Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN …………….o0o………… KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBRS GVHD :TS.THÁI TRÍ DŨNG SVTH : NGUYỄN THANH TÂM LỚP : BS00 – K33 MSSV : 107210929 TP.HỒ CHÍ MINH, NGÀY 07 THÁNG 04 NĂM 2011 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Lời mở đầu 1 Lý chọn để tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Thời gian nghiên cứu: từ 4/01/2011 đến 10/04/2011 Phƣơng pháp nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I Tổng quan bất động sản 1.1 Một số khái niệm liên quan 1.1.1 Môi giới 1.1.2 Bất động sản 1.2 Sự cần thiết hoạt động môi giới bất động sản 1.3 Bản chất môi giới bất động sản 1.4 Vai trò môi giới bất động sản 1.5 Đạo đức nghề nghiệp môi giới bất động sản II Một số vấn đề môi giới bất động sản 2.1 Các nguyên tắc môi giới bất động sản 2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản yêu cầu chuyên môn bất động sản 2.2.1 Về điều kiện pháp lý 2.3 Những nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển nghề môi giới bất động sản 2.3.1 Ảnh hƣởng trực tiếp 2.3.2 Ảnh hƣởng gián tiếp 2.3.2.1 Ảnh hƣởng từ cầu bất động sản 2.3.2.2 Ảnh hƣởng từ cung bất động sản 10 2.3.2.3 Chuyển đổi cấu kinh tế 10 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng 2.3.2.4 Khả tài 11 2.3.2.5 Sự bất ổn tự nhiên thị trƣờng bất động sản 12 2.3.2.6 Ảnh hƣởng công nghệ thông tin 12 III Quy trình kỹ môi giới bất động sản 13 3.1 Thu thập thông tin cung cầu bất động sản 13 3.1.1 Nguồn cung bất động sản 13 3.1.2 Thông tin cầu bất động sản 15 3.2 Xác định đối tƣợng bên tham gia thƣơng vụ 15 3.2.1 Xác định đối tƣợng thƣơng vụ 15 3.2.2 Xác định bên tham gia thƣơng vụ 16 3.3 Lập hồ sơ thƣơng vụ môi giới 17 3.4 Thời hạn bƣớc thực thƣơng vụ môi giới 17 3.4.1 Các bƣớc thực thƣơng vụ môi giới 17 3.4.2 Các bƣớc hoạt động điển hình nhà môi giới 19 3.5 Kỹ môi giới bất động sản 21 3.5.1 Kỹ soạn thảo hợp đồng 21 3.5.2 Kỹ thu thập thông tin 23 3.5.2.1 Thu thập thông tin BĐS 23 3.5.2.2 Thu thập thông tin từ khách hàng 24 3.5.3 Kỹ xử lý quản lý thông tin 25 3.5.4 Kỹ giao tiếp với khách hàng 26 3.5.4.1 Kỹ giao dịch trực tiếp 26 3.5.4.2 Kỹ thƣ thoại 27 3.6 Marketing bất động sản 28 3.6.1 Các chiến lƣợc Marketting Bất động sản 28 3.6.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến Marketing Bất động sản 29 IV Kinh nghiệm môi giới số nƣớc giới 29 4.1 Nghề môi giới Thụy Điển 29 4.2 Nghề môi giới Ba Lan 31 4.3 Kinh nghiệm môi giới Thƣợng Hải, Trung Quốc 33 4.4 Đào tạo giấy phép cho môi giới BĐS Xing-ga-po: 34 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng 4.5 Hoạt động môi giới bất động sản Mỹ: 36 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBRS 40 I Giới thiệu Công cổ phần địa ốc ACB (ACBR) 40 Bối cảnh đời công ty 40 1.1 Giới thiệu khái quát công ty ACBR 40 1.2 Khái quát công ty ACBRS 41 1.3 Lịch sử hình thành công ty 41 1.4 Chức nhiệm vụ sàn ACBRS 43 1.4.1 Chức năng: 43 1.4.2 Nhiệm vụ: 44 1.5 Sơ đồ tổ chức máy 44 2.Một số dịch vụ có ACBRS 45 2.1 Dịch vụ quảng cáo bất động sản 45 2.2 Dịch vụ môi giới bất động sản 46 2.3 Dịch vụ tƣ vấn thẩm định giá bất động sản 47 2.4.Dịch vụ thủ tục nhà đất 47 2.5 Dịch vụ toán qua Ngân hàng ACB 47 2.6 Dịch vụ tƣ vấn cho vay bất động sản 48 II Thực trạng hoạt động môi giới ACBRS 48 2.1 Tổ chức máy chế hoạt động môi giới sàn 48 2.1.1 Tổ chức máy môi giới, chức nhiệm vụ 48 2.1.2 Tổ chức, quy trình môi giới 52 2.1.2.1 Nguồn cung – cầu BĐS 52 2.1.2.3 Kết hợp hai nguồn khách hàng 55 2.1.2.4 Các thủ tục để kết thúc thƣơng vụ 55 2.2 Thực trạng hoạt động môi giới Sàn giao dịch địa ốc ACBRS 55 2.3 Mối quan hệ hoạt động môi giới với hoạt động khác ACBRS 58 2.4 Thuận lợi khó khăn công ty 59 2.4.1 Thuận lợi 59 2.4.2 Khó khăn 59 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng III Các bƣớc tiến hành hoạt động môi giới ACBRS 59 IV Đánh giá hoạt động môi giới ACBRS 61 4.1 Những kết đạt đƣợc 61 4.2 Phân tích tính chuyên nghiệp nhân viên môi giới hoạt động môi giới bất động sản Sàn sàn giao dịch bất động sản ACBRS 62 CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBRS 64 I Sự cần thiết phải nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới BĐS 64 II Các giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới Sàn giao dịch Bất động sản ACBRS 67 III Những kiến nghị với ACBRS nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới 68 3.1 Kiến nghị với công ty 68 3.2 Kiến nghị với nhân viên 69 KẾT LUẬN 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng CÁC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT BĐS : Bất động sản TNHH : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên NVMG : Nhân viên môi giới CTCP : Công ty cổ phần KH : Khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng LỜI MỞ ĐẦU Lời mở đầu Lý chọn để tài Hoạt động môi giới hoạt động lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mục đích hỗ trợ cho phát triển thị trƣờng bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản Hoạt động môi giới bất động sản hoạt động đƣợc công nhận thức Việt Nam nhƣng thể đƣợc cần thiết phát triển thị trƣờng bất động sản nói riêng kinh tế quốc dân nói chung So với mặt chung với giới thị trƣờng bất động sản mẻ, thị trƣờng bất động sản Việt Nam giai đoạn hình thành bƣớc phát triển để thúc đẩy thị trƣờng cần có kết hợp nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực Môi giới với tính chất yếu tố trung gian cầu nối góp phần gằn kết cung cầu Mặt khác xu hội nhập nhƣ việc phát triển thị trƣờng bất động sản cần thiết để đáp ứng đƣợc xu không bỏ lỡ hội mà đem đến Công ty TNHH MTV Dịch vụ địa ốc ACB (ACBRS) công ty tham gia hoạt động lĩnh vực môi giới bất động sản đƣợc thành lập từ năm 2009 Hoạt động công ty bao gồm mảng môi giới hộ, dự án nhà lẽ Là số công ty B ĐS chuyên nghiệp đầu, ACBRS sớm chiếm lĩnh phần lớn thi trƣờng môi giới nhà lẽ Trong thời gian thực tập công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích trình thực thƣơng vụ môi giới với số tài liệu thu thập đƣợc, em xin chọn nghiên cứu đề tài “ Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp nhân viên môi giới Sàn giao dịch bất động sản ACBRS” với mong muốn đƣợc hiểu phần thực tế hoạt động môi giới bất động sản xin đƣa số ý kiến đóng góp với hi vọng Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới công ty nói riêng lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa vấn đề môi giới bất động sản - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản ACBRS - Đề xuất, kiến nghị số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng: Nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản ACBRS - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới hộ dự án nhà lẽ Thời gian nghiên cứu: từ 4/01/2011 đến 10/04/2011 Phƣơng pháp nghiên cứu Vận dụng phƣơng pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập tài liệu công ty Câu hỏi nghiên cứu Qui trình hoạt động môi giới gồm bƣớc nào? Tại phải hoạt động môi giới ngày phải đƣợc đào tạo cách chuyên nghiệp? Yếu tố làm nên nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp ? Kết cấu đề tài Đề tài nghiên cứu gồm chƣơng: Chƣơng I: Cơ sơ khoa học hoạt động môi giới bất động sản Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng Chƣơng II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản Sàn giao dịch Bất động sản ACBRS Chƣơng III: Các giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp nhân viên môi giới Sàn giao dịch Bất động sản ACBRS Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng CHƢƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I Tổng quan bất động sản 1.1 Một số khái niệm liên quan 1.1.1 Môi giới Việc môi giới bất động sản (BĐS) dựa sở nào? Ngƣời môi giới ai? Họ phải thực hoạt động để phục vụ khách hàng? Trả lời câu hỏi hoàn toàn không đơn giản Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt môi giới đƣợc định nghĩa nhƣ sau: "chủ thể (một cá nhân, nhóm, tổ chức, hãng ) làm trung gian cho nhiều chủ thể khác tạo quan hệ giao tiếp, kinh doanh" 1.1.2 Bất động sản Điều 181 Luật dân nƣớc cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam quy định: bất động sản tài sản di dời đƣợc bao gồm: Đất đai Nhà Công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng Các tài sản khác gắn liền với đất đai Các tài sản khác gắn liền với đất đai Các tài sản khác pháp luật qui định 1.2 Sự cần thiết hoạt động môi giới bất động sản - Trong bối cảnh nay, gia tăng dân số với tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu dẫn đến việc nhu cầu nhà ngƣời dân sở hạ tầng cho tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách Do đó, dịch vụ môi giới bất động sản ngày chiếm vị trí quan trọng cấu ngành dịch vụ nƣớc ta - So với mặt chung với giới thị trƣờng bất động sản nƣớc ta mẽ, thị trƣờng bất động sản Việt Nam giai đoạn hình thành bƣớc phát triển để thúc đẩy thị trƣờng cần có kết hợp nhiều yếu tố Chuyên đề tốt nghiệp 10 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng - Bƣớc 5: 24h sau NVMG khảo sát tƣ vấn giá bán cho khách hàng - Bƣớc 6: NVMG khách hàng ký hợp đồng môi giới có giá trị vòng tháng - Bƣớc 7: NVMG chào bán BĐS cho khách hàng qua tờ bƣớm, tờ rơi, quảng cáo báo, internet - Bƣớc 8: Khi có khách hàng tìm mua, NVMG chào bán sản phẩm, hƣớng dẫn khách hàng xem BĐS, thủ tục liên quan - Bƣớc 9: Khi khách hàng đồng ý giá thủ tục toàn BĐS, NVMG xúc tiến việc ký kết hợp đồng đặt cọc khách hàng mua khách hàng bán - Bƣớc 10: NVMG thu phí môi giới khách hàng bán sau hoàn tất việc đặt cọc  Đăng kí dịch vụ môi giới BĐS - Phí đăng kí môi giới BĐS 500.000VNĐ/hồ sơ Quyền lợi khách hàng : - Nhân viên kinh doanh Công ty ACBR tiến hành khảo sát bất động sản để có sở thực dịch vụ môi giới theo yêu cầu chủ bất động sản - Công ty ACBR trích đăng thông tin bất động sản để quảng cáo Sàn giao dịch bất động sản ACB, báo internet nhằm phục vụ cho trình môi giới bất động sản -Phí khảo sát bất động sản không đƣợc hoàn trả lại không phụ thuộc vào kết giao dịch bất động sản  Hoa hồng môi giới BĐS Ngay khách hàng nhận đƣợc tiền đặt cọc mua (nhận chuyển nhƣợng) bất động sản từ bên ngƣời mua Công ty ACBR môi giới giao dịch đƣợc xác định thành công Khách hàng toán phí hoa hồng môi giới sau giao dịch thành công theo qui định : - Phí hoa hồng môi giới 1% tổng giá trị giao dịch bất động sản có tổng giá trị giao dịch từ 1tỷ trở lên - Phí hoa hồng môi giới 1,5% tổng giá trị giao dịch bất động sản có tổng giá trị giao dịch dƣới 1tỷ Chuyên đề tốt nghiệp 66 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng IV Đánh giá hoạt động môi giới ACBRS 4.1 Những kết đạt đƣợc BẢNG 2: THỐNG KÊ LƢỢNG HỒ SƠ VÀ DOANH THU DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Năm 2008 2009 2010 Lƣợng hồ sơ 3,733 4,107 7,404 Doanh thu (đv: triệu đồng) Chênh lệch Chênh lệch 2009/2008 2010/2009 374 10% 3,297 80% 11,375 13,603 24,218 2,227 20% 10,615 78% Nguồn: tổng hợp từ ACBRS Theo bảng thống kê ta thấy, qua năm số lƣợng hồ sơ nhƣ doanh thu hoạt động môi giới Sàn giao dịch bất động sản ACBRS tăng nhanh đạt kết cao Cụ thể, lƣợng hồ sơ năm 2009 tăng 10% so với năm 2008 năm 2010 tăng 80% so với năm 2009 Doanh thu năm 2009 tăng 20% so với năm 2008 năm 2010 tăng 78% so với năm 2009 Qua phân tích ta thấy, hoạt động môi giới sàn ACBRS đƣợc tổ chức ngày chuyên nghiệp nên doanh thu số lƣợng giao dịch năm tăng BẢNG 5: BẢNG THỐNG KÊ CHỈ TIÊU, DOANH THU VÀ TỶ LỆ ĐẠT TRONG QUÝ 4/2010 TẠI SÀN ACBRS Tháng Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ lệ đạt Chuyên đề tốt nghiệp 10 11 12 1,300,000,000 1,026,000,000 1,026,000,000 847,169,535 811,074,213 1,037,549,507 65% 79% 67 101% SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng Nguồn: tổng hợp từ ACBRS Từ bảng số liệu biểu đồ ta thấy, tháng 10/2010 với tiêu 1,3 tỷ VND doanh thu tháng 10 đạt 65%; tháng 11/2010 với tiêu 1,036tỷ doanh thu đạt 79%; tháng 12/2010 với tiêu 1,026tỷ doanh thu vƣợt tiêu 101% Qua phân tích ta thấy, nhân viên môi giới sàn ACBRS ngày chuyên nghiệp hoạt động môi giới bất động sản, cụ thể doanh thu thu tháng 12/2010 vƣợt tiêu 101% 4.2 Phân tích tính chuyên nghiệp nhân viên môi giới hoạt động môi giới bất động sản Sàn sàn giao dịch bất động sản ACBRS Nhân viên môi giới bất động sản ACBRS đƣợc trang bị kiến thức chuyên môn bất động sản đầy đủ, đƣợc đào tạo quy từ trƣờng đại học khóa ngắn hạn kỹ môi giới kiến thức liên quan tới lĩnh vực môi giới bất động sản nhƣ: Luật kinh doanh BĐS, Thẩm định giá BĐS,…theo khung đào tạo chuyên nghiệp Bộ xây dựng Nhân viên môi giới Sàn đƣợc huấn luyện nghiệp vụ thƣờng xuyên Sàn chuyên gia bất động sản có kinh nghiệm lâu năm nghề môi giới bất động sản Và đƣợc đào tạo kỹ mềm nhƣ: kỹ đàm phán, kỹ giao tiếp thuyết phục tốt tạo đƣợc niềm tin nơi khách hàng đến giao dịch Chuyên đề tốt nghiệp 68 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng Phong cách phục vụ khách hàng tốt, nhanh gọn, tận tình, trang phục gọn gang chuẩn mực theo qui định chung công ty Hầu hết nhân viên môi giới Sàn ACBRS hoàn thành khóa học ngắn hạn môi giới bất động sản đƣợc cấp chứng hành nghề môi giới Bộ xây dựng cấp Kỹ cập nhật thông tin công nghệ thông tin phục vụ công việc môi giới cách hiệu Nhân viên môi giới Sàn ACBRS thƣờng xuyên khảo sát thị trƣờng bất động sản địa bàn TP.HCM nên am hiểu thị trƣờng tạo đƣợc uy tín nơi khách hàng Đa số nhân viên môi giới Sàn ACBRS nhân viên trẻ có tính động, kiên trì, yêu nghề, ham học hỏi xã thân nghề nghiệp Phong cách chuyên nghiệp Sàn ACBRS tạo môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp thuận lợi cho nhân viên môi giới học tập Chuyên đề tốt nghiệp 69 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBRS I Sự cần thiết phải nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới BĐS Tình hình thị trƣờng bất động sản từ năm 2007 đến Việt Nam trải qua năm 2007 với thành tựu đáng kể, kinh tế tăng trƣởng mạnh, vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc tăng cao kỷ lục cụ thể năm 2007: thu hút vốn đầu tƣ trực tiếp nƣớc (FDI) đạt 20,3 tỉ đô la Mỹ (năm ngoái 12 tỉ đô la), vốn đầu tƣ gián tiếp khoảng 5,3 tỉ đô la, vốn ODA cam kết tài trợ 5,4 tỉ đô la Mỹ, kiều hối xấp xỉ tỉ đô; việc Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy nhiều công ty thâm nhập vào thị trƣờng, đời sống ngƣời dân phát triển sức tiêu dùng tăng nhanh Mảng thị trƣờng nhà diễn sôi động nguồn vốn đầu tƣ ngày tăng Các công ty Nhà nƣớc tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu văn phòng chất lƣợng cao, tạo thêm áp lực thị trƣờng; cầu tăng cao chƣa có đặt đòi hỏi cấp thiết nguồn cung dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán lẻ, hộ Năm 2007 đƣợc xem năm thành công thị trƣờng chứng khoán, số VN-Index tăng từ 741 điểm vào ngày 2-1-2007 lên 918,43 điểm vào ngày 25-12, tức tăng gần 25%, tổng lƣợng vốn huy động qua thị trƣờng chứng khoán năm 2007 đạt 90.000 tỉ đồng, tăng gấp ba lần so với năm 2006 Nhƣng sau đợt tăng mạnh vào tháng đầu năm, thị trƣờng rơi vào tình trạng ảm đạm kéo dài xen lẫn đợt bùng phát trở lại nhƣng ngắn nên phần nguồn vốn bên chứng khoán chảy mạnh sang đầu tƣ BĐS, kết hợp với dòng vốn nƣớc làm cho thị trƣờng BĐS lên “sốt” mạnh Thêm vào đó, ƣớc tính năm 2007 số vốn đầu tƣ vào bất động sản nƣớc ta có tới 60% vốn vay ngân hàng Có nhiều dự án, tỷ lệ cho vay lên tới 70-80% tổng vốn đầu tƣ, với thời hạn 10-15 năm Chẳng hạn, tổng dƣ nợ cho vay vào lĩnh vực bất động sản Chuyên đề tốt nghiệp 70 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng Thành phố Hồ Chí Minh lên tới 29.000 tỷ đồng, chiếm 15% tổng dƣ nợ, Hà Nội 9.000 tỷ đồng, chiếm 10% tổng dƣ nợ Các kiện bật lĩnh vực BĐS Việt Nam năm 2007: - Sự kiện xếp hàng mua hộ dự án nhƣ Vista, Sky Garden, Hoàng Anh Gia Lai… thành phố Hồ Chí Minh hồi năm 2007 Điều cho thấy tăng cao nhu cầu thị trƣờng hộ tiếp tục đẩy giá lên cao - Nghị định 84 Chính phủ đƣa nội dung bổ sung khuyến khích đầu tƣ nƣớc vào lĩnh vực nhƣ việc tăng thời gian giấy phép sử dụng đất cho nhà đầu tƣ nƣớc từ 50 năm lên 70 năm Những hợp đồng thuê đất dài hạn tự động đƣợc gia hạn thêm 50 đến 70 năm mà bỏ thêm chi phí Nghị định liệt kê trƣờng hợp mà Chính phủ có trách nhiệm giải phóng mặt trƣớc giao đất cho chủ đầu tƣ nhằm đẩy nhanh tốc độ trình đầu tƣ - Việc đƣa dự thảo phê duyệt quyền sở hữu nhà đất số nhóm Việt kiều đối tƣợng nƣớc sinh sống làm việc Việt Nam nới lỏng đơn giản hóa trình thủ tục Cùng với gia tăng dân số tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu dẫn đến việc nhu cầu nhà ngƣời dân sở hạ tầng cho hãng kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách Chính vậy, dịch vụ môi giới bất động sản chiếm vị trí ngày quan trọng cấu ngành dịch vụ nƣớc ta Do phát triển thị trƣờng bất động sản có tác động to lớn đến phát triển kinh tế nói chung, vai trò ngƣời môi giới phủ nhận Điều đòi hỏi phải có nhận thức đắn đánh giá cụ thể hoạt động môi giới bất động sản Việt Nam Trong thời gian qua, nhiều văn phòng môi giới BĐS đƣợc mở mang tính phong trào thiếu chuyên nghiệp Chỉ cần có “tay ngang” thích hành nghề môi giới BĐS tìm thuê mặt nhỏ, sau trƣng bảng hiệu kèm theo vài hình ảnh liên quan, trở thành văn phòng môi giới BĐS Chuyên đề tốt nghiệp 71 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng Các văn phòng chủ yếu làm ăn manh mún, nhân viên môi giới trình độ chuyên môn Nguồn hàng thông tin họ chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân nghe ngóng đƣợc, chí có văn phòng lƣợm lặt thông tin rao bán BĐS đƣợc quảng cáo báo, sau đứng giới thiệu cho ngƣời mua ngƣời bán để kiếm phần trăm Theo số chuyên gia BĐS, hoạt động không chuyên nghiệp nêu “thủ phạm” làm méo mó thị trƣờng BĐS thời gian qua, nhƣ đẩy giá lên cao, cung cấp thông tin sai lệch làm phát sinh nhiều tranh chấp hoạt động mua bán BĐS, đồng thời Nhà nƣớc thất thu thuế từ hoạt động môi giới BĐS không kiểm soát đƣợc giao dịch Ông Trần Minh Hoàng, Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần BĐS Vinaland cho rằng, để thị trƣờng BĐS phát triển bền vững, hoạt động môi giới BĐS chuyên nghiệp đóng vai trò vô quan trọng BĐS loại hàng hóa đặc thù Nó thị trƣờng không hoàn hảo, thông tin thị trƣờng, quy hoạch không thật đầy đủ không đƣợc phổ biến rộng rãi nhƣ hàng hoá khác, đặc biệt việc đánh giá BĐS khó xác nhƣ hàng hoá khác Do vậy, hoạt động môi giới chuyên nghiệp phát triển mạnh tác động tích cực đến vận hành phát triển thị trƣờng Ngƣời môi giới chuyên nghiệp ngƣời am hiểu thị trƣờng BĐS, có điều kiện thu thập thông tin giá cả, quy hoạch , nên mua sản phẩm thông qua môi giới chuyên nghiệp, khách hàng an tâm Hiện có không đơn vị đời hoạt động dƣới hình thức công ty cổ phần, công ty TNHH, với phƣơng thức hoạt động thông qua sàn giao dịch BĐS Những đơn vị tìm kiếm nguồn cung từ dự án nhà đầu tƣ, công Chuyên đề tốt nghiệp 72 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng ty xây dựng Họ có đăng ký hành nghề, có trụ sở làm việc, thông tin cung cấp cho khách hàng đến giao dịch có độ tin cậy cao kê khai nộp thuế đầy đủ Ông Phạm Văn Hải, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Địa ốc ACB (ACBR) cho rằng, phát triển hoạt động môi giới BĐS thời gian gần thực trở nên chuyên nghiệp “Trƣớc đây, vai trò ngƣời môi giới cần tìm mối giới thiệu cho khách hàng mua bán sản phẩm xem nhƣ hoàn thành trách nhiệm Còn nay, vai trò môi giới BĐS, việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, họ “bán” giải pháp cho khách hàng, nhƣ cung cấp thông tin đầy đủ, xác sản phẩm cho khách hàng, tƣ vấn cho khách hàng nên hay không nên mua sản phẩm, kỳ vọng khả sinh lợi sản phẩm ”, ông Hải nhận định cho rằng, để đảm nhận tốt đƣợc vai trò môi giới BĐS, nhân viên môi giới BĐS phải ngƣời đa năng, nhƣ có kiến thức pháp luật, am hiểu phong thủy, kiến trúc kỹ thƣơng lƣợng đàm phán Cũng theo ông Hải, khách hàng thị trƣờng BĐS có khác biệt lớn so với trƣớc Trƣớc đây, thị trƣờng BĐS “sốt”, khách hàng chủ yếu mua để đầu cơ, nên không quan tâm nhiều đến yếu tố quy hoạch, khách hàng lại chủ yếu mua để đầu tƣ lâu dài, nên họ cần thông tin sản phẩm “Do vậy, tới, hoạt động môi giới không chuyên nghiệp bị đào thải canh tranh thị trƣờng”, ông Hải nhận định Theo ông Hải, cách tốt để thị trƣờng BĐS phát triển Nhà nƣớc thu đƣợc thuế có sách thúc đẩy hệ thống môi giới BĐS chuyên nghiệp, thay dần cho hoạt động môi giới không chuyên nghiệp thời gian qua II Các giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới Sàn giao dịch Bất động sản ACBRS Với mục tiêu nâng cao chất lƣợng dịch vụ hoạt động kinh doanh bất động sản, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu giao dịch khách hàng ACBRS nên tăng cƣờng phát Chuyên đề tốt nghiệp 73 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng triển sản phẩm phục vụ với nhu cầu thiết yếu nhà ở, giao dịch tất đối tƣợng khách hàng Đầu tƣ, xây dựng trang theo chuẩn đại, áp dụng cải tiến từ mô hình sàn giao dịch bất động sản nƣớc tiên tiến, trọng đầu tƣ ứng dụng công nghệ thông tin, viễn thông để tạo loại hình dịch vụ hổ trợ hoạt động giao dịch tham khảo thông tin cho khách hàng III Những kiến nghị với ACBRS nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới 3.1 Kiến nghị với công ty ACBRS cần kiện toàn máy hoạt động mình, thƣờng xuyên có lớp bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên Tổ chức buổi sinh hoạt ngoại khóa nhiều nhằm tăng tinh thần đoàn kết nhân viên, nhằm tạo nên hiệu ứng dây truyền trình làm việc nhân viên Công tác chăm sóc khách hàng, lắng nghe phàn nàn từ khách hàng cần xem xét lại, kịp thời giải khúc mắc từ khách hàng, cần thƣờng xuyên gọi điện hỏi thăm, gửi thƣ mời tham gia nhà mẫu dự án mới…sao cho với phƣơng trâm mà sàn ACBRS khẳng định “khách hàng sản phẩm công ty” ACBRS có thƣơng hiệu thị trƣờng, đƣợc nhiều ngƣời biết đến, cần không ngừng hoàn thiện, nâng cao nghiệp vụ không dịch vụ môi giới mà dịch vụ khác có sàn Công ty cần có biện pháp mở rộng phạm vi hoạt động đến đối tƣợng khách hàng đến trực tiếp công ty để đăng ký tham gia dịch vụ, nhƣ mở thêm văn phòng, sàn giao dịch để đƣa dịch vụ đến gần với công chúng Hoạt động môi giới đƣợc thực tìm đƣợc ngƣời mua cho khách hàng Trong trình tìm kiếm khách mua BĐS, ACBRS linh động đăng quảng Chuyên đề tốt nghiệp 74 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng cáo tờ báo, việc linh động làm cho trình tìm khách mua ngắn hơn, dễ dàng cho việc tiếp cận với ngƣời khách hàng nhiều ACBRS cần mở rộng mạng lƣới cộng tác viên nhằm tăng khả tiếp cận ngƣời có nhu cầu mua BĐS với BĐS trình thực dịch vụ công ty ACBRS cần phát huy ƣu mà chiếm lĩnh thị trƣờng, cần đầu tƣ sức ngƣời sức trƣớc hết hoàn thiện dịch vụ bất động sản mà sàn có, sau cần đầu tƣ nghiên cứu đƣa vào thị trƣờng bất động sản Việt Nam số dịch vụ mà thị trƣờng BĐS chƣa có (như dịch vụ Repo bất động sản) để phát triển thị trƣờng 3.2 Kiến nghị với nhân viên Một số yêu cầu nhà BĐS chuyên nghiệp:  Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp phải có khả chịu đựng: ức chế, xúc…những việc luôn xảy tiếp xúc với khách hàng → phải chịu đựng, nhẫn nại → phải tìm đƣợc lối thoát xảy tình trạng  Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại ngƣời khác  Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, hòa đồng, phải đọc xác tín hiệu khách hàng, phải học cách chai lỳ trƣớc dể làm tổn thƣơng, phải học cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại  Phải có kỹ tạo bầu không khí thân thiện  Liên tục rèn luyện tinh thần, khả nắm bắt tâm lý rèn luyện thân thể Nguyên tắc bên dể đến thỏa thuận:  Xác định thiện cảm lần gặp  Cố gắng thực lời hứa với khách hàng, chí thực nhiều lời hứa cách tỉ mỉ cẩn thận Đồng thời thông báo thƣờng xuyên tiến trình việc với khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp 75 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản  GVHD: Thái Trí Dũng Giải công việc bên mua bán theo hƣớng bạn ngƣời Môi giới cho hai bên, cần xử công với hai bên theo nguyên tắc “fairplay” Hình ảnh lý tƣởng nhà môi giới chuyên nghiệp:  Đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn: bắt buộc dấn thân vào vòng quay bất động sản nghiệp công việc để kiếm sống Tính chuyên môn sâu động lực nghề nghiệp liên hiệp nhà Môi giới lại…  Sự kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể không liên quan trực tiếp  Trong trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi cho khách hàng  Tinh thần trách nhiệm: o Nhận trách nhiệm có ý thức tỉnh táo thực trách nhiệm o Nghề Môi giới không thích hợp với ngƣời thiếu lực, láu cá, không tôn trọng luật chơi Tính chuyên nghiệp:  Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết ngõ ngách, vùng tối nghề nghiệp, biết cách xử lý tình nhạy cảm  Có khả soạn thỏa hợp đồng khác thị trƣờng quốc gia quốc tế Đạo đức nghề nghiệp:  Ngƣời Môi giới làm việc dƣới sức ép dƣ luận xã hội, báo chí→cần xác định Không nên nghỉ khách hàng biết tự bảo vệ pháp luật bảo vệ họ Không nên nghỉ khách hàng phụ thuộc vào Môi giới  Phải tuyệt đối tin theo đạo đức chung:  Độ tin cậy  Thông tin: việc trao đổi thông tin nhà Môi giới vấn đề nhất, Việt Nam vùng trắng, cần hổ trợ quan điều tra cung cấp thông tin thị trƣờng bất động sản  Năng lực: có thông tin đầy đủ lĩnh vực có liên quan, khả vận dụng vào thực tế, biết cách tƣ vấn… Chuyên đề tốt nghiệp 76 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng  Phong cách: nhanh nhẹn, phong cách riêng o Sự nhanh nhẹn: công việc yêu cầu nhanh nhẹn, di chuyển tranh thủ thời gian Nhanh nhẹn vật lý tâm lý o Luông sẳn sàng phục vụ: hoạt động hoàn cảnh, thời gian họ mà phụ thuộc vào khách hàng  Óc quan sát: kết nối việc, có trí nhớ tốt, cần nhớ mặt họ tên sở thích khách hàng  Văn hóa cá nhân: cần chứng tỏ ngƣời có văn hóa cá nhân cao, thể quan hệ với khách hàng, văn hóa ứng xử công việc Diện mạo bên ngoài:  Ấn tƣợng đầu tiên:khách hàng để ý nhà Môi giới, khoảng 30 đến 60 giây nhận diện mức độ trung thực, trình đọ văn hóa, tính cách, công việc họ có thuận lợi hay không  Hình thức quan trọng nội dung: ấn tƣợng đƣợc tạo nên hình thức 50%, 38% ngôn ngữ thể, nội dung câu chuyện 7%  đầu tƣ cho hình thức bên làm tăng thu nhập cho nhà môi giới  Con ngƣời thành đạt: hình thức thể ngƣời thành đạt →phải chứng tỏ thành công khách hàng thực tế ngƣợc lại  Vệ sinh cá nhân: thƣờng xuyên phải tiếp xúc khách hàng phải giữ vệ sinh tốt vệ sinh văn phòng môi giới  Tôn trọng thời gian khách hàng Chuyên đề tốt nghiệp 77 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng KẾT LUẬN Dịch vụ môi giới BĐS môi dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho ngƣời mua ngƣời bán BĐS gặp nhau, đẩy nhanh trình giao dịch BĐS Nó đời phát triển từ nhu cầu thị trƣờng giao dịch BĐS, phần thiếu đƣợc trình phát triển thị trƣờng BĐS Dịch vụ đƣợc quan tâm nhiều công ty kinh doanh địa ốc Vì thế, hoạt động môi giới ngày phải đƣợc đào tạo cách chuyên nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Cho đến khẳng định điều ACBRS tìm đƣợc chỗ đứng thị trƣờng, đặc biệt hoạt động môi giới nhà lẻ, tạo đƣợc niềm tin nơi khách hàng Điều thể việc khách hàng không ngừng tìm đến công ty thời điểm khó khăn thị trƣờng Đội ngũ nhân viên trẻ trung, động nhiệt tình đặc biệt có trình độ chuyên môn cao phong cách phục vụ chuyên nghiệp dịch vụ bất động sản Trong năm qua ACBRS hình thành phát triển nhiều loại hình dịch vụ đa dạng, đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng khách hàng BĐS nhƣ: môi giới bất động sản, đăng kí quảng cáo bất động sản, định giá BĐS, thủ tục pháp lý nhà đất, toán tiền mua bán BĐS qua ngân hàng Những dịch vụ đƣợc phát triển củng cố vị trí ACBRS thị trƣờng giai đoạn nay, mà công ty địa ốc có cạnh tranh cách mạnh mẽ Bên cạnh ƣu điểm, ACBRS tồn số hạn chế Do để ACBRS tiến tới hoạt động ngày chuyên nghiệp lĩnh vực dịch vụ môi giới BĐS công ty phải liên tục khắc phục yếu điểm sở không ngừng đánh giá mức độ hài lòng khách hàng chất lƣợng dịch vụ sàn giao dịch bất động sản Công ty TNHH MTV Dịch Vụ Địa Ốc ACB, khảo sát điều mà khách hàng hài lòng điều mà khách hàng không hài lòng dịch vụ công ty Để từ có giải pháp nhằm khắc phục hoàn thiện chất lƣợng dịch vụ công ty Chuyên đề tốt nghiệp 78 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang web Công ty TNHH MTV Dịch Vụ Địa Ốc ACB: www.diaocacb.vn Trang Web Công ty cổ phần đào tạo kinh doanh dịch vụ Bất động sản Gold Land www.goldland.vn Trang Web Cục quản lý nhà thị trƣờng BĐS – Bộ xây dựng www.quanlynha.vietreal.net.vn Tài liệu giảng dạy cấp chứng hành nghề bất động sản – Tài liệu lƣu hành nội bộ, TP.HCM năm 2010 Trƣờng Đại học Kinh tế TP.HCM – Trung tâm tƣ vấn Doanh nghiệp Phát triển kinh tế vùng Phạm Hoàng Hữu Bắc, (2010) Bài giảng “Tổng quan, giới thiệu dịch vụ môi giới bất động sản” cho lớp đào tạo, cấp chứng môi giới bất động sản, ĐH Kinh tế TP.HCM Một số tạp chí bất động sản - Bản tin bất động sản ACBRS - Tạp chí bất động sản – hiệp hội bất động sản Việt Nam - Thời báo Kinh tế Sài Gòn - Tạp chí kinh tế cuối tuần - Tạp chí đầu tƣ, tiếp thị Địa số trang web truy cập thông tin bất động sản http://vnexpress.net/GL/Kinh-doanh/Bat-dong-san/ http://diaoc.tuoitre.vn/ http://www.infotv.vn/component/foobla_video/index.php?option=com_foobla_vid eo&cat_id=73 http://fbnc.tividi.vn/Chuyenmuc/Get/117 Chuyên đề tốt nghiệp 79 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng http://www.sanbatdongsan.net.vn/Desktop.aspx/Kien-thuc/Kien-thuc-BDS/ http://www.diaoconline.vn/tintuc/tin-dia-oc/1/ http://tapchidiaoc.net/158/tin-dia-oc http://www.thegioidiaoconline.vn/index.php?option=news&func=cate http://www.batdongsanvietnam.com/ http://cafef.vn/bat-dong-san.chn http://vneconomy.vn/p0c17/bat-dong-san.htm Chuyên đề tốt nghiệp 80 SVTH: Nguyễn Thanh Tâm ... tích tính chuyên nghiệp nhân viên môi giới hoạt động môi giới bất động sản Sàn sàn giao dịch bất động sản ACBRS 62 CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI... GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBRS 64 I Sự cần thiết phải nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới BĐS 64 II Các giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới Sàn. .. hoạt động môi giới bất động sản Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thanh Tâm Môi giới bất động sản GVHD: Thái Trí Dũng Chƣơng II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản Sàn giao dịch Bất động