BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ ----o0o---- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN Giảng viên hướng dẫn : ThS. LÊ HỒNG LAM Sinh viên thực hiện : NGUYỄN THỊ HIỀN Mã số sinh viên : 53130520 Khánh Hòa, 7/2015 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG KHOA KINH TẾ BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH ----o0o---- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN GVHD: ThS. LÊ HỒNG LAM SVTH : NGUYỄN THỊ HIỀN MSSV : 53130520 Khánh Hòa, 07/2015 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Ngày ....... tháng ........ năm 2015 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký và ghi rõ họ tên) Th.s Lê Hồng Lam NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ GIẢNG VIÊN .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Ngày ....... tháng ........ năm 2015 CÁN BỘ GIẢNG VIÊN (Ký và ghi rõ họ tên) NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN Đề tài khóa luận tốt nghiệp: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN”. Nhiệm vụ: - Tìm hiểu về lý thuyết xúc tiến bán hàng. - Tìm hiểu về thực trạng xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN. Từ đó, phân tích những ưu, nhược điểm trong chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty, làm cơ sở đưa ra giải pháp. - Tìm hiểu thực trạng nhu cầu thuê văn phòng tại Nha Trang, cũng như nguồn cung cho thuê văn phòng trên địa bàn thành phố Nha Trang. - Thông qua việc tìm hiểu thực trạng xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN, thực trạng nguồn cung – cầu về thuê văn phòng trên địa bàn thành phố Nha Trang để đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN. - Đưa ra một số kiến nghị đối với các cơ quan ban ngành với Công ty. (Tòa nhà VCN, đường A1, KĐT Vĩnh Điềm Trung, TP. Nha Trang, Tỉnh Khánh Hòa ) LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Nha Trang, tác giả đã tiếp thu được nhiều kiến thức bổ ích phục vụ cho công việc cũng như cuộc sống trong tương lai.Khóa luận tốt nghiệp này là sự đúc kết và thể hiện một phần trong những kiến thức đó.Để hoàn thành khóa luận này, ngoài sự cố gắng bản thân, không thể không nhắc đến những sự giúp đỡ vô cùng quan trọng và có ý nghĩa từ nhiều phía: - Thứ nhất: Tác giả xin chân thành cảm ơn cha mẹ, những người đã luôn bên tác giả trong suốt mọi chặng đường, đã giúp tác giả có cơ hội được hoàn thành chương trình đại học và bài khóa luận tốt nghiệp. - Thứ hai: là sự truyền đạt kiến thức từ các Thầy Cô trong Bộ môn Quản trị kinh doanh, trong Khoa Kinh tế cũng như các Thầy Cô khác trong trường, đây là nền tảng kiến thức quan trọng nhất với bất kỳ sinh viên nào. - Thứ ba: là sự giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của Thầy – Thạc sỹ Lê Hồng Lam, không những mang đến những kiến thức chuyên môn mà còn tạo nhiều điều kiện thuận lợi để tác giả thực hiện và hoàn thành khóa luận này. - Thứ tư: là sự hợp tác và giúp đỡ của ban giám đốc, ban quản lý, các phòng ban, nhân viên công ty đã tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để tác giả có thể thực hiện tốt khóa luận của mình. - Thứ năm: là Các nghiên cứu trước về xúc tiến bán hàng của các nhà nghiên cứu cũng như của các sinh viên khóa trước trong trường. Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành và lời chúc sức khỏe đến quý Thầy Cô cùng các Cô Chú, Anh Chị! Nha Trang, Ngày 15 tháng 06 năm 2015 SINH VIÊN THỰC HIỆN (Ký và ghi rõ họ tên) Nguyễn Thị Hiền TÓM TẮT ĐỀ TÀI Đề tài này nhằm mục đích đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN thông qua việc tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng xúc tiến tại Công ty. Dựa trên Những nguyên lý Tiếp thị của Philip Kotler và Gary Armstrong, Quản trị chiêu thị (Quản trị truyền thông và tiếp thị) của Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, Marketing căn bản của Quách Thị Bửu Châu cùng cộng sự, tác giả đã hệ thống hóa lý thuyết về xúc tiến bán hàng để nghiên cứu và hoàn thành đề tài của mình. Sau khi hệ thống lại cơ sở lý thuyết, tác giả bước vào tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN. Bằng phương pháp thống kê, so sánh, cùng với những dữ liệu có được từ Sàn giao dịch, Ban kinh doanh tác giả đã phần nào nắm bắt được tình hình nguồn cung – cầu về thị trường thuê văn phòng tại Nha Trang và một số tỉnh thành, cũng như phần nào nắm bắt được tình hình áp dụng các chương trình xúc tiến của Công ty, đi kèm với việc phân tích những kết quả mà các chương trình này mang lại và rút ra những kết luận. Từ việc phân tích thực trạng xúc tiến tại Công ty, tác giả đã tìm ra những ưu điểm cần phát huy và nhược điểm cần khắc phục của các chính sách xúc tiến mà Công ty đang áp dụng, từ đó làm cơ sở đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác xúc tiến tại Công ty. Kết quả của việc tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN cho thấy công tác xúc tiến luôn được Công ty chú trọng, đầu tư một cách bài bản, mạnh mẽ và công tác này đã mang lại những hiệu quả đáng ghi nhận.Bên cạnh đó còn tồn tại một số những yếu điểm trong việc lựa chọn và thực hiện những chương trình xúc tiến. Nhờ vào đó, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty nói riêng, và các sản phẩm bất động sản khác nói chung. Kết quả của đề tài này phần nào đó gợi ý cho những nhà quản lý Công ty Cổ phần đầu tư VCN những ý tưởng,phương pháp và cách thức mới khi đưa ra quyết định phù hợp cùng với đó mới mang lại những hiệu quả như mong đợi. i MỤC LỤC NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN LỜI CẢM ƠN TÓM TẮT ĐỀ TÀI ....................................................................................................ii DANH MỤC BẢNG................................................................................................. iii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................ iv PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ......................... 5 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING ....................................................................... 5 1.1.1 Định nghĩa Marketing ............................................................................................... 5 1.1.2 Phạm vi ứng dụng của Marketing trong đời sống ............................................... 5 1.2 NỘI DUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG MARKETING – MIX........... 6 1.3.1 Khái niệm xúc tiến .................................................................................................... 7 1.3.2 Tác động của xúc tiến ............................................................................................... 7 1.3.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Xúc tiến ............................................ 7 1.3.4 Các công cụ xúc tiến bán hàng.................................................................................... 8 1.3.5 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng ................................................. 21 1.3.6 Các phương pháp xác định kinh phí cho hoạt động xúc tiến ...........................22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN .............................................................................................. 24 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN ............................... 24 2.1.1 Sơ lược về Công ty .......................................................................................................24 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển .............................................................................24 2.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi ..............................................................................25 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu (Điều lệ Công ty 2014) .....26 2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh ...........................................................................27 2.1.6 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời gian tới ................32 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN ................................................................................................................ 33 2.2.1 Mô tả và phân tích thực trạng.....................................................................................33 2.2.2 Đánh giá chung .............................................................................................................63 ii CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN .......................................................................................................................... 64 3.1 GIẢI PHÁP ....................................................................................................... 64 3.1.1 Biện pháp 1: Đầu tư thêm nhiều nguồn lực cho hoạt động xúc tiến nhằm đẩy mạnh việc quảng bá thương hiệu nói chung và đẩy mạnh xúc tiến hoạt động cho thuê văn phòng của Công ty nói riêng. ...............................................................................64 3.1.2 Biện pháp 2: Gia tăng hình thức quảng cáo trên truyền hình, internet, hạn chế các hình thức quảng cáo không hiệu quả như: gửi email, đăng tin trên báo giấy,….66 3.1.3 Biện pháp 3: Tích cực tăng cường các chương trình khuyến mãi .......................72 3.1.4 Biện pháp 4: Tiếp tục duy trì, phát triển và đa dạng hoạt động quan hệ công chúng….. ..................................................................................................................................74 3.1.5 Biện pháp 5: Nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty .....................76 3.2 KIẾN NGHỊ ..................................................................................................... 77 KẾT LUẬN .............................................................................................................. 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................... 82 PHỤ LỤC iii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Ước tính không gian văn phòng sẽ được cung cấp mới giai đoạn 2015-2020 .................................................................................................................................. 37 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp chi phí các hoạt động xúc tiến của Công ty qua 3 năm 20122014........................................................................................................................... 44 Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chi phí quảng cáo của Công ty qua 3 năm 2012-2014......... 48 Bảng 2.4: Bảng tổng hợp chi tiết kết quả sau khi áp dụng một số phương thức quảng cáo ............................................................................................................................. 52 Bảng 2.5: So sánh tình hình tiêu thụ khi khuyến mãi và khi không khuyến mãi ......... 55 Bảng 2.6: Bảng tổng hợp chi phí quan hệ công chúng qua 3 năm 2012-2014 ............. 57 iv DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1.1: Cơ cấu các phương tiện quảng cáo ở Việt Nam năm 2014 ..................... 11 Biểu đồ 1.2: Mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng và tỉ lệ người xem trên các phương tiện quảng cáo ..................................... 13 Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng chi phí xúc tiến bán hàng các loại của Công ty qua 3 năm 2012- 2014................................................................................................................. 46 Biểu đồ 2.2: Chi phí quảng cáo các loại của Công ty qua 3 năm 2012-2014 ............... 49 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình quảng cáo .................................................................................. 15 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty ................................................................ 27 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với xu thế chung của thế giới hiện nay, Việt Nam cũng đã và đang bước vào thời kỳ hội nhập, mở cửa giao lưu với tất cả các nước trên thế giới. Đặc biệt, sau khi gia nhập WTO thì nguồn vốn nước ngoài đổ vào Việt Nam tăng đáng kể. Có thể nói, thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng để phát triển, sức hút của nó ngày càng lớn và đi cùng với nó cũng là những sự cạnh tranh khốc liệt. Chúng ta đang có một cơ hội lớn và cũng là một thách thức. Một trong những thị trường tiềm năng đó là thị trường Bất động sản. Trong một vài năm gần đây, thị trường Bất động sản phát triển và luôn chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi sự tăng trưởng của nền kinh tế. Nhiều công ty kinh doanh Bất động sản ra đời, nhiều sàn giao dịch Bất động sản được thành lập, nhiều tổ chức cá nhân đã tham gia vào thị trường mới mẻ đầy hấp dẫn này. Do nhu cầu thành lập các công ty thương mại hay các văn phòng đại diện của các công ty nước ngoài tại Việt Nam ngày càng lớn, đó chính là khó khăn cho các nhà quản lý hiện nay. Vấn đề đặt ra là quỹ đất của chúng ta có hạn không thể nào đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của các nhà đầu tư, từ đó gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng và của cả nền kinh tế nói chung. Đứng trước tình hình này, mô hình văn phòng cho thuê là một giải pháp hữu hiệu nhất. Tuy nhiên, không phải vì thế mà thị trường văn phòng cho thuê trở thành một thị trường hấp dẫn. Có những giai đoạn hoạt động cho thuê văn phòng cực nóng và cũng có những giai đoạn thị trường này trở nên trầm lắng, thiếu sức hút không chỉ đối với các nhà đầu tư mà còn cả với người đi thuê, nhất là khi thị trường Bất động sản đang “bất động” như hiện nay. Theo thống kê của chuyên gia Pavel Vinogradov, Tổng biên tập tạp chí Thế giới đa cực (Nga): Tuy chưa hết năm 2014, Việt Nam đã có gần 50 nghìn doanh nghiệp bị phá sản. Những doanh nghiệp còn lại thu hẹp quy mô sản xuất. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu thuê văn phòng của các doanh nghiệp, đồng thời đặt ra những thách thức trong việc làm thế nào để thị trường này sôi động trở lại. Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành tựu đáng khích lệ. Tốc độ tăng trưởng đạt mức khá cao, thị trường nội địa ngày càng phát triển và thị trường nước ngoài ngày càng mở rộng. Những thành công ấy đạt được 2 một phần nào đó là nhờ có sự góp mặt không nhỏ của hoạt động xúc tiến (http://www.ncseif.gov.vn, 2014). Nhận thức rõ được xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triển mạnh mẽ của xúc tiến nên Nhà nước đã ban hành các chính sách tạo điều kiện cho hoạt động này phát triển; các doanh nghiệp theo đó không ngừng gia tăng đầu tư kinh phí cho các hoạt động xúc tiến. Ông Đỗ Thắng Hải, Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại nhận xét: “Kể từ năm 2009 đến nay, Chương trình Xúc tiến thương mại quốc gia đã mang lại những hiệu quả thiết thực cho các doanh nghiệp. Cụ thể, nhờ được tham gia Chương trình, nhiều doanh nghiệp khai thác được những thị trường mà lâu nay chưa được nói tới nhiều. Gần đây, các doanh nghiệp Việt Nam đã tới được thị trường Myanmar vốn khá lạ lẫm. Hay các mặt hàng nông thuỷ sản đã bước đầu tới được thị trường Nga, nơi có sức tiêu thụ khá lớn với sản phẩm này, thông qua hội chợ chuyên ngành được tổ chức năm ngoái”. Theo báo cáo Chương trình Xúc tiến thương mại quốc gia 2009-2010 mà Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công thương) vừa thực hiện thì Nhà nước đã tăng ngân sách dành cho xúc tiến thương mại năm 2009 lên tới 170 tỷ đồng. Bước sang năm 2013, tuy tình hình kinh tế gặp phải nhiều khó khăn do khủng hoảng, song Nhà nước vẫn chú trọng đầu tư cho hoạt động xúc tiến với kinh phí là 93,73 tỷ đồng (http://www.ncseif.gov.vn, 2014). Ở các nước phát triển, điển hình là Hoa Kỳ, chi phí cho các hoạt động xúc tiến cũng luôn được đầu tư một cách mạnh mẽ. Cụ thể năm 1991 chi phí cho quảng cáo là 126,4 tỷ đô la, trong đó: Báo chí chiếm 24,1% (30,4 tỷ đô la), truyền hình chiếm 21,7% (27,4 tỷ đô la). Chi phí khuyến mại hàng năm ở Hoa Kỳ ước lượng lên đến 80 tỷ đô la.Và con số này đang không ngừng tăng lên trong những năm gần đây (http://www.ncseif.gov.vn, 2014). Có thể nói vai trò của xúc tiến vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.Với những thách thức, khó khăn mà thị trường Bất động sản nói chung và thị trường văn phòng cho thuê nói riêng đang gặp phải,cũng như nhận thức rõ được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến. Chính vì vậy tác giả mạnh dạn chọn đề tài: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN” để có thể góp phần nào đó trong việc thúc đẩy hoạt động cho thuê văn phòng của Công ty. 3 2. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN với mục tiêu là tìm hiểu những chương trình xúc tiến mà Công ty đang áp dụng cho các sản phẩm bất động sản nói chung, văn phòng cho thuê nói riêng, đồng thời đánh giá hiệu quả các chương trình xúc tiến. Trên cơ sở đó, đưa ra một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến các sản phẩm bất động sản của Công ty, trong đó có lĩnh vực cho thuê văn phòng. Các câu hỏi nghiên cứu được đưa ra: - Công ty đã áp dụng những chương trình xúc tiến nào ? - Hiệu quả của các chương trình xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng ra sao ? - Những giải pháp cần làm để nâng cao hiệu quả của các chương trình xúc tiến và đối phó với những đối thủ cạnh tranh khác là gì ? 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN. 4. Phương pháp nghiên cứu Cơ sở lý thuyết sử dụng bao gồm:  Tổng quan về Marketing;  Tổng quan về xúc tiến bán hàng;  Cơ sở lý thuyết về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng;  Phương pháp thống kê, so sánh;  Sử dụng phần mềm Word, Exel. 5. Ý nghĩa của đề tài - Ý nghĩa khoa học: đề tài tập hợp và hệ thống hóa lý thuyết về xúc tiến bán hàng và áp dụng nó vào thực tế công ty thực tập. - Ý nghĩa thực tế: đề tài hi vọng giúp cho Công ty Cổ phần Đầu tư VCN nhận ra những ưu và nhược điểm trong việc áp dụng các hoạt động xúc tiến. Từ đó sẽ có những biện pháp cải thiện, nâng cao những chương trình này để đem lại hiệu quả cao cho Công ty. 4 6. Nội dung của đề tài: Nội dung của đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán hàng Dựa trên cơ sở Những nguyên lý Tiếp thị của Philip Kotler và Gary Armstrong, Quản trị chiêu thị (Quản trị truyền thông và tiếp thị) của Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, Marketing căn bản của Quách Thị Bửu Châu cùng cộng sự, tác giả đã hệ thống hóa lý thuyết về xúc tiến bán hàng để nghiên cứu và hoàn thành khóa luận của mình. Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty CP Đầu tư VCN. Dựa trên những dữ liệu có được từ Sàn giao dịch, Ban kinh doanh tác giả đã nắm bắt được tình hình áp dụng các chương trình xúc tiến của Công ty, đi kèm với việc phân tích những kết quả mà các chương trình xúc tiến này mang lại, từ đó nêu lên những ưu điểm cần phát huy và nhược điểm cần khắc phục trong các chính sách xúc tiến mà Công ty đang áp dụng. Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tại công ty CP Đầu tư VCN trong thời gian tới. Trong chương này, tác giả nêu lên một số giải pháp chủ quan nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nói chung, hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng nói riêng tại Công ty; cũng như đề ra một số kiến nghị để góp phần giúp Công ty kinh doanh hiệu quả hơn trong tương lai. 5 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING (Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, 1999) 1.1.1 Định nghĩa Marketing Marketing là gì? Một số người khi được hỏi Markeitng là gì, họ trả lời rằng Marketing là khuyến mại, quảng cáo, bán hàng sao cho tiêu thụ được càng nhiều hàng càng tốt. Rất nhiều người đã thống nhất Marketing với việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ. Với lối hiểu như vậy về Marketing, người ta mới chỉ nhìn thấy được phần nổi “tảng băng” Marketing. Vì sao lại có hiện tượng như vậy? Lý do là bởi vì hàng ngày chúng ta phải tiếp xúc với hàng trăm mục quảng cáo cả trên tivi, radio, báo chí, tờ rơi, áp phích, pano.Ngoài ra, tần suất xuất hiện của những đợt khuyến mãi như tặng quà khi mua hàng, giảm giá bán cũng ngày càng nhiều hơn. Rồi ở những nước mà Markeitng phát triển, việc cứ vài ngày lại có một người tới tiếp thị một sản phẩm nào đó cũng là chuyện phổ biến. Chính những điều mắt thấy tai nghe hàng ngày như vậy đã làm thiên lệch suy nghĩ của người ta thế nào về “Marketing”. Tiêu thụ và kích thích tiêu thụ chỉ là một mảng nhỏ trong Marketing. Peter Drukker, một trong những nhà chủ chốt về các vấn đề quản lý, đã nói: “Mục đích của Marketing không nhất thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức mà hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng với thị hiếu của khách và tự nó sẽ được tiêu thụ”. Hãy nhìn vào thực tế, khi Apple lần đầu tiên cho ra mắt chiếc điện thoại Iphone với giao diện màn hình cảm ứng cùng bàn phím ảo thay thế cho bàn phím cơ phổ biến thời đó, họ đã nhận được rất nhiều đơn đặt hàng. Lý do là vì Apple đã đưa ra một thứ hàng hóa không chỉ phù hợp với nhu cầu mà đúng hơn là tạo ra nhu cầu. Vậy Marketing là gì? Khái niệm Marketing, theo Philip Kotler, chính xác và được thừa nhận rộng rãi là: “Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”. 1.1.2 Phạm vi ứng dụng của Marketing trong đời sống 1.1.2.1 Ứng dụng của Marketing trong lĩnh vực kinh doanh Có lẽ Marketing sinh ra là để phục vụ cho lĩnh vực kinh doanh. Các công ty lớn trên thế giới như Pepsi, Coca Cola, General Electric ,đã rất nhanh chóng nhận ra được 6 những lợi ích của Marketing. Ban đầu Marketing được sử dụng trong các công ty sản xuất hàng tiêu dùng thường ngày và lâu bền. Tiếp đến các công ty về thiết bị công nghiệp cũng đã vận dụng Marketing với nhịp độ ngày càng nhanh. Xã hội vẫn tiếp tục phát triển đến lúc chứng kiến sự bùng nổ của các ngành dịch vụ như ngân hàng, du lịch, giải trí, cũng sử dụng Marketing. Đến nay, ngay cả những người hành nghề luật sư, bác sĩ, kiến trúc sư cũng phải sử dụng Markeitng. Có thể nói Marketing đã được ứng dụng trong hầu hết mọi hoạt động, lĩnh vực kinh doanh bất kể hàng hóa được tạo ra là một sản phẩm cụ thể như một cái tivi, tủ lạnh hay là một dịch vụ nào đó. 1.1.2.2 Ứng dụng của Marketing trong lĩnh vực phi kinh doanh Sự bùng nổ của Marketing ngày nay đã vượt ra khỏi phạm vi của hoạt động kinh doanh. Những ứng viên tổng thống trước cuộc bầu cử phải tiến hành vận động tranh cử. Một ứng viên đi xin việc phải tự giới thiệu về bản thân mình. Các tổ chức mà hoạt động của họ không phải là kinh doanh cũng tiến hành Marketing. Các trường học cũng phải tiến hành Marketing để thu hút sinh viên mới. Như vậy, có thể nói Marketing đã và đang len lỏi vào trong nhiều hoạt động của cuộc sống. Những ai đã sử dụng Marketing sẽ vẫn tiếp tục sử dụng, những người chưa sử dụng rồi sẽ sử dụng chừng nào mà họ còn nhận ra Marketing sẽ giúp họ thành đạt hơn. 1.2 NỘI DUNG VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG MARKETING – MIX Xúc tiến bán hàng là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin tốt đẹp về sản phẩm do công ty mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua những thứ hàng đó. Xúc tiến bán hàng có bốn thành phần là: quảng cáo (advertising), khuyến mãi (sales promotions), bán hàng trực tiếp (personal selling) và quan hệ công chúng (publicity). Cả bốn thành phần này phải hòa quyện vào nhau để tạo nên một chiến lược xúc tiến bán hàng có hiệu quả. Chính vì tính hòa quyện bắt buộc đó mà P thứ 4 (Marketing – Mix) này còn được gọi là promotion – mix (hỗn hợp xúc tiến). Xúc tiến là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong Marketing. Xúc tiến là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong các hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Hầu hết những nhãn hiệu thành công đều cần những hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tạo ra và duy trì những lợi thế cạnh tranh trên những đối thủ cạnh tranh (http://thuvien.ntu.edu.vn, 2011). 7 Nói về khái niệm, tác động cũng như những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến, Quách Thị Bửu Châu và ctg (2012) cho rằng: 1.3.1 Khái niệm xúc tiến Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như để hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn, nhanh hơn.Đây là những hoạt động truyền thông quan trọng trong việc xây dựng và duy trì những mối quan hệ với khách hàng, là thành phần trọng yếu trong những nỗ lực xây dựng những mối quan hệ sinh lợi với khách hàng. 1.3.2 Tác động của xúc tiến Nền kinh tế - xã hội  Tạo điều kiện cho một số ngành khác cùng phát triển.  Góp phần làm cho tổng lượng hàng hóa bán lẻ trên thị trường tăng lên.  Thúc đẩy khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp.  Góp phần thay đổi cơ cấu hàng xuất khẩu. Doanh nghiệp  Kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.  Doanh nghiệp có cơ hội phát triển mối quan hệ với các bạn hàng.  Doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.  Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.  Gây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp, tăng lợi thế cạnh tranh.  Làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn.  Nhà kinh doanh sẽ thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Người tiêu dùng  Hướng người tiêu dùng vào mua sắm hàng hóa thích hợp.  Giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc cho gia đình và bản thân.  Giúp họ chọn lựa mua sắm được những hàng hóa phù hợp với chi phí hợp lý.  Góp phần bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng. 1.3.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Xúc tiến  Quy mô và khối lượng hàng hóa được lưu chuyển trong nền kinh tế. 8  Sự phát triển khoa học công nghệ.  Sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào thị trường làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt.  Chính sách mở cửa nền kinh tế, vấn đề toàn cầu hóa.  Khả năng tài chính mà các doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng. 1.3.4 Các công cụ xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng có bốn công cụ là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Cả bốn công cụ đó hòa quyện để tạo nên một hỗn hợp xúc tiến bán hàng, là thứ mà các nhà tiếp thị sử dụng một cách chiến lược để đạt được những mục tiêu của tổ chức. Có lẽ, công cụ dễ nhận ra nhất trong bốn công cụ trên là quảng cáo (http://thuvien.ntu.edu.vn, 2011).  Quảng cáo Quá trình hình thành và phát triển của quảng cáo (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007). Quảng cáo đã có lịch sử rất lâu đời. Quảng cáo mà ta thấy như ngày nay thì mới chỉ có trong khoảng 200 năm trở lại đây. Ban đầu, loa và tín hiệu được sử dụng để truyền thông tin quảng cáo. Vào thế kỷ 15, người ta dùng bảng hiệu, tờ viết tay để quảng cáo. Sau khi ngành in ra đời, sản phẩm in ấn được làm ra với số lượng nhiều và nhanh, được đưa đến nhiều vùng rộng khắp, dẫn đến quảng cáo có điều kiện phát triển mạnh hơn. Đến cuối thế kỷ 17, các tờ báo ra đời và các thông tin quảng cáo trên báo bắt đầu xuất hiện. Vào giữa thế kỷ 18, áp-phích, pa-nô in xuất hiện ở nhiều nước, quảng cáo trên báo, tạp chí trở nên phổ biến.Đến thế kỷ 19, thu nhập từ quảng cáo đã trở thành nguồn thu chính của nhiều tờ báo, việc bán không gian trên báo trở thành phổ biến. Lúc bấy giờ xuất hiện những người môi giới về bán không gian quảng cáo và sau này họ phát triển thành đại lý quảng cáo hay công ty quảng cáo. Thời gian đầu, các đại lý quảng cáo chỉ giới thiệu bán khoảng trống trên các báo để hưởng hoa hồng, sau đó họ mua không gian quảng cáo từ các tờ báo bán lại cho các đơn vị có nhu cầu quảng cáo để hưởng lợi nhuận và dần dần làm thêm việc viết quảng cáo, thiết kế minh họa cho mẫu quảng cáo. Đến đầu thế kỷ 20, nhiều đại lý tiến hành thêm việc nghiên cứu để giúp các công ty quảng cáo đúng đối tượng mục tiêu. 9 Vào thế kỷ 20, các phương tiện truyền thông đa dạng ra đời: radio vào năm 1920, truyền hình vào những năm 1950, đánh dấu sự phát triển các hoạt động quảng cáo mới mẻ như hiện nay. Đến cuối thế kỷ 20, sự phát triển của công nghệ tin học và viễn thông cùng với sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của mạng thông tin toàn cầu World Wide Web, quảng cáo trở nên hết sức đa dạng và ảnh hưởng mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Tại Việt Nam, thời Pháp thuộc đã có quảng cáo nhưng chưa rộng rãi. Trước năm 1975, quảng cáo đã phổ biến tại miền Nam. Sau khi thống nhất đất nước, nền kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn, quảng cáo không có cơ hội phát triển. Đến năm 1986, nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước xã hội chủ nghĩa, quảng cáo bắt đầu phát triển trở lại. Sau khi Mỹ bỏ lệch cấm vận đối với Việt Nam năm 1994, các nhà đầu tư nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam tạo nên sự phát triển nhanh chóng và liên tục của ngành quảng cáo tại Việt Nam.  Khái niệm Theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007), quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người – người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.Còn đối với Philip Kotler và Gary Armstrong (1996), quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu hay cổ động nào mang tính phi cá nhân (phi riêng tư) cho các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà người muốn thực hiện chi tiền để làm. Như vậy có thể thấy: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu hay cổ động nào mang tính phi cá nhân cho các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ mà người muốn thực hiện chi tiền để làm.  Mục tiêu của quảng cáo (Philip Kotler và Gary Armstrong, 1996) Thông tin  Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới.  Nêu ra những công dụng mới của sản phẩm.  Thông báo cho thị trường biết về việc thay đổi giá.  Giải thích nguyên tắc hoạt động của sản phẩm.  Mô tả những dịch vụ hiện có.  Uốn nắn lại những ấn tượng không đúng.  Tạo dựng hình ảnh của công ty. 10 Quảng cáo thông tin được dùng để nói cho người tiêu thụ biết về một sản phẩm hay một tính năng mới, và để xây dựng nhu cầu ban đầu. Thuyết phục  Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu.  Thay đổi nhận thức của người mua về các tính chất của sản phẩm.  Thuyết phục người mua mua ngay.  Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng. Quảng cáo thuyết phục dùng để xây dựng nhu cầu có chọn lọc đối với nhãn hiệu bằng cách thuyết phục người dùng rằng nhãn hiệu của mình cống hiến chất lượng tuyệt nhất so với số tiền họ bỏ ra; mục tiêu thuyết phục trở nên quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh khi mà mục tiêu của công ty là tạo ra nhu cầu có chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể. Nhắc nhở  Nhắc người mua là sắp tới họ sẽ cần đến sản phẩm.  Nhắc nhở mọi người nơi có thể mua nó.  Lưu trữ trong tâm trí người mua sản phẩm trong thời kỳ trái vụ.  Duy trì mức độ biết đến nó ở mức độ cao. Quảng cáo nhắc nhở quan trọng đối với những sản phẩm đã thành thục – nó giữ cho người tiêu thụ nghĩ đến sản phẩm.  Chức năng của quảng cáo (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007) Là một phương tiện hướng dẫn người tiêu dùng: đặc biệt đối với sản phẩm mới, rất khó có thể có được ý muốn mua hàng khi mà người ta còn chưa hiểu được về công dụng, tính năng và cách dùng nó. Thông qua việc quảng cáo để giới thiệu cho khách hàng hiểu được sản phẩm, giúp cho sản phẩm con đường tiêu thụ. Quảng cáo là một biện pháp kích thích nhu cầu: một quảng cáo tốt có thể kích thích nhu cầu của người mua, khiến cho họ nảy sinh ra một sở thích mới nào đó, khơi gợi ý thức mua hàng của họ, chuyển nhu cầu tiềm ẩn thành hành động mua hàng. Thông tin: giúp đối tượng nhận tin biết được những nội dung mà chủ thể cần quảng cáo đưa đến. Do đó, đòi hỏi khi quảng cáo đảm bảo được thông tin ngắn, đầy đủ, dễ gây ấn tượng, không nên suy nghĩ rằng một sản phẩm đã bán chạy trên thị trường thì không quảng cáo nữa. Tạo sự chú ý: quảng cáo lôi cuốn khách hàng đến với doanh nghiệp, vì vậy quảng cáo cần thông qua các hình thức thể hiện sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng. 11  Các phương tiện quảng cáo Ngày nay các phương tiện quảng cáo ngày càng có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp, nhất là trong thời buổi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và đa dạng như hiện nay. Do đó, các doanh nghiệp đều ra sức cố gắng tạo dựng những hình ảnh ấn tượng trên sản phẩm của mình. Chính vì vậy, đã có không ít doanh nghiệp chịu chi ra những khoản tiền khổng lồ đầu tư cho việc quảng bá hình ảnh sản phẩm và công ty trên các phương tiện quảng cáo, bởi vì họ hiểu rằng điều đó sẽ quyết định sự thành đạt của họ trong kinh doanh (http://thuvien.ntu.edu.vn, 2011). Biểu đồ 1.1: Cơ cấu các phương tiện quảng cáo ở Việt Nam năm 2014 (Nguồn: AC Nielsen) Sau đây là một số phương tiện quảng cáo hiệu quả, thông dụng (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007):  Báo Ưu điểm - Uyển chuyển, định được thời gian. - Bao quát thị trường. - Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi. - Mức độ tin cậy cao. - Tần suất cao Nhược điểm - Thời gian quảng cáo ngắn. - Thông tin dễ bị bỏ hoặc đọc sơ lược. - Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém. 12  Tạp chí Ưu điểm - Chọn lọc độc giả. - Chất lượng in ấn tốt. - Gắn bó với độc giả trong thời gian dài. Nhược điểm - Thời gian gián đoạn dài giữa 2 lần xuất bản. - Tần suất thấp.  Truyền hình Ưu điểm - Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc,hình ảnh, dễ liên tưởng. - Phạm vi rộng. - Tần suất cao. - Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn. Nhược điểm - Không chọn lọc khán giả. - Có thể bị nhàm chán, bỏ qua. - Thời gian quảng cáo ngắn. - Chi phí cao. 7. Quảng cáo ngoài trời Ưu điểm - Linh động - Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh. Nhược điểm - Hạn chế sáng tạo. - Không chọn lọc người xem. - Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan. 13 Biểu đồ 1.2: Mức độ ảnh hưởng của quảng cáo đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng và tỉ lệ người xem trên các phương tiện quảng cáo (Nguồn: AC Nielsen) Nhìn vào biểu đồ trên có thể thấy, 68% người tiêu dùng Việt Nam bị ảnh hưởng đến quyết định mua hàng bởi các phương tiện quảng cáo. Tỷ lệ này chỉ đứng sau một số nước trong khu vực Châu Á như: Hàn Quốc (79%), Philippines (78%), Indonesia (74%), Ấn Độ (74%). Có thể thấy đây là một tỷ lệ khá cao, đồng nghĩa với việc chứng tỏ được tầm quan trọng của quảng cáo. Hơn nữa, trong các phương tiện quảng cáo phổ biến thì có đến 96% người tiêu dùng Châu Á được biết tới các quảng cáo thông qua truyền hình. Theo bản báo cáo mới nhất của Nielsen - công ty nghiên cứu thị trường với bề dày kinh nghiệm về việc ghi nhận thông tin và hiểu biết xu hướng trên toàn cầu thì ở Việt Nam, tần suất xem quảng cáo của người dân hàng ngày ở mức khoảng 67%. Như vậy có thể thấy đối với người tiêu dùng Việt Nam, quảng cáo đã trở thành một yếu tố rất quan trọng trong các quyết định mua hàng của họ. Về chu trình, phương thức tiến hành quảng cáo cũng như tiến trình xây dựng một chiến dịch quảng cáo, Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007) cho rằng: Chu trình và phương thức tiến hành quảng cáo như sau. Chu trình quảng cáo  Chuẩn bị quảng cáo: Xây dựng chương trình: mục tiêu, đối tượng, nội dung, kênh quảng cáo, dự toán chi phí.  Thực hiện quảng cáo: 14 Doanh nghiệp tự làm Thuê công ty quảng cáo - Ưu điểm: giảm được chi phí, dễ kiểm - Ưu điểm: tính chuyên nghiệp cao, soát hoạt động quảng cáo, nắm vững các có nhiều kinh nghiệm về quảng cáo. vấn đề về quảng cáo, thu thập nắm bắt - Nhược điểm: chi phí quảng cáo thông tin kịp thời. cao, doanh nghiệp khó kiểm soát - Nhược điểm: tính chuyên nghiệp không được hoạt động của mình, nhiễu cao, hiệu quả quảng cáo có thể thấp. thông tin.  Tùy vào điều kiện, hoàn cảnh, khả năng của doanh nghiệp, đối tượng khách hàng, mục tiêu, thị trường quảng cáo mà lựa chọn cách thức cho phù hợp.  Kiểm tra và đánh giá quảng cáo Phương thức quảng cáo  Quảng cáo hàng ngày liên tục: đối với sản phẩm mới.  Quảng cáo định kỳ: khi sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.  Quảng cáo đột xuất: đối với những sản phẩm có sự thay đổi.  Chiến dịch quảng cáo: kết hợp với khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng tực tiếp. Tiến trình xây dựng một chiến dịch quảng cáo Phân tích thị trường  Phân tích thương hiệu của mình: tóm tắt lịch sử của doanh nghiệp và sự phát triển của sản phẩm để có cái nhìn tổng quát về sự phát triển, sử dụng hệ thống SWOT để phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và rủi ro.  Phân tích sản phẩm của mình để biết được những đặc tính của sản phẩm, những lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.  Phân tích người tiêu dùng: đây là đối tượng mà quảng cáo sẽ tập trung để đối thoại và thuyết phục nên phải hiểu sâu sắc về đặc điểm, tâm lý, hành vi, phong cách sống, suy nghĩ và thái độ của họ đối với thương hiệu.  Phân tích tình hình cạnh tranh: Hiểu biết sâu sắc về đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp biết mình đang ở đâu và cần làm gì để cạnh tranh trên thị trường, phản ứng kịp thời với những chiến dịch lớn của đối thủ, hoạch định chiến lược đúng đắn. Xác định rõ mục tiêu Để xây dựng chiến dịch quảng cáo cho một thương hiệu, việc đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu của quảng cáo để tạo một điểm tập trung mấu chốt. Mục tiêu 15 ấy phải rõ ràng, cụ thể, có tính khả thi và đo lường được. Mục tiêu quảng cáo không đúng đắn có thể gây thiệt hại cho toàn bộ phối thức xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp. Xây dựng mục tiêu quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo So sánh với các chỉ dẫn của Công ty Lập kế hoạch quảng cáo Xác định lại mục tiêu quảng cáo Sơ đồ 1.1: Quy trình quảng cáo Một quảng cáo có thể có nhiều mục tiêu khác nhau như: tăng doanh số, duy trì thị phần chống lại áp lực cạnh tranh, cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích của sản phẩm tăng tỷ lệ khách hàng hiện thời, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm mới, tạo nhận thức của khách hàng về thương hiệu, tạo uy tín cho thương hiệu, tạo chú ý cho thương hiệu luôn “có mặt” hoặc để nhắc nhở thượng hiệu trong lòng người tiêu dùng. Yêu cầu đối với một mục tiêu quảng cáo đúng đắn:  Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty, mục tiêu của xúc tiến.  Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ ràng về khách hàng mục tiêu và phản ứng của họ với những mức độ thông tin khác nhau.  Có thể lượng hóa được.  Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động quảng cáo.  Là yêu cầu phấn đấu nhưng phải có tính khả thi. Xác định rõ ngân sách quảng cáo Ngân sách quảng cáo luôn là sự hạn chế tất cả những mong muốn và mục tiêu của quảng cáo, đòi hỏi nhà quản trị phải cân đối mức độ đầu tư và ưu tiên những kênh truyền thông quan trọng để đạt được mục tiêu quảng cáo với mức đầu tư hợp lý. Một số phương pháp xác định ngân sách quảng cáo: phương pháp vị thế cạnh tranh, phương pháp theo khả năng tối đa, phương pháp tương tự lần trước. Trong đó phổ biến nhất hiện nay là xác định ngân sách quảng cáo dựa trên tỷ lệ % doanh thu. Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo Hiệu quả quảng cáo phải được đánh giá ở hai mặt là hiệu quả kinh tế (doanh số bán, thị phần, số lượng đơn đặt hàng) và hiệu quả về truyền thông (mức độ quan tâm 16 đến thương hiệu, ưa thích quảng cáo, nhớ đến quảng cáo,…). Đánh giá quảng cáo luôn đòi hỏi tính chính xác nhưng lại rất khó đo được một cách chính xác vì có nhiều yếu tố. Ví dụ như: lúc đó đối thủ có quảng cáo không? Sản phẩm quảng cáo có đang ở cuối vòng đời không? Người tiêu dùng đã bao giờ sử dụng sản phẩm này chưa? Quảng cáo là một sự kết hợp hài hòa giữa khoa học và nghệ thuật. Thị trường thay đổi nhanh chóng và đầy ắp những thông tin nên phải bám sát, nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và chuẩn bị nghiêm túc, để có thể xây dựng một chương trình quảng cáo hiệu quả và thành công cho thương hiệu. 1.3.4.1 Khuyến mãi Muốn khách hàng sử dụng và yêu thích sản phẩm rồi đọng lại trong tâm trí một hình tượng thương hiệu mạnh thì doanh nghiệp phải làm lợi cho khách hàng, giá trị lợi ích đó càng lớn thì niềm đam mê thương hiệu càng cao. Một cách thức không thể bỏ qua trong sách lược xây dựng và củng cố thương hiệu là thực hiện khuyến mãi. Khuyến mãi cung cấp cho khách hàng những thông tin, giúp họ tìm kiếm và lựa chọn nhiều khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ nhất, có được những giá trị ưu việt nhất của sản phẩm. Có thể nói khuyến mãi đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong phối thức tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật (ngắn hạn) cân xứng với quảng cáo thương hiệu mang tính chiến lược (dài hạn), và nó sẽ là một công cụ mà nhà tiếp thị thường xuyên cần tới để kết hợp khuyến mãi với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hòa hợp tối ưu (http://research.ieit.edu.vn, 2015). Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (1996), khuyến mãi là các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua một sản phẩm hay dịch vụ. Theo Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa, khuyến mãi là hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007). Còn Hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ thì cho rằng, khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007). Như vậy có thể hiểu rằng khuyến mãi là hoạt động tiếp thị nhằm kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm. Có rất nhiều dạng khuyến mãi như giảm giá, quà tặng khi mua hàng, hội chợ thương mại, phòng trưng 17 bày,…Theo Parker Lindberg, chủ tịch Hiệp hội Xúc tiến bán hàng của Mỹ, mục đích chính của các chương trình khuyến mãi là “bán những sản phẩm của hôm nay chứ không phải ngày mai”. Một chương trình khuyến mãi làm cho người tiêu dùng mua và dùng những sản phẩm của công ty bằng cách đưa ra những khuyến mãi mua hàng như quà tặng, giảm giá,…Nói chung, hầu hết các chương trình khuyến mãi là để thay đổi tức thì hành vi của người tiêu dùng. Khuyến mãi có thể làm tăng doanh số tức thời nhưng không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng lâu dài đối với nhãn hiệu. Nói về mục đích, tác dụng, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi, hay cách thực hiện, cách đo lường hiệu quả và các hình thức khuyến mãi, theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007) thì: Mục đích của khuyến mãi  Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng.  Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của công ty.  Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm cụ thể của công ty. Tác dụng của khuyến mãi  Cung cấp thông tin cho khách hàng.  Kích thích người trung gian, mở rộng kênh phân phối.  Khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm, mua sản phẩm nhiều và thường xuyên hơn.  Củng cố và gia tăng doanh số cho những thương hiệu.  Chống lại các hoạt động cạnh tranh.  Tăng cường hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi  Điều kiện, khả năng của doanh nghiệp.  Đặc điểm người tiêu dùng: mức độ trung thành với sản phẩm, quá trình quyết định mua sản phẩm, loại người tiêu dùng.  Đặc điểm thị trường: giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược cạnh tranh, số lượng các nhãn hiệu cạnh tranh.  Chiến lược của doanh nghiệp. 18 Thực hiện khuyến mãi  Tự làm: giúp Công ty giảm chi phí hơn so với thuê ngoài, giữ bảo mật được thông tin khuyến mãi đến phút cuối. Nhưng thiếu các ý tưởng sáng tạo cho khuyến mãi, không chuyên nghiệp, có thể gặp sự cố do thiếu chuyên môn và kinh nghiệm trong thiết kế chương trình khuyến mãi.  Nhờ đơn vị dịch vụ thuê ngoài: Hiệu quả khuyến mãi có thể cao hơn, hoạt động của Công ty ít bị xáo trộn, có được những ý tưởng sáng tạo từ đơn vị dịch vụ thuê ngoài. Nhưng chi phí cao, thông tin về chương trình khuyến mãi có thể bị rò rỉ, khó tìm được một đơn vị dịch vụ theo ý muốn.Các hình thức khuyến mãi : Khuyến mãi dành cho người tiêu dùng  Tặng sản phẩm dùng thử.  Phiếu giảm giá.  Lượng tăng nhưng giá không đổi.  Quà tặng khi mua sản phẩm.  Rút thăm trúng thưởng. Khuyến mãi dành cho người trung gian  Hỗ trợ chi phí bán hàng.  Quảng cáo hợp tác.  Các hội thi như: thi trưng bày sản phẩm, thi bán hàng doanh số cao, thi về kĩ năng bán hàng.  Tài liệu chào hàng. Đo lường hiệu quả khuyến mãi Đo lường hiệu quả khuyến mãi thông qua số liệu nội bộ, so sánh doanh số trong giai đoạn khuyến mãi với doanh số trong giai đoạn không khuyến mãi; nghiên cứu người tiêu dùng sau khi khuyến mãi, mức độ nhận biết thương hiệu, sự thay đổi nhãn hiệu sử dụng sau khi có chương trìn khuyến mãi. 1.3.4.2 Quan hệ công chúng Khái niệm Quan hệ công chúng là việc xây dựng quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một “hình ảnh công ty” tốt đẹp, và xử lý hoặc ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi (Philip Kotler và Gary Armstrong, 1996).Hoạt động Quan hệ công chúng gắn lợi ích 19 của công ty với phúc lợi xã hội: tài trợ giáo dục, xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc Bà Mẹ Việt Nam Anh Hùng, bảo vệ môi trường. Về vai trò, mục tiêu, đặc điểm, nguyên tắc, quy trình và các công cụ quan hệ công chúng, theo Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007): Vai trò của Quan hệ công chúng Mục tiêu cơ bản của Quan hệ công chúng nói chung là xây dựng và nâng cao một hình ảnh tích cực về công ty trong các giới có liên quan. Quan hệ công chúng tìm cách thuyết phục những người thuộc các giới này rằng công ty là một tổ chức rất hấp dẫn và họ nên quan hệ và giao dịch kinh doanh với công ty. Mục tiêu này khác với mục tiêu chính của các thành phần chiêu thị khác ở chỗ nỗ lực này tìm cách thiết lập và nâng cao một hình ảnh thương hiệu hay hình ảnh sản phẩm, và bằng cách đó thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm cụ thể. Dĩ nhiên là một hình ảnh thuận lợi về công ty trong tâm trí khách hàng sẽ trợ giúp ở một mức độ lớn trong việc đi đến quyết định mua cuối cùng. Trong thực tế, đây rõ ràng là một trong các mục tiêu bên trong của bất kỳ chương trình quan hệ công chúng nào nhằm giúp đánh bóng thêm hình ảnh của công ty. Mục tiêu của Quan hệ công chúng  Nâng cao hình ảnh, gây tình cảm tốt đẹp của công chúng đối với sản phẩm và công ty.  Tạo ảnh hưởng tích cực đối với sự nhận thức và lợi ích sản phẩm của Công ty.  Đảm bảo hài hòa giữa hai hình thức thông tin bên ngoài là quảng bá hình ảnh của sản phẩm và hình ảnh của công ty. Đặc điểm của Quan hệ công chúng  Ít tốn kém nhưng tính cạnh tranh không cao do nhiều doanh nghiệp khác làm.  Đối tượng cụ thể là công ty hay sản phẩm.  Tính đáng tin cậy. Nguyên tắc Quan hệ công chúng  Thông tin: đúng đối tượng, đúng chỗ, đúng lúc, đúng cách bằng những phương tiện phù hợp.  Đảm bảo tiêu chuẩn về mặt đạo đức và tính nhất quán về mặt thời gian.  Thực hiện thông tin hai chiều. Quy trình Quan hệ công chúng  Xác định thái độ và ý kiến của các đối tượng.  Xác định những thay đổi thích hợp trong hoàn cảnh công ty. 20  Thực hiện những thay đổi.  Thông tin những thay đổi đó đến với các đối tượng.  Đo lường về nhận thức về sự thay đổi, đo lường lại thái độ và ý kiến của các đối tượng. Các công cụ của Quan hệ công chúng Các hoạt động cộng đồng: tham gia các đợt vận động gây quỹ (bảo trợ trẻ em nghèo, sinh viên học sinh học giỏi; hỗ trợ người già yếu, neo đơn; bão lụt, hỏa hoạn) Các ấn bản của công ty: bao gồm các bản tin nội bộ thông tin cho các nhân viên về những gì đang diễn ra trong công ty, phổ biến các thông báo về giới thiệu sản phẩm, thăng chức nhân sự, thay đổi chính sách và hàng loạt các thông tin khác về công ty gửi đến hệ thống phân phối và khách hàng của công ty. Trưng bày và triển lãm: các công ty có thể tham gia vào các cuộc triển lãm trưng bày có tầm vóc quốc tế trong nước hay được tổ chức ở nước ngoài; hoặc có thể tổ chức các phòng trưng bày ngay tại thị trường của mình như các phòng trưng bày ôtô, xe máy, trang trí nội thất.Các cuộc trưng bày và triển lãm này rất có hiệu quả trong việc xây dựng một hình ảnh tích cực và sự nhận thức tên tuổi công ty nơi các đối tượng. Các sự kiện đặc biệt: tham gia tài trợ các sự kiện như các cuộc thi hoa hậu, các giải thể thao trong nước,Các sự kiện này không cần thiết phải có liên quan trực tiếp đến ngành nghề kinh doanh của công ty. 1.3.4.3 Bán hàng trực tiếp Khái niệm Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (1996), Bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu mang tính cá nhân, cụ thể của nhân viên bán hàng của công ty nhằm mục đích bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, phương thức bán hàng trực tiếp qua điện thoại và mạng Internet ngày càng tăng (http://tailieu.ttbd.gov.vn, 2015). Nói về vai trò và mục đích của bán hàng trực tiếp, Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (2007) cho rằng: Vai trò Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Bán hàng trực tiếp thích nghi nội dung 21 truyền thông với hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua, góp phần giúp người mua có những thông tin cụ thể về sản phẩm từ đó giúp họ ra quyết định mua hàng. Vai trò của bán hàng trực tiếp trong chiến lược chiêu thị rất khác nhau tùy thuộc theo từng ngành và tùy theo từng công ty. Điều quan trọng chúng ta cần nhớ là, bán hàng trực tiếp gắn liền với môi trường kinh doanh nơi mà nó thường xuyên xuất hiện. Mục đích  Tìm kiếm khách hàng và cung cấp những thông tin cần thiết cho họ.  Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, làm cho khách hàng hài lòng để họ duy trì mua.  Thu thập thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường và khách hàng tiềm năng.  Tương tác với khách hàng và đo lường được hiệu quả công việc. Ở phương thức này, người bán hàng là đại biểu cho doanh nghiệp đối với nhiều khách hàng. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của bán hàng trực tiếp. Nhân viên bán hàng không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tụy phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng, thăm dò, thuyết phục và lắng nghe cũng như thu thập mọi thông tin phản hồi từ phía khách hàng cho nhà quản trị. “Khách hàng là thượng đế” là phương châm hành động của mỗi nhân viên để mang lại cho khách hàng sự hài lòng nhất. 1.3.5 Mục tiêu của hoạt động bán hàng (Quách Thị Bửu Châu và ctg, 2012) Hành động mà người gửi thông điệp mong muốn nhất nơi người nhận mục tiêu chính là hành động mua hàng. Tuy nhiên, mua hàng chỉ là giai đoạn cuối cùng trong tiến trình dài bao gồm biết, hiểu, thích, chuộng, tin tưởng và mua hàng. Do vậy, mục tiêu của một chương trình xúc tiến bán hàng không nhất thiết là khiến khán thính giả mục tiêu phải chạy đi mua hàng ngay lập tức. Tùy vào việc khán thính giả mục tiêu đang ở giai đoạn nào trong sáu giai đoạn trên, các nhà tiếp thị sẽ xác định mục tiêu của chương trình xúc tiến. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng, tựu chung lại, các chương trình xúc tiến đều xác định những mục tiêu sau:  Làm cho khách hàng nảy sinh nhu cầu về sản phẩm.  Làm cho khách hàng nhận biết về nhãn hiệu. 22  Làm cho khách hàng có một thái độ tích cực đối với nhãn hiệu.  Làm cho khách hàng có dự định mua sản phẩm mang nhãn hiệu đó.  Khách hàng có những hành động mong muốn: đến cửa hàng, tìm nhãn hiệu, nói chuyện với nhân viên bán hàng, mua hàng. 1.3.6 Các phương pháp xác định kinh phí cho hoạt động xúc tiến (Quách Thị Bửu Châu và ctg, 2012) Công ty có thể áp dụng các phương pháp dưới đây để xác định tổng kinh phí cho hoạt động xúc tiến, sau đó phân chia cho từng công cụ một. Không có một tỉ lệ chia nào là tối ưu nhất. Những công ty ở những lĩnh vực khác nhau, thậm chí những công ty trong cùng một lĩnh vực, sẽ có những cách chia khác nhau. 1.3.6.1 Phương pháp tùy khả năng Theo phương pháp này, công ty sẽ ấn định một mức kinh phí cho hoạt động xúc tiến mà họ nghĩ rằng có thể chịu được. Họ ước tính tổng doanh thu trừ đi các khoản chi phí hoạt động, chi phí đầu tư rồi trên phần dư đó họ dành một tỉ lệ phần trăm nhất định cho hoạt động xúc tiến.Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua những tác động của xúc tiến lên doanh số. Nó có khuynh hướng đặt hoạt động xúc tiến đằng sau những hoạt động khác cần chi tiền, mặc dù có thể hoạt động xúc tiến lại là chìa khóa cho sự thành công của công ty. Phương pháp này thường dẫn đến việc kinh phí không đủ cho hoạt động thực tế. 1.3.6.2 Phương pháp phần trăm trên doanh số Theo phương pháp này, công ty sẽ ấn định một tỉ lệ phần trăm trên doanh thu năm trước hay doanh số dự kiến năm sau. Hoặc cũng có thể ấn định một tỉ lệ phần trăm trên giá bán một đơn vị sản phẩm.Với cách làm này vẫn đảm bảo chi trong chừng mực có thể chi được. Nó cũng giúp nhà lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí xúc tiến, giá bán và lợi nhuận. Sau hết cách làm này cũng cho phép ổn định cạnh tranh bởi các công ty đang cạnh tranh với nhau có xu hướng chi cho xúc tiến một tỉ lệ xấp xỉ nhau. Tuy nhiên, điểm không hay của phương pháp này là xem xúc tiến là hệ quả của doanh thu. Nó xác định ngân sách dựa trên khả năng hiện có chứ không căn cứ theo cơ hội thị trường. Đặc biệt là việc xác định một tỉ lệ phần trăm là bao nhiêu là hợp lý là điều không không dễ trừ phi bao lâu nay đã làm như vậy hoặc bắt chước con số của đối thủ. Cuối cùng nó không khuyến khích xây dựng ngân sách mà không tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, chu kì sống sản phẩm, đặc điểm thị trường. 23 1.3.6.3 Phương pháp cân bằng cạnh tranh Với phương pháp này, đối thủ cạnh tranh chi bao nhiêu chúng ta chi bấy nhiêu. Công ty có thể ước tính chi phí xúc tiến của một đối thủ cạnh tranh tiêu biểu hoặc ước tính chi phí xúc tiến bình quân của ngành rồi lấy đó làm con số của mình. Tuy nhiên, làm sao biết được đối thủ cạnh tranh đang chi như vậy cho hoạt động xúc tiến là hợp lý hay không. Hơn nữa, các công ty khác nhau về danh tiếng, nguồn lực, mục tiêu,nên kinh phí cho xúc tiến cũng không giống nhau. 1.3.6.4 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ Theo phương pháp này, công ty xác định kinh phí cho hoạt động xúc tiến dựa trên những công việc cần làm để đạt những mục tiêu mong muốn. Với cách làm này, công ty buộc phải xác định các mục tiêu cần đạt đến, những công việc cần làm để đạt mục tiêu và ước tính chi phí cho những công việc đó. Phương pháp này xem ra rất khoa học nhưng việc thực hiện lại không dễ dàng. Không dễ dàng để vẽ ra viễn cảnh của tương lai và xác đinh cụ thể những việc cần làm để đạt được nó. Rồi cũng không dễ ước tính hiệu quả mang lại của những công việc đó đóng góp vào việc hoàn thành mục tiêu. 24 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.1.1 Sơ lược về Công ty  Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN.  Tên tiếng anh : VCN INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY  Trụ sở : Tòa nhà VCN, đường A1, KĐT Vĩnh Điềm Trung, TP. Nha Trang, Tỉnh Khánh Hòa.  Điện thoại : 058 625 4125  Website : www.vcn.vn 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty CP Đầu tư VCN (tiền thân là công ty CP Đầu tư Thương mại Vinaconex UPGC/ Công ty CP Vinaconex-VCN) được thành lập từ ngày 05/05/2006 trên cơ sở Liên doanh giữa Tổng Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Việt Nam (Vinaconex) và liên hiệp Khoa học Sản Xuất Địa chất Xây dựng (UPGC) với mục tiêu ban đầu là triển khai đầu tư các dự án của Liên doanh Vinaconex - UPGC tại Khánh Hòa. Công ty được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3703000202 ngày 5/5/2006 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Khánh Hòa cấp. Công ty là đơn vị hạch toán độc lập, hoạt động sản xuất kinh doanh theo Luật Doanh nghiệp, Điều lệ Công Ty và các quy định pháp lý hiện hành có liên quan. Từ khi thành lập đến nay Công ty đã 07 lần điều chỉnh Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và lần điều chỉnh gần nhất vào ngày 30 tháng 01 năm 2013 với số đăng ký mới là 4200644489 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Đầu tư VCN. Trải qua hơn 8 năm xây dựng và trưởng thành Công ty đang ngày càng phát triển và khẳng định được năng lực, uy tín và thương hiệu mình tại Tp. Nha Trang tỉnh Khánh Hòa. Với số vốn điều lệ 60 tỷ đồng, tổng giá trị tài sản hiện nay lên tới 597,6 tỷ đồng (Báo cáo tài chính kiểm toán 2013), VCN có tỷ lệ tăng trưởng ổn định bền vững với mức tăng trưởng bình quân trong 5 năm trở lại đây từ 25% đến 52%. Khởi đầu với số lượng nhân viên khiêm tốn, đến nay VCN đã có tới hơn 600 cán bộ công nhân viên, với 08 ban chức năng, 01 sàn giao dịch bất động sản và 04 Công ty thành viên: 1) Công ty Cổ phần Archivina; 2) Công ty phát triển đô thị VCN, 3) Công ty xây dựng VCN; 4) Công ty Cổ phần bê tông VCN. Các công ty hiện đang đảm nhiệm 25 thiết kế, thi công các hạng mục hạ tầng kỹ thuật cũng như các công trình kiến trúc của dự án do Công ty làm chủ đầu tư. Xác định nguồn nhân lực là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp, Công ty luôn quan tâm đến công tác tuyển dụng và đào tạo bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên với kinh phí đào tạo hàng năm lên tới hàng trăm triệu đồng. Ngoài ra, công ty còn chú trọng đến công tác bố trí và tuyển dụng nguồn nhân lực phù hợp với điều kiện thực tế để mỗi người có thể phát huy tối đa khả năng của mình góp phần vào sự phát triển của công ty. Đến nay, Công ty đã có một đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp trong công tác quản lý điều hành, đầu tư, xây dựng, tư vấn thiết kế và kinh doanh bất động sản. Tầm nhìn rộng, chiến lược rõ ràng, sự đoàn kết với kinh nghiệm và quyết tâm của tập thể cán bộ công nhân viên, công ty Cổ phần đầu tư VCN hứa hẹn ngày càng phát triển, thịnh vượng trong tương lai. Trong 8 năm xây dựng, phát triển và trưởng thành, Công ty Cổ phần đầu tư VCN luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ, kế hoạch được giao, tạo chỗ đứng nhất định trên thương trường và đặc biệt là thành công khi thương hiệu VCN uy tín, chất lượng, hiệu quả được khách hàng và đối tác đánh giá cao. - Các giải thưởng tiêu biểu đã đạt được: Thương hiệu tin cậy (Trustpro Brand 2014) - Viện nghiên cứu kinh tế phát triển (IRD) trao tặng. 500 doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam (Fast 500) - Vietnamnet và Vietnam report trao tặng. Chứng nhận thương hiệu danh tiếng - Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam trao tặng. 1000 Doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam Vietnamnet và tạp chí Thuế trao tặng. Top 100 thương hiệu - nhãn hiệu uy tín. (www.vcn.vn, 2015). 2.1.3 Tầm nhìn,sứ mệnh giá trị cốt lõi. Tầm nhìn Khát vọng trở thành thương hiệu mạnh, phát triển bền vững trong lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản tại Việt Nam và khu vực.(www.vcn.vn, 2015). Sứ mệnh VCN thông qua việc đầu tư xây dựng những Khu đô thị mới văn minh, hiện đại; những công trình kiến trúc hoành tráng, tiện nghi và các giá trị gia tăng khác để phát 26 triển, khẳng định vị thế của mình; đồng thời nỗ lực đóng góp vào sự nghiệp xây dựng đất nước phồn vinh.(www.vcn.vn, 2015). Giá trị cốt lõi Thương hiệu VCN được xây dựng và phát triển dựa vào 5 yếu tố cốt lõi, cái mà chúng tôi gọi là trụ cột để phát triển, đó là:  Sản phẩm chất lượng cao với dịch vụ hoàn hảo luôn là tiêu chí hàng đầu;  Con người là tài sản lớn nhất, là nhân tố chủ đạo cho sức mạnh VCN;  Môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo, thân thiện và gắn kết;  Là đối tác tin cậy;  Đề cao giá trị xã hội và tính bền vững trong quá trình xây dựng, phát triển. (www.vcn.vn, 2015). Triết lý kinh doanh  Luôn đổi mới, sáng tạo và lấy “ chữ tín” làm phương châm để phát triển.  Nỗ lực mang lại lợi ích cho khách hàng và sự phồn vinh cho đất nước.  Chân thành trong quan hệ đồng nghiệp, hướng tới sự phát triển toàn diện cho mọi thành viên, cùng chung sức xây dựng ngôi nhà chung VCN.(www.vcn.vn, 2015). 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu (Điều lệ Công ty 2014) Công ty Cổ phần Đầu tư VCN chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực:  Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.  Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng, thạch cao.  Quảng cáo.  Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử dụng đất, chi tiết: tư vấn, môi giới, định giá bất động sản, hoạt động sàn giao dịch bất động sản.  Dịch vụ lưu trú ngắn ngày.  Kiểm tra và phân tích kỹ thuật.  Đầu tư kinh doanh bất động sản, đầu tư phát triển nhà, hạ tầng đô thị, khu du lịch, khu công nghiệp, khu chế xuất và khu công nghệ cao, đầu tư kinh doanh siêu thị, trung tâm thương mại và văn phòng cho thuê; Quản lý và kinh doanh dịch vụ khu đô thị và công nghiệp.  Xây dựng công trình công nghiệp, dân dụng, công trình hạ tầng kỹ thuật.  Kinh doanh du lịch lữ hành và các dịch vụ du lịch khác, dịch vụ vui chơi giải trí.  Tư vấn thiết kế kiến trúc dân dụng, công nghiệp, Giám sát thi công xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp. 27 2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty: ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TGĐ PHÓ TGĐ PHÓ TGĐ PHỤ TRÁCH PHỤ TRÁCH KỸ THUẬT PHỤ TRÁCH SX VLXD ĐẦU TƯ KINH TẾ ĐỘI CƠ GIỚI BAN TVGS BAN ĐẦU TƯ BAN TÀI CHÍNH CÔNG TY PTĐT VCN BAN NHÂN LỰC CÔNG TY XÂY DỰNG VCN BAN KINH DOANH BQL KĐT BAN ĐƯỜNG 4 CÔNG TY CP BÊ TÔNG SÀN GD BĐS CÔNG TY ARCHIVINA Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty (Nguồn: Ban nhân lực Công ty Cổ phần đầu tư VCN) Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban (Báo cáo thường niên 2014): Đại hội đồng cổ đông Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, ra quyết định về các vấn đề liên quan tới phương hướng hoạt động, vốn điều lệ, nhân sự Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát và các vấn đề khác được quy định trong Điều lệ. 28 Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty giữa hai kỳ Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị bầu ra Chủ tịch Hội đồng quản trị và bổ nhiệm Giám đốc, người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về nhiệm vụ được giao. Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền, nghĩa vụ của Công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Ban kiểm soát Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có trách nhiệm kiểm tra báo cáo tài chính hàng kỳ, xem xét các báo cáo của Công ty về các hệ thống kiểm soát nội bộ và các nhiệm vụ khác thuộc thẩm quyền quy định trong Điều lệ. Tổng giám đốc Là người đại diện theo pháp luật của công ty và điều hành chung công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức, đầu tư, kinh tế, tài chính của công ty; chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền, nhiệm vụ được giao. Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật Là người giúp việc cho tổng giám đốc công ty về công tác kỹ thuật, chất lượng công trình, sản phẩm xây dựng. Phó tổng giám đốc sản xuất vật liệu xây dựng Là người giúp việc cho Tổng giám đốc công ty về công tác sản xuất vật liệu xây dựng trong toàn công ty. Phó tổng giám đốc phụ trách đầu tư kinh tế Là người giúp việc cho Tổng giám đốc công ty về công tác đầu tư, kinh doanh trong toàn công ty. Ban Đầu tư - Chức năng  Chủ trì và chịu trách nhiệm trực tiếp trong các giai đoạn chuẩn bị đầu tư, thực hiện đầu tư và công tác kinh tế. - Nhiệm vụ:  Nghiên cứu kế hoạch phát triển kinh tế xã hội, cơ chế chính sách, và xu hướng 29  Phát triển thị trường để tham mưu cho lãnh đạo xem xét phát triển dự án đầu tư.  Thực hiện công tác chuẩn bị đầu tư.  Thực hiện công tác bồi thường, giải phóng và quản lý mặt bằng.  Thực hiện công tác đầu tư xây dựng công trình.  Công tác quản lý kinh tế, trong đó có công tác đánh giá hiệu quả đầu tư. Ban Kinh doanh  Chức năng  Chủ trì và chịu trách nhiệm triển khai công tác kinh doanh, phát triển thị trường.  Cung cấp vật tư, thiết bị phục vụ thi công công trình.  Xây dựng mục tiêu, chiến lược và kế hoạch kinh doanh.  Xây dựng và phát triển hình ảnh sản phẩm của Công ty. - Nhiệm vụ  Tìm hiểu thị trường, chính sách, pháp luật để đề ra chiến lược phát triển sản phẩm, mục tiêu và chiến lược kinh doanh.  Xây dựng kế hoạch kinh doanh quý, năm.  Lập kế hoạch và thực hiện marketing các sản phẩm của Công ty.  Quản lý kinh doanh các sản phẩm của Công ty, như : bất động sản, bê tông, vật tư, công cụ, thiết bị, và các dịch vụ khác.  Quản lý và phụ trách website sàn giao dịch vcnland, Khu đô thị, văn phòng VCN.  Chủ trì và phối hợp với sàn giao dịch bất động sản để đề xuất giá cả, chính sách bán hàng, chương trình khuyến mãi và kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm bất động sản.  Thu mua vật tư và quản lý vật tư, kho bãi. Ban Tư vấn và Giám sát  Chức năng  Chủ trì và chịu trách nhiệm tổ chức triển khai thi công xây lắp và trực tiếp giám sát kĩ thuật các công trình xây dựng thuộc các dự án Công ty đầu tư hoặc nhận thầu xây dựng.  Nhiệm vụ  Theo dõi, cập nhật các chính sách, các quy định mới của nhà nước về xây dựng cơ bản và quản lý chất lượng công trình để kịp thời tham mưu cho lãnh đạo công ty và phổ biến áp dụng cho toàn công ty. 30  Thường trực trong công tác nghiên cứu, cải tiến các quy trình thi công, áp dụng công nghệ mới vào thực tiễn sản xuất nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.  Giám sát thi công công trình.  Quản lý công tác an toàn lao động, phòng chống cháy nổ, vệ sinh môi trường.  Thực hiện nhiệm vụ đo đạc và quan trắc công trình. Ban nhân lực  Chức năng  Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong các lĩnh vực: Quản trị và phát triển nguồn nhân lực; Xây dựng và phát triển thương hiệu; Quản trị Hành Chính và Quản lý hệ thống chất lượng - ISO.  Nhiệm vụ:  Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực.  Triển khai hệ thống quản lý chất lượng - ISO và hệ thống công nghệ thông tin.  Tổ chức quản trị hành chính văn phòng.  Quản lý dịch vụ vận hành các công trình kiến trúc.  Xây dựng hình ảnh công ty và phát triển thương hiệu.  Chủ trì xây dựng các quy chế, quy định nội bộ và thông tin thi đua khen thưởng trong công ty. Ban tài chính  Chức năng  Chủ trì,chịu trách nhiệm trực tiếp về công tác tài chính và kế hoạch của Công ty.  Nhiệm vụ  Cập nhật và thực hiện các chế độ chính sách, quy định hiện hành của nhà nước về quản lý tài chính và các quy định trong quy chế tài chính của Công ty.  Tổ chức hạch toán đầy đủ, đúng luật kế toán và thống kê, lưu trữ, luân chuyển và bảo quản chứng từ theo đúng quy định hiện hành.  Quản trị tài chính, khai thác sử dụng, quản lý và sử dụng nguồn vốn; đề xuất và quản lý danh mục đầu tư tài chính.  Lập và quản lý kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.  Kiểm tra giám sát việc thực hiện công tác kế toán tại các đơn vị trực thuộc, đơn vị thành viên Công ty. 31 Ban quản lý khu đô thị  Chức năng  Quản lý vận hành nhà, khu đô thị, bảo vệ công trường, nhà máy và thực hiện các dịch vụ khác.  Nhiệm vụ  Quản lý vận hành nhà: Vận hành hệ thống kỹ thuật, phòng chống cháy nổ, an ninh trật tự, vệ sinh môi trường, kịp thời xử lý các khiếu nại và sự cố phát sinh.  Quản lý trật tự đô thị: Vận hành hệ thống kỹ thuật đô thị.  Thực hiện chức năng bảo vệ chủ đầu tư đối với các công trình, nhà máy của công ty.  Phối hợp với các cơ quan chức năng để giải quyết những sự vụ liên quan.  Kinh doanh các dịch vụ khác. Sàn giao dịch VCNLand  Chức năng  Môi giới, định giá, quảng cáo, quản lý bất động sản.  Chăm sóc khách hàng.  Nhiệm vụ  Nghiên cứu thị trường, đề xuất giá sản phẩm, chính sách giá bán hàng, chương trình khuyến mại và lập kế hoạch bán hàng.  Tư vấn mua, bán hoặc thuê, cho thuê bất động sản.  Theo dõi và thu hồi công nợ  Theo dõi hợp đồng, xây dựng nhà ở thấp tầng.  Hoàn tất thủ tục để cơ quan chức năng cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà đất.  Chủ trì giải quyết các vướng mắc trong quá trình thực hiện hợp đồng Công ty cổ phần bê tông  Chức năng  Sản xuất và kinh doanh cấu kiện bê tông, bê tông thương phẩm và vật liệu xây dựng khác.  Nhiệm vụ  Tiếp  Sản thị sản phẩm, tìm kiếm khách hàng; xuất và cung cấp sản phẩm theo nhu cầu thị trường; 32  Giữ gìn, vận hành, bảo dưỡng máy móc thiết bị đúng theo quy trình kỹ thuật, đảm bảo an toàn trong sản xuất;  Theo dõi và thu hồi công nợ;  Nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới. 2.1.6 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời gian tới 2.1.6.1 Thuận lợi Với chính sách kiềm chế lạm phát của Chính phủ đã giảm được đà tăng giá; lãi vay ngân hàng đang có dấu hiệu giảm nhiệt; nhiều ngân hàng đã và đang có chính sách hỗ trợ cho người tiêu dùng vay mua nhà với lãi suất 5%/năm với thời gian tối đa 15 năm. Thủ tướng đồng ý tăng thời gian vay vốn ưu đãi gói 30.000 tỷ đồng lên 15 năm: Chính phủ vừa ban hành Nghị quyết 61/NQ-CP bổ sung Nghị quyết số 02. Tại Nghị quyết mới này, Thủ tướng đã phê duyệt 3 nội dung quan trọng. *Một là, sửa đổi thời gian hỗ trợ đối với các đối tượng được vay vốn mua, thuê mua, thuê nhà xã hội và nhà ở thương mại cấp có thẩm quyền phê duyệt là 15 năm. *Hai là, bổ sung thêm đối tượng được vay vốn. *Ba là, bổ sung thêm một số ngân hàng thương mại cổ phần do Ngân hàng Nhà nước chỉ định được tham gia cho vay ưu đãi. Phân khúc thị trường nhà chung cư cấp trung bình đang thu hút khá đông đối tượng cán bộ, công chức, người lao động quan tâm. Với chất lượng công trình khá tốt, các tiện ích không kém gì chung cư cao cấp. Cùng với nếp sống văn hóa chung cư đang dần thay đổi quan niệm và nhận thức của người dân Thành phố Nha Trang. Từ đó ngày càng khẳng định uy tín và hình ảnh của công ty Cổ phần Đầu tư VCN trên thị trường bất động sản ở tỉnh Khánh Hòa. Lực lượng cán bộ công nhân viên Công ty hầu hết còn trẻ, được đào tạo bài bản, tâm huyết, và có khát vọng vươn lên, có ý thức góp sức và sáng kiến hay để xây dựng Công ty. 2.1.6.2 Khó khăn Nền kinh tế thế giới cũng như ở Việt Nam đang có những tín hiệu phục hồi, nhưng vẫn chưa thật sự rõ nét và vẫn còn tiềm ẩn những rủi ro, bất trắc. Các dự án khu đô thị trong khu vực đang bắt đầu mở bán, lượng sản phẩm nhà đất tung ra giao dịch khá nhiều trên thị trường Nha Trang, vượt quá nhu cầu, tuy giá bán hạ nhưng giao dịch vẫn rất chậm. 33 Thủ tục hành chính trong lĩnh vực nhà đất, đầu tư xây dựng vẫn chưa được cải thiện rõ nét, làm ảnh hưởng đến tốc độ và hiệu quả thực hiện dự án. Trong những năm qua tuy Công ty đã tăng cường tiếp nhận thêm khá nhiều cán bộ và công nhân kỹ thuật; Tổ chức mở lớp và cử hàng chục cán bộ đi đào đào tạo bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ; nhưng lực lượng cán bộ giỏi có tính chuyên nghiệp cao và nhất là lực lượng công nhân kỹ thuật lành nghề còn thiếu, chưa đáp ứng kịp nhu cầu phát triển của công ty. 2.1.6.3 Phương hướng phát triển Hoạt động đa doanh, trong đó kinh doanh bất động sản là chủ đạo. Địa bàn hoạt động trong cả nước, trong đó chủ yếu là tỉnh Khánh Hòa, thành phố Hà Nội. Sản phẩm chính là nhà ở, văn phòng cho thuê, trung tâm thương mại, khu đô thị và hạ tầng khu công nghiệp. Các sản phẩm này phải đạt được chất lượng cao, có tính riêng biệt và có khả năng mang lại những giá trị gia tăng cho khách hàng và cho cộng đồng xã hội. Đối tượng khách hàng gồm các tầng lớp: Thu nhập cao, trung bình và thấp; trong đó đặc biệt quan tâm tới việc đáp ứng nhu cầu nhà ở cho tầng lớp có thu nhập thấp. Nỗ lực xây dựng đào tạo, phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, làm việc sáng tạo, chuyên nghiệp và tâm huyết với sự nghiệp xây dựng, phát triển công ty. Áp dụng mô hình quản lí tiên tiến, tin học hóa trong quản lý kinh doanh. Tăng cường liên doanh liên kết với các đối tác trong và ngoài nước để phát triển bền vững. 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.2.1 Mô tả và phân tích thực trạng 2.2.1.1 Sơ lược về văn phòng cho thuê và thị trường văn phòng cho thuê Định nghĩa văn phòng cho thuê Văn phòng cho thuê là công trình xây dựng có mái, có tường bao quanh, cửa ra vào được cho thuê bởi một hay nhiều cá nhân hoặc tổ chức nhất định để làm nơi giao dịch, sinh hoạt văn hóa – xã hội hoặc cất giữ vật chất (http://text.123doc.org, 2014). Phân loại văn phòng cho thuê Trên thị trường hình thành các phân khúc Văn phòng cho thuê, được phân theo hạng A, B, C. Cụ thể được phân thành như sau: 34 - Tòa nhà hạng A: Tòa nhà hiện đại, điều kiện đi lại thuận tiện, các trang thiết bị đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, có trình độ quản lý quốc tế, hạ tầng chỗ đỗ xe đạt tiêu chuẩn. Có tổng diện tích trên 2.000 m2, diện tích sàn tối thiểu là 1.000 m2, cường độ ánh sáng tối thiểu là 25W/m2, thời gian chờ đợi giữa các lượt thang máy cao nhất là 25 giây hoặc thấp hơn (http://thuevanphong.com.vn, 2014). - Tòa nhà hạng B: Cùng tiêu chí như hạng A nhưng ở vị trí trung tâm và chất lượng thấp hơn. Ngoài ra, có tổng diện tích trên 10.000 m2, diện tích sàn tối thiểu là 600 m2, cường độ ánh sáng tối thiểu là 15W/m2, thời gian chờ đợi giữa các lượt thang máy là 30 giây hoặc thấp hơn (http://thuevanphong.com.vn, 2014). - Tòa nhà hạng C: Chất lượng và vị trí kém hơn hạng B, nhưng yêu cầu cường độ ánh sáng tối thiểu là 10 W/m2, thời gian chờ đợi giữa các lượt thang máy là 35 giây hoặc thấp hơn, tuy nhiên vẫn cần thẻ ra vào 24h trong ngày, chìa khóa điều khiển hệ thống điều hòa sau giờ làm việc, không gian chất lượng tốt (http://thuevanphong.com.vn, 2014). Thị trường văn phòng cho thuê Thị trường văn phòng cho thuê là nơi diễn ra các hoạt động thuê và cho thuê quyền sử dụng bất động sản làm văn phòng theo quy luật của thị trường có sự quản lý của Nhà nước, nó là một phần trong thị trường bất động sản. Vì vậy thị trường văn phòng cho thuê cũng tuân theo các quy luật của thị trường bất động sản (http://text.123doc.org, 2014). Vai trò của thị trường văn phòng cho thuê Thị trường văn phòng cho thuê là nơi người cho thuê văn phòng gặp gỡ người thuê văn phòng. Trong điều kiện nền kinh tế phát triển, nhu cầu thuê văn phòng của các doanh nghiệp tăng cao. Nếu không có thị trường thì các doanh nghiệp sẽ không thể đi thuê văn phòng được mà chỉ có sự lựa chọn duy nhất là tự mình xây dựng văn phòng làm trụ sở, văn phòng đại diện…Khi không có thị trường, nhà đầu tư cũng sẽ không triển khai xây dựng văn phòng vì không tiếp cận được người thuê. Do đó, thị trường văn phòng cho thuê giúp người cho thuê và người thuê thỏa mãn nhu cầu và nguyện vọng của mình. Thị trường văn phòng cho thuê góp phần làm thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển. Trong giai đoạn các phân khúc khác của thị trường bất động sản trầm lắng (nhà ở, chung cư), thị trường văn phòng cho thuê phát triển sẽ thu hút các nhà đầu tư 35 rót vốn vào. Việc tăng trưởng hay sụt giảm của thị trường văn phòng cho thuê có ảnh hưởng đến thị trường bất động sản, đến nền kinh tế (http://text.123doc.org, 2014). Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường văn phòng cho thuê Khủng hoảng và phục hồi kinh tế thế giới: Vấn đề này có ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường bất động sản nói riêng. Khi nền kinh tế gặp khó khăn thì các tổ chức, doanh nghiệp sẽ ít có nhu cầu thuê văn phòng mà sẽ thu nhỏ quy mô để chờ hết khủng hoảng. Các doanh nghiệp đầu tư bất động sản cũng gặp khó khăn về nguồn vốn vay ngân hàng do lãi suất tăng cao, giá vật liệu cũng tăng trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng.Khi nền kinh tế phục hồi và phát triển thì nhu cầu thuê văn phòng của các tổ chức doanh nghiệp tăng lên. Lãi suất ngân hàng cũng giảm, nguồn vốn xây dựng cho các nhà đầu tư cũng tăng lên. Thị trường văn phòng cho thuê sôi động dần lên (http://text.123doc.org, 2014). Quy mô, tốc độ tăng số lượng người làm việc trong các cơ quan hành chính, văn phòng. Nền kinh tế chúng ta hiện nay đã và đang thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Những công việc lao động thủ công dần dần được thay thế bằng các dây chuyền máy móc hiện đại. Tỷ trọng trong nông nghiệp ngày càng giảm, tỷ trọng lao động trong công nghiệp và dịch vụ tăng nhanh. Lúc này nền kinh tế càng phát triển theo hướng tri thức, càng có nhiều người lao động trí óc nhiều hơn. Hàng loạt các chi nhánh ngân hàng mở ra, các công ty thành lập nhiều hơn chính vì vậy nhu cầu thuê văn phòng ngày càng nhiều. Điều này được giải thích rõ nhất đó chính là vào giai đoạn năm 2007 khi mà Việt Nam bắt đầu gia nhập WTO. Hàng loạt các công ty được mở ra và lượng người tham gia vào các cơ quan hành chính tăng nhanh chóng, chính vì vậy nhu cầu về Văn phòng cho thuê ở giai đoạn này rất cao (http://text.123doc.org, 2014). Sự gia tăng của các cơ sở hoạt động kinh tế- xã hội Trong nền kinh tế- xã hội hiện nay, khi công nghiệp và dịch vụ đang trở thành ngành chính trong nền kinh tế quốc dân, rất nhiều công ty tên tuổi trên thế giới, các công ty lớn trong nước mở rộng thị trường. Mỗi một lĩnh vực đều cần có địa điểm để công tác và làm việc. Với xu thế phát triển chung của nền kinh tế, nhiều lĩnh vực mới gia nhập thị trường nên nhu cầu về văn phòng cho mỗi một lĩnh vực đều tăng lên (http://text.123doc.org, 2014). 36 Chất lượng và khả năng đáp ứng của các văn phòng Khi mà nhu cầu sử dụng văn phòng ngày càng cao, lượng văn phòng hiện tại chưa thể đáp ứng được yêu cầu cả về số lượng và chất lượng thì trong thời gian tới nhu cầu xây dựng mới và bổ sung nâng cấp các văn phòng hiện tại là rất lớn. Bên cạnh đó yếu tố diện tích cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng, bổ sung nâng cấp văn phòng mới. Với mỗi lĩnh vực với những đặc điểm riêng trong hoạt động sẽ có nhu cầu về diện tích văn phòng khác nhau. Khi mà tiêu chuẩn về văn phòng chưa đáp ứng được thì nhu cầu có thêm văn phòng mới tăng lên. Chúng ta có thể thấy một thực trạng hiện nay đó chính là cung đang vượt quá cầu về Văn phòng cho thuê. Lúc này đây, vấn đề đặt ra đối với các chủ đầu tư, các nhà quản lý là làm sao tăng các dịch vụ đi kèm, chất lượng của các dịch vụ… thật phong phú, hợp lý, đáp ứng nhu cầu khách hàng mà vẫn đảm bảo vấn đề lợi nhuận cho chủ đầu tư (http://text.123doc.org, 2014). Sự mở rộng của giao lưu kinh tế quốc tế Khi nền kinh tế mở cửa thì sẽ thu hút được nhiều tập đoàn, các công ty lớn trên thế giới đầu tư vào Việt Nam khi đó nhu cầu về các văn phòng đại diện sẽ được tăng lên. Sự tăng trưởng kinh tế, tăng trưởng FDI, Việt Nam gia nhập WTO, nhu cầu mở rộng văn phòng của các công ty đa quốc gia đang hoạt động tại Việt Nam và sự mở rộng quy mô hoạt động của các doanh nghiệp lớn Việt Nam là những nhân tố kích thích cầu thị trường này. Điều này thực sự rất rõ ràng ở những đô thị lớn như Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Nha Trang cũng không ngoại lệ. Hay trong thời kỳ khủng hoảng tài chính thế giới cũng ảnh hưởng lớn đến lĩnh vực này (http://text.123doc.org, 2014). Nhu cầu hiện tại của thị trường Cũng như bất kỳ một loại hàng hóa nào, việc quyết định bổ sung thêm nguồn văn phòng cho thuê như thế nào đều dựa trên nhu cầu hiện tại của thị trường. Thông qua việc nghiên cứu thị trường như dựa vào các chỉ số kinh doanh của thị trường văn phòng cho thuê, hiệu suất cho thuê, hiệu quả kinh doanh cao, cầu ổn định… sẽ đưa ra các quyết định về số lượng, loại hình văn phòng để cung cấp ra thị trường (http://text.123doc.org, 2014). Chủ trương chính sách của Nhà nước Khác với hàng hóa thông thường, cung về bất động sản phụ thuộc rất lớn vào chính sách của Chính phủ về các chế độ quản lý đất đai và nhà ở, về chính sách sử dụng đất và các khoản đầu tư cho phát triển nhà đất, góp phần định hướng cho thị trường bất động sản phát triển theo mục tiêu kế hoạch mà Nhà nước đặt ra. Sự tác động thể hiện ở những luật 37 định mà Nhà nước ban hành: Chính sách về tài chính, thuế, chính sách đền bù, giải tỏa, thu hồi đất, các quy định về môi giới, tư vấn bất động sản. (http://text.123doc.org, 2014). Dự báo xu hướng Thị trường văn phòng cho thuê thị trường văn phòng Nha Trang giai đoạn 2015-2020: Bảng 2.1: Ước tính không gian văn phòng sẽ được cung cấp mới giai đoạn 2015-2020 Năm Diện tích cung cấp (m2) Số dự án mới 2015 2 5.500 2016 3 8.600 2017 5 12.400 2018 9 36.874 2019 6 18.543 2020 4 21.060 Tổng cộng 29 102.977 (Nguồn: Tập đoàn Savills Việt Nam) Có thể thấy như nhiều loại hàng hóa khác trong thời khủng hoảng kinh tế, giá văn phòng cho thuê đang giảm dần trước nhu cầu thị trường giảm và nguồn cung tăng lên. Sang năm 2015 với hàng loạt các dự án đang triển khai thì xu hướng cung vượt qua cầu vẫn diễn ra, giá vẫn còn có xu hướng giảm mạnh. Sự đi xuống của giá thuê văn phòng là do nguồn cung các cao ốc loại B và C tăng nhanh, trong khi nhu cầu bắt đầu co lại do các công ty có xu hướng cưỡng lại giá thuê đã lên quá cao. Cuộc khủng hoảng tín dụng toàn cầu và những khó khăn về kinh tế của Việt Nam trong thời gian qua cũng buộc các công ty phải tính toán lại ngân sách thuê văn phòng và trì hoãn các hoạt động mở rộng (http://tailieu.ttbd.gov.vn, 2015) Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải gồng mình chống chọi với những sự biến đổi khó lường của các yếu tố môi trường. Trên thực tế, một số doanh nghiệp đã không đủ sức vượt qua những cơn bão khủng hoảng kinh tế dẫn đến tình trạng phá sản. Theo thống kê của chuyên gia Pavel Vinogradov, Tổng biên tập tạp chí Thế giới đa cực (Nga): tuy chưa hết năm 2014, Việt Nam đã có gần 50 nghìn doanh nghiệp bị phá sản. Những doanh nghiệp còn lại thu hẹp quy mô sản xuất. Điều đó có nghĩa là nhu cầu thuê văn phòng của các doanh nghiệp, công ty không còn là cơn sốt như trước kia. 38 Tiêu chí để lựa chọn thuê một văn phòng của các công ty hiện nay không còn là những tòa cao ốc sang trọng, hiện đại mà họ lại tập trung hướng đến những văn phòng hạng B hoặc C vì giá của chúng thấp hơn rất nhiều so với những văn phòng hạng A. Một số doanh nghiệp khác lại chọn hình thức thuê những văn phòng ảo để làm nơi giao dịch vì giá cả thấp hơn rất nhiều. Tại Nha Trang, nhu cầu thuê văn phòng của các công ty là không lớn (http://www.baomoi.com, 2015).Theo thống kê của Savills- Công ty tư vấn bất động sản nhiều kinh nghiệm với văn phòng tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, hiện thành phố Nha Trang chỉ có khoảng ba cao ốc văn phòng cho thuê, cung cấp khoảng 7.275 m2 diện tích cho toàn thị trường. Giá thuê trung bình tại thị trường văn phòng Nha Trang được ghi nhận vào khoảng 15USD/m2/tháng. Giá thuê này đã bao gồm phí dịch vụ nhưng không bao gồm thuế VAT. Công suất thuê tại thời điểm 6 tháng đầu năm 2014 giảm mạnh, trung bình còn khoảng hơn 50%. Nha Trang là một thành phố phát triển về du lịch và dịch vụ. Tận dụng lợi thế giáp biển và gần với các hạ tầng du lịch, hầu hết các dự án tập trung tại các phường dọc theo bờ biển, cách bãi biển từ 1-2 km và khá nhiều trên đường Trần Phú. Các dự án phát triển theo xu hướng nghỉ dưỡng đang lan rộng về khu vực phía Tây (http://www.baomoi.com, 2015). Chính vì vậy văn phòng của những công ty kinh doanh về lĩnh vực du lịch và dịch vụ cũng sẽ đặt tại những nơi trung tâm để tiện giao dịch với khách hàng. Điểm bất lợi cho Công ty trong việc cho thuê văn phòng đó là khá xa so với trung tâm thành phố, không thuận tiện cho việc giao dịch với khách hàng. Chính vì vậy chưa thu hút được các doanh nghiệp đến thuê văn phòng. Trong khi đó, trên địa bàn thành phố Nha Trang hiện nay có rất nhiều nơi cho thuê văn phòng. Đặc điểm của những nơi này là gần trung tâm thành phố, các tòa nhà đều rất tiện nghi và mức giá đưa ra lại không quá cao. Có thể kể đến một số tòa nhà như: Vietcombank, Nha Trang Building, Nha Trang center, ACB Office Center Nha Trang,... Một số thông tin về những tòa nhà này: (chi tiết xem phụ lục 1) ACB Office Center Nha Trang - Vị trí: 80 Quang Trung - Nha Trang (giao nhau giữa đường Quang Trung và đường Lý Tự Trọng). Với vị trí được xem là nằm ngay trung tâm của thành phố Nha Trang, Văn phòng ACB có lợi thế rất lớn, thu hút được sự quan tâm cũng như sự lựa chọn của khách hàng. 39 - ACB Office Center Nha Trang có 7 tầng nổi và 1 tầng hầm, trong đó tầng trệt, tầng 1, tầng 2 là các đơn vị trực thuộc Ngân hàng ACB. Từ tầng 3 đến tầng 7 là khu vực cho thuê Văn phòng làm việc. - Được trang bị đầy đủ tiện nghi: hệ thống máy lạnh, 2 thang máy, hệ thống báo cháy tự động, hệ thống thoát hiểm dự phòng, an ninh tòa nhà 24 giờ, hệ thống điện dự phòng giúp cho các hoạt động liên lạc và giao dịch trong tòa nhà không bị gián đoạn. Nhìn chung, Văn phòng ACB là văn phòng tiêu chuẩn với mức trang bị về thiết bị và dịch vụ cao, có lợi thế lớn về vị trí. Hiện tại, diện tích trống (chưa cho thuê) của văn phòng ACB còn rất ít. Giá cho thuê mỗi tháng: 13USD/m2/tháng, phí dịch vụ: 2USD/m2/tháng. Nha Trang Building - Vị trí: 42 Lê Thành Phương. - Nha Trang Building cao15 tầng diện tích sàn 350m2, gồm 01 tầng hầm để xe máy (bên cạnh đó có bãi để xe ô tô), - Được trang bị 02 thang máy cho khách, 01 thang vận chuyển hàng, 02 thang bộ thoát hiểm, 01 máy phát điện dự phòng, hệ thống phòng cháy chữa cháy tự động. Các thiết bị viễn thông truyền hình đã dẫn đến vị trí sử dụng, hệ thống điện nước thiết kế tiện ích cho việc sử dụng và đạt yêu cầu thẩm mỹ cho công trình.Tòa nhà được lắp đặt hệ thống camera và được bảo vệ chuyên nghiệp 24/24h. Hiện tại, Nha Trang building có hiệu suất cho thuê gần như 100% diện tích. CB Building - Vị trí: 02 Lê Thành Phương, TP Nha Trang (góc đường Trần Quý Cáp và đường Lê thành Phương). - Tòa nhà thiết kế đẹp, hiện đại gồm: 1 hầm đậu xe, 8 tầng - kinh doanh hoặc văn phòng, thiết kế mở, không ngăn phòng. - Toà nhà được trang bị những trang thiết bị tiêu chuẩn và hiện đại gồm: 2 thang máy 750Kg Mitsubishi; Hệ thống thông gió và điều hoà không khí DAIKIN, Hệ thống dây và cáp điện thoại, Internet được đưa đến từng tầng của toà nhà, hệ thống Camera theo dõi an ninh 24/24 giờ, hệ thống báo khói, báo cháy tự động, hệ thống vòi phun chữa cháy, thang thoát hiểm. 40 Tòa nhà văn phòng CB (chánh bổn) là tòa nhà có thiết kế hiện đại, với mức độ trang bị thiết bị, dịch vụ văn phòng khá cao. Vị trí của CB được đánh giá là có lợi thế cao. Giá thuê của CB ở mức: 12 USD đến 19USD/m2/tháng. Nhatrang office - Vị trí: 50 Bis Yersin, Nha Trang. - Tòa nhà thiết kế đẹp, hiện đại gồm: 4 tầng và sân thượng được thiết kế cafe sân vườn phục vụ cho họp, tiệc, ngoài trời. - Được trang bị 01 thang máy; Hệ thống điều hoà không khí, Hệ thống dây và cáp điện thoại, Internet được đưa đến từng tầng của toà nhà, hệ thống Camera theo dõi an ninh 24/24 giờ, hệ thống báo khói, báo cháy tự động, hệ thống vòi phun chữa cháy, thang thoát hiểm. Nha trang office là Tòa văn phòng tiên phong trong việc đa dạng hóa sản phẩm. Hiện tại, ngoài dịch vụ cho thuê văn phòng theo hình thức truyền thống, Nha Trang office cung cấp thêm dịch vụ văn phòng chia sẻ, chỗ ngồi cố định, linh hoạt. Đây là xu hướng mới, đang được phát triển trên thế giới và dần du nhập vào Việt Nam. Với hình thức này, một văn phòng có thể cho nhiều doanh nghiệp thuê (chia sẻ), Văn phòng chỉ có giá trị về địa chỉ, điện thoại, fax nơi nhận liên lạc của khách hàng cũng như đối tác của doanh nghiệp, không có hoặc có giá trị rất thấp về môi trường làm việc, kinh doanh. Tuy nhiên, qua thực tế cho thấy, hình thức này chỉ đang thích hợp với các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Với quy mô ở nhỏ, Nha Trang office nhắm đến việc đa dạng hóa sản phẩm nhằm nâng cao hiệu suất, năng suất của văn phòng, tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, các chương trình marketing cũng như việc xây dựng chiến lược kinh doanh, định hướng sản phẩm, nhu cầu của khách hàng còn hạn chế, chưa rõ rệt nên tính khả dụng chưa cao. Nhà riêng lẻ cho thuê Trên địa bàn Nha Trang, ngoài những văn phòng cho thuê chuyên nghiệp thì vẫn có các chủ đầu tư là cá nhân đầu tư xây dựng nhà cao tầng với mục đích cho thuê làm văn phòng. Các văn phòng loại này không chuyên nghiệp nên không đầy đủ các tiện tích kèm theo như máy chiếu, máy in, phòng họp không đầy đủ thiết bị, ánh sáng, thang máy, máy phát điện,… Nhưng số lượng những tòa nhà này khá nhiều, giá lại thấp hơn so với các văn phòng tiêu chuẩn (chuyên nghiệp). Dưới đây là một số văn phòng hiện đang tham gia thị trường văn phòng cho thuê tại Nha Trang: 41 - Phước Tân: DTKV: 6m x 13,5m = 80m2 DTSD: 640m2, trang bị: thang máy trung tâm, kính rèm chắn nắng, có sẵn máy lạnh, toilet mỗi tầng nam nữ chuyên biệt, tầng hầm để ô tô xe máy. Giá thuê: 40 triệu/ tháng (Đơn giá: 62,5 ngàn/m2). - Nguyễn Đình Chiểu: DT 70m2, mới xây 6 lầu, diện tích sử dụng 400m2 có hệ thống nước nóng năng lượng mặt trời. Giá thuê: 40 triệu/ tháng (Đơn giá: 100 ngàn/m2). - 316A, Lê Hồng Phong: tổng diện tích sử dụng 300m2, diện tích nền nhà 4,5x17, nhà gồm 6 phòng gồm 6 toilet. Giá 9tr/tháng (Đơn giá: 30 ngàn/m2). - Tầng 2 & Tầng 3 tại tòa nhà 135 Thống Nhất - Nha Trang. Diện tích: 219,1m2 - Diện tích sàn xây dựng; 438,2m2. Giá cho thuê: 20 triệu/tháng (Đơn giá 45,6ngàn/m2). - Nhà số 23 đường A1. Diện tích 108m2, diện tích sàn: 302m2. Giá cho thuê: 23 triệu/ tháng (Đơn giá: 76 ngàn/m2). Tóm lại, văn phòng cho thuê chuyên nghiệp thường đáp ứng đủ các điều kiện của văn phòng tiêu chuẩn bao gồm: thang máy, điều hòa trung tâm, Camera, Báo cháy, máy phát điện dự phòng, Thang thoát hiểm, bảo vệ,…Đồng thời chủ đầu tư cũng cung cấp thêm nhiều dịch vụ đi kèm với mức chi phí ưu đãi cho khách hàng như: hỗ trợ thang máy, nước sinh hoạt, vệ sinh chung, bảo vệ chung không mất phí; các dịch vụ hỗ trợ tính phí bao gồm: Internet, Điện thoại, Fax, Quảng cáo, Vệ sinh phòng làm việc, Phòng họp theo tiêu chuẩn… Hiện nay mức giá cho thuê tại các văn phòng tiêu chuẩn tại Nha Trang dao động từ 7USD đến 22USD.Gần như các văn phòng như ACB và Nha Trang Building; Nha Trang Office có khoảng 70% diện tích thuê được lấp kín, CB Building mới đưa vào sử dụng nên tỷ lệ lấp đầy chưa nhiều. Như vậy đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VCN có thể xác định là các văn phòng tiêu chuẩn như: ACB, Nha Trang building, Nha Trang office, CB building; bên cạnh đó còn có các tòa nhà văn phòng được xây dựng với quy mô nhỏ, mức độ trang bị chưa đầy đủ của một văn phòng tiêu chuẩn về trang thiết bị, dịch vụ văn phòng và các nhà dân chuyển đổi mục đích ở sang cho thuê làm văn phòng. 42 2.2.1.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN Một số thông tin về tòa nhà văn phòng cho thuê của Công ty Tòa nhà trụ sở Công ty Cổ phần Đầu tư VCN được xem là một trong những tòa nhà văn phòng hiện đại bậc nhất tại thành phố Nha Trang. Tòa nhà được xây dựng cao 10 tầng với tổng diện tích hơn 4900m2, trong đó diện tích cho thuê là 2670m2 được bố trí từ tầng 5 đến tầng 9. Tòa nhà VCN tọa lạc ngay khu trung tâm sầm uất trên một trong những con đường đẹp nhất trong Khu đô thị Vĩnh Điềm Trung, nằm cách bờ biển 3km, trung tâm thành phố 1,5km, gần Ngân hàng, Siêu thị Metro, Siêu thị Big C, Ga Nha Trang, trạm dừng xe buýt và Bến xe phía Nam. Với thiết kế mang phong cách hiện đại và sang trọng, tòa nhà được trang bị nội thất tiện nghi, hệ thống phòng họp, hội nghị đạt chuẩn quốc tế. Cùng với dịch vụ văn phòng chuyên nghiệp và đa dạng, Tòa nhà VCN là nơi có vị trí lý tưởng nhất cho các công ty, các tổ chức đặt trụ sở và văn phòng giao dịch. Các tiện ích của tòa nhà  Hai thang máy hiện đại của hãng Techno nhập từ Italia.  Hệ thống điều hòa trung tâm. 43  Hệ thống camera, báo khói, báo cháy tự động.  Máy phát điện dự phòng công suất 300 kVA, đảm bảo tòa nhà hoạt động 24/24.  Bảo vệ, camera 24/24, vệ sinh chuyên nghiệp.  Khu vực để xe rộng rãi. Hình thức cho thuê Loại hình Mô tả Diện tích cho Thời gian Giá cho thuê (đã thuê cho thuê có VAT) cho thuê Mặt bằng Có trang thiết bị - Nguyên sàn: Tối thiểu từ - Nguyên sàn: đã hoàn kèm theo: chiếu 534m2 100.000đ/m2/tháng thiện đồng sáng, điều hòa, thảm - Từng phần: - Từng phần: bộ nền, máy phát điện tối thiểu 120.000đ/m2/tháng dự phòng,… 64,8m2 - Hoặc theo thỏa 06 tháng thuận giữa 2 bên Phí quản lý Phí quản lý: 10.000đ/m2/tháng, bao gồm:  Thang máy  Điện sử dụng chung  Vệ sinh khu vực dùng chung  Bảo vệ tòa nhà,nước sinh hoạt Thực trạng hoạt động xúc tiến tại Công ty Chính sách xúc tiến được coi là công cụ đòn bẩy mạnh mẽ để đạt được thành công và hiệu quả cao trong chiến lược quảng bá hình ảnh, thương hiệu cũng như sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư VCN. Xét cho cùng, xúc tiến cũng là một dịch vụ đặc biệt mà Công ty phải thiết lập và tăng tiến để mang lại lợi ích, giá trị lớn cho khách hàng. Bởi lợi ích của khách hàng chính là lợi ích của Công ty. Thông qua các công cụ xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,...Công ty đã đưa thương hiệu, giá trị về sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh chóng và thường xuyên. Từ đó, VCN luôn là sự lựa chọn đáng tin cậy của khách hàng, giữ vững và phát triển thêm tầm ảnh hưởng thương hiệu. Hoạt động xúc tiến được Công ty lập kế hoạch tổng thể cho toàn thị trường về chính sách, chế độ, thời gian, dự kiến ngân sách đầu tư một cách bài bản và chặt chẽ. Kinh phí dành cho các hoạt động xúc tiến còn phụ thuộc, linh động theo: khả năng và kế hoạch quảng cáo hay khuyến mãi, bán hàng trực tiếp,… của Công ty, đối thủ cạnh 44 tranh, tình hình tiêu thụ, thị trường,… nhưng chủ yếu được tính theo phần trăm doanh số của Công ty. Mục tiêu phát triển của xúc tiến đa dạng hơn không chỉ dừng lại ở việc thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa để tăng doanh thu lợi nhuận mà còn nhằm phát triển thương hiệu, quảng bá thương hiệu hay gia tăng vị thế và tầm ảnh hưởng của thương hiệu trên thương trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới nhiều diện mạo mới. Đó là tầm nhìn mang tính chiến lược, được coi là bước đệm để Công ty ngày càng khẳng định được vị trí của mình. Chi phí cho hoạt động xúc tiến là một yếu tố quan trọng trong toàn bộ chi phí sản xuất kinh doanh của Công ty. Các công cụ của xúc tiến chiếm tỷ lệ khác nhau trong cơ cấu chi phí xúc tiến tùy theo mức đầu tư cho từng thị trường, từng thời điểm, đặc điểm của sản phẩm, mức độ quan trọng và khả năng tài chính của Công ty. Sau đây là bảng tổng hợp chi phí xúc tiến của Công ty trong thời gian qua: Bảng 2.2: Bảng tổng hợp chi phí các hoạt động xúc tiến của Công ty qua 3 năm 2012-2014 ĐVT: Triệu đồng Công cụ xúc tiến 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 +/- % +/- % Quảng cáo 450 620 870 170 37,8 250 40,3 Khuyến mãi 154 201 255 47 30,5 54 26,9 Quan hệ công chúng 155 230 610 75 48,4 45 62 95 17 37,8 33 53,2 804 1.113 1.830 309 38,4 717 64,4 Bán hàng trực tiếp Tổng chi phí 380 165,2 (Nguồn: Ban kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư VCN) Nhận xét: Từ bảng 2 ta có thể thấy chi phí xúc tiến bán hàng đều tăng qua các năm. Tất cả các chi phí của các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp đều có xu hướng ngày một tăng. Điều này phần nào cho thấy vai trò quan trọng của xúc tiến bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Năm 2012 tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến là 804 triệu đồng, đến năm 2013 tổng chi phí hoạt động này tăng lên 1.113 triệu đồng, tăng 309 triệu đồng so với năm 2012 tăng tương ứng 38,4%. Sang năm 2014 chi phí cho hoạt động xúc tiến là 1.830 triệu đồng, tăng hơn so với năm 2013 là 717 triệu đồng, tương ứng tăng 64,4%. 45 Lý giải về nguyên nhân chi phí xúc tiến bán hàng đều tăng qua các năm là do trong những năm qua thị trường diễn biến phức tạp, thị phần bị các đối thủ tranh giành gay gắt, khách hàng ngày càng khó tính hơn trong việc lựa chọn và mua các sản phẩm bất động sản; hơn nữa trong những năm trở lại đây, Công ty không ngừng đầu tư mở rộng hoạt động đầu tư bất động sản. Chính vì những lý do ấy buộc Công ty phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp hay quan hệ công chúng để giữ vững, phát triển thị phần cũng như thu hút khách hàng. Những năm đầu thành lập, năng lực tài chính và kinh doanh còn nhỏ yếu nên hoạt động xúc tiến hầu như không được chú trọng. Thị trường ban đầu của Công ty hướng đến chỉ là thiết kế và thi công nhà dân nhỏ lẻ. Tuy nhiên, trải qua biết bao thăng trầm cùng nền kinh tế, hoạt động kinh doanh của Công ty đã từng bước được cải thiện và ngày một lớn mạnh.Chính vì vậy hoạt động xúc tiến đã dần được chú trọng và ngày một phát triển lớn mạnh cùng sự lớn mạnh của Công ty. 46 Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng chi phí xúc tiến bán hàng các loại của Công ty (Nguồn: Ban kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư VCN) 47 Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy: Trong tổng chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quảng cáo chiếm tỷ trọng cao nhất. Năm 2012, chi phí dành cho hoạt động này là 56%, năm 2013 là 55,7% và năm 2014 tiếp tục tăng về giá trị nhưng tỷ trọng giảm nhẹ còn 47,5%. Lý giải về việc Công ty đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động quảng cáo bởi vì trong những năm qua, quảng cáo luôn là hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất trong công tác bán hàng và quảng bá sản phẩm. Hơn nữa, càng ngày Công ty càng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy việc đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động quảng cáo là điều đương nhiên. Tuy nhiên, có thể thấy trong 3 năm gần đây, tuy chi phí quảng cáo có tăng về giá trị nhưng tỷ trọng nhìn chung giảm đi. Điều này không có nghĩa Công ty không còn chú trọng đến hoạt động này nữa mà bởi lẽ, sau khi thực hiện những chương trình xúc tiến bán hàng, Công ty đã nhận ra rằng không chỉ chú trọng đến một hoạt động, một công cụ xúc tiến nào, mà phải biết kết hợp các công cụ xúc tiến một cách hài hòa, hợp lý. Có như vậy, hiệu quả mang lại từ hoạt động xúc tiến bán hàng mới đạt mức mong đợi. Chính vì vậy có thể nhận thấy qua biểu đồ trong 3 năm gần đây, các công cụ khuyến mãi, bán hàng trực tiếp hay quan hệ công chúng đã được Công ty dần chú trọng và đầu tư một cách đáng kể. Sau quảng cáo, công cụ chiếm tỷ trọng cao tiếp theo trong các công cụ xúc tiến còn lại đó chính là quan hệ công chúng. Trong những năm qua, hoạt động này luôn được Công ty chú trọng và đề cao. Với thông điệp chung tay góp sức xây dựng cộng đồng thân yêu, một niềm tin trao đi – một nụ cười ở lại, Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty đã cùng nhau góp chút giá trị tinh thần và vật chất để phần nào xây dựng xã hội ngày một tốt đẹp hơn. Đó chính là truyền thống tốt đẹp của VCN mà không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng làm được. Những hoạt động quan hệ công chúng ấy không chỉ tạo nên những giá trị cho xã hội, mà hơn nữa còn mang lại sự tin tưởng, tin yêu cũng như uy tín trong lòng khách hàng và các giới truyền thông về một doanh nghiệp luôn phát triển cùng xã hội, luôn chia sẻ cùng cộng đồng. Đó chính là những giá trị mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn đạt được. Các hoạt động khuyến mãi và bán hàng trực tiếp cũng được Công ty ngày một chú trọng trong thời gian qua. Để có một cái nhìn chi tiết, cụ thể chúng ta sẽ đi phân tích từng công cụ xúc tiến dưới đây: 48 Quảng cáo Bảng 2.3: Bảng tổng hợp chi phí quảng cáo của Công ty qua 3 năm 2012-2014 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Qua Internet Website Công ty - Website Vĩnh Điềm Trung 94 - 130 - 80 Website VCN Phước Hải - 188 105 Clip 3D 215 275 290 Quảng cáo ngoài trời Pano, áp phích rao bán đất nền Vĩnh Điềm Trung 35 Pano, áp phích rao bán đất nền VCN Phước Hải 40 55 80 Pano, áp phích quảng bá dịch vụ cho thuê văn phòng 15 17 78 Đăng tin mở bán căn hộ chính sách: CT5, CT6A, CT7 8 5 Đăng tin cho thuê văn phòng 3 15 Đăng tin làm nhà môi giới bất động sản 5 12 35 53 77 450 620 870 - - Quảng cáo trên báo, đài, lịch,... In lịch năm mới tặng khách hàng Tổng chi phí 30 - (Nguồn: Ban kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư VCN) Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đầu tư hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá hình ảnh cũng như những sản phẩm của Công ty đến với khách hàng. Quảng cáo của Công ty đã truyền tải đúng theo luật định, đúng về nội dung; hợp lý về chi phí, đối tượng khách hàng, phương tiện và thời điểm, đảm bảo tính chân thật về lợi ích sản phẩm và thương hiệu.Các hình thức quảng cáo của Công ty có thể kể đến là website; panô, áp phích; brochure, báo, đài, truyền hình. 49 Biểu đồ 2.2: Chi phí quảng cáo các loại của Công ty qua 3 năm 2012-2014 (Nguồn: Ban kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư VCN) Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ trên có thể thấy: Quảng cáo thông qua Internet chiếm tỷ trọng cao nhất. Năm 2012 phương tiện này chiếm 68,7% trong các phương tiện quảng cáo. Năm 2013 tăng lên 74,7% và đến năm 2014 là 69,5%. Có thể lý giải về điều này bởi lẽ quảng cáo chính là phương tiện mang lại hiệu quả cao nhất cho Công ty. Mặt khác, ta biết rằng hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là bất động sản; chính vì vậy để có thể biết đến cũng như có cái nhìn khái quát, tổng thể về những sản phẩm của Công ty như: nhà liên kế, biệt thự hay chung cư thì chỉ có cách thông qua những hình ảnh trên website hay clip 3D. Website là bộ mặt của thương hiệu và Công ty trên Internet. Một trang web có chất lượng tốt, chuyên nghiệp, mỹ thuật giúp Công ty phát triển kinh doanh, mở rộng lòng tin khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, cập nhật thông tin thị trường nhanh chóng và chính xác để đưa ra những kế hoạch xúc tiến bán hàng hiệu quả, kịp thời, tận dụng thời cơ kinh doanh,…Chính vì vậy Công ty luôn chú trọng đầu tư một cách mạnh mẽ vào những hình thức này. Website của Công ty khá sinh động, cập nhật đầy đủ và thường xuyên tất cả những thông tin và hình ảnh về thị trường cũng như sản phẩm bất động sản, khách hàng có thể truy cập dễ dàng và được giải đáp tất cả những thắc mắc. 50 Phương tiện chiếm tỷ trọng cao tiếp theo đó chính là hoạt động quảng cáo ngoài trời. Bằng việc treo những pano, áp phích hay những bảng hiệu quảng cáo tại các trục đường lớn đã tạo nên những ấn tượng nhất định trong lòng khách hàng về VCN. Sau đây là một số hình thức mà Công ty đã sử dụng trong thời gian qua: Quảng cáo trên Internet - Quảng cáo bằng hình thức làm video, clip 3D Công ty đã tiến hành chào giá các công ty, đơn vị có uy tín và nổi tiếng trong lĩnh vực làm video, clip 3D trên địa bàn cả nước. Cụ thể là trong thời gian vừa qua, để phục vụ cho công tác mở bán Khu đô thị VCN Phước Hải và cũng để quảng bá hình ảnh, Công ty đã tiến hành chào giá 3 đơn vị làm clip 3D có tiếng đó là: Công ty TNHH phim 3D Redbox Studio tại Hà Nội, Công ty TNHH Thiết kế và Diễn họa KT Việt Nam – Vnimation tại Hà Nội và Công ty Sản Xuất TVC 3D Rainstorm Film tại Tp. Hồ Chí Minh. Sau khi nhận được bảng báo giá, thời gian triển khai, chính sách ưu đãi cùng những ty Sản Xuất TVC 3D Rainstorm Film tại Tp. Hồ Chí Minh là đơn vị làm clip 3D cho mình với thời lượng clip dài 3 phút, định dạng chuẩn HD 720. Có thể nói chi phí làm clip 3D là tương đối lớn song Công ty vẫn phải bắt buộc thực hiện vì đó là yêu cầu của thị trường. Tuy chỉ là 1 clip dài 3 phút nhưng nó đã tái hiện toàn bộ hình ảnh cũng như những sản phẩm của Công ty, từ đó đem đến cho khách hàng có một cái nhìn tổng quan và chính xác, làm tiền đề cho những quyết định của khách hàng. - Quảng cáo trên website Website chính thức của Công ty: http://www.vcn.vn. Ngoài ra, Công ty còn có 2 website khác là website của sàn giao dịch: http://www.vcnland.vn và trang web của khu đô thị Vĩnh Điềm Trung: http://www.vinhdiemtrung.com. Khách hàng có thể truy cập nhanh chóng để có được những thông tin đầy đủ về Công ty, sản phẩm, giá cả, những tin tức liên quan đến thị trường bất động sản cùng những chính sách, pháp luật của Nhà nước liên quan đến ngành bất động sản. Khách hàng cũng có thể đặt mua sản phẩm là những căn hộ hay đất nền ở trên chính những website này cũng như nắm bắt những chương trình, chính sách khuyến mãi hay thông tin tuyển dụng của Công ty.  Quảng cáo qua lịch, tờ rơi, túi Vào những dịp lễ tết, Công ty thường in lịch treo tường có tên, số điện thoại, địa chỉ của Công ty để tặng khách hàng khi có điều kiện tiếp xúc trực tiếp hoặc gửi cho khách hàng với những lời chúc mừng tốt đẹp nhất để gây ấn tượng với khách hàng, mỗi lần 51 Công ty thường in 400-500 quyển lịch. Chi phí cho hoạt động này mỗi năm mất khoảng 50 triệu đồng. Túi cũng là một phượng tiện quảng cáo Công ty sử dụng thường xuyên với chi phí mỗi năm cho công cụ này khoảng 30 triệu đồng.  Quảng cáo trên pano, áp phích, standy, báo đài,… Hàng năm, Công ty luôn dành một khoản ngân sách nhất định để đầu tư làm pano, standy,…treo trên các trục đường chính trên địa bàn thành phố Nha Trang nhằm quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh của Công ty một cách rộng rãi đến mọi đối tượng khách hàng. Ngoài ra, Công ty còn tiến hành đăng những thông tin quảng cáo các sản phẩm, dịch vụ bất động sản trên các báo như Tuổi Trẻ, Thanh Niên; đăng tin quảng cáo trên đài KTV Khánh Hòa. 52 Bảng 2.4: Bảng tổng hợp chi tiết kết quả sau khi áp dụng một số phương thức quảng cáo STT 5 Phương thức xúc tiến kinh doanh Nội dung cụ thể Thời gian thực hiện Kết quả -Tăng mức độ hiển thị thông tin của VCN trên internet. - Có nhiều khách hàng liên hệ, tìm hiểu sản phẩm thông qua kênh này. - Hiệu quả tốt nhất trong các phương án Sàn đã sử dụng: có hơn 250 lượt xem tin, 5 khách liên hệ. Ghi chú 1 Đăng tin trên các website Đăng tin trên các website về bất động sản, mua bán như: Batdongsan.com; Nhatrangtoday; muabannhadat.com; nhatrangclub 2 Từ khoá Google (đăng ký từ khoá để hiển thị thông tin sản phẩm trên top đầu trang tìm kiếm ) - Mục đích: tăng khả năng tiếp cận khách hàng. - Đăng ký 3 từ khoá Google: van Tháng 9, phong nha trang, van phong cho 10/2014 thue nha trang, cho thue van phong nha trang - Chỉ có hiệu quả về việc nhận diện sản phẩm trên Internet, đưa thông tin sản phẩm của VCN lên Chi phí: đầu trang tìm kiếm. 3,3trđ/02Tháng - Theo báo cáo của Google: có 52 lượt truy cập website công ty trong tổng số hơn 230 lượt tìm kiếm từ khoá trong 2 tháng (10 và 11/2014). 3 Nhắn tin qua điện thoại (gửi tin nhắn quảng cáo, giới thiệu sản phẩm) Gửi tin nhắn cho khoảng 20.000 cá nhân là: Lãnh đạo các doanh nghiệp Tháng tại TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng 10/2014 (danh sách Công ty mua mạng) - Tăng sự nhận biết về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng - Không có khách hàng liên hệ 4 Gửi Email giới thiệu sản phẩm Gửi gần 10.000 email cho cá nhân Tháng là lãnh đạo các doanh nghiệp trong 10/2014 cả nước bằng phần mềm gửi mail. Không có phản hồi hay sự liên hệ từ các khách Miễn phí hàng đã gửi mail Quảng cáo trên báo giấy - Tin rao vặt trên Báo Tuổi trẻ Nam trung bộ và Toàn quốc: 50 chữ Thường xuyên thực hiện 3 tuần trong các tháng9, 10/2014 Hiệu quả kém ( chỉ có 2 khách liên hệ nhưng không thuê) Chi phí: Từ 500 nghìn đến 1trđ/tháng - Chi phí nhiều, khoảng 10trđ (chi phí tin nhắn) Chi phi thấp 53 6 Gửi thư ngỏ cho các doanh nghiệp - Gửi thư giới thiệu sản phẩm cho gần 700 doanh nghiệp tại Nha Trang, Hà Nội, TPHCM - Các doanh nghiệp được lọc theo ngành nghề phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu 7 Gọi điện cho các doanh nghiệp là khách hàng của Công ty VCN Khách mua bê tông, cung cấp vật tư, thiết kế, xây dựng dân dụng, quảng cáo, văn phòng phẩm,… 8 - Gửi thư ngỏ, gọi điện làm việc Chương trình hợp tác, với nội dung hợp tác các bên cùng liên kết với các doanh có lợi nghiệp có ngành nghề - Doanh nghiệp tại Nha Trang, Cam phù hợp với nhóm Ranh, Diên Khánh: Ngân hàng, xây khách hàng mục tiêu dựng dân dụng, vật liệu xây dựng, thiết kế, nội thất,… 9 Tìm đối tác chuyên nghiệp trong viêc phân phối sản phẩm văn phòng Đã làm việc với các đơn vị cho thuê uy tín tại TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng - Để tăng hiệu quả, Sàn đã gửi thư và gọi điện thoại, tư vấn trực tiếp. - Chi phí: khoảng 10trđ ( gửi thư và gọi điện) Tháng 7,8, 10/2014 - Trực tiếp tiếp cận các khách hàng mục tiêu - Có hiệu quả tích cực về việc giới thiệu sản phẩm: Khách hàng biết rõ thông tin về toà nhà VCN. - Không có giao dịch thành công từ phương án này Tháng 10/2014 - Sử dụng lợi thế: đã có sự hợp tác với VCN để Chi phí thấp (gọi thuyết phục khách hàng thuê văn phòng điện) - Không có giao dịch thành công Tháng 10,11 Có một số ít Doanh nghiệp quan tâm, mong muốn hợp tác, tuy nhiên giao dịch không thành công vì rào cản về việc: Cấp thông tin khách hàng, không Chi phí thấp (gửi cam kết độc quyền đơn vị xây dựng, thiết kế ( thư, gọi điện) chủ trương của Công ty là không tiết lộ thông tin KH và không bắt buộc khách hàng lựa chọn nhà thầu thi công nhà) Tháng 11/2014 Chỉ có đơn vị ở Đà Nẵng quan tâm, mong muốn hợp tác. Tuy nhiên, đối tác không tìm được nguồn khách nên từ chối hợp tác (Nguồn: Sàn giao dịch Công ty Cổ phần đầu tư VCN) Các đơn vị phân phối không đánh giá cao về nhu cầu văn phòng tại Nha Trang 54 Nhận xét: Qua bảng tổng hợp chi phí quảng cáo có thể thấy rằng công tác quảng cáo bán hàng rất được Công ty chú trọng. Ý thức được vai trò quan trọng của hoạt động này nên hàng năm Công ty đều dành một khoản đáng kể đầu tư. Có thể nói việc đầu tư đã mang lại những kết quả đáng ghi nhận, như: khách hàng biết đến Công ty nhiều hơn, số lượng người giao dịch qua Sàn về việc mua bán các sản phẩm bất động sản của Công ty ngày một tăng, doanh số bán hàng tăng lên một cách rõ rệt. Trong Báo cáo thường niên năm 2014 Ban lãnh đạo Công ty đã khẳng định năm 2014 là một năm thành công đáng ghi nhận trong công tác bán hàng khi mà doanh số của hoạt động này đạt ở mức hơn sáu trăm tỷ đồng, gấp 1,5 lần so với năm 2013. Tuy nhiên, cũng có thể nhận thấy rằng không phải việc áp dụng phương thức nào cũng mang lại thành công cho Công ty. Nhìn vào bảng tổng hợp chi tiết kết quả sau khi áp dụng một số phương thức quảng cáo sẽ dễ dàng nhận thấy: những phương pháp như nhắn tin qua điện thoại, gửi email, quảng cáo trên báo giấy hay gọi điện cho các doanh nghiệp là khách hàng của Công ty đều không mang lại kết quả. Tuy bảng tổng hợp trên chỉ phản ánh một khía cạnh đó là lĩnh vực văn phòng cho thuê nhưng qua đó phần nào cũng cho thấy rằng việc quảng cáo những sản phẩm bất động sản khác của Công ty, như: nhà đất liên kế, biệt thự, chung cư,… đều sẽ không mang lại kết quả mong đợi. Chính vì vậy, trước khi đưa ra kế hoạch, chiến lược hay phương thức quảng cáo Công ty cần cân nhắc lựa chọn những phương tiện phù hợp để mang lại hiệu quả, không làm tốn chi phí cũng như thời gian. Khuyến mãi Là hoạt động luôn được Công ty triển khai thường xuyên nhằm kích thích bán hàng, đồng thời tạo mới cũng như duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Mỗi khi mở bán dự án mới, đối với những khách hàng là bạn hàng lâu năm, Công ty sẽ tiến hành chiết khấu từ 2%-3% theo từng giá trị đơn hàng. Còn đối với những khách hàng thông thường, Công ty cũng tiến hành chiết khấu từ 1%-2% để kích thích nhu cầu mua hàng. Ngoài biện pháp chiết khấu, giảm giá, Công ty còn tặng quà cho khách hàng khi mua các sản phẩm của Công ty. Quà tặng ở đây là mũ bảo hiểm, áo mưa, túi đựng quà in logo Công ty, các hiện vật có giá trị như bếp ga, nồi cơm điện, quạt máy,… Ngày 01/06/2013, Công ty Cổ phần Đầu tư VCN đã tổ chức lễ khởi công và mở bán nhà chính sách tại khu đô thị Vĩnh Điềm Trung, TP Nha Trang. Tại lễ khởi công, Công ty đã mở bán nhà chính sách gồm 3 khối chung cư CT6B, CT6C và CT7A với 55 mức giá chỉ từ 296 triệu đồng/căn hộ hoàn thiện. Trong ngày mở bán đầu tiên, khách hàng đăng ký mua căn hộ sẽ được ưu đãi giảm giá 5% trên giá trị căn hộ và những khách hàng đăng ký mua những ngày tiếp theo cũng được ưu đãi giảm giá 3% trên giá trị căn hộ. Để hỗ trợ cho khách hàng mua nhà, công ty có liên kết và giới thiệu khách hàng với ngân hàng Vietcombank cho vay với mức lãi suất hấp dẫn từ 6%/năm. CBNV Công ty chào mừng và tiếp đón đại biểu Vừa qua, vào ngày 04/01/2015, Công ty chính thức tiến hành mở bán đất nền tại Khu đô thị VCN Phước Hải. Để kích thích nhu cầu mua của khách hàng, Công ty đã tiến hành chiết khấu 2% nếu khách hàng mua vào ngày 04/01/2015, và chiết khấu từ 0,5%-1% cho 4 ngày tiếp theo. Bên cạnh đó, mỗi khách hàng đến mua hàng tại Công ty sẽ được tặng thêm 1 nón bảo hiểm, 1 cuốn lịch năm 2015 treo tường. Bảng 2.5: So sánh tình hình tiêu thụ khi khuyến mãi và khi không khuyến mãi Tên sản phẩm Không khuyến mãi Tổng Thời gian ĐVT cộng 11/2012 01/2013 Khuyến mãi Thời gian ĐVT 11/2014 01/2015 Tổng cộng Đất nền 60.150 27.400 m2 87.550 77.375 47.225 m2 124.6 00 Biệt thự 52 35 căn 87 55 62 căn 117 165 88 căn 253 172 105 căn 277 325 128 căn 453 355 198 căn 553 985 120 m2 1.105 1.105 135 m2 1.24 0 Nhà phố liên kế Căn hộ chính sách Văn phòng cho thuê (Nguồn: Ban kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư VCN) 56 Nhận xét: Nhìn vào bảng so sánh tình hình tiêu thụ các sản phẩm bất động sản của Công ty trước và sau khi thực hiện khuyến mãi có thể thấy tất cả các sản phẩm như: đất nền, biệt tự, nhà phố liên kế hay căn hộ chính sách số lượng bán ra đều tăng lên. Cụ thể: Từ tháng 11/2012 đến tháng 01/2013 khi không khuyến mãi, Công ty bán được 87.550m2 đất nền. So với cùng kỳ thì khi tiến hành khuyến mãi, Công ty đã bán ra được 124.600m2 đất nền, tăng 37.050m2. Tương tự với biệt thự, từ 87 căn bán ra khi không khuyến mãi đã tăng lên 117 căn khi khuyến mãi, tăng 30 căn; nhà phố liên kế là 253 căn bán ra đã tăng lên 277 căn khi khuyến mãi, tăng 24 căn so với cùng kỳ năm trước. Diện tích văn phòng cho thuê đến tháng 01/2013 là 1.105 m2, tăng lên 1.240 m2 vào tháng 01/2015, tăng hơn 135m2 so với trước khi thực hiện khuyến mãi. Và có thể thấy, căn hộ chính sách là sản phẩm bán chạy nhất trong số những sản phẩm này, bởi từ 453 căn bán ra khi chưa khuyến mãi đã tăng lên 553 căn khi thực hiện khuyến mãi, tăng hơn 100 căn so với cùng kỳ. Có thể nói các chương trình cũng như chính sách khuyến mãi đã đem lại những hiệu quả nhất định cho Công ty. Qua đợt khuyến mãi này, Công ty đã có thêm được nhiều khách hàng mới, các sản phẩm cũng bán nhiều hơn. Tuy nhiên, nếu suy xét một cách kỹ càng hơn thì sẽ nhận thấy các chương trình khuyến mãi chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Bởi lẽ khi nhìn vào bảng so sánh tình hình tiêu thụ trước và sau khi thực hiện khuyến mãi, các sản phẩm đã bán ra không tăng quá nhiều; đặc biệt là diện tích văn phòng cho thuê tăng không đáng kể. Tìm hiểu nguyên nhân về điều này, theo như tác giả ghi nhận được là những hình thức khuyến mãi Công ty áp dụng như: tặng nón bảo hiểm, áo mưa hay những vật dụng thường ngày như nồi cơm điện, quạt máy,… đều đã là những hình thức khuyến mãi quá quen thuộc, được rất nhiều Công ty áp dụng. Hơn nữa, tỷ lệ chiết khấu của Công ty còn khá thấp, mới chỉ từ mức 1% -2%. Chính vì vậy đã không thu hút được khách hàng. Đây thực sự là một vấn đề cho Công ty trong việc tìm ra phương thức khuyến mãi phù hợp tạo được sức hút với khách hàng. Quan hệ công chúng Là thế mạnh của Công ty Cổ phần Đầu tư VCN. Công ty luôn thực hiện những cuộc vận động thiết thực gắn lợi ích với phúc lợi xã hội như: tài trợ giáo dục, xây dựng nhà tình nghĩa; chăm sóc Bà Mẹ Việt Nam Anh Hùng; bảo vệ môi trường, biển đảo quê hương; lập quỹ xóa đói giảm nghèo hỗ trợ vốn vay cho người nghèo làm kinh tế, mua nhà; tài trợ các chương trình về văn hóa, du lịch, thể thao,… 57 Bảng 2.6: Bảng tổng hợp chi phí quan hệ công chúng qua 3 năm 2012-2014 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Tài trợ treo phướn tuyên truyền phòng chống ma túy 5 5 - Tổ chức đêm hội trăng rằm 5 5 5 Tài trợ mổ tim cho trẻ em tại thành phố Nha Trang 35 50 65 - 10 - 20 30 15 Ủng hộ kinh phí tu sửa nhà cho hội cựu chiến binh 20 30 25 Ủng hộ xây dựng Trường Sa 70 100 500 Tổng chi phí 155 230 610 Tài trợ hội thao KTV Tặng quà trẻ em mồ côi, người già neo đơn, bệnh nhân nghèo (Nguồn: Ban kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư VCN) Trong những năm qua, chính vì tích cực tham gia các hoạt động quan hệ công chúng, chung tay góp sức vì cộng đồng thân yêu, Công ty Cổ phần đầu tư VCN đã tạo được những ấn tượng rất tốt tròng lòng khách hàng cũng như các đối tác. Chính vì vậy Công ty đã vinh dự nhận được rất nhiều bằng khen như: Doanh nhân văn hóa vì sự nghiệp xây dựng và phát triển đất nước do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam – Trung tâm văn hóa Doanh nhân Việt Nam trao tặng, Bằng khen của Bộ Lao động Thương binh và Xã hội đã có thành tích xuất sắc trong công tác bảo vệ, chăm sóc trẻ em do Bộ Lao động Thương binh và Xã hội - Hội Bảo vệ quyền trẻ em Việt Nam trao tặng,… Sau đây là một số hoạt động của Công ty trong thời gian qua:  VCN tặng quà các cháu mồ côi, người già neo đơn, bệnh nhân nghèo trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa Ngày 28/07/2013, đoàn công tác từ thiện do Công ty Cổ phần Đầu tư VCN tổ chức, thực hiện chương trình công tác xã hội nhân kỉ niệm 66 năm ngày Thương Binh Liệt Sỹ (22/07/1947 – 22/07/2013) của Hội chữ thập đỏ thành phố Nha Trang và Chi hội bảo trợ người tàn tật, trẻ mồ côi và bệnh nhân nghèo tỉnh Khánh Hòa phát động 58 Đoàn đã đến thăm trẻ mồ côi tại chùa Lộc Thọ - Nơi chăm sóc và nuôi dưỡng 130 trẻ em nghèo, mồ côi không nơi nương tựa (xã Vĩnh Ngọc, Tp Nha Trang); thăm Trung tâm điều dưỡng và chăm sóc người có công tỉnh Khánh Hòa; Chuyển tiền ủng hộ ông Bùi Xuân Dũng – Bệnh nhân nghèo bị chấn thương cột sống cổ, liệt 2 chân (Ngụ tại thôn Đông Đinh, xã Diên Toàn, huyện Diên Khánh). Chuyến đi của đoàn công tác có ý nghĩa nhân văn sâu sắc, là nét văn hóa doanh nghiệp đặc trưng của Công ty VCN trong công tác cứu trợ xã hội  VCN ủng hộ kinh phí tu sửa nhà cho hội cựu chiến binh huyện Khánh Vĩnh Phát huy truyền thống tốt đẹp, giàu lòng nhân ái của dân tộc ta, hàng năm Công ty Cổ phần Đầu tư VCN đều dành một phần Quỹ Phúc Lợi cho công tác đền ơn đáp nghĩa, công tác từ thiện. Hưởng ứng chương trình “Mái ấm đồng đội” của Hội Cựu chiến binh huyện Khánh Vĩnh, nhằm hỗ trợ kinh phí tu sửa những ngôi nhà dột nát của anh chị em hội Cựu chiến binh nghèo, sáng ngày 13/05/2014 đại diện Công ty Cổ phần Đầu tư VCN đã đến trực tiếp huyện Khánh Vĩnh trao kinh phí sửa chữa nhà cho hội Cựu chiến binh Khánh Vĩnh. Tổng số tiền ủng hộ là 30 triệu đồng. Đây là hoạt động thể hiện sự quan tâm đến cộng đồng, đến những gia đình khó khăn- một nét văn hóa doanh nghiệp đầy tính nhân văn của Công ty VCN.  VCN chung sức bảo vệ chủ quyền biển Đông Kể từ sau khi Trung Quốc hạ đặt trái phép giàn khoan HD981 trên vùng biển đặc quyền kinh tế Việt Nam, khắp mọi miền trên cả nước, từ nông thôn đến thành thị, từ công xưởng nhà máy đến văn phòng trường học, đâu đâu cũng kịch liệt phản đối hành động ngang ngược này của Trung Quốc. Không chỉ trong nước mà bà con kiều bào; không phân biệt màu da, ngôn ngữ, những ai đứng về lẽ phải thì đều đứng về Việt Nam. Hòa trong không khí chung đó và cũng là hoạt động truyền thống thể hiện sự quan tâm đến cộng đồng, thể hiện tình yêu quê hương đất nước, sáng ngày 27/05/2014 Công ty Cổ phần Đầu tư VCN đã tổ chức chương trình ủng hộ 500 triệu đồng cho quỹ “Chung sức bảo vệ chủ quyền biển Đông” do báo Tuổi Trẻ phát động. Đây là số tiền đóng góp từ hơn 200 cán bộ công nhân viên Công ty- mỗi người một ngày lương và trích từ quỹ phúc lợi Công ty. Chương trình thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến tinh thần chiến đấu kiên cường, bám biển của các chiến sĩ cảnh sát biển, chiến sĩ kiểm ngư và bà con ngư dân Việt 59 Nam đã không quản khó khăn, gian khổ, tính mạng, kiên trì bám biển để canh giữ và bảo vệ chủ quyền biển đảo của Tổ quốc. Ông Nguyễn Khánh Toàn – TGĐ, đại diện công ty VCN trao số tiền ủng hộ 500 triệu đồng cho đại diện báo Tuổi Trẻ Cũng nhân dịp này Công ty cũng kêu gọi các cá nhân, tổ chức chung tay giữ vững chủ quyền biển Đông, như lời ông Đào Ngọc Sáng- Phó Tổng giám đốc kiêm chủ tịch Công đoàn phát biểu: “Chúng tôi kêu gọi các tổ chức, cá nhân và doanh nghiệp toàn địa bàn Tỉnh Khánh Hòa cũng như cả nước cùng chung tay góp sức ủng hộ chương trình, để động viên, giúp đỡ các chiến sĩ đang ở tuyến đầu ngày đêm canh giữ biển đảo của Tổ quốc thân yêu.” Có thể thấy rằng trong những năm qua hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, không những đem lại đời sống ngày một nâng cao cho cán bộ nhân viên trong Công ty, đóng góp một phần đáng kể vào ngân sách Nhà nước mà Công ty còn đóng góp một phần không nhỏ vì lợi ích của cộng đồng, xã hội. Luôn chia sẻ, chung tay xây dựng một đất nước ngày càng tươi đẹp hơn.  VCN thăm và tặng quà tết tại Khánh Sơn Sáng 22/01/2015, cùng với đoàn lãnh đạo Tỉnh ủy Khánh Hòa, Công ty CP Đầu tư VCN đã đến thăm và tặng quà Tết cho các hộ gia đình khó khăn thuộc xã Thành Sơn, trường tiểu học Thành Sơn và trường mầm non Anh Đào, huyện Khánh Sơn. 60 Trong đợt này, lãnh đạo Công ty cũng đã đến tặng quà tại Trung Tâm Bảo Trợ Xã Hội huyện Khánh Sơn. Hiện Trung tâm đang chăm sóc cho 23 hoàn cảnh khó khăn gồm trẻ em cơ nhỡ và người già neo đơn, tàn tật,… Tổng giá trị các phần quà đợt này là 158 triệu đồng bao gồm: 2 hệ thống bồn nước, giàn đế, hệ thống dẫn nước, xe đạp, gạo ,chăn,gối,nệm và một số nhu yếu phẩm sử dụng trước, trong và sau tết Nguyên Đán. Đây là hoạt động truyền thống thể hiện sự quan tâm, chia sẻ đến cộng đồng – một nét văn hóa doanh nghiệp đầy tính nhân văn của công ty VCN. Ông Nguyễn Khánh Toàn – TGĐ trao quà cho các cháu nhỏ Bán hàng cá nhân Đây là công cụ xúc tiến được Công ty sử dụng thường xuyên, đặc biệt là mỗi khi mở bán dự án mới. Ngoài việc thành lập một đội nghiên cứu thị trường, tư vấn thì mỗi nhân viên trong Công ty đều đóng vai trò là một nhân viên tư vấn, bán hàng trực tiếp. Mỗi khi mở bán dự án mới, Công ty tiến hành thực hiện các chiến dịch quảng cáo để thông báo rộng rãi đến khách hàng. Sau đó, những khách hàng nào có nhu cầu mua bất động sản sẽ đến giao dịch tại trụ sở của Công ty. Ở đây, các nhân viên sẽ làm nhiệm vụ tư vấn, giải đáp tất cả các thắc mắc của khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty, chỉ cho họ những ưu điểm vượt trội của sản phẩm, giá cả và dịch vụ của Công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường; đồng thời hỗ trợ 61 khách hàng làm những tủ tục pháp lý. Ngoài ra, các nhân viên còn làm nhiệm vụ tìm hiểu thông tin và nguyện vọng của khách hàng để giúp khách hàng đưa ra những sự lựa chọn phù hợp nhất. Ngoài việc tư vấn tại văn phòng, nhân viên của Công ty còn sẵn sàng đi đến những địa điểm khách hàng yêu cầu để giao dịch, tư vấn và giải đáp các thắc mắc, thông tin cần thiết. Chị Lê Thị Mai Liên- tổ trưởng tổ sales phụ trách trực tiếp khâu bán hàng trực tiếp cho biết: “Những sản phẩm thuộc lĩnh vực bất động sản không giống những sản phẩm thông thường khác. Bởi lẽ chúng là những sản phẩm có giá trị và mang giá trị pháp lý rất cao. Chính vì vậy, trước khi quyết định mua một sản phẩm nào đó, khách hàng thường cân nhắc rất kĩ. Để có thể tư vấn cho khách hàng một cách chính xác và thuyết phục họ mua sản phẩm của Công ty, đòi hỏi mỗi nhân viên sales phải nắm rất vững những kiến thức về bất động sản, nắm rõ tất cả những quy định về luật đất đai, thủ tục vay vốn,… Chính vì vậy công tác bán hàng trực tiếp diễn ra khá phức tạp; đòi hỏi mỗi nhân viên bán hàng phải có những kĩ năng chuyên nghiệp; đi sâu đi sát thực tế để tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng. Có như vậy công tác bán hàng mới có thể đạt được thành công”. Đối với văn phòng cho thuê, Công ty thực hiện quảng cáo trên website, đăng thông tin cho thuê văn phòng trên các pano, áp phích…. Quảng cáo Trên website Công ty luôn dành riêng một mục để đăng tin quảng cáo dịch vụ văn phòng cho thuê. Cụ thể bản tin văn phòng cho thuê sẽ liệt kê tất cả những thông tin về tòa nhà văn phòng, những tiện ích của tòa nhà cũng như giá thuê, chính sách ưu đãi, địa điểm liên hệ thuê văn phòng,.. Hình thức quảng cáo tiếp theo đó là trên pano, standy, áp phích.Một số hình ảnh quảng cáo của Công ty: 62  Mẫu quảng cáo trên pano tại đường A1, Khu đô thị Vĩnh Điềm Trung  Mẫu quảng cáo trên brochure 63 Khuyến mãi - Miễn phí thời gian lắp đặt văn phòng (tối đa 1 tháng) đối với HĐ ≥ 1 năm (thời gian cụ thể thỏa thuận theo từng hợp đồng). - Khuyến mãi đối với HĐ thuê nguyên sàn: + Đặt logo tại bảng tên chung ở khu vực lễ tân, treo cờ doanh nghiệp. + Sử dụng miễn phí phòng họp lớn (kèm máy chiếu, wifi) 2 lần/tháng. - Khuyến mãi đối với HĐ thuê dài hạn: + HĐ < 1 năm: Giảm 20% tiền thuê trong 3 tháng đầu. + HĐ ≥ 1 năm: Giảm 35% tiền thuê + miễn phí dịch vụ trong 6 tháng đầu. + HĐ ≥ 2 năm: Giảm 40% tiền thuê + miễn phí dịch vụ trong 12 tháng đầu. 2.2.2 Đánh giá chung Có thể nói, nhìn chung hoạt động xúc tiến đã được Công ty đầu tư, nghiên cứu một cách tương đối kỹ lưỡng và bài bản. Các chương trình xúc tiến hầu như đã mang lại những hiệu quả nhất định cho Công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn tồn tại những yếu điểm trong công tác xúc tiến, khi mà cạnh tranh ngày càng cao, nhu cầu của khách hàng ngày một thay đổi theo xu thế của thị trường thì rõ ràng đòi hỏi Công ty cần phải linh hoạt hơn trong chính sách xúc tiến của mình. Đó thực sự là những thách thức đặt ra cho Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần đầu tư VCN trong việc nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường và khách hàng, từ đó đưa ra những kế hoạch, chương trình xúc tiến mang tính chất dài hạn và hiệu quả hơn. Lãnh đạo các công ty cho thuê văn phòng nhận định, thị trường văn phòng tại Việt Nam nói chung và Nha Trang nói riêng vẫn chưa thoát khỏi thời khủng hoảng những năm 2009 – 2010. Theo Knight Frank Việt Nam - công ty chuyên về dịch vụ bất động sản của Vương quốc Anh tại Việt Nam cho biết: mặc dù nhu cầu thuê văn phòng trong nửa cuối năm 2013 đã tăng lên đáng kể và dự báo sẽ tiếp tục xu hướng đi lên, nhưng nguồn cung lớn sẽ tạo ra sức ép khiến chủ đầu tư các tòa nhà đứng trước 2 sự lựa chọn: giảm giá thuê để lấp đầy tòa nhà hoặc giữ giá chào thuê và đối mặt với việc một phần diện tích tòa nhà sẽ bỏ trống. Nguy cơ khủng hoảng thừa trong lĩnh vực văn phòng cho thuê đang dần hiện hữu. Thị trường văn phòng cho thuê sẽ còn phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh do nguồn cung tăng nhanh vượt xa nguồn cầu (http://text.123doc.org, 2014). Do đó, các chiêu thức kích cầu như xây dựng giá thuê bậc thang, miễn phí các tháng thuê đầu tiên, miễn phí giai đoạn hoàn thiện, tài trợ chi phí hoàn thiện, giảm giá hoặc miễn phí chỗ để xe và/hoặc quyền đặt biển hiệu, v.v cần được lưu tâm. 64 CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CHO THUÊ VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 3.1 GIẢI PHÁP 3.1.1 Biện pháp 1: Đầu tư thêm nhiều nguồn lực cho hoạt động xúc tiến nhằm đẩy mạnh việc quảng bá thương hiệu nói chung và đẩy mạnh xúc tiến hoạt động cho thuê văn phòng của Công ty nói riêng. 3.1.1.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp Như đã phân tích ở trên, một trong những chiến lược quan trọng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, được họ chấp nhận; để quảng bá thương hiệu Công ty VCN .chính là xúc tiến. Chính vì nhận biết được tầm quan trọng ấy nên trong những năm qua, xúc tiến đã luôn sát cánh và trưởng thành cùng quá trình làm nên thương hiệu VCN, góp phần quan trọng vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty, tạo nền tảng cho hoạt động này trong những năm tiếp theo. Thứ hai, so sánh năng lực cạnh tranh của nhiều đối thủ trên địa bàn thành phố Nha Trang về lĩnh vực bất động sản nói chung và cho thuê văn phòng nói riêng thì quả thực không hề kém cạnh. Thậm chí, có một số còn có phần vượt trội và có nhiều thuận lợi hơn Công ty. Chính vì vậy, để có thể định vị trong tâm trí của khách hàng về thương hiệu VCN thì chỉ có biện pháp tối ưu nhất đó là chúng ta phải thực hiện các hoạt động Marketing như thế nào, các hoạt động xúc tiến có gì khác biệt. 3.1.1.2 Nội dung của biện pháp Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến như một khoản đầu tư dài hạn chứ không phải là một khoản chi phí. Khoản đầu tư này không chỉ phụ thuộc vào doanh thu mà phải tính đến nhiều yếu tố chính khác như thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh, yêu cầu cân đối giữa các công cụ xúc tiến. Tổ chức các khóa huấn luyện kỹ năng cho nhân viên điều tra thị trường để phát triển hơn nữa ưu thế của việc điều tra từ trước tới nay, giảm chi phí so với hoàn toàn thuê các công ty nghiên cứu thị trường. Đồng thời, tiếp tục mở rộng đối tượng khách hàng nghiên cứu mới như: người nước ngoài có nhu cầu mua nhà tại Việt Nam để định cư hay thuê văn phòng làm việc (vì hiện nay Nha Trang là một thị trường tiềm năng 65 thu hút du khách nước ngoài). Tuy nhiên, để làm tốt biện pháp này, cần phải trang bị một đội ngũ nghiên cứu thị trường với những kĩ năng chuyên nghiệp, khả năng nắm bắt và xử lý các tình huống cũng như dữ liệu một cách nhạy bén; trang bị các công cụ, phương pháp xử lý thông tin hiện đại như điện thoại di động, máy tính cá nhân, phần mềm xử lý thông tin mua của nước ngoài,… Tổ chức các hội nghị khách hàng để tuyên truyền về thương hiệu, về Công ty, về các sản phẩm của Công ty, giúp khách hàng có cái nhìn khái quát và chi tiết hơn để từ đó có cơ sở đưa ra các quyết định. Các bước tổ chức hội nghị khách hàng chuyên nghiệp:  Trước hội nghị  Bộ phận sales của Công ty mời và thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng điện thoại, gặp mặt trực tiếp,…  Gửi thư mời những quý khách hàng tiềm năng đồng thời cảm ơn họ đã nhận lời mời tham gia hội nghị.  Lên kế hoạch tổ chức chi tiết về nội dung, hình thức cho 1 hội nghị chuyên nghiệp và hấp dẫn, làm sao chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại của Công ty.  Trong hội nghị  Lôi cuốn khách hàng vào những trò chơi nhỏ hay những tiết mục văn nghệ được thực hiện rất công phu, sáng tạo, có sức hút lớn.  Thu hút khách hàng tập trung lắng nghe bằng những bài phát biểu cô đọng, dễ hiểu, gần gũi, có tính thuyết phục của nhà quản trị cấp cao, tạo sự tin tưởng bằng sự ủng hộ, việc nói tốt cho thương hiệu của những nhân vật nổi tiếng trong lĩnh vực bất động sản, các nhà phân tích kinh tế, các chuyên gia cấp cao,…  Giải đáp những thắc mắc của khách hàng.  Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới.  Thảo luận và ký kết hợp đồng hay đơn đặt hàng.  Thu thập thông tin khách hàng làm dữ liệu cho bộ phận chăm sóc khách hàng.  Tặng quà kèm theo các brochure về những sản phẩm của Công ty.  Sau hội nghị  Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng.  Thực hiện các cam kết với khách hàng đã đạt được trong hội nghị. 66  Đánh giá những kết quả đạt được của hội nghị khách hàng và rút ra những kinh nghiệm để nâng cao chất lượng tổ chức hội nghị khách hàng lần sau. 3.1.1.3 Hiệu quả đạt được khi thực hiện biện pháp Nếu hoàn thiện các hoạt động của xúc tiến theo giải pháp này, Công ty sẽ chủ động, mạnh dạn và chính xác hơn trong việc lập kế hoạch, triển khai, đánh giá hiệu quả của công tác xúc tiến. Nhận thức của khách hàng sẽ dần thay đổi theo hướng tích cực, rõ ràng hơn đối với thương hiệu Công ty cũng như những sản phẩm của Công ty. Khách hàng sẽ sẵn sàng cân nhắc và chấp nhận mức giá cao hơn khi mua những sản phẩm của Công ty thay vì những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, khi hình ảnh cũng như thương hiệu của Công ty tồn tại ổn định và bền vững trong tâm tưởng của khách hàng với một yếu tố cốt lõi – chất lượng vượt trội, công tác xúc tiến chuyên nghiệp. Kết quả là thương hiệu VCN sẽ được quảng bá rộng khắp. Có được cơ sở dữ liệu khách hàng quan trọng cho hoạt động bán hàng sau này. 3.1.2 Biện pháp 2: Gia tăng hình thức quảng cáo trên truyền hình, internet, hạn chế các hình thức quảng cáo không hiệu quả như: gửi email, đăng tin trên báo giấy. 3.1.2.1 Cơ sở biện pháp Như đã phân tích thực trạng hoạt động quảng cáo tại Công ty, có thể thấy hoạt động quảng cáo trên website hay clip 3D là hoạt động mang lại hiệu quả nhất cho Công ty. Chính vì vậy cần phải đầu tư mạnh mẽ hơn nữa cho hoạt động này. Thứ hai, khi nhìn vào bảng tổng hợp kết quả sau khi áp dụng một số chương trình quảng cáo, các hình thức gửi tin nhắn qua điện thoại, gửi email giới thiệu sản phẩm hay quảng cáo trên báo giấy đều không mang lại hiệu quả bởi vì không có khách hàng nào liên hệ. Chính vì vậy cần giảm bớt một cách tối đa nhất những hình thức quảng cáo này. 3.1.2.2 Nội dung của biện pháp  Tăng cường quảng cáo trên truyền hình, mạng điện tử  Liên hệ một số nhà cung cấp về dựng hình 3D nổi tiếng, có chất lượng cao như: Vnimation, Lam- Redbox, Rainstorm,… để tiến hành thuê làm những video, clip 3D giới thiệu về những sản phẩm của Công ty, đặc biệt là dịch vụ cho thuê văn phòng. 67  Tiến hành thuê các đơn vị thiết kế Web chuyên nghiệp, uy tín như: Puta Design, LNT Nha Trang,… để thiết kế website của Công ty ấn tượng và hấp dẫn hơn. Trước đó phòng Marketing- ở đây là Ban kinh doanh của Công ty phải ý tưởng thương hiệu sáng tạo, những yêu cầu của mình một cách chi tiết.  Bố trí nhân viên quản trị mạng làm nhiệm vụ: quản lý hệ thống mạng nội bộ và mạng Internet, theo dõi số lượng người truy cập; tiếp nhận đơn đặt hàng; thu thập thông tin phục vụ cho việc lập kế hoạch Marketing.  Liên kết với trang web Nhatrangclub để đăng tin quảng cáo. Vì theo dữ liệu điều tra, Nhatrang club là một trong những trang web uy tín nhất tại Nha Trang, hàng ngày có hàng ngàn lượt truy cập.  Quảng cáo ngoài trời  Lựa chọn địa điểm phải chú ý mức độ lặp lại, chất lượng thông tin của quảng cáo.  Lắp đặt bảng quảng cáo ngoài trời tại các trục đường chính của thành phố Nha Trang như: Trần Phú, tại ngã 6, gần tượng đài Chiến Thắng,… Đầu tư một số Poster khổng lồ tại các thị trường trọng điểm: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng.  Treo standy ngoài trời tại các con đường đông người qua lại như: 23/10, Lê Thánh Tôn, đường 2/4,…về dịch vụ cho thuê văn phòng của Công ty.  Giảm bớt hình thức quảng cáo trên báo giấy, gửi tin nhắn, email vì chúng không mang lại hiệu quả; thay vào đó tăng cường quảng cáo trên đài truyền thanh địa phương.  Liên kết với đài truyền hình KTV Khánh Hòa để thường xuyên đăng bài về các sản phẩm của Công ty và dịch vụ cho thuê văn phòng. 3.1.2.3 Hiệu quả khi áp dụng biện pháp Tiếp tục tạo dựng và quảng bá thương hiệu VCN một cách chuyên nghiệp, khoa học, sáng tạo, có tính nhất quán cao. Góp phần nâng cao vị thế của thương hiệu VCN trên toàn quốc. Tăng cường tác động của quảng cáo nhờ thời điểm, vị trí quảng cáo tốt và thích hợp. Thu hút khách hàng đến với trang web của Công ty. Làm việc hiệu quả, nhanh chóng với khách hàng và nhân viên. Tất cả thành viên Công ty nhanh chóng trao đổi thông tin, số liệu với nhau, xem thông báo mới, cập nhật dữ liệu khách hàng. 68 Một số biện pháp cụ thể: Quảng cáo trên Facebook Ngày nay facebook là một mạng xã hội phổ biến với hầu hết mọi người. Vì vậy việc thành lập một trang facebook của Công ty là điều rất cần thiết. Ở trên đó, Công ty sẽ đăng tải tất cả những thông tin về Công ty, những sản phẩm, những chương trình, chính sách bán hàng,… của Công ty để giới thiệu đến khách hàng. Hàng ngày sẽ đăng tải các trạng thái của Công ty trên Dòng thời gian nhằm giúp khách hàng cập nhật, nắm bắt thông tin về Công ty một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Hình thức quảng cáo này sẽ tốn chi phí ít hơn rất nhiều so với việc đăng tải trên các phương tiện thông tin đại chúng. Mà hơn nữa lại thu hút đông đảo người xem. Thông qua trang facebook của mình, Công ty cũng sẽ nắm bắt được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng thông qua những comment mà khách hàng gửi đến cho Công ty; từ đó sẽ có cái nhìn khái quát, thiết thực, đúng đắn hơn về những nhu cầu đang hiện hữu của mọi đối tượng khách hàng làm tiền đề cho việc xây dựng những chiến lược, kế hoạch kinh doanh mới để tạo ra những sản phẩm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, thông qua facebook, Công ty cũng có thể tìm được thêm những đối tác cũng như tìm hiểu kỹ hơn về các đối thủ cạnh tranh, từ đó làm cơ sở để đưa ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn nhất. Quảng cáo trên Nhatrang club Nha Trang club là một trang tin tức được truy cập hàng ngày nhiều nhất tại Nha Trang. Theo thống kê mỗi ngày có hàng ngàn lượt truy cập vào trang này.Vậy tại sao Công ty không đăng tải dịch vụ cho thuê văn phòng hay bất cứ một dịch vụ nào khác của Công ty trên trang này? Chi phí cho việc đăng quảng cáo dịch vụ cho thuê văn phòng trên trang này ở mức khá khiêm tốn, chỉ mất khoảng 200.000 đồng là bạn có thể đăng thông tin quảng cáo trên trang vip của Nhatrang club. Làm video, clip quảng cáo Người ta có thể không thích đọc những tin tức quảng cáo vì chúng quá dài dòng hoặc không hấp dẫn. Nhưng nếu khi làm video hay clip có thuyết minh, người ta có thể mở lên và nghe ở bất cứ nơi đâu. Đây được xem là hình thức quảng cáo hữu hiệu. Hiện tại Công ty đã tiến hành làm clip 3D về các sản phẩm bất động sản của Công ty, nhưng chưa đề cập đến vấn đề văn phòng cho thuê. Sẽ thật là thiếu sót khi bỏ qua mảng này. Chính vì vậy việc làm riêng 1 video về việc giới thiệu dịch vụ cho thuê văn phòng là điều hoàn toàn hợp lý. Ước tính để làm 1 video như vậy cũng mất chi phí khoảng 100 triệu đồng. 69 Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như: tivi, internet Cũng theo như báo cáo của AC Nielsen thì ở Việt Nam có tới 96% người dân xem các chương trình quảng cáo trên truyền hình. Mặt khác, hình thức quảng cáo trên các phương tiện truyền thông lại là hình thức mang lại hiệu quả cao nhất cho Công ty. Chính vì vậy việc tăng cường quảng cáo trên truyền hình là một điều đương nhiên. Mỗi nhân viên Công ty là một kênh quảng cáo Điều cuối cùng cần nhắc đến là nhiệm vụ quảng bá hình ảnh Công ty, các dịch vụ hay chính sách, sản phẩm của Công ty không chỉ là trách nhiệm của Ban kinh doanh mà còn là trách nhiệm của mỗi nhân viên trong Công ty. Công ty có thể dùng những hình thức để kích thích, thu hút nhân viên trong Công ty trong việc là một kênh quảng cáo cho Công ty. Ví dụ như sẽ thưởng cho nhân viên nào nếu nhân viên đó thuyết phục được khách hàng đến đặt hàng tại Công ty,... Hình thức thưởng ở đây có thể là tiền mặt, quà tặng hay những chuyến đi du lịch,… Điều đó tùy thuộc vào mức độ đóng góp của nhân viên. Hiện nay diện tích văn phòng cho thuê còn trống trong Công ty là khá nhiều. Hơn nữa, theo quan sát có thể thấy rằng: sau giờ ăn trưa, các nhân viên đều về phòng làm việc và nghỉ trưa tại phòng. Chỗ nghỉ trưa chưa thực sự thoải mái, nhiều nhân viên còn ra bên ngoài hay sang các phòng khác. Vậy có thể đề xuất Công ty dành một diện tích phòng trống nhất định để làm phòng nghỉ trưa cho nhân viên trong Công ty. Sau những giờ làm việc mệt mỏi, nhân viên sẽ có một chỗ nghỉ trưa thoải mái, tạo cảm hứng làm việc tốt hơn vào buổi chiều. Điều này sẽ tạo được cảm tình cũng như ấn tượng tốt về Công ty đối với nhân viên, giúp họ có thêm động lực để làm việc và cống hiến. Một giải pháp khác là Công ty có thể liên hệ với những Công ty môi giới hay các cá nhân môi giới để làm kênh quảng cáo cho Công ty. Đây cũng là một kênh quảng cáo khá tốt. Sau đây là một số công ty môi giới mà Công ty có thể tham khảo:  Những nhà môi giới bất động sản tại Hà Nội:  Công ty Cổ phần Bất động sản VNG Việt Nam. Địa chỉ : A34 Hoàng Ngân, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam Số bàn : 0462737475 Di động : 0987079668 Email : lichnt@sieuthibatdongsan.com.vn Website : www.sieuthibatdongsan.com.vn 70  Công ty Cổ phần Kiến trúc Trịnh Gia Địa chỉ : P.1007-CT3D Khu đô thị Cổ Nhuế, Cổ Nhuế 1, Bắc Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam Số bàn : 0422012368 Di động : 0912192192 Email : ktsthang@trinhgia.vn Website : www.trinharchi.com  Công ty TNHH và Dịch vụ Kiến Vàng. Địa chỉ : Tòa T04 1601 Chung cư Times City, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Số bàn : 0984086868 Nam Di động : 0984086868 Email : info@timescityvingroup.vn Website : www.timescityvingroup.vn  Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ và Địa ốc Interland Địa chỉ : Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội, Việt Nam Số bàn : 0462777777 Di động : 0987177777 Email : san@interland.vn Website : www.saninterland.vn  Công ty Cổ phần Nhà Vuông Địa chỉ : 991 Hồng Hà- Phường Chương Dương - Quận Hoàn Kiếm - Tp. Hà Nội Số bàn : 0439748886 Di động : 0975063333 Email : sales@nhavuong.com.vn Website : www.nhavuong.com.vn  Công ty TNHH dịch vụ bất động sản Homeland Địa chỉ Số bàn : số 26 tổ 3 Giáp Nhất, Nhân Chính : 0989981606 Di động : 0435560711 Email : hoangthuandan@gmail.com Website : www.homeland.com.vn 71  Những nhà môi giới bất động sản tại TP. Hồ CHí Minh  Công ty Bất động sản Tân Kỷ Nguyên Địa chỉ : 87 Trần Thiện Chánh, 12, Quận 10, Tp.HCM, Việt Nam ĐT : 0838623563 Fax : 0838623564 Email : tankynguyenco@gmail.com Mã số thuế : 0304329357 Website : www.nhachothue123.com  Công ty Cổ phần địa ốc Kim Quang Địa chỉ : 636A Xô Viết Nghệ Tĩnh, P.25, Q. Bình Thạnh, Tp. HCM Email : khongthienduy@gmail.com Điện thoại : 086 6790 847 Hotline : 0946 395 665  Công ty Cổ phần và kinh doanh nhà Đại Phúc Địa chỉ : Tòa Nhà Ngọc Bích, 414 Ung Văn Khiêm, P. 25, Q. Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí Minh (TPHCM) ĐT : (08) 62946548 Email : kinhdoanhnha@daiphuc.com.vn  Công ty TNHH Savills Việt Nam Địa chỉ : Lầu 18, Tòa nhà Fideco, 81-85 Hàm Nghi, Q. 1, Tp. Hồ Chí Minh ĐT : (08) 38239205 Email : info@savills.com.vn Website : www.savills.com.vn  Những nhà môi giới bất động sản tại Nha Trang  Hội môi giới bất động sản Khánh Hòa Địa chỉ : 01 Trần Nhật Duật, Phước Tiến – TP. Nha Trang – Khánh Hòa ĐT : (84)058 8503315 Hotline : 0987979636 Email : hoimoigioibatdongsankhanhhoa@gmail.com Website : khanhhoareal.com.vn 72  Trung tâm giao dịch địa ốc Nha Trang Địa chỉ : 10/1 Nguyễn Thiện Thuật, Phường Lộc Thọ - TP. Nha Trang - Khánh Hòa ĐT : 058352708 Fax : 058352101 Mã số thuế : 4200558769 Website : www.hopgiang.com.vn 3.1.3 Biện pháp 3: Tích cực tăng cường các chương trình khuyến mãi 3.1.3.1 Cơ sở biện pháp Có nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Công ty góp phần làm cho hoạt động khuyến mãi tăng lên nhanh chóng và mạnh mẽ. Bên trong Công ty, sự nhận thức vai trò quan trọng của khuyến mãi ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định. Bên ngoài Công ty do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế,… đã làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông v.v…làm cho người ta sử dụng khuyến mãi càng nhiều hơn. Tuy Công ty đã sử dụng một số hình thức khuyến mãi nhất định song chưa mang lại hiệu quả cao. Bởi lẽ, những sản phẩm khuyến mãi của Công ty như: nón bảo hiểm, lịch, túi đựng quà, áo mưa,…đều là những sản phẩm thông thường, không mang giá trị cao và đặc biệt là rất nhiều công ty đã làm. Chính vì vậy không thu hút được đông đảo khách hàng. Ông Robert Johnston - Giám đốc bộ phận cho thuê thương mại của Công ty Cushman & Wakefield Vietnam đánh giá, khi các công ty chọn địa điểm văn phòng khác sẽ dẫn đến nhu cầu của khách hàng cũng khác. Tuy nhiên, văn phòng cho thuê được nhìn nhận trên những tiêu chí cơ bản như: về an ninh, chất lượng quản lý tòa nhà, môi trường xung quanh (trường học, ngân hàng, bệnh viện, cửa hàng ăn uống...). Đặc biệt, tiêu chí quan trọng nhất mà khách hàng quan tâm là giá chào thuê có ổn định lâu dài và hấp dẫn người thuê. 3.1.3.2 Nội dung biện pháp Tiêu chí hàng đầu để các doanh nghiệp chọn thuê văn phòng cho công ty mình đó là giá cả. Giá thấp sẽ hấp dẫn, thu hút các doanh nghiệp. Công ty có thể sử dụng các chính sách giá để thu hút khách hàng. Cụ thể là: 73  Sử dụng “thử” văn phòng trong 03 tháng: Như đã phân tích, nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến khả năng lấp trống văn phòng của Toà nhà VCN là: Nhu cầu về văn phòng chuyên nghiệp tại Nha Trang thấp và lợi thế cạnh tranh về vị trí của Toà nhà VCN thấp hơn so với các Toà nhà khác. Vì vậy, cần đề xuất thực hiện một chương trình nhằm nâng lợi thế canh tranh và tạo nhu cầu, xu hướng mới cho các doanh nghiệp tại Nha Trang về việc sử dụng Toà nhà văn phòng thay cho cách thuê nhà dân làm văn phòng. Trong 3 tháng sử dụng thử văn phòng sẽ miễn phí 100% giá thuê văn phòng và phí dịch vụ (không bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình sử dụng văn phòng như: tiền điện, internet, điện thoại,…).  Trong 3 tháng đầu tiên sẽ miễn phí tiền thuê văn phòng đối với những khách hàng có nhu cầu thuê từ 3 năm trở lên.  Giảm giá theo phần trăm đối với từng đối tượng khách hàng. (hình thức này Công ty đang áp dụng). Tuy nhiên, do mức chiết khấu Công ty đưa ra còn thấp, giá thuê còn cao nên chưa hấp dẫn được khách hàng. Chính vì vậy với phương châm “Thà chịu lỗ còn hơn bỏ trống” Công ty nên có những hình thức giảm giá một cách hấp dẫn nhất để thu hút các đối tượng khách hàng của mình. Các hình thức khuyến mãi áp dụng thêm khi khách hàng thuê văn phòng:  Miễn phí tiền thuê bãi đậu xe trong Công ty.  Miễn phí gói tư vấn phong thủy hay các gói tư vấn về bất động sản. Nên lưu ý rằng yếu tố phong thủy là 1 trong những yếu tố rất được các doanh nghiệp quan tâm. Chính vì vậy hình thức khuyến mãi này sẽ gây chú ý cho khách hàng.  Tặng một số nội thất trong văn phòng cho khách hàng.  Tặng vé du lịch cho khách hàng.  Tặng những phần quà ý nghĩa trong các ngày lễ, tết, sinh nhật,…  Hỗ trợ các thủ tục pháp lý đảm bảo nhanh, gọn, thuận tiện cho khách hàng. 3.1.3.3 Hiệu quả khi áp dụng biện pháp Nâng cao lợi thế cạnh tranh của sản phẩm Tạo xu hướng cũng như thúc đẩy nhu cầu về việc sử dụng Toà nhà văn phòng thay cho nhà dân. Việc sử dụng thử toà nhà văn phòng đang là xu hướng ở các thành phố lớn và sẽ là xu hướng tất yếu vì các lợi thế của nó. 74 Có thể thu hút được những doanh nghiệp đang thuê văn phòng tại địa điểm khác, sắp hết thời hạn thuê hoặc đã hết thời hạn thuê mà có nhu cầu thuê tiếp văn phòng nhưng chưa tìm được toà nhà phù hợp nhu cầu. Việc tạo một chính sách khuyến mại lớn kèm theo trương trình quảng cáo sẽ tạo được thông điệp gây chú ý đối với thị trường về Toà nhà, nâng cao sự nhận biết về Toà nhà cũng như thương hiệu VCN. 3.1.4 Biện pháp 4: Tiếp tục duy trì, phát triển và đa dạng hoạt động quan hệ công chúng 3.1.4.1 Cơ sở biện pháp Trong những năm qua Công ty vẫn tích cực tham gia các hoạt động xã hội. Những hoạt động tài trợ dài hạn hay những hoạt động từ thiện, những hoạt động vì cộng đồng, vì môi trường đã có tác dụng mạnh mẽ trong việc quảng bá thương hiệu, hình ảnh và uy tín của Công ty. Đời sống vật chất và tinh thần của người dân ngày càng được nâng cao. Các hoạt động xã hội vì thế ngày càng phát triển, yêu cầu phức tạp hơn. Nếu không duy trì, phát triển và đa dạng hoạt động quan hệ công chúng, các đối thủ sẽ có cơ hội nhảy vào và sự ủng hộ của công chúng sẽ giảm đi. Hình tượng nổi tiếng của Công ty không chỉ dựa vào kết quả sản xuất kinh doanh mà còn thể hiện Công ty là một người bạn đồng hành thân thiện với công tác xã hội của địa phương, là một nhà từ thiện tích cực, một công ty biết lo lắng và đảm bảo cuộc sống tinh thần tốt cho người lao động. 3.1.4.2 Nội dung của biện pháp  Giao lưu các trường Đại học Trong khu vực Tây Nguyên và Nam Trung Bộ, Đại học Nha Trang là một trong những trường đại học lớn nhất. Hàng năm, số lượng tuyển sinh đầu vào của trường dao động ở mức 4000 đến 5000 sinh viên. Vậy tại sao Công ty lại chưa có những chính sách giao lưu, liên kết với trường đại học này? Chúng ta nên hiểu rằng, mục tiêu khách hàng của chúng ta không chỉ là những khách hàng hiện tại mà còn là khách hàng tiềm năng trong tương lai. Sinh viên chính là tầng lớp trí thức mà Công ty nên quan tâm. Bởi lẽ rất có thể một hay hai năm nữa trong tương lai, khi ra trường họ có nhu cầu thành lập công ty và muốn tìm một công ty xây dựng hoặc tìm một công ty cho thuê văn phòng, họ sẽ nhớ đến ngày trước Công 75 ty chúng ta đã tài trợ chương trình nào đó của Nhà trường hay tham gia hoạt động nào đó trong trường, họ sẽ tìm đến Công ty chúng ta thì sao? Thứ hai là Công ty nên trao những suất học bổng cho những sinh viên nghèo có thành tích cao trong học tập. Điều này sẽ tạo được ấn tượng rất tốt cho lãnh đạo Nhà trường, sinh viên và phụ huynh của họ. Một công ty lớn như Công ty của chúng ta sao lại chưa làm những việc này trong khi các công ty xây dựng nhỏ như Kiến Quốc,… lại đang làm rất tốt? Thông qua hình thức giao lưu như vậy, Công ty sẽ giới thiệu về Công ty cho những ai chưa biết, cũng như quảng bá hình ảnh của Công ty đến đối tượng khách hàng một cách sâu rộng hơn. Chính bằng những hành động nhỏ như vậy sẽ tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong mắt khách hàng và đối tác của Công ty. Thực tế cho thấy chi phí để tài trợ hay giao lưu tại những trường đại học là không lớn. Chỉ bằng những phần quà nhỏ hay những suất học bổng khuyến khích học tập giành cho những sinh viên nghèo vượt khó trong trường cũng đủ để để lại những ấn tượng thật mạnh mẽ, sâu sắc trong lòng của các bạn sinh viên và mọi người.  Quan hệ tốt với giới truyền thông Các nhà quản trị cấp cao thường xuyên chủ động mời phóng viên đến phỏng vấn, họp báo, tham dự các chương trình PR nổi bật của Công ty, thậm chí là tổ chức hội nghị các nhà báo luôn đồng hành với VCN 2 năm 1 lần.  Tích cực tham gia các công tác từ thiện Tích cực tham gia các hoạt đông như: ủng hộ Trường Sa, tài trợ mổ tim, Hội thao, Festival biển, hỗ trợ kinh phí xây dựng các công trình từ thiện,… Ngoài những chương trình đã tài trợ, Công ty nên sáng tạo trong PR nghĩa là đa dạng loại hình PR theo hướng chuyên nghiệp cả về nội dung lẫn hình thức để làm mới mình, làm mới thương hiệu như: các cuộc thi, chương trình biểu diễn nghệ thuật.Phải chú ý đến phong cách thể hiện sao cho phù hợp với thương hiệu của Công ty, với chương trình PR tham gia, tránh tác dụng ngược lại, từng bước xây dựng nền văn hóa doanh nghiệp. 3.1.4.3 Hiệu quả của biện pháp Tránh được những rủi ro và tác dụng ngược lại của chương trình PR. Những sự kiện lớn lôi cuốn rất nhiều sự quan tâm của công chúng, được báo chí truyền đi rầm rộ, nâng thương hiệu của Công ty lên tầm cao mới. 76 Để tiếp tục củng cố vị thế và uy tín thương hiệu của Công ty trong lòng người dân ở những thị trường trọng điểm. Ban lãnh đạo Công ty không thể chủ quan vì các chương trình PR đã được làm tốt tại những thị trường này. Hỗ trợ nhiều công cụ xúc tiến khác thành công. Luôn tạo sự khách biệt trong tâm trí khách hàng của Công ty đang có xu hướng già đi và thu hút khách hàng tiềm năng, khách hàng của đối thủ. Bất cứ nơi đâu các thành viên của Công ty Cổ phần Đầu tư VCN cũng luôn yêu mến và nói hay nói ngắn gọn cho thương hiệu của Công ty, cho các chương trình, hoạt động quan hệ công chúng. Họ chính là những nhà truyền tin đáng tin cậy, hiệu quả, mạnh mẽ nhất, góp phần vào thành công lớn và lâu dài của hoạt động quan hệ công chúng. 3.1.5 Biện pháp 5: Nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty 3.1.5.1 Cơ sở biện pháp Công ty đã có bộ phận sales- những người trực tiếp đảm nhận công tác bán hàng. Tuy nhiên, số lượng nhân viên còn mỏng, trình độ còn hạn chế. Chính vì vậy việc nâng cao chất lượng bánh hàng là điều hết sức cần thiết. Thứ hai, theo như tác giả phỏng vấn trực tiếp Chị Lê Thị Mai Liên- tổ trưởng tổ sales phụ trách trực tiếp khâu bán hàng trực tiếp và một số giám đốc các ban liên quan đến hoạt động này thì có thể thấy đây là hoạt động diễn ra khá phức tạp; đòi hỏi mỗi nhân viên bán hàng phải có những kĩ năng chuyên nghiệp; đi sâu đi sát thực tế để tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng. Có như vậy công tác bán hàng mới có thể đạt được thành công”. 3.1.5.2 Nội dung của biện pháp Tuyển nhân sự cho bán hàng trực tiếp Tuyển một nhân viên chuyên về quản trị dữ liệu khách hàng: dữ liệu về khách hàng là linh hồn của bán hàng trực tiếp. Không có nó, bán hàng trực tiếp khó có thể thành công. Nhưng dữ liệu này phải đúng, đủ, cập nhật những thông tin cần thiết về khách hàng. Chuyên viên này có nhiệm vụ: thiết lập, xử lý, quản lý thông tin khách hàng. Tuyển 2 nhân viên dịch vụ khách hàng – đảm nhiệm đường dây hỗ trợ khách hàng, trả lời trực tuyến trên website của Công ty, tổng hợp các câu hỏi, ý kiến, nhu cầu của khách hàng qua mạng. 77 Tuyển bổ sung nhân viên bán hàng trực tiếp vì hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty khá mỏng, tất cả mới chỉ có 4 nhân viên. Đào tạo Mở các khóa huấn luyện cho toàn bộ đội ngũ bán hàng trực tiếp. Mời chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng trực tiếp, bất động sản giảng dạy cho đội ngũ này. Thuê công ty tư vấn hỗ trợ Công ty về vấn đề quan trọng này. Gửi các vị trí quan trọng, nhân viên bán hàng trực tiếp xuất sắc trong những năm qua đi đào tạo nước ngoài. Sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp Thời gian để tuyển và đào tạo nhân lực cho bán hàng trực tiếp là trong vòng 3 tháng. Trong thời gian đó, Ban Kinh doanh hoạch định chi tiết việc triển khai lực lượng bán hàng trực tiếp này trở thành lực lượng bán hàng hiệu quả của Công ty. Những công việc rất cần đến lực lượng bán hàng này như: nghiên cứu thị trường, tiếp thị các sản phẩm đến với khách hàng, triển khai các chương trình khuyến mãi hay tham gia hội chợ - triển lãm, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh, thuyết phục khách hàng, giải quyết các thắc mắc, khiếu nại,… Tiến hành đào tạo lại, mời các chuyên gia huấn luyện, từng bước chuyên nghiệp hóa nhiệm vụ bán hàng trực tiếp của mình. Ngoài ra, Công ty cần thay đổi chính sách đãi ngộ, khuyến khích chính sách tiền lương cho bộ phận bán hàng trực tiếp vì hiện tại, theo ý kiến của nhiều nhân viên thì chính sách đãi ngộ còn chưa thỏa đáng. 3.1.5.3 Hiệu quả khi thực hiện biện pháp Nó sẽ giúp Công ty có thể kiểm soát chặt chẽ về hình ảnh thương hiệu và giá cả. Trực tiếp giao lưu, tiếp xúc với khách hàng, cập nhật mọi thông tin cũng như nhu cầu, ý kiến của họ. Tăng cường hình ảnh, uy tín về thương hiệu VCN trong lòng khách hàng. 3.2 KIẾN NGHỊ  Đối với Nhà nước Đề xuất nhằm hạn chế nguồn cung như kiểm tra rà soát tiến độ triển khai các dự án để quyết định cho chuyển đổi mục đích sử dụng, giãn tiến độ triển khai hay thu hồi dự án, kiểm soát nguồn cung và cầu tại các địa phương. 78 Tập trung phát triển nhà ở xã hội; Chính phủ cần có chỉ thị cho Ngân hàng Nhà nước yêu cầu mỗi ngân hàng quốc doanh như: BIDV, Vietinbank, Agribank, Vietcombank trích 3% tổng dư nợ hàng năm dành cho phát triển nhà ở xã hội. Yêu cầu các ngân hàng giảm lãi suất vay xuống còn 4,5%-5%/năm để người dân có cơ hội vay tiền để mua nhà. Chính phủ cần có những biện pháp, luật định hỗ trợ thúc đẩy nguồn cầu thông qua đề xuất mở rộng các đối tượng người nước ngoài được phép mua nhà ở tại Việt Nam.  Đối với Bộ xây dựng Yêu cầu các địa phương không cấp phép đầu tư mới đối với các dự án phát triển nhà ở thương mại nhằm giảm hàng tồn kho bất động sản, thực hiện được mục tiêu phát triển nhà ở xã hội trong năm 2015. Trình Thủ tướng Chính phủ cho phép điều chỉnh một số quy định có liên quan đến gói tín dụng hỗ trợ nhà ở 30.000 tỷ đồng, theo đó: kéo dài thời gian trả nợ vay từ 10 năm lên 15 năm (đối với khách hàng là cá nhân); Mở rộng đối tượng vay để mua nhà ở thương mại; Mở rộng cho vay đối với các hộ dân ở vùng thường xuyên xảy ra bão lũ thuộc các tỉnh duyên hải, miền Trung đã có đất ở phù hợp với quy hoạch, có khó khăn về nhà ở (chưa có nhà ở hoặc có nhà ở nhưng xuống cấp hư hỏng), được vay để xây dựng hoặc sửa chữa nhà ở với lãi suất 4%; Mở rộng cho vay đối với các hộ dân ở đô thị; cán bộ, công chức, viên chức, lực lượng vũ trang đã có đất ở phù hợp với quy hoạch, có khó khăn về nhà ở (chưa có nhà ở hoặc có nhà ở nhưng xuống cấp hư hỏng) được vay để xây dựng hoặc sửa chữa nhà ở; Ngoài 5 ngân hàng thương mại nhà nước, bổ sung thêm một số ngân hàng thương mại cổ phần theo đề nghị của Ngân hàng Nhà nước, được phép tổ chức triển khai gói tín dụng hỗ trợ nhà ở 30.000.  Đối với Công ty Công ty cần điều chỉnh cơ cấu kinh doanh, hướng mạnh vào phân khúc thị trường có khả năng thanh toán (đó là nhà ở với diện tích vừa phải với giá từ 500 đến 800 triệu đồng). Tăng cường liên doanh liên kết để đầu tư dứt điểm từng phần của dự án để sớm thu hồi vốn. Đẩy mạnh áp dụng công nghệ, vật liệu mới để giảm chi phí đầu tư… Tăng cường tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao nhằm nâng cao năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ trong Công ty, từ đó tạo ra những sản phẩm đạt chất lượng cao hơn nữa nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty. 79 Tăng cường trao đổi thông tin với khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp và ấn tượng bền lâu đối với thương hiệu VCN. Công ty cần mở rộng và có những chính sách bổ sung theo hướng mở rộng điều kiện cho người nước ngoài sở hữu căn hộ do Công ty làm chủ đầu tư, góp phần kích cầu thị trường nhà ở. 80 KẾT LUẬN Hoạt động xúc tiến bán hàng năng động và hiệu quả sẽ giúp quảng bá tốt cho thương hiệu VCN. Từ đó, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ. Vì vậy, nó luôn là mối quan tâm hàng đầu của Công ty. Nhất là khi chiến lược quảng bá đang được đẩy mạnh. Công ty Cổ phần đầu tư VCN mới chỉ có gần 10 năm xây dựng và trưởng thành, song với những cố gắng không mệt mỏi, càng ngày Công ty càng phát triển và khẳng định được năng lực, uy tín, thương hiệu của mình . Với rất nhiều giải thưởng mà Công ty vinh dự nhận được, trong đó có thể kể đến một số giải thưởng danh giá như: Top 300 thương hiệu hàng đầu Việt Nam, Top 100 thương hiệu tiêu biểu xuất sắc,… có thể nói đó là những thành công lớn, là những tài sản vô giá mà toàn thể thành viên của Công ty qua nhiều năm gây dựng. Nhưng không thể dừng lại ở đó trong khi nhu cầu phát triển của thương hiệu là được quảng bá, được nhân rộng, được gia tăng vị thế không những trên toàn thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường thế giới. Đó là nhiệm vụ nặng nề, là thách thức của Ban lãnh đạo, của đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty, các phòng ban và đặc biệt là của hoạt động xúc tiến bán hàng trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu. Nhưng với chữ tín đã có bao lâu nay, với thực lực tài chính khá mạnh, với lòng yêu mến khách hàng giành cho thương hiệu,… Công ty sẽ có thể phát huy và đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như các hoạt động quan trọng khác nhằm phát triển, quảng bá thương hiệu VCN mạnh mẽ hơn, hiệu quả hơn để nó thực sự trở thành một tài sản vô giá lâu dài của Công ty. Trong thời gian được thực tập và có cơ hội làm việc tại Công ty, em đã cố gắng tìm hiểu cặn kẽ hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu cũng như các hoạt động sản xuất kinh doanh khác của Công ty. Sau đó, em xin đưa ra một số biện pháp cũng như kiến nghị. Mong rằng những giải pháp em đưa ra trong khóa luận được xem xét và có thể được áp dụng vào trong thực tiễn hoạt động của Công ty, góp phần đẩy nhanh và mạnh công tác quảng bá thương hiệu VCN mà Công ty đang rất chú trọng, gợi mở một số vấn đề có thể tiếp tục được nghiên cứu như: Vai trò của xúc tiến bán hàng trong chiến lược xây dựng ,củng cố thương hiệu,đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với thương hiệu VCN qua các sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên vì thời gian thực tập không dài và kiến thức nhỏ bé nên đồ án của em còn nhiều hạn chế như: chưa đặt đối tượng nghiên cứu trong mối quan hệ với nhiều hoạt 81 động khác, những đánh giá còn có lúc mang tính chủ quan và chưa đầy đủ trên nhiều khía cạnh, năng lực liên hệ thực tiễn chưa sắc sảo, quy mô mẫu điều tra nhỏ chưa bao quát hết toàn bộ thị trường dẫn đến độ tin cậy chưa cao. Kính mong sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn sinh viên. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của quý thầy cô khoa Kinh tế, đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của Thạc sĩ Lê Hồng Lam. Em cũng xin trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo Công ty, các anh chị trong các phòng ban đã giúp đỡ em hoàn thành đồ án này. Đặc biệt, em xin cảm ơn rất nhiều đối với chị Vương Ái Loan- Giám đốc Ban kinh doanh đã chỉ bảo cặn kẽ cho em từng kiến thức và kinh nghiệm thực tế. Chúng sẽ là hành trang vô cùng quý giá cho em sau này. Nha Trang,Ngày ....... tháng ...... năm 2015 SINH VIÊN THỰC HIỆN (Ký và ghi rõ họ tên) Nguyễn Thị Hiền 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt 1. Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Văn Trưng và Đào Hoài Nam (2012). Marketing căn bản. Nhà xuất bản Lao Động. 2. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (1999). Quản trị Marleting. Nhà xuất bản Giáo dục. 3. Philip Kotler & Gary Armstrong (1996), Huỳnh Văng Thông dịch. Những nguyên lý tiếp thị. Nhà xuất bản Thống Kê. 4. Nguyễn Từ Ngọc Quý (2012). Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH một thành viên thương mại Thành Thành Công – Chi nhánh Khánh Hòa. Đồ án đại học, Trường Đại học Nha Trang. 5. Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (2007). Quản trị chiêu thị (Quản trị truyền thông và tiếp thị). Nhà xuất bản Thống Kê. Website 1. http://www.ncseif.gov.vn/sites/en/Pages/chuongtrinhxuctienthuongmai-nd14921.html, truy xuất ngày 12/05/2015. 2. (http://thuvien.ntu.edu.vn/KMETSNAVI/ThumbNavigator.aspx?dmd_id=7153) , truy xuất ngày 23/04/2015. 3. (http://research.ieit.edu.vn/khi-nao-mot-doanh-nghiep-can-nghien-cuu-thuonghieu/), truy xuất ngày 15/05/2015. 4. http://text.123doc.org/document/308030-thuc-trang-cua-thi-truong-van-phongcho-thue-tai-ha-noi.htm, truy xuất 15/04/2015. 5. http://thuevanphong.com.vn/cam-nang/tieu-chuan-xep-hang-van-phong.html, truy xuất ngày 24/05/2015. 6. http://moore.vn/Uploads/files/2015/1/MOORE%20-%20TMDT%20-%20Dec2014-%20Final.pdf, truy xuất ngày 15/04/2015. 7. http://tailieu.ttbd.gov.vn:8080/index.php/tailieu/tailieubientap/item/download/12 9_446db3108c7a0b8918d894d14cc15877, truy xuất ngày 22/05/2015. 8. http://www.baomoi.com/Savills-Viet-Nam-nghien-cuu-thi-truong-nha-o-NhaTrang/147/14235462.epi, truy xuất ngày 11/04/2015. PHỤ LỤC 1 PHỤ LỤC 1.1 Bảng 1: Một số thông tin về những tòa nhà cho thuê văn phòng tại thành phố Nha Trang Tòa nhà Nha Trang Building Vị trí Điện thoại Thông tin nổi bật - 42A Lê Thành Phương, - Cho thuê văn phòng chuyên nghiệp. Tòa nhà - 0583815551 Phương Sài. gần như cao nhất khu vực xung quanh. - 0979898142 - GĐ - Gần khu dân cư đông đúc, - Thiết kế hợp lý nên tất cả vị trí văn phòng và Bùi Quốc Toản trung tâm. hành lang chung đều rất sáng và thoáng - 0583817586 - 76 Quang Trung, Lộc Thọ - 0989074099 Chị - Khu vực trung tâm tập trung Tòa nhà Hồ Thị Hoàng, Sacombank nhiều Cty, tổ chức lớn về tài trưởng bộ phận hành chính, đầu tư. Đường lớn, rộng. chính Cao ốc văn phòng ACB - 80 Quang Trung, Lộc Thọ - Khu vực trung tâm tập trung nhiều Cty, tổ chức lớn về tài chính, đầu tư. Đường lớn, rộng. Nha Trang Tower - 38-40 Thống nhất, - khu đông dân cư, sầm uất, thuận tiện giao dịch và đi lại. Gần chợ Đầm, cách 20m ngã 4 Thống Nhất, Phan Bội Châu, Quang Trung và 2/4 Khảo sát nhanh (15/4/2015) - 8$/1 sàn. Còn trống cả sàn tầng 10, 11, 12. - Diện tích nhỏ 20m thuê 6tr. Từ thời điểm khảo sát tước tới giờ chưa thuê thêm được gì. - Là tòa nhà trụ sở Sacombank chi nhánh Khánh Hòa. Việc cho thuê văn phòng chỉ giải quyết diện tích mặt bằng tồn tại. - Cho thuê thô nguyên sàn diện tích rộng 450m2, tuy nhiên dịch vụ hỗ trợ văn phòng không chuyên nên rất kén khách thuê. - 058.525999 Cao ốc văn phòng ACB kết hợp văn phòng làm - 0914137727 Thy, việc của ACB từ tầng 1-3 và văn phòng cho thuê phụ trách văn phòng từ 4 đến 8 cho thuê - Cho thuê văn phòng chuyên nghiệp, một trong nhưng tòa nhà văn phòng chuyên nghiệp đầu tiên - 0583822813 ở Nha Trang. - 0903500800 Anh - Chỉ cho thuê 2 loại diện tích cố định là 78m và Tuấn Giám đốc 105m nên hạn chế những văn phỏng nhỏ, mini. Có chút khác biệt so với những văn phòng cùng phân khúc. - còn trống nhiều hơn 600m. - Thuê cả sàn 8$ chưa bao gôm phí dịch vụ ( Nguồn : Sàn giao dịch Công ty cổ phần đầu tư VCN ) PHỤ LỤC 1.2 Bảng 2: Đặc điểm của một số tòa nhà cho thuê văn phòng tại thành phố Nha Trang Đặc điểm tòa nhà Tòa nhà Tầng Sảnh lễ tân Diện tích thuê Mặt ngoài Rộng thoáng, có 14 tầng không + 1 hầm gian. Khoảng 80m2 - Tổng diện tích 3600 m2 - 260m2/sàn - Cho thuê từ 13m2, nhiều loại diện tích, chia theo nhu cầu của khách. Mặt tiền 12 m. Tòa nhà mới xây nên còn mới, kiến trúc hiệnđại, chuyên nghiệp. Sảnh 10tầng+ nhỏ, Lễ Tòa nhà tân Sacombank 2 hầm không Tổng diện tích cho thuê 1800m2 - 450m2/sàn - Chỉ cho thuê phần thô nguyên sàn 450m2 Mặt tiền hơn 20m. Bề thế, hoành tráng, hiện đại. Nha Trang Building Trang thiết bị, nội thất Hành lang giao thông trong tầng Bắt đầu hoạt động Dịch vụ, hỗ trợ - Giá đã bao gồm phí trông giữ xe máy, không qua đêm. - 2 thang máy 1,8 - Xe máy. Hầm để được 160 xe - Đa số trang thiết 2,6m. máy. Thường xuyên 80 xe bị còn mới, đẹp. Sáng, (hiện tại) - WC, Thiết bị vệ 01/10/2010 thoáng, - Ô tô. Để ở trước tòa nhà hoặc sinh toto, thơm có không khu vực xung quanh (bán kính tho, sạch sẽ, gian. 20m, thoáng, khoảng 8 xe) thoáng mát. - Hỗ trợ, không thu phí thời gian thi công hoàn thiện - Khách chủ động làm việc với - 2 thang máy - Tòa nhà nhà xe BV Tỉnh (đối diện tòa - WC nhỏ, ít so với từ 2012 nhà) đối với xe máy. Ôtô để Tùy thiết quy mô 1 tầng diện - Triển trước hoặc khu vực xung quanh kế của tích rộng. Bàn giao khai cho tòa nhà, nhiều không gian, bán khách thô cho khách chủ thuê từ kính 30m, khoàng 10 xe động hoàn thiện cuối 2013 - Hỗ trợ, không thu phí thời gian thi công hoàn thiện Cao ốc văn phòng ACB Sảnh 8 tầng + nhỏ, Lễ 1 hầm tân không Thoáng, sạch sẽ, đẹp, Nha Trang 12 tầng chuyên + 1 hầm Tower nghiệp. Khoàng 70m2 - Tổng diện tích cho thuê 2 1250m - 250m2/sàn Mặt tiền 12m. - Diện tích còn Hiện đại, đẹp lại cho thuê 150m2 (có thể chia 70 hoặc 80) - Tổng diện tích cho thuê 1647 m2 - 183m2/sàn - Chỉ có 2 loại diện tích 78 và 105m2 WC sạch sẽ, chấp nhận được - 1 thang máy Nhỏ, hẹp, thiếu sáng. Chiều rộng lỗi đi 1,2m Khách chủ động làm việc với nhà xe BV Tỉnh (đối diện tòa nhà) đối với xe máy. Otô để 27/04/2007 trước hoặc khu vực xung quanh tòa nhà, nhiều không gian, bán kính 30m, khoàng 10 xe - 1 Thang máy Mặt tiền 10m, - WC sạch sẽ, 2m, khá Hiện đại, không thơm tho. sáng và 2004 chuyên nghiệp, Đáp ứng đủ nhu thoáng. nổi bật cầu. Mỗi ô (78 hoặc 105m) phí dịch vụ tính riêng 60$ cho quét dọn vệ sinh mỗi sáng trong văn phòng, 80$ cho bảo vệ an ninh giữ xe - Hầm giữ xe khoảng 150. thường trực 80 xe ( Nguồn : Sàn giao dịch Công ty cổ phần đầu tư VCN ) PHỤ LỤC 1.3 Bảng 3: Giá thuê của một số tòa nhà cho thuê văn phòng tại thành phố Nha Trang Giá thuê Tòa nhà Đặt cọc Thanh toán Ngắn hạn (1-2 năm) Dài hạn (3-5 năm) 9$/tháng 7-8$/tháng - Ngắn hạn đặt cọc 3tháng Nha Trang Building - Dài hạn đặt cọc 1 năm (thương lượng) 3 tháng/lần Tòa nhà Sacombank 1 năm 6 tháng/lần Cao ốc văn phòng ACB 3 tháng 3 tháng/lần 12$ (có thuế VAT) Thương lượng Nha Trang Tower 2 tháng 1 tháng/lần 8$ Thương lượng 50 triệu/tháng ( Nguồn : Sàn giao dịch Công ty cổ phần đầu tư VCN ) PHỤ LỤC 1.4 Bảng 4: Bảng các đơn vị thuê tại một số tòa nhà cho thuê văn phòng tại thành phố Nha Trang Tòa nhà Nha Trang Building Tầng 1 1. Lễ Tân 2. Vietcapital Bank (thuê được 3 năm, sắp thanh lý hợp đồng chuyển cơ sở mới, FPT đã đặt vấn đề thuê lại) Văn phòng Tòa nhà Sacombank Sacombank Cao ốc văn phòng ACB Văn ACB Tầng 2 Tầng 3 Các đơn vị thuê Tầng 5 Tầng 6 Vietcapital Bank (thuê được 3 năm, sắp thanh lý hợp đồng chuyển cơ sở mới, FPT đã đặt vấn đề thuê lại) Phòng hội thảo (có thể thuê theo buổi, ngày) Văn phòng Sacombank Văn phòng Văn phòng Văn phòng Trống Sacombank Sacombank Sacombank 450m2 phòng Văn phòng Văn phòng ACB ACB Nha Trang Techcombank Nha Trang Tower Tầng 4 TDT Stock Company Văn phòng Prudential Cty TNHH Hanwha Mỹ phẩm Life LG VINA Insurance. Manulife Manulife 1. Cty cp du lịch Hồng Ngọc Việt. 2. Cty Kiến Vũ. 3. Cty BĐS Đất Phú 4. Cty second life. 5. Cty Nhân Thụy. 6. Cty Bảo Toàn. 7. Cty CPĐTTM Khánh Hòa nguyên Tầng 7 Tầng 8 1. Cty Kiến trúc đẹp 2. Cty TNHH 79 3. Cty vận tải biển Nam Hải 4. Cty CP VINA lá sắt cứng 1. Cty CP Kiến Tạo Xanh 2. Cty XNK Việt Dương 3.FPTinformation system 4. Minh Hà contructions sàn Trống nguyên Trống nguyên sàn 450m2 sàn 450m2 1. Cty TNHH Lixil Inax Việt Nam VPĐD Nha Trang Manulife 2. Akzo Nobel Paints VietNam LtdNhaTrang Rep Tầng kỹ thuật 1. Cty TNHH 1. Sàn giao dịch vàng. phát triển robot Văn phòng Văn phòng Trống nguyên 2. Công ty Phương thông minh Prudential Prudential sàn 183m2 Đông 2. Cty lucky land Nha Trang. ( Nguồn : Sàn giao dịch Công ty cổ phần đầu tư VCN ) [...]... vậy tác giả mạnh dạn chọn đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần đầu tư VCN để có thể góp phần nào đó trong việc thúc đẩy hoạt động cho thuê văn phòng của Công ty 3 2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN với mục tiêu là tìm hiểu những chương trình xúc tiến mà Công ty đang áp dụng cho các sản phẩm bất động sản nói... giải pháp và kiến nghị đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tại công ty CP Đầu tư VCN trong thời gian tới Trong chương này, tác giả nêu lên một số giải pháp chủ quan nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nói chung, hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng nói riêng tại Công ty; cũng như đề ra một số kiến nghị để góp phần giúp Công ty kinh doanh hiệu quả hơn trong tư ng lai 5 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN... TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.1.1 Sơ lược về Công ty  Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN  Tên tiếng anh : VCN INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY  Trụ sở : Tòa nhà VCN, đường A1, KĐT Vĩnh Điềm Trung, TP Nha Trang, Tỉnh Khánh Hòa  Điện thoại : 058 625 4125  Website : www .vcn. vn 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty. .. phương pháp này, công ty sẽ ấn định một mức kinh phí cho hoạt động xúc tiến mà họ nghĩ rằng có thể chịu được Họ ước tính tổng doanh thu trừ đi các khoản chi phí hoạt động, chi phí đầu tư rồi trên phần dư đó họ dành một tỉ lệ phần trăm nhất định cho hoạt động xúc tiến. Phương pháp này hoàn toàn bỏ qua những tác động của xúc tiến lên doanh số Nó có khuynh hướng đặt hoạt động xúc tiến đằng sau những hoạt động. .. bất động sản nói chung, văn phòng cho thuê nói riêng, đồng thời đánh giá hiệu quả các chương trình xúc tiến Trên cơ sở đó, đưa ra một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến các sản phẩm bất động sản của Công ty, trong đó có lĩnh vực cho thuê văn phòng Các câu hỏi nghiên cứu được đưa ra: - Công ty đã áp dụng những chương trình xúc tiến nào ? - Hiệu quả của các chương trình xúc tiến: quảng cáo, khuyến mãi,... 52% Khởi đầu với số lượng nhân viên khiêm tốn, đến nay VCN đã có tới hơn 600 cán bộ công nhân viên, với 08 ban chức năng, 01 sàn giao dịch bất động sản và 04 Công ty thành viên: 1) Công ty Cổ phần Archivina; 2) Công ty phát triển đô thị VCN, 3) Công ty xây dựng VCN; 4) Công ty Cổ phần bê tông VCN Các công ty hiện đang đảm nhiệm 25 thiết kế, thi công các hạng mục hạ tầng kỹ thuật cũng như các công trình... tiếp, quan hệ công chúng ra sao ? - Những giải pháp cần làm để nâng cao hiệu quả của các chương trình xúc tiến và đối phó với những đối thủ cạnh tranh khác là gì ? 3 Phạm vi và đối tư ng nghiên cứu Đối tư ng nghiên cứu là hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng tại Công ty Cổ phần Đầu tư VCN 4 Phương pháp nghiên cứu Cơ sở lý thuyết sử dụng bao gồm:  Tổng quan về Marketing;  Tổng quan về xúc tiến bán hàng;... chi tiền, mặc dù có thể hoạt động xúc tiến lại là chìa khóa cho sự thành công của công ty Phương pháp này thường dẫn đến việc kinh phí không đủ cho hoạt động thực tế 1.3.6.2 Phương pháp phần trăm trên doanh số Theo phương pháp này, công ty sẽ ấn định một tỉ lệ phần trăm trên doanh thu năm trước hay doanh số dự kiến năm sau Hoặc cũng có thể ấn định một tỉ lệ phần trăm trên giá bán một đơn vị sản phẩm.Với... định kinh phí cho hoạt động xúc tiến (Quách Thị Bửu Châu và ctg, 2012) Công ty có thể áp dụng các phương pháp dưới đây để xác định tổng kinh phí cho hoạt động xúc tiến, sau đó phân chia cho từng công cụ một Không có một tỉ lệ chia nào là tối ưu nhất Những công ty ở những lĩnh vực khác nhau, thậm chí những công ty trong cùng một lĩnh vực, sẽ có những cách chia khác nhau 1.3.6.1 Phương pháp tùy khả năng... được toàn bộ nhu cầu của các nhà đầu tư, từ đó gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng và của cả nền kinh tế nói chung Đứng trước tình hình này, mô hình văn phòng cho thuê là một giải pháp hữu hiệu nhất Tuy nhiên, không phải vì thế mà thị trường văn phòng cho thuê trở thành một thị trường hấp dẫn Có những giai đoạn hoạt động cho thuê văn phòng cực nóng và cũng có những ... trọng hoạt động xúc tiến Chính tác giả mạnh dạn chọn đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng Công ty Cổ phần đầu tư VCN để góp phần việc thúc đẩy hoạt động cho thuê. .. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN 2.1.1 Sơ lược Công ty  Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VCN  Tên tiếng anh : VCN INVESTMENT... Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho thuê văn phòng Công ty Cổ phần đầu tư VCN Nhiệm vụ: - Tìm hiểu lý thuyết xúc tiến bán hàng - Tìm hiểu thực trạng xúc tiến bán hàng Công ty Cổ