LỜI MỞ ÐẦU Trong vài năm gần đây, nói Nhà nước ta hoạt động tích cực có hiệu lĩnh vực kinh tế : tạo nhiều ưu đãi cho nhà đầu tư nước ngoài, hỗ trợ tích cực cho doanh nghiệp nước, tìm nhiều thị trường cho xuất Một thuận lợi khác cho doanh nghiệp Việt Nam tình hình trị ổn định điều kiện tình hình trị giới có nhiều biến động lớn Trong điều kiện kinh tế có nhiều thuận lợi môi trường cạnh tranh mạnh, để phát triển tốt, doanh nghiệp cần có tầm nhìn chiến lược tốt, khả phản ứng linh hoạt, nắm bắt nhanh hội kinh doanh,hay nói gọn lại phải có đội ngũ nhà quản trị giỏi Ngày việc áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh trở lên phổ biến, áp dụng rộng rãi Các doanh nghiệp hiểu vai trò Marketing cần thiết phải đưa Marketing vào doanh nghiệp Tuy nhiên việc nhận thức Marketing đúng? Qui trình áp dụng sao? Là câu hỏi lớn mà doanh nghiệp tìm câu trả lời Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi doanh nghiệp nhà nước, có qui mô lớn hoạt động lĩnh vực thương mại phục vụ người tiêu dùng qua mạng lưới siêu thị cửa hàng tự chọn Mặc dù năm gần đây, công ty trọng nhiều đến hoạt động Marketing, áp dụng công cụ Marketing vào hoạt động kinh doanh Nhưng việc áp dụng Marketing nhiều hạn chế, thiếu tính đồng bộ, chưa mang tính chiến lược, …Vì kết thực chưa đem lại hiệu cao Doanh thu lợi nhuận chưa tương xứng với qui mô doanh nghiệp Em tin công ty quan tâm đến công tác Marketing nói chung, với công cụ Marketing nói riêng hoạt động kinh doanh công ty phát triển Xuất phát từ nhận thức trên, kết hợp với kiến thức học nghiên cứu em chọn đề tài : “SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHĂN, GỐI, ĐỆM Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠi DỊCH VỤ TRÀNG THI“ Do trình độ hạn chế nên chuyên đề em không tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý, bổ xung thầy cô bạn để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Thạc Sỹ: Đinh Lê Hải Hà giảng viên khoa Thương mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Người tận tình giúp đỡ, động viên, khích lệ em suốt trình nghiên cứu đề tài Qua em xin cảm ơn Ban giám đốc cô chú, anh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Cảm ơn bác Nguyễn Văn Thắng trưởng phòng kinh doanh xuất nhập phố Tôn Đức Thắng tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp cho em số liệu có liên quan trình thực tập Công ty Chương I: Khái quát công cụ Marketing hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại giới thiệu công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi I Khái quát công cụ Marketing hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại ( DNTM ) Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng DNTM 1.1 Khái niệm bán hàng Trao đổi hàng hoá xuất từ sớm với xuất xã hội loài người Từ đến nay, với phát triển trình độ lực lượng sản xuất xã hội trình độ phân công lao động xã hội , trình độ phạm vi quan hệ trao đổi không ngừng trải qua nhiều hình thức khác Do tuỳ thuộc giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhận thức tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà bán hàng hiểu theo khái niệm khác Theo quan điểm cổ điển bán hàng hiểu trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua đồng thời trình chuyển quyền sơ hữu Theo quan điểm đại bán hàng hiểu trình phát nhu cầu, trình tổng hợp để làm cho nhu cầu phát tăng lên giới hạn điểm dừng buộc khách hàng phải thực hành vi mua để thoả mãn nhu cầu Theo luật thương mại Việt Nam hoạt động bán hàng thực chất việc giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua người bán nhận tiền từ người mua theo thoả thuận người bán người mua Về mặt kinh tế, chất bán hàng thay đổi hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn doang nghiệp thương mại hoàn thành Cũng qua hoạt động bán hàng giá trị hàng hoá thực phần thực hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình chất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng hàng hoá thực phần hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình chất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng hàng hoá xã hội thừa nhận Bán hàng giải mối quan hệ người mua người bán, trực tiếp giải mâu thuẫn quyền lợi, lợi ích bên thông qua giá thị trường hàng hoá.Trong mua bán trao đổi người bán người mua muốn có lợi điều hình thành nên mâu thuẫn lợi ích hai bên Muốn giải mâu thuẫn hoạt động bán hàng phải tiến hành sở bình đẳng có lợi bên, tức bán hàng phải thể rõ chất nó, thể mối quan hệ kinh tế hàng hoá_ tiền tệ, mối quan hệ lợi ích kinh tế bên công việc tiến hàng trao đổi, mua bán có thoả thuận, tuân theo lợi ích tuân theo thoả thuận ngang giá Bên cạnh việc giải mối quan hệ mặt kinh tế hoạt động bán hàng biểu mối quan hệ xã hội người hoạt động bán hàng thực tuân theo nguyên tắc ngang giá phản ánh mối quan hệ bình đẳng mặt xã hội người Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng trình kinh tế bao gồm từ việc tổ chức đến việc thực trao đổi, mua bán hàng hoá thông qua khâu nghiệp vụ kinh tế_ kỹ thuật, hành vi mua bán cụ thể nhằm thực chức nhiệm vụ doanh nghiệp Theo nghĩa đầy đủ bán hàng trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng tổ chức sản xuất, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán, tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại cuối thực công việc bán hàng điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu cao Cho dù tiếp cận góc độ ta thấy hoạt động bán hàng xuất hai dòng vận động : dòng vận động vật lý hàng hoá dòng vận động chứng từ, tiền tệ toán 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng DNTM Hoạt động bán hàng hai chức trình lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối, bên người tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán hàng hoá thực Giữa hai khâu có khác định chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy sản xuất phát triển Khi giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa hình thành rõ nét chưa có lưu thông hàng hoá mà có hình thức sơ khai trao đổi hàng hoá để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cùng với phát triển loài người phân công lao động xã hội hình thành phát triển theo hình thức tư liệu sản xuất, quan hệ sản xuất nảy sinh, lúc hình thức trao đổi hàng hoá phát triển lên hình thức cao lưu thông hàng hoá, gắn liền với quan hệ hàng hoá tiên tiến đời sản xuất hàng hoá phát triển Hoạt động bán hàng có vai trò thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mở rộng doanh ngiệp Thật hàng hoá bán thị trường, tạo doanh thu để bù đắp khoản chi phí tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chuyển sang chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp mở rộng thêm hoạt động kinh doanh Nếu hàng hoá doanh nghiệp không bán ảnh hưởng tiêu cức đến trình bị ngưng trệ thực tế cho thấy vốn để tiếp tục kinh doanh nối đến đầu tư mở rộng Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận doanh nghiệp Với ai, doanh nghiệp mục đích cuối lợi nhuận Lợi nhuận chênh lệch giá bán hàng hoá toàn chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra, bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Mà kết thực doanh nghiệp bán hàng Từ việc bán hàng doanh nghiệp có thu nhạp tạo lợi nhuận điều kiện trang trải khác Nếu khâu bán tổ chức tốt tăng lên, ngược lại tổ chức không tốt làm doanh thu hàng hoá dịch vụ giảm đi, làm cho doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn bế tắc vấn đề phân phối khoản thu nhập trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng mạng lưới bán hàng thể quy mô, trình độ, lực doanh nghiệp việc đáp ứng nhu cầu cho xã hội, giúp xã hội tăng trưởng triển lành mạnh Nó thể khả vốn, sở vật chất kỹ thuật, người Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu phát triển hoạt động bán hàng cần phải không ngừng mở rộng Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu thị trường hàng hoá chất lượng hàng hoá Từ doanh nghiệp tác động lại trình mua hàng để mua nhiều hàng hoá có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng qua kinh nghiệm mua bán hàng hoá hoàn chỉnh Ngoài ra, bán hàng thể văn minh thương mại có ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin uy tín doanh nghiệp nói lên mức độ làm ăn phát đạt doanh nghiệp thương trường Vì vậy, tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh từ tăng khả quay vòng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm khoản đầu tư vào sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh doanh nghiệp thực tái sản xuất mở rộng kinh doanh thể khả kinh doanh có hiệu thương trường 1.3 Các hình thức bán hàng Bán hàng có tốt hay không phụ thuộc nhiều vào hình thức bán, phương pháp thủ thuật bán hàng, kênh tiêu thụ sách đắn Từ trước tiền tệ đời hình thức trao đổi trực tiếp hàng_ hàng diễn phổ biến, lúc thị trường chưa phát triển Tuy không hình thức phổ biến số ưu điểm nên hình thức tồn tránh đánh thuế hai lần nhập xuất, tránh thiệt hại lạm phát.Hiện có hai hình thức bán hàng phổ biến là: Bán buôn bán lẻ Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, tập thể Hình thức có đặc điểm là:  Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng chủng loại, mẫu mã  Hàng hoá sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hoá thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển hàng hoá Vì bán lẻ có ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa ( Vì hàng bán xong doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh ), doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt thay đổi nhu cầu thị hiếu, từ có giải pháp khắc phục kịp thời có ý tưởng kinh doanh sản pẩm mới.Nhưng tồn hạn chế: với khối lượng bán nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm, mặt hàng nhiều loại nên yêu cầu dự trữ trở nên phức tạp, có nhiều đơn vị cung cấp hàng hoá nên việc giao nhận vận chuyển hàng hoá trở nên khó khăn Bán buôn: Là bán hàng gián tiếp thông qua đơn vị bán lẻ, người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất sản phẩm Ðặc điểm bán buôn là:  Bán với khối lượng lớn nên hàng hoá thường không đa dạng, phong phú bán lẻ  Hàng hoá sau bán nằm lưu thông sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối Vì bán buôn có ưu điểm là:Thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòng quay vốn Nhưng không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trường, từ có khả thiếu hụt dư thừa hàng hoá Bán buôn thường thể hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất hàng hoá Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán Tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại thường tiến hành sở hợp đồng thương mại Hợp đồng thương mại loại hợp đồng kinh tế, quy định việc mua bán hàng hoá dịch vụ phải tuân theo điều kiện thiết lập Nội dung hoạt động bán hàng DNTM Nội dung bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng đánh giá công tác bán hàng 2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung quan trọng hoạt động bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện phápđể đạt mục tiêu bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng xuất phát điểm kế hoạch khác Nói có nghĩa kế hoạch kháccủa doanh nghiệp phận phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Các mục tiêu trình bán hàng lượng hoá thành tiêu : Chỉ tiêu khối lượng bán hàng, Chỉ tiêu doanh số 2.2 Tổ chức triển khai bán hàng Ðây khâu quan trọng nhất, triển khai bán hàng việc thực hoá kế hoạch sách xây dựng Bán hàng có công ty tồn phát triển Việc triển khai bán hàng bao gồm bước: Bước1 : Tổ chức lực lượng bán hàng Bước 2: Xúc tiến bán bán hàng 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Bao gồm lực lượng quản lý bán, lực lượng trực tiếp bán hàng Việc lựa chọn phải đòi hỏi tìm người có đủ lực , phù hợp với công việc Bên cạnh phải ý đến chi phí lao động Phải phân công lao động kênh, theo chức nhiệm vụ Ðó để tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.2 Xúc tiến bán hàng - Quảng cáo hình thức truyền thông không trực tiếp, thực thông qua phương tiện truyền tin, nhằm cung cấp thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút ý khách hàng - Kích thích tiêu thụ phương tiện tác động kích thích gồm phiếu mua hàng, thưởng, bù trừ mua nhằm kích thích thị trường người tiêu dùng,bản thân nhân viên bán hàng - Xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động trưng bày triển lãm, dịch vụ sau bán thực phạm vi không gian không gian thời gian định nhằm thu hút lôi kéo người tiêu dùng Khi có khách hàng tiến hành bán, toán , giao hàng thực dịch vụ khách hàng 2.3 Phân tích đánh giá kết bán hàng Ðánh giá bán hàng việc phân tích trình thực mục tiêu đề ra, trình thực sau kỳ kế hoạch giúp doanh nghiệp làm rõ nguyên nhân thành công nguyên nhân thất bại mình, để đánh giá kết tiêu thụ bao gồm số doanh thu, chi phí lợi nhuận thực tế doanh nghiệp Việc đánh giá kết bán hàng để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau có khoa học sát với điều kiện thực tế doanh nghiệp Các công cụ Marketing vai trò hoạt động bán hàng DNTM 3.1 Các công cụ Marketing Các công cụ Marketing phục vụ cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại áp dụng theo hình thức khác Nhưng nhìn chung có công cụ sử dụng nhằm thúc đẩy hỗ trợ hiệu cho hoạt động bán hàng: Sản phẩm kinh doanh, Giá sản phẩm kinh doanh, Kênh phân phối sản phẩm, Xúc tiến bán hàng 3.2 Vai trò công cụ Marketing hoạt động bán hàng công ty Thương mại 10 Công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi cần phải có phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường lập kế hoạch, chiến lược Marketing cho toàn công ty nói chung cho mặt hàng nói riêng Trong có mặt hàng chăn, ga, gối đệm Các nội dung mà phòng Marketing cần phải tiến hành nghiên cứu: - Nghiên cứư thăm dò thị trường Các nguồn kiện ý tưởng có ích giúp cho việc định nghĩa đặc tính người mua người tiêu thụ thị trường Các kênh tiếp thị mà sản phẩm tiếp cận chúng tạo sản phẩm nhãn hiệu chấp nhận hữu hiệu, cách thức để mặt hàng sử dụng nguyên nhân làm cho người tiêu dùng không chấp nhận Khi định nghiên cứu mang tính chất rủi ro thấp không cần có nghiên cứu thăm dò Nghiên cứu thăm dò thường nhận dạng số giả thiết Kiểm tra chu đáo nguồn thông tin từ bên như: thông tin thống kê, chuyên gia có kinh nghiệm, đánh giá giả thiết kết luận giả thiết Mục tiêu nghiên cứu Marketing nhằm chứng minh nhà lãnh đạo kinh doanh đúng, mà mục tiêu đưa cách thức để phát triển kinh doanh - Nghiên cứu mô tả thị trường Nghiên cứu đặc trưng, đo lường khái quát thị trường bao gồm chọn mô hình với kỹ thuật quan trắc, chọn mẫu tiến hành vấn Nghiên cứu mô tả tiến hành xác định chủ thể cần phải nghiên cứu mức độ chi tiết nghiên cứu chủ thể Việc chọn phương pháp thu thập liệu phụ thuộc nhiều vào chất tự nhiên liệu đòi hỏi đặc trưng tập hợp dân số quan trắc Việc 76 nghiên cứu cần phải tính đến yếu tố thời gian chi phí nghiên cứu - Nghiên cứu phân đoạn thị trường: Cần nghiên cứu định vị nhóm khách hàng người tiêu dùng trọng điểm có nhu cầu nhãn hiệu mặt hàng mà công ty kinh doanh Vì việc mô tả phải cung cấp liệu xác, chi tiết phù hợp cho công tác nghiên cứu phân đoạn Một phân tích phân đoạn hữu hiệu phải xác định nhóm trọng điểm trên thị nhấn mạnh đặc trưng sản phẩm phù hợp với nhóm Đây lý mà nghiên cứu luông liền với phát triển - Nghiên cứu phát triển mặt hàng Công ty mong muốn sản phẩm người mua chấp nhận Trên thực tế sản phẩm công ty tung thị trường khách hàng chấp nhận Do định kinh doanh mặt hàng mẫu mã sản phẩm sản phẩm cũ muốn xâm nhập vào thị trường cần phải thông qua công đoạn nghiên cứu thử nghiệm - Nghiên cứu giao tiếp khuếch trương bán: Trên thị trường người tiêu dùng, quảng cáo công cụ quan trọng giao tiếp, thông điệp quảng cáo mang hình ảnh sản phẩm, đặc trưng sản phẩm hình ảnh công ty đến với khách hàng Ngoài công ty sử dụng công cụ giao tiếp thương mại khác quan hệ công chúng, cổ động kích thích bán - Giám sát thực thi dự báo triển vọng: Nhiệm vụ trực tiếp chương trình giám sát kiểm tra kế hoạch Marketing tác nghiệp 77 + Đảm bảo dòng chảy liên tục nhãn hiệu dọc theo kênh phân phối người mua người tiêu dùng cuối + Đảm bảo mức xác định thị phần + Định giá hiệu lực giao tiếp, cụ thể chiến dịch quảng cáo thương mại + Đảm bảo phát triển hữu hiệu sức bán + Thu thập cách thức nhãn hiệu mặt hàng sử dụng Những liệu thu thập từ nguồn chương trình giám sát sử dụng trực tiếp để tiến hành dự báo triển vọng phát triển nhãn hiệu mặt hàng Quá trình nghiên cứu Marketing công ty thương mại đòi hỏi tiến động phức tạp liên tục công đoạn khác Trên góc độ quản trị nghiên cứu cần phải xem xét trình bày tổng thể tổ chức vận hành mục tiêu Trong công đoạn nghiên cứu trên, thích ứng với mục tiêu nội dung tồn tập phương pháp, kỹ thuật xác định mà phương pháp có ưu điểm, hạn chế giới hạn áp dụng Cần tuỳ thuộc vào nhiệm vụ, mục tiêu nội dung nghiên cứu cụ thể điều kiện ràng buộc cụ thể, xác lập phương pháp trực tiếp tối ưu phương pháp bổ sung nhằm tạo lập thông tin đa dạng, toàn diện tin cậy Bởi nghiên cứu Marketing nhằm chứng minh phương pháp mà phát đường lối đắn mang tính khoa học thực tiễn 78 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu Qua nghiên cứu thị trường, công ty có thông tin sử lý hệ thống Công ty cần định xem nên chọn kiểu chiến lược để đáp ứng nhu cầu thị trường Trong đó, kiểu chiến lược Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt Marketing tập trung thích ứng với qui mô thị trường định Mỗi chiến lược đáp ứng thị trường có ưu, nhược điểm riêng Do vậy, để lựa chọn cách xác công ty cần phải xem xét đến yếu tố như: Tiềm lực tài nguyên công ty, mức đồng sản phẩm, chu kì sống sản phẩm, tính đồng thị trường, chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh từ tiến hành cân nhắc ưu điểm nhược điểm chiến lược cho giảm bớt nhược điểm phát huy tối đa ưu điểm kiểu chiến lược Bảng 5: So sánh kiểu chiến lược Marketing Loại chiến lược Marketing Ưu điểm không phân biệt Mang Nhược điểm tính Cạnh tranh gay gắt kinh tế, tiết kiệm chi với thị trường mới, phí quảng cáo , thiếu hàng nghiên cứu đoạn nhỏ marketing quản lý Doanh Marketing có phân biệt thường cao số nhiều thời không nghiên cứu marketing phân biệt, đáp ứng tốt đồng với nhu Chi phí cao, cầu thường xuyên biến đổi 79 gian cho thị trường Marketing tập trung Có nhiều lợi chuyên nghiệp Mức độ rủi ro cao Phải mở rộng khu hoá hậu cần, vực thị trường có cạnh phân phối , quảng tranh công ty khác cáo Công ty có vị trí vững mạnh khu vực thị trường chọn có nhiều lợi nhuận Là công ty trực thuộc tổng công ty Thương mại Hà nội tổ chức lưu thông, kinh doanh thị trường Công ty thực chiến lược Marketing không phân biệt để đam lại hiệu kinh doanh Marketing không phân biệt tinh tế, chi phí sản xuất hàng vận chuyển không cao Các chi phí cho quảng cáo mức thấp Việc nghiên cứu Marketing đoạn thị trường lên kế hoạch cho đoạn thị trường không cần thiết, giảm phí tổn cho nghiên cứu Marketing chi phí quản lý 80 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường, có tham gia nhiều thành phần kinh tế, có cạnh tranh gay gắt thị trường, để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải cải tiến nghiệp vụ kinh doanh, tận dụng hội kinh doanh để đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh Ðể đứng vững thương trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho hình ảnh khách hàng Có tạo niềm tin nơi khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty Việc bán hàng ngày điều kiện sống với doanh nghiệp Làm để bán hàng với số lượng nhiều nhanh chóng luông câu hỏi khó doanh nghiệp Ngày thực tế chứng minh vai trò việc quản trị Marketing doanh nghiệp Tác dụng Marketing, công cụ Marketing vô to lớn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Do việc áp dụng Maketing tất yếu doanh nghiệp Để doanh nghiệp thực mục tiêu phát triển doanh nghiệp Nhà nước hoàn chỉnh, đại lĩnh vực thương mại ngày phát triển chế thị trường Ngành thương mại cần có quản lý tốt hơn, đổi thiết bị sở vật chất kỹ thuật để tạo nên uy tín ngành, làm ăn có hiệu quả, kinh doanh có lãi đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, góp phần thực mục tiêu kinh tế, xây dựng Nhà nước ta đề : "Công nghiệp hóa, đại hóa đất nước" Qua thời gian làm việc công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi với kiến thức học tập, kết hợp với hoạt động thực tế giúp em thu hoạch số vấn đề để thực chuyên đề Ðặc biệt giúp đỡ tận tình 81 TH.S Đinh Lê Hải Hà Ban Giám đốc công ty tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Do thời gian thực tập viết chuyên đề có hạn, kiến thức kinh nghiệm hạn chế nên trình thực chuyên đề tốt nghiệp có nhiều sai sót Mong giáo viên hướng dẫn Ban Giám đốc Trung tâm thương mại góp ý kiến hướng dẫn cần thiết để bổ sung ý kiến quý báu giúp đỡ em hoàn chỉnh chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! 82 Tài liệu tham khảo Marketing Philip Kotler, nhà xuất thống kê 1994 Những nguyên lý tiếp thị Philip Kotler NXB Thống kê Giáo trình Marketing thương mại PGS, TS Nguyễn Xuân Quang đại học KTQD Giáo trình Quản trị Thương mại ĐH KTQD Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam Những vấn để lý luận thực tiễn TS Nguyễn Thị Xuân Hương 83 Mục Lục Lời mở đầu Chương 1: Khái quát công cụ Marketing hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại giới thiệu công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi I Khái quát công cụ Marketing hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng DNTM 1.1 Khái niệm bán hàng 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng với DNTM 1.3 Các hình thức bán hàng Nội dung hoạt động bán hàng DNTM 2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2 Tồ chức triển khai bán hàng 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.2 Xúc tiến bán hàng 2.3 Phân tích đánh giá kết bán hàng 10 Các công cụ Marketing vai trò hoạt động bán hàng DNTM 10 3.1 Các công cụ Marketing 10 3.2 Vai trò công cụ Marketing hoạt động bán hàng công ty Thương mại 11 Về mặt hàng kinh doanh 11 84 Về giá sản phẩm 12 Về kênh phân phối sản phẩm 13 Về xúc tiến khuếch trương 14 II Giới thiệu công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 14 Sự đời phát triển 14 Chức nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 17 2.1 Chức 17 2.2 Nhiệm vụ 17 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 18 3.1 Mô hình tổ chức máy quản lý 19 3.2 Chức nhiệm vụ phận máy công ty 19 a Ban giám đốc 19 b Phòng tổ chức hành 20 c Phòng Tài kế toán 20 d Các đơn vị kinh doanh 21 III Đặc điểm hoạt động công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 22 Lĩnh vực kinh doanh sản phẩm kinh doanh 22 Môi trường kinh doanh thị trường doanh nghiệp 23 Tiềm lực công ty 25 a Về khả tài 25 b Về nhân 25 c Về mạng lưới phân phối 25 d Các tiềm lực khác 26 85 Chương II: Thực trạng sử dụng công cụ Marketing hoạt động bán hàng công ty TMDV Tràng Thi 27 I Thực trạng hoạt động kinh doanh chung công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) 27 Kết hoạt động kinh doanh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) 27 Về doanh thu 28 Về lợi nhuận 29 Về chi phí 31 Nộp thếu nhà nước 34 Thu nhập bình quân đầu người 34 Tình hình kinh doanh nhóm hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 35 Tình hình kinh doanh theo khu vực công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 37 II Thực trạng hoạt động bán hàng tình hình sử dụng công cụ Marketing hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 39 Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 39 1.1 Về mặt hàng nguồn hàng kinh doanh 39 1.2.Thị trường 42 1.3 Khách hàng hình thức bán 43 1.4 Kết kinh doanh số năm (2002 – 2005 ) 44 86 Tình hình sử dụng công cụ Marketing hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm công ty TMDV Tràng Thi 45 2.1 Quyết định mặt hàng kinh doanh 45 2.2 Về giá sản phẩm 48 2.3 Về kênh phân phối 52 2.4 Về xúc tiến thương mại 54 III Đánh giá chung hoạt động kinh doanh tình hình bán hàng chăn, ga, gối, đệm công ty TMDV Tràng Thi 55 Những thành tựu đạt 55 Những khuyết điểm tồn 57 Nguyên nhân tồn 57 Chương III: Một số giải pháp nhằm sử dụng hiệu công cụ Marketing hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 58 I Xu hướng phát triển thị trường chăn, ga, gối, đệm mục tiêu kinh doanh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 58 Đặc điểm mặt hàng 58 Xu hướng phát triển thị trường chăn, ga, gối, đệm 59 Phương hướng mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 61 II Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu công cụ Marketing hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm công ty TMDV Tràng Thi 63 Giải pháp công cụ Marketing 63 1.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh 64 87 1.2 Giá sản phẩm 68 1.3 Kênh phân phối sản phẩm 70 1.4 Hoạt động xúc tiến thương mại 71 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 74 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu 79 Kết luận 81 Tài liệu Tham khảo 83 88 Nhận xét quan thực tập 89 90 [...]... bàn Hà Nội Các trung tâm trực thuộc công ty bao gồm:  10 B Tràng Thi  Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc  Đơn vị kinh doanh Tràng Thi 25  Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì  Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La  Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh  Cửa hàng thương mại Cát Linh  Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu  Cửa hàng Thương mại dịch vụ Cửa Nam  Cửa hàng kinh doanh và sửa chữa Điện... tiên Công ty có được sự ưu tiên trong việc vay vốn ngân hàng, các thủ tục vay vốn cũng đơn giản hơn Là công ty có lịch sử lâu đời nên uy tín của công ty đối với 26 các nhà cung cấp, các bạn hàng và đối với khách hàng rất cao Đây là một trong những lý do giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển Chương II: Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng ở công ty Thương. .. công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi I Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) Nhìn chung kết quả kinh doanh của toàn công ty đều tốt Tốc độ tăng trưởng khá, năm sau cao hơn năm trước, trung bình tốc độ tăng trưởng luôn ở mức hai con số Công ty không những bảo... vừa bán buôn vừa mang tính chất chưng bày sản phẩm  Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc: Kinh doanh thuốc đông y, và các dịch vụ khám chữa bệnh theo Đông y  Đơn vị kinh doanh Tràng Thi  Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì  Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La  Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh  Cửa hàng thương mại Cát Linh  Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu  Cửa hàng Thương mại dịch vụ. .. điện lạnh gia dụng, phương tiện đi lại  Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước III Đặc điểm hoạt động của công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi 1 Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh Là công ty thương mại của sở Thương mại Hà Nội, công ty chủ yếu là mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ nhằm thu... Nội Trụ sở chính công ty đặt tại số 12-14 phố Tràng Thi – Hà Nội Công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi tiền thân ban đầu là công ty Ngũ Kim được thành lập ngày 14/02/1955 trực thuộc công ty Bách Hoá Bộ Nội Thương Công ty chính thức bán hàng vào ngày 17/05/1955 tại cửa 14 hàng số 7 Tràng Tiền Khi đó công ty có 34 cán bộ công nhân viên Đến tháng 8 năm 1957 công ty tiếp nhận thêm cửa hàng số 5 Tràng Tiền... quan nhà nước cấp trên Chi phí tăng lớn là vấn đề mà công ty cần giải quyết 2 Tình hình kinh doanh các nhóm hàng ở công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi Công ty thương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh rất nhiều mặt hàng, hiện nay danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh có đến hàng nghìn mặt hàng Việc đa dạng hoá mặt hàng là chủ chương kinh doanh của công ty nhằm hạn chế rủi ro Đồng thời đáp ứng đầy đủ... nước d Các đơn vị kinh doanh 20 Hiện nay công ty Thương mại và dịch vụ Tràng Thi có 13 phòng kinh doanh trực thuộc công ty Và có hơn 10 công ty con với hơn 85 điểm bán hàng trên thành phố Hà Nội .Các phòng kinh doanh có chế độ hạch toán riêng và liên quan đến công ty như mô hình công ty mẹ với công ty con Các phòng kinh doanh bao gồm:  10 B Tràng Thi: là trung tâm thương mại kinh doanh nhiều mặt hàng. .. Để thấy rõ hơn sự tăng trưởng về doanh thu và tiện việc so sánh chúng ta 27 hãy xem biểu đồ doanh thu qua một số năm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi: Biểu đồ1:Doanh thu bán hàng của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) Đơn vị: tỷ đồng 300 285 250 200 212 150 127 100 147 50 0 2002 2003 2004 2005 Năm Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi - So sánh năm 2003 với... của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tồn tại song song với việc duy trì mở rộng các mối quan hệ bạn hàng, bao gồm nhà cung ứng và khách hàng tiêu thụ Nguồn cung ứng hàng hoá cho công ty bao gồm các sản phẩm do công ty trong nước sản xuất và các sản phẩm nhập từ nước ngoài Những năm gần đây cung ứng hàng hoá cho công ty chủ yếu là các nhà máy sản xuất như: Cao su Sao vàng, công ty Hoà Phát, công ty