BỘ YTẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI PHƯƠNG BÍCH HẠNH BƯỚC ĐẦU KHẢO SÁT T ổ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA MỘT SỐ CÔNG TY Dược PHẨM n c n g o i TẠI VIỆT NAM (KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Dược s ĩ KHOÁ 1999-2004) Người hướng dẫn : Tiến sĩ Nguyễn Thanh Bình Thạc sĩ Đỗ Xuân Thắng Nơi thực : Bộ môn Quản lý kinh tế dược Thời gian thực hiện: 3-5/2004 HI y MỂfo@cÃMƠ?l Nhân dịp hoàn thành khoá luận, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới: Tiến sĩ Nguyễn Thanh Bình - Giảng viên trường Đại học Dược Hà Nội Thạc sĩ Đỗ Xuân Thắng - Giảng viên trường Đại học Dược Hà Nội Các thầy tận tình giúp đỡ em trình hoàn thành luận văn này. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới: - Các thầy cô giáo môn Quản lý kinh tế dược - Các thầy cô trường Đại học Dược Hà Nội - Trưởng văn phòng đại diện công ty dược phẩm nước Việt Nam - Các anh, chị trình dược viên công ty dược phẩm nước Những người nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện tốt động viên em suốt thời gian làm khoá luận. Hà Nội, ngày 30 tháng 05 năm 2003 Sinh viên Phương B ích Hạnh MỤC LỤC ĐẶT VẤN ĐỀ Phần 1.TỔNG QUAN 1.1. Lý luận chung tổ chức máy quản lý doanh nghiệp 1.1.1. Cơ cấu tổ chức theo chức 1.1.2. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng 1.1.3. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 1.1.4. Cơ cấu tổ chức theo địa dư 1.1.5. Cơ chế tổ chức hỗn hợp 1.2. Một số nét tình hình sản xuất kinh doanh 1.3. Thực trạng doanh nghiệp dược phẩm nước 12 1.4. Vai trò công ty dược phẩm nước với thị trường 14 Việt Nam 1.5. Một số quy định hoạt động văn phòng đại diện 16 CTDPNN Việt Nam Phần 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN u 18 2.1. Đối tượng nghiên cứu 18 2.2. Phương pháp nghiên cứu 19 2.3. Phương pháp xử lý số liệu 19 Phần 3. KẾT QUẢ NGHIÊN cứu - BÀN LUẬN 20 I. KẾT QUẢ NGHIÊN c ú u 20 1. Văn phòng đại diện cho hãng sản xuất nước 20 Việt Nam 1.1. Công ty Gedeon Richter 20 1.1.1. Giói thiệu công ty Gedeon Richter 20 1.1.2. Tổ chức hoạt động công ty Gedeon Richter Việt Nam 21 1.1.3 Tổ chức hệ thống trình dược viên 22 1.1.4. Tổ chức hệ thống phân phối công ty Gedeon Richter 24 1.2 Công ty dược phẩm Boehringer Ingelheim 26 1.2.1. Giới thiệu công ty Boehringer Ingelheim 26 1.2.2. Tổ chức hoạt động công ty Boehringer Ingelheim 26 Việt Nam 1.2.3. Tổ chức hệ thống trình dược viên 28 1.2.4. Tổ chức hệ thống phân phối công ty Boehringer Ingelheim 29 2. Công ty liên doanh Sanoíi Synthelabo Việt Nam 30 2.1. Giói thiệu công ty Sanoíi Synthelabo Việt Nam 30 2.2. Tổ chức hoạt động công ty Sanoíì Synthelabo Việt Nam 31 2.3. Tổ chức hệ thống trình dược viên 31 2.4. Tổ chức hệ thống phân phối công ty Sanofi Synthelabo 35 Việt Nam 3. Văn phòng đại diện cho nhà phân phối 36 3.1. Giới thiệu công ty Hyphens 36 3.2. Tổ chức hoạt động công ty Hyphens Việt Nam 37 3.3. Tổ chức hệ thống trình dược viên 38 3.4. Tổ chức hệ thống phân phối công ty Hyphens 38 n. BÀN LUẬN 39 1. Tổ chức hoạt động CTDPNN Việt Nam 39 1.1. Hệ thống quản lý 40 1.1.1. Trưởng đại diện 40 1.1.2. Bộ phận trợ lý 40 1.1.3. Bộ phận phụ trách kinh doanh 40 1.1.4. Bộ phận phụ trách sản phẩm 41 1.2. Bộ phận giói thiệu sản phẩm 41 1.2.1. Giám sát trình dược viên 41 1.2.2. Trình dược viên 42 1.3. Tổ chức hoạt động CTDPNN Việt Nam 42 2. Tổ chức hệ thống trình dược viên CTDPNN 43 Việt Nam 3. Tổ chức hệ thống phân phối CIDPNN Việt Nam 45 Phần 4. KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ 48 I. KẾT LUẬN 48 n. KIẾN NGHỊ 48 1. Đối vói cấp quản lý nhà nước 49 2. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm 49 nước QUY ƯỚC CHỮ VIẾT TẮT CIDPNN Công ty dược phẩm nước DNCP Doanh nghiệp cổ phần DSB Doanh số bán DNNN Doanh nghiệp nước DNTN Doanh nghiệp tư nhân ĐBSCL Đồng sông Cửu Long GĐ Giám đốc GR Gedeon Richter NK Nhập PGĐ Phó giám đốc PTGĐ Phó tổng giám đốc TDV Trình dược viên TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh TGD Tổng giám đốc TKTU Thần kinh trung ương TƯ Trung ương TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTY Thuốc thiết yếu XNDP Xí nghiệp dược phẩm ĐẶT VẤN ĐỀ ■ Thuốc loại hàng hoá đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ chí tính mạng người. Ngành Dược ngành kinh tế, đặc biệt, tính kinh doanh lợi nhuận phải đặt sau mục đích phục vụ nhân dân. Bước vào thời kỳ đổi mới, ngành dược ngành kinh tế khác, thực chuyển đổi từ chế bao cấp sang chế thị trường, mang nhiệm vụ nặng nề cung ứng đủ thuốc phục vụ cho công tác chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân số lượng chủng loại với chất lượng cao.Các doanh nghiệp dược Việt Nam chuyển từ thời kỳ bao cấp sang chế thị trường mang theo máy quản lý cồng kềnh, trình độ quản lý thấp chưa kịp thời thích ứng. Dẫn đến tình trạng nhiều xí nghiệp dược phẩm thời kỳ bao cấp dẫn đầu toàn ngành chuyển sang chế thị trường lại hoạt động hiệu quả. Trong năm gần đây, xuất công ty dược phẩm nước hai lĩnh vực sản xuất kinh doanh góp phần không nhỏ vào việc cung cấp thuốc cho thị trường thuốc Việt Nam. Thành công CTDPNN hoạt động Việt Nam không họ có bề dày Marketing, chiến lược phát triển đắn mà yếu tố quan trọng khác là: họ có máy quản lý tốt, cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt, hoạt động có hiệu cao. Các CTDPNN tham gia vào kinh doanh dược phẩm nước ta yếu tố tích cực tăng nguồn cung cấp thuốc, đảm bảo đáp ứng đủ nhu cầu thuốc cho nhân dân, chất lượng thuốc nâng cao thời tạo nên phức tạp, trật tự, chí hỗn loạn khó quản lý. Hệ thống văn pháp quy ngành lại chưa kịp hoàn chỉnh bổ sung cho phù hợp với tình hình mới. Xuất phát từ thực trạng trên, tiến hành đề tài: “Bước đầu khảo sát cấu tổ chức hoạt động sô công ty dược phẩm nước Việt Nam” với mục tiêu sau: 1. Tìm hiểu cấu tổ chức số CTDPNN Việt Nam. 2. Tìm hiểu phương thức hoạt động công ty trên. 3. Đánh giá số ưu điểm hạn chế tổ chức hoạt động công ty từ đề xuất vài ý kiến cho cấp quản lý nhà nước doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam trình hoàn thiện mô hình máy tổ chức quản lý doanh nghiệp. Phần 1.TỔNG QUAN 1.1. Lý luận chung tổ chức máy quản lý doanh nghiệp Trong lĩnh vực nào, ngành nào, việc tổ chức máy quản lý quan trọng có tính định nhằm giải vấn đề cụ thể hàng ngày, đồng thòi giải vấn đề lớn, lâu dài, có tầm chiến lược doanh nghiệp. Tổ chức chức thứ hai trình quản lý nhằm tạo lập khuôn khổ ổn định mặt cấu nhân cho việc thực chiến lược đề doanh nghiệp. Đây phần việc không dễ mà không khó công việc bản, mang tính ổn định tương đối cao. Không dễ phải nắm thành phần nhân sự, phải biết phối hợp chức chuyên môn khác tổ chức phải đảm bảo chức tổ chức thiết lập hệ thống vị trí cho cá nhân phận cho cá nhân, phận phối hợp vói cách tốt để thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp [8]. Chức tổ chức phải hình thành cấu tổ chức. Cơ cấu tổ chức tổng hợp phận, đơn vị cá nhân khác nhau, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn chuyên môn hoá, có quyền hạn trách nhiệm định bố trí theo cấp khâu khác nhau, nhằm đảm bảo thực chức quản lý hướng vào đích chung. Trong quản lý, dựa vào đặc điểm, chức năng, phạm vi tổ chức xác định cấu tổ chức theo kiểu mô hình khác cấu trực tuyến, tham mưu, chức năng, trực tuyến- chức năng, trực tuyến- tham mưuchức năng, cấu theo sản phẩm/ khách hàng/ địa dư, cấu hỗn hợp .Trong đó, cấu theo sản phẩm/ khách hàng/ địa dư cấu hỗn hợp hay áp dụng [9]. 1.1.1. Cơ câu tổ chức theo chức Trong mô hình cấu tổ chức theo chức nhiệm vụ quản lý phân chia cho đơn vị riêng biệt theo chức quản lý hình thành nên người đứng đầu phân hệ chuyên môn hoá đảm nhận thực chức định. Mối liên hệ nhân viên hệ thống phức tạp, người thừa hành nhiệm vụ cấp nhận mệnh lệnh từ người lãnh đạo cao hệ thống, mà từ người lãnh đạo chức khác nhau. Hình 1.1. Mô hình cấu tổ chức theo chức a) ưu điểm - Cơ cấu phân chia nhiệm vụ rõ ràng thích hợp với lĩnh vực cá nhân đào tạo. - Các cá nhân ban dễ dàng đào tạo kiến thức, đào tạo kinh nghiệm người khác. Đối đầu vói vấn đề quen thuộc có đào tạo tương tự cho việc giải vấn đề kỹ thuật tương tự. 3.3. Tổ chức hẽ thống trình dươc viên: Tổ chức hệ thống trình dược viên công ty thể sơ đổ sau: Hình 3.11. Sơ đồ tổ chức hệ thống TDV công ty Hyphens Với đặc thù hoạt động nhà phân phối phân phối sản phẩm nhiều nhà sản xuất khác nhau, trình dược viên (9 người) công ty chia nhóm theo nhóm sản phẩm chuyên khoa nhà sản xuất. Ngoài ra, có riêng nhóm làm sản phẩm nhà sản xuất theo thoả thuận nhà sản xuất nhà phân phối (Nhóm Lafal). Sau chia nhóm theo sản phẩm, trình dược viên nhóm chia theo vùng hoạt động. Các trình dược viên nhóm thuốc chuyên khoa có nhiệm vụ giới thiệu thuốc tới bệnh viện chuyên khoa chuyên khoa bệnh viện đa khoa. Nhóm đa khoa phải tới tất bệnh viện, phòng khám hiệu thuốc xung quanh bệnh viện khu vực giao. Nhóm nhà thuốc có trình dược viên trình dược viên phải phụ trách việc giới thiệu thuốc tới tất nhà thuốc địa bàn Hà Nội (mỗi ngày phải tới khoảng 17-20 nhà thuốc). 3.4. Tổ chức thống phân phối Công tv Hyphens Công ty tiến hành phân phối thông qua nhiều công ty dược phẩm Việt Nam Công ty dược phẩm TƯI (tên giao dịch CPC), Công ty dược phẩm thiết bị Y tế Hà Nội (Hapharco),công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà (Napharco), Công ty TNHH Thiên Thảo, .tuỳ thuộc vào mạnh 38 công ty cho mặt hàng (do công ty có nhiều sản phẩm thuộc nhiều nhóm nhiều hãng sản xuất khác nhau) sách công ty sản phẩm để thúc đẩy việc bán hàng công ty. II. BÀN LUẬN 1. TỔ chức hoat đỏng CTDPNN tai Viét Nam Các CTDPNN vào Việt Nam hoạt động phải tuân theo quy định luật pháp Việt Nam. Để đưa thuốc vào Việt Nam công ty thường phải làm thủ tục sau [16]: + Đăng ký công ty. + Đăng ký thuốc. + Ký kết hợp đồng mua bán thuốc. Sơ đồ thể trình tự làm thủ tục công ty: Hình 3.12. Sơ đồ bước đưa thuốc vào Việt Nam CTDPNN Nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, số công ty lập văn phòng đại diện Việt Nam, tổ chức mạng lưới trình dược viên làm công tác xúc 39 tiến bán hàng thu thập thông tin. Văn phòng đại diện công ty thường có hình thức tổ chức với phận sau: 1.1. Hệ thống quản lý 1.1.1. Trưởng đai diên Tại phần lớn công ty, trưởng đại diện người nước làm việc văn phòng công ty đặt TPHCM Trưởng đại diện công ty mẹ trực tiếp giao nhiệm vụ phụ trách văn phòng đại diện công ty lãnh thổ Việt Nam, có quyền định cao liên quan đến hoạt động công ty. 1.1.2. Bố phân trơ lý Bộ phận có từ 1-2 nhân viên tương đương với chức vụ chánh văn phòng Việt Nam. Đây phận chịu trách nhiệm quản lý tài (lương, chi phí) nhân công việc văn phòng. Tại hầu hết công ty phận chịu trách nhiệm việc đăng ký thuốc. 1.1.3. Bố phân phu trách kinh doanh (giám đốc kinh doanh) Bộ phận quản lý chung việc bán hàng lãnh thổ Việt Nam. Thực giao dịch với hệ thống nhà phân phối công ty. Quản lý giám sát viên đội trình dược viên. Tuy nhiên, số lượng nhiệm vụ người phụ trách kinh doanh không hoàn toàn giống công ty. Vói công ty Gedeon Richter, văn phòng đại diện công ty Hà Nội người phụ trách kinh doanh riêng mà trưởng đại diện phải đảm nhiệm vị trí này, giám sát viên báo cáo trực tiếp với trưởng đại diện. Do quy mô hoạt động công ty miền Bắc không lớn mục tiêu bán hàng mục tiêu hàng đầu nên phân chia công việc giúp tiết kiệm nhân lực mà hiệu công việc cao. Với công ty có quy mô hoạt động lớn ý tối mục tiêu bán hàng công ty Boehringer công ty Sanoíi, nhóm sản phẩm chiến lược có giám đốc phụ trách kinh doanh đảm nhiệm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm vào Việt Nam giám đốc kinh doanh có nhiều kinh nghiệm mối quan hệ với khách hàng nhiều tiềm năng, hỗ trợ cho việc bán hàng công ty. 40 Với công ty phân phối quốc tế Hyphens, mục tiêu hàng đầu bán hàng, có mục tiêu tìm hiểu thông tin thị trường để cung cấp cho nhà sản xuất có ý định đưa sản phẩm vào Việt Nam vậy, miền Bắc, công ty có phận kinh doanh nhóm thực việc đăng ký thuốc tìm hiểu quy định, quy chế Bộ Y tế Việt Nam việc đăng ký thuốc. Phụ trách kinh doanh miền Bắc vừa có nhiệm vụ giám sát quản lý trình dược viên, vừa hỗ trợ nhóm đăng ký thuốc việc tìm hiểu quy định quy chế. Tại công ty người phụ trách miền Bắc phải đảm nhiệm nhiều công việc lúc phải có kiến thức nhiều lĩnh vực cấp chuyên ngành. 1.1.4. Bổ phân phu trách sản phẩm Bộ phận phụ trách sản phẩm làm nhiệm vụ tập hợp, biên soạn tài liệu khoa học liên quan tới sản phẩm công ty, đào tạo trình dược viên sản phẩm, nghiên cứu phân tích thị trường đề đường lối Marketing phù hợp với sản phẩm. Bộ phận phối hợp chặt chẽ với phận kinh doanh (các trình dược viên) để nắm bắt thông tin, biến động thị trường nhằm đưa chiến lược Marketing đạt hiệu cao. Ngoài ra, vói công ty có liên doanh sản xuất Sanofi-Synthelabo Việt Nam phận phụ trách sản phẩm đảm nhận công việc thiết kế hàng mẫu, quà tặng kèm theo sản phẩm (gimmick). Còn vói công ty bán hàng Boerhinger Ingelheim, Gedeon Richter, Hyphens lần đầu hàng mẫu quà hãng sản xuất đưa sang có thay đổi chút cho phù hợp với thị trường Việt Nam sau đó, đặt công ty nước thiết kế sản xuất theo yêu cầu. Việc hỗ trợ phận phụ trách sản phẩm phận kinh doanh qua lại lẫn nhau, phận phụ trách sản phẩm không cần có nhân viên chuyên tìm hiểu thị trường mà trình dược viên trình làm việc thu thập thông tin giúp cho phận làm việc có hiệu hỗ trợ tốt cho công việc trình dược viên. 1.2. Bộ phận giói thiệu sản phẩm 1.2.1. Giám sát trình dươc viẽn Giám sát trình dược viên người phụ trách đội trình dược viên, lên kế hoạch phân công nhiệm vụ cụ thể, giám sát kiểm tra hoạt động đội. Tại công ty có quy mô nhỏ, số lượng trình dược viên không nhiều, 41 giám sát trình dược viên thường làm công việc trình dược viên làm thêm công việc giám sát. 1.2.2. Trình dươc viên (Người giới thiệu thuốc) Trình dược viên người trực tiếp thực nhiệm vụ quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty tới bác sỹ, dược sỹ bệnh viện, nhà thuốc, phòng mạch tư. Trình dược viên hoạt động phân công quản lý giám sát viên. Ngoài phận trên, số công ty có thêm vài phận khác công ty liên doanh sản xuất Sanoíi-Synthelabo Việt Nam, quy mô hoạt động lớn công ty đặt văn phòng đại diện. Ngoài mảng bán giới thiệu thuốc, công ty có thêm mảng hoạt động sản xuất đó, số lượng nhân viên đông thuộc nhiều trình độ khác nhau. Vì thế, công ty có phận chuyên phụ trách nhân với nhiệm vụ đề yêu cầu tuyển dụng, tiến hành tuyển dụng đào tạo nhân viên. Cũng quy mô hoạt động lớn, công ty có phận phụ trách tài với nhân viên có chuyên môn chuyên thực nhiệm vụ tài không người phụ trách phần lớn CTDPNN đặt văn phòng đại diện Việt Nam. 1.3. Tổ chức hoạt động CTDPNN Việt Nam Với phận công ty lại có điều chỉnh cho phù hợp với quy mô hoạt động mục tiêu chiến lược công ty. Mỗi nhân viên kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ. Các công ty chọn cấu tổ chức kiểu hỗn hợp [9]. Ưu điểm chung mô hình tổ chức công ty gọn nhẹ, linh hoạt, chức nhiệm vụ phận quy định rõ ràng có phối hợp chặt chẽ phận. Số lượng người hiệu công việc cao phận có trách nhiệm với công việc giao. Mỗi phận phụ trách mảng riêng cho phép họ nắm bắt biến động thị trường tốt hơn, có sách phát triển sát vói thị trường có hiểu biết sâu sắc vói sản phẩm giao. Cũng địa hình Việt Nam trải dài, thị trường TPHCM quan quản lý Bộ Y tế lại đặt Hà Nội nên công ty thường lập văn phòng TPHCM với đầy đủ phận thực chức kinh doanh, Hà Nội, có phận đăng ký thuốc nhóm kinh 42 doanh, phụ trách văn phòng Hà Nội thường làm nhiệm vụ người quản lý trình dược viên. Tuy nhiên, công ty có mô hình tổ chức đặc trưng phù hợp với mục tiêu hoạt động mà công ty đề ra, chức nhiệm vụ phận công ty khác nhau, phận kiêm nhiệm nhiều chức năng. 2. Tổ chức hệ thống trình dược viên CTDPNN Việt Nam Tùy thuộc vào quy mô mục tiêu hoạt động mà công ty có số lượng trình dược viên khác nhau. Tuy nhiên, công ty có yêu cầu cấp giống trình tuyển dụng là: bác sỹ dược sỹ(trung học đại học). Các công ty thường lựa chọn cách tổ chức nhóm trình dược viên kết hợp theo sản phẩm theo địa bàn thành phố lớn Hà Nội TPHCM. Còn tỉnh, trình dược viên thường tổ chức nhóm theo địa bàn hoạt động: Mỗi trình dược viên phụ trách tất sản phẩm công ty vài tỉnh phân công. Việc tổ chức nhóm trình dược viên kết hợp theo sản phẩm theo địa bàn giúp giảm bớt nhược điểm riêng cách. Việc tổ chức nhóm theo sản phẩm giúp cho công ty khai thác cách triệt để tiềm thị trường nhóm sản phẩm, triển khai chiến lược kế hoạch Marketing cho nhóm sản phẩm hiệu quả, tạo điều kiện cho trình dược viên có hiểu biết kỹ lưỡng sản phẩm để giói thiệu cho bác sỹ thông tin sản phẩm. Tuy nhiên, cách tổ chức nhóm trình dược viên theo sản phẩm địa bàn, công ty lại có cách áp dụng riêng phù hợp với công ty. Theo cách tổ chức nhóm Richter, trình dược viên thực tốt công việc địa bàn giao, gắn bó với khách hàng không di chuyển nhiều trình làm việc lại có kiến thức sâu sản phẩm chuyên khoa giao, bệnh viện có trình dược viên công ty vào 43 giới thiệu thuốc, tránh việc chồng chéo trình dược viên. Tuy nhiên, cách chia nhóm trình dược viên có nhược điểm việc thay đổi địa bàn trình dược viên gây xáo trộn cho trình dược viên nhóm làm việc địa bàn khác. Sanoíi Synthelabo Việt Nam Boehringer Ingelheim lại có kiểu áp dụng khác cách tổ chức nhóm trình dược viên theo sản phẩm theo địa bàn. Mỗi trình dược viên công ty chịu trách nhiệm việc giới thiệu số thuốc (5-7 sản phẩm) nhóm điều trị địa bàn định. Trình dược viên có điều kiện để tìm hiểu giói thiệu sâu sản phẩm, giúp cho bác sỹ có ấn tượng sản phẩm. Hạn chế cách tổ chức nhóm TDV có nhiều trình dược viên công ty vào bệnh viện đa khoa phòng khám đa khoa để giới thiệu sản phẩm khác nhau, gây lãng phí mặt thời gian, sức người quà tặng công ty. Cũng theo cách tổ chức này, trình dược viên nhóm thường phải phụ trách địa bàn rộng dàn trải lẽ số lượng trình dược viên nhiều lại chia theo nhóm sản phẩm khác nhau, nhóm sản phẩm lại có địa bàn làm việc chung riêng, vậy, số lượng trình dược viên nhóm sản phẩm địa bàn mỏng, có địa bàn không quan tâm mức. Cách tổ chức gây chồng chéo mặt trách nhiệm trình dược viên nhóm sản phẩm khác hoạt động địa bàn. Với công ty phân phối Hyphens có đặc thù riêng khác với hãng sản xuất: mục tiêu nhà phân phối quốc tế bán hàng nhà sản xuất, người tiêu dùng đến tên nhà phân phối mà thường biết đến sản phẩm mà nhà phân phối bán ra. Các hãng sản xuất phân phối sản phẩm qua công ty thường văn phòng đại diện Việt Nam, mục tiêu họ bán hàng Việt Nam chưa trọng tới việc quảng bá tên tuổi công ty.Vì vậy, chi phí Marketing cho sản phẩm công ty phân phối thường thấp hãng sản 44 xuất, trình dược viên thường đào tạo kiến thức sản phẩm không nhiều phải phụ trách nhiều mặt hàng thuộc nhiều nhóm điều trị khác nhau. Việc tổ chức nhóm trình dược viên theo địa bàn sản phẩm địa bàn hoạt động trình dược viên thường không rộng, tập trung vào địa bàn có tiềm năng. 3. Tổ chức hệ thống phân phối CTDPNN Việt Nam Thuốc hàng hoá đặc biệt, theo qui định pháp luật Việt nam, công ty nước không nhập trực tiếp, việc nhập phải thông qua doanh nghiệp Việt nam có chức xuất nhập dược phẩm, thời công ty dược phẩm nước không trực tiếp phân phối thuốc. Tuy nhiên, số công ty chưa thực nghiêm túc quy định nhà nước đưa ra, núp bóng công ty Việt Nam để trực tiếp phân phối hàng họ thông qua hình thức nhập uỷ thác. Các CTDPNN nhập thuốc qua công ty Việt Nam có chức nhập khẩu, trả cho công ty phí nhập sau CTDPNN toàn quyền định với sản phẩm họ giá thuốc, chiến lược Marketing hoạt động xúc tiến thương mại khác. Các trình dược viên ký hợp đồng lao động với công ty nước CTDPNN trả lương, làm việc theo yêu cầu CTDPNN, công việc trình dược viên không cung cấp thông tin thuốc cho bác sỹ mà bán thuốc cho bệnh nhân thông qua bác sỹ nhà thuốc. Các công ty nước thực tế nơi cung cấp dịch vụ kho bãi làm nhiệm vụ vận chuyển thuốc tới noi mà khách hàng CTDPNN yêu cầu. Doanh số lợi nhuận mà công ty NK nước đạt giấy tờ. Trên thực tế họ nhận phí nhập mà CTDPNN trả, doanh số lợi nhuận thu thuộc CTDPNN(1). 111 Có quản lý giá thuốc nhập không?, Báo Nhà quản lý, số 10, tháng 4,/2004 45 Hơn nữa, quy định nhà nước khiến cho trình phân phối thuốc kéo dài, thuốc phải qua trung gian nhiều lần dẫn đến chi phí cho việc phân phối thuốc cao. Mỗi công ty lựa chọn cách tổ chức hệ thống phân phối khác phù hợp với mục tiêu hoạt động chi phí dành cho phân phối công ty. Cách tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu độc quyền, phân phối thuốc qua công ty phân phối quốc tế nhiều CTDPNN Việt Nam áp dụng có Boehringer Ingelheim. Cách tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu có ưu điểm kiểm soát mức giá thị trường, có ủng hộ lớn nhà phân phối tài chính, khách hàng, am hiểu thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, mặt hạn chế lớn cách tổ chức phân phối nhà phân phối độc quyền quyền tăng giá thuốc theo ý họ người có sản phẩm Việt Nam. Mặt khác cồng ty phân phối mở thị trường tới đâu thuốc công ty dược phẩm thức mở tới đó. Trong đa số công ty phân phối nước tập trung phân phối số thành phố lớn số tỉnh có tiềm toàn quốc. Do việc cung ứng thuốc gặp nhiều khó khăn số thị trường nhu cầu không đáp ứng tối đa. Ngoài ra, chiến lược phân phối độc quyền góp phần làm dài thêm khâu trung gian phân phối lẽ công ty phân phối vào Việt Nam không phép nhập phân phối trực tiếp sản phẩm mà phải thông qua công ty có chức nhập phân phối Việt Nam. Một số công ty lại lựa chọn cách tổ chức hệ thống phân phối với nhiều nhà phân phối nước thuộc nhiều cấp quản lý khác nhau. Gedeon Richter Hyphens hai công ty có cách tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu này. Theo quy định Bộ y tế bệnh viện thuộc cấp quản lý ưu tiên mua thuốc qua công ty dược phẩm cấp tương đương. Các bệnh viện trực thuộc Sở y tế Hà nội như: Đống đa, Thanh nhàn, Phụ sản, Saint Paul . ưu tiên mua thuốc công ty dược phẩm trực thuộc thành phố Hà nội, Hapharco. Các bệnh viện trực thuộc Bộ y tế ưu tiên mua thuốc công 46 ty dược phẩm trung ương I, trung ương II. Vì vậy, muốn đưa thuốc công ty vào danh mục thuốc bệnh viện, hai công ty lựa chọn công ty dược phẩm cấp với bệnh viện đó. Tuy nhiên, nhược điểm phân phối công ty khó quản lý giá sản phẩm, nhiều để đạt doanh số khoán mà CTDPNN yêu cầu, công ty phân phối đẩy hàng sang di chuyển hàng vùng miền nước. Để khắc phục nhược điểm này, công ty thường chọn công ty phân phối cho sản phẩm họ hệ thống phân phối công ty dược phẩm nước không mạnh rộng khắp nên chọn vậy, sản phẩm công ty không phân phối tới vùng miền nước. Một số công ty Sanoíi Synthelabo Việt Nam lựa chọn cách tổ chức hệ thống phân phối với nhiều nhà phân phối nước. Tuy nhiên, số lượng trung gian hệ thống phân phối công ty lớn có khả phân phối sản phẩm rộng khắp tối đa sản phẩm thị trường nước. Do huy động tối đa thành phần trung gian phí phân phối lớn. Với chiến lược phân phối mạnh kênh phân phối rộng khắp toàn quốc, công ty Sanoíi - Synthelabo mạnh đặc biệt bán hàng tỉnh, điều mà công ty dược phẩm nước công ty phân phối họ khó làm tốt được, lý quan trọng khiến công ty Sanoíi - Synthelabo trở thành công ty hàng đầu Việt Nam. 47 PHẦN 4. KẾT LUẬN - KIÊN NGHỊ■ ■ I. KẾT LUẬN Từ kết khảo sát phân tích trên, rút số kết luận sau: 1. Về máy tổ chức CTDPNN công ty áp dụng linh hoạt lý thuyết quản trị kinh điển, kiểu cấu áp dụng nhiều kiểu hỗn hợp, nhiên, công ty không áp dụng máy móc mà có thay đổi cho phù hợp vói quy mô chiến lược hoạt động công ty. 2. Hệ thống trình dược viên CTDPNN tổ chức hiệu với cách chia nhóm trình dược viên theo nhóm sản phẩm chuyên biệt kết hợp với theo địa bàn hoạt động giúp cho trình dược viên hoàn thành tốt công việc giao. 3. Hệ thống phân phối thuốc CTDPNN kết họp nhiều công ty phân phối nước thuộc nhiều cấp khác với mục tiêu phân phối thuốc nhanh, kịp thời giúp công ty đạt mục tiêu lọi nhuận. Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm trên, số CTDPNN Việt Nam có mặt tồn tại, việc lợi dụng kẽ hở luật pháp Việt Nam từ tiến hành hoạt động buôn bán, phân phối thuốc gây rối loạn thị trường dược phẩm nước, n . KIẾN NGHỊ Từ kết luận xin đưa số kiến nghị sau: 1. Đối với cấp quẩn lý nhà nước Trong năm qua, tăng giá liên tục thị trường thuốc tân dược phát hàng loạt sai phạm công ty phân phối, nhập thuốc thể bất cập văn pháp quy có liên quan Nhà nước. Việc quy định doanh nghiệp nước không trực tiếp nhập thuốc phân phối thuốc vào Việt Nam tác dụng quản lý hoạt động 48 doanh nghiệp thực tế doanh nghiệp nước có chức nhập không đủ khả để điều khiển hoạt động buôn bán thuốc mà phải phụ thuộc hoàn toàn vào CTDPNN. Hơn nữa, quy định làm cho chế phân phối thuốc vòng dẫn đến việc giá thuốc tăng khó kiểm soát thị trường thời gian vừa qua. Vì vậy, nhà nước cần giám sát chặt chẽ hoạt động CTDPNN Việt Nam, có chế tài ngăn chặn tình trạng cung ứng trực tiếp dược phẩm nước thông qua hình thức nhập uỷ thác, có thay đổi quy định liên quan đến hoạt động CTDPNN Việt Nam nhằm quản lý tốt hoạt động công ty này. 2. Đối vói doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nước Những ưu điểm phương thức quản lý CTDPNN tài liệu tham khảo thiết thực cho doanh nghiệp nước lẽ CTDPNN phần lớn có kinh nghiệm nhiều năm quản lý gặt hái nhiều thành công công việc kinh doanh. Các doanh nghiệp nước cần tiến hành kiện toàn đổi máy tổ chức quản lý doanh nghiệp, nâng cao trình độ quản lý quản trị viên, phân chia chức nhiệm vụ phận máy quản lý rõ ràng cụ thể, tránh chồng chéo. Ngoài ra, doanh nghiệp nước cần có sách thoả đáng để thu hút quản trị viên có lực nước làm việc cho doanh nghiệp. 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Thanh Bình (2001), Dịch tễ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội. 2. Cần tìm giải pháp cho giá thuốc, Tạp chí thông tin thương mại, Bộ thương mại, số ngày 05/04/2004. 3. Chỉ phí triển khai thuốc tăng 802 triệu USD, Tạp chí Dược học, số (2002), trang 27. 4. Trần Thị Chung Chiến, Xây dựng Y tếV iệt Nam 5. Cục quản lý dược - Bộ Y tế, Báo cáo tổng kết công tác dược năm 2003 triển khai k ế hoạch công tác dược năm 2004. 6. Cục quản lý dược - Bộ Y tế, Các văn quẩn lý nhà nước lĩnh vực dược. 7. Phạm Trí Dũng, M ột s ố vấn đề quản lý kinh tế dược 1998, NXB Y học 8. Giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh, Khoa khoa học quản lý, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB khoa học kỹ thuật Hà Nội 2000. 9. Giáo trình quản trị học, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Khoa khoa học quản lý, NXB trị Hà Nội. 10. Giáo trình M arketing (2003), Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống Kê. 11. Lê Thi Tuyết Lan (2003), Khảo sát, đánh giá hoạt động công ty dược phẩm nước Việt Nam thời gian 2000 - 2002, Luận văn tốt nghiệp dược học. 12. Luật thương mại, NXB Chính trị Quốc gia Hà Nội, 1997 13. Khổng Đức Mạnh (2000), Nghiên cứu việc ứng dụng sáchMarketing s ố công ty dược phẩm hàng đầu th ế giới Việt Nam, Luận văn thạc sỹ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội. 14. Nguyễn Vi Ninh, Nhìn lại bước ngành Dược Việt Nam năm đổi nhiệm vụ thời gian tới. 15. Niên giám thống kê Y tế năm 2001, 2002, NXB Y học 16. Quản lý nhà nước cung ứng thuốc chê'thị trường, Trường Đại học kinh tế Y tế công cộng 17. Lê Văn Truyền (2002), Năm năm phấn đấu thực sách quốc gia thuốc, ngành dược Việt Nam tiến bước đường công nghiẹp hoá đại hoá, Tạp chí dược học, số 1, trang 4-5 18. IMS World pharma sales 2003,IMS health 19. IMS World Review 3/2004 20. http://www.boehringer-ingelheim.com/corporate/corp/corporate.htm 21. http://www.hyphens.com.sg/our services/sales singapore.htm 22. http://www.richter.hu/RichterWebsite/ 23. http://en.sanofi-svnthelabo.com/sxoup/presentation/ PHỤ LỤC 1. Tèn công tỵ: 2. Loai hình hoat đỏng +Văn phòng đại diện cho nhà sản xuất +Văn phòng đại diện cho nhà phân phối +Liên doanh sản xuất với Việt Nam +Nhà phân phối 3. Muc tiéu hoat đỏng cống ty tai Viẽt Nam: » +Đã đạt % mục tiêu +Các nguyên nhân làm công ty chưa đạt mục tiêu đặt 4. Sản phẩm công ty: 2001 TT 2002 2003 Chỉ tieĩr 1. Tổng số sản phẩm 2. Sản phẩm chiến lược 3. Cơ cẩu sản phẩm 4. Khách hàng mục tiêu 5. Doanh số bán hàng 6. Doanh số miền Bắc 5. Bỏ máv tổ chức còng ty +Sơ đổ máy tổ chức +Chức nhiệm vụ phận +Quan hệ phận 6. Cơ cấu tổ chức thống trình dươc vỉén 2001 Tổng số trình viên +Trình độ trình dược viên +Nhiệm vụ chung +Phân vùng TDV: 2002 2003 Ghi Ghi +Cách chia nhóm trình dược viên phân vùng -Theo mặt hàng: -Theo địa b n : -Quận : -Bệnh viện nhà thuốc quanh bệnh viện -Số lượng nhà thuốc -Cách khác -Kết hợp mặt hàng địa bàn -Cách khác -Cụ thể tổ chức nhóm: +Tên nhóm : +SỐ TDV nhóm +Địa bàn hoạt động nhóm +Người đứng đầu nhóm -Chức danh -Trình độ +Cách quản lỷ TDVtrong nhóm: +Các hoạt động hỗ trợ TDV 7.Hê thống phân phối: +Các kênh phân phối: +Đại lý phân p h ố i: -Số lượng đại lý phân phối -Địa điểm đặt đại lý +Nhà thuốc giới thiệu sản phẩm +Tên nhà phân phối: 8.Các phòng ban hỗ trơ hoat đống bán hàng: +Phòng Marketing: -nhiệm vụ -chức -số lượng nhân viên +Phòng hỗ trợ kinh doanh: +Phòng tư vấn y khoa (medical adviser). [...]... tế tại Việt Nam - Công ty liên doanh sản xuất với Việt Nam + Các công ty có thời gian hoạt động ở Việt Nam từ 5 năm trở lên, hoạt động kinh doanh có lãi + Các công ty có trụ sở văn phòng đại diện tại Hà Nội + Có khả năng thu thập số liệu Trên cơ sở đó, mẫu được chọn là: - Công ty Gedeon Richter (hãng sản xuất) - Công ty Boehringer Ingelheim (hãng sản xuất) - Công ty Sanoíi Synthelabo Việt Nam (công ty. .. bảo doanh số đã ký kết vói công ty Tuy nhiên, việc định giá thuốc thì vẫn do sự thoả thuận giữa công ty và nhà phân phối Hiện nay, ngoài phân phối thuốc qua Công ty dược phẩm TƯ1 và Sapharco, công ty còn có 5 nhà phân phối khác: - Tại miền Nam có 1 nhà phân phối là Công ty dược phẩm Bến Tre - Tại miền Bắc có 4 nhà phân phối là Công ty TNHH Đô Thành, Công ty Tín Đức, Công ty Việt Cường, Công ty Mega Product... Đến năm 1996, công ty mở văn phòng đại diện tại Việt Nam (Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh) với mục tiêu hoạt động là xây dựng hình ảnh của công ty tại Việt Nam, giói thiệu và thông tin về các sản phẩm của công ty, thực hiện các chiến lược xúc tiến thương mại 1.1.2 Tổ chức hoat đống của cống tv Gedeon Richter tai Viêt Nam Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty Gedeon Rỉchter 21 1.1.3 Tổ chức hê thống... dung hoạt động của văn phòng đại diện, chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại Việt nam phải phù hợp với pháp luật Việt nam và nội dung hoạt động của thương nhân nước ngoài Văn phòng đại diện của thương nhân nước ngoài tại Việt nam có một số quyền sau: - Hoạt động đúng mục đích, phạm vi và thời hạn được quy định trong giấy phép - Thuê trụ sở , nhà ở, thuê mua các phương tiện vật dụng cần thiết cho hoạt. .. có 246 công ty nước ngoài có giấy phép kinh doanh thuốc tại Việt Nam [5] Để góp phần đánh giá hoạt động của các công ty này chúng tôi đã tiến hành khảo sát cơ cấu tổ chức của một số CTDPNN Mẫu nghiên cứu được chọn theo phương pháp chọn mẫu có mục đích hay chọn mẫu không xác suất [1] với tiêu chí lựa chọn như sau: + Loại hình hoạt động: - Văn phòng đại diện cho hãng sản xuất nước ngoài tại Việt Nam -... [4] + Thương nhân nước ngoài có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật Việt nam được phép đặt văn phòng đại diện , chi nhánh tại Việt nam + Văn phòng đại diện của thương nhân nước ngoài tại Việt nam là đơn vị phụ thuộc của thương nhân nước ngoài được thành lập theo pháp luật Việt nam để xúc tiến thương mại Thương nhân nước ngoài chịu trách nhiệm trước pháp luật Việt nam về hoạt động của văn phòng đại... kiểm tra không định kỳ công việc của chính giám sát viên 1.1.4 Tổ chức hê thống phân phối thuốc của công ty Gedeon Richter Quy trình phân phối thuốc của công ty thể hiện ở sơ đồ sau: Hình 3.3 Sơ đồ tổ chức hệ thống phân phối thuốc công ty Gedeon Richter 24 Thuốc từ chính hãng được nhập khẩu vào Việt Nam qua hai công ty nhập khẩu là Công ty Dược phẩm trung ương I và Sapharco Hai công ty này cũng tham gia... hàng đầu của sản phẩm giúp các công ty duy trì được hình ảnh về sản phẩm chất lượng cao, tạo được uy tín với bác sỹ và người bệnh [11] 15 1.5 Một sô quy định về hoạt động của văn phòng đại diện công ty dược phẩm nước ngoài ở Việt Nam Luật thương mại đã được Quốc hội nước CHXHCH Việt nam khóa IX kỳ họp thứ 11 thông qua ngày 10/5/1997 đã nêu rõ hình thức hoạt động, chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của. .. đó là do sự thay đổi của tỷ giá đồng EUR trên thế giói Tổng số tiền đầu tư của công ty trong năm 2003 là 516 triệu EUR Việc tung ra thành công sản phẩm Spiriva đã cải thiện đáng kể vị trí của công ty trên thị trường dược phẩm thế giới [20] Tại Việt Nam, năm 1990, văn phòng đại diện của công ty được thành lập trụ sở chính đặt tại TP HCM và chi nhánh văn phòng tại Hà Nội với tổng số nhân viên tính đến... thổ Việt Nam Các chiến lược Marketing nhằm xúc tiến bán hàng là do công đưa ra và phối hợp với nhà phân phối để thực hiện Tổ chức hệ thống phân phối thuốc của công ty như sau: 29 Hình 3 6 Tổ chức hệ thống phân phối thuốc của công ty Boehringer Ingelheim tại Việt Nam 2 Công ty liên doanh Sanofi Synthelabo Việt Nam 2.1 Giới thiêu cống ty Sanofi Svnthelabo Viêt Nam Sanoíi Synthelabo là một trong số 20 . của một sô công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam với các mục tiêu sau: 1. Tìm hiểu cơ cấu tổ chức của một số CTDPNN tại Việt Nam. 2. Tìm hiểu phương thức hoạt động của các công ty trên. 3 thiệu công ty Gedeon Richter 20 1.1.2. Tổ chức hoạt động của công ty Gedeon Richter tại Việt Nam 21 1.1.3 Tổ chức hệ thống trình dược viên 22 1.1.4. Tổ chức hệ thống phân phối của công ty Gedeon. thiệu công ty Hyphens 36 3.2. Tổ chức hoạt động công ty Hyphens tại Việt Nam 37 3.3. Tổ chức hệ thống trình dược viên 38 3.4. Tổ chức hệ thống phân phối của công ty Hyphens 38 n. BÀN LUẬN 39 1. Tổ