GVHD:TS Mai Thanh Hùng Lời mở đầu Đàm phán phần sống ngày kinh doanh lại có vai trò quan trọng thành công bạn Đàm phán không khéo, công ty khách hàng Từ mở cửa thị trường, mua bán quốc tế trở thành hoạt động phổ biến ngày đóng vai trò quan trọng phát triển doanh nghiệp nói riêng quốc gia nói chung Ở Việt Nam, hoạt động kinh doanh quốc tế trở thành phần thiếu làm ăn với đối tác nước ngoài, góp phần to lớn vào trình đưa đất nước hội nhập với kinh tế giới Một đối tác kinh doanh quen thuộcvới doanh nghiệp Việt Nam Nhật Bản Các doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Nhật Bản ngày có nhiều hợp tác với Nhật Bản nước tài trợ vốn ODA lớn cho Việt Nam Tuy nhiên, trình đám phán, bất đồng ngôn ngữ, khác biệt thái độ, giá trị sống, thói quen, phong tục tập quán ảnh hưởng không đến kết Hiểu đối tác cần gì, nghĩ gì, muốn hành động giúp đạt điều khoản đàm phán mong muốn Đồng thời giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác song phương lâu dài Vì chọn đề tài “văn hóa nghệ thuật đàm phán với người Nhật Bản” nhằm hiểu rõ văn hóa đàm phán Đồng thời đưa đề xuất nhằm tránh sai sót xảy để đàm phán thành công tốt đẹp để đến hợp tác phát triển kinh tế, mối quan hệ, có lợi cho đô , mục tiêu đề tài Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng 1.1Khái niệm đàm phán kinh doanh quốc tế: Đàm phán hoạt động cua người Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc nơi Con người tiến hành đàm phán làm điều Vậy đàm phán gì? Có niều định nghĩa nói đàm phán theo nhóm chúng tôi, chọn theo định nghĩa cuả GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân : “Đàm phán hành vi trình, mà hai hay niều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đòng, để đến thỏa thuận đồng nhất” Trong môi trường kinh doanh quốc tế, đàm phán GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân định nghĩa : “Đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi trình, mà bên, có tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống nhất.” 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh Có ba nhóm biến số có ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế, là: * Các yếu tố sở; * Bầu không khí đàm phán; * Quá trình đàm phán; Vì đàm phán vốn trình rộng, nên đảm nhận bên bối cảnh không khí đàm phán, hay triển khai cụ thể trình đàm phán tác động đến kết đàm phán 1.2.1 Các yếu tố sở Các yếu tố sở trình đàm phán bao gồm: mục tiêu, môi trường, vị thương trường, bên thứ ba người tham gia đàm phán Nhóm yếu tố sở có ảnh hưởng lớn đến trình bầu không khí đàm phán Ảnh hưởng yếu tố khác lên toàn trình đàm phán giai đoạn khác trình Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng đàm phán khác Một yếu tố có ảnh hưởng tích cực giai đoạn này, lại ảnh hưởng tiêu cực giai đoạn khác Ảnh hưởng tích cực có nghĩa tiết kiệm thời gian làm cho trình đàm phán tiến triển thuận lợi, ngược lại, ảnh hưởng tiêu cực gây cản trở trì hoãn trình đàm phán Dưới đây, sâu nghiên cứu yếu tố: Các mục tiêu xác định điều mà bên mong muốn đạt vào giai đoạn cuối đàm phán Chúng thường phân loại thành mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn mục tiêu hỗ trợ Ví dụ: bên có quyền lợi chung việc đạt giao dịch thành công hai bên điều mong muốn Cúng lúc quyền lợi họ lại mâu thuẩn lợi nhuận bên lại chi phí cho bên Về quyền lợi bổ trợ người mua giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có công nghệ thích hợp để xây dựng sở hạ tầng Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị trường cụ thể kì vọng vào công việc kinh doanh tương lai thị trường nước lân cận Các mục tiêu chung mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp tích cực tới trình đàm phán, mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực Các tác động tới lượt lại ảnh hưởng tới bầu không khí kết đàm phán Cơ hội cho thỏa thuận giảm mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu quan hệ bên tăng lên mục tiêu chung bổ trợ chiếm ưu Môi trường gồm yếu tố trị, xã hội cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến hai bên đối tác Trong đàm phán quốc tế, khác biệt môi trường bên cản trở trình đàm phán Các bên khó tiếp xúc không quen biết có tản văn hóa, trị khác Một số đặc điểm môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến trình đàm phán, số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến không khí đàm phán Các yếu tố trị, xã hội tác động đến trình đàm phán, cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán Vị thị trường bên nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới trình đàm phán Số lượng người mua người bán thị trường xác định số Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng phương án lựa chọn có cho bên, tới lượt nó, số phương án lựa chọn lại tác động tới sức ép đối tác thị trường Quá trình đàm phán vị thương lượng người mua hay người bán bị tác động hai bên độc quyền thương trường Phần lớn đàm phán kinh doanh quốc tế có bên thứ ba, tức bên khác người mua người bán như: phủ, đại lý, nhà tư vấn nhà tiêu thụ Các bên ảnh hưởng tới trình đàm phán họ có mục tiêu khác Thường phủ tác động đến người mua người bán thông qua mục tiêu bổ trợ như: sở hạ tầng, hội việc làm, sách quản lý ngoại hối hay, mối quan hệ quốc gia có liên quan Các nhà đàm phán tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm kỹ đàm phán họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải làm tăng lợi ích chung tăng cường hợp tác bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích đảm bảo thỏa thuận có giá trị phía họ Nhân cách người đàm phán củng có vai trò quan trọng, đặc biệt thiếu thông tin đối tác xuất găng (tình bế tắc) đàm phán Người có nhân cách tốt người có khả làm cho người khác thấy vị mình, dễ tiếp cận với đối tác tạo cho họ niềm tin, đồng thời đánh giá vị đối tác Tuy nhiên, kỹ nhà đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu với người nghề nghiệp họ Các nhà đàm phán có chuyên môn kỹ thuật thường trọng vấn đề kỹ thuật, nhà kinh doanh lại cho nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí 1.2.2 Bầu không khí đàm phán Mối quan hệ phát triển suốt trình đàm phán bên thể bầu không khí đàm phán Bầu không khí có tầm quan trọng đặc biệt toàn trình đàm phán Bầu không khí trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn giai đoạn đàm phán Bầu không khí đàm phán “môi trường” để bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng đặc tính trình đàm phán Bầu không khí đàm phán giúp bên nhận thức thực tế Trong đàm phán, nh?n thức thực tế quan trọng thân thực tế giai đoạn Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí bao trùm hợp tác giai đoạn bên cố gắng tìm kiếm giải pháp chung Trong giai đoạn tiếp theo, đặc tính bầu không khí đàm phán thay đổi Các đặc tính bao gồm: xung đột/hợp tác, ưu thế/lệ thuộc kì vọng Sự tồn xung đột hợp tác đặc tính trình đàm phán Một mặt, bên có số lợi ích chung tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà đôi bên quan tâm Mặt khác, mâu thuẫn lợi ích phát sinh chi phí bên lại thu nhập bên Mức độ xung đột hay hợp tác bầu không khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu bên tham gia đàm phán Một số mối quan hệ mang tính bổ trợ nhiều - so với mối quan hệ khác Mức độ xung đột hay hợp tác giai đoạn khác trình đàm phán thường phụ thuộc vào vấn đề cần giải quyết, mức độ xung đột hay hợp tác bầu không khí đàm phán lại phụ thuộc vào việc bên giải vấn đề khác Xung đột xảy hiểu lầm đôi bên xung đột thực Các bên hiểu biết nguy xảy xung đột hiểu lầm cao Mỗi trình đàm phán, chí giai đoạn khác trình đàm phán đặc trưng mức độ hợp tác xung đột khác Ưu lệ thuộc đặc tính khác trình đàm phán Nó có liên hệ mực thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng giá trị quan hệ với bên đôi tác phương án lựa chọn họ Các yếu tố sở, ví dụ vị thương trường, ảnh hưởng đến mối quan hệ ưu thế/ lệ thuộc Khả kiểm soát mối quan hệ phụ thuộc vào ưu nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khả tiếp cận thông tin bên Chú ý, ưu đặc tính mối quan hệ, thuộc tính nhà đàm phán: Trong thực tế, ưu có mối liên hệ chặt chẽ với lệ thuộc Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng Do đó, ưu cân bên cảm nhận mạnh ngang cân bên cảm thấy có ưu bên bị lệ thuộc vào bên Ðặc tính cuối bầu không khí đàm phán kỳ vọng bên tham gia đàm phán Có hai loại kỳ vọng: thứ kỳ vọng dài hạn khả giá trị việc kinh doanh tương lai Những kỳ vọng lớn nhà đàm phán dễ có xu hướng thỏa hiệp đàm phán Các kỳ vọng liên quan đến mục tiêu trước mắt đàm phán Quyết định bên tham gia đàm phán tiếp tục giai đoạn nói lên kỳ vọng đạt kết tốt tiến hành đàm phán không đàm phán Ðiều thúc đẩy bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn Các kỳ vọng tăng lên thay đổi giai đoạn trình đàm phán 1.2.3 Quá trình đàm phán Quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế giới thiệu chia làm ba giai đoạn khác Mỗi giai đoạn trình đàm phán liên quan đến phần cụ thể trình bao gồm toàn cách làm việc tiếp xúc bên có tham gia đàm phán thực giai đoạn Các bên tiếp xúc với để trao đổi thông tin giai đoạn Mỗi giai đoạn cụ thể kết thúc bên định chuyển sang giai đoạn định từ bỏ đàm phán họ thấy việc tiếp tục đàm phán ý nghĩa Trong giai đoạn tiền đàm phán, bên cố gắng hiểu nhu cầu Việc thực hiên thông qua việc thu nhập thông tin họp không thức Giai đoạn đàm phán liên quan tới đàm phán trực diện giai đoạn hậu đàm phán giai đoạn mà bên thỏa thuận xong vấn đề có liên quan tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, nghiên cứu trình đàm phán cần ý yếu tố Ngoài việc nghiên cứu theo giai đoạn trình bày trên, phải xem xét yếu tố văn hóa chiến lược Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng 2.1 Đất nước Nhật Bản Nhật Bản ( văn cũ đọc Nhật Bổn), gọi tắt Nhật, tên quốc gia hải đảo hình vòng cung, có diện tích tổng cộng 377.834 km² nằm xoải theo bên sườn phía đông lục địa châu Á Đất Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng nước nằm phía đông Hàn Quốc, Nga Trung Quốc trải từ biển Okhotsk phía bắc đến biển đông Trung Quốc phía nam Nhật Bản thuộc vùng ôn đới, có mùa rõ rệt Nước Nhật có đảo lớn theo thứ tự từ Bắc xuống Nam là: Hokkaido (北海道 Bắc Hải Đạo), Honshu (本州 Bản Châu), Shikoku (四国 Tứ Quốc) Kyushu (九州 Cửu Châu) hàng ngàn đảo nhỏ chung quanh Phần lớn đảo Nhật Bản có nhiều núi núi lửa, tiêu biểu núi Phú Sĩ, cao Nhật Bản Nhật Bản quốc gia có dân số lớn thứ mười giới với ước tính khoảng 128 triệu người Vùng thủ đô Tōkyō, bao gồm thủ đô Tokyo vài tỉnh xung quanh vùng đô thị lớn giới với khoảng 30 triệu người sinh sống Nhật Bản quốc gia dẫn đầu giới khoa học công nghệ Nhật Bản kinh tế lớn thứ hai toàn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa sau Hoa Kỳ thứ ba theo sức mua tương đương; đất nước đứng thứ giới lĩnh vực đầu tư cho quốc phòng; xếp thứ giới xuất đứng thứ giới nhập Quốc gia thành viên tổ chức Liên Hiệp Quốc, G8, G4 APEC 2.2 Phong tục tập quán người Nhật Bản 2.2.1 Chào hỏi Trong giao tiếp truyền thống người Nhật có quy tắc, lễ nghi mà người phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội người tham gia giao tiếp Những biểu trình giao tiếp người Nhật thực nghi thức chào hỏi Tất lời chào người Nhật phải cúi kiểu cúi chào phụ thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội người tham gia giao tiếp Một quy tắc bất thành văn “người dưới” phải chào “người trên” trước theo quy định người lớn tuổi người người tuổi, nam Nhóm thực : Black Coffee GVHD:TS Mai Thanh Hùng người nữ, thầy người (không phụ thuộc vào tuổi tác, hoàn cảnh), khách người Người Nhật sử dụng ba kiểu cúi chào sau: + Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ thấp hình thức cao nhất, biểu kính trọng sâu sắc thường sử dụng trước bàn thờ đền Thần đạo, chùa Phật giáo, trước Quốc kỳ, trước Thiên Hoàng + Kiểu cúi chào bình thường: thân cúi xuống 20-30 độ giữ nguyên 2-3 giây Nếu ngồi sàn nhà mà muốn chào đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm + Kiểu khẽ cúi chào: thân đầu cúi khoảng giây, hai tay để bên hông Người Nhật chào vài lần ngày, lần đầu phải chào thi lễ, Những lần sau khẽ cúi chào Ngay người Nhật thấy nghi thức cúi chào rườm rà tồn trình giao tiếp từ hệ qua hệ khác tận ngày + Giao tiếp mắt: người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ thường nhìn vào vật trung gian caravat, sách, đồ nữ trang, lọ hoa , cúi đầu xuống nhìn sang bên Nếu nói chuyện mà nhìn thẳng vào người đối thoại bị xem người thiếu lịch sự, khiếm nhã không mực + Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói quan tâm nhiều đến hành động, họ sử dụng im lặng cách để giao tiếp họ tin nói tốt nói nhiều Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao thường lời nói định sau cùng, im lặng cách không muốn làm lòng người khác + Gián tiếp nhập nhằng: thường họ giải thích họ ám câu trả lời mơ hồ Họ không nói “không” chẳng nói cho biết họ không hiểu Nếu cảm thấy bất đồng làm yêu cầu người khác họ thường nói “điều khó” Nhóm thực : Black Coffee 10 GVHD:TS Mai Thanh Hùng 3.2.2 Giai đoạn đàm phán: 3.2.2.1 Gặp gỡ tiếp xúc ban đầu: Ấn tượng ban đầu vô quan trọng với người Nhật Từ cách cúi chào, cách trao danh thiếp giới thiệu, xã giao ban đầu ảnh hưởng lớn đến hiệu đàm phán Về cách chào gặp gỡ: Người Nhật thích chào họ, ta phải cúi thấp thẳng lưng, văn hoá họ coi hành vi hiểu biết lẫn Khi đứng chào, nam: hai bàn tay duỗi thẳng, khép ngón, khép hai cánh tay sát bên sườn, cúi xuống Đối với nữ: hai tay duỗi thẳng, đặt trước người tạo thành hình chữ V cho bàn tay phải đặt bàn tay trái, ngón tay duỗi thẳng khép lại, từ từ cúi chào Nếu chào người có chức vụ tương đương, cúi ngang mức ông ta chào, người lớn tuổi hơn, nên cúi sâu chút Trao danh thiếp: Khi chào hỏi làm quen lần người Nhật trao đổi danh thiếp, từ bắt đầu quan hệ Họ giới thiệu, không đơn đưa cho đối tác, cầm card với dòng chữ in xuôi chiều phía đối tác để giúp họ dễ nhìn, kèm theo cúi đầu nhẹ nhanh Người Nhật xem card cẩn thận mặt trước mặt sau Do đó, đến Nhật làm việc, đối tác Việt Nam nên mang theo nhiều danh thiếp, in mặt chữ Nhật, mặt tiếng Anh Cũng nên học cách trao danh thiếp đọc danh thiếp không nhét vào ví để thể tôn trọng hiểu biết Vị trí ngồi vào bàn làm việc: Dọc theo bàn hội nghị, khác với nhiều công ty Mỹ thường ngồi xen kẽ người bên với người bên kia, người Nhật thường ngồi bên, đối phương ngồi bên, trưởng đoàn người có chức vụ cao ngồi Cách gọi tên: người Nhật gọi họ không gọi tên Gọi tên xem thiếu lịch Khi gọi tên người Nhật nhớ bỏ từ "Mr" đằng trước thêm từ "san" - nghĩa Ông, Bà, Anh, Chị …vào sau họ người để thể kính trọng Ví dụ: Thay cho Mr Akira gọi Akira san; Mr Rinjin gọi Rinjin sa n Nhóm thực : Black Coffee 27 GVHD:TS Mai Thanh Hùng 3.2.2.2 Thảo luận đàm phán: Người Nhật không thẳng vào vấn đề từ phút gặp gỡ Người ta thường nói người Nhật sang nhà hàng xóm để mượn dao không nói mà thường hỏi thăm nhiều chuyện khéo léo dẫn vào việc Do vậy, doanh nghiệp đàm phán không nên vào vấn đề mà sau giới thiệu thành viên chương trình nên trao đồi số câu chuyện xã giao Đối với người Nhật chủ đề buổi nói chuyện nên khen ngợi đón tiếp nồng hậu họ, hỏi thăm gia đình họ, nhận xét tính tích cực tình hình kinh tế Nhật Các đối tác Việt Nam cần ý để tránh chủ đề chiến tranh giới, bom hạt nhân, thảm họa… Các đối tác Việt Nam bắt đầu việc giới thiệu sản phẩm mẫu, sau đưa điều kiện giao dịch Người Nhật quen đưa vấn đề để bàn bạc không đưa loạt vấn đề để thảo luận, thời gian nên theo lối đừng đem hết "bài" lúc Cần phải có kiên nhẫn cần thiết đàm phán với người Nhật Người nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai - tinh thần võ sĩ đạo Vì bên người Nhật tỏ lịch sự, ôn hòa, khiêm nhường, đằng sau lại suy nghĩ "tôi thắng, anh bại" Họ coi đàm phán đấu tranh thắng bại, vừa phải chiến thắng, vừa phải giữ thể diện cho hai bên, nói họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng Tuy nhiên họ đưa yêu cầu yêu cầu vừa phải đảm bảo khả thắng lợi cao song phải đảm bảo lễ nghi, lịch theo truyền thống họ Và lễ nghi giúp họ đạt thắng lợi Do đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có tay để giải vấn đề cho có lợi phía họ Do đối tác Việt Nam làm thể diện gây cho họ bối rối, điều nguy hiểm đàm phán Khi đàm phán với người Nhật, đối tác Việt Nam tránh từ chối trực tiếp, nên tìm cách vòng vo gián tiếp, tránh cho họ mặt Nhóm thực : Black Coffee 28 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Trong đàm phán, doanh nghiệp cần ý nhắc lại lời đề nghị vài lần cách khác để nhận câu trả lời hay cam kết người Nhật Chú ý nên giữ thái độ điềm tĩnh, lịch Đối với người Nhật người điềm tĩnh, trầm lặng người có quyền hành cao Tránh giận dữ, nóng nảy, sốt ruột bàn đàm phán Các đối tác Việt Nam che dấu cảm xúc theo cách người Nhật nụ cười Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt nhau, cử coi hăm dọa Những người trẻ dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn cuối xuống dưới, đầu cuối xuống để tỏ tôn kính bạn Do ta không nên tin cử thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật Nhóm thực : Black Coffee 29 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Đặc điểm độc đáo phong cách đàm phán người Nhật hay ngồi im không nói gì, hai mắt nhắm nghiền thời gian dài Đó lúc họ tập trung suy nghĩ, không muốn biểu lộ thái độ, ý đồ, không muốn hành động họ nghĩ "im lặng vàng", "họa từ miệng mà ra" Đó thời điểm then chốt để người Nhật đưa định Người Nhật nghiền ngẫm đối tác nói đưa câu hỏi Các doanh nghiệp Việt Nam không nên bối rối trước giây phút im lặng đàm thoại họ Cũng không nên tìm cách phá tan im lặng lúc nói chuyện Sự im lặng có nghĩa đối tác người Nhật suy nghĩ cách nghiệm chỉnh vấn đề bàn bạc Trong trường hợp đó, cần giữ thái độ bình thường, coi xảy ra, không tùy tiện đưa định Người Nhật không mặc giá điều khoản cách chăm bẵm nước châu Á khác Nhưng nghĩa mà doanh nghiệp Việt Nam đưa nhân nhượng nhanh họ nghi ngờ trung thực đối tác hỏi lại lời đề nghị ban đầu Khi đàm phán, để đối tác Nhật đưa nhân nhượng trước Cố gắng trình bày mạch lạc, ngắn gọn, dễ hiểu, lập luận mức lịch sự, tế nhị với thái độ tự tin, nhã nhặn hướng phía người định Người Nhật kiên nhẫn đàm phán họ nhượng vào phút cuối Do doanh nghiệp không nên thể thái độ sốt ruột người Nhật tìm cách kéo dài thời gian, lợi dụng tâm lý không muốn tay không đối tác nước để đòi ép ký hợp đồng Để đối phó với chiến lược bên Việt Nam nên giữ lịch trình, tỏ không chịu áp lực mặt thời gian chủ động đưa đề nghị đàm phán Khi nhận câu trả lời từ đối tác người Nhật, không nên hấp tấp trả lời mà phải giành thời gian suy nghĩ Nếu đối tác Việt Nam trả lời sửa lại gây nhiều bất lợi Người Nhật nghi ngờ chân thực đối phương, nghi ngờ hông tin đưa buổi đàm phán Nếu không muốn trả lời, lảng tránh cách vịn lý chưa đầy đủ thông tin, tài liệu tìm cách phớt lờ câu hỏi Nhóm thực : Black Coffee 30 GVHD:TS Mai Thanh Hùng 3.2.3 Ký kết hợp đồng sau đàm phán: Người Nhật có đặc điểm trao đổi thông tin đàm phán lâu kỹ, họ làm việc máy móc Do đó, cho dù công ty thương mại đơn thuần, đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, lực sản xuất bạn hay đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng bắt đầu vào giao dịch thức công ty Nhật Bản lại tiếng ổn định trung thành với bạn hàng Văn hóa Nhật Bản thể lòng trung thành tin cậy lẫn Do đó, trí với điều khoản thỏa thuận, họ cố gắng để thực hợp đồng Với người Nhật chữ tín quan trọng hợp đồng thành văn Do vậy, hợp đồng chuẩn bị không cần phải dài, với điều khoản chặt chẽ làm cho người Nhật có cảm giác không tin cậy Với người Nhật, nói coi vấn đề cam kết rồi, nên vài người Nhật cảm thấy bị xúc phạm người nước cố đòi hợp đồng viết hẳn hoi Nếu đối tác người Nhật chần chừ hay để chậm việc thảo hợp đồng, tốt nhất, doanh nghiệp Việt Nam nên giải thích cách lễ độ đường lối công ty, chuẩn mực làm việc công ty ghi chi tiết điều khoản cụ thể điều hoàn toàn ý không tin tưởng vào công ty Nhật, đồng thời hợp đồng thành văn bảo vệ quyền lợi phía công ty Nhật Về dấu công ty: Người nước cho dấu dễ bị làm giả chữ kí tay hoài nghi có cách để phân biệt thật giả, Nhật Bản quy định đóng dấu văn thức, không dùng chữ kí Chữ kí hiệu lực pháp lý, cá nhân công ty, quan Chính phủ có dấu riêng dùng văn thức Nhóm thực : Black Coffee 31 GVHD:TS Mai Thanh Hùng 3.3 Một số nghệ thuật đàm phán với người Nhật Bản 3.3.1 Nghệ thuật tặng quà: Thời điểm tốt để tặng quà cuối buổi gặp gỡ Việc tặng quà phần trung tâm văn hoá kinh doanh người Nhật Bản Biết tập quán này, giao dịch với thương nhân Nhật Bản, cần thiết phải tặng quà cho dù quà nhỏ Người Nhật coi trọng hình thức nội dung quà tặng Họ thấy nghĩa vụ phải đáp lễ tặng quà cảm thấy bị mặt khả đáp lễ, thương nhân nước không nên tặng quà lớn đối tác Nhật Bản Có thông lệ Nhật, đối tác tặng lại quà nửa giá trị quà họ nhận Người ta mong đợi trao quà tặng lần đầu gặp gỡ, quà trở thành phần làm ăn Nghi thức xác trao tặng hay đón nhận quà hai tay Người Nhật lịch từ chối quà khoảng hay lần trước họ nhận Và họ không mở quà có mặt người tặng Đối tác nhận quà từ người Nhật vậy, nên làm y hệt Một điều đáng ý tặng quà văn hóa Nhật Bản, biểu tượng có nhiều ý nghĩa văn hóa Trung Hoa Một quà có cặp (một đôi) cho điềm may, bốn chín lại bị cho điềm gở Thêm vào đó, số bị cho số tử màu đỏ gắn với tang lễ, không nên tặng bút mực đỏ hay viết thiệp màu đỏ Sách quà thích hợp; vật sắc dao kéo hay dao rạch giấy bị cho "chia cắt quan hệ" Khi ký kết hợp đồng tạo có mối quan hệ làm ăn lâu dài, thết đãi khách chuyện phổ biến Nhật Ăn uống thông lệ chung doanh nhân, tương tác hai phía bữa tiệc quan trọng thức ăn Người Nhật trọng nam nữ, nên gặp đối tác kinh doanh nữ Chủ tiệc người Nhật thường đàn ông họ không mang phu nhân theo họ Khi thân thiết, người Nhật hay mời đối tác ăn họ muốn đối tác mời lại họ Và họ chọn nhà hàng Nhật chí nhà hàng Trung Quốc Nhóm thực : Black Coffee 32 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Họ thích hát karaoke thích phái yếu phục vụ, không bê bối, trụy lạc Các buổi tiệc chiêu đãi thường vào buổi tối có nhiều thức ăn rượu uống thoải mái, lúc người Nhật nói lên cảm xúc thật Việc đổ nước tương trực tiếp lên cơm bị xem bất thường nên tránh 3.3.2 Nghệ thuật Trao Danh thiếp Ngày nay, danh thiếp trở nên quen thuộc doanh nhân, danh thiếp mở dầu giao dịch kinh doanh Tuy nhiên, nơi, văn hoá sử dụng danh thiếp lại có cách thức khác Và có lẽ không nơi danh thiếp lại coi trọng Nhật Bản Các doanh nhân Nhật Bản mệnh danh người tiết kiệm, tính toán chi tiêu lại hào phóng sử dụng danh thiếp Theo thống kê tờ Nihon Kaizai Nhật bản, trung bình Nhật Bản doanh nhân sử dụng khoảng 20 danh thiếp/ngày, đồng thời người Nhật Bản trao tay khoảng 45 triệu danh thiếp/ngày Những số chứng tỏ Nhật Bản quóc gia sử dụng nhiều danh thiếp giới kinh doanh Hiện nay, nhiều công ty, nhiều doanh nhân muốn hợp tác làm ăn với doanh nhân Nhật Bản Nhưng đa phần số họ không hiểu hết văn hoá danh thiếp Nhật Bản, dẫn đến tình trạng làm lòng đối tác Nhật Bản Hãy ý đến “chế độ đẳng cấp” trao đổi danh thiếp Nền kinh tế Nhật Bản người dân Nhật Bản nhạy cảm chế độ đẳng cấp Trước giao dịch kinh doanh, trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác định hàm chức vị cao đối tác Điều quan trọng áp dụng lễ nghi, định thành bại giao tiếp hay giao dịch kinh doanh Các đàm phán thảo luận cởi mở địa vị ngang hàng hai người giao dịch bình đẳng, dễ ăn dễ nói Nhóm thực : Black Coffee 33 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Người Nhật quen xưng hô theo danh vị cao đối tác ghi danh thiếp Khi hợp tác với doanh nhân Nhật theo thói quen mà xưng hô với họ Chẳng hạn giám đốc thường gọi “giám đốc” không xưng hô theo kêỉu “ông” hay “anh” Người Nhật có biểu rõ rệt nét mặt trao đổi danh thiếp Đây sở để doanh nhân nước nắm bắt chức vị hay vị trí doanh nhân Nhật Bản Điều đáng ý động tác biểu nét mặt trao đổi danh thiếp đoán chức vị cao thấp đôi bên Thông thường, động tác khom lưng nhiều, nét mặt khiêm tốn, chân thành chức vụ người trao danh thiếp thấp Khom lưng ít, vẻ mặt tự tin lớn chức cụ cang cao Đừng tuỳ tiện sử dụng danh thiếp làm ăn với người Nhật Doanh nhân Nhật thói quen tuỳ tiện trao đổi danh thiếp Trong trường hợp giao dchj kinh doanh, đàm phán hợp đồng người có địa vị thấp không người khác dẫn dắt không lý đặc biệt cần thiết không đủ tư cách trao đổi danh thiếp với người có địa vị cao Vấn đề xuất phát từ truyền thống văn hoá “đẳng cấp” người Nhật Bản Trong kinh doanh, bạn muốn hẹn đàm phán giao dịch với đối tác Nhật Bản bạn nên dựa vào chức vụ để hẹn người óc chức vụ tương xứng với bạn Còn bạn muốn hẹn người có chức vụ cao tốt nên có uỷ quyền cấp tương xứng Gọi tên xác đối tác Nhật Bản ghi danh thiếp Xuất phát từ truềyn thống lịch sử văn hoá lâu đời mình, người Nhật dựa vào danh thiếp để gọi xác tên người giao dịch họ tên người Nhật phức tạp Có thể nói, Nhật Bản nước có nhiều họ giới, có đến 370.000 họ tiếng Nhật có 50 âm bản, khiến nói chuyện dễ gặp từ đồng âm khác nghĩa Ví dụ: Sasaki đại diện cho họ; Goto đại diện cho 11 họ; Koji đại diện 12 họ,… Nhóm thực : Black Coffee 34 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Hãy sử dụng danh thiếp trang nhã, lịch Người Nhật có thói quen in danh thiếp cách trang nhã, dễ đọc theo quy tắc định, Chức vụ thường in đậm bật nhất, thường ghi chức vụ cao để khỏi làm nhiễu trí nhớ người muốn giao dịch Nếu danh thiếp bạn có khác biệt hình thức với người Nhật Bản tốt có định làm ăn với người Nhật bạn nên chuẩn bị cho hộp danh thiếp lịch sự, gây ấn tượng với người Nhật, điều quan trọng việc lấy cảm tình người Nhật 3.3.3 Nghệ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ với người Nhật Bản: ♦ Khoảng cách: Nói chung, tình nhau, người Nhật thường giữ khoảng cách xa người nước khác Ngoại trừ đám đông mà người ta làm được, người Nhật thường tránh chạm vào người Không có chuyện ôm chầm hay hôn lên má Ngay Bố mẹ không ôm chầm lấy đứa lớn Những cử khác nhiều biểu lộ tình bạn hữu phương Tây xa lạ với người Nhật Ngược lại, người ta không ưa hay hiểu lầm số va chạm người phái thường thấy Nhật Chẳng hạn, đồng tính luyến hai nam sinh viên khoác vai hay hai nữ sinh tuổi nắm tay đường ♦ Ánh mắt : Trừ trường hợp ngoại lệ đặc biệt, người Nhật thường không nhìn vào mắt Theo truyền thống, người tập thể có quyền nhìn thẳng vào mắt người khác người đàn ông lớn tuổi người có cấp bậc cao Sự đường đột nhìn vào mắt người khác bạo dạn bị coi thất lễ Ví dụ, sinh viên tốt nghiệp xin việc làm người cố vấn dạy bảo không nhìn lên nút cà vạt người vấn ♦ Sự im lặng : câu nói “ im lặng vàng” phổ biến Nhật số nước Sự im lặng phản ánh nhiều dạng cảm xúc từ tiêu cực buồn bã hay tức giận tích cực thản vui sướng hay thỏa mãn Sự im lặng bàn công việc hay thương lượng nghĩa người Nhật tiếp thu lời Nhóm thực : Black Coffee 35 GVHD:TS Mai Thanh Hùng nói cách có trách nhiệm họ cần phải xem xét cẩn thận Trong ngập ngừng làm cho người Mỹ khó chịu người Nhật, biểu thị cho tôn trọng nhu cầu cần suy nghĩ Trong thương lượng, thường người Nhật không tiếp lời suy nghĩ Thể tác phong qua cử Người Nhật sử dụng cử họ thấu hiểu lời nói dùng cử xem tế nhị lịch Đặc biệt quan trọng phải biết nhận ba cử người Nhật biểu lộ sửng sốt lưỡng lự thương lượng kinh doanh Thứ (chỉ có người đàn ông làm) xoa gáy, thứ hai hít hà vào qua kẽ thứ ba vỗ bàn tay lên trán Đôi người Nhật làm cử vòng vài giây Phản ứng tốt không phản ứng hết Cứ chờ cho qua hết cử chờ cho người Nhật nói Thời gian từ 10 đến 30 giây có Người Nhật không cảm thấy khó chịu thời gian im lặng Muốn tạo cân bằng, bạn nên tập quan sát cách thoải mái cử lạ 3.3.4 Những cử cần biết giao tiếp với người Nhật : - Một ngón tay lên trời có nghĩa “xếp tôi” - Một vòng tròn ngón tay ngón trỏ nghĩa “đồng xu”, “tiền”, hay “số không” - Đầu ngón tay trỏ xoa vào có nghĩa giống trận đấu kiếm người Nhật thời xưa biểu thị “hai nhóm hay hay cá nhân có bất hòa” - Vòng ngón tay trỏ gần tai nghĩa “ông ta điên tiết” , Nhật, người ta không lạm dụng cử trừ người nói tới thật cuồng nộ Bàn tay xòe úp dọc ngực, thường kèm với cúi đầu có nghĩa “xin lỗi” Cử thường bày tỏ muốn rời khỏi gặp mặt Nhóm thực : Black Coffee 36 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Bàn tay để mục số phe phẩy trước ngực nghĩa “không, cảm ơn “ “tôi không cần ”, hay “khỏi cần” Tay phải duỗi ra, bàn tay vẫy xuống có nghĩa “mời lối này” – có người ta lầm tưởng cử chào tạm biệt Giả gảy bàn tính nghĩa “tôi (hay anh) tính toán” Giả viết vào lòng bàn tay nhà hàng hay quán rượu nghĩa “kêu tính tiền” Hai ngón tay khều vào lòng bàn tay, với người Nhật bắt chước việc ăn Sushi, nghĩa “ta gác công việc lại đến tiệm Sushi nhé” Đưa ngón trỏ lên vào (hay đụng vào chóp mũi ) nghĩa “chính tôi” hay “tôi làm” Nghệ thuật đàm phán trình đàm phán Khi ngồi vào bàn đàm phán, nhà đàm phán phải biết tập trung vào quyền lợi thay bất đồng văn hóa, kiểm soát không cho rào cản văn hóa chi phối tập trung trình đàm phán Bên cạnh thành viên tham gia đàm phán cần trì tinh thần cởi mở thiện trí Về thái độ: tỏ lịch tôn trọng đối tác, thái độ nhã nhặn ôn hòa, tránh đối đầu.Với đối tác Nhật, cần tránh từ chối trực tiếp để giữ thể diện, thể phong cách tự tin khiêm tốn Khi đối tác có sai sót ứng xử, thiếu hiểu biết văn hóa nên phản ứng cách lịch thiệp bỏ qua Cần đặc biệt lịch thiệp quan tâm đến thành viên nữ đoàn, tạo không khí thoải mái đàm phán, nhiên không giảm sút thái độ nghiêm túc tự chủ Về thời gian: Nên tỏ không chịu sức ép thời gian với đối tác Nhật Bản, chủ động bình tĩnh trước khoảng lặng đối tác Phong cách đàm phán vấn đề Nhật nhiều thời gian không nên tỏ nôn nóng hay chặt chẽ thời gian Kiểm soát thông tin: cần chọn thời điểm tung thông tin Nhóm thực : Black Coffee 37 GVHD:TS Mai Thanh Hùng cách khéo léo để hỗ trợ trình thương lượng mình, đồng thời nắm bắt thái độ đối tác.Hạn chế trao đổi riêng nội thể thiết quán thành viên 3.3.5 Các điểm cần ý xin hẹn gặp Khi làm việc với đối tác người Nhật, bạn phải trọng nhiều đến phần lễ nghi Đây phần văn hóa công sở người Nhật Công ty Hồng Nhung giới thiệu đến bạn “Cách xin hẹn” thật với phong cách Doanh nhân Nhật Bản ♦Ở Nhật Bản, trường hợp muốn xin hẹn, hai bên chưa biết việc liên lạc điện thoại có hiệu viết thư gởi đến nơi Thêm có nhiều trường hợp thử hẹn gặp mặt trực tiếp thư lại không nhận thư hồi đáp ♦Việc quan trọng Trong văn hóa Doanh nghiệp Nhật Bản, việc chậm trễ coi vô thất lễ ♦Ở Nhật, có công ty hoạt động 48 / tuần ( từ thứ tới thứ buổi ngày thứ ) có nhiều công ty, xí nghiệp đặc biệt công ty lớn ngày làm việc tuần họ ngày / tuần ♦Tuy làm thông thường từ 9:00 sáng tới 17:00 tối 17:30 tối có nhiều người làm việc nhiều mức thời gian ♦Vào ngày nghỉ, Ngân hàng công ty, xí nghiệp đóng cửa, nhiên cửa hàng nhỏ buôn bán bình thường ♦Trong năm có mốc thời gian mà không nên xin hẹn gặp công ty Nhật, thời điểm mà phần nhiều công ty nghỉ phép dài hạn ( Năm 28/12 – 3/1, Tuần lễ Vàng 29/4 – 5/5 Lễ Obon (Ngày lễ tạ ơn, kính nhớ Tổ tiên ) vào Trung tuần tháng Nhóm thực : Black Coffee 38 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Kết luận Nhật Bản tạo văn hoá kinh doanh đặc trưng họ giá trị văn hoá giúp họ từ nước Nhật nghèo tài nguyên, bị thất trận bị tàn phá nặng nề chiến tranh trở thành cường quốc kinh tế lớn thứ hai giới Ở Việt Nam, năm gần đây, quan hệ Việt Nam – Nhật Bản có phát triển mạnh mẽ nhiều lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực đầu tư phát triển kinh tế, du lịch, giao lưu văn hoá Ngày có tổ chức Nhật sang đầu tư, làm việc Việt Nam ngược lại có nhiều tổ chức Việt Nam làm ăn, tiếp xúc với người Nhật Trong trình giao lưu, tiếp xúc kinh doanh với người Nhật, việc hiểu biết người Nhật văn hoá kinh doanh họ đóng vai trò quan trọng, giúp cho ta tránh được hiểu lầm góp phần vào thành công đàm phán Đồng thời, việc tìm hiểu văn hoá kinh doanh ảnh hướng đến phong cache đàm phán người Nhật nhiều góp phần vào việc phát triển quan hệ kinh doanh với người Nhật, qua rút kinh nghiệm, học bổ ích cho phát triển Việt Nam Qua viết này, rút số kết luận sau đây: - Thứ nhất, cần nhận thức khác biệt văn hóa ảnh hưởng lớn đến trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế - Thứ hai, văn hóa Nhật Bản có nét truyền thống ring Điều thể cụ thể phong cache đàm phán đối tác Nhật Bản vậy, đàm phán với người Nhật, đòi hỏi phải trọng cache nghiêm túc đầy đủ từ khâu chuẩn bị đàm phán, đàm phán, ký kết hợp đồng sau đàm phán - Thứ ba: Với doanh nghiệp Việt Nam, muốn dành kết tốt đẹp tạo mối quan hệ bạn hàng lâu dài với đối tác Nhật Bản cần ý thức cache nghiêm túc vai trò văn hóa, trọng nâng cao trình độ đàm phán, hiểu biết văn hóa đàm phán xây dựng cho phong cache đàm phán ring, Nhóm thực : Black Coffee 39 GVHD:TS Mai Thanh Hùng phù hợp thích ứng với đối tác Tài liệu tham khảo PGS Vũ Hữu Tửu, (2007), Giáo trình Kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại Thương, NXB Giáo dục, Hà Nội GS Tô Xuân Dân, (1998), Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê, Hà Nội TS Nguyễn Xuân Thơm, TS Nguyễn Văn Hồng(2001), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, NXB ĐH Quốc gia Hà Nội TS Phan Quốc Anh, (5/8/2008), Lại nói khái niệm văn hóa, website văn hóa, khoa học, công nghệ Phan Quốc Anh Phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản, đăng website Công ty Cổ phần Đầu tư Tài Quốc tế Phát triển Doanh nghiệp IDJ (IDJ Financial) http://www.idj.com.vn/home/index.php?frame=tintuc2&mode=detail&id=6678 Đàm phán với người Nhật, Nghiệp Vụ Thư Ký, đăng website Bigbigjob, ngày 08/02/2009 http://www.bigbigjobs.com/vn/career.php?id=251&cid=2 Nhóm thực : Black Coffee 40 GVHD:TS Mai Thanh Hùng Mục Lục Lời mở đầu 1.1Khái niệm đàm phán kinh doanh quốc tế: 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 1.2.1 Các yếu tố sở .3 1.2.2 Bầu không khí đàm phán 1.2.3 Quá trình đàm phán 2.1 Đất nước Nhật Bản 2.2 Phong tục tập quán người Nhật Bản 2.2.1 Chào hỏi 2.2.2 Trang phục: .11 2.2.3 Đúng giờ: 12 2.2.4 Ăn uống: 12 2.2.4.1 Phong cách ăn uống điển hình người Nhật 12 2.2.4.2 Người Nhật ăn cơm hàng ngày .13 2.2.4.3 Thế cách cầm đũa đúng? 13 2.2.5 Trà đạo - nét đặc trưng của văn hóa Nhật 13 2.2.6 Văn hóa quà tặng 14 2.2.7 Loài hoa động vật yêu thích người Nhật Bản .17 2.2.8 Các lễ hội Nhật Bản 18 2.2.8.1 Năm (shogatsu): 18 2.2.8.2 Tiết phân(setsubun): 19 2.2.8.3 Hội Hina 19 2.2.8.4 Lễ tảo mộ(Higan) 19 2.2.8.5 Lễ hội Tanabata .20 2.2.8.6 Lễ hội Vu lan(Obon) 20 2.2.8.7 Lễ hội nông nghiệp : 20 2.2.8 Lễ Hội mùa hạ .21 3.1 Tính cách người Nhật Bản : 23 3.2 Dàm phán với người Nhật Bản 25 3.2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: 25 3.2.2.2 Thảo luận đàm phán: 28 3.2.3 Ký kết hợp đồng sau đàm phán: 31 3.3 Một số nghệ thuật đàm phán với người Nhật Bản 32 3.3.1 Nghệ thuật tặng quà: .32 3.3.2 Nghệ thuật Trao Danh thiếp .33 3.3.3 Nghệ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ với người Nhật Bản: .35 3.3.4 Những cử cần biết giao tiếp với người Nhật : .36 3.3.5 Các điểm cần ý xin hẹn gặp 38 Mục Lục 41 Nhóm thực : Black Coffee 41 [...]... một trong những phong cách đàm phán tiêu biểu của Nhật Bản là đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi Khi đoàn đàm phán nước ngoài sang Nhật Bản, họ thường tiếp đón, thiết... về đối tác Nhật Bản trước đàm phán là vô cùng quan trọng, để qua đó, các doanh nghiệp có thể xác định được phần nào phong cách làm việc, triết lý kinh doanh, phong cách đàm phán, … của đối tác Thông tin về đối tác có thể thu thập qua Đại sứ quán Nhật Bản tại Việt Nam, tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản Jetro hoặc qua thương vụ của Việt Nam ở Nhật Việc lựa chọn nhân lực đoàn đàm phán: Ở Nhật, tuổi... Dàm phán với người Nhật Bản 3.2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Quá trình chuẩn bị đàm phán được đánh giá là quyết định đến 70% thành công của một cuộc đàm phán Ở giai đoạn này, các công việc phải làm là tìm hiểu thông tin về đối tác, lựa chọn thành viên đoàn đàm phán, lập chương trình đàm phán Tìm hiểu thông tin về đối tác: Người Nhật thường được xem là dân tộc lễ phép nhất thế giới Xã hội Nhật Bản. .. của tờ Nihon Kaizai Nhật bản, trung bình tại Nhật Bản một doanh nhân sử dụng khoảng 20 tấm danh thiếp/ngày, đồng thời người Nhật Bản trao tay nhau khoảng 45 triệu danh thiếp/ngày Những con số trên chứng tỏ Nhật Bản là một trong những quóc gia sử dụng nhiều danh thiếp nhất thế giới trong kinh doanh Hiện nay, rất nhiều công ty, nhiều doanh nhân muốn hợp tác làm ăn với doanh nhân Nhật Bản Nhưng đa phần... đồng nghĩa với sự khôn ngoan và kinh nghiệm Người Nhật cảm thấy khó khăn khi đàm phán thương lượng với người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn và thiếu lịch lãm hơn Do vậy, khi bố trí nhân sự đàm phán với đối tác Nhật, tốt nhất, các doanh nghiệp nên tìm hiểu trước cơ cấu đoàn đàm phán của họ, tuổi tác và chức vụ các thành viên để bố trí một đoàn tương ứng Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán: một... Nhưng đa phần trong số họ không hiểu hết văn hoá danh thiếp của Nhật Bản, dẫn đến tình trạng đôi khi làm mất lòng các đối tác Nhật Bản Hãy chú ý đến “chế độ đẳng cấp” khi trao đổi danh thiếp Nền kinh tế Nhật Bản cũng như người dân Nhật Bản rất nhạy cảm về chế độ đẳng cấp Trước mỗi cuộc giao dịch kinh doanh, khi trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác định được hàm và chức vị cao nhất của đối tác Điều... ăn với người Nhật Doanh nhân Nhật không có thói quen tuỳ tiện trao đổi danh thiếp Trong các trường hợp giao dchj kinh doanh, đàm phán hợp đồng thì nếu một người có địa vị thấp nếu không được người khác dẫn dắt hoặc không vì lý do đặc biệt cần thiết thì không đủ tư cách trao đổi danh thiếp với người có địa vị cao hơn Vấn đề này xuất phát từ truyền thống văn hoá “đẳng cấp” của người Nhật Bản Trong kinh. .. khác biệt về hình thức với người Nhật Bản thì tốt nhất nếu có quyết định làm ăn với người Nhật thì bạn nên chuẩn bị cho mình một hộp danh thiếp lịch sự, gây ấn tượng với người Nhật, điều này là rất quan trọng trong việc lấy cảm tình đầu tiên của người Nhật 3.3.3 Nghệ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ với người Nhật Bản: ♦ Khoảng cách: Nói chung, trong những tình huống như nhau, người Nhật thường giữ khoảng... thiết trong đàm phán với người Nhật Người nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai - tinh thần võ sĩ đạo Vì thế bên ngoài người Nhật luôn tỏ ra lịch sự, ôn hòa, khiêm nhường, nhưng đằng sau lại là suy nghĩ "tôi thắng, anh bại" Họ coi cuộc đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại, vừa phải chiến thắng, vừa phải giữ thể diện cho cả hai bên, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu... Trong kinh doanh, khi bạn muốn hẹn đàm phán giao dịch với một đối tác Nhật Bản thì bạn nên dựa vào chức vụ của mình để hẹn đúng người óc chức vụ tương xứng với bạn Còn nếu bạn muốn hẹn một người có chức vụ cao hơn thì tốt nhất là nên có uỷ quyền của cấp trên tương xứng Gọi tên chính xác đối tác Nhật Bản được ghi trong danh thiếp Xuất phát từ truềyn thống lịch sử văn hoá lâu đời của mình, người Nhật dựa