Bỏo cỏo thc tt nghiờp Lời mở đầu Đất nớc ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế đợc tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trờng tồn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trờng Để đạt đợc mục tiêu đứng vững phát triển lên doanh nghiệp phải tự tìm cho hớng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng kinh doanh có nhiều biến động để đối phó đợc với thay đổi môi trờng kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hớng tới Công ty CP Thơng Mại Xây Dựng công ty chuyên doanh lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp đối tợng phục vụ công ty bà nông dân Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều yếu tố khách quan nh thời tiết, dịch bệnh, chế sách để công ty hoạt động có hiệu nhằm hớng tới mục tiêu mà công ty lựa chọn tất hoạt động công ty phải đợc kế hoạch hoá Trong khâu bán hàng công ty có tầm quan trọng cao, định thành công hay thất bại doanh nghiệp, thớc đo nỗ lực doanh nghiệp mà công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng Trong thời gian học tập công ty CP Thơng Mại Xây Dựng HảI Đăng,đợc hớng dẫn tận tình thầy giáo Hứa Văn Long với giúp đỡ anh chị phòg kế hoạch vật t, nhận thức đợc tầm quan trọng bán hàng kế hoạch bán hàng sản xuất kinh doanh thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Thơng Mại Xây Dựng chọn đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Th ơng Mại Xây Dựng HảI Đăng Ngoài lời mở đầu kết luận kết cấu luận văn gồm ba chơng: Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp Chơng 1: Lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Thơng Mại Và Xây Dựng HảI Đăng Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Thơng Mại Và Xây Dựng HảI Đăng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp Chơng I: Lý luận chung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thơng mại - Kế hoạch bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại 1.1- Tính tất yếu chất kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thơng mại Kế hoạch bán hàng đợc coi văn phác thảo làm thời gian tới : hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn phát triển * Khái niệm kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp thơng mại tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh kế hoạch lu chuyển hàng hoá Kế hoạch lu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thơng mại bảng tính toán tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch Cơ sở để đảm bảo khả thành công bán hàng trớc hết toàn hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá Vì kế hoạch bán hàng đợc coi kế hoạch chủ yếu kế hoạch kinh doanh Vậy kế hoạch bán hàng văn ngời ta làm thời khoá biểu cho hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật chất, lao động, tài cho sản phẩm thị trờng khách hàng Kế hoạch thờng có thời hạn năm 1.2- Các loại kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thơng mại 1.2.1 Căn vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm: Kế hoạch dài hạn Kế hoạch trung hạn Chơng trình kế hoạch hàng năm Kế hoạch tác nghiệp dự án Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp 1.2.2 Căn vào mối quan hệ loại kế hoạch hoá phạm vi doanh nghiệp Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài - xã hội doanh nghiệp thơng mại bao gồm: - Kế hoạch lu chuyển hàng hoá dịch vụ Đây kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Kế hoạch lu chuyển hàng hoá doanh nghiệp thơng mại bao gồm ba phận chủ yếu sau: + Kế hoạch bán hàng: Bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng doanh nghiệp thơng mại; mục tiêu hoạt động kinh doanh Kế hoạch bán hàng gồm nhiều tiêu khác -Theo hình thức bán hàng có tiêu bán buôn, bán lẻ -Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho tổ chức trung gian, bán qua đại lý -Theo khâu kinh doanh : Có bán tổng công ty, công ty, bán kho, bán cửa hàng, quầy hàng cố định lu động + Kế hoạch mua hàng: Mua hàng điều kiện tiên để thực kế hoạch bán dự trữ hàng hoá Vì kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn loại hàng, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh đáp ứng yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch,doanh nghiệp lựa chọn nguồn hàng sau đây: Nguồn hàng nhập Nguồn hàng sản xuất nớc Nguồn hàng tự khai thác chế biến Nguồn hàng liên doanh, liên kết Nguồn hàng khác ( nguồn trên) + Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ cuối kỳ: Một điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục đạt hiệu cao có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp - Kế hoạch lu chuyển hàng hoá dịch vụ: Kế hoạch nhằm đảm bảo nguồn nhân lực cho hoạt động doanh nghiệp nh xây dựng chế độ đãi ngộ cho Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm nâng cao suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp mục tiêu tăng trởng phát triển doanh nghiệp - Kế hoạch tài - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động sử dụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu lãi lỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách - Kế hoạch kỹ thuật bao gồm tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, biện pháp cải tiến áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua đến kho doanh nghiệp thơng mại kế hoạch vận chuyển hàng hoá tới tay khách hàng doanh nghiệp - Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo sở cho định dự trữ dài ngắn hạn 1.3 Vai trò kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Thứ : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo chủ động (tức tạo định hớng) Chủ động khai thác nguồn khả tiềm tàng vốn, máy móc thiết bị, lao động có, chủ động việc mua sắm hàng hoá, việc đổi thiết bị công nghệ, chủ động việc liên doanh hợp tác kinh doanh với đối tác khác, chủ động việc tìm thị trờng tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu đầu vào Thứ hai : Kế hoạch công cụ đắc lực việc nỗ lực thành - viên doanh nghiệp biết đợc thuyền đến đích định Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp nh thuyền bánh lái biết lòng vòng Thứ ba: Kế hoạch giảm đợc chồng chéo hoạt động lãng phí - Thứ t : Kế hoạch làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp - Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát doanh nghiệp Tóm lại: Chức kế hoạch chức đầu tiên, xuất phát điểm trình quản lý doanh nghiệp Thực tế chứng minh, chế thị tr ờng, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà kế hoạch chất lợng kế Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp hoạch không cao không đạt hiệu cao Việc vạch kế hoạch hiệu chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp * ý nghĩa việc xây dựng thực kế hoạch hoá doanh nghiệp th ơng mại - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với biến động thị trờng - Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động sử dụng có hiệu nguồn lực - Kế hoạch kinh doanh công cụ chủ yếu để quản lý mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, đòn bẩy quan trọng để khai thác khả tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng cách hợp lý toàn giá trị tài sản nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao suất lao động, chất lợng sản phẩm, hiệu kinh tế xã hội cải thiện bớc đời sống cán công nhân viên - Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho trình kinh doanh diễn liên tục, có hiệu nhờ có kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết hợp đồng kinh tế - Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, ảnh hởng đến thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp có khả nắm bắt nhu cầu thị trờng chủ động đối phó với diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao 2- Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thơng mại 2.1.Các lập kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp cần dựa vào sau: - Căn vào dự báo khả phát triển kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch : thị trờng khách hàng có nhu cầu khả mặt hàng kinh doanh - Căn vào chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp thơng mại, thị trờng mục tiêu Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp - Căn vào khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị tr- ờng khả biến động nguồn hàng - Căn vào phân tích khả cung ứng hàng hoá doanh nghiệp cạnh tranh thay - Căn vào đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đợc ký kết với khách hàng Đây văn có tính pháp quy cần phải tuân thủ cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực mục tiêu nhiệm vụ uy tín doanh nghiệp với khách hàng bạn hàng - Đối thủ cạnh tranh yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá với đối thủ gần gũi để giành chủ động kinh doanh - Các khác đợc tính tới xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2 Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm vụ tổng quát doanh nghiệp Đánh giá/kiểm tra Phân tích yếu tố ảnh hưởng môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp đến khả hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp Tổ chức thực kế hoạch Xác lập mục tiêu /kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Xác lập chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng 2.2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hớng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh cụ thể hoá thông qua mục tiêu bán hàng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp 2.2.2 Phân tích môi tr ờng kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thông tin để xác định đợc: - Năng lực thị trờng : Khối lợng bán hàng cao đạt đến sản phẩm /dịch vụ dịch vụ công cộng thị trờng tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trờng xác định theo khu vực lãnh thổ theo phân loại khách hàng - Doanh số ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực ngành định thị trờng cụ thể giai đoạn định - Năng lực bán hàng doanh nghiệp : Phản ánh khả cầu hớng vào doanh nghiệp khối lợng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt đến từ lực thị trờng nhờ nguồn lực khả sẵn có doanh nghiệp - Dự báo bán hàng doanh nghiệp : Xác định số lợng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ tơng lai (ngắn/dài hạn) doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh 2.2.3 báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp Dự báo bán hàng xác định theo phơng pháp thông dụng : + Phơng pháp chuyên gia: + Phơng pháp điều tra - thăm dò + Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả bán: Phơng pháp đa dự báo bán hàng sở sử dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ bán hàng yếu tố định ảnh hởng tới bán hàng Công thức thờng đợc áp dụng : n Ds = B + a ixi i=1 Trong đó: Ds: khối lợng (giá trị) bán loại sản phẩm đó, thị trờng (khách hàng) thời gian tính toán Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page Bỏo cỏo thc tt nghiờp B: Khối lợng ( giá trị ) bán không đổi mức Xi : Hệ số tơng ứng Xi nhóm nhân tố Xi : Nhân tố ảnh hởng đến khả bán hàng doanh nghiệp i : Số lợng nhân tố ( bản) + Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm) Cơ sở phơng pháp mối liên hệ bán hàng thời gian Các tiêu kế hoạch xác định dựa công thức tính khác nhau, đơn giản tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo: Ds = B + P.B Trong đó: Ds: Doanh số bán kế hoạch B : Doanh số bán năm báo cáo P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm + Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động yếu tố thị trờng Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả bán cần lu ý: - Chỉ số sức mua - khả mua hàng khách hàng với tham số nhân học, thu nhập dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ),tốc độ tăng trởng kinh tế kinh tế /vùng/ngành,lạm phát sức mua đồng tiền 2.2.4 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng 2.2.4.1 Mục tiêu - Mục tiêu bán hàng (chung) doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận, cá nhân hệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Các mục tiêu tài : Lợi nhuận/chi phí - Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng - Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn 2.2.4.2 Các dạng kế hoạch Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 10 Bỏo cỏo thc tt nghiờp Bảng : tình hình thực kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trờng công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng Đơn vị tính : triệu đồng Thị trờng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 % Kế Tốc Tốc % Tốc độ độ Kế hoàn Kế Thực hoàn Thực tăng tăng hoạc thành hoạch thành (giảm) (giảm h KH KH ) Thực hoạch 66,64 -33,36 7.500 8.123 108,31 8,31 00 Trung 28,78 -71,22 300 144 22 305 111,51 11,51 28 40.00 40.61 hoàn tăn thành g KH m) 12,8 114,28 54.0 64.91 99,96 -0,04 00 (giả 112,81 14,2 101,54 1,54 500 571 32.20 32.18 Miền Nam 0.000 302 độ 15.5 17.48 Miền Bắc 9.500 331 Miền 500 % 20,2 120,22 70.0 82.97 18,5 Tổng DT 0.000 777 95,92 -4,08 101,54 1,54 00 118,54 Nguồn: Báo cáo tình hình thực kế hoạch bán hàng phòng marketing công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng 2.2.2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 40 Bỏo cỏo thc tt nghiờp Trong năm 2013 mức thực đạt 118,54% vợt kế hoạch đề 18,54% nhng khu vực thị trờng có mức vợt kế hoạch khác nhau: Miền Bắc vợt 12,81%; miền Trung 14,28% miền Nam 20,22% Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 41 Bỏo cỏo thc tt nghiờp Bảng : Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý (Giá trị) T Đơn vị tính: triệu đồng ST 2011 uý 2012 2013 % hoà Tn H H % K thàn H % T hoàn H h K thành H T hoàn H KH thành KH KH 5.52 5.295 5,92 8.248 8.424 2,13 10.3 I 50 II V 1,90 1,61 10 40.61 25.87 22.204 5.007 2,47 7.428 7.441 0,17 30.0 31.36 26.425 10 15.25 12.803 10 12.03 8.748 00,38 11.840 5.41 12.72 9.727 3,98 12.484 8.71 10 10.48 8.568 10 82.97 19,18 18,69 16,52 22,31 00 28.777 5,92 40.000 1,54 70.000 18,54 Nguồn: Báo cáo tình hình thực kế hoạch qua năm phòng marketing công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 42 Bỏo cỏo thc tt nghiờp Trong năm 2011 có quý III đạt tiêu kế hoạch đề quý khác không hoàn thành kế hoạch Doanh thu quý II, III đạt mức lớn 9.726 triệu đồng 8.748 triệu đồng Đây hai quý mà sâu bệnh phát sinh mạnh năm ( trọng điểm dịch hại hai vụ đông xuân hè thu) nhu cầu lớn nhiên công ty năm lại hạ giá bán loại sản phẩm nhằm thu hút khách, tạo chỗ đứng thị trờng thuốc bảo vệ thực vật.Năm 2012 tất quý vợt mức kế hoạch đề nhmức vợt không đáng kể, năm 2013 tất quý có mức vợt kế hoạch đề đáng chý ý: quý I tăng 19,18%, quý II tăng 18,68%, quý III tăng 16,52% quý IV tăng 22,31 % 2.2.2.3 Phân tích tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 43 Bỏo cỏo thc tt nghiờp Qua bảng 10 ta thấy nm 2011 doanh thu thuốc trừ sâu đạt mức 14.963 triệu đồng Bng 10 : Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo mặt hàng Đơn vị tính: triệu đồng S Mặ 2011 TT t hàng K H TH 2012 2013 % hoàn thành % KH KH T H hoàn thành % KH TH KH hoàn thành KH Th uốc trừ 1sâu 99, 15.000 14.964 76 22.000 17.302 8,65 14 24.500 36.509 9,02 Th uốc trừ 2bệnh 100 9.000 9.065 ,72 11.200 13.160 17,50 24.500 91, 22.403 44 Th uốc 3cỏ trừ 79, 6.000 4.748 Tổng cộng 14 6.800 95, 10.154 49,32 21.000 11 24.063 4,58 11 30.000 28.777 92 40.000 40.616 01,54 70.000 82.975 8,54 Nguồn: Báo cáo tình hình thực kế hoạch phòng marketing qua năm công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng tơng ứng 99,76% giảm so với kế hoạch đề 0,24%, thuốc trừ bệnh đạt mức 9.064 triệu đồng tơng ứng 100,72% vợt kế hoạch đề 0,72%, thuốc trừ cỏ đạt mức 4.748 triệu đồng tơng ứng 79,14% giảm so với kế hoạch đề 20,86% Nh giá thực mặt hàng thuốc trừ sâu trừ cỏ giảm nhiều giá thuốc trừ bệnh so với kế hoạch đề Năm 2013 mặt hàng thuốc trừ sâu tiếp tục không đạt kế hoạch đề ra, doanh thu mặt hàng thuốc trừ sâu đạt mức 17.298 triệu đồng tơng ứng tỷ lệ 78,63% so với kế hoạch đề Nguyên nhân lợng thuốc trừ sâu bán giảm so với kế hoạch công ty tồn Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 44 Bỏo cỏo thc tt nghiờp đọng số lợng thuốc trừ sâu có chứa hoạt chất có độc tính mạnh gây hại nhiều cho môI trờng Đánh giá thực trạng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty 3.1 Những điểm mạnh công ty việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng Những lợi có đợc từ nỗ lực công ty - Công ty thiết lập có mối quan hệ vững với đại lý tỉnh toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty,công ty thiết kế sở hữu nhiều nhãn hiệu thuốc bảo vệ thực vật đợc bà nông dân tín nhiệm nh Shaling Shuang, Cymerin, Pertox, Sunrius, Quinclorac Lervil Những điểm mạnh việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có quy trình tơng đối chặt chẽ từ việc tổ chức nghiên cứu thị trờng đến đánh giá, phê duyệt Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trờng việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch đợc xây dựng từ dới lên tức từ cán thị trờng tiến hành nghiên cứu đặc điểm thị trờng khu vực phụ trách chuyển cho phận kế hoạch nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch 3.2 Những điểm yếu công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng -Do cán thị trờng ngời đợc phân công trực tiếp làm việc giám sát đại lý, trực tiếp nhận tiêu kế hoạch bán hàng từ công ty họ ngời trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trờng để đảm bảo khả thực đợc tiêu cách chắn đề xuất mức bán cho khu vực phụ trách họ phải tính toán cụ thể bảo đảm tính ăn dẫn đến việc dự báo doanh số bán không xác (có thể thấp nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng tiêu không xác làm lỡ hội khai thác thị trờng công ty Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 45 Bỏo cỏo thc tt nghiờp -Các cán thị trờng phần lớn đợc đào tạo trờng đại học nông nghiệp I nên họ có lợi hiểu biết sâu đặc tính kỹ thuật sản phẩm nhiên họ lại phi tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trờng mà không đợc trang bị kiến thức marketing nh kỹ thuật nghiên cứu thị trờng hiệu công tác nghiên cứu thị trờng nhiều hạn chế mà biểu rõ nét kế hoạch bán hàng công ty đợc xây dựng đầu năm kế hoạch nhng lại phải thay đổi nhiều lần suốt trình thực -Do mặt hàng kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều yếu tố khách quan nh thời tiết, sâu bệnh dịch hại, quy định quan quản lý môi trờng kinh doanh có độ biến động lớn làm công tác dự báo khó xác Vì việc xây dựng tiêu khó có chuẩn xác -Mặc dù kế hoạch đợc xây dựng cho năm kế hoạch nhng trình thực lại tiến hành điều chỉnh thờng xuyên cho nên, tháng này, vụ không thực đợc nh kế hoạch đề sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch ta thấy kế hoạch thực biến động bất ngờ Đây điểm yếu cần khắc phục năm tới Tóm lại kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố thời tiết nên có độ ổn định thấp thờng xuyên phải điều chỉnh Chơng : Hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng Phơng hớng công ty CP Thng mi v Xay dng Hi ng 1.1 Cơ sở định hớng giải pháp phát triển sản xuất kinh doanh Theo dự báo cục bảo vệ thực vật nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật nớc ta giai đoạn 2014 - 2015 vào khoảng 15.000 - 20.000 Đây sở để doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật làm để xây dựng loại kế hoạch kinh doanh Trên sở thị phần khả chiếm lĩnh thị trờng năm kế hoạch doanh nghiệp tiến hành dự đoán cầu thuốc bảo vệ thực vật hớng vào doanh nghiệp từ xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm kế hoạch Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 46 Bỏo cỏo thc tt nghiờp 1.2 Mục tiêu phát triển công ty Mục tiêu lâu dài công ty tâm trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam tiến tới vơn rộng sang thị trờng nớc thuộc khối ASEAN lĩnh vực sản xuất kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật Đó mục tiêu chiến lợc mục tiêu hớng tới doanh nghiệp năm 2014 là: - Tháng 06/2014 Công ty bổ sung vào danh mục khai thác thêm 10 sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật - Phấn đấu năm 2014 doanh số bán hàng đạt mức 150 t Công ty đề mục tiêu xây dựng kế hoạch kinh doanh cho giai đoạn 2014 - 2016 nh sau : Bảng 11 : Kế hoạch KD giai đoạn 2014 - 2016 công ty S TT Đơn Chỉ tiêu 20 vị tính 14 Triệu A Doanh thu đồng Thị trờng miền Bắc đồng đồng B Lợi nhuận sau thuế đồng 16 20 26 000 3.000 000 000 000 Triệu Thị trờng miền Nam 15 000 Thị trờng miền Trung đồng 15 20 0.000 0.000 0.000 Triệu 49 77 10 Triệu 20 10 12 15 0.000 0.000 0.000 Triệu 500 000 000 Nguồn: Kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh công ty 1.3 Phơng hớng nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhằm đạt đợc mục tiêu đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đề số phơng hớng sau: Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 47 Bỏo cỏo thc tt nghiờp - Công ty xây dựng máy tổ chức gọn nhẹ gồm thành viên đợc tuyển chọn, có t cách đạo đức, tác phong phù hợp, có khả chuyên môn cao lấy chất lợng công việc làm thớc đo lực - Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên - Đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu nớc nớc thuộc khối ASEAN theo hớng cần dùng lợng nhỏ, phân huỷ nhanh, an toàn tuyệt đối cho môi trờng sinh thái ngời Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Thng mi v Xay dng Hi ng 2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng -Căn vào nhu cầu thị trờng : Nghiên cứu nhu cầu thị trờng yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu đề - Căn vào hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật: Căn vào định mức sử dụng thuốc bảo vệ thực vật cho đơn vị diện tích - Căn vào khả nguồn lực công ty : Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu nhng vợt khả nhân lực tài lực công ty thực đợc -Căn vào thời tiết tình hình sâu bệnh: Do đặc thù ngành hàng kinh doanh phục vụ cho nông nghiệp nên hoạt động bán hàng chịu ảnh hởng nhiều tình hình thời tiết, tính mùa vụ -Căn vào quy định sách nhà nớc: Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu kiểm soát chặt chẽ trực tiếp cục bảo vệ thực vật thuộc Bộ Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, hoạt chất sản xuất sản phẩm thuộc danh mục thuốc bảo vệ thực vật đợc phép lu hành Bộ NN&PTNT Việt Nam ban hành đợc phép lu thông thị trờng công ty cần tổ chức cho phận chuyên trách theo dõi mảng đăng ký sản phẩm thờng xuyên theo dõi quy định nhằm nắm bắt đợc thông tin phận Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 48 Bỏo cỏo thc tt nghiờp kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác thuận lợi nh hạn chế khó khăn thay đổi mang lại -Căn vào đối thủ cạnh tranh 2.2 Hoàn thiện nội dung phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Hoàn thiện nội dung Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cần thờng xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.2 Hoàn thiện phơng pháp xây dựng kế hoạch Công ty nên kết hợp phơng pháp thống kê kinh nghiệm phơng pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh đợc biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch đợc xây dựng 2.3 Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng Giữa phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng Marketing) cán thị trờng (ngời trực tiếp làm việc với đại lý cấp I trực tiếp nhận tiêu bán hàng từ công ty ) phải có liên hệ mật thiết hỗ trợ cho Những biến động thị trờng đợc cán thị trờng thu thập chuyển cho phận kế hoạch phòng Marketing để xử lý, biến động không ảnh hởng tới việc thực tiêu bán hàng kế hoạch tiếp tục đợc thực mà thay đổi nhng biến động ảnh hởng tới việc thực tiêu bán hàng phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng đ ợc thay đổi đạt đợc mục tiêu đề 2.4 Giải pháp nâng cao hiệu việc nghiên cứu thị trờng Công ty nên ý tới vấn đề sau công tác nghiên cứu dự báo thị trờng: -Thời gian dự báo: Vì hoạt động sản xuất kinh doanh công ty mang tính thời vụ sâu sắc, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty phụ thuộc nhiều vào thời tiết khí hậu mùa vụ, năm, mặt khác số loại sâu bệnh đặc tính phá Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 49 Bỏo cỏo thc tt nghiờp hại khác tuỳ vào mùa vụ, sản xuất đa thị trờng lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng công ty phải nghiên cứu thờng xuyên biến đổi nhân tố nhằm đáp ứng nhu cầu sản phẩm Để làm đợc điều công ty cần thiết lập mối quan hệ chặt với cục bảo vệ thực vật địa phơng để có đợc thông tin nhanh từ quan chuyên trách để công ty cung ứng kịp thời sản phẩm trớc đối thủ cạnh tranh kịp tung sản phẩm Mặt khác thiết lập đợc mối quan hệ với quan giúp công ty có đợc dự báo xác tình hình sâu bệnh mùa vụ tới để lên kế hoạch bán hàng cho chu đáo -Phơng pháp nghiên cứu : Tuỳ thuộc vào loại thông tin thị trờng mà công ty lựa chọn phơng pháp nghiên cứu cho thích hợp -Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trờng thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trờng phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trờng theo cảm tính nhận định cán thị trờng 2.5 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm 2.5.1 Hoàn thiện công tác xác định nguồn nguyên liệu Để đảm bảo có đủ nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất nhằm đáp ứng đợc nhu cầu sản phẩm kỳ kế hoạch công ty phải củng cố mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với nhà cung cấp truyền thống nh Sino, Forward, United Phosphorus, Sulphur, Connel Bros , tích cực tìm đối tác đáp ứng yêu cầu để lựa chọn đợc nguồn nguyên liệu có chất lợng tốt với giá phải 2.5.2 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm Kinh doanh kinh tế thị trờng thực chạy đua đích cuối để nâng cao độ thoả mãn khách hàng, công ty phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu cách chu đáo 2.5.3 Hoàn thiện kế hoạch giá Chính sách giá công ty phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lợng mua, thời gian toán, tuỳ thuộc vào vùng, thời kỳ loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 50 Bỏo cỏo thc tt nghiờp Hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch nhập vật t hàng hoá gia công hàng hoá để đảm bảo thực đợc tiêu mà kế hoạch bán hàng đề Bộ phận lập kế hoạch mua hàng phải tính toán đợc thời gian hàng xác để phận sản xuất tiến hành sản xuất đợc theo kế hoạch muốn phải làm hợp đồng chặt chẽ, giám sát việc thực hợp đồng, nh nắm nghiệp vụ mua bán quốc tế để đáp ứng đợc nhu cầu nguyên vật liệu sản xuất Còn phận sản xuất phải lập kế hoạch chi tiết cụ thể cho mặt hàng sản xuất, kiểm tra máy móc chặt chẽ, theo dõi công đoạn sản xuất để tránh cố xảy trình sản xuất ảnh hởng tới tiến độ giao hàng cho phận bán hàng Đào tạo nhân lực Con ngời yếu tố vô quan trọng phát triển doanh nghiệp Đó nguồn tài sản vô hình doanh nghiệp, doanh nghiệp có đội ngũ cán công nhân viên có lực trình độ chuyên môn cao, có tâm huyết để xây dựng công ty thành công ty mạnh lĩnh vực kinh doanh lợi cạnh tranh lớn - Đối với lực lợng lao động gián tiếp nên thờng xuyên mở lớp đào tạo chỗ để trang bị thêm kiến thức Marketing, nghiên cứu thị trờng, cách thu thập sàng lọc thông tin để họ vừa có khả t vấn cho khách hàng sản phẩm lại vừa có kỹ bán hàng hiệu công việc cao - Đối với lực lợng lao động trực tiếp nên đặt số điều kiện tuyển dụng nh đợc đào tạo có kinh nghiệm lĩnh vực có liên quan Tổ chức đợt học tập để nâng cao lực vận hành sử dụng loại máy móc thiết bị, kiến thức an toàn lao động cho đội ngũ lao động tại, có chế độ thởng cho cá nhân có sáng kiến việc cải tiến sản xuất nhằm nâng cao suất lao động Kiểm tra, đánh giá tổ chức phong trào thi đua hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chung phòng ban để kịp thời điều chỉnh lệch lạc trình Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 51 Bỏo cỏo thc tt nghiờp thực thi nh có sở để tiến hành khen thởng cho phòng ban, cá nhân hoàn thành tốt tiêu kế hoạch đề Kết luận Trong chế thị trờng muốn cạnh tranh đợc phải tạo cho lợi cạnh tranh, phải tận dụng đợc lợi mình, có định hớng đắn Muốn hoạt động doanh nghiệp phải đợc kế hoạch trớc Công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng không nằm quy luật Bán hàng với t cách bớc nhảy nguy hiểm chết ngời, hoạt động chủ yếu doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh hoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá Đối với công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng đợc thành lập nhng công ty có bớc tiến đáng kể lĩnh vực hoạt động Công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty đợc quan tâm trọng nhiên hiệu công tác xây dựng thực cha đạt đợc mục tiêu mong muốn Chính đề tài : Hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng sâu phân tích vấn đề mà công tác xây dựng thực kế hoạch đặt với mong muốn góp phần hoàn thiện công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng để công ty ngày phát triển lên trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật góp phần thực nghị đại hội Đảng toàn quốc tip theo tiếp tục phát triển nông nghiệp nớc ta lên Tuy nhiên thời gian lực có hạn nên luận văn có nhiều thiếu sót mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo, anh chị công ty bạn để luận văn ngày đợc hoàn thiện Cuối xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn Trng khoa Ha Vn Long tận tình hớng dẫn hoàn thành công trình nghiên cứu này, Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 52 Bỏo cỏo thc tt nghiờp xin chân thành cảm ơn anh chị phòng Kế Hoạch Vật T công tyđã tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình thực tập công ty Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Nguyễn Thành Độ CN Nguyễn Ngọc Huyền - Nhà xuất Giáo dục Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại - Chủ biên PGS - PTS Hoàng Minh Đờng - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất Giáo dục Giáo trình Marketing thơng mại - Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang - Nhà xuất Thống kê Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại ( dùng cho cao học) - Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang - TS Nguyễn Thừa Lộc - Nhà xuất Thống Kê Giáo trình quản trị doanh nghiệp - Chủ biên PGS - PTS Lê Văn Tâm - Nhà xuất Giáo dục Kế hoạch hoá kinh doanh hợp đồng kinh tế - Nhà xuất Thống kê Những sở pháp lý kinh doanh thơng mại - dịch vụ - Chủ biên PGS -TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất Thống kê Các báo tạp chí chuyên ngành kinh tế nông nghiệp Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 53 [...]... 2 : Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP THNG MI V XY DNG HI NG 1 Một số đặc điểm về công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Thơng Mại và Xây Dựng Hải Đăng Cụng ty c sự chấp thuận của UBND TP Hi Phũng và đợc Sở Kế Hoạch Đầu T Hi Phũng cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 1103000936 ngày 10/04/09 công ty đăng. .. đốc + Bán hàng ở cấp quản lý + Bán hàng theo nhiều cấp + Bán hàng theo tổ đội + Bán hàng theo khách hàng trọng điểm + Bán hàng theo chiến lợc tổ chức + Bán hàng theo kiểu hợp tá + Bán hàng qua cơ sở trung gian + Bán hàng qua bên thứ ba +Bán hàng đợc chế biến phía sau + Bán hàng trao tay + Bán hàng qua điện thoại + Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử) + Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng. .. ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng 2.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP Thng Mi v Xõy dng Hi ng 2.1.1 Các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty - Căn cứ vào dự báo thị trờng thuốc bảo vệ thực vật của nớc ta do cục bảo vệ thực vật cung cấp - Căn cứ vào lợng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ các năm trớc của công ty, mức độ gia tăng lợng thuốc bảo vệ thực vật - Căn cứ vào... cụng ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 30 Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp 2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng 2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng về mặt lợng Bảng 4: Tình hình thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hoá của công ty Nhìn vào bảng 4 ta thấy đợc tình hình mua hàng, dự trữ và bán ra của công ty Đơn... 2012 là 107,45% và năm 2013 là 102,67% so với kế hoạch đề ra.Sở dĩ có sự biến động ít giữa thực tế nhập và kế hoạch đề ra trong kế hoạch mua hàng là do việc nhập hàng căn cứ vào lợng bán ra tức là dựa trên kế hoạch và mức bán thực tế để lập kế hoạch mua hàng Thông thờng công ty tiến hành lập hợp đồng nguyên tắc với các đối tác truyền thống để các đối tác cam kết bán cho công ty một lợng hàng nhất định... trờng, liên kết, giá cả, chất lợng sản phẩm và sự thay đổi sản lợng ROI = Tổng D thu Tổng vốn KD = Lợi nhuận ì Lợi nhuận ì 100 Tổng D.thu ì 100 Tổng vốn KD 3 Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng 3.1 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng mại phải triển khai thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hoá:-Phải ký kết hợp... chi cục bảo vệ thực vật địa phơng - Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch các năm trớc - Căn cứ vào thị phần của công ty trên thị trờng thuốc bảo vệ thực vật và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng trong năm kế hoạch nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng - Căn cứ vào những dự báo về tình hình sâu bệnh trong năm kế hoạch (đây là căn cứ rất quan trọng để xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm kế hoạch) 2.1.2... tục liên quan đến công tác đăng kí sản phẩm mới và các vấn đề về sở hữu công nghiệp của công ty 1.3.5.2 Nhiệm vụ - Mảng công tác kế hoạch: Lập kế hoạch về hàng hoá (nhập khẩu và sản xuất), nguyên liệu (nhập khẩu và mua trong nớc) cho từng kì và theo dõi đôn đốc trong suốt quá trình thực hiện kế hoạch đó cũng nh giải quyết các phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch - Mảng công tác nhập khẩu: Quản... công ty còn rất nhỏ bé mới chỉ chiếm khoảng 10% ở thị trờng miền Nam và 7% ở Nguyn Th Lan Phng Lp :CA6QT2 Page 27 Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp thị trờng miền Bắc Công ty đang cố gắng khắc phục những nhợc điểm trên để không ảnh hởng tới uy tín của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh 1.4.2 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 2 Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. .. cứu và xây dựng chiến lợc phát triển các sản phẩm; thiết kế các loại nhãn mác, bao bì của sản phẩm thực hiện các hoạt động bán hàng và vận chuyển hàng đến cho khách hàng; xây dựng và thực hiện các chơng trình xúc tiến bán hàng; theo dõi, xử lý các khiếu nại của khách hàng 1.4 - Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng trong những năm qua 1.4.1 Thực trạng hoạt động bán