BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - TẠ QUANG HUY MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KEM THỦY TẠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ MẠNH HÙNG Hà Nội - Năm 2016 MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 10 a.Mục tiêu chung 10 b.Mục tiêu cụ thể 10 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 10 a.Đối tượng nghiên cứu .10 b.Phạm vi nghiên cứu 10 Phương pháp liệu nghiên cứu .11 a.Phương pháp thống kê 11 b.Phương pháp so sánh 11 c.Phương pháp phân tích chi tiết .11 Các liệu phục vụ phân tích chi tiết .11 Kết cấu luận văn 12 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.1 Cơ sở lý luận cạnh tranh lực cạnh tranh .13 1.1.1 Các khái niệm cạnh tranh vai trò cạnh tranh 13 a Các khái niệm cạnh tranh .13 b Vai trò cạnh tranh .16 1.1.2 Khái niệm lợi cạnh tranh lực cạnh tranh .18 a Lợi cạnh tranh .18 b Năng lực cạnh tranh 21 c Sự cần thiết phải nâng cao lực cạnh tranh 22 1.1.3 Phân loại cạnh tranh 24 a Căn vào mức độ cạnh tranh thị trường 24 b Căn vào chủ thể kinh tế tham gia thị trường 25 c Căn vào phạm vi ngành kinh tế 26 1.1.4 Các yếu tố cấu thành lực cạnh tranh 27 a Năng lực tổ chức .27 b Năng lực người 27 c Năng lực tài .27 d Năng lực công nghệ 28 e Năng lực Marketing 28 1.1.5 Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh doanh nghiệp 29 a Tốc độ tăng trưởng doanh thu 29 b Thị phần tốc độ tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ .29 c Thị phần so với đối thủ mạnh 30 1.1.6 Các công cụ cạnh tranh doanh nghiệp .31 a Cạnh tranh giá 31 b Cạnh tranh chất lượng, đặc tính sản phẩm .31 c Cạnh tranh hệ thống phân phối bán hàng 32 d Cạnh tranh khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng .33 1.1.7 Một số mô hình phân tích yếu tố ảnh hưởng tới lực cạnh tranh doanh nghiệp 33 1.2 a Mô hình lực lượng cạnh tranh M.Porter 33 b Mô hình đánh giá lợi so sánh 36 Cơ sở thực tiễn cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp .37 1.2.1 Kinh nghiệm nâng cao lực cạnh tranh số doanh nghiệp điển hình 37 a Kinh nghiệm công ty cổ phần Vinamilk 37 b Kinh nghiệm công ty cổ phần Vinacafe Biên Hòa .38 c Bài học kinh nghiệm 38 1.2.2 Các đặc điểm thị trường kem 39 1.3 Tóm tắt chương I 40 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KEM THUỶ TẠ .41 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần kem Thủy Tạ 41 2.1.1 Tình hình công ty cổ phần kem Thuỷ Tạ 41 2.2 a Lịch sử hình thành phát triển 41 b Cơ cấu tổ chức công ty .43 c Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 46 d Quy trình sản xuất chất lượng sản phẩm 46 e Tình hình lao động công ty 47 f Tình hình sở vật chất, máy móc thiết bị .48 Thực trạng tình hình kinh doanh công ty thị trường kem 48 2.2.1 Sản lượng sản xuất kem Thủy Tạ 48 2.2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 50 2.2.3 Kết sản xuất kinh doanh 52 2.3 Phân tích đánh giá thực trạng lực cạnh tranh công ty cổ phần kem Thuỷ Tạ 54 2.3.1 Các tiêu đánh giá 54 a Chỉ tiêu thị phần sản phẩm thị trường 54 b Chỉ tiêu thị phần so với đối thủ cạnh tranh mạnh .55 c Chỉ tiêu tốc độ tăng doanh thu 57 2.3.2 Phân tích thực trạng, công cụ cạnh tranh công ty cổ phần kem Thuỷ Tạ 58 2.4 a Cạnh tranh chất lượng sản phẩm 58 b Cạnh tranh giá 59 c Cạnh tranh kênh phân phối bán hàng 61 d Cạnh tranh quảng cáo, khuyến mại dịch vụ sau bán hàng 62 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết lực cạnh tranh sản phẩm kem công ty Thủy Tạ 63 2.4.1 Các nhân tố môi trường bên 63 a Các nhân tố môi trường vĩ mô 63 b Các nhân tố môi trường vi mô 67 2.4.2 Các nhân tố nội .69 2.5 a Năng lực tổ chức .69 b Năng lực tài .72 c Năng lực người 74 d Năng lực công nghệ 76 Đánh giá chung lực cạnh tranh yếu tố cấu thành lực cạnh tranh công ty 78 2.5.1 Các ưu điểm .78 2.5.2 Các nhược điểm 79 2.5.3 Nguyên nhân yếu kém, tồn 79 2.6 Tóm tắt chương .80 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KEM THỦY TẠ .81 3.1 Định hướng phát triển chung công ty Cổ phần kem Thủy Tạ 81 3.2 Các mục tiêu sản xuất kinh doanh công ty cổ phần kem Thủy Tạ thời gian tới 81 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho công ty cổ phần kem Thủy Tạ 83 3.3.1 Giải pháp thứ nhất: Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo 83 a Lý đề xuất giải pháp .83 b Nội dung đề xuất .84 c Kết kỳ vọng 87 3.3.2 Giải pháp thứ hai: Giảm giá bán sản phẩm kem để tăng sản lượng bán tăng doanh thu 89 a Lý đề xuất giải pháp .89 b Nội dung đề xuất 90 c Kết kỳ vọng 92 3.3.3 Giải pháp thứ 3: Hoàn thiện kênh phân phối 94 a Lý đề xuất giải pháp .94 b Nội dung đề xuất .94 c 3.4 Kết kỳ vọng 99 Tóm tắt chương .100 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 101 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 104 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Sản lượng sản xuất kem Thủy Tạ giai đoạn 2013 đến 2015 49 Bảng 2: Phân bố điểm bán kem Thủy Tạ theo quận năm 2015 50 Bảng 3: Thị trường tiêu thụ kem Thủy Tạ năm 2013, 2014 2015 51 Bảng 4: Kết sản xuất kinh doanh công ty năm 2013, 2014 2015 52 Bảng 5: Thị phần số công ty kinh doanh ngành kem năm 2013, 2014 2015 54 Bảng 6: Thị phần công ty CP kem Thủy Tạ so với đối thủ mạnh 56 Bảng 7: Sản lượng doanh thu công ty năm 2013, 2014 2015 57 Bảng 8: Giá bán bình quân số sản phẩm kem công ty kinh doanh kem ăn năm 2015 60 Bảng 9: Các hình thức xúc tiến bán hàng Thủy Tạ 62 Bảng 10: Một số tiêu kinh tế Việt Nam năm từ 2013 – 2015 64 Bảng 11: Số lượng thành, phế phẩm công ty Thủy Tạ năm 2014 2015 72 Bảng 12: Tình hình tài công ty năm 2013 đến năm 2015 73 Bảng 13: Trình độ lao động công ty Thủy Tạ 75 Bảng 14: Độ tuổi lao động công ty Thủy Tạ 76 Bảng 15: Tình hình máy móc thiết bị sản xuất công ty Thủy Tạ 76 Bảng 16: Mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới 82 Bảng 17: Chi phí quảng cáo công ty 83 Bảng 18: Dự kiến cách thức quảng cáo công ty 85 Bảng 19: Bảng giá quảng cáo VOV giao thông 85 Bảng 20: Tổng hợp dự kiến chi phí quảng cáo công ty 87 Bảng 21: Dự kiến kết kỳ vọng 87 Bảng 22: Giá bán số sản phẩm kem số công ty năm 2015 89 Bảng 23: Tính giá thành sản phẩm kem Thủy Tạ tháng 12/2015 91 Bảng 24: Ước tính giá thành sản phẩm trước sau thực giải pháp 92 Bảng 25: Dự kiến kết kỳ vọng 93 Bảng 26: Bảng thống kê số lượng đại lý công ty nước năm 2015 95 Bảng 27: Dự kiến kết kỳ vọng 99 LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến viện đào tạo sau đại học, ngành kinh tế quản lý thuộc trường đại học Bách Khoa Hà Nội, quý thầy, cô giảng dạy cung cấp cho kiến thức quý báu thời gian học tập vừa qua, giúp nắm vững tiếp cận kiến thức khoa học chuyên ngành cho việc cung ứng vào thực tiễn sau Xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Lê Mạnh Hùng tận tình hướng dẫn thực luận văn Trong thời gian nghiên cứu, thầy đóng góp nhiều ý kiến hữu ích nên học hỏi tiếp thu nhiều kiến thức lý luận, phương pháp luận thực tiễn để áp dụng vào nghiên cứu khoa học Xin chân thành cảm ơn công ty cổ phần kem Thuỷ Tạ, bạn đồng nghiệp tạo điều kiện giúp đỡ suốt trình thực nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn hỗ trợ từ gia đình, bạn bè giúp hoàn thành luận văn Hà nội, 2016 Học viên Tạ Quang Huy PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam thành viên tổ chức thương mại quốc tế chuyển đổi sang kinh tế thị trường Cùng với phát triển ngành nghề khác, ngành thực phẩm có nhiều sản phẩm phong phú đa dạng với nhiều loại hình doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh như: doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp tư nhân nỗ lực phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tương đương với công ty cổ phần Thuỷ Tạ công ty cổ phần Tràng Tiền, công ty cổ phần sữa Vinamilk, công ty cổ phần Kinh đô, nhiều công ty tư nhân khác đưa thị trường sản phẩm bán siêu thị, nhà hàng, cửa hàng bán lẻ Vì doanh nghiệp có chiến lược phù hợp nỗ lực nâng cao lực cạnh tranh để trì phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần kem Thuỷ Tạ đơn vị hướng tới mục tiêu Công ty cổ phần kem Thuỷ Tạ thành viên Tổng công ty thương mại Hapro, kinh doanh lĩnh vực nhà hàng, kem, nước đóng chai đá tinh khiết Sau 17 năm hoạt động Việt Nam, công ty cổ phần Kem Thuỷ Tạ trở thành doanh nghiệp thành công lĩnh vực kinh doanh Một yếu tố quan trọng góp phần đưa Thủy Tạ đến thành công ngày hôm nhờ xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, linh hoạt, có giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh phù hợp với giai đoạn phát triển Trước tình hình thị trường có cạnh tranh gay gắt nay, việc nghiên cứu thực trạng tình hình cạnh tranh Thuỷ Tạ, yêu cầu cấp thiết giai đoạn tới tìm hội điểm mạnh, giảm thiểu tối đa nguy điểm yếu, kết hợp với định hướng phát triển công ty Thuỷ Tạ để nâng cao lực cạnh tranh, để từ có chiến lược kinh doanh hiệu Vì giá bán công ty xây dựng giá thành, thời gian tới công ty phải tìm giải pháp kiểm soát tiết giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm từ hạ giá bán sản phẩm b Nội dung đề xuất Giá thành toàn sản phẩm cấu thành từ loại chi phí sau: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung, chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp Vì vậy, để giảm giá thành sản phẩm, hạ giá bán, công ty phải thực biện pháp để tiết giảm chi phí Công tác kiểm soát tiết giảm chi phí: • Kiểm soát chặt chẽ giá, chất lượng quy trình xuất nhập vật tư, xuất nhập sản phẩm • Thử nghiệm mẫu nguyên liệu đàm phán giảm giá nguyên liệu, hương liệu, đường, sữa béo…với nhà cung cấp sở giảm giá tối thiểu 15% so với năm 2015 • Tiết giảm chi phí quản lý chi phí tài tối thiểu 5% so với năm 2015 • Tiếp tục rà soát, xếp lại lao động để tăng suất lao động dây chuyền • Thực việc khoán chi phí sản xuất tới phận, rà soát hàng tháng, quy trách nhiệm cụ thể tới cá nhân, phận tiêu sản lượng, chất lượng Công tác dự trữ nguyên liệu: • Thực tìm kiếm nhà cung cấp có nguồn cung cấp đủ số lượng cho sản xuất năm 2015, chất lượng giá đầu vào hợp lý, để giảm chi phí nguyên liệu cho lít sản phẩm • Bố trí lại kho bãi, tập kết dự trữ nguồn nguyên liệu, đường, sữa, hương liệu…tại kho công ty kho nhà cung cấp đảm bảo mức dự trữ tối thiểu cho sản xuất ổn định 90 Công tác tài • Thực điều tiết linh động kế hoạch vật tư bám sát theo kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đảm bảo giảm tối đa vật tư tồn kho • Thu hồi công nợ giảm thành phẩm tồn kho Bảng 23: Tính giá thành sản phẩm kem Thủy Tạ tháng 12/2015 (Sản lượng sản xuất: 96.943 lít ) Đơn vị tính: 1000 đồng Khoản mục CPSX dở CPSX phát CPSX dở dang đầu sinh dang cuối kỳ kỳ kỳ Tổng Giá thành giá thành đơn vị 2.113.357,4 21,8 Nguyên liệu 701.867,3 7,24 Hương liệu 775.544 8,0 Đường, sữa 635.946,1 6,56 CP NVL trực tiếp CP nhân công 181.283,41 181.283,41 1,87 137.659,06 137.659,06 1.42 43.624,35 43.624,35 0.45 CP SXC 562.269,4 562.269,4 5,8 CP QLDN 197.763,72 197.763,72 2,04 CP BH 299.553,87 299.553,87 3,09 3.354.227,8 34,6 trực tiếp Lương Các khoản trích theo lương (Nguồn: phòng tổ chức công ty Thủy Tạ) 91 Theo bảng trên, giá thành sản phẩm kem công ty tháng 12/2015 tính trung bình khoảng 34.600 đồng/lít Trong chủ yếu chi phí nguyên vật liệu trực tiếp chiếm tỷ lệ cao nhất, 21.800 đồng/lít, chi phí sản xuất chung chiếm tỷ lệ cao 5.400 đồng/lít, lại khoản chi phí nhân công trực tiếp 1.870 đồng/lít, chi phí quản lý doanh nghiệp 2.040 đồng/lít, chi phí bán hàng 3.090 đồng/lít Giá bán sản phẩm công ty dựa sở giá thành đơn vị: Giá bán đơn vị = Giá thành đơn vị + Giá thành đơn vị x 30% Tương đương: 34.600 + 34.600 x 30% = 44.980 đồng/lít Vậy giá bán sản phẩm kem Thủy Tạ trung bình 44.980đồng/lít Đây mức giá cao so với công ty khác, có chất lượng sản phẩm tương đương Điều dẫn đến nhiều khách hàng không lựa chọn sản phẩm công ty Để tăng sản lượng bán, tăng doanh thu, tăng khả cạnh tranh thị trường, công ty phải giảm giá bán mà chất lượng sản phẩm không thay đổi, từ đó, khách hàng sử dụng sản phẩm công ty nhiều c Kết kỳ vọng Ước tính thực tốt biện pháp trên, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp giảm khoảng 15%, chi phí sản xuất chung giảm 5%, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 5% tổng giá thành sản phẩm Bảng 24: Ước tính giá thành sản phẩm trước sau thực giải pháp Đơn vị tính: đồng So sánh Khoản mục Trước giải pháp Sau giải pháp Giá trị Tỷ lệ CP NVL TT 21.800 18.530 (3.270) 85% CP NCTT 1.870 1.870 100% 92 CPSXC 5.800 5.510 (290) 95% CP QLDN 2.040 1.938 (102) 95% CPBH 3.090 3.090 100% Tổng cộng 34.600 30.938 (3.662) 89 % Như vậy, sau thực giải pháp, giá thành sản phẩm kem Thủy Tạ giảm 30.938 đồng/lít, tương ứng giảm 11 % Giá bán sản phẩm công ty sau thực giải pháp là: 30.938 + 30.938 x 30% = 40.219 đồng/lít Giảm giá bán nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng nâng cao sức cạnh tranh công ty Giả định sau giảm giá bán, lượng cầu công ty tăng 15% Bảng 25: Dự kiến kết kỳ vọng So sánh Trước Sau giải pháp giải pháp Sản lượng sản xuất (lít) 96.943 99.725 Sản lượng tiêu thụ (lít) 79.493 91.416,95 011.923,95 115% Giá thành sản phẩm (đồng/lít) 34.600 30.938 (3.662) 89% Giá bán sản phẩm (đồng/lít) 44.980 40.219 (4.761) 89% 3.575.595 3.676.698 101.103 103% Khoản mục Doanh thu (nghìn đồng) Giá trị Tỷ lệ Như vậy, công ty thực giải pháp giảm giá bán sản phẩm kem 11% làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên 15% doanh thu tăng thêm 3% tương ứng 101.103 nghìn đồng Giảm giá thành đồng thời giảm giá bán sản phẩm tạo hội phát triển cho công ty Sau thực giải pháp này, giá bán sản phẩm công 93 ty giảm xuống ngang với hãng kem có chất lượng tương đương, kem Tràng Tiền, Băng Kỳ Lâm…Ngoại trừ kem Tràng Tiền có tên tuổi từ lâu, Băng Kỳ Lâm hay hãng kem tư nhân khác thương hiệu không Thủy Tạ Sau giảm giá bán ngang với đối thủ cạnh tranh này, Thủy Tạ bắt đầu công vào thị trường vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa, nơi người dân có thu nhập thấp chất lượng sống chưa cao Đây thị trường mà trước Thủy Tạ nhiều ưu so với hãng kem bình dân khác Từ thị phần sản lượng bán, doanh thu công ty tăng thêm nhờ có đối tượng khách hàng Như công ty nâng cao lực cạnh tranh mình, đạt mục tiêu ngành sản xuất kem Việt Nam 3.3.3 Giải pháp thứ 3: Hoàn thiện kênh phân phối a Lý đề xuất giải pháp Từ kết phân tích chương 2, kênh phân phối chưa trọng nhiều dẫn đến sản phẩm bán chưa rộng khắp làmgiảm lực cạnh tranh công ty Công ty cần phải phát triển nhanh, mạnh, có hiệu mạng lưới tiêu thụ, phủ kín tỉnh thành nước Tuy nhiên, mạng lưới tiêu thụ đến cấp huyện lại phụ thuộc vào kênh phân phối tổng đại lý, nên nhiều khu vực cấp huyện, vùng sâu, vùng xa công ty chưa bao trùm hết Đây bất cập ảnh hưởng không tốt đến lực cạnh tranh công ty b Nội dung đề xuất Song song với sách hạ giá bán sách khác thời gian tới, công ty cần tăng cường chiến dịch phân phối rộng rãi để mở rộng thị phần Nhằm thực mục tiêu công ty, chất lượng hoạt động kênh phân phối phải củng cố nâng cao hiệu Sau biện pháp thực hiện: • Hoàn thiện, tăng cường nâng cao hiệu hoạt động kênh trung gian, giữ lại kênh hoạt động tốt (nhà phân phối có tiềm lực tài mạnh, có uy tín, có cách thức kinh doanh giỏi), loại thải kênh hoạt 94 động kém, đồng thời tìm kiếm, tuyển lựa kênh mới, đáp ứng yêu cầu đặt mà không ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối gắn bó với sản phẩm mang thương hiệu Thủy Tạ • Việc đặt số cấp kênh địa phương phải nghiên cứu kỹ điều kiện, hoàn cảnh địa phương Chỉ mở đại lý cấp với đại lý đường phố gần trung tâm có vị trí địa lý thuận lợi, có mặt ổn định có không gian đủ rộng…còn lại đại lý cấp để tăng sản lượng tiêu thụ Tuyển chọn phát triển số đại lý thị trường tiềm • Phát triển hệ thống phân phối nhiều kênh nhằm phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, vừa bán trực tiếp cho người tiêu dùng, vừa thông qua tổng thầu đại lý cấp 1, điều cốt yếu phải giải hài hòa mối quan hệ lợi ích kinh tế kênh, tránh xung đột kênh từ phát huy tác dụng kênh phân phối tạo đem lại lợi ích mong muốn • Hoàn thiện thủ tục pháp lý đăng ký sở hữu độc quyền sản phẩm để tránh hàng giả Bảng 26: Bảng thống kê số lượng đại lý công ty nước năm 2015 TT Tỉnh/thành Đại lý cấp Đại lý cấp Tổng cộng Hà Nội 462 467 Hà Giang 39 40 Lào Cai 43 44 Yên Bái 60 61 Việt Trì 97 98 Hải Phòng 102 103 Quảng Ninh 127 127 Nghệ An 105 106 Đà Nẵng 159 160 95 1.206 Tổng cộng (Nguồn: phòng thị trường công ty) Qua bảng trên, ta thấy có 9/63 tỉnh thành có đại lý công ty, tập trung tỉnh phía Bắc nhiều Hà Nội Điều cho thấy mạng lưới công ty chưa trải rộng bỏ lỡ nhiều thị trường tiềm năng, Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Thừa Thiên Huế… Công ty nên mở thêm tỉnh thành đại lý cấp có sách cụ thể sau: Chính sách hỗ trợ đại lý • Tạo dựng mối quan hệ đối tác lâu dài sở cam kết hợp tác • Luôn tìm kiếm hội phát triển sẵn sàng chia sẻ hội, lợi ích kinh doanh • Luôn quan tâm tới đại lý có điều chỉnh hợp lý nhằm nâng cao hiệu hợp tác kinh doanh hai bên • Thường xuyên gọi điện thăm hỏi tận nơi nhằm khuyến khích đại lý đồng thời nắm bắt khó khăn đại lý, sở có phương án giải kịp thời • Tặng quà ngày đặc biệt: tết dương lịch, tết âm lịch,… • Tổ chức buổi gặp mặt thường niên với đại lý • Cam kết bảo vệ tối đa đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh Ngoài ra, công ty cần đưa số yêu cầu đại lý sau: • Trưng bày sản phẩm công ty • Không kinh doanh sản phẩm tương đương khác làm giả sản phẩm công ty • Mức giá bán lẻ cho người tiêu dùng đảm bảo mức giá bán lẻ quy định công ty, không bán phá giá 96 Chính sách đánh giá, kiểm soát đại lý • Công ty cần trọng công tác đánh giá thành viên kênh thông qua giúp công ty cải tiến hoạt động phân phối • Phải xử lý kịp thời có hiệu mâu thuẫn, xung đột kênh, giải xung đột từ phát sinh Muốn vậy, phải thực phân loại mâu thuẫn Với loại xung đột, có biện pháp xử lý thích hợp Giải pháp mở thêm tổng đại lý: Các chi phí phát sinh ước tính từ giải pháp này: Chi phí điều tra nghiên cứu thị trường: để tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, công ty cử cán phòng Marketing khảo sát thực địa Khi tìm tổng đại lý thích hợp cán tiến hành làm việc với tổng đại lý Chi phí cho công việc ước tính khoảng 30 triệu đồng Chi phí hỗ trợ ban đầu cho tổng đại lý mới: chi phí bao gồm khoản sau: chi phí biển hiệu, catalogue, sản phẩm mẫu…Ước tính chi phí khoảng 15 triệu đồng Chi phí kiểm soát, quản lý: Chi phí chủ yếu liên lạc, thăm hỏi, kiểm tra tổng đại lý Ước tính khoản chi phí triệu đại lý năm Ước tính mở thêm tổng đại lý là: 30 +15 + x = 54 triệu đồng Để tính doanh thu tăng thêm mở thêm tổng đại lý mới, vào doanh thu thực tế tổng đại lý chi phí thực tế doanh nghiệp năm 2014 2015 Đơn vị tính: triệu đồng 2014 2015 Tổng doanh thu 26.793 32.720 Doanh thu từ tổng đại lý 18.750 23.995,5 Chỉ tiêu 97 8.043 8.724,5 12 12 Doanh thu trung bình/ tổng đại lý 1.562,5 1.999,625 Giá vốn hàng bán 15.540 18.977,6 58 % 58 % Doanh thu từ nguồn khác Số lượng tổng đại lý Tỷ trọng giá vốn hàng bán/doanh thu (Nguồn: phòng thị trường công ty) Doanh thu trung bình tổng đại lý: tính trung bình cộng mức doanh thu tổng đại lý năm 2014 2015: (1.562,5 + 1.999,625)/2 = 1.781,06 triệu đồng Đối với tổng đại lý ước tính mức doanh thu 75% trung bình bằng: 0,75 x 1.781,06 = 1.335,8 triệu đồng Tổng cộng doanh thu tăng thêm tổng đại lý x 1.335,8 = 4.007,4 triệu đồng Chi phí giá vốn hàng bán tổng đại lý tăng thêm: ( tính trung bình giá vốn khoảng 58% doanh thu) 58% x 4.007,4 = 2.324,3 triệu đồng Chi phí hoa hồng cho tổng đại lý khoảng 15% doanh thu: 15% x 4.007,4 = 601,11 triệu đồng Tổng chi phí thực giải pháp ( gồm chi phí mở tổng đại lý chi phí hoa hồng): 54 + 601,11 = 655,11 triệu đồng 98 c Kết kỳ vọng Bảng 27: Dự kiến kết kỳ vọng Đơn vị tính: triệu đồng TT Chỉ tiêu So sánh Trước Sau giải pháp giải pháp Giá trị Tỷ lệ 32.720 36.727,4 4.007,4 112,24 Doanh thu Giá vốn hàng bán 18.977,6 21.301,9 2.324,3 112,24 Lợi nhuận gộp 13.742,4 15.422,5 1.680,1 112,22 Chi phí hoạt động 7.780,8 8.435,91 655,11 108,4 CP tài 2.645,5 2.645,5 CP bán hàng 3.112,3 3.767,41 655,11 2.023 2.023 5.961,6 6.986,6 1.025 CP QLDN LN trước thuế 117,19 Với giải pháp công ty phải bỏ 655,11 triệu đồng chi phí, doanh thu lại tăng thêm 4.007,4 triệu đồng lợi nhuận tăng 1.680,1 triệu đồng Việc mở thêm tổng đại lý Thanh Hóa, Hà Tĩnh Huế trước mắt cần thiết, thành phố có khu du lịch, bãi biển tiếng người dân Việt Nam Vào dịp hè, lượng khách du lịch đổ thành phố lớn, điều giúp cho sản phẩm Thủy Tạ dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng thông qua tổng đại lý, nhiều người biết đến thương hiệu kem Thủy Tạ Hơn nữa, thành phố du lịch nên có nhiều du khách từ tỉnh thành phố khác nước tới thăm, nên có lợi cho Thủy Tạ sau tiếp tục xâm nhập vào thị trường mới, sản phẩm kem Thủy Tạ dễ dàng chấp nhận 99 Vậy việc mở thêm tổng đại lý tiềm làm tăng doanh thu tăng lợi nhuận cho công ty, từ mở rộng thị phần nâng cao lực cạnh tranh cho công ty 3.4 Tóm tắt chương Trên sở lý luận nâng cao lực cạnh tranh trình bày chương phân tích thực trạng nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần kem Thủy Tạ chương 2, mục tiêu định hướng phát triển công ty năm 2016, nội dung chương nêu giải pháp đề xuất cụ thể, từ đề giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty năm 2016 năm Các giải pháp bao gồm: • Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo • Giải pháp 2: Hạ giá thành sản phẩm kem Thủy Tạ để tăng sản lượng bán tăng doanh thu • Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối Các giải pháp sau thực đạt kết kỳ vọng lực cạnh tranh công ty cải thiện rõ rệt Trên sở đó, công ty cổ phần kem Thủy Tạ triển khai thành kế hoạch cụ thể ứng với năm hoạt động 100 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Kiến nghị với nhà nước • Nhà nước nên có sách hỗ trợ đầu tư, ưu đãi đầu tư cho ngành nguyên nhiên vật liệu phục vụ sản xuất kinh doanh cải vật chất cho xã hội, hạn chế đầu tư tràn lan, thẩm định chặt chẽ dự án đầu tư để đảm bảo tính dự án khả thi phù hợp quy hoạch phù hợp với tình hình thị trường • Thực giảm thuế nguyên nhiên vật liệu nhập phục vụ cho sản xuất • Triển khai sâu rộng vận động “người Việt dùng hàng Việt” toàn quốc • Tiếp tục ưu đãi lãi suất vay vốn hoạt động cho doanh nghiệp Kiến nghị với ngành kem công nghiệp • Thành lập trung tâm hỗ trợ phát triển ngành công nghiệp kem, nhằm nghiên cứu chiến lược phát triển ngành thực tư vấn cho doanh nghiệp dịch vụ kỹ thuật, giúp doanh nghiệp tiếp cận kịp thời công nghệ tiên tiến • Bênh cạnh đó, nên thành lập hiệp hội kem công nghiệp Việt Nam, làm cho hoạt động hiệp hội vào thực tiễn, phục vụ thiết thực cho quyền lợi doanh nghiệp thành viên Tổ chức hội nghị hội thảo nhằm tuyên truyền sâu rộng thông tin ngành nước giới 101 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, để tồn phát triển tìm chỗ đứng vững thị trường, doanh nghiệp phải quan tâm tới vấn đề nâng cao lực cạnh tranh để đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh Đây vấn để có ý nghĩa quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Việt Nam Cũng tất doanh nghiệp ngành kem công nghiệp Việt Nam, công ty cổ phần kem Thủy Tạ ngoại lệ Trong năm qua, công ty có nhiều cố gắng tích cực, quan tâm, trọng tới giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh, đem lại hiệu kinh doanh thông qua lợi nhuận cao Tuy nhiên, tồn nhiều hạn chế Do vậy, thời gian tới công ty cần tích cực tìm giải pháp hữu hiệu để nâng cao lực cạnh tranh Để thực đề tài nghiên cứu này, sâu vào tìm hiểu thực trạng lực cạnh tranh công ty Thủy Tạ thị trường, kết hợp với yếu tố khách quan môi trường kinh doanh để từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho công ty cổ phần kem Thủy Tạ thời gian tới Đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho công ty cổ phần kem Thủy Tạ” nỗ lực nhằm tìm kiếm giải pháp giúp doanh nghiệp nhanh chóng cải thiện vị thị trường kem công nghiệp Việt Nam Tôi tin tưởng rằng, đề xuất trình bày đề tài đóng góp phần vào việc nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần kem Thủy Tạ thời kỳ hội nhập, hy vọng đề tài nghiên cứu vận dụng thực tiễn Dù có nhiều cố gắng, lực kiến thức hạn chế, đề tài nghiên cứu không tránh khỏi thiếu sót, khiếm khuyết Tôi mong nhận đóng góp ý kiến đánh giá khách quan thầy, cô, đồng nghiệp 102 bạn đọc để luận văn hoàn thiện hơn, thực có ý nghĩa phương diện lý thuyết thực tiễn 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Vũ Đình Bách (2006), Giáo trình kinh tế học, NXB Giáo dục Nguyễn Đức Bình (1995), Mác Angen toàn tập, NXB Chính trị Quốc gia Nguyễn Thị Liên Diệp (2008), Chiến lược sách kinh doanh, NXB Lao động Xã hội TP Hồ Chí Minh Trần Thanh Hải (2003), Từ điển thuật ngữ sách thương mại, Bộ công thương Ủy ban quốc gia hợp tác kinh tế quốc tế Hội đồng Quốc gia (1995), Từ điển Bách khoa, NXB Bách khoa Nguyễn Khắc Minh (2000), Từ điển kinh doanh Anh, NXB Khoa học Kỹ thuật Đoàn Hùng Nam (2010), Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thời hội nhập, Luận văn Thạc sỹ, Học viện Chính trị Quốc gia Ngô Kim Thanh (2005), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Đặng Đức Thành (2010), Nâng cao lực cạnh tranh Doanh nghiệp thời hội nhập, NXB Thanh Niên TP Hồ Chí Minh 10 M.Porter (1990), Lợi cạnh tranh quốc gia, NXB Trẻ 11 Sách trắng lực cạnh tranh Vương Quốc Anh Tiếng Anh J.Wagner, J.Hollenbeck (2009), Organizational Competitive Advantage, NXB Routledge 104 Behavior: Securing