1 1 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu 1.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2010-2013 Biểu 1.2: Doanh thu tiêu thụ công ty theo mặt hàng thời kỳ 2010-2013 .9 Biểu 2.1: Một số mặt hàng tiêu thụ 14 Biểu 2.2: Tình hình biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ .14 Biểu 2.3: Kết tiêu thụ theo số khách hàng .16 Biểu 2.4 : Các đối thủ cạnh tranh công ty 23 Biểu 2.5: Các loại máy móc .31 Biểu 2.6: Kết hoạt động mở rộng thị trường số thị trường 38 Biểu 3.1: Mục tiêu phấn đấu năm 2013- 2017 .44 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 2.1: Thị phần lốp xe đạp ba miền năm 2012 và năm 2013 12 Sơ đồ 2.3: Thị phần lốp ô tô của ba miền năm 2012 và năm 2013 13 Sơ đồ 2.4: Thị phần lốp xe máy ba miền năm 2012 và năm 2013 .13 SVTH: Phạm Anh Sơn 2 Sơ đồ 2.5: Thể hiện thị phần nội địa Công ty so với số nhãn hiệu 17 Sơ đồ 2.6: Quy trình Hàng Tồn Kho Quy trình phụ: Trả hàng 27 Sơ đồ 2.7: Quy trình hàng tồn kho Quy trình phụ: Xuất nguyên vật liệu trực tiếp .29 Sơ đồ 2.8: Quy trình hàng tồn kho Quy trình phụ: Nhập kho thành phẩm 30 Sơ đồ 2.9:Quy trình phụ: Xuất kho Thành phẩm 34 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt CP CTCP VN DN KH GTGT ISO KHKD WTO Giải thích Cổ phần Công ty Cổ phần Việt Nam Doanh Nghiệp Khách Hàng Giá Trị Gia Tăng Tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Kế Hoạch Kinh Doanh Tổ chức Thương Mại Thế Giới SVTH: Phạm Anh Sơn 3 3 SVTH: Phạm Anh Sơn LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sự chuyển đổi kinh tế từ chế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường có điều tiết nhà nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty Cổ Phần Cao Su Vàng – doanh nghiệp dẫn đầu công nghiệp chế tạo sản phẩm cao su phát triển động hiệu Trong thời kỳ bao cấp, doanh nghiệp sản xuất cung ứng thị trường theo tiêu pháp lệnh Nhà nước giao xuống Nhưng cạnh tranh phần thiếu kinh doanh thuật ngữ thị trường trở nên quen thuộc, doanh nghiệp nắm giữ nhiều thị phần thị trường doanh nghiệp người dẫn đầu Đặc biệt chế thị trường mà doanh nghiệp gắn với thị trường hoạt động tiêu thụ lại có vị trí quan trọng Đối với doanh nghiệp sản xuất phải bán mà thị trường cần bán mà doanh nghiệp có Việc xác định mà thị trường cần bước khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp dã không ngừng trọng đến khâu phát triển thị trường tiêu thụ Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp để thúc đẩy công tác phát triển thị trường tiêu thụ lại hoàn toàn không giống doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, điều kiện có doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Có hiệu kinh doanh doanh nghiệp nâng cao giúp doanh nghiệp thực mục tiêu đề Chính phát triển thị trường trở thành mục tiêu phát triển doanh nghiệp Trong thời gian nay, mà kinh tế ngày phát triển, yêu cầu phương tiện giao thông có xu hướng tăng mạnh kèm theo sản phẩm bổ sung tăng theo, phải kể đến mặt hàng săm lốp Đây là một thị trường tiềm đồng thời cũng là ngành phát triển tại thời điểm hiện tại Vậy nên nhiều doanh nghiệp gia nhập vào thị trường thị phần thị trường họ thị trường giảm sút, kết lợi nhuận doanh thu giảm theo Xuất phát từ tình hình thực tiễn công ty kết hợp với trình nghiên cứu thực tiễn ngắn ngủi thời gian thực tậpm, em xin đưa hướng đề tài phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cố Phần Cao Su Sao Vàng SVTH: Phạm Anh Sơn Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng, nhờ sự hướng dẫn tận tình của Th.S Trương Tuấn Anh và giúp đỡ cô chú, anh chị em Công ty, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập với đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Cao Su Sao vàng” Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ Công ty CP Cao su Sao Vàng Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng hiên sản phẩm Công ty CP Cao Su Sao Vàng để có phân tích đánh giá khách quan thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần cao su vàng so sánh với mục tiêu mà ban lãnh đạo đề để đánh giá xác thực trạng thị trượng Đưa định hướng phát triển đề suất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ nhằm phát huy tốt công cụ nhân tố, đem lại doanh thu lớn cho Công ty Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: Do hạn chế không gian thời gian lực nghiên cứu, em đề cập đến vấn đề có liên quan đến phát triển thị trường học khoa Quản trị Kinh doanh trường đại học Kinh tế Quốc dân - Sản phẩm: săm, lốp xe đạp, xe máy ô tô Đơn vị nghiên cứu: Công ty cổ phần cao su vàng Thị trường nghiên cứu: Công ty CP Cao Su Sao Vàng kinh doanh nước Thời gian nghiên cứu: hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm từ năm 2010- 2013 đề suất phương hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ giai đoạn 2014-2016 Phương pháp nghiên cứu SVTH: Phạm Anh Sơn Phương pháp luận: Chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế phổ biến phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh… để hỗ trợ vấn đề nghiên cứu mối tương quan logic, biện chứng với vấn đề khác nhằm nâng cao tính ứng dụng vào thực tế Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Sử dụng tài liệu từ nguồn nội nguồn bên công bố để phân tích, so sánh, thực phán đoán suy luận từ các nguồn để có tài liệu dẫn chứng cái nhìn khách quan vấn đề mà minh cần giải quyết Một số nguồn được sử dụng như: - Các báo cáo nội công ty báo cáo tài chính, báo cáo tình hình sản xuất – kinh doanh, báo cáo tình hình tiêu thụ khu vực thị trường, tài liệu nghiên cứu thị trường… - Tài liệu giáo trình xuất khoa học có liên quan đến vấn đề nghiên cứu - Cuối bải thảo luận, nghiên cứu khoa học hay luận văn sinh viên khóa trước thực trường trường khác Thông qua bảng biểu, tài liệu để tổng hợp số liệu so sánh tiêu nhằm xác định hiệu hoạt động kinh doanh thị trường, định hướng phát triển công ty… sản phẩm CTCP Cao su Sao Vàng Ngoài những phần: Mục lục, danh mục bảng biểu và sơ đồ, lời cảm ơn thì kết cấu khóa luận gồm chương chính: Chương 1: Tổng quan công ty Chương 2: Thực trạng thị trưởng tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Cao su Sao Vàng Chương 3: Các đề xuất kiến nghị phát triển chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Cao su Sao Vàng SVTH: Phạm Anh Sơn CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1.1 Giới thiệu chung công ty Tên công ty: Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng Tên giao dịch quốc tế: Saovang Rubber Joint stock Company Địa chỉ: 231 đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội Điện thoại: 04 858 3656 Fax: 04 858 3644 Là công ty có lịch sử từ lâu đời, gắn liền với năm tháng khôi phục kinh tế sau chiến tranh, đổi kinh tế, đất nước ngày nay, số mốc son đáng ghi nhớ công ty : Tiền thân công ty Xưởng đắp vá săm lốp ô tô thành lập ngày 7/10/1956 số Đặng Thái Thân, thành phố Hà Nội Ngày 23/05/1960, xưởng thức lấy tên Nhà máy Cao su Sao Vàng Hà Nội tổ chức lễ cắt băng khánh thành Ngày 27/08/1992, Nhà máy Cao su Sao Vàng đổi tên thành Công ty Cao su Sao Vàng theo định số 645/CNNG Bộ Công nghiệp nặng Ngày 1/1/1993, Nhà máy thức sử dụng dấu riêng mang tên Công ty Cao su Sao Vàng Tháng 3/1994, xí nghiệp cao su Thái Bình sáp nhập thành đơn vị thành viên công ty Tháng 8/1995, nhà máy pin điện cực Xuân Hòa định trở thành đơn vị trực thuộc công ty Từ năm 1996 đến năm 2005, Công ty trực thuộc quản lý trực tiếp Tổng công ty Hóa chất Việt Nam thuộc Bộ Công nghiệp Ngày 24/10/2005 Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng thành lập theo định số 3500/QĐ-BCN việc chuyển Công ty Cao su Sao Vàng thành Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng Ngày 03/04/2006, Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu với vốn điều lệ 49.048.000.000 đồng Ngày 07/10/2009, cổ phiếu Công ty niêm yết Sở giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh với mã chứng khoán SRC 1.2 Cơ cấu tổ chức Chịu trách nhiệm quản lý cao công ty hội đồng quản trị Ngoài có ban kiểm soát với nhiệm vụ giám sát hoạt động hội đồng quản trị Hội đồng quản trị định tổng giám đốc – người chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Giúp việc cho tổng giám đốc phó tổng giám đốc phụ trách phòng ban, xí nghiệp với đoàn thể Để chuyên môn hóa công việc cấu tổ chức công ty phân thành phòng ban khác Dưới sơ đồ cấu máy tổ chức công ty: SVTH: Phạm Anh Sơn 8 SVTH: Phạm Anh Sơn Tổng giám đốc Ban kiểm soát PTGĐ phụ trách kinh doanh PTGĐ phụ trách KT XDCB PTGĐ phụ trách sản xuất VP công ty P tổ chức nhân P tài -kế toán P xây dựng P tiếp thị bán hàng P kỹ thuật P kỹ thuật cao su TT chất lượng P.vật tư - XNK P.MT- AT P.kho vận XNCS XNCS SVTH: Phạm Anh Sơn 10 XN điện XN.năng lượng XN.cao su kỹ thuật XN luyện cao su Xuân Hòa CN.Thái Bình CN.Đà Nẵng CN.TP Hồ Chí Minh Hội đồng quản trị Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty : 10 SVTH: Phạm Anh Sơn 43 Chứng từ Kế toán tổng hợp Hệ thống máy tính Sơ đồ 2.9:Quy trình phụ: Xuất kho Thành phẩm ( nguồn : phòng kinh doanh) 2.3.3.4.Maketing bán hàng Hiệu việc nghiên cứu thị trường nhận dạng cầu phân khúc tiêu dùng: Giúp tìm thị trường lớn cho sản phẩm công ty, thị trường tăng trưởng nhanh nhất, xu hướng triển vọng thị trường, điều kiện, tập quán kinh doanh hội dành cho sản phẩm công ty Sao Vàng thị trường Cho phép thu gọn tầm nhìn nỗ lực cách hiệu vào lĩnh vực, phạm vi định Từ người hoạch định chiến lược công ty đặt ưu tiên thị trường mục tiêu cụ thể lên kế hoạch cho thị trường tương lai mức độ dài hạn Giúp thân công ty xác định "thủ thuật" giới thiệu sản phẩm tốt Sau thời gian, ví dụ năm, qua nghiên cứu Công ty đánh giá nỗ lực đối tác thương mại để từ tiến hành điều chỉnh cần thiết thị trường Giúp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, bao gồm điểm mạnh điểm yếu, sai lầm nguyên nhân thành công họ Có thể giúp tìm ý tưởng để phát triển sản phẩm Giúp củng cố quan hệ làm ăn nghiêm túc với đối tác quan tâm am hiểu thị trường họ Tiếp đến, Phòng Kế hoạch xem xét kế hoạch phòng Tiếp thị bán hàng có chế theo dõi việc thực kế hoạch Bản thân phòng Tiếp thị bán hàng 43 SVTH: Phạm Anh Sơn 44 thực việc theo dõi tình hình thực kế hoạch nhân viên phòng Ở có quy định hưởng lương theo kết tiêu thụ sản phẩm, biện pháp khuyến khích kiểm tra hoạt động nhân viên phòng Bước trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing lựa chọn thị trường để công ty tập trung nỗ lực Marketing Tại bước này, loại sản phẩm phương thức thoả mãn nhu cầu khách hàng công ty xác định rõ ràng: thị trường có loại sản phẩm phù hợp, chẳng hạn thị trường Thái Bình tập trung vào sản phẩm săm lốp xe đạp, xe thồ; công ty phân phối qua đại lý người bán lẻ Khả bán lợi nhuận tính đến Nhưng, có phần quan trọng thể tư định lượng công tác Marketing Cao su Sao Vàng chưa tiến hành, dự báo quy mô tiềm tăng trưởng thị trường Phòng Tiếp thị bán hàng có phối hợp với phòng Kỹ thuật cao su việc hoạch định chiến lược sản phẩm Một cách cụ thể, phòng Kỹ thuật cao su có vai trò thiết kế mẫu mã sản phẩm, phòng Tiếp thị bán hàng xác định danh mục sản phẩm hàng hoá cung cấp cho thị trường Chiến lược giá phòng Tiếp thị bán hàng hoạch định Trước công việc thuộc phòng kinh doanh, năm ngoái thành lập phòng sở sáp nhập phận, phòng kinh doanh trở thành phận phòng Tiếp thị bán hàng Chiến lược phân phối hoạch định thực phòng Tiếp thị bán hàng Phòng định loại kênh phân phối đảm nhận mối quan hệ với trung gian Marketing Các vấn đề dự trữ, kho bãi, vận chuyển thực phòng Một đặc điểm khác biệt công ty công việc phân phối cho thị trường nước phòng XNK thực Chiến lược xúc tiến khuyếch trương phòng Tiếp thị bán hàng thực chủ yếu Phòng định vấn đề tuyên truyền, kích thích tiêu thụ hoạt động khuyến mại Một số vấn đề khác quảng cáo, quan hệ với công chúng lãnh đạo cấp cao thực Các vấn đề hoạch định chiến lược Marketing- mix trình bày rõ phần Cuối cùng, sau có dẫn bản, phòng Tiếp thị bán hàng đưa chương trình hành động Họ phân công công việc cho thành viên Hoạt động 44 SVTH: Phạm Anh Sơn 45 phòng có kiểm soát chặt chẽ, thường xuyên trưởng phòng phận kiểm tra, đồng thời có kiểm tra phòng Kế hoạch Sự đổi hoạt động khuyến quảng cáo: Công ty năm đưa đổi mới, hình thức quảng cáo, khuyến mãi, nhìn chung đặc thù ngành hàng nên quảng cáo, khuyến chưa hiệu Sự đa dạng kênh phân phối: Tư năm 2002 đến công ty thực sách đa dạng hóa kênh phân phối, trợ giúp hiệu trình tiêu thụ sản phẩm công ty 2.3.3.5.Dịch vụ khách hàng Có thể chia khách hàng Công ty làm loại sau: * Khách hàng cá nhân: Đặc điểm có số lượng đông đúc, phân bố rộng khắp Loại thường tiêu dùng với số lượng nhỏ chủng loại mặt hàng phong phú Nhu cầu không co giãn với giá, vấn đề quan trọng chất lượng, sau sẵn có dùng Với đặc điểm tạo cho Công ty Sao Vàng số thuận lợi việc thiết kế sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, chế thị trường nhu cầu người tiêu dùng lớn, phương tiện giao thông tăng mạnh Theo thống kê nước có khoảng 37 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp 110 nghìn ô tô loại Với lượng cầu thị trường lớn đòi hỏi lượng săm lốp lớn Công ty Sao vàng nắm bắt điều để đưa chủng loại cách thức bán để tiêu thụ nhiều sản phẩm để lại uy tín cho khách hàng Theo kết tiêu thụ phân theo đối tượng khách hàng cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho cá nhân không chiếm tỷ trọng cao tổng lượng hàng hoá bán Công ty Lý điều thị trường có nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn nước có chất lượng cao, có nhiều hình thức khuyến mại khách hàng thường có xu thích dùng Nhiệm vụ trước mắt đặt lâu dài Công ty Sao Vàng tăng khối lượng bán sản phẩm cho khách hàng cá nhân, loại khách hàng tiềm có mức cầu cao * Khách hàng tổ chức: Đây Công ty sản xuất, công ty dịch vụ tiêu dùng nước, đơn vị ngành giao thông số đơn vị ngành Phân khúc khách hàng có đặc điểm mua hàng với số lượng lớn lâu dài Về hình thức mua bán 45 SVTH: Phạm Anh Sơn 46 phong phú, trực tiếp, gián tiếp thông qua hợp đồng Vai trò quan trọng trình mua bán giá chất lượng chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho Đối tượng thường toán chậm với nhiều hình thức khác séc, chuyển khoản, ngoại tệ Vì vậy, lợi với loại khách hàng bán với số lượng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, nguồn tiêu thụ dồi ổn định Công ty Khách hàng loại Công ty đơn cử Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, số sở lắp ráp xe máy, số xí nghiệp tư nhân nước Mức sản lượng tiêu thụ loại khách hàng tương đối cao so với khách hàng cá nhân, năm 2013 bán tổng số 13.715.944 sản phẩm loại, tăng 1,33% so với tổng lượng hàng bán cho khách hàng cá nhân Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe máy ô tô cao đối tượng khách hàng Công ty đơn vị lắp ráp sản xuất xe máy , đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao săm lốp Nhận thức rõ điều này, Công ty Cao su Sao vàng bước trọng nhiều đến đối tượng khách hàng này: Công ty phải đưa phương thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán 2.4 Nhận xét chung 2.4.1 Những hội nguy 2.4.1.1 Các hội Những năm trở lại mà sở hạ tầng ngày cải thiện nâng cấp nhu cầu sản phẩm cao su ngày tăng đặc biệt sản phẩm phục vụ cho ngành giao thông săm lốp xe đạp, xe máy Nắm nhu cầu Công ty có sách hợp lý việc thâm nhập mở rộng thị trường sản phẩm tới miền tổ quốc Hiện Công ty có đến chi nhánh tỉnh 100 đại lý, cửa hàng toàn quốc Biểu 2.6: Kết hoạt động mở rộng thị trường số thị trường ĐV: 1000 đồng 2010 SP Số tiền % Hà Nội 127614850 4,6 Năm Thái 185662160 7,94 2011 Số tiền 160225960 24114860 % 55,9 8,41 2012 Số tiền 153808790 27465857 % 55,8 2013 Số tiền % 18480949 55,1 9,97 37437395 11,1 Bình 46 SVTH: Phạm Anh Sơn 47 Nghệ 16241890 6,95 17496100 6,1 14282245 5,19 1822335 5,43 An Quảng 11601350 4,96 14654000 5,11 15106221 5,48 17595327 5,24 Bình Quy 16592090 7,1 20850960 7,27 21423368 7,78 24267630 7,23 Nhơn TP 24999700 10,7 30100800 10,5 32108600 11,7 35192071 10,5 HCM Thị 18211960 7,78 19228190 6,71 11190919 4,06 18300744 5,44 trường # TDT 233824 100 286731 100 275436 100 335829 100 (tr đ) ( phòng KHTT) Qua bảng thống kê ta thấy thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn doanh số bán Công ty (trên 55%), nhiên vài năm gần doanh số tăng song tỷ trọng tổng doanh thu có chiều hướng suy giảm, điều thể thị phần Công ty bị chiếm cạnh tranh với nhãn hiệu khác địa bàn Sau Hà Nội thị trường TP Hồ Chí Minh có doanh thu chiếm tỷ trọng tương đối lớn doanh số bán Công ty Năm 2011 30100 triệu đồng chiếm 10,52% sang năm 2012 tăng lên 32158 triệu chiếm 11,68% đến năm 2013 doanh thu lên tới 35192,071 triệu đồng Chứng tỏ sản phẩm Công ty cao su miền Nam đánh giá cao chất lượng mẫu mã, giá song sản phẩm Công ty cao su Sao Vàng thị trường chấp nhận tin dùng nghĩa có đủ khả để cạnh tranh với sản phẩm thị trường Thị trường khác chủ yếu thị trường vùng nông thôn có thị trường nước Những năm trở lại Công ty xuất số lượng hàng song nói việc xuất sản phẩm chưa đạt hiệu Chủ yếu xuất gián tiếp Lượng tiêu thụ chủ yếu săm lốp xe đạp, xe máy với số lượng chủ yếu xuất sang Belarut Trong thời gian tới ban lãnh đạo Công ty nên nghiên cứu thị trường đầy hứa hẹn 2.4.1.2 Những nguy Đối với doanh nghiệp nước công suất CSM dẫn đầu, SRC đứng thứ hai, DRC Tuy nhiên qua năm 2013 DRC vươn lên đứng thứ công suất sản xuất lốp ô tô sau hoàn tất di dời đồng thời tăng công suất nhà máy sản xuất 47 SVTH: Phạm Anh Sơn 48 săm lốp ô tô công suất tăng thêm khoảng 230 ngàn lốp từ nhà máy Radial Trong CSM SRC dự kiến giữ nguyên công suất chưa khai thác hết Công suất thiết kế CSM SRC đủ để phát triển vòng 1-2 năm tới năm 2011 DRC vượt công suất thiết kế xa, từ 30-40% Hiện tại, sau hoàn tất di dời nâng cấp nhà máy xe đạp xe máy công suất đạt tương đương 95% công suất thiết kế Trong thời gian tới, DRC CSM chủ yếu tập trung cho dự án Radial Đó nguy đáng ngại cho SRC, mà đối thủ cạnh tranh trực tiếp chuyển đổi dây chuyền công nghệ thì, Công ty kiên trì với sách giữ ổn định qua nhiều năm 2.4.2 Điểm mạnh yếu công ty 2.4.2.1 Điểm mạnh Các Công ty cao su muốn mở rộng thị trường trước tiênphải quan tâm đền khâu sản xuất đầu tiên, khách hàng nàokhi chọn mua sản phẩm thị trường người ta nghĩ tới chất lượng, tới mẫu mã, giá thành… sản phẩm mà họ mua Mà yếu tố sản xuất định Khả sản xuất: Theo thiết kế thực tê, khả nắng sản suất Công ty đạt hoàn toàn 100% công suất đưa vào sử dụng, nhiên nhiều yếu tố khách quan chủ quan, đạt 70%-80%, nhiên so với đối thủ Công ty chưa tận dụng hết điều kiện, nguồn lực Chất lượng sản phẩm: Mặc dù Công ty sản xuất lốp mành chéo chất lượng đảm bảo quản lý theo Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Hiệu sử dụng lao động: Trong kinh doanh việc quản lý sử dụng nhân vấn đề quan trọng Nếu việc sử dụng nhân không tốt ảnh hưởng đến kết họat động kinh doanh, ảnh hưởng tới mục tiêu trước mắt mục tiêudài hạn mà công ty hướng tới Đặc biệt công tác phát triển thịtrường người yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thànhcông Chính người với lực thực họ khai thác cách hiệu hội kinh doanh, mở rộng thị trường, nâng cao thị phần cho Công ty Công ty CP Cao su Sao Vàng chủ yếu kinh doanh thị trường nước nên việc tăng giá cao su ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí đầu vào cho sản xuất Nhưng giá cao su tăng đồng nghĩa với việc chi phí sản xuất tăng giá thành sản phẩm tăng gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty cần nghiên cứu dự báo xu phát triển thay đổi thị trường để có kế hoạch kịp thời giảm thiểu rủi ro 48 SVTH: Phạm Anh Sơn 49 sản xuất kinh doanh 2.4.2.2 Điểm yếu Tại thị trường nước, công ty phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh lớn công ty CP Cao su Đà Nẵng công ty CP Công nghiệp Cao su Miền Nam Thị trường chủ yếu công ty khu vực phía Bắc Thị trường miền Trung miền Nam có nhu cầu lớn chưa khai thác hiệu Kết hoạt động kinh doanh năm vừa qua không ổn định Năm 2012 chứng kiến sụt giảm doanh thu kim ngạch xuất so với năm 2011 Đông Nam Á thị trường lớn công ty giá trị xuất sang thị trường năm 2012 giảm 17,3% so với năm 2011 Nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu phải nhập Tuy nước ta đứng thứ giới xuất cao su thiên nhiên giá phải phụ thuộc vào thị trường giới khiến giá bấp bênh, gây khó khăn cho việc cạnh tranh với sản phẩm loại nước xuất khác Thái Lan, In đô nê xi a, Malaysia… Chi phí sản xuất cao, khó khăn việc cạnh tranh giá Việc thích nghi với nhu cầu thị trường nước chưa nhanh nhạy, thiếu khuôn mẫu sản phẩm mới, thị trường không phát triển Dự báo thời gian tới thị trường sản phẩm cao su phát triển mạnh, Công ty sản xuất ngành chế phẩm cao su nói chung Công ty Cổ Phần Cao Su Sao Vàng nói riêng cần cố gắng để cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập khẳng định vị thị trường nước 49 SVTH: Phạm Anh Sơn 50 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty thời gian tới Trong giai đoạn chuyển đổi chế kinh tế, doanh nghiệp khác, Công ty cao su Sao Vàng gặp phải nhiều khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng với nỗ lực cố gắng toàn thể cán công nhân viên cộng với động ban lãnh đạo đưa Công ty vượt qua khó khăn việc kinh doanh chế để khẳng định vị trí vươn lên dẫn đầu ngành công nghiệp cao su Với thành đạt được, Công ty tự xây dựng cho móng thuận lợi đặt hạn chế tồn thử thách tương lai Trong thời gian tới, để mở rộng thị trường nâng cao vị sản phẩm thị trường Việt Nam tiến tới tìm đến thị trường quốc tế, Công ty đề phương hướng mục tiêu phát triển sau: 3.1.1 Phương hướng phát triển Công ty Duy trì hệ thống tiêu quản lý chất lượng theo ISO-9002 mục tiêu hàng đầu Công ty nhằm nâng cao sức mạnh cạnh tranh Công ty thị trường nội địa quốc tế Đưa sản phẩm săm lốp cao su Sao Vàng đạt sản phẩm chất lượng cao thị trường, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm chất lượng cao tâm trí người tiêu dùng Công ty tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay máy móc thiết bị cũ máy móc thiết bị tiên tiến, dây chuyền sản xuất đại tự động, bán tự động nhằm nâng cao suất lao động, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí đầu vào để cung cấp sản phẩm với giá thích hợp Công ty tập trung cho công tác hợp tác xuất khẩu, tìm kiếm liên doanh thu hút đầu tư vào công nghệ Công ty bước thực xếp lại sản xuất, mở rộng sản xuất, xếp lại cấu tổ chức phòng ban theo hướng chuyên môn hoá Đưa xưởng cao su bán thành phẩm vào hoạt động Các chi nhánh cao su Thái Bình, nhà máy pin Xuân Hoà cao su Nghệ An tiếp tục xếp lại sản xuất, không ngừng cải tạo mặt Xây dựng đưa vào sử dụng phân xưởng sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ công suất triệu sản phẩm/năm Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và nâng cao thị phần Công ty theo hướng thực chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, thâm nhập sâu vào thị trường miền 50 SVTH: Phạm Anh Sơn 51 Trung vào miền Nam, không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ để bước vươn thị trường nước Công ty bước hoàn thiện sách giá thị trường, phân phối dịch vụ hậu bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng Công tác nghiên cứu tiếp tục phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, đa dạng hóa sản phẩm, tạo cạnh tranh đặc biệt vấn đề nghiên cứu sản xuất màng lưu hoá quy cách lốp ôtô thay cho nhập khẩu, nghiên cứu thay nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng sản phẩm, hạ chi phí sản xuất, tiếp tục nâng cao trình độ công nghệ, trang bị tin học đại vào kinh doanh Công ty đặc biệt ý đến công tác tổ chức máy quản lý không ngừng cải thiện tinh giảm máy đầu tư vào việc đào tạo cán kế cận, tuyển dụng cán quản lý, nâng cao tay nghề cho công nhân để nhanh tiếp thu công nghệ tiên tiến Thành lập ban đạo để nghiên cứu thí điểm cổ phần hoá, tiến tới cổ phần hoá Công ty Cùng với tiêu sản xuất, cải tiến máy móc kỹ thuật, điều chỉnh cấu tổ chức góp phần thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm Công ty đặt mục tiêu phát triển hoạt động tiêu thụ mức bán hàng loại sản phẩm tăng mức 30% Đặc biệt sản phẩm săm lốp ôtô chiếm lĩnh thị trường miền Trung miền Nam, chấp nhận cạnh tranh với hàng ngoại Săm lốp xe máy liên tục phát triển, tìm kiếm thị trường nước ngoài, với tìm kiếm khách hàng mới, nỗ lực tìm kiếm thị trường nước Đây vấn đề quan trọng mà công ty cần phải đạt xu mở rộng sản xuất kinh doanh mình, thích nghi với điều kiện tự hoá thương mại khu vực.Phấn đấu trở thành người dẫn đầu miền Bắc với thị phần chiếm 80% thị trường vào năm 2003-2005 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty 51 SVTH: Phạm Anh Sơn 52 Biểu 3.1: Mục tiêu phấn đấu năm 2013- 2017: Năm Chỉ tiêu 1.Giá trị TSL 2.Doanh thu 3.Lợi nhuận 4.Nộp ngân sách 5.Các sản phẩm 5.1.Lốp xe đạp 5.2.Săm xe đạp 5.3.Săm lốp ôtô 5.4.Lốp xe máy 5.5.Săm xe máy 5.7.Lốp máy bay tỷ đồng - 2013 577.300 575.700 33.900 28.900 Kế hoạch 2014 2015 681.200 72.3130 632.213 683.970 44.932 55860 39.700 40600 2016 828900 708548 78085 51900 2017 900.000 881.127 89.202 63.400 1000 1000 1000 - 10.700 10.800 908 1.620 3.490 370 10.900 10.600 1.098 1.710 3.500 410 7600 6.900 1.890 2.100 3.860 510 6.000 5.200 2.000 2.500 4.000 595 ĐV tính 9400 9.100 1.490 1.830 3.640 490 ( Nguồn phòng KHKD) Trong năm tới thị trường trọng điểm công ty thị trường miền Bắc với hướng ưu tiên vào số mặt hàng săm lốp ô tô, săm lốp xe máy Đất nước ta thời kỳ đổi nhu cầu sản phẩm săm lốp ô tô, xe máy thời gian tới tăng sở công ty đề mục tiêu cần đạt tới 3.2 Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian tới Để thực tốt phương hướng mục tiêu đề cho năm tới, đòi hỏi công ty phải hoàn thiện thân Muốn điều công ty phải phối hợp thực nhiều hoạt động khác hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng Vậy Công ty cần tận dụng hội, giảm thiểu tác động nguy cơ, phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu việc phát triển thị trường tiêu thụ đạt hiệu cao Sau số biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty: 3.2.1 Đa dạng hóa tập khách hàng mục tiêu Khách hàng có thể là người tiêu dùng song cũng có thể là tổ chức, hai đối tượng này có sự khác biệt lớn về nhiều yếu tố mục tiêu mua, số lượng mua, đặc điểm cầu thị trường và các nhân tố ảnh hưởng Do đó công ty cần phân loại khách hàng theo những tiêu chí nhất định - Đối với khách hàng – người tiêu dùng 52 SVTH: Phạm Anh Sơn 53 Công ty không bán trực tiếp sản phẩm cho đối tượng này song vẫn cần nâng cao mức đô nhận biết thương hiệu và các sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng, đồng thời kích thích nhu cầu tiêu dùng Đối với mặt hàng săm lốp ô tô có hai đối tượng sử dụng sản phẩm chính: + Các khách hàng sử dụng phương tiện di chuyển cá nhân là ô tô Đây thường là khách hàng độ tuổi từ 30 – 55, thu nhập trung bình một tháng 10 triệu Nhóm này rất quan tâm đến thương hiệu sản phẩm, mức độ an toàn và các dịch vụ hậu mãi và phân bố không đồng đều ở các tỉnh thành cả nước + Các khách hàng hành nghề lái xe cho các công ty kinh doanh dịch vụ taxi, du lịch, vận tải, logistic,… Tiêu chí thu hút nhóm khách hàng này là độ bền của sản phẩm, mức giá rẻ và khuyến mại, chủ yếu tập trung tại các khu đô thị và thành phố lớn Đối với mặt hàng săm lốp xe máy, đối tượng chủ yếu là các cá nhân độ tuổi 18 – 65, thu nhập trung bình triệu Lý để họ lựa chọn sản phẩm là mức giá rẻ, độ bền sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi Đối với mặt hàng săm lốp xe đạp, đối tượng chủ yếu là học sinh, sinh viên Tuy nhiên giữ vai trò mua săm lốp lại là các bậc phụ huynh của các em - Đối tượng khách hàng – tổ chức Đây là đối tượng mà công ty chọn làm đối tượng chính Tuy nhiên công ty nên có sự phân biệt rõ ràng giữa hai đối tượng sau: + Các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy, xe đạp mua sản phẩm của công ty rồi lắp ráp vào sản phẩm của họ Số lượng mua của nhóm đối tượng này rất lớn, tần suất mua liên tục, thời hạn hợp đồng dài và chủ yếu quan tâm đến thương hiệu và mức giá + Các doanh nghiệp logistic, doanh nghiệp vận tải – du lịch, doanh nghiệp thương mại – dịch vụ săm lốp về để sử dụng cho các phương tiện vận tải phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Số lượng mua khá lớn không đảm bảo tính liên tục và đều đặn 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm sản xuất phải gắn với nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy công ty muốn tiến hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao tất yếu phải coi trọng công tác điều tra và nghiên cứu thị trường Trong việc nghiên cứu thị trường định kỳ Công ty nên có các cuộc trao đổi ý kiến, đúc rút kinh nghiệm giữa các nhân viên kinh doanh của phòng kinh doanh Thống kê theo dõi từng thị trường từ Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam về số lượng, chất lượng, chủng loại săm lốp cao su Nắm bắt được tìn hình tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, giá cả 53 SVTH: Phạm Anh Sơn 54 chât lượng, mặt mạnh mặt yếu, từ đó đề hoạt động của các công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao kinh doanh Một hoạt dộng khác cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là việc tổ chức hội nghị khách hàng Hội nghị khách hàng phải có mặt những bạn hàng lớn và quan trọng Trong hội nghị khách hàng, Công ty nên có nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm vủa sản phẩm và nhu cầu thời gian tới: cũng Hội nghị Công ty công bố các dự án và chính sách của mình Bên cạnh đó, để mở rộng và phát triển thị trường nước Công ty cần hướng tới khai thác có hiệu quả thị trường nông thông và miền núi, bời vì khu vực thành thị bị thu hẹp dần sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lởn và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng thành thị 3.2.3 Tăng cường công tác tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thu Hiện mạng lưới tiêu thụ của Công ty với chi nhánh và 200 đại lý có mặt toàn quốc Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng đều giữa các miền thành thị và nông thôn, việc quản lý với các đại lý bán lẻ chưa chặt chẽ… Trước hết với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của Công ty Qua thời gian thực tế chứng minh rằng, việc bán hàng qua kênh này cho phép Công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên của Công ty: song chưa thực sự phát huy hết tác dụng, Công ty chỉ có một số ít cửa hàng và chi nhánh bán lẻ, việc trưng bày và tổ chức bán cũng chưa thu hút được khách hàng Công ty cần: - Tổ chức thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại các khu vực đông dân cư, tiêu thu lớn, nơi có nhiều người lại - Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, ủy quyền cho họ có thể bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn, nhiên với tư cách thay mặt Công ty - Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng Ngoài việc trưng bày bố trí sắp đặt cửa hàng, hình thức, vị trí cũng cần được điều chỉnh gây ấn tượng Với hoạt động bán hàng qua các đại lý, chi nhánh: loại kênh này được Công ty khuyến khích mở rộng Để phát huy tác dụng nữa Công ty cần: - Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý tại chi nhánh, để tránh việc họ không làm đúng với cam kết của Công ty hay lợi dungjuy tín Công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của các đại lý - Cần thường xuyên thẩm tra các đơn vị tổ chức cá nhân xin làm đại lý về: sở vật chất, tài chính, uy tín… 54 SVTH: Phạm Anh Sơn 55 - Ngoài ra, tiếp tục trì và tăng cường các hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với các đại lý trợ giá vận chuyển, toán nhằm khuyến khích họ làm tốt Đó sẽ là một phần quan trọng nỗ lực mở rộng mạng lưới của Công ty hiện 3.3 Kiến nghị Đảng nhà nước Ngày xu toàn cầu hoá để đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm, hiệu sản xuất nói địa nói chung sản phẩm SRC nói riêng xin đưa số kiến nghị sau: Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi ổn định cho sản xuất kinh doanh nước Đặc biệt Việt nam thành viên tổ chức WTO có nhiều hiệp định thương mại đựơc ký kết thi hành Do có nhiều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, tiêu thụ nước xuất nói chung hoạt động phân phối hàng hoá nói riêng Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia vào trình cổ phần hoá thích nghi dần với sách tự thân vận động không bảo lãnh nhà nước Nhà nước định hướng cho doanh nnghiệp tiến dần đến liên doanh ngân hàng doanh nghiệp Nhà nước cần có biện pháp sử lý nghiêm khác hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả… Để tạo nên canh tranh công thị trường giúp công ty yên tâm sản xuất kinh doanh Nhà nước phải nhanh chóng xây dựng hoàn thiện khuôn khổ pháp lý thương hiệu, có luật thương hiệu để bảo vệ quyền sở hữu doanh nghiệp Đồng thời cần có biện pháp nhằm đơn giản hoá thủ tục pháp lý việc đăn ký thương hiệu giúp công ty giảm bớt chi phí tiền bạc thời gian việc xác lập quyền sở hữu thương hiệu Để công ty có điều kiện phát triển thị trường nước ngoài, nhà nước cần hỗ trợ cho công ty quảng bá thương hiệu thị trường nước ngoài, giúp cá doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để tìm hiểu nghiên cứu thị trường nước từ có ké hoạch để đưa sản phẩm vào thị trường Nhà nước cần điều chỉnh sách hạn chế mức chi phí cho hoạt động tiếp thị khung chi phí cho hoạt động chiếm 5-7% doanh thu mà theo doanh nghiệp số nhỏ Đặc biệt Việt Nam thành viên thị trường tổ chức thương mại giới WTO việc cạnh tranh xảy liệt hơn, nhu cầu quảng cáo ngày tăng nhà nước nên tăng mức chi phí cho quảng cáo nên 20 chí 40% doanh thu 55 SVTH: Phạm Anh Sơn 56 3.4 Kiến nghị tổng công ty hoá chất Việt Nam (Vinachem)và ngành hoá chất Tổng công ty hoá chất Việt Nam quan trực tiếp quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh công ty sản xuất chế biến cao su có Công ty CP Cao Su Sao Vàng Do xin đưa số đề xuất sau: Thành lập trung tâm khoa học kỹ thuật đủ mạnh để nghiên cứu phát triển mặt hàng cao su Thực chất việc doanh nghiệp tự làm chủ với đội ngũ khoa học kỹ thuật ỏi, phương tiện thiếu, vốn lại phân tán mạnh lấy làm, chậm nước hàng chục năm chưa đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh Ngành hoá chất cần hỗ trợ cần thiết cho hoạt động sản xuất tạo điều kiện thuận lợi cho việc lựa chọn nguyên liệu đầu vào, cao su thiên nhiên, hoá chất … Song song với tổng công ty cần cử chuyên gia tư vấn trình độ cao đến để giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triển 56 SVTH: Phạm Anh Sơn 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Ngô Kim Thanh(2012), Giáo trình Quản trị Chiến lược, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc Dân, Hà Nội GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân(2012), Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Hoàng Anh Tuấn(2008), bài giảng Kinh Tế Thương Mại Đại Cương, Nhà xuất bản Đại Học Thương Mại, Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh sản xuất công ty cố phần cao su Sao Vàng 2010-2013 Báo cáo phân tích ngành săm lốp , tạp chí ACADEMIA, truy cập ngày tháng năm 2014 http://www.academia.edu/baocaophantichnganhsamlop Giá nguyên liệu cao su, tạp chí Thị trường cao su, truy cập ngày tháng năm 2014http://thitruongcaosu.net/2014/04/16/gia-nguyen-lieu-giam-san-xuat-cao-su-thanglon/ Sản xuất lốp xe tại Việt Nam, tạp chí CESTI, truy cập ngày tháng năm 2014 http://www.cesti.gov.vn/th-gi-i-d-li-u/s-n-xu-t-l-p-xe-vi-t-nam.html Thách thức cho doanh nghiệp cao su Việt Nam, tạp chí DVSC, truy cập ngày tháng năm 2014, http://www.dvsc.com.vn/TinTuc/TinKinhTe/176973/thach-thuc-cho-doanhnghiep-sam-lop-viet-nam.aspx 57 SVTH: Phạm Anh Sơn ... Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Cao Su Sao vàng Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ Công ty CP Cao. .. tranh Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, săm lốp Thượng Hải Trung Quốc Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty Công nghiệp cao su Miền Nam, hãng Genda, liên doanh VM.VT tổng Công ty cao su, ... hợp, đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xãhội thời gian tới 2.2 Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốp cao su của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng 2.2.1