UBND TỈNH HƯNG YÊN SỞ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ ĐỀ TÀI Nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu chí quản lý doanh nghiệp sau đăng ký hồ sơ điện tử tỉnh Hưng Yên CHUYÊN ĐỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP VÀ TIÊU CHÍ XÁC ĐỊNH PGS TS Nguyễn Mạnh Quân ĐH Kinh tế Quốc dân ThS Lê Thị Thủy ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội ThS Nguyễn Phương Thảo ĐH Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Hà Nội, tháng 10 năm 2013 MỤC LỤC 1.CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM .3 1.1.Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.Vai trò nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm: 1.1.3 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 1.1.4 Vai trò tiêu thụ sản phẩm: .5 1.1.5 Các phương thức tiêu thụ sản phẩm .6 1.1.6 Nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.CHƯƠNG 15 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 15 2.1.Đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 15 1.1.7 Việc mở rộng thị trường theo chiều rộng 15 1.1.8 Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu 16 2.2.Phương pháp phân tích tiêu thụ sản phẩm 17 1.1.9 Phân tích độ co giãn cung cầu tình hình tiêu thụ 17 1.1.10 Phân tích tình hình tiêu thụ doanh thu 20 1.1.11 Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hoà vốn 21 1.1.12 Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu 23 1.1.13 Phân tích thời gian tiêu thụ sản phẩm .24 2.3 Phương pháp so sánh .25 1.1.14 Lựa chọn tiêu chuẩn so sánh 25 1.1.15 Điều kiện so sánh 26 1.1.16 Kỹ thuật so sánh hình thức so sánh 26 3.CHƯƠNG 28 CÁC TIÊU CHÍ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 28 3.1.Thông tin cần tập hợp từ doanh nghiệp .28 3.2.Thông tin tập hợp từ quan quản lý 30 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Dựa vào phân chia khác chia thành loại thị trường khác Đối với doanh nghiệp, vào mục đích sử dụng, thị trường doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào thị trường đầu Thị trường đầu vào liên quan tới khả yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào doanh nghiệp Thị trường đầu doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nơi có tham gia khách hàng doanh nghiệp, thơng qua phản ánh tình hình cung cầu loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất 1.1.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm Việc phân loại thị trường đắn, doanh nghiệp biết đặc điểm chủ yếu lĩnh vực mình, từ doanh nghiệp định hướng đắn chiến lược thị trường, xác định phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu cao tăng cường lực thị trường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác • Theo địa khách hàng: Thị trường nước: thị trường mà diễn hoạt động mua bán hàng hóa người phạm vi hoạt động quốc gia quan hệ kinh tế diễn mua bán qua đồng tiền quốc gia, có liên quan đến vấn đề kinh tế, trị nước Thị trường nước ngoài: noi diễn hoạt động mua bán hàng hóa nước với thơng qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn thị trường giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế nước • Theo đặc điểm thị trường Thị trường bán buôn: thị trường người bán bán cho người trung gian, để tiếp tục họ chuyển bán Đặc điểm bán buôn khối lượng hàng lớn không đa dạng, hàng hóa sau bán cịn nằm khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng Thị trường bán lẻ: thị trường người bán bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm thị trường khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau vào tiêu dùng cá nhân tức xã hội thừa nhận • Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường yếu tố sản xuất: người mua chủ yếu đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán thị trường thường gia đình, cá nhân, doanh nghiệp Thị trường hàng tiêu dùng: có số lượng người mua đơng nhu cầu đa dạng, diễn biến nhu cầu phức tạp có địi hỏi cao, có khác vùng tầng lớp khách hàng khác Người bán thường đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với gay gắt 1.2 Vai trò nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm: 1.1.3 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá, giai đoạn cuối sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản phẩm hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó nơi lưu thơng hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm, việc tiêu sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp sau: • Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao • Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền bán hàng Đứng góc độ luân chuyển vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hố hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hố sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu bước vào chu kỳ sản xuất mới, có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Như tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất, thực chức đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp 1.1.4 Vai trò tiêu thụ sản phẩm: Đất nước ta ngày đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh nên ngày xuất nhiều doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác Trên thị trường doanh nghiệp tồn tại, cạnh tranh, phát triển bình đẳng trước pháp luật Đứng trước mơi trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp phải thực quan tâm đến nhiều vấn đề từ khâu đầu vào, khâu sản xuất khâu tiêu thụ Rõ ràng, từ trước đến cạnh tranh thiếu có cạnh tranh có phát triển, thúc đẩy doanh nghiệp nhạy bén với thị trường Bắt buộc doanh nghiệp bên cạnh sản xuất phải trọng tới nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mặt hàng điều quan trọng phải đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ Trong kinh doanh thiết phải lấy tiêu thụ làm mục tiêu Chỉ sản phẩm hàng hố bán vịng quay vốn hồn thành giá trị, giá trị sử dụng hàng hoá thực tức lao động doanh nghiệp xã hội thừa nhận Làm điều doanh nghiệp hoàn thành chu kỳ kinh doanh, đảm bảo tái sản xuất thường xuyên, liên tục, nâng cao khả cạnh tranh thương trường Do tiêu thụ mắt xích quan trọng q trình sản xuất Đối với doanh nghiệp vậy, việc tồn kho hàng hố ln phải trả giá đắt Sự gia tăng hàng hoá tồn kho biểu dậm chân cho khâu lưu thông, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá gây khó khăn cho doanh nghiệp việc bù đắp tồn chi phí bỏ q trình kinh doanh như: Giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng…Q trình tái sản xuất bị gián đoạn tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp bù đắp chi phí bỏ mà thực giá trị lao động thặng dư, nghĩa tạo cho khả thu lợi nhuận Là khâu cuối trình kinh doanh thiệt hại khâu tiêu thụ gây ảnh hưởng lớn cho doanh nghiệp sản phẩm khơng tiêu thụ tồn chi phí sức người, sức mà doanh nghiệp bỏ trở thành vô giá trị Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm xác định cách hồn tồn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghiệp, thể kết công tác nghiên cứu thị trường… Như doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận (thị trường cháp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hồn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp 1.1.5 Các phương thức tiêu thụ sản phẩm Căn vào trình vận động hàng hố từ sản xuất đến người tiêu dùng ta có phương thức phân phối tiêu thụ sau: • Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp Theo phương thức Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán tiêu thị sản phẩm Doanh nghiệp lập Ưu điểm phương thức là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng thị trường điều giúp Doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trường, kiểm soát thống kê giá cả, có hội để gây uy tín người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng thay đổi kịp nhu cầu sản phẩm Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ lớn phải thiết lập cửa hàng, mà theo phương thức khả phân phối doanh nghiệp không rộng khơng nhiều • Phương thức tiêu thụ gián tiếp Phương thức tiến hành thông qua khâu trung gian hệ thống người bán buôn, người môi giới Phương thức áp dụng doanh ngiệp có qui mơ sản xuất lớn, lượng hàng hoá sản suất vượt nhu cầu tiêu dùng vùng, địa phương… Ưu điểm phương thức doanh nghiệp tiêu thụ lượng hàng hố, dịch vụ lớn mà khơng phải nhiều chi phí vào việc bán hàng Doanh nghiệp tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chun mơn hố sản xuất Nhược điểm phương thức doanh nghiệp không thu lợi ích tối đa phải bán bn trả tiền hoa hồng cho đại lý Mặt khác phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm khơng kịp thời đưa định gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp • Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp Phương thức vận dụng hai phương thức tiêu thụ trực tiếp gián tiếp Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ tận dụng ưu điểm khắc phục nhược điểm hai phương thức Nhờ phương thức mà trình phân phối tiêu thụ diễn linh hoạt đem lại hiệu cao Một điều cần ý giá phương thức phân phối hỗn hợp phải qui định cho phù hợp Doanh nghiệp bán lẻ sở khơng nên bán giá q rẻ ảnh hưởng đến lợi ích đại lý 1.1.6 Nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp • Chính sách giá Giá hàng hóa nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá hàng hóa kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá thu hút khách hàng đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi nhuận cao hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ môi trường, đoạn thị trường mà doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để thu hút nhiều khách hàng, bán nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp Hơn giá phải điều chỉnh linh hoạt giai đoạn kinh doanh, thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng kích thích tiêu dùng họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Giá ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ sử dụng vũ khí cạnh tranh điều kiện thu nhập người dân thấp Tuy nhiên cạnh tranh lạm dụng vũ khí giá nhiều trường hợp “gậy ơng đập lưng ông” không thúc đẩy tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại Do phải thận trọng việc cạnh tranh giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đắn giá điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp • Chất lượng sản phẩm Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa nói đến đặc tính nội sản phẩm xác định thơng số đo so sánh phù hợp với điều kiện thoả mãn nhu cầu định xã hội Người tiêu dùng mua hàng trước hết nghĩ tới khả hàng hóa thoả mãn nhu cầu họ, tới chất lượng mà có Trong điều kiện chất lượng yếu tố quan trọng bậc mà doanh nghiệp lớn thường sử dụng cạnh tranh đem lại khả “chiến thắng vững chắc” Đây đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt Bất kỳ sản phẩm hàng hóa chào bán thị trường chứa đựng giá trị sử dụng định, sản phẩm đồng loại sản xuất từ doanh nghiệp khác có chất lượng khác sản phẩm doanh nghiệp có chất lượng cao thu hút nhiều khách hàng Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp tin vào chất lượng họ mua hàng doanh nghiệp Điều cho thấy doanh nghiệp khơng bán hàng trì thị trường truyền thống mà mở rộng thị trường mới, củng cố thêm vị trí doanh nghiệp thị trường Mục tiêu cao doanh nghiệp mục tiêu lợi nhuận để đạt lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa thu tiền tức khách hàng chấp nhận Muốn yếu tố giá doanh nghiệp phải trọng tới yếu tố chất lượng, chất lượng sản phẩm tạo nên vị cững sản phẩm thị trường Đồng thời chất lượng thu hút khách hàng lâu dài, bền vững làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp • Chính sách sản phẩm Câu hỏi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp bán gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, sách mặt hàng nào? Xác định sách mặt hàng phải sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua đối tượng tiêu thụ khu vực tiêu thụ Ví dụ khu vực nơng thơn mặt hàng chủ yếu phải đảm bảo chất lượng giá thấp, khu vực thành thị yêu cầu chất lượng cao với quy cách, kiểu dáng phải thay đổi phù hợp Trong doanh nghiệp, vào tình hình cụ thể đơn vị, thị trường để có sách thích ứng, nhu có mặt hàng cần phải đẩy nhanh tốc độ bán để thu hồi vốn hay rút dần khỏi thị trường, có mặt hàng bán theo hình thức nhỏ giọt để nghe ngóng, tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau 10 • Yếu tố cơng nghệ Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới khả sản xuất, suất lao động chất lượng sản phẩm Nếu công nghệ sản xuất doanh nghiệp lạc hậu, mang tính thủ cơng, chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu chắn không thị trường chấp nhận Lúc quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bị thu hẹp mà mục tiêu mở rộng thị trường doanh nghiệp khó khăn Ngược lại doanh nghiệp nhạy bén, bắt kịp đời công nghệ mới, đại tạo cách mạng sản phẩm trình sản xuất doanh nghiệp từ tạo nhiều sản phẩm hơn, chất lượng cao, giá thành rẻ, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng • Chính sách Marketing Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt quảng cáo đóng vai trị lớn việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng kích thích nhu cầu họ Do quảng cáo tốn để đảm bảo quảng cáo có hiệu cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, th chun gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng chương trình quảng cáo, khuyến để tạo hình ảnh doanh nghiệp Doanh nghiệp quảng cáo báo chí, truyền hình, truyền dùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm cho phù hợp Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt tăng nhanh doanh số bán có doanh nghiệp chi nhiều tiền cho quảng cáo nội dùng quảng cáo khơng hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng khơng khơng mua sản phẩm mà họ cịn phản đối liệt Vì xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ doanh nghiệp • Chính sách phân phối dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt kênh phân phối dịch vụ sau bán làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại 19 Tỷ lệ HTKH = ∑Khối lượng SP tiêu thụ TT/ tiêu thụ chung So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch năm trước loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ loại sản phẩm Phân tích số trường hợp xảy Ta có cơng thức: Số lượng phẩm Tồn đầu kỳ Sản kho Số lượng + sản phẩm sản xuất kỳ Số lượng Sản phẩm Tồn kho Số lượng = sản phẩm cuối kỳ tiêu thụ Dựa vào công thức ta chia số trường hợp sau đây: • Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm khối lượng dự trữ cuối kỳ tăng Trường hợp doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân dẫn đến tình hình mức dự trữ đầu kỳ tăng khơng doanh nghiệp khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ Mặt khác mức dự trữ cuối kỳ tăng lên rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ tăng lên với tốc độ lớn Điều thể không cân đối sản xuất, dự trữ tiêu thụ • Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trường hợp xảy nếu: o Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ cho kỳ sau đánh giá tích cực Bởi tồn kho đầu kỳ giảm, đẩy mạnh sản xuất doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu thụ mà đủ sản phảm để dự trữ nhằm đáp ứng tiêu thụ kỳ sau, thể tính cân đối sản xuất, dự trữ tiêu thụ 20 o Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm, tình hình ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hợp đồng tiêu thụ ký kết Tính cân đối sản xuất, dự trữ tiêu thụ hiện, • Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm, khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình đánh giá khơng tốt, doanh nghiệp khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn khâu dự trữ, cân đối dự trữ, sản xuất tiêu thụ • Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn Tình hình doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, đánh giá không tốt sản xuất không đáp ứng nhu cầu tiêu thụ dự trữ cuối kỳ thấp ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối sản xuất, dự trữ, tiêu thụ không đảm bảo • Dựa vào cơng thức có nhiều trường hợp khác xảy ra, để đánh giá xác cần ý đến đặc điểm sản xuất loại hình doanh nghiệp thời kỳ, tình hình thị trường, chế độ sách nhà nước 1.1.10.Phân tích tình hình tiêu thụ doanh thu Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ toàn số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ thị trường sau trừ khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ) Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất tiêu thụ ngành hàng có ảnh hưởng đến tình hình tài doanh nghiệp Đồng thời doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khối lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm, kết cấu mặt hàng, giá bán sản phẩm vấn đề toán tiền hàng Để nâng cao hiệu kinh doanh công ty, nhà quản lý phải quan tâm đến việc tăng doanh thu, phải phân tích tình hình biến động doanh thu giúp họ có nhìn tồn diện tình hình doanh thu doanh nghiệp Khi phân tích doanh 21 thu xem xét nhiều góc độ khác nhau: doanh thu theo nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu , doanh thu theo đơn vị, phận trực thuộc 1.1.11.Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hồ vốn Qua phân tích chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm nguyên nhân thuộc giá bán, người mua ảnh hưởng đến tiêu thụ, vấn đề đặt cần phải xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm bù đắp đủ chi phí sản xuất mang lại hiệu cao Muốn phải phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hồ vốn Điểm hồ vốn điểm mà với khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường, doanh nghiệp đạt doanh thu đủ bù đắp toàn hao phí sản xuất, kinh doanh với giá thị trường xác định hay dự kiến Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hoà vốn tính tốn khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu điểm mà doanh nghiệp bù đắp hao phí vật chất q trình sản xuất tiêu thụ Trên sở xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ tung vào thị trường nhằm đạt hiệu Trình tự phân tích sau: • Xác định khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm hàng hố điểm hồ vốn + Nếu gọi ydt : thu nhập bán hàng (doanh thu) x : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ g : Giá bán Ta có mối tương quan khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh thu biểu diễn hàm số : Ydt = g.x Đồ thị hàm số đường thẳng, gọi đường thu nhập + Nếu gọi yc tổng chi phí sản xuất a tổng chi phí cố định 22 b chi phí biến đổi cho đơn vị sản phẩm Ta có mối tương quan khối lượng sản phẩm tiêu thụ chi phí sau : yc = a + bx Đồ thị hàm số yc đường thẳng, gọi đường chi phí + Điểm hồ vốn điểm doanh thu chi phí, nghĩa điểm giao hai đường chi phí thu nhập ta có : yc = ydt gx = ax + b x= g −b a Vậy để đạt điểm hoà vốn ta phải tiêu thụ lượng sản phẩm : Khối lượng = Giá bán ĐVSP - Chi phí khả biến cho ĐVSP SPTT Tổng chi phí cố định • Xác định doanh số bán điểm hồ vốn + Căn vào cơng thức xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ điểm hồ vốn, ta xác định doanh số bán điểm hoà vốn Doanh số bán điểm hồ vốn = Tổng chi phí cố định - Chi phí biến đổi đồng doanh thu Doanh số bán hàng điểm hoà vốn xác định phải giả định điều kiện cấu mặt hàng không thay đổi Nếu cấu mặt hàng thay đổi điểm hồ vốn thay đổi ảnh hưởng cấu mặt hàng đến điểm hoà vốn, thông qua chênh lệch đồng doanh thu chi phí biến đổi đồng doanh thu loại sản phẩm khác Nếu trình tiêu thụ, tăng khối lượng sản phẩm hàng hố có chênh lệch lớn, giảm khối lượng sản phẩm có chênh lệch nhỏ, doanh số điểm hồ vốn giảm 23 Trên sở xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh thu điểm hoà vốn, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tăng mức lợi nhuận doanh nghiệp tăng ngược lại Đồ thị điểm hoà vốn : y ydt Vùng lãi yc vùng lỗ bx yh a Xh x ydt : đường phản ánh doanh thu yc : đường phản ánh tổng chi phí bx : phản ánh tổng chi phí biến đổi a : tổng chi phí cố định Xh : khối lượng tiêu thụ điểm hồ vốn 1.1.12.Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ khơng dừng lại việc đánh giá tình hình tiêu thụ mặt khối lượng sản phẩm mà phải tiếp tục phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Bởi doanh nghiệp khơng thực tốt kế hoạch mặt hàng tiêu thụ ảnh hưởng đến tình hình tài doanh nghiệp, tình hình sản xuất, kinh doanh khách hàng, giảm uy tín doanh nghiệp • Ngun tắc phân tích là: không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ; 24 • Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh, tính tỷ lệ hồn thành kế hoạch tiêu thụ Ta có cơng thức : lệ Σ Khối lượng tiêu HTKH mặt thụ TT Tỷ hàng thụ tiêu = sản phẩm không HTKH Σ Khối lượng tiêu Đơn x giá KH + thụ KH sản phẩm HT vượt mức Đơn x giá KH Σ KL sản phẩm tiêu thụ KH x Đơn giá KH • Trình tự phân tích o Căn vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng doanh nghiệp; o Đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ loại sản phẩm để thấy nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình 1.1.13.Phân tích thời gian tiêu thụ sản phẩm Vấn đề thời hạn tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường ảnh hưởng lớn đến thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân • Đối với thân doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời cho phép doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường • Đối với kinh tế quốc dân, tiêu thụ kịp thời đảm bảo cung cấp đủ lương thực, thực phẩm, nguyên vật liệu cho đơn vị kinh tế khác, làm cho kinh tế quốc dân phát triển nhịp nhàng, cân đối Vì cần thiết phải phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm o So sánh thời gian giao hàng thực tế thời gian giao hàng ghi hợp đồng kinh tế theo đợt; 25 o So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách hàng thực tế với hợp đồng ký theo đợt giao hàng Nguyên nhân ảnh hưởng đến việc vi phạm thời hạn tiêu thụ tổ chức sản xuất, tiêu thụ, khách hàng không đến nhận, chủ phương tiện không thực hợp đồng… Trong q trình phân tích phải tìm nguyên nhân ảnh hưởng đến thời hạn tiêu thụ sản phẩm 2.3 Phương pháp so sánh Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích Phương pháp so sánh phương pháp sử dụng phổ biến phân tích hoạt động kinh doanh Khi sử dụng phương pháp so sánh cần nắm vấn đề sau : 1.1.14.Lựa chọn tiêu chuẩn so sánh Tiêu chuẩn so sánh tiêu kỳ lựa chọn để làm so sánh gọi gốc so sánh Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà chọn góc so sánh cho thích hợp Các gốc so sánh : • Tài liệu năm trước (kỳ trước) nhằm đánh giá xu hướng phát triển tiêu; • Các mục tiêu dự kiến (kế hoạch, dự toán, định mức) nhằm đánh giá tình hình thực so với kế hoạch, dự tốn, định mức; • Các tiêu trung bình ngành, khu vực kinh doanh, nhu cầu đơn đặt hàng… nhằm khẳng định vị trí doanh nghiệp khả đáp ứng nhu cầu…; • Các tiêu kỳ so sánh với kỳ gốc gọi tiêu kết mà doanh nghiệp đạt 26 1.1.15 Điều kiện so sánh Để phép so sánh ý nghĩa, điều kiện tiêu tiêu sử dụng phải đồng Trong thực tế, điều kiện so sánh tiêu kinh tế cần quan tâm mặt thời gian không gian * Về mặt thời gian: tiêu phải tính khoảng thời gian hạch tốn phải thống mặt sau : • Cùng phản ánh nội dung kinh tế; • Cùng phương pháp tính tốn; • Cùng đơn vị đo lường * Về mặt không gian: tiêu cần quy đổi quy mô điều kiện kinh doanh tương tự 1.1.16.Kỹ thuật so sánh hình thức so sánh * Kỹ thuật so sánh Để đáp ứng mục tiêu nghiên cứu thường sử dụng kỹ thuật so sánh sau : • So sánh số tuyệt đối: kết phép trừ trị số kỳ phân tích so với kỳ gốc tiêu kinh tế, kết so sánh biểu khối lượng quy mô tăng (giảm) tượng kinh tế; • So sánh số tương đối: kết phép chia trị số kỳ phân tích so với kỳ gốc tiêu kinh tế Kết so sánh biểu kết cấu, mối quan hệ tỷ lệ, tốc độ phát triển mức độ phổ biến tượng kinh tế; • So sánh số bình qn: Số bình quân dạng đặc biệt số tuyệt đối, biểu tính chất đặc trưng chung mặt số lượng, nhằm phản ánh đặc điểm chung đơn vị, phận hay tổng thể chung có tính chất; 27 • So sánh mức biến động tương đối điều chỉnh theo hướng quy mô chung: kết so sánh phép trừ trị số kỳ phân tích với trị số kỳ gốc điều chỉnh theo hệ số tiêu có liên quan theo hướng định quy mô chung Công thức: Mức biến động tương đối = Chỉ tiêu kỳ phân tích - Chỉ tiêu kỳ gốc X Hệ số điều chỉnh * Hình thức so sánh • So sánh theo chiều dọc: trình so sánh nhằm xác định tỷ lệ quan hệ tương quan tiêu kỳ báo cáo kế toán tài (cùng cột báo cáo); • So sánh theo chiều ngang: trình so sánh nhằm xác định tỷ lệ chiều hướng biến động kỳ báo cáo kế tốn - tài (cùng hàng báo cáo); • So sánh xác định xu hướng tính liên hệ tiêu: tiêu riêng biệt hay tiêu tổng cộng báo cáo xem xét mối quan hệ với tiêu phản ánh quy mô chung xem xét nhiều kỳ để thấy rõ xu hướng phát triển tượng nghiên cứu 28 CHƯƠNG CÁC TIÊU CHÍ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Thông tin thị trường, sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng người quản lý đối tượng hữu quan chúng cho biết khà doanh nghiệp tạo nguồn thu, lợi nhuận, việc làm, chi phí, khả tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp Người ta ví, doanh nghiệp, cơng việc kinh doanh hay sản phẩm giống hạt giống, thị trường giống mảnh đất, doanh nghiệp người nông dân Khơng hiểu rõ mảnh đất người nông dân trồng cấy thu hoạch có hạt giống tốt Để đánh giá lực kinh doanh doanh nghiệp, cần xác minh thông tin khả nắm bắt nhu cầu thị trường, lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm, sản xuất tiêu thụ sản phẩm Những thơng tin cần tập hợp từ phía doanh nghiệp lẫn quan quản lý nhà nước nội dung liên quan 3.1 Thông tin cần tập hợp từ doanh nghiệp Từ phía doanh nghiệp, thơng tin thị trường, sản phẩm, khả tiêu thụ sản phẩm cần tập hợp bao gồm: • Ngành nghề kinh doanh, thơng tin lựa chọn theo nhiều cách phân loại, theo cách phân loại Tổng cục Thống kê, hay theo cách phân loại kết hợp (như cách phân loại Giải Sao Vàng Đất Việt), cách khác tùy thuộc mục đích việc phân loại mục tiêu xử lý thông tin định Dưới minh họa cách phân ngành: o o o o o o o Cơ khí, xây dựng Nơng, lâm, thủy sản, khai khống Chế biến, gia công Y tế, giáo dục Điện, điện tử, viễn thông Sản xuất hàng tiêu dùng Thủ công, mỹ nghệ, làng nghề 29 o Thương mại, dịch vụ o Giao thơng vận tải • Ngun nhân/lý dẫn đến việc lựa chọn lĩnh vực kinh doanh cho biết khả phát hội kinh doanh tầm nhìn doanh nghiệp Một số lý lựa chọn o Nhu cầu thị trường địa phương vùng lân cận lớn o Có đầu mối tiêu thụ tỉnh, khu vực khác và/hoặc xuất o Có nghề truyền thống, gia truyền o Có sẵn cơng nghệ o Ngun liệu dồi o Dễ tiếp cận nguồn vốn o Sản phẩm, mặt hàng có lợi nhuận cao o Mơi trường kinh doanh thuận lợi • Bổ sung, điều chỉnh, thay đổi ngành nghề đăng ký kinh doanh biến động mơi trường kinh doanh, mà cịn thể phản ứng, kinh nghiệm trưởng thành lực hành động doanh nghiệp Sự thay đổi liên tục dấu hiệu bất ổn kinh doanh rủi ro cho khoản đầu tư Lời giải thích lý thay đổi cung cấp thông tin xác minh: o Nhu cầu thị trường sản phẩm cũ giảm mạnh o Có nhiều doanh nghiệp tham gia o Hàng hóa nhập nhiều rẻ o Công nghệ sử dụng lạc hậu o Nguyên liệu sản xuất thiếu, khó tiếp cận o Thiếu lao động có tay nghề cao o Chính sách kiểm soát đầu vào, đầu chặt o Nhu cầu thị trường lớn o Lợi nhuận thị trường cao 30 o Môi trường kinh doanh thuận lợi o Công nghệ sản xuất hiệu o Nguyên liệu cho sản phẩm dồi o Nguồn vốn cho lĩnh vực dễ tiếp cận o Có sách hỗ trợ chuyển hướng kinh doanh • Xu phát triển doanh nghiệp đắn định lựa chọn phản ánh qua thay đổi kết thu Cụ thể: o Những lĩnh vực hoạt động chủ yếu doanh nghiệp thay đổi o Doanh thu năm trung bình năm (theo doanh số sản lượng, tính lĩnh vực hoạt động chủ yếu) o Nêu thị trường quan trọng doanh nghiệp (số liệu năm 2012) 3.2 Thông tin tập hợp từ quan quản lý Một nguồn thông tin quan trọng khác từ quan quản lý nhà nước Thông tin từ nguồn không cung cấp sở để kiếm chứng chéo thơng tin từ phía doanh nghiệp, quan trọng ba lý sau: (1) tầm nhìn cao nên mức độ bao quát tốt hơn, (2) khách quan cung cấp người có kinh nghiệm nên đáng tin cậy, (3) thường bao hàm phản ánh định hướng, chủ trương, đường lối phát triển địa phương Thơng tin từ phía quan quản lý cần tập hợp bao gồm: • Đặc điểm phát triển kinh tế địa phương, ví dụ thái phát triển kinh tế xã hội địa phương o Những yếu tố ảnh hưởng quan trọng o Xu phát triển thị trường doanh nghiệp tương lai o Trạng o Nhu cầu nguồn lực (vật tư, đầu vào sản xuất, nguyên, nhiên liệu) o Nguồn vốn khả huy động nguồn lực xã hội o Tình trạng cạnh tranh lợi cạnh tranh kinh tế địa phương • Đặc điểm địa lý, tài nguyên, ví dụ o Đặc điểm địa lý địa phương việc phát triển kinh tế thu hút đầu tư 31 o Tài nguyên thiên nhiên yếu tố sản xuất o Tình trạng khai thác nguồn tài nguyên doanh nghiệp địa phương o Tình trạng sử dụng, chế biến nguồn tài nguyên khai thác doanh nghiệp địa phương o Năng lực chế biến tài nguyên khai thác doanh nghiệp địa phương • Đặc điểm lực cơng nghệ trình độ cơng nghệ doanh nghiệp địa phương o Đặc điểm công nghệ sử dụng doanh nghiệp o Trình độ phương pháp, cơng nghệ sử dụng doanh nghiệp so với mức trung bình doanh nghiệp địa phương khía cạnh khác o Hiệu lực giải pháp hỗ trợ công nghệ hành phủ địa phương cho doanh nghiệp • Đặc điểm nguồn nhân lực o Việc làm tạo từ doanh nghiệp o Quy mơ trung bình theo lao động doanh nghiệp tình trạng phát triển quy mơ doanh nghiệp theo lao động o Nguồn nhân lực doanh nghiệp thành lập so với mức trung bình doanh nghiệp địa bàn khía cạnh sau • Đặc điểm mơi trường văn hóa, xã hội địa phương o Vai trò ảnh hưởng hiệp hội, tổ chức hỗ trợ, phát triẻn doanh nghiệp địa phương o Ảnh hưởng yếu tố lịch sử, văn hóa, xã hội, truyền thống địa phương đến việc hình thành hoạt động doanh nghiệp địa phương Những tư liệu nêu chứa đựng nhiều thơng tin hữu ích, có nghĩa nhiều phương diện, tùy thuộc mục đích phân tích phương pháp xử lý áp dụng./ 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến Tăng Văn Bền (1997), Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội Phạm Văn Dược (2008), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc, Hà Nội Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler, Marketing Essentials (Marketing bản), NXB Thống Kê (Bản dịch Phan Thăng, Vũ Thị Hương Giang Văn Chiến) http://danhbathuonghieu.vn/so-7-phat-trien-thi-truong-theo-chieu-rongchitiet4208.html ... VỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Dựa vào phân chia khác chia thành loại thị. .. LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM .3 1.1.Tổng quan thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm ... cấp đầu vào doanh nghiệp Thị trường đầu doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nơi có tham gia khách hàng doanh nghiệp, thông qua phản