vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty da giầy Hà Nội giai đoạn (1996 -2002) và dự báo năm 2002

Đề tài: vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty da giầy Hà Nội giai đoạn (1996 -2002) và dự báo năm 2002

Lời nói đầu

Chúng ta bớc sang thế kỷ XXI , thế kỷ của sự phát triển tột bậc củakhoa học đợc ứng dụng nhan tránh vào mọi lĩnh vực nhng nhạy cảm nhất

là lĩnh vực kinh tế

Hiện nay nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế tập trung baocấp sang nên kinh tế thị trờng Chính sự thay đổi này đã kéo theo sựcạnh tranh trên thị trờng giữa các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay gắt

và quyết liệt vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự thích hợp nhanhchóng nhạy bén trong mọi vấn đề , đặc biệt là việc tổ chức công tác tiêuthụ sản phẩm sao cho có hiệu quả cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng đến sự thành cônghay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ đóng vai trò

đầu ra của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp : Mọi hàng hoádịch vụ sinh ra là để bán không có một doanh nghiệp nào sản xuất rahàng hoá hay kinh doanh dịch vụ mà lại không cần tiêu thụ giải quyếttốt yếu tố đầu ra này đồng nghĩa với doanh nghiệp đã tạo ra yếu tố đầuvào cho chu kỳ sản suất kinh doanh mới Nếu tổ chức tốt công tác tiêuthụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh vànhiều hơn , rút ngắn thời gian thu hồi vốn Tốc độ tiêu thụ cao lợi nhuậnlớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngânsách nhà nớc đảm bảo đời sống của ngời lao động , thúc đẩy sản xuấtkinh doanh

Vấn đề đặt ra hiện nay là công ty phải thực hiện các biện pháp để đổimới công tác tiêu thụ sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất

Xuất phát từ đó, Trong thời gian thực tập tại công ty Da Giầy HN,

em đã quan tâm và đi sâu tìm hiểu “ công tác tiêu thụ sản phẩm” củacông ty , cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô các chú , anh chị emtrong phòng ban đặc biệt là phòng tài chính kế toán của công ty và cùngvới sự chỉ bảo nhiệt tình chu đáo của các thầy giáo hớng dẫn Nguyễn

Công Nh Em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài “ Vận dụng một số phơng pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công

ty Da Giầy HN giai đoạn (1996-2001) và dự báo năm 2002”

Em rất mong nhận đợc sự phê bình , góp ý trân thành của thầy, côgiáo trong trờng ,các cán bộ phòng tài chính kế toán , các phòng chứcnăng của công ty Da Giầy HN và sự góp ý của toàn thể bạn bè để chuyên

đề này đợc hoàn thiện hơn nữa

Em xin chân thành cảm ơn!

a Các Quan Điểm Tiếp Cận Thị Trờng

Thị trờng nhìn dới góc độ thơng mại là nơio mua bán hàng hoá làgmột quá trình trong đóngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác độngqua lại nhau để xác định giá cả và só lợng hàng, là nơi diễn da các hoạt

động mua bán bằng tiền trong thời gian nhất định

Dới con mắt của các nhà doanh nghiệp thì thị tròng là bao gồm tấtcả các cá nhânhiệm vụà tỏ chức mua săm hàng hoá và dịch vụ đẻ sử dụngvào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác,để bán,cho thuêhay cung ứng cho những ngòi khác

Các nhà quản trị kinh doanh cho rằng: Thị trờng chứa tổng sốcung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung tổng cầu về một lọai hàng hoá nào

đó Thị tròng bao gồm tất cả các yểu tố không gian và thời gian Trongthị trờng luôn diễn da các hoạt động mua bán và thờng xuyên các quan

hệ hàng hoá tiền tệ

Còn theo cách nhì của Marketing thì thị trờng bao gồm tất cảnhững khách hàng tiền ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thểsẵn sàng và có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mongmuốn đó

Nh vậy tuỳ thuộc vào đạc điểm và mục đích của mình mà mỗi đốitọng, mỗi trờng phái đa ra cách nhìn nhận riêng về thị tròng

Vậy: Thị trờng là nơi mà ngời bán tự tìm đén với nhau qua chao

đổi, thăm dò, tiêp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần biết

+Phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?

+Số lợng bao nhiêu ?

+Mẫu mã kiểu cách thế nào ?

Ngời tiêu dùng thông qua thị trờng để tìm hiểu :

+Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?

+Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào? Khả năng thanh toán ra sao

?

b Vai trò của thị trờng

Thị tròng có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanhqua thị trờng, có tể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua

hệ thống giá cả Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệusản xuất,sức lao động, luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồnlực có giói hạn này đựoc sử dụng để sản xuất đúng hàng hoá , dịch vụ màxã hội có nhu cầu Thị trờng là khách quan mà doanh nghiệp không cókhả năng làm thay đổi thị trờng Các doanh nghiệp chỉ có thể dựa trên cơ

sở nhận biết nhu cầu của xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà cóphơng án kinh doanh của mình phù hợp với đòi hỏi của thị trờng

Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi vàtiêu dùng Thị trờng lằm trong khâu lu thông, nh vậy thị trờng là mộikhâu tất yếu sản xuất ra hàng hoá Thị trờng chỉ mất đi khi hàng hoákhông

còn Để sản xuất ra hàng hoá, doanh nghiệp phỉa chi phí sản xuất, chiphí lu thông và thị trờng chính là nơi kiểm ngiệm các chi phí đó củadoanh nghiệp

Sự vận động của thị trờng chịu sự chi phối chủ yếu của các quyluật:

+Quy luật giá trị :Quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổitrên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quântrong xã hội

+Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khảnăng cung ứng trên thị trờng Quy luật này quy định cung và cầu luônluôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trênthị trờng

+Quy luật giá trị thặng d : Yêu cầu hàng hoá bán gia phải bù dắpchi phí sản xuất vầ lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để táisản suất sức lao động và tái sản xuất đã đạt đợc

+Quy luật cạnh tranh :Quy định hàng hoá sản xuất ta phải ngày

có chi phi thấp hơn, chất lợng tốt hơn để thu đợc lợi nhuận cao và có khảnăng cạnh tranh với các hàng hoá cùng loại

c Chức năng của thị trờng

+Chức năng của thừa nhận :Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sảnxuất và ngời tiêu dùng trong quá trình chao đổi hàng hoá.Nhà doanhnghiệp đa hàng hoá của mình ra thị trờng với mong muốn chủ quan làbán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù dắp đợc chi phi đã bỏ ra và

có nhiều lợi nhuận.Ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua hàng hoá

đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mongmuốn của mình.Trong quá trình diễn ra trao đổỉ , mặc cả trên thị trờnggiữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng sảy ra là thừanhận hoặc không thừa nhận Tức là hàng hoá đó không phù hợp với khảnăng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng và thị hỉếu của ngờitiêu dùng Trong trờng hợp này quá trình sản xuất sẽ bị ách tắc khôngthực hiện đuợc Ngợc lại,trong thị trờng thực hiện chức năng chấp nhận,tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quấ trình sản xuất đợc giải quyết

+ Chức năng thực hiện :Thị trờng thực các hành vi trao đổi hànghoá, thực hiên cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hànghoá và làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp

+ Chức năng điều tiết: Nhu cầu của thị trờng là mục đích của quátrình sản xuất Thị trờng là một tập hợp các hoạt động của các quy luậtkinh tế Do đó thị trờng vừa là mục tiêu,vừa là động lực để thực hiện cácmục tiêu trong doanh nghiệp Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho phépngời sản xuất bằng với nghệ thuật của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hànghoá dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cho phép ngời tiêudùng mua hàng hoá có lợi ích tiêu dùng cao nhất cho mình

+ Chức năng thông tin : Thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuấtbiết nên sản xuất mặt hàng nào, khối lợng bao nhiêu, và nên đa ra ở thịtrờng ở thời điểm nào Nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua mộtmặt hàng hoá hay một mặt hàng thay thế nào đó , hợp với thu nhập của

họ chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đợc các thôngtin về tổng số cung tổng số cầu, quan hệ cung cầu của từng mặt hànghoá Chi phí sản xuất, giá cả thị trờng , chất lợng sản phẩm, các điều kiệntìm kiếm , tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm Đó lànhững thông tin cần thiết về ngời sản xuất và ngời tiêu dùng ra các quyết

định phù hợp với lợi ích của mình

Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ớc lệ mang tính châtnghiên cú Còn trong thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờngthể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên

d/ Phân loại thị trờng :

Phân loại thị trờng có ý nghĩa là chia một thị trờng lớn thành cácthị trờng nhỏ mà ngời tiêu dùng ở một thị trờng nhỏ có cùng đặc điểm vềhành vi mua bán

Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quátrình kinh doanh Dới đây là một số cách phân loại chủ yếu

-Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc :

+ Thị trờng dân tộc : Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán củanhững ngời trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trongmua bán chỉ ảnh hởng đến các vấn đề kinh tế, chính trị xã hội trongphạm vi nớc đó

+ Thị trờng thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữacác nớc với nhau Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới ảnh hởngtrực tiếp đến sự phát triển kinh tế của mỗi nớc

-Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng :

+ Thị trờng t liệu sản xuất : T liệu sản xuất có vai trò quyêt địnhtrong tái sản xuất xã hội Hoạt động trên thị trờng này thờng là các doanhnghiệp mới, cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trờng lớn Nhu cầutrên thị trờng t liệu sản xuất không phong phú đa dạng nh nhu cầu trênthị trờng tiêu dùng Thị trờng t liệu sản xuất phụ thuộc vào thị trờng tliệu tiêu dùng

+ Thị trờng t liệu tiêu dùng Tính đa dạng, phong phú về nhu cầucủa ngời tiêu dùng cuối cùng quyết định tính phong phú , đa dạng của thịtrờng t liệu tiêu dùng

-Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng :

+ Thị trờng ngời bán: Vai trò quyết định thuộc về ngời bán, giá cả

bị áp dặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện hoạt đông,nhiều mặt hàng, loại hàng cung ứng ra thị trờng không đúng yêu cầu, vaitrò của ngời mua bị thủ tiêu Thị trờng ngời bán đợc hình thành một mặt

do sản xuất hàng hoá cha phát triển, mặt khác do sự quản lý hành chínhbao cấp

+ Thị trờng ngòi mua : Vai trò quyết định trong quan hệ mua bánthuộc về ngời mua Vì vậy, vai trò của ngời mua là yếu tố quyết định củaquá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng ngời mua là môi trờng kháchquan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng

-Căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng :

+ Thị trờng độc quyền : Có thị trờng độc quyền ngời bán và thị ờng độc quyền ngời mua Trên thị trờng độc quyền, giá cả và tác phongkinh tế và các quan hệ kinh tế khác bị chi phối rất lớn, bởi các nhà độcquyền Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền

tr-tệ Thị trờng độc quyền là hoàn toàn chủ quan Bởi vì trên thị trờng

độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán, vẫn có

sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng

+ Thị trờng cạnh tranh : có nhiều ngời mua ngời bán, thế và lựccủa họ là ngang nhau, họ cạnh tranh với nhau nên tạo ra thị trờng cạnhtranh trên thị trờng cạnh tranh , các quan hệ kinh tế diễn ra tơng đốikhách quan và ổn định

2 Doanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng

a Khái niệm:

Có thể khái niệm trên cơ sở khái niệm của tổ chức :

Tổ chức là một nhóm tối thiểsu hai ngời, cùng hoạt động với nhaumột cách quy củ theo những nguyên tắc thể chế và các tiêu chuẩn nhất

định, nhằm đặt ra và thực hiện các mục tiêu chung Nh vậy , một tổchức có đặc trng cơ bản sau đây

-Một nhóm ngời cùng hoạt động với nhau ;

-Có mục tiêu chung;

-Đợc quản trị theo các thể chế nguyên tắc nhất định Các nguyêntắc đợc quan niệm nh là các chuẩn mực, tiêu chuẩn cần thiết để điềuhành tổ chức một cách có trật tự nhằm đạt đợc các mục tiêu đã đặt ra

Có thể phân loại tổ chức theo các tiêu chức khác nhau Xét theotính chất hoạt động sẽ có tổ chức chính trị và tổ chức xã hôi, tổ chức kinhdoanh Nếu xét theo mục tiêu sẽ có tổ chức nhằm mục tiêu phi lợinhuận Xét theo tính chất tồn tại sẽ có tổ chức ổn định và tổ chức tạmthời

Từ đó, có thể hiểu doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế hoạt độngtrong cơ chế thị trờng Trong luật doanh nghiệp nớc ta có giải thích :

“Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tiên riêng, có tài sản, có trụ sở giaodịch ổn định , đợc đăng ký kinh doanh theo các quy định pháp luật nhằmmục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh

Khái niệm doanh nghiệp thờng đợc làm rõ thông qua khái niệm xínghiệp Xí nghiệp đợc hiểu là một đơn vị kinh tế đợc tổ chức một cách

có kế hoạch nhằm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Với quan niệm này, xínghiệp đợc coi là một hệ thống có các đặc trng cơ bản là vừa phụ thuộcvừa lại không phụ thuộc cơ chế kinh tế

Với t cách là hệ thống không phụ thuộc vào cơ chế kinh tế cụ thể

xẽ có định nghĩa doanh nghiệp là một xí nghiệp hoạt động trong cơ chếthị trờng Mỗi danh nghệp đều là một xí nghiệp nhng không phải là mọi

xí nghiệp là doanh nghiệp

Cho đến nay ở nớc ta vẫn còn các khái niệm khác nhau về doanhnghiệp trong thực tế, phổ biến doanh nghiệp đợc khái niệm trực tiếp , cụthể, trên giác độ luật và hiểu là đơn vị kinh doanh đợc thành lập chủ yếu

là thực hiện các hoạt động kinh doanh hay các doanh nghệp nhà nớc là tổchức kinh tế do đầu t vốn, thành lập và tổ chức quản lý, hoạt động kinhdoanh hặc hoạt động công ích, nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế xãhội do nhà nớc giao

b Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Cơ chế thị trờng là một kiểu vận hành nền kinh tế mà trong đó cácnhà sản xuất, kinh doanh và các hộ gia đình tác động qua lại lẫn nhau đểgiải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh Nhân tố cơ bản của cơ chếthị trờng là cung cầu và giá cả thị trờng

Trớc kia, trong nền kinh tế cơ chế hoá tập trung, ngời ta chỉ nhắc

đến tên gọi xí nghiệp Đây là một đơn vị kinh tế mà dới cơ chế cũ nó baogồm những nguyên tắc : Nguyên tắc sở hữu công cộng về t liệu sản xuất,nguyên tắc xây dựng kế hoạch thống nhất nguyên tắc hoàn thành kếhoạch

Ngày nay, khái niệm xí nghiệu hầu nh không còn đợc ngời ta nhắc

đến trong cơ chế thị trờng, xí nghiệp là doanh nghệpvà các nguyên tắccũng có sự thay đổi: Nguyên tắc sở hữu , nguyên tắc xây dựng kế hoạch ,nguyên tắc tối đa hoá lợi nhuận

Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng đòi hỏi tính tự chủ cao độ Họphải tự tìm cho mình thị trờng đầuvào và đầu ra , tự xác định sản lợng , tựhoạch toán chi phí gía cả , lợi nhuận trong quá trình sản xuất kinhdoanh Cơ chế thị trờng mang tính cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanhnghiệp phải tự tìm lấy cho mình những biện pháp chiến lợc kinh doanhphù hợp nếu không muốn sớm bị đào thải Muốn vậy doanh nghệp phảitìm hiểu rõ và thích nghi với môi trờng kinh doanh của mình Nhu cầu thịtrờng là bao nhiêu với nhu cầu ấy thì mức sản lợng nào là phù hợp , chịphí ra sao Đó là những câu hỏi mà doanh nghiệp càn phải trả lời Ngoài ra, Các doanh nghệp cần có cách c xử phù hợp từng hình thái thịtrờng: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền , thị trờng cạnhtranh độc quyền Với mỗi loại thị trờng khác nhau, đòi hỏi doanhnghiệp phải có quyêt sách phù hợp

Về mục tiêu, mặc dù còn nhiều quan điểm khác nhau song có thểkhẳng định trong cơ chế thị trờng, Mọi doanh nghệp hoạt động kinhdoanh đều nhằm mục tiêu bao trùm , lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận Trên cơ sở này, doanh nghệp mới đợc cạnh tranh , Có điều kiện để thựchiện tái sản xuất với quy mô ngày càng lớn , để cải thiện điều kiện làmviệc nâng cao lợi ích của ngời lao động và thực hiện các nghĩa vụ đói vớixã hội Tuy nhiên tuỳ từng thời kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải biếtxác định thứ tự u tiên , không nhất thiết hệ thống mục tiêu của mọi thời

kỳ phát triển của doanh nghiệp đều phải mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận ở

vị trí u tiên nhất

ở nớc ta, nền kinh tế đang theo cơ chế thị trờng có sự quản lý củaNhà Nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Đặc trng này quy định tínhchất hoạt động của các doanh nghiệp thuộc mọi hình thức pháp lý .Trong quá trình hội nhập và phát triển , môi trờng kinh doanh sẽ ngày

càng vợt qua khuân khổ nền kinh tế quốc gia hoà nhập vào môi trờng khuvực và môi trờng quốc tế Do đó, các doanh nghiệp phải hết sức linhhoạt trong kinh doanh để không trái với quy định nhà nớc nhng đồng thờihoà nhập đợc với môi trờng kinh doanh của quốc tế.

II Những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ

1 Khái niệm chung về hoạt động tiêu thụ :

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụngcủa hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vậtsang hình thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanhnghiệp, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là một trong sáu chức năngchủ yếu của doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tiêu thụ, chứcnăng quản trị trong doanh nghiệp, chức năng hậu cần, chức năng kế toán,chức năng tài chính)

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tài và phát triển của doanhnghiệp Nếu trong thời kỳ bao cấp trớc đây, khi sản phẩm còn khan hiếm,thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầucủa doanh nghiệp, vì khi đó mọi vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp

đều đợc giải quyết từ một trung tâm duy nhất, đó là Nhà nớc Mọi doanhnghiệp đều hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra

đã có sẵn nơi tiêu thụ Lúc này mục tiêu duy nhất của khách sạn là hoànthành kế hoạch đợc giao

Chuyển sang cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, doanhnghiệp phải tự hoạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về cáchoạt động kinh doanh của mình Để tồn tại và phát triển đợc, doanhnghiệp phải tự tìm kiếm thị trờng nên buộc các doanh nghiệp phải quantâm đến hoạt động tiêu thụ, làm sao để sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầucủa khách hàng

Mặc dù sản xuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc chuẩn

bị hàng hoá dịch vụ (đối với các doanh nghiệp thơng mại) là hoạt độngtrực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năng tiêu thụ là tiền đề không thểthiếu đợc

Từ thực tế hoạt động quản trị doanh nghiệp hiện đại cho thấy :Công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá -dịch vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất, tác động mạnh mẽ có tínhchất quyết định đến hoạt động sản xuất Trong tổ chức kinh doanh, nhịp

độ cũng nh các diễn biến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp đều phụthuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trờng.Sản xuất không quyết định tiêu thụ của doanh nghiệp mà ngợc lại, tiêuthụ quyết định đến sản xuất

2 Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Một doanh nghiệp, muốn tiến hành kinh doanh sản xuất kinhdoanh đều phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào nh lao động,nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, để sản xuất ra sản phẩm, sau đó

đem bán sản phẩm và thu tiền về Trong quá trình này, mọi doanh nghiệp

đều mong muốn tiêu thụ đợc sản phẩm nhanh, đạt lợi nhuận cao để cóthể tiến hành hoạt động cho kỳ sau

Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sảnxuất kinh doanh Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì sản phẩmchuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị Công tác tiêu thụ sảnphẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn chodoanh nghiệp Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm chosản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thuhồi vốn Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc

mở rộng thị trờng, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuấtkinh doanh cho doanh nghiệp

Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao,lợi nhuận lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụcho ngân sách Nhà nớc, đảm bảo cho đời sống của ngời lao động, thúc

đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển

2.2 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá - dịch vụ củadoanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốithiểu

Với mục tiêu đó, trong hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thìtiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộphận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt độngtiêu thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu sau :

- Xác định cầu thị trờng và cầu của chính bản thân doanh nghiệp

về các loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khảnăng sản xuất kinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tốiu

- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thuhút khách hàng

- Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá vớichi phí cho công tác này là thấp nhất, cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch

vụ cần thiết sau bán hàng (dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, )

- Xây dựng các chính sách nh chính sách sản phẩm, chính sáchtiêu thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm,

3 Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3.1 Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp

3.1.1 Nhân tố chất l ợng sản phẩm

Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm : "Chấtlợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế-kỹ thuậtcủa nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mongmuốn "

Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế - xã hội, công nghệtổng hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặtchẽ vào môi trờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ

Bên cạnh những đặc tính khách quan đợc biểu hiện trên các chỉ sốcơ sở lý hoá có thể đo lờng, đánh giá đợc thì khi nói tới chất lợng sảnphẩm là phải sem sét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầucủa khánh hàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết

kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm Nh ở các

n-ớc t bản, qua phân tích thực tế chất lợng sản phẩm, ngời ta đã đi đến kếtluận rằng : Chất lợng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giảipháp thiết kế, 20% phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng

Chất lợng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùngtrong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗinớc, mỗi vùng Trong kinh doanh, không thể có chất lợng nh nhau cho tấtcả các vùng mà cần cănăm cứ vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề

ra các phơng án chất lợng cho phù hợp Do đó chất lợng chính là sự phùhợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng

Vậy mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trongnhững nhân tố quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp

3.1.2 Nhân tố giá cả sản phẩm

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêuthụ "Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằngtiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng

để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm " Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác

định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp

đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm tới yếu tố giá thành tiêu thụ,làm sao để cho giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị trờng

Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăngdoanh thu bán hàng Một doanh nghiệp muốn hàng hoá tiêu thụ nhanh,kinh doanh có lãi, thì doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt Mộtchính sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thờng xuyên thị trờng.Vì muốn xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết đợc giá toàn bộ thịtrờng và giá cả ở các thời điểm khác nhau

Giá cả luôn là yếu tố quyết định của ngời mua Khi tính giá, doanhnghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong

và bên ngoài doanh nghiệp nh là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là :Tối đa hoá lợi nhuận, hay dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫn đầu vềchất lợng hay mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp Bên cạnh đó,doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống củasản phẩm Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh là nhu cầu về hànghoá, độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm vànhững yếu tố nh môi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ Đó là nhữngyếu tố chủ yếu làm ảnh hởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cầnphải quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp, vị ngời tiêu dùng rấtnhạy cảm với giá cả sản phẩm

3.1.3 Ph ơng thức thanh toán và tiêu thụ

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụthuộc vào yếu tố sản phẩm hàng hoá - dịch vụ trên thị trờng mà còn phụthuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụchungs Đối với các thị trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mìnhmột phơng thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản l-ợng tiêu thụ Các phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn làtiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp Cùng với phơng thức tiêu thụ

đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lu thông nh xử lý

đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đếnngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó Việc phối hợp các hoạt

động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽtiết kiệm đợc chi phí, đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu quantrọng cho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng Trong trờng hợp nhiềudoanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiệnthanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định với việc lựa chọn của ngờimua Chính sách thanh toán mà doanh nghiệp có thể sử dụng là thanhtoán ngay hay bán trả chậm Việc thực hiện cũng nh lựa chọn phơng ánthanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ thuộc vào đối tợng khách hàng,vào thời điểm bán hàng sẽ là phơng thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm,

mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp và ngợc lại

3.1.4 Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ

Nh trên đã nói, chất lợng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các nhân tốquyết định đến chất lợng sản phẩm Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thìnhân tố con ngời vẫn đợc coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chấtlợng các hoạt động và chất lợng của sản phẩm Trình độ chuyên môn, taynghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích ứng với

sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp

đều tác đông trực tiếp đến chất lợng sản phẩm

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môncủa ngời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trongquá trình sản xuất kinh doanh Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chứctiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểmcủa hoạt động kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệpphục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất Trình độ của ngời bán hàngkhông chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng sử với khách hàng, mà còn phải có

sự hiểu biết sâu sắc về những sản phẩm tiêu thụ Nhân viên bán hàngluôn tạo đợc lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng tiêuthụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngợc lại

3.2 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc,mỗi doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh Doanh nghiệpphải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Mặt khác, trong điều kiện mở cửa của nền kinh tế, xu hớng khuvực hoá, quốc tế hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế - xã hội ngày càng trởthành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một phần hệ mở trong nềnkinh tế quốc dân, nên giống nh các hoạt động khác thì hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của môi trờng quốc tế, môi tr-ờng kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành nh :

3.2.1 Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết

định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Quy mô củakhách hàng tạo nên quy mô của thị trờng Khách hàng sẽ bao hàm nhucầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanhnghiệp đều hớng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thờng, đểtheo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thờng tập trung vào 5loại thị trờng khách hàng nh :

- Thị trờng ngời tiêu dùng : là các cá nhân và hộ tiêu dùng muahàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân

- Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp : là các tổ chức và doanhnghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sửdụng vào một quá trình sản xuất - kinh doanh khác

- Thị trờng buôn bán trung gian : là các tổ chức, cá nhân mua hànghoá và dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời

- Thị trờng các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nớc : mua hànghoá - dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt độngcông cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang cónhu cầu sử dụng.

- Thị trờng quốc tế : khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêudùng, ngời sản xuất, ngời mua hàng trung gian và chính phủ các quốc giakhác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trêncác thị trờng là không giống nhau Do đó sự ảnh hởng của các thị trờng

đến hoạt động tiêu thụ của dbn cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần đợcnghiên cứu riêng tuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trờng củamỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện

3.2.2 Số l ợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành

Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng

đều có ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sựcạnh tranh trong nội bộ ngành Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanhnghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của công

ty Một sự thâm nhập mới hay rút khỏi thị trờng của các doanh nghiệpkhác đều làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty Vì vậy nhữngthông tin về các doanh nghiệp này công ty phải thờng xuyên quan tâm để

điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình

3.2.3 Vai trò của Nhà n ớc trong quản lý kinh tế

Kinh tế thị trờng là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, đảmbảo cho năng suất, chất lợng và hiệu quả cao, hàng hoá phong phú, dịch

vụ đợc mở rộng, sản xuất năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, côngnghệ

Song do tính tự phát vốn có của nền kinh tế thị trờng có thể dẫn

đến không chỉ tiến bộ mà cả suy thoái, khủng hoảng, xung đột xã hội,cho nên không thể không có sự can thiệp của Nhà nớc

Do vai trò của nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng lớn nh vậy nên

nó cũng là một yêu tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ

3.2.4 Quan hệ th ơng mại quốc tế

Để phát triển kinh doanh và sánh vai cùng với các cờng quốc nămchâu, việc quan hệ thơng mại quốc tế đóng vai trò rất quan trọng Thơngmại quốc tế không chỉ cho chúng ta tiếp cận công nghệ mới, mở rộng thịtrờng tiêu thụ hàng hóa-dịch vụ mà còn tăng cờng mối quan hệ tốt đẹpvới các nớc trên thế giới

Để tạo đợc môi trờng kinh doanh và những cơ hội lớn cho cácnhà doanh nghiệp phát triển, ban lãnh đạo cấp cao của Nhà nớc ta phảithiết lập các quan hệ ngoại giao và ký các hợp đồng thơng mại với các n-

ớc khác trên thế giới và hớng tới việc gia nhập WTO (tổ chức thơng mạithế giới)

3.2.5 Các trung gian Marketing

Đây là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp và các cá nhân khácgiúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa-dịch vụcủa mình đến ngời tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp sản xuất ,chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hóa nếu nh các trung giancủa họ bán đợc nhiều hàng hóa do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn

đề đặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lýcác trung gian này sao cho sản phẩm đến với ngời tiêu dùng và phục vụngời tiêu dùng một cách tốt nhất

3.2.6 Những nhà cung ứng đầu vào

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầuvào cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất rahàng hóa- dịch vụ cung ứng trên thị trờng

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng thì sớm haymuộn trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến hoạt động củacông ty.Vì vậy mà các nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tinchính xác về tình trạng số lợng, chất lợng, giá cả, về các yếu tố nguồnlức cho sản xuất hàng hóa-dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụcủa doanh nghiệp

4.Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm.

4.1.Ngiên cứu thị tr ờng.

Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là một môi trờng kinh doanh củadoanh nghiệp Doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự da dạng và

động thái của thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển Trên

thị trờng cso nhiều doanh nghiệp hoạt động , doanh nghiệp nào cũngmuốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình Vì vậy, để đảm bảo khảnăng cạnh tranh, tránh đợc rủi ro, doanh nghiệp phải nắm chắc thị trờng.Muốn làm đợc điều đó, doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiêncứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phântích các thông tin thị trờng nhằm phục vụ công tác sản xuất Mục đíchnghiên cứu thị trờng là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh Tuỳ thuộcvào kết quả kinh doanh có thể có là:

+Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất tiêu thụ

+Tăng cờng sản xuất tiêu thụ

+Thâm nhập vào thị trờng mới

+Rời bỏ thị trờng hay thay đổi sản phẩm

Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chínhxác khi tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo Nghiêncứu thị trờng buộc doanh nghiệp phải phân tích cung, phân tích cầu vàphân tích mạng lới tiêu thụ Muốn vây phải lựa chọn đợc phơng ánnghiên cứu cho phù hợp Trong thực tiễn kinh doanh, ngời ta thờng sửdụng các phơng pháp Marketing để điều tra thị trờng, chủ yếu là điều tratại chỗ, điều tra tại hiện trờng và phơng pháp bán thử hàng hóa

+Điều tra tại chỗ là phơng pháp nghiên cứu thị trờng thông qua tàiliệu cóp sẵn nh các tài liệu thống kê, báo, tạp chí và các phơng tiện thôngtin khác bằng cách này thông tin thu đợc thờng không chính xác nhnggọn nhẹ, ít tốn kém nhng đòi hỏi phải có chuyên gia giàu kinh nghiệm.Phơng pháp này thờng áp dụng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

+Điều tra tại hiện trờng là phơng pháp nghiên cứu thị trờng đợc tổchức tại nơi cần nghiên cứu, đợc thực hiện bởi đội ngũ nhân viên cónghiệp vụ chuyên môn Bằng phơng pháp này, các nhân viên dùng phiếu

điều tra hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tợng để thu thập thông tin sau đótiến hành xử lý, phân tích Phơng pháp này phức tạp, chi phí tốn kém nh-

ng thông tin thu đợc có độ chính xác cao Phơng pháp thờng áp dụngdoanh nghiệp lớn và vừa

+Phơng pháp bán hàng thử là phơng pháp nghiên cứu thị trờng kếthợp với bán hàng hoá để đòi hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin

về sản phẩm.Phơng pháp này thờng đợc thực hiện dới các hình thức chàohàng, tham gia hội chợ triển lãm, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm,

Phơng pháp thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tungsản phẩm mới vào thị trờng hoặc thâm nhập thị trờng

Dù áp đụng phơng pháp nào thì nghiên cứu thị trờng phải đa đợccác thông tin chủ yếu sau:

+Thị trờng cần gì? chủng loại sản phẩm nào?

+Thị hiếu của ngời tiêu dùng ?+Số lợng cần bao nhiêu? thời gian cung ứng?

+Quy cách phẩm chất sản phẩm?

+Giá cả có thể chấp nhận?

+Các thông tin về khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng?+Những ngời có khả năng cung ứng và năng lực của họ

4.2.Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến l ợc sản phẩm.

Chiến lợc sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp pháttriển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trờng Các mụctiêu về sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lợng

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nộidung chủ yếu sau:

+Nâng cao chất lợng sản phẩm

+Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

+Phát triển sản phẩm mới

4.2.1.Nâng cao chất l ợng sản phẩm.

Khi chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm

đợc chấp nhận Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trongcạnh tranh, góp phần mở rộng thị trờng Tuy nhiên, chất lợng và giathành sản phẩm luôn có chiều hớng mâu thuẫn Giải quyết đợc mâuthuẫn này nghĩa là doanh nghiệp nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thờihạ giá thành thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp đợc tiến hành mộtcách dễ dàng hơn Dó đó, nâng cao chất lợng sản phẩm không chỉ có ýnghiã tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh số tiêu thụ mà còn tiết kiệm

đợc chi phí, từ đó tăng lợi nhuận

Chất lợng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: Quy trìnhcông nghệ, nguyên vật liệu, trình độ ngời lao động và ngời quản lý, hoạt

động kiểm tra, giám sát và các yếu tố ngoại cảnh khác Để dảm bảo nângcao chất lợng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân

tố này Đối với Nhà nớc, cần có những quy định chặt chẽ về chất lợng,

đồng thời có chính sách khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp Chấtlợng sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệpcần chủ động đa ra các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Các biệnpháp đó là:

+Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại, sốlợng và chất lợng

+Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học- kỹ thuật, đổi mớicông nghệ, đảm bảo máy móc ổn định và chính xác

+Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồngthời sử dụng các đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với ngời lao động

+Tăng cờng tổ chức hoàn thiện bộ máy quản lý

+Đầu t hệ thống kho tàng bến bãi, đảm bảo duy trì chất lợng sảnphẩm theo đúng quy trình kỹ thuật

4.2.2.Đa dạng hoá sản phẩm.

Đa dạng hoá sản phẩm chủng loại sản phẩm đêtránh rủi ro là đòihỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Đa dạng hóasản phẩm có thể thực hiện theo hai hớng: Phát triển đa dạng chủng loạisản phẩm trên cơ sở một mặt hàng chủ lực Hình thức này thực chất làdoanh nghiệp với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về gái trị sửdụng, nhng thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật nhng có một vài sảnphẩm đợc u tiên phát triển mạnh Hình thức hai thực chất là việc cải tiến,thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốcnhằm khai tháccác loại thị trờng khác nhau Trên thực tế, doanh nghiệp thờng áp dụngcả hai hình thức này, vừa phát triển sản phẩm theo chiều rộng vừa pháttriển theo chiều sâu.

Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiệnnhiều biện pháp nghiên cứu thị trờng, biện pháp khuyến khích ngời lao

động có sáng kiến cải tiến kỹ thuật

4.2.3.Phát triển sản phẩm mới.

Theo quan niệm Marketing về sản phẩm mới có thể là những sảnphẩm có hoặc do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty.Thiết kế sản phẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp Sản phẩm mới cóthể đạt đợc một sự tiến bộ đáng kể kỹ thuật song cha hẵnđã đạt đợc một

sự tiếnhà nớc bộ về mặt kinh tế Chẳng hạn nh thời kỳ nghiên cứu thiết

kế, chế thử sản phẩm quá dài, chi phí quá cao hoặc khi sử dụng phải có

điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốn kém Vì vậy, sản phẩm mới phảinhất quán về phơng diện: Tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinhtế

Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:

+Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm

+Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩmmới

+Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm

+Giai đoạn sản xuất chính thc sản phẩm

4.3.Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinhdoanh là việc quy định mức giá bán Mức giá có thể là giá bán cho ngờitiêu dùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian

Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quy định một cáchdứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng mà nó đợc xem xét lại định kỳtrong suốt chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu của doanhnghiệp nh: mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu dẫn đầu thị trờng,mục tiêu dẫn đầu về chất lợng hay mục tiêu đảm bảo sống sót, và cảtuỳ theo những thay đổi trong sự vận động của thị trờng, chi phí sản xuấtcủa doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh Tất cả đều ảnh hởng tớichính sách giá cả của doanh nghiệp.

Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khácnhau:

+ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thịtrờng nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn

+ Định giá cao: kết qủa có khi ngợc với định giá thấp và thờng ápdụng khi sản phẩm cso tính u việt hơn hẵn sản phẩm khác

+ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớnthị trờng, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá Còn khidoanh nghiệp ở thị trờng nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuântheo giá của doanh nghiệp khác

+ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động củathị trờng phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp

Nh vậy, tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khácnhau Với từng mức giá, doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận màhàng đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy đựơc phần lợi ích của

họ khi mua mặt hàng đó

4.4 Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa.

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bánhàng cho ngời dùng hoặc thông qua các trung gian tiêu thụ Trong cơchế thị trờng, có các hình thức trung gian sau:

+ Ngời bán buôn: Là những trung gian hàng hoá- dịch vụ cho cáctrung gian khác, cho ngời bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác

+ Ngời bán lẻ: Là những ngời trung gian, bán hàng trực tiếp chongời tiêu đùng cuối cùng

+Đại lý và môi giới: Là những ngời trung gian, có quyền hành

động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất

Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp và các trung gian cùng kýhợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bêntrong quá trình tiêu thụ Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả,doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn ngời làm trung gian cho mình,

đồng thời phải thiết lập các kênh phối

Các kênh phân phối:

+Ngời sản xuất  ngời tiêu dùng

+Ngời sản xuất  ngời bán lẻ  ngời tiêu dùng

+Ngời sản xuất  ngời bán buôn-ngời bán lẻ  ngời tiêu dùng

+Ngời sản xuất  đại lý  bán buôn  bán lẻ  ngời tiêu dùng

4.5.Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trờng đã trở thành một công

cụ cần thiết đảm bảo sự gắn chặt giữa sản xuất và tiêu dùng Công tácxúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động nh:

+ Quản cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp

và đề cao những ý tởng, đề cao những sản phẩm của doanh nghiệp trênthị trờng

+Xúc tiến bán: Là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyếnkhích việc mua sản phẩm

+Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăngnhu cầu về hàng hoá-dịch vụ hay tăng uy tính của một đơn vị kinh doanhbằng cách đa ra những cách có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấnphẩm, các phơng tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễnphí

+Bán hàng các nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng dịch vụ của ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều kháchhàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng

hoá-Trong mỗi loạ trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyênbiệt để thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trờng cụ thể nh:Quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội chợ, catalog,pano apphich, quà tặng, phiếu dự xổ số,

Ngoài ra, cac doanh nghiệp có các hình thức hổ trợ khác nhau nh:

hổ trợ về phơng tiện vận chuyển cho khách, về phơng thức thanh toán (cóthể thanh toán chậm, bán trả góp, ) để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

III Mối quan hệ giữa thị tr ờng với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm có mối quan

hệ với nhau Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gắn với thịtrờng, sản phẩm phải đợc tiêu thụ trên thị trờng thì doanh nghiệp mớithuhồi đợc vốn và thực hiện đợc quá trình tái sản xuất

Trớc đây, trong kỳ bao cấp thì mối quan hệ này không quan trọng,bởi vì các sản phẩm sản xuất ra đã có nơi tiêu thụ, doanh nghiệp khôngcần tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng thì mối quan hệ giữa thị ờng và công tác tiêu thụ sản phẩm gắn bó chặt chẽ với nhau Mỗi doanhnghiệp cần phải tìm hiểu thị trờng cần những mặt hàng nà, số lợng baonhiêu để xem khả năng của mình có sản xuất để đáp ứng nhu cầu nàyhay không?

tr-Doanh nghiệp phải xem chất lợng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại,giá cả hàng hóa mà doanh nghiệp da ra có phù hợp với thị trờng haykhông Nếu sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ đ-

ợc thuận lợi hơn cho doanh nghiệp và ngợc lại

Thị trờng là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnhtranh Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là thị phần của doanhnghiệp, đợc tính bằng tỷ số và lợng cầu của doanh nghiệp với lợng cầucủa thị trờng về sản phẩm đó Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năngtác động vào thị trờng làm thay đổi giá cả, hành vi mua hàng, có khi thôntính cả đối thủ cạnh tranh Ngời nắm đợc thị trờng, phát triển đợc thị tr-ờng là ngời ở thế thắng Thị trờng càng mở rộng và ổn định, khả năngtiêu thụ càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn Mở rộng thị trờng, thúc đẩyhoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lơị nhuận tạo điều kiện chodoanh nghiệp tiếp tục đầu t hiện đại hoá sản xuất đa dạng hoá sản phẩm,tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnh tranh trên thị trờng Ngoài ra, mởrộng thị trờng còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sốngcủa sản phẩm