 Chênh lệch ±Δ Chênh lệch % 29 786 618 168 0,61 21,8 21,31 23,63 Nguồn: Tổng hợp Năm 2009, tình hình nhà cung cấp chào hàng với giá thấp, DN nhập 4720 nhựa nguyên liệu sử dụng 3900 cho SX, lại 820 43 dự trữ cho năm 2010 Vì sản lượng đầu vào nhiều, sản lượng đầu thấp, khơng cân xứng Năm 2010, tình hình đầu vào- đầu có cân tương đối, tỷ lệ phế phẩm định mức tiêu hao nguyên liệu khơng cao, chứng tỏ DN sử dụng ngun liệu có tính tốn chi tiết khai thác tối đa giá trị sử dụng 4.3.4 Phân tích tình hình sử dụng lao động Năng suất lao động năm 2009 = 3611/ 909 = 3,97 (tấn SP/ người) Năng suất lao động năm 2010 = 4397/ 918 = 4,8 (tấn SP/ người) Mức độ biến động tương đối lao động = (918- 909) * (342.200.000.000 / 195.900.000.000) = 15,72 ( người) Để đạt sản lượng 4397 SP/ năm 2010, DN cần thêm (909+ 16) = 925 lao động Tuy nhiên DN sử dụng 918 lao động, tiết kiệm lao động so với nhu cầu dự kiến, thể DN có sách chun mơn hóa, bố trí nhân viên hợp lý,sử dụng lao động thật phù hợp, phát huy hết khả năng, suất lao động nhân viên, tiết kiệm chi phí nhân cơng đảm bảo chất lượng sản lượng 4.4.Các biện pháp đề xuất thực 4.4.1.Tìm kiếm thêm nguồn cung cấp nguyên vật liệu Hiện nguồn nguyên liệu ngày khan hiếm, giá biến động khó lường quy mơ sản xuất ngày mở rộng yêu cầu thị trường tăng cao Hiện tại, cơng ty có đơn đặt hàng lớn cần số lượng lớn nguyên liệu nhà cung cấp cung cấp theo mức định để chờ giá nguyên liệu tăng cao bán để kiếm lời nhiều Tình trạng gây ảnh hưởng lớn DN, công ty không dám nhận hợp đồng thời vụ với số lượng lớn cơng suất nhà máy làm điều Vì thế, ngun liệu sản xuất vấn đề cấp bách DN Bên cạnh đó, tình trạng giá nhựa ngun liệu leo thang liên tục chi phí sản xuất tăng, kéo theo giá bán sản phẩm tăng làm ảnh hưởng uy tín cơng ty Vì tìm thêm cho nguồn cung cấp nguyên liệu phục vụ sản xuất điều cần thiết cấp bách 44 Hiện nguồn cung cấp nguyên liệu cho DN nước Châu Á nước, sản lượng ngày giảm giá ngày tăng Cho nên, cơng ty cần tìm thêm cho nguồn cung cấp ngun liệu phục vụ sản xuất Theo tơi, Chính phủ cần có dự án xây dựng nhà máy tái chế nhựa nguyên liệu tăng suất khu liên hiệp lọc hóa dầu Bình Sơn (sản xuất nhựa nguyên liệu- vào hoạt động) tín hiệu đáng mừng cho DN nói riêng ngành nhựa nói chung Hiện DN có sách đầu tư dây chuyền tạo hạt nhựa từ phế liệu nhựa dây chuyền SX để chủ động đầu vào nguyên liệu Tóm lại, việc cần làm công ty tiếp tục thu mua ngun liệu từ nhà cung cấp có tìm kiếm thêm từ nhà máy tái chế nhựa nguyên liệu vào hoạt động Đồng thời đầu tư vào dây chuyền tái chế nhựa DN có 4.4.2 Thành lập phận Marketing 4.4.2.1 Tổ chức phận Marketing Từ trước tới nay, DN chưa áp dụng chiến lược Marketing theo nghĩa mà chủ yếu áp dụng phương pháp “truyền miệng”, “giới thiệu.” + Chỉ nhờ vào website công ty website www.alibaba.com; tham gia quảng bá sản phẩm hội chợ ngành nhựa Thái Lan Dubai, khơng có kế hoạch tham gia hội chợ hàng năm + Không có sách Marketing cụ thể khơng có ngân sách cụ thể cho vấn đề Vì chưa có sách phát triển thị trường nên khách hàng tự tìm đến DN Thị trường khách hàng trung thành bao phủ nước DN xuất nhiêu Vì muốn nâng cao vị thị trường cần chiến lược Marketing phù hợp Muốn vậy, công ty phải thành lập phận Marketing để thực yêu cầu Do sản phẩm công ty chủ yếu xuất nước ngồi nên khó khăn lớn cơng ty phải bắt cho kịp thị hiếu họ, vốn dễ thay đổi nên phận Marketing phải nắm cho thông tin đối thủ cạnh tranh, thị hiếu, thẩm mỹ, giá cả, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường …của người nước ngồi Để làm điều điều khơng đơn giản, cơng ty cần có lực lượng 45 Marketing có đủ chun mơn nghiệp vụ, nhân viên chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu để từ có sách phù hợp 4.4.2.2 Hoạt động phận Marketing Thu thập số liệu, phân tích thị trường, phối hợp với phòng Kinh doanh- XK để đề phương án khả thi, trình lãnh đạo duyệt Đối với thị trường cụ thể phải xác định sản phẩm phù hợp, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, qua phân tích lực sản xuất công ty việc đáp ứng nhu cầu Cụ thể, tơi đề xuất phương án chiến lược Marketing mix cho sản phẩm nhựa gỗ sau: - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - Chiến lược phân phối - Chiến lược chiêu thị cổ động a/ Phân tích tình hình chung thị trường hệ thống phân phối DN Bảng 4.12 Phân tích chung tình hình nhu cầu gỗ thị trường Nhu cầu thị trường GỖ CHO NỘI THẤT + 30 triệu USD (nội địa) GỖ CHO XÂY DỰNG triệu USD (nội địa) + 340.000 USD (XK) Mức tăng trưởng 15% / năm thị trường 9% /năm - Ít người biết đến SP nhựa gỗ phí Marketing Những rào cản cao - Thiếu mạng lưới phân phối SP - Những yêu cầu chứng nhận chất lượng SP Nguồn: Tổng hợp Theo tổng hợp DN thị trường, nhu cầu sử dụng gỗ nội thất trang trí cơng trình xây dựng cao cấp thị trường nội địa tương đối cao Thêm vào đó, ý thức bảo vệ mơi trường cảu người tiêu dùng ngày nâng cao, nguồn tài nguyên gỗ tự nhiên khan dần, xu hướng chuyển sang SP thay nhựa gỗ (bề giống gỗ, chống mục nát, kháng nước, hình dạng cố định, chống trơn trượt thân thiện với mơi trường, thích hợp với khí hậu khắc nghiệt) 46 điều tất yếu Đây tín hiệu lạc quan cho DN SX nhựa gỗ để tiếp cận thị trường nội địa đầy tiềm Hơn nữa, DN Nhựa 04 SX SP này, hội thành công cao để chiếm lĩnh thị trường có chiến lược Marketing đắn kịp thời Thực trạng hệ thống phân phối DN - Trước 01/2010: có đại lý Hà Nội, Đà nẵng, TP.HCM không đạt doanh số bán không giá quy định DN nên ngưng hợp tác với đại lý - Sau 01/2010: Chỉ có đại lý TP.HCM 50 cửa hàng nhận ký gửi SP bán ăn hoa hồng Khảo sát mong muốn nhà phân phối  Muốn có hoa hồng cao : 47%  Chính sách bán hàng : 35%  Catalogue : 18% Tổng hợp khảo sát sách với đại lý, tơi chia mong muốn đại lý thành nhóm Trong đa số đại lý mong muốn có mức hoa hồng SP cao hơn, nhiên DN cần đưa số hợp lý cân lợi nhuận chi phí Kế tiếp “chính sách bán hàng” (bao gồm hoa hồng, hướng dẫn, đào tạo cho đại lý) quan trọng DN phải ý đến công tác huấn luyện, đào tạo kiến thức SP cho đại lý để hiệu đưa SP đến tay khách hàng trực tiếp Theo nhóm mong muốn lại, DN nên cập nhật đầy đủ catalogue, tờ rơi, poster cho đại lý, hỗ trợ phần cho khách hàng có nhìn trực quan sinh động SP 47 b/ Mục tiêu Marketing Bảng 4.13 Mục tiêu Marketing Mục tiêu Làm cho công chúng biết đến SP Nhựa gỗ MTWood, theo cách Cải thiện công tác bán hàng tăng đơn đặt hàng Làm cho người tiêu dùng chấp nhận SP cách khuyến Tạo cho SP có thương hiệu uy tín Xây dựng mạng lưới phân phối vững mạnh thơng qua chương trình đào tạo Duy trì lượng khách hàng ổn định năm tới Tăng doanh số trì mức tăng trưởng doanh số năm tới c/ Chiến lược Marketing chiêu thị cổ động Bảng 4.14 Chiến lược Marketing CHIẾN LƯỢC MARKETING Quảng cáo Khuyến Đào tạo Face book Google Yahoo Alibaba Báo, đài In catalogue Website Trạm xe buýt Hội chợ Bốc thăm trúng thưởng Làm video hướng dẩn lắp ráp cho đại lý, nhà phân phối Tổ chức buổi hội thảo, huấn luyện Quan hệ cộng đồng (PR) Phỏng vấn khách hàng Làm từ thiện Trao học bổng Các kiện Thể thao Chiến lược chiêu thị cổ động tiến hành cụ thể với hoạt động : • Quảng cáo: tậng dụng phát triển mạng xã hội miễn phí Facebook, Twitter, Yahoo, Google website quảng cáo miễn phí nước ngồi Alibaba để quảng bá sản phẩm nhựa gỗ Thêm vào trang quảng cáo báo Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Người Lao Động… 48 • Khuyến mãi: việc tham dự hội chợ nước ngành nhựa trước đây, DN cần đăng ký tham gia hội chợ ngành hàng vật liệu xây dựng trang trí nội- ngoại thất để tiếp cận với thị trường nội địa tốt • Đào tạo: hệ thống phân phối xem đại diện công ty giao dịch với khách hàng nhỏ, lẻ nên công tác xây dựng- đào tạo đại lý quan trọng Ngoài việc cung cấp tài liệu hướng dẫn thi cơng SP, DN cần có khóa đào tạo kỹ thuật thi cơng, đào tạo giám sát thi công giai đoạn đầu, đào tạo tính chất sản phẩm hỗ trợ tư vấn (nếu cần thiết) để đại lý có nhìn tồn diện thật hiểu rõ SP Chi tiết ngân sách cho hoạt động chiêu thị cổ động Bảng 4.15 Dự đoán doanh thu Năm Doanh thu 2011 479.08 ĐVT: Tỷ đồng 2012 2013 670.7 1006.06 Nguồn: tổng hợp Dựa vào xu hướng phát triển chung ngành nhựa Việt Nam 10 năm tới kết hợp với tỷ lệ tăng trưởng, đơn đặt hàng tương lai DN năm qua, ta đưa mức dự đoán doanh thu năm Bảng 4.16 Ước tính chi phí chiêu thị cổ động Chỉ tiêu ĐVT: Triệu đồng 2011 2012 2013 Nâng cấp trì website DN 10 Quảng cáo báo/ đài 30 30 30 Liên kết với websiter khác 36 32 27 Tham dự triển lãm, hội chợ 95 80 70 Trao học bổng, tham gia hoạt động xã hội 100 100 100 Chính sách cho đại lý 30 15 10 301 265 242 Tồng ngân sách Nguồn: Tổng hợp 49 Theo ước tính, trước DN chưa có chiến lược Marketing cụ thể, rõ ràng, phí xây dựng cho Marketing năm tương đối cao (301 triệu) Những năm tiếp theo, có sở Marketing, phí bắt đầu giảm dần đảm bảo hiệu hoạt động d/ Chiến lược Marketing xây dựng hệ thống đại lý phân phối Xây dựng hệ thống đại lý ký gởi Các công ty đồng ý điều kiện sau làm đại lý ký gởi: • Chính sách cho đại lý: Thanh tốn tiền (trước giao hàng) • Chiết khấu: doanh số bán hàng (15%) • Thưởng đại lý xuất sắc năm: tuỳ theo doanh số bán hàng đại lý ký gởi, công ty tiến hành thưởng doanh số cho  01 (tổng số đại lý từ - 20); 02 (tổng số đại lý 30) 03 (tổng số đại lý 30) đại lý có doanh số vượt trội năm  Hoặc thưởng cho đại lý xuất sắc năm (đề xuất ban đầu: đại lý ký gởi đạt doanh số đạt tỷ/năm – xét tăng giảm theo yêu tố phát triển tỉnh mà đại lý phụ trách) Mức thưởng 5% tổng doanh số/hoặc 01 chuyến du lịch nước ngồi cho chủ đại lý Phần thưởng khơng đưa vào hợp đồng, cơng bố theo sách thưởng Ban Tổng Giám Đốc vào cuối năm, sau đánh giá hiệu kinh doanh, định Điều kiện mở đại lý • Có nguyện vọng làm đại lý cho công ty Cổ Phần Nhựa 04 • Có mặt bằng, vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh Các trụ đường buôn bán vật liệu xây dựng lớn tỉnh chưa có đại lý cơng ty • Có báo cáo tài chính, lợi nhuận năm trước • Cơng bố thơng tin địa điểm thi công, để đảm bảo vấn đề thi công kỹ thuật theo yêu cầu công ty • Ưu tiên có kinh nghiệm làm đại lý phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng • Ưu tiên đại lý có đội thi cơng riêng 50 Hỗ trợ cho đại lý ký gởi • Tài liệu hướng dẫn thi cơng • Đào tạo kỹ thuật thi công, đào tạo giám sát thi công giai đoạn đầu • Đào tạo tính chất sản phẩm • Hỗ trợ tư vấn (nếu cần thiết) • Brochure theo yêu cầu Mẫu thực tế 05 Số lượng khác tuỳ theo doanh số phát sinh • Vận chuyển  DN ưu tiên xuất hàng cho ĐLPP có phương tiện vận chuyển riêng đến nhận kho nhà máy DN  DN tổ chức giao hàng tận nơi cho ĐLPP khơng có phương tiện vận chuyển đến nhận hàng kho DN + Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đơn đặt hàng phạm vi nội thành TP.HCM đạt số lượng 15 triệu đồng + Hỗ trợ chi phí vận chuyển đến kho ĐLPP tỉnh (cách TP.HCM vòng 300 km) cho đơn đặt hàng >150 triệu Các cơng việc cần thực • Gặp gỡ đối tác có nguyện vọng làm đại lý, đưa yêu cầu DN • Đàm phán, thoả thuận điều kiện cụ thể • Ký hợp đồng (hiệu lực 01 năm) • Tiến hành đào tạo đại lý (hướng dẫn lắp đặt, hướng dẫn thi cơng, tính chất kỹ thuật, hướng dẫn trường) • Theo dõi, hỗ trợ đại lý • Đánh giá q trình đạt giai đoạn ký hợp đồng Mục tiêu cần đạt giai đoạn • Có hệ thống đại lý phân phối rộng, có hiệu • Giảm thiểu bán hàng trực tiếp phòng kinh doanh (các khách hàng nhỏ) 51 • Tìm nhan tố có đủ khả để làm đại lý phân phối thức cho sản phẩm vật liệu xây dựng cho Công ty Cổ Phần Nhựa 04 Thời gian dự kiến 1.5 – năm Các phương pháp đánh giá hiệu hệ thống phân phối • Độ bao phủ đại lý • Số lượng đại lý • Doanh số phát sinh đại lý • Mức độ báo cáo thường xuyên đại lý (về kế hoạch tồn kho, kế hoạch bán hàng, đối thủ cạnh tranh) Sự hỗ trợ, hợp tác phòng Kinh doanh thực phương án • Quản lý hỗ trợ đại lý ký gởi  Chuyển đơn đặt hàng lẻ khách hàng cho đại lý thuộc khu vực khách hàng  Tập hợp báo cáo thị trường đại lý ký gởi, báo cáo lên ban giám đốc  Trình phương án, kế hoạch, sách cho giai đoạn  Giám sát thi cơng cơng trình đại lý ký gởi • Tiếp xúc với dự án tiềm năng; sau chủ đầu tư duyệt, chuyển dự án xuống cho đại lý ký gởi để bán hàng • Hỗ trợ lập kế hoạch sản xuất cho nhà máy Các vấn đề thực sau hồn thành hệ thống đại lý • Nếu sau phát triển hệ thống phân phối 1-2 năm, DN chọn số đại lý tốt, có tiểm phát triển (thông qua thông số doanh số bán hàng, báo cáo bán hàng…) để đưa lên làm ĐLPP thức (của vùng, khu vực nước) ĐLPP có sách ưu đãi đại lý ký gửi, chuyển đại lý ký gửi khu vực cho ĐLPP thức quản lý • Các ĐLPP thức tảng cho hệ thống phân phối công ty mảng Vật liệu xây dựng cho thị trường nước 52 • Chính sách cụ thể cho ĐLPP thức bàn cụ thể sau tiến hành đánh giá hiệu đại lý ký gửi e/ Chiến lược giá DN tiếp tục giữ vững chiến lược giá cạnh tranh, linh hoạt toán khách hàng gặp khó khăn vốn để trì thị trường có Bên cạnh đó, để cạnh tranh với nhựa gỗ giá rẻ Trung Quốc, Thái Lan…và đáp ứng xu hướng bảo vệ môi trường nay, nhiều khách hàng nước ngồi u cầu SP phải có tỷ lệ phế nhựa tái chế định, DN nhanh chóng tiến hành dự án đầu tư dây chuyền tạo hạt nhựa (PE/PP pelletizer) từ phế liệu nhựa với công suất 100 tấn/ tháng f/ Chiến lược SP Mặc dù DN không ngừng cải tiến SP nhựa gỗ thông qua yêu cầu KH,nhưng giá thành làm khuôn mẫu Việt Nam cao, chất lượng chưa tốt Để giảm chi phí đầu tư khn mẫu, DN nên đề nghị khách hàng hỗ trợ đầu tư khuôn mẫu (trị giá từ 5000- 8000 USD/ khuôn) cam kết sử dụng khn độc quyền cho khách hàng Thêm vào đó, phòng R&D khơng ngừng tìm kiếm hóa chất phụ gia để thêm vào SP góp phần nâng cao chấ lượng SP Vì Châu Âu, Châu Úc, Châu Mỹ thị trường XK DN nên bên cạnh việc thực tiêu chuẩn ISO, SA 8000 sản xuất, DN cần đăng ký tham gia chương trình FSC- Coc để mở rộng thị phần thị trường cao cấp áp dụng tiêu chuẩn này, đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng nâng cao lợi cạnh tranh 53 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Qua phân tích chương 4, qua hai năm hoạt động 2009- 2010, DN đạt kết đáng khích lệ như: lợi nhuận tăng, sử dụng hiệu yếu tố sản xuất, thị trường tiêu thụ mở rộng, việc sử dụng nguồn vốn đạt hiệu cao Bên cạnh đó, cơng ty sản xuất kinh doanh theo quy định pháp luật không gây ô nhiễm môi trường điều đáng ghi nhận công ty Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng ngành 70%/năm, xuất 30 nước giới hội tiềm cho công ty phát triển tương lai Tuy nhiên, sản phẩm công ty xuất sang vài nước châu lục, so với thị trường chung ngành Do đó, để hiệu sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao cơng ty phải nổ lực hơn, phải đưa chiến lược phù hợp để sản phẩm cạnh tranh với thị trường giới 5.2 Kiến nghị Qua phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty cho thấy tình hình thực tế tương lai công ty, biết tồn động cần khắc phục với mong muốn đưa hoạt động kinh doanh- XK DN ngày hiệu Do đó, tơi xin đưa số kiến nghị sau Kiến nghị từ DN - Xây dựng nguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất - Thành lập phận Marketing thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm - Cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm đẩ nâng cao vị cạnh tranh - Tăng cường kiểm tra, giám sát khâu sản xuất nhằm giảm tỉ lệ phế phẩm, sản xuất theo yêu cầu khách hàng để tránh việc hàng xuất bị trả gây thiệt hại uy tín tiền bạc 54 - Mở rộng quy mô sản xuất - Nên có sách thu hút nguồn nhân lực có trình độ cao - Phải nắm thơng tin thị trường nước - Thị trường nước thị trường tiềm năng, công ty cần trọng khai thác để mở rộng thị trường - SP phải kiểm định phù hợp với tiêu chuẩn nước ngoài, cần phải gửi mẫu kiểm định nước (Thái Lan, Singapore ) - Cần trọng thông tin qua lại với khách hàng điều quan trọng để khắc phục sai sót khơng đáng có hợp đồng Cụ thể là:  Nhân viên đàm phán, theo dõi hợp đồng người đứng khách hàng nhà máy SX  Nhân viên phải nắm rõ lực nhà máy kế họach SX, lịch cúp điện, thời gian ngừng máy sữa chữa bảo trì nhà máy v.v để đàm phán ngày giao hàng với khách hàng  Ngày giao hàng hợp đồng = số ngày SX + 10 ngày dự trù cho phát sinh không mong muốn khác cúp điện, máy móc hư đột xuất, thiếu nguyên phụ liệu v.v  Nhân viên phải nắm rõ tất yêu cầu SP khách hàng ký kết hợp đồng, thay đổi SP sau hợp đồng ký kết phản ảnh nhanh chóng kịp thời thơng tin SP cho Nhà máy  Đối với mẫu mã phức tạp phải gửi mẫu thực hay hình ảnh cho khách hàng xác nhận trước sx hàng lọat  Treo bao mẫu hình ảnh SP khách hàng xác nhận nơi SX Nhân viên phải kiểm tra theo dõi nhà máy bắt đầu SX đơn hàng để bảo đảm SP SX với yêu cầu khách hàng Kiến nghị từ Nhà nước Xây dựng sách ngoại thương phù hợp với giai đoạn cụ thể tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nước 55 - Đẩy mạnh quỹ hổ trợ xuất để Công ty an tâm tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh - Chính phủ cần đơn giản hóa trình tự, thủ tục xuất nhập hàng hóa Cơ chế xuất nhập văn điều hành cần quy định rõ ràng, công khai để doanh nghiệp dễ dàng thực hiện, để tránh tình trạng gây khó hiểu bên với quan nhà nước 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Ts Phạm Thanh Bình, 2007 Bài giảng Quản Trị Học Cơ Bản, Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh Nguyễn Tấn Bình, 2005 Phân Tích Hoạt Đơng Doanh Nghiệp Nhà Xuất Bản Thống Kê TP Hồ Chí Minh GS TS Bùi Xuân Lưu – PGS TS Nguyễn Hữu Khải, 2007, Giáo trình kinh tế ngoại thương, NXB Lao Động-Xã Hội PGS.TS Đồn Thị Hồng Vân, 2007, Giáo trình kỹ thuật ngoại thương, NXB Lao Động-Xã Hội ICC, 2000, Incoterms 2000, ICC Nguyễn Viết Sản, 2004, Nghiệp vụ tín dụng ngân hàng, Đại học Nông Lâm Bộ Công Thương, 2006, Kiến thức hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Lao Động- Xã Hội PGS.TS Nguyễn Văn Tiến, Giáo trình tốn quốc tế tài trợ ngoại thương, 2009, NXB Thống kê Lê Văn Lạng, 2006, Kinh tế quốc tế, Đại học Nông Lâm Tơn Thất Đào, 2007, Quản trị tài chính, Đại học Nông Lâm 10 N Gregory Mankiw, 1997 Kinh tế vĩ mô (GVC Nguyễn Văn Ngọc ctv dịch), NXB Thống Kê, Hà Nội 11 Th.S Lê Thị Bích Ngọc, 2007, Quản trị chiến lược, Hà Nội 12 Nguyễn Thị Bình Minh, 2009, Kinh doanh quốc tế, Đại học Nông Lâm Các Website: 06,2011 06, 2011, 3.2011 06,2011 6,2011, Philip Kotler, Marketing toàn tập, < URL:www.ebook.7pop.net/2010/07/philipkotler-marketing-toan-tap.html> 57