TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN CÔNG NGỌC THẬT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀ N THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ MÊKÔNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ngành Quản Tri Kinh Doanh Tổ ng Hơ ̣p ̣ Mã số ngành: 52340101 Tháng 11 - 2013 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN CÔNG NGỌC THẬT MSSV: 4104863 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀ N THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ MEKONG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRI ̣KINH DOANH TỔNG HỢP Mã số ngành: 52340101 CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ThS. TRƢƠNG HÒA BÌ NH Tháng 11 - 2013 LỜI CẢM TẠ Thấm thoát mà năm học dƣới mái trƣờng Đại học Cần Thơ trôi qua đến lúc chia tay này, em nói lời cám ơn – lời cám ơn chân thành đến mái trƣờng này, đến Thầy cô, Quý Thầy cô Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh, ngƣời miệt mài bên trang giáo án để mang đến cho em lý thuyết sách vở, mà kiến thức thực tiễn thiết thực giúp em có đƣợc hành trang tốt để bƣớc vào đời. Em xin đặc biệt gởi lời tri ân đến Thầ y Trƣơng Hòa Bình. Thầ y đ ã định hƣớng cho em từ bƣớc trình thực đề tài đến suốt trình làm bài, Thầ y hƣớng dẫn chi tiết giúp em phát sai sót mà sửa chữa, đồng thời nhiệt tình giải đáp thắc mắc cho em, điều giúp em hoàn thành tốt luận văn này. Em xin đƣợc gởi lời cám ơn nhiệt thành đến Quý Công ty Cổ phần Dầu khí Mekong (PV Oil Mekong), Ban lãnh đạo, cô chú, anh chị phòng ban tạo điều kiện để em tiếp xúc với thực tiễn làm việc công ty, cung cấp số liệu nhiệt tình giúp đỡ em suốt trình thực tập, qua không giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp mà nâng cao kiến thức nhƣ học hỏi đƣợc nhiều điều hay. Tuy nhiên kiến thức nhƣ kinh nghiệm thân hạn chế thời gian nghiên cứu không nhiều nên đề tài không tránh khỏi sơ sót. Mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến, bảo thêm từ Quý Thầy cô, Ban lãnh đạo cô chú, anh chị công ty để em hoàn thiện luận văn này. Cuối lời, em xin kính chúc Quý Thầy cô, Ban lãnh đạo cô chú, anh chị công ty đƣợc nhiều sức khỏe, hạnh phúc thành công. Cần Thơ, ngày 30 tháng 11năm 2013 Ngƣời thực Nguyễn Công Ngo ̣c Thâ ̣t i TRANG CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn đƣợc hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chƣa đƣợc dùng cho luận văn cấp khác. Cần Thơ, ngày 30 tháng 11 năm 2013 Ngƣời thực Nguyễn Công Ngo ̣c Thâ ̣t ii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP  Cần Thơ, ngày tháng 11 năm 2013 THỦ TRƢỞNG ĐƠN VỊ (kí tên & đóng dấu) iii BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC  Họ tên ngƣời hƣớng dẫn: Trƣơng Hòa Bin ̀ h  Học vị: Thạc sĩ  Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh  Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế & Quản trị Kinh doanh, Đại học Cần Thơ  Tên học viên: Nguyễn Công Ngo ̣c Thâ ̣t  Mã số sinh viên: 4104863  Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp  Tên đề tài: Phân tích thƣ̣c tra ̣ng và đề mô ̣t số giải pháp nhằ m hoàn thiê ̣n ̣ thố ng kênh phân phố i xăng dầ u ta ̣i Công ty Cổ phầ n Dầ u khí Mekong. NỘI DUNG NHẬN XÉT 1. Tính phù hợp chuyên ngành đào tạo: 2. Về hình thức: 3. Ý nghĩa khoa học, thực tiễn tính cấp thiết đề tài: 4. Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn: 5. Nội dung kết đạt đƣợc (theo mục tiêu nghiên cứu…) iv 6. Các nhận xét khác: 7. Kết luận (Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài yêu cầu chỉnh sửa, …) . Cần Thơ, ngày… … tháng… … năm 2013 NGƢỜI NHẬN XÉT Trƣơng Hòa Bin ̀ h v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN  Cần Thơ, ngày tháng năm 2013 GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN vi MỤC LỤC Trang CHƢƠNG . 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU . 1.1.1 Sƣ̣ cầ n thiế t của đề tài 1.1.2 Căn khoa học thực tiễn . 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung . 1.2.2 Mục tiêu cụ thể . 1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CƢ́U 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4.1 Địa bàn nghiên cứu 1.4.2 Thời gian nghiên cứu . 1.4.3 Đối tƣợng nghiên cứu . 1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU CHƢƠNG . 2.1 PHƢƠNG PHÁP LUẬN . 2.1.1 Tổng quan ̣ thố ng kênh phân phố i . 2.1.2 Các thành viên kênh phân phối . 2.1.3 Cấ u trúc kênh phân phố i 2.1.4 Các yếu tố tác động đến hệ thống kênh phân phối . 11 2.1.5 Quyế t đinh ̣ thiế t kế kênh 13 2.1.6 Quản lý hệ thống phân phối . 14 2.2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU . 16 2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu . 16 2.2.2 Phƣơng pháp phân tích . 17 CHƢƠNG . 19 3.1 TÓM TẮT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ MÊ KÔNG 19 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 3.1.2 Giới thiê ̣u về Công ty . 20 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh . 21 3.2 TỔ CHƢ́C BỘ MÁ Y QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY 22 3.2.1 Cơ cấ u tổ chƣ́c bô ̣ máy quản lý của công ty 22 3.2.2 Chƣ́c và nhiê ̣m vu ̣ của mô ̣t số phòng ban . 23 3.3 CƠ CẤU TỔ CHƢ́C CỦA CÔNG TY 24 3.4 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY SO VỚI CÁC DOANH NGHIÊP̣ KHÁC TRONG NGÀNH 24 3.4.1 Vị Công ty ngành . 24 3.4.2 Triển vọng phát triển ngành 25 3.5 HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY . 26 3.5.1 Sản phẩm dịch vụ chủ yếu . 26 3.5.2 Nguồ n nguyên vâ ̣t liê ̣u . 26 vii 3.5.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2010 đến tháng đầu năm 2013 27 CHƢƠNG . 32 4.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI . 32 4.1.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng bên . 32 4.1.2 Các yế u tố thuô ̣c môi trƣờng bên 40 4.2 THƢ̣C TRẠNG HOA ̣T ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 47 4.2.1 Tình hình chung nguồ n hàng và sản xuấ t , pha chế xăng dầ u tƣ̀ năm 2010 đến tháng đầu năm 2013 . 47 4.2.2 Thƣ̣c tra ̣ng về hoa ̣t đô ̣ng của các kênh phân phố i tƣ̀ năm 2010 đến tháng đầu năm 2013 49 4.2.3 Đánh giá hiê ̣u quả hoa ̣t đô ̣ng của ̣ thố ng kênh phân phố i giai đoa ̣n 2010 – tháng đầu năm 2013 56 4.3 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA NHÀ PHÂN PHỐI TRỰC THUỘC CÔNG TY . 61 4.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu . 61 4.3.2 Thông tin và lƣ̣c quản lý 61 4.3.3 Đánh giá về quá trin ̀ h giao nhâ ̣n hàng và chin ́ h sách hoa hồ ng . 64 4.3.4 Mƣ́c đô ̣ quan tro ̣ng của các nhân tố ảnh hƣởng tới các đa ̣i lý . 64 CHƢƠNG . 68 5.1 PHƢƠNG HƢỚNG PHÁ T TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI . 68 5.1.1 Quan điể m phát triể n 68 5.1.2 Mục tiêu tổng quát . 68 5.1.3 Mục tiêu cụ thể . 68 5.2 NHƢ̃ NG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIÊN ̣ HÊ ̣ THỐNG KÊNH ́ PHÂN PHÔI 70 5.2.1 Giải pháp tổ chức đánh giá thành viên kênh 70 5.2.2 Giải pháp thiết kế kênh phân phối . 71 5.2.3 Giải pháp kích thích thành viên kênh . 73 5.2.4 Giải pháp điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 75 CHƢƠNG . 778 6.1 KẾT LUẬN . 78 6.2 KIẾN NGHI . 78 ̣ 6.2.1 Đối với công ty . 778 6.2.2 Đối với nhà nƣớc 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO . 81 PHỤ LỤC . 82 PHỤ LỤC . 85 viii  Lựa chọn thành viên tham gia vào kênh Điều kiện tài chính: Đây tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an toàn. Trong tình trạng kinh doanh nƣớc ta tƣợng toán chậm phổ biến thị trƣờng, dây dƣa nợ khó đòi đẩy công ty vào tình khó khăn, giai đoạn kinh tế có nhiều biến động nhƣ nay. Uy tín tín nhiệm trung gian: Danh tiếng TĐL , đa ̣i lý phân phối điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời sản phẩm phân phối qua kênh đƣợc đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho thân công ty. Khả kinh doanh chiếm lĩnh thị trƣờng: Công ty cần ý tới yếu tố lựa chọn thành viên kênh. Một trung gian có khả kinh doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trƣờng lớn sẽ có khả phân phối lớn sản phẩm công ty. Nhƣng ngƣợc lại, trung gian thƣờng có yêu sách họ nhận thấy vị mình với công ty. Ngoài công ty cần xem xét đến tác động trung gian tới lực lƣợng bán hàng công ty tới thành viên khác kênh. 5.2.3 Giải pháp kích thích thành viên kênh  Đối với đại lý TĐL Để khuyến khích thúc đẩy động tính hiệu mạng lƣới đại lý, Công ty sử dụng nhiều cách nhƣ: hạ giá bán, tặng thƣởng, đào tạo nghiệp vụ kế hoạch nhân viên cho đại lý, tổ chức chƣơng trình đặc biệt dành riêng cho đại lý. Khó khẳng định biện pháp ƣu việt nhất, việc lựa chọn biện pháp còn phụ thuộc vào nhiều vào môi trƣờng kinh doanh vĩ mô, vi mô đặc biệt khả Công ty giai đoạn. Lý tƣởng phối kết hợp hài hoà biện pháp đó. Việc xây dựng cửa hàng bán lẻ trực thuộc việc đơn giản, gặp nhiều khó khăn, thời điểm doanh thu kênh phân phối qua đại lý TĐL chiếm 70% tổng doanh thu toàn Công ty, số lớn, vì Công ty cần trọng việc khuyến khích hệ thống đại lý TĐL để giữ thị phần, tăng lƣợng hàng bán tăng doanh số bán hàng, giữ vững thƣơng hiệu, mở rộng phạm vi diện sản phẩm cửa hàng, thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng, chọn lọc đại lý: đại lý tốt đƣợc quan tâm đầu tƣ nhiều đại lý khác. Những sách khuyến khích đại lý TĐL Công ty đƣa giá có lợi cho đại lý, TĐL, thƣờng xuyên điều chỉnh mức thù lao phù hợp với thay đổi mức thù lao chung thị trƣờng cho đảm bảo rằng đại lý 73 TĐL sẽ không phá bỏ hợp đồng với Công ty để tiến hành ký kết hợp đồng khác với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tăng chế độ khen thƣởng với đại lý. Đa dạng chủng loại hàng hoá nhƣ đa dạng giá cả, đảm bảo hệ thống phân phối thuận tiện, dịch vụ cung cấp hàng, tƣ vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí, giới thiệu, chuyển cho đại lý đối tác công ty có, việc cung cấp hàng ổn định, điều kiện chi trả dễ dàng, tổ chức thi bán hàng, có phƣơng pháp làm việc đơn giản nhƣng chuyên nghiệp đào tạo số nghiệp vụ nhƣ hƣớng dẫn cách quản lý, ghi chép sổ sách, chống hao hụt, nhân viên phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần giao dịch, hỗ trợ quảng cáo, khả cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chƣơng trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý vật liệu quảng cáo nơi bán hàng nhƣ bảng biển, trang thiết bị cần thiết, quần áo bảo hộ lao động… Với sách khuyến khích đại lý TĐL giữ vai trò quan trọng việc giữ vững thị phần.  Đối với khách hàng CN Đa số doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xăng dầu thƣờng lựa chọn giải pháp khuyến khích hệ thống khách hàng CN đơn giản đƣa sách ƣu đãi mặt giá cả, nghĩa giảm giá kèm theo chƣơng trình thƣởng. Phải thừa nhận rằng công cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thƣờng đạt hiệu mong muốn nhất. Tuy nhiên Công ty với mục tiêu: tăng doanh số bán hàng nhờ tăng lƣợng hàng bán ra; Giữ vững thƣơng hiệu; đa dạng hóa mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh; ổn định, mở rộng thị phần nên Công ty xây dựng sách hỗ trợ có ƣu đãi riêng khách hàng CN, ƣu đãi mặt giá cả, hỗ trợ thƣờng mặt trang thiết bị . Về mặt trang thiết bị: vật dụng để hỗ trợ cho khách hàng, tài liệu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng kiểm tra chất lƣợng, hƣớng dẫn giảm mức hao hụt xăng dầu sản phẩm khác . Việc khuyến khích hình thức khuyến mua hàng nhƣng nhắm vào các khách hàng mua số lƣợng lớn thay vì ngƣời tiêu dùng. Chẳng hạn nhƣ khách hàng mua với số lƣơ ̣ng lớn đƣợc giảm giá đặc biệt khách hàng đặt hàng đợt có chƣơng trình khuyến maĩ thì sẽ đƣợc tặng quà. Ngoài sách thì Công ty luôn giữ vững thƣơng hiệu bằng cách đảm bảo chất lƣợng nguồn hàng cung cấp cho khách hàng CN , đảm bảo cung ứng hàng hóa kịp thời, từ tạo đƣợc uy tín khách hàng CN để cung cấp hàng cách cố định, lâu dài. 74  Đối với cửa hàng bán lẻ trực thuộc Hệ thống cửa hàng bán lẻ Xăng dầu trực thuộc Công ty triển khai khắp tỉnh ĐBSCL. Đây điểm phân phối thẳ ng từ Công ty đến ngƣời tiêu dùng. Bán mặt hàng Công ty cho ngƣời mua bình thƣờng ngƣời tiêu dùng, phục vụ suốt ngày cho đối tƣợng, cửa hàng bán lẻ Công ty có ƣu mà các đại lý tổng đại lý đƣợc. Nó tiếp cận trực tiếp khách hàng, phục vụ cách chu đáo ngƣời tiêu dùng, đón khách tình cờ ghé qua mua xăng dầu, gas, sản phẩm hóa dầu Công ty, nhận khách quen, cộng thêm thái độ phục vụ chân tình, thân thiện. Để khuyến khích cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty cầ n có số giải pháp nhƣ sau: Trang bị đầy đủ sở vật chất kỹ thuật cho cửa hàng xăng dầu: Đảm bảo nguồn hàng đầy đủ thời kỳ, hệ thống báo động tự động, hệ thống trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, máy tính để quản lý nguồn tiền – hàng, đồ bảo hộ lao động, bẳng biển…toàn hệ thống nhận diện thƣơng hiệu đƣợc trang bị Công ty. Đội ngũ nhân lực Công ty tiến hành tuyển chọn, đào tạo, sa thải, việc lựa chọn đội ngũ nhân lực cho cửa hàng trực thuộc tiến hành chuyên nghiệp, sau đƣợc vào làm cho cửa hàng trực thuộc Công ty tiến hành đào tạo cách bản, chuyên nghiệp chuyên môn nghiệp vụ. Đồng thời định kỳ quý, Công ty tiến hành mở lớp đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, tin học, tiếng anh cho CBCNV học tập để nâng cao trình độ. Ngoài để khuyến khích nhân viên cửa hàng trực thuộc hoạt động tích cực, hiệu quả, Công ty phải không ngừng thay đổi chế độ lƣơng thƣởng để phù hợp với nhƣ cầu thay đổi thị trƣờng. Hệ thống cửa hàng bán lẻ Công ty kênh mang lại hiệu kinh tế cao nhất, đồng thời ổn định đƣợc thị phần cửa hàng trực thuộc Công ty, nên sách, biện pháp khuyến khích kênh phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng bán lẻ trực thuộc đƣợc trọng đƣợc ƣu tiên nhất. 5.2.4 Giải pháp điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Trong trình hình thành hoạt động hệ thống kênh phân phối kênh phân phối thành công mang lại hiệu mong muốn, có kênh phân phối không đạt đƣợc kết mong đợi, điều thể cấu trúc kênh công ty chƣa đạt hiệu tối ƣu thành viên kênh hoạt động chƣa hiệu quả, điều ảnh hƣởng tới mục tiêu phân phối chiến lƣợc kinh doanh công ty. 75 Với thực trạng kết hoạt động kinh doanh Công ty, giải pháp cần điều chỉnh hệ thống kênh phân phối tăng doanh thu kênh bán lẻ trƣ̣c tiế p giảm doanh thu các đa ̣i lý và TĐL. Để tăng doanh thu ta ̣i các CHXD Công ty cần mở rộng mạng lƣới cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty chi nhánh Công ty. Tăng mặt số lƣợng cửa hàng bán lẻ: tiến hành khảo sát thị trƣờng, phân tích, đánh giá để xây dựng cửa hàng địa bàn mà nhận định hoạt động có hiệu quả. Về mặt chất lƣợng, trang bị bổ sung cửa hàng bán lẻ trực thuộc trang thiết bị đại mới, tiến hành sữa chữa, thay trang thiết bị cần thiết. Mục đích nhằm phát triển phƣơng thức bán thẳng cho đơn vị, ngƣời tiêu dùng cuối sử dụng sản phẩm xăng dầu, gas sản phẩm hóa dầu, tránh qua nhiều khâu trung gian bị áp lực giá, chất lƣợng đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, không đáp ứng thỏa thuận đƣợc hợp đồng số kênh trung gian phá hợp đồng ký kết để chạy theo nguồn lợi trƣớc mắt từ phía đối thủ cạnh tranh cung cấp. Công ty cần tiến hành tăng mặt bề rộng kênh phân phối, từ đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối xây dựng thêm, lựa chọn mức độ ƣu tiên dành cho kênh địa bàn thì hoạt động mang lại hiệu cao nhất. Trong điều kiện cần thiết giải thể cho ngừng hoạt động kênh phân phối hoạt động không hiệu địa bàn đó. Hiện tỷ lệ doanh thu CHXD chiếm 17,03% so với tổng doanh thu Công ty, Công ty cần điều chỉnh để tỷ lệ thị phần lên tới 45% hợp lý. Hiện đối thủ cạnh tranh có sách giảm giá bán buôn cho đại lý; số đầu mối khác hứa hẹn sẽ có chiết khấu hoa hồng cao “chạy đua” để thu hút cửa hàng làm đại lý mình. Chính điều làm cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối qua mạng lƣới đại lý TĐL không còn mang lại nhiều hiệu nhƣ trƣớc. Chi phí phải bỏ để giữ đại lý TĐL ngày tăng. Để tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cần giảm dần thị phần kênh phân phối qua trung gian. Sự giảm giảm cách tuyệt đối thị phần qua kênh trung gian mà giảm cách tƣơng đối. Hiện doanh thu qua kênh trung gian Công ty chiếm tỷ 70% - số lớn, vì Công ty cần giảm mặt tƣơng đối % doanh thu qua kênh trung gian bằng cách tăng doanh thu qua kênh bán lẻ trực tiếp, cho doanh thu qua kênh trung gian chiếm tỷ lệ 45% hợp lý. Lý để doanh thu kênh phân phối qua đại lý, tổng đại lý giảm chức họ làm cầu nối hoạt động trung gian ngƣời bán ngƣời mua. Họ kinh doanh đƣợc hƣởng hoa hồng, vì đối thủ cạnh tranh trả hoa hồng cao Công ty, họ sẵn sàng phá hợp 76 đồng để chuyển sang hợp tác với đối thủ cạnh tranh. Công ty cầ n định giảm cách tƣơng đối doanh thu từ kênh này. Đồng thời tiến hành tìm kiếm, khai thác đại lý mới. Đại lý sau mỗi lần hợp đồng bán hàng thành công, sẽ đƣợc hƣởng khoản % hoa hồng từ phía Công ty. Mức % hoa hồng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhƣ doanh thu bán hàng, trách nhiệm họ đƣợc giao nhƣ tham gia thực hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên mức % hoa hồng mà đại lý đƣợc hƣởng thƣờng dao động từ đến 15% doanh thu bán hàng. Mỗi doanh nghiệp sẽ đƣa mức hoa hồng khác nhau, vì đối thủ cạnh tranh đƣa mức hoa hồng cao hơn, đại lý phá vỡ hợp đồng, tiến hành hợp tác với đối thủ cạnh tranh. Chính vì Công ty cầ n định giảm cách tƣơng đối doanh thu từ kênh này. Mặt khác, phải tiến hành tìm kiếm, khai thác thêm đại lý mới. 77 CHƢƠNG KẾT LUẬN KIẾN NGHI ̣ 6.1 KẾT LUẬN Để xâ y dƣ̣ng đƣơ ̣c mô ̣t ̣ thố ng phân phố i hoàn thiện cho đơn vị cầ n phải có thời gian và vố n . Trƣớc hêt , phải đánh giá đƣợc nhu cầu thật thị trƣờng muốn khai thác , tƣ̀ đó tìm hiể u vi ̣trí , điạ bàn phù hơ ̣p để triể n khai hoa ̣t đô ̣ng đƣơ ̣c hiê ̣u quả cao . Song công tác quảng bá , tiế p thi ̣và uy tin ́ doanh nghiệp điều tiên cho hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vi.̣ Điề u này thể hiê ̣n sƣ̣ tôn tro ̣ng khách hàng mua , bán gây dƣ̣ng đƣơ ̣c mố i quan ̣ bán hà ng lâu dài để trở thành khách hàng thân thiế t. Thƣ̣c tế cho thấ y , sản lƣợng xăng đầu tiêu thụ nội địa hàng năm tăng cao, đầu mối kinh doanh xăng dầu ngày nhiều , sƣ̣ bao phủ thi ̣ trƣờng ngày càng dày đă ̣c , canh tranh cung cấp xăng dầu cho đơn vị diễn khốc liệt . Do đó , Công ty vẫn tiế p tu ̣c đầ u tƣ để mở rô ̣ng thêm điểm bán lẻ trực tiếp để gia tăng sản lƣợng , giƣ̃ vƣ̃ng thi phầ ̣ n , vì kênh phân phố i có lơ ̣i nhuâ ̣n cao nhấ t ̣ thố ng kênh phân phố i . Trong đó , đơn vị đầu mối khác tích cực tìm kiếm , xây dƣ̣ng thêm các điể m bán lẻ trƣ̣c tiế p khác ̣ thố ng nhằ m giành giâ ̣t thi ̣phầ n về ̀ h . Chính vì vậy, mô ̣t số điạ bàn ta ̣i ĐBSCL có số lƣơ ̣ng điể m bán lẻ rấ t dày đă ̣c , có nhiều điểm bán lẻ hệ thống Công ty đại lý lấ y hàng của Công ty cùng ca ̣nh tranh với . Vì , quản lý kênh phân phố i là thách thƣ́c đố i với các doanh nghiê ̣p. Hê ̣ thố ng này vâ ̣n hành có hiê ̣u quả không chỉ giúp quy trình quản lý chă ̣t chẽ , cung cấ p dich ̣ vu ̣ rô ̣ng khắ p , kịp thời mà còn cách tiếp cận ngƣời tiêu dùng nhanh nhấ t nhằ m tạo ƣu cạnh tranh d oanh nghiê ̣p thi ̣ trƣờng. Xu hƣớng hiê ̣n là ƣ́ng du ̣ng nhƣ̃ng công nghê ̣ mới để giúp nhà lãnh đạo quản lý hiệu ứng dụng giải pháp hệ thống phần mề m quản tri ̣tổ ng thể doa nh nghiê ̣p (ERP), SAP (Systems Applications and Products data in process) phầm mềm hãng Microsoft. 6.2 KIẾN NGHI ̣ 6.2.1 Đối với công ty - Lãnh đạo cao phải truyền bá sứ mệnh Công ty đến toàn thể CBCNV, phải thể quyế t tâm hoàn thành sƣ́ mê ̣nh của tổ chƣ́c để mo ̣i ngƣời thƣ̣c hiê ̣n. 78 - Hoàn thiện máy quản lý theo hƣớng tinh gọn , nâng cao lƣ̣c quản lý nội bộ, kiể m soát rủi ro, nâng cao ý thƣ́c trách nhiê ̣m và tính chủ đô ̣ng trƣởng đơn vị . Chú trọng đến công tác qui hoạch lựa chọn cán quản lý. - Tâ ̣n du ̣ng nguồ n nhân lƣ̣c của Công ty tiế n hành phân tích hành vi ngƣời tiêu dùng để cho ̣n nhóm khách hàng mu ̣c tiêu để xác đinh ̣ sản phẩ m , dịch vụ thích hợp làm thỏa mãn xác nhu càu họ để chiếm lĩnh đƣợc lòng tin khách hàng nhiều tốt. - Nghiên cƣ́u la ̣i thi ̣trƣờng chủ đô ̣ng tim ̀ kiế m khách hàng , tìm kiếm nơi có nhu cầu lớn mua bán lẻ xăng dầu có vị trí giao thông thuận lợi nhằm xây dƣ̣ng thêm các CHXD để tăng thi ̣phầ n ta ̣i khu vƣ̣c ĐBSCL 6.2.2 Đối với nhà nƣớc Qua 20 năm đổi mới, chuyển sang kinh tế thị trƣờng mở cửa hội nhập vào kinh tế giới, kinh tế Việt Nam đạt thành tựu to lớn, tốc độ tăng trƣởng thuộc loại cao giới, kết hợp tốt tăng trƣởng kinh tế với tiến xã hội; nƣớc có thành tích giảm nghèo đƣợc giới khen ngợi; đời sống nhân dân nâng cao rõ rệt. Tuy chất lƣợng tăng trƣởng, hiệu tính cạnh tranh kinh tế còn thấp, còn chứa đựng nhiều yếu tố phát triển không bền vững, đặc biệt có nguy tụt hậu xa so với nƣớc khác, bƣớc vào kinh tế thị trƣờng, thị trƣờng đóng vai trò định. Tuy nhiên bỏ qua vai trò nhà nƣớc việc điều tiết kinh tế nói chung việc tạo môi trƣờng kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng. Do đặc thù sản phẩm tính chất cạnh tranh ngành xăng dầu nên cần có quan tâm Nhà nƣớc nữa. Để hoạt động kinh doanh Công ty ngày lớn mạnh, bên cạnh cố gắng nỗ lực Công ty việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối đòi hỏi phải có hỗ trợ mạnh mẽ từ phía Nhà nƣớc nhƣ sau: - Cần xem xét giảm bớt số đầu mối nhập khẩu, không để nhiều DN đầu mối kinh doanh xăng, dầu (đều có vốn Nhà nƣớc chiếm tỷ trọng chi phối) tham gia nhập khẩu bán cho hệ thống đại lý, dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, số DN không thật động lực bình ổn thị trƣờng. - Chính phủ đạo tỉnh , thành phố nhanh chóng xây dựng quy hoạch phát triển hợp lý mạng lƣới kinh doanh xăng dầu theo nguyên tắc coi là sở ̣ tầ ng thiế t yế u của kinh tế – xã hội. 79 Ngoài cần xây dựng sở vật chất phù hợp với yêu cầu Nhà nƣớc cần tập trung đầu tƣ sở hạ tầng nói chung đặc biệt hệ thống sở hạ tầng cho ngành xăng dầu nói riêng. Xăng dầu mặt hàng thiết yếu kinh tế với kinh tế Việt nam, quốc gia trình công nghiệp hoá đại hoá đất nƣớc. Xăng dầu không phục vụ công công nghiệp hoá đại hoá lĩnh vực khác kinh tế mà xăng dầu mặt hàng đáp ứng nhu cầu hàng ngày ngƣời (đi lại, sinh hoạt, nấu nƣớng). Hệ thống sở hạ tầng ngành xăng dầu (cầu cảng bến bãi đƣờng xá giao thông vận tải, đội ngũ tàu thuyền) có mối quan hệ mật thiết với lĩnh vực khác nhƣ xây dựng, vận tải, thông tin liên lạc. 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trƣơng Điǹ h Chi ến (2008). Quản trị kênh phân phối , NXB Đa ̣i Ho ̣c Kinh Tế Quố c Dân, Hà Nội. 2. Trầ n Thi ̣Ngo ̣c Trang , Trầ n Văn Thi (2008). Quản Trị Kênh Phân Phối , NXB Thố ng Kê, TP HCM. 3. Lƣu Thanh Đƣ́c Hải (2007). Marketing ứng dụng, NXB Thố ng kê. 4. Phillip Koler (2003). Quản trị Marketing, NXB Thố ng kê. 5. Lƣu Thanh Đƣ́c Hải (2007). Quản trị tiếp thị, NXB Thố ng kê. 6. Lê Trinh ̣ Minh Châu , Đinh Văn Thành , Vũ Bá Sơn (2004). Phát triển hệ thố ng phân phố i hàng hóa ở Viê ̣t Nam bố i cảnh hội nhập quố c tế , NXB Lý luận trị, Bô ̣ Thƣơng Ma ̣i Viê ̣n Nghiên Cƣ́u Thƣơng Ma ̣i. 7. Nguyễn Thi ̣Liên Diê ̣p , Phạm Văn Nam (2006). Chiế n lược và chính sách kinh doanh, NXB Lao đô ̣ng - xã hội. 8. Đoàn Thi ̣Hồ ng Vân (2009). Quản trị chiến lược, NXB Thố ng kê. 9. Hoàng Trọng , Chu Nguyễn Mô ̣ng Ngo ̣c (2008). Phân tích dữ liê ̣u nghiên cứu với SPSS, NXB Hồ ng Đƣ́c. 10. Nguyễn Minh Kiề u (2009). Tài doanh nghiệp bản , NXB Thố ng kê. 11. Ngô Kim Thanh (2011). Quản trị chiến lược, NXB Đa ̣i Ho ̣c Kinh Tế Quố c Dân, Hà Nội. 12. Trƣơng Đình Chiến, Nguyễn Văn Thƣờng (1996). Quản lý kênh Marketing NXB Thống Kê. 81 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI ĐÁNH GIÁ MƢ́C ĐỘ HÀ I LÒNG CỦ A NHÀ PHÂN PHỐI THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ MÊ KÔNG Xin chào , tên Nguyễn Công Ngo ̣c Thâ ̣t sinh viên khoa kinh tế QTKD trƣờng Đa ̣i ho ̣c Cầ n Thơ . Hiê ̣n ta ̣i thƣ̣c hiê ̣n đề tài nghiên cƣ́u “ Phân tích thực trạng và đề một số giải pháp nhằm hoàn thiện h ệ thống kênh phân phố i taị công ty Cổ Phầ n Dầ u Khí Mê Kông”. Anh/ chị vui lòng dành cho ít thời gian để trả lời mô ̣t số câu hỏi có liên quan đế n chủ đề nghiên cƣ́u . Tấ t ý kiến anh/ chị có ý nghĩa thành công nghiên cứu. Mọi ý kiến anh /chị sẽ đƣợc bảo mật . Mong đƣơ ̣c sƣ̣ cô ̣ng tác của anh /chị. Xin chân thành cảm ơn! Ngày vấn:……./………/2013 Tên đa ̣i lý:……………………………………… Q1. Vui lòng cho biế t, đa ̣i lý có tƣ̀ng mua bán với công ty khác chƣa. □ Có → Tiế p tu ̣c □ Không → Chuyể n tới câu Q2. Vui lòng cho biế t , công ty xăng dầu mà đại lý mua bán trƣớc đây: □ Công ty xăng dầ u Viê ̣t Nam (Petrolimex) □ Công ty thƣơng ma ̣i dầ u khí Đồng Tháp (Petimex) □ Công ty dầ u Sài Gòn (Saigon Petro) □ Công ty khác Q3. Vui lòng cho biế t, nguồn thông tin mà đại lý đến với công ty: □ Ngƣời thân, bạn bè giới thiệu □ Nhân viên bán hàng giới thiê ̣u □ Tƣ̣ tim ̀ đế n công ty □ Khác……… 82 Q4. Vui lòng cho biế t mỗi tháng Đa ̣i lý Anh / Chị bán khoảng m xăng dầ u các loa ̣i? □ Dƣới 20 m3 □ Tƣ̀ 20 đến dƣới 60 m3 □ Tƣ̀ 60 đến dƣới 100 m3 □ Tƣ̀ 100 đến dƣới 140 m3 □ Trên 140 m3 Q5. Vui lòng cho biế t, đánh giá của đa ̣i lý về chính sách hoa hồ ng của công ty □ Phù hơ ̣p với giá thi ̣trƣờng □ Cao giá thi trƣờng □ Thấ p giá thi ̣trƣờng Q6. Vui lòng cho biế t , thời gian giao nhâ ̣n hàng của công ty cho đa ̣i lý nhƣ thế nào? □ Tƣơng đố i nhanh □ Trung biǹ h □ Châ ̣m □ Rấ t châ ̣m Q7. Dƣới là các nhân tố ảnh hƣởng đế n các mố i quan ̣ lâu dài giƣ̃a đa ̣i lý công ty. Vui lòng cho biế t, mƣ́c đô ̣ quan tro ̣ng của các nhân tố sau: 1. Rấ t không quan t rọng 4. Quan tro ̣ng 2. Không quan tro ̣ng 5. Rấ t quan tro ̣ng Mƣ́c đô ̣ STT Các tiêu chí Chính sách hoa hồng Thời gian nhâ ̣n hàng Chấ t lƣơ ̣ng sản phẩ m Thái độ nhân viên bán hàng Chính sách hỗ trợ Uy tín công ty Thông tin về sƣ̣ thay đổ i giá 83 3. Trung bin ̀ h Q8. Vui lòng cho biế t, mƣ́c đô ̣ hài lòng chung đại lý công ty □ Rấ t không hài lòng □ Không hài lòng □ Trung biǹ h □ Hài lòng □ Rấ t hài lòng Q9. Theo Anh/ chị công ty cần có sách gì để nâng cao chất lƣợng phục vụ? (Nế u có) ……………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀ NH CẢ M ƠN ANH/CHỊ ! 84 PHỤ LỤC KẾT QUẢ XƢ̉ LÝ SPSS 16.0 Mua – Ban voi cac dau moi khac Cumulative Frequency Valid Percent Valid Percent Percent Co 15 57.7 57.7 57.7 Chua 11 42.3 42.3 100.0 Total 26 100.0 100.0 Tung mua-ban Cumulative Frequency Valid Missing Percent Valid Percent Percent Petrolimex 26.9 46.7 46.7 Petimex 15.4 26.7 73.3 SaigonPetro 15.4 26.7 100.0 Total 15 57.7 100.0 System 11 42.3 26 100.0 Total Nguon thong tin Cumulative Frequency Valid Percent Valid Percent Percent Nguoi than, ban be gioi thieu 15.4 15.4 15.4 Nhan vien ban hang gioi thieu 19.2 19.2 34.6 Tu tim den cong ty 17 65.4 65.4 100.0 Total 26 100.0 100.0 85 San luong tieu thu Cumulative Frequency Valid Percent Valid Percent Percent 140M3 3.8 3.8 100.0 26 100.0 100.0 Total Chinh sach hoa hong Cumulative Frequency Valid Phu hop voi gia thi truong Valid Percent Percent 17 65.4 65.4 65.4 34.6 34.6 100.0 26 100.0 100.0 Thap hon gia thi truong Total Percent Thoi gian giao hang Cumulative Frequency Valid Rat nhanh Tuong doi nhanh Trung binh Total Percent Valid Percent Percent 3.8 3.8 3.8 18 69.2 69.2 73.1 26.9 26.9 100.0 26 100.0 100.0 Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Chinh sach hoa hong 26 3.00 5.00 4.6538 .56159 Thoi gian giao hang 26 3.00 5.00 3.9231 .56022 Chat luong san pham 26 3.00 5.00 4.4615 .58177 Thai cua NV ban hang 26 3.00 5.00 3.8077 .69393 Chinh sach ho tro 26 3.00 5.00 4.1538 .78446 Uy tin cong ty 26 3.00 5.00 4.3846 .57110 Thong tin ve su thay doi gia 26 3.00 5.00 4.4615 .64689 Valid N (listwise) 26 86 Muc hai long Cumulative Frequency Valid Percent Valid Percent Percent Trung binh 10 38.5 38.5 38.5 Hai long 12 46.2 46.2 84.6 15.4 15.4 100.0 26 100.0 100.0 Rat hai long Total Chinh sach hoa hong * Muc hai long Crosstabulation Muc hai long Chinh sach Trung Hai Rat hai bình long long Phu hop voi gia thi truong Count % within Chinh sach Thap hon gia thi truong 10 17 17.6% 58.9% 23.5% 100.0% 77.8% 22.2% .0% 100.0% 10 12 26 38.4% 46.2% 15.4% 100.0% Count % within Chinh sach Total Count % within Chinh sach Chi-Square Tests Value Df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Chi-Square 9.358 a .009 Likelihood Ratio 10.511 .005 8.126 .004 Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 26 a. cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.38. 87 Total Mua - Ban * Muc hai long Crosstabulation Muc hai long Trung binh Mua - Ban Co Count % within Mua - Ban Chua Total 15 13.3% 66.7% 20.0% 100.0% 11 72.7% 18.2% 9.1% 100.0% 10 12 26 38.4% 46.2% 15.4% 100.0% Chi-Square Tests Value Df Asymp. Sig. (2-sided) Pearson Chi-Square 9.544 a .008 Likelihood Ratio 10.106 .006 6.216 .013 Linear-by-Linear Association N of Valid Cases 26 a. cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.69. 88 Total 10 Count % within Mua - Ban Rat hai long Count % within Mua - Ban Hai long [...]... vu ̣ tốt nhất tƣ̀ công ty 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích thƣ̣c tra ̣ng kênh phân phối tại Công ty cổ phầ n Dầ u Khí Mê Kông tại Cần Thơ tƣ̀ năm 2010 đến năm 6 tháng đầu năm 2013 Từ đó, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phầ n Dầ u Khí Mê Kông 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích các yếu... của công ty - Phân tích thƣ̣c tra ̣ng hê ̣ thố ng kênh phân phố i của công ty và đánh giá mƣ́c đô ̣ hài lòng của các đa ̣i lý - Đề xuất những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phố i của công ty ̉ ́ 1.3 CÂU HOI NGHIÊN CƢU Hoạt đô ̣ng kinh doanh của cô ng ty tƣ̀ năm 2010 đến 6 tháng đầu năm 2013 nhƣ thế nào ? Nhƣ̃ng yế u tố nào ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân. .. trong hệ thống kênh phân phối của công ty để đánh giá mức độ hài lòng của nhà trung gian thuộc công ty cổ phẩn dầu khí Mê Kông 16 Các bƣớc lấy số liệu: - Soạn bảng câu hỏi - Chọn mẫu điều tra: (26 mẫu) 2.2.2 Phƣơng pháp phân tích Mục tiêu 1: Sƣ̉ du ̣ng phƣơng pháp so sánh , thố ng kê mô tả để phân tich ́ các yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối * Phương pháp so sánh : là phƣơng pháp. .. phầ n Dầ u Khí Mê Kông” để phân tích Tƣ̀ đó , đề xuất một số giải pháp nhằ m hoàn thiện hệ thống kênh phân 1 phối, giúp Công ty Dầ u Khí Mê Kông nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình trong thời gian tới 1.1.2 Căn cứ khoa học và thực tiễn Phân tích thƣ̣c tra ̣ng kênh phân phố i của công ty từ những số liệu thứ cấp do công ty cung cấ p , các thông tin có liên quan thu thập từ nhiều... dụng tốt các phƣơng pháp so sánh tƣơng đối, tuyê ̣t đố i , phƣơng pháp tầ n số , phƣơng pháp thố ng kê để đƣa ra thƣ̣c tra ̣ng quản lý kênh phân phố i , các yế u tố ảnh hƣởng đế n hê ̣ thố ng kênh phân phố i của công ty và nhƣ̃ng v ấn đề còn tồn tại trọng hệ thống kênh phân phối Tƣ̀ đó đề xuấ t ra các giải pháp khắ c phục nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Luâ ̣n văn tố... Thành, Vũ Bá ̣ Sơn, Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhâ ̣p quố c tế , năm 2004) Quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm mục đích thƣ̣c hiê ̣n cá c mu ̣c tiêu kinh doanh của doanh nghiê ̣p và đảm bảo sƣ̣ hơ ̣p tác của các thành viên trong kênh phân phối 2.1.6.2 Nội dung quản lý kênh phân phố i Phạm vi quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hóa là bao trùm toàn... tố nào ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối? Mƣ́c đô ̣ hài lòng của khách hàng là đa ̣i lý nhƣ thế nào đố i với Công ty? 2 Các biện pháp nào để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty ? 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4.1 Địa bàn nghiên cứu Đề tài đƣợc nghiên cứu tại công ty cổ phầ n Dầ u Khí Mê Kông tại Cần Thơ 1.4.2 Thời gian nghiên cứu - Số liệu thứ cấp đƣợc thu thập qua 3 năm 2010,... ̣n văn tha ̣c sỹ : “Hoàn thi ện kênh phân phối tại công ty xăng dầu Bình Định” của Nguyễn Đức Hiền (2012) Trong bài viế t tác giả phân tich rõ ́ ràng những yếu tố ảnh hƣởng tới hệ thống kênh p hân phố i và nhƣ̃ng ảnh hƣởng tới quyế t đinh mua của khách hà ng Tƣ̀ đó đƣa ra nhƣ̃ng giải pháp để ̣ hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Luâ ̣n văn tố t nghiê ̣p : “Giải... thố ng kênh phân phố i của công ty xăng dầu Hà S ơn Bình” của Nguyễn Thị Ánh (2008) Trong bài viết này tác giả phân tích thực trạng các cấp kênh phân phối của công ty mô ̣t cách chi tiết Tƣ̀ đó đề ra nhƣ̃ng giải pháp hoàn thiê ̣n hê ̣ thố ng kênh phân phố i mô ̣t cách hiê ̣u quả cho công ty Luâ ̣n văn tố t nghiê ̣p : Phân tích hiê ̣u quả hoạt động kinh doanh của Công ty Petromekong”... hàng phân tán , kênh phân phố i trƣ̣c tiế p sẽ gă ̣p khó khăn Để khắ c phu ̣c nhƣơ ̣c điể m này của kênh trƣ̣c tiế p , doanh nghiê ̣p nên lƣ̣a cho ̣n kênh phân phố i có sự tham gia của các thành viên khác nhằm sử dụng có hiê ̣u quả nguồ n vố n kinh doanh của minh ̀ b Kênh gián tiế p Kênh gián tiế p bao gồ m 3 kênh: kênh cấ p 1, kênh cấ p 2 và kênh cấp 3 - Kênh cấ p 1: Là kênh . 61 4. 3.1  61 4. 3.2         61 4. 3.3                    64 4. 3 .4.  4. 4        40  4. 5      41  4. 6     /       41  4. 7      42  4. 8. 2010  2012 60  4. 14  6 2012  2013 61  4. 15              62  4. 16       