Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Lời nói đầu

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng là “bớc nhảy nguy hiểm chếtngời”, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp tiêu thụsản phẩm có hiệu qủa thì có vốn để tái sản xuất và thu lợi nhuận, ngợc lại nếutiêu thụ sản phẩm không đợc thì doanh nghiệp sẽ không có vốn để tái sảnxuất kinh doanh và đi đến phá sản Vì vậy vấn đề quan trọng nhất chi phốimọi hoạt động của doanh nghiệp là làm thế nào để nâng cao sức cạnh tranhcủa sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng nhằm tiêu thụ có hiệu qủa nhấtsản phẩm của doanh nghiệp

Đã là thành viên của ASEAN, APEC và đang tiến tới gia nhập tổ chứcthơng mại thế giới WTO, nớc ta đang phải đối mặt với những thách thức rấtlớn Các doanh nghiệp Việt Nam phải có khả năng cạnh tranh với các doanhnghiệp hùng mạnh ở nớc ngoài thì mới có thể tồn tại và phát triển đợc đểgiảm thiểu những thách thức trong quá trình hội nhập, vấn đề mấu chốt ở đây

là làm thế nào để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệpdựa trên một khả năng cạnh tranh cao

Trong đề án này em xin đề cập những biện pháp chủ yếu nhằm nâng caokhả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong quá trình hội nhập,

doanh nghiệp Việt Nam hiện nay”

Đề án của em đợc chia làm ba chơng nh sau:

Chơng I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.ChơngII: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Namthời gian qua

Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmcủa các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập

Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc đề cập trong đề ánnày không phải chỉ là các biện pháp của bộ phận tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp mà là hệ thống các biện pháp của cả nhà nớc và toàn bộ các bộphận trong doanh nghiệp, từ nhân viên thấp nhất cho đến giám đốc doanhnghiệp

Với thời gian và trình độ còn nhiều hạn chế chắc chắn bài viết của em sẽ

có nhiều thiếu sót Em rất biết ơn nếu nhận đợc những lời dạy bảo của cácthầy các cô

đỡ em rất nhiều để em có thể hoàn thành đề án này

Hà nội ngày:14/11/01

SV:trần thanh bình

Chơng I

Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

doanh nghiệp

I_ Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm

1_Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Thuật ngữ “Tiêu thụ sản phẩm” đợc sử dụng rộng rãi trong kinh doanh,nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứngdụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đadạng Viêc sử dụng thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩm” chung để trình bày về một

đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung và phạm vi khác nhau trong thc tế đãdẫn đến nhng quan niệm không đầy đủ về tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm nàycần đợc nhấn mạnh khi tiếp cận và nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm nhằm môtả và giải quyết nội dung nghiên cứu một cách khoa học

a, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một phạm trù kinh tế

Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của tiêu thụ sảnphẩm trong nền kinh tế Trong trờng hợp này, khái niệm về tiêu thụ sảnphẩm: “tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từhàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãnnhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”(1)

Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của tiêu thụ

(1):theo giáo trình “ quản trị doanh nghiệp thơng mại” –TS.nguyễn xuân quang(chủ biên)

sản phẩm và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển tiêu thụ sảnphẩm trong kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt tiêu thụ sảnphẩm thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụthể hoá hơn

b, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi

Trong trờng hợp này tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu: “tiêu thụ sản phẩm

là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng

đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng”(2)

Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vàohành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổchức khi đối diện với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụthể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giácả, phơng thức thanh toán đã đợc xác định trớc

Tiếp cân tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi là cơ sở cơ bản đểquản trị tiêu thụ sản phẩm có nội dung cơ bản là quản trị lực lợng tiêu thụ sảnphẩm của tổ chức

trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh

“Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việcthực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từhàng sang tiền của tổ chức đó”(3)

tiêu thụ sản phẩm rtong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách

là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệthống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với cácphần tử khác trong hệ thống kinh doanh

d Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình

phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

có thể và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận và tiêu thụ sản phẩmvới t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ trú trọng đến tiêu thụsản phẩm với t cách là một hành vi điều này sữ hạn chế nhiều đến khả năngthực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm

là khâu kết thúc của mmột chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và tính độclập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm không chỉphụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận tiêu thụ sản phẩm Để tiêuthụ sản phẩm tốt và có hiệu quả có rất nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêucầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó ( chiến lợc, kế hoạch kinhdoanh, đầu t, tổ chức ) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chứcdoanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính ) Cũng nh từ cấpquản trị viên cao nhất đến các quản trị viên trung gian và các nhân viên trong

hệ thống Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm không chỉ đợc xác định là mụctiêu riêng của bộ phận tiêu thụ sản phẩm mà cần đợc khẳng định và điều hànhvới t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.Trong trờng hợp này: “ Tiêu thụ sản phẩm là moọt quá trình thực hiệncác hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệthống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biiến khả năng chuyểnhoá hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách cóhiệu quả”(4)

2 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh h ởng

a Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Trong việc nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể xác

định nội dung của tiêu thụ sản phẩm tơng ứng với việc lựa chọn cách thứctiếp cận tiêu thụ sản phẩm cụ thể Thông thờng để có thể trình bày rõ và thựchiện đợc chức năng, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nên lựachọn cách thức tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu, một bộphận của hệ thống kinh doanh Theo đó, “ tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là hoạt

đọng quản trị của những ngời hoặc thuộc lực lợng tiêu thụ sản phẩm hoặc

gồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp” Với các noội dung sau:

-Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp

giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát )và mục tiêutiêu thụ sản phẩm có quan hê biện chứng

Mục tiêu của doanh nghiệp vừ là định hớng cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm,vừa là xuất phátđiểm cho việc triển khai các mục tiêu tiiiêu thụ sản phẩm cụthể Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phả ánh vầ cụ thể hoá thôngqua các mục tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ mội quan hệ này ,khi xây dựng

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và quản trị tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứunắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đạt ra để thựchiện

mục tiêu đó

-Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanhnghiệp

Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp ,để xác định đúng mục tiêutiêu thụ sản phẩm và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu tiêu thụsản phẩm cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năngtác động đến hoạt động tiêu thụ trong kỳ kế hoạch Các thông tin về thị trờng

đã đợc nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp là cha đủ để xác

định và thực hiện mục tiêu thụ sản phẩm Do vậy ngoài thông tin đã đợcnghiên cứu để xác định mục tiêu phát triển doanh nghiệp, cần có các chơngtrình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh h-ởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh

Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm cần đảm bảo cácthông tin để dự báo đợc: năng lực thị trờng ; doanh số cuả ngành hàn; nănglực bán hàng của doanh nghiệp; dự báo bán hàng của doanh nghiệp

-Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong tổ chức và quản trị tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần

đ-ợc xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêutiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các

bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

+ Mục tiêu

*Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm chung của doanh nghiệp

*Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhântrong hệ thống tiêu thụ sản phẩm

*Mục tiêu doanh số tiêu thụ sản phẩm

*Mục tiêu chinh phục khách hàng

*Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/chi phí

*Mục tiêu phát triển lực lợng tiêu thụ sản phẩm

*Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn

Tơng ứng với yêu cầu quản trị và kế hoạch cần lựa chọ mục tiêu phấn

đấu để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+Các dạng kế hoạch

Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc trình bày mộtcách hệ thống dới dạng các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch và chỉtiêu tiêu thụ sản phẩm có thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khácnhau:

*Theo cấp quản lý:

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của bộ phận

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cá nhân

*theo sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra tiêu thụcủa doanh nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho nhóm hàng

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho một loại sản phẩm

*Theo nhóm khách hàng

Kế hoạch bán buôn

Kế hoạch bán lẻ

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các thị trờng trọng điểm

*Theo thời gian

-Xác định kỹ thuật và hệ thống yểu trợ tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp chỉ có thể đợc thực hiện khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệuquả các kỷ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến cả tiêuthụ sản phẩm trực tiếp và tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các

bộ phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỷ thuật

và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm có thể đợc giao cho bộ phận độc lập (bộ phậnMarketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Nhng dù trong tình huống nào, hệ thống kỷ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản

phẩm luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp.

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dungcơ bản sau: phơng thức tiêu thụ sản phẩm, hình thức tiêu thụ sản phẩm, mụctiêu và chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, phát triển

và hoàn thiện lực lợng tiêu thụ sản phẩm

-Tổ chức thực hiện kế hoạch

Quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với quátrình quản trị lực lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó bao gồm cácnội dung cơ bản nh: chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụsản phẩm, huấn luyện các đại diện tiêu thụ sản phẩm, chỉ đạo các đại diệntiêu thụ sản phẩm, động viên các đại diện tiêu thụ sản phẩm thi đua đạt thànhtích cao, đánh giá các đại diện tiêu thụ sản phẩm

-Phân tích, đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch

Là một nội dung quan trọng của tiêu hoạt động thụ sản phẩm cần đợcthực hiện một cách ngiêm túc nhằm:

*Phân tích tình hình thực hiện tổng quát và chi tiết

*Xác định đầy đủ mức độ ảnh hởng của các yếu tố môi trờng và tiềm lực

đến kết quả đã đạt đợc, nguyên nhân cơ bản dẫn đến thành công, thất bạitrong thc hiện kế hoạch

*Xác định triển vọng và cơ sở xây dựng, thực hiện kế hoạch kỳ tiếptheo

nghiệp

Nh đã trình bày ở phần khái niệm tiêu thụ sản phẩm, để hoàn thành tốtnhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quảhoạt động của bộ phận tiêu thụ sản phẩm Để tiêu thụ sản phẩm một cách cóhiệu quả có rất nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu đợc giải quyết tốt

từ các khâu trớc đó nh chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, đầu t, tổ chức và ở các

bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp nh Marketing, tạonguồn,tài chính

Cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến cấp quản trị viên trung gian vànhân viên trong hệ thống Theo các nhà kinh tế thì có khoảng 18 yếu tố tác

động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nh sau:

-Giá

-Chất lợng sản phẩm

-Mức độ chuyên môn hoá của sản phẩm

-Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm

-Năng lực nghiên cứu thị trờng

-Khả năng giao hàng và giao hàng đúng hạn

-Mạng lới phân phối

-dịch vụ sau bán

-hiệu quả của hoạt động xúc tiến

-Liên kết với đối tác nớc ngoài

3-Các tiêu thức và chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

-Doanh số bán hàng( bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):

+Doanh số bán theo khách hàng

+Doanh số bán theo khách hàng mới

+Doanh số bán theo sản phẩm

+Doanh số bán theo sản phẩm mới

+Doanh số bán theo khu vực(địa lý)

+Doanh số bán theo khu vực mới

Cf2: Chi phí quản lý doanh nghiệp

Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho

-Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:

Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét củakhách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng

Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra các câu hỏi trực tiếp,gián tiếp qua hội nghị khách hàng, điện thoại, phiếu câu hỏi

-Đánh giá định tính các đại diện tiêu thụ sản phẩm

Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lợng(số lợng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố “ chất lợng” liên quan đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm của các đại diện tiêu thụ nhằm nâng cao chất lợng độingũ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở các tiêu thức xác định

“chất lợng” của các đại lợng tiêu thụ, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thứcrồi tổng hợp lại và xếp hạng theo các mức: xuất sắc-tốt-khá-trung bình- yếu

II Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đôíi với hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiệnchức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, làkhâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung

và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanhcủa doanh nghiệp là lơị nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng; tạo nguồn muahàng; tổ chức sản xuất; dịch vụ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạchkinh doanh đã vạch ra, sản phẩm của doanh nghiệp đợc khách hàng chấpnhận, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên th-

ơng trờng Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt độngcó quan hệ mật thiết vớikhách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngờitiêu dùng Do vậy đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp

đối với các đối thủ cạnh tranh

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ dự đoán đợc nhu cầucủa khách hàng trên cơ sở đó lập kế hoạch tiêu thụ và tổ chức tiêu thụ sảnphẩm một cách hiệu quả nhất.

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗlực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng

Tóm lại: để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiếnhành thờng xuyên, liên tục, có hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đ-

ợc tổ chức tốt Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thìviệc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng là “ bớc nhảy nguy hiểmchết ngời” quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp

Chơng II

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Việt Nam thời gian qua

I Tổng quan chung về tình hình sản xuất kinhdoanh

1 Về giá thành sản xuất

Giá thành sản xuất nhiều sản phẩm chủ yếu của Việt Nam cao hơn mứcchuẩn quốc tế Giá bán xuất xởng của nhiều mặt hàng cao hơn mức giá củasản phẩm cùng loại nhập khẩu ( xem bảng dới đây )

Bảng II.1: Giá xuất xởng một số loại sản phẩm

điều đó làm cho hàng dệt may càng thua kém về lợi thế cạnh tranh khi xuấtkhẩu

2.về giá trị gia tăng

Theo kết quả cuộc diieù tra mẫu về công gnhệ do tổng cục thống kê tiếnhành với sự trợ giúp kỹ thuật của tổ chức liên hợp quốc( UNDP), trong tổnggiá trịi sản xuất tạo ra thì giá trị trung gian chiếm 73,1%, giá trị tăng thêm chỉchiếm 26,9% Tỷ trọng 26,9% của Việt Nam là rất thấp so với tỷ trọng tơongứng của Thái Lan ( 40,2%), Philippin ( 39,1% ), Inđônêsia ( 38,3%), thậm chíthấp hơn cả Cămpuchia ( 38,1%) Lý giả tình hình này các nhà phân tích đa

ra lý do chủ yếu Một là, một số ngành công nghiệp chế biến chủ yếu ở ViệtNam nh may mặc, sản xuất các sản phẩm từ da, ôtô, xe máy, các sản phẩm

điện tử và máy tính, máy văn phòng chủ yếu là lắp ráp linh kiện, phụ tùng,nguyên vật liệu từ nhập khẩu nên tỷ trọng chi phí trung gian so với giá trị sảnxuất cao Hai là, công nghệ sử dụng trong các ngành này rất lạc hậu, đa dếntình trạng hao phí nguyên nhiên vật liệu Ba là, nhiều doanh nghiệp nhất làcác doanh nghiệp FDI mới đi vào hoạt động gần đây, cha đạt đợc công suấtsản xuất trong khi chi phí lớn

3 Về lợi nhuân

theo số liệu báo cáo thống kê chính thtức thì năm 1999 chỉ có khoảng17% doanh nghiệp nhà nớc kinh doanh lỗ Tuy nhiên nhiều ớc tính cho thấyrằng nếu tính đầy đủ chi phí thì ssố doanh nghiệp lỗ ít nhất phải trên 50%tổng số doanh nghiệp Nhìn vào khả năng sinh lời trên đồng vốn nhà nớc thìkhả năng sinh lời của các doanh nghiệp nhà nớc ngày càng giảm tỷ suất lợinhuận trên vốn năm 1996 đạt 11,2%, năm 1997 còn 10,8% và năm 1999 chỉcòn 10,7% Kết quả điều tra năm 1995 của tổng cục thống kê và những khảosát nghiên cứu gần đây cho thấy: trong các doanh nghiệp t nhân, tính bìnhquân một đồng vốn mang lại 3,2 đồng doanh thu và mức sinh lời trên một

đồng vốn là 0,057 đồng, doanh nghiệp tập thể một đồng vốn tạo ra 2,3 đồngdoanh thu và mức sinh lời trên một đồng vốn là 0,048 đồng điều này nói lênrằng mặc dù các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có hiệu quả kinh doanh kháhơn các doanh nghiệp nhà nớc, nhng tổng thể lại thì hiệu quả kinh doanh củacác doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của nớc ta vẫn còn thấp

4.Về tiềm lực tài chính

Hiện nay có khoảng 80-90% số doanh nghiệp của nớc ta là thuộc loạidoanh nghiệp vừa và nhỏ, tức là có vốn điều lệ dới 5 tỷ đồng Việt Nam.Tính đến cuối năm1999, tổng số doanh nghiệp nhà nớc là 5450 doanhnghiệp với 1733 doanh nghiệp trung ơng, 3717 doanh nghiệp địa phơng trong

đó đã dành 100 tổng công ty Tổng số vốn tại các doanh nghiệp này là

112000 tỷ đồng Số vốn bình quân của mỗi doanh nghiệp nhà nớc chỉ ở mứcvài trăm nghìn USD Số doanh nghiệp có số vốn từ 5 tỷ đồng trở xuống chiếmtrên 65% Số tổng công ty 91 có nguồn vốn ngân sách cở 100 triệu USD chỉ

đếm trên đầu ngón tay.số vốn của các doanh nghiệp nhà nớc Việt Nam lạicàng trở nên nhỏ bé và mong manh hơn khi đối chiếu giữa số vốn của doanh

nghiệp và tình hình công nợ của doanh nghiệp Công nợ của các doanhnghiệp nhà nớc tính đến hết năm 1999 là 199600 tỷ đồng, số nợ phải trảbằng 124% vốn Trong 3 năm(1997-1999) các doanh nghiệp nhà nớc đã đợcnhà nớc đầu t gần 8000 tỷ đồng để bổ sung vốn, bù lỗ, hỗ trợ doanh nghiệp.

Số tiền này lớn hơn số tiền nộp ngân sách của các doanh nghiệp nhà nớc.Riêng khu vực t nhân có đến khoảng 95% số doanh nghiệp là các doanhnghiệp vừa và nhỏ Tức là có số vốn dới 5 tỷ đồng Việt Nam(khoảng 300nghìn USD)

Mức tích luỹ tài sản cố định bình quân của một doanh nghiệp chỉ trên3,4 tỷ đồng /năm (doanh nghiệp nhà nớc 3,3 tỷ đồng, doanh nghiệp t nhân0,47 tỷ đồng, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài trên 13 tỷ đồng) đáng chú

ý là có gần 70% số tích luỹ là để bù đắp hao mòn tài sản cố định trong năm,còn tích luỹ thuần chỉ hơn 30% Trong đó có một số ngành có tích luỹ âm nhcông nghiệp khai mỏ và khai khoáng, công nghiệp điện, ga và nớc, ngànhmay, ngành sản xuất vô tuyến-ra đi ô

Với mức vốn nhỏ bé nh vậy các doanh nghiệp Việt Nam sẽ ở thế rất bấtlợi và đễ bị đè bẹp bởi các công ty đa quốc gia hùng mạnh trên thế giới Ví dụ

rõ ràng nhất là trong lĩnh vực ngân hàng Những ngân hàng cổ phần đợc xem

là lớn ở Việt Nam hiện nay(có vốn từ 70 tỷ đồng trở lên) chỉ có thể cho vaytối đa 10,5 tỷ đồng(15% số vốn tự có), trong khi đó các doanh nghiệp có vốnFDI hoặc các tổng công ty Việt Nam thờng có nhu cầu vay mỗi lần hàng chục

tỷ đồng hoặc hàng triệu USD Do vậy tất yếu họ sẽ phải tìm tới các ngân hàngnớc ngoài

II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệpviệt nam thời gian qua

ở phần trên chúng ta đã đề cập đến một số vấn đề về thực trạng sản xuấtkinh doanh chung của các doanh nghiệp thời gian gần đây Các chỉ tiêu về lợinhuận, giá thành sản xuất, tiềm lực tài chính đã nói lên đợc phần nào thựctrạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay Trong phần này chỉtập trung nói về thực trạng tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các

hoạt động marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và khả năngcạnh tranh của các doanh nghiệp hiện nay.

Để đánh giá sơ bộ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp,chúng ta có thể thông qua các chỉ tiêu về giá trị sản xuất công nghiệp và trịgiá xuất khẩu sản phẩm công nghiệp những năm gần đây

bảng II.2:giá trị sản xuất công nghiệp phân theo khu vực và thành phầnkinh tế theo giá so sánh năm 1994

đơn vị: tỷ đồngNguồn: Tình hình kinh tế xã hội Việt Nam năm 2000(của tổng cụcthống kê)

Tuy nhiên tốc độ phát triển giảm dần từ năm 1996 đến năm 1999, có rấtnhiều nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trởng trong giai đoạn này giảm dầnnhng nguyên nhân chính đó là do cuộc khủng hoảng tài chính của các nớctrong khu vực Tuy nhên năm 2000 tốc độ tăng trởng chung của ngành côngnghiệp lại tăng cao (015,7% ), cao hơn cả mức tăng trởng năm 1996 là14,1% Đáng chú ý là tốc độ tăng trởng của công nghiệp ngoài quốc doanhtăng dần qua các năm từ năm 1997 đến năm 2000, điều này phần nào chứng

tỏ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đợccải thiện dần, hiệu quả kinh doanh dần dần đợc nâng cao.

Điều đáng mừng là không những giá trị sản xuất công nghiệp tăng ởmức khá mà trị giá xuất khẩu hàng hoá tăng ở mức cao qua các năm Cácdoanh nghiệp nớc ta dần dần thích nghi với xu thế hội nhập, một số lớn cácdoanh nghiệp đã mạnh dạn đầu t tiền của công sức để nghiên cứu thị trờngngoài nớc, tìm bạn hàng nhằm thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.Họ đãnhận thức đợc rằng cạnh tranh trong thời đại ngày nay là cạnh tranh mangtính toàn cầu, các doanh nghiệp không thể trông chờ mãi vào sự bảo hộ củanhà nớc, họ phải tích cực chủ động tìm mọi cách để nâng cao chất lợng sảnphẩm, hạ giá thành, thiết kế kênh phân phối có hiệu quả, có chiến lợc xúc tiếtphù hợp và hấp dẫn để nâng cao khả năng cạnh tranh không chỉ trên thị tr-ờng trong nớc mà phải không ngừng chiếm lĩnh thị trờng ngoài nớc

Bảng II.3: Trị giá xuất khẩu hàng công nghiệp từ năm 1995 đếnnăm2000

đến giữa năm 1998 nghành công nghiệp mới có 26,9% sô doanh nghiệp dành

đợc u thế chiếm lĩnh thị trờng trong nớc ;58,8% số doanh nghiệp chiếm lĩnh

đợc trờng nhng cha vững chắc ;14,3% số doanh nghiệp hoàn toàn không cókhả năng cạnh tranh nggay trên thị trờng trong nớc Cũng tại thời điểm điêutra trên,chỉ có 23,8% số doanh nghiệp đã có hàng hoá xuất khẩu, 13,7% sốdoanh nghiệp có triển vọng sẽ xuất khẩu, còn lại 62,5% số doanh nghiệphoàn toàn không có khả năng xuất khẩu

Tờ diễn đàn kinh tế thế giới mới đây quan sát và đánh giá sức cạnh tranhcủa 59 nền kinh tế Trong danh sách xếp hạng này sức cạnh tranh của nềnkinh tế nớc ta đứng thứ 53

Bảng II.4: tỷ lệ doanh nghiệp công nghiệp phân theo khả năng chiếmlĩnh thị trờng trong nớc và xuất khẩu năm 1998

Nguồn: Tổng cục thống kê

đơn vị:(%)Toàn ngành

côngnghiệp

Chia raKhai

thac biếnChế sx,ppđiện,khí,ga

a,khả năng chiếm lĩnh thị trờng

28,959,211,9

26,359,224,3

85,213,62,5b,khả năng xuất khẩu

-đã xuất khẩu

-triển vọng sẽ xk

-không có khả năng xk

23,813,762,5

15,914,469,7

24,313,861,9

2,51,296,3

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nớcphụ thuộc rất lớn vào mức độ mà doanh nghiệp tiếp cận đợc với thực tiễnquốc tế trong hoạt động kinh doanh của mình Mặc dù có nhiều chuẩn mựchoạt động trong các doanh nghiệp công nghiệp ở Việt Nam, những khám phá

về saugiờng nh thích hợp với một số lớn các doanh nghiệp cả doanh nghiệpnhà nớc và doanh nghiệp trong khu vực t nhân

Các doanh nghiệp trên thế giới thành công là do đã không ngừng cốgắng cải thiện tình hình của mình qua việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm, áp dụng các quy trình công nghệ mới, có các biện pháp về chất l-ợng các biện pháp đó đợc các doanh nghiệp sử dụng liên tục, vì có nh vậydoanh nghiệp mới có sản phẩm có chất lợng cao nhất, chi phí sản xuất thấp,tỷ

lệ phế liệu thấp và mức độ thoả mãn khách hàng cao hơn đối thủ cạnh tranhnhằm tồn tại và thu đợc lợi nhuận thoả đáng trong triển vọng dài hạn

Theo quan điểm của phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam đều cho rằngkhả năng cạnh tranh và năng suất của họ thấp là do máy móc lạc hậu và thiếuvốn để đầu t vào thiết bị mới Tuy nhiên máy móc thiết bị lạc hậu không phải

là trở ngại chính đối với việc nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả tiêuthụ sản phẩm Các doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao và tiêu thụ sảnphẩm có hiệu quả là những đơn vị có kỹ năng trong việc tìm kiếm các phơngthức tổ chức tiêu thụ sản phẩm mới và tốt hơn, giảm chi phí, nâng cao chất l-ợng sản phẩm, tăng cờng dịch vụ phục vụ khách hàng và thực hiện các hoạt

động marketing có hiệu quả Máy móc hiện đại gần nh luôn có hiệu quả xéttrên góc độ kỹ thuật, nhng để có hiệu quả trên góc độ kinh tế thì phải xét tớichi phí của nó Chắc chắn máy móc hiện đại là cần thiết trong nhiều trờnghợp, nhng thiết bị mới không phải là nhân tố quyết định khả năng tiêu thụ sảnphẩm và lợi nhuận trong phần lớn các trờng hợp và nó sẽ chỉ góp phần nhỏtrong việc nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả tiêu thụ nếu khôngquản lý có hiệu lực, kỹ năng tiếp thị nhạy cảm, đào tạo có chất lợng và mộtcơ cấu kích thích tốt

Nhiều doanh nghiệp quốc tế thành công luôn cố gắng cung cấp nhiềugiá trị hơn cho khách hàng bằng cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách

hàng, phát triển các sản phẩm mới nâng cao chất lợng dịch vụ phục vụ kháchhàng và phân phối sản phẩm Các nhà quản lý của các doanh nghiệp nớc taphần lớn cha nhận thức đợc tầm quan trong của việc tập trung vào khách hàng

và tiếp thị sản phẩm của mình Nhiều doanh nghiệp gần nh hoàn toàn thụ

động trong việc tiếp cận với thị trờng và định hớng khách hàng

Nhiều doanh nghiệp còn hiếm khi chủ động tìm kiếm khách hàng mới,nắm bắt và tham gia vào các tiếp thị năng động trong nớc hay quốc tế, hoặcthử nghiệm các sản phẩm mới Doanh nghiệp thờng dựa vào khách hàng mới

để tiếp cận và tìm kiếm hoạt động kinh doanh mới Điều này có nghĩa làdoanh nghiệp tiếp tục sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp, nhữngsản phẩm đến lợt nó lại phải chịu ảnh hởng của những ngời bán hàng quốc tếhùng mạnh Nếu kiểu cách tiếp cận này còn tiếp diễn, các doanh nghiệp ViệtNam rất dễ bị bế tắc trong vòng sản xuất các sản phẩm có giá trị gia tăngthấp, phạm vi cải tiến bó hẹp

Về vấn đề chất lợng sản phẩm, các doanh nghiệp Việt Nam thừa nhậnchất lợng nói chung là thấp và cũng cho rằng nguyên nhân chính của chất l-ợng thấp là do công nghệ cũ kỹ và thiếu máy móc hiện đại Mặc dù trong một

số trờng hợp, đây có thể là một trong số nguyên nhân dẫn đến chất lợng xấu,nhng kinh nghiệm quốc tế cho thấy chất lợng cao còn phụ thuộc vào khả năngquản lý Nếu nguyên liêu và các đầu vào khác có chất lợng thấp, ngời quản lý

có thể tìm đến các nhà cung cấp tốt hơn Nếu quy trình sản xuất dẫn đến chấtlợng thấp, nhà quản lý có trách nhiệm tổ chức và xây dựng lại quy trình sảnxuất Một số nghiên cứu quốc tế cho thấy, tăng năng suất và chất lợng có thể

đạt đợc lên tới 40% trong nhiều trờng hợp chỉ bằng cách xây dựng lại quytrình sản xuất với sự trợ giúp của các cố vấn chuyên nghiệp có kinh nghiệmquốc tế Phần lớn nguồn gốc dẫn đến chất lợng sản phẩm thấp phát sinh cả tr-

ờc, trong và sau giai đoạn sản xuất Một số hoạt động có thể thực hiện để đạt

đợc chất lợng sản phẩm cao hơn, ví dụ các hoạt động ngăn ngừa, đào tạo và

áp dụng các hệ thống quả lý chất lợng Hệ thống quản lý này nhằm mục đích

đạt đợc chất lợng tốt nhất do chế tác sản phẩm và loại trừ các khuyết tật trongquá trình sản xuất là các nguyên nhân dẫn đến chất lợng xấu

Có một lý do phải nhấn mạnh về máy móc và thiết bị sản xuất ở ViệtNam, về yếu kém trong tiếp thị, chất lợng sản phẩm và hớng tới khách hàng.Một số trở ngại chính đối với việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở ViệtNam là từ bên ngoài nh môi trờng kinh doanh manh mún và kém phát triển,một cơ cấu kích thích bị bóp méo, sự hỗ trợ và bảo hộ của chính phủ đối vớinhiều doanh nghiệp và sức ép cạnh tranh hạn chế Tuy vậy còn một số trởngại là từ chính bên trong và các nhà quản lý hoàn toàn có thể giải quyết đợc.Mặc dù nâng cao năng suất và cạnh tranh trong thời gian trớc mắt là bớc

đầu tiên đảm bảo tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhng nh thế vẫn cha đủ,doanh nghiệp cần có chiến lợc Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam nếu có

thì chỉ là chiến lợc để tồn tại trong ngắn hạn hoặc là cha có chiến lợc riêngphát triển doanh nghiệp ý tởng chuẩn bị một chiến lợc kinh doanh thực sựgặp phải thái độ hoài nghi từ một vài doanh nghiệp Nhiều công ty cảm thấytầm nhìn là quá ngắn, thị trờng (trong nớc và quốc tế ) quá bất ổn định, tàichính dài hạn dành cho chiến lợc đầu t không có và chiến lợc khó thực hiện

do ảnh hởng lớn của chính phủ vào thị trờng và những thay đổi về chính sáchthờng xuyên tác động đến điều kiện tiến hành kinh doanh

Thái độ này là dễ hiểu, vì thực tế ở nớc ta, các doanh nghiệp thờngkhông mấy xem xét đến chiến lợc Những thay đổi mạnh mẽ và ý tởng mớithờng bị phản đối vì các phơng thức kinh doanh truyền thống vẫn hoạt độngkhá tốt, các thói quen cũ thờng là cố hữu, bắt rễ sâu trong các tổ chức ở nớc ta

Tuy vậy, cả ở Việt Nam và một số nớc có thể so sánh khác, các doanhnghiệp thành công đầu tiên là vì đã thay đổi cách thức kinh doanh cũ, chuyểndịch mục tiêu và mở rộng khả năng tiêu thụ của mình cả ở trong nớc và quốctế

ở nớc ta, nhiều doanh nghiệp đặt cơ sở cho các hoạt động của mình trênmức lơng thấp và sử dụng nhiều phơng pháp không có hiệu quả Nhiều doanhnghiệp băt chớc các mẫu thiết kế và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nớcngoài, không đầu t vào nghiên cứu triển khai, tiếp thị hay đào tạo Thay vào

đó nhiều công ty coi chính phủ nh một tác nhân quan trọng đến kết quả tiêuthụ sản phẩm của họ và nỗ lực tìm kiếm ngày càng nhiều u tiên, giấy phép,hạn ngạch, trợ cấp và bảo hộ càng tốt Nếu một doanh nghiệp Việt Nam thamgia xuất khẩu thông thờng nó lệ thuộc nhiều vào đối tác nớc ngoài về mẫu mãthiết kế, linh kiện, quy trình công nghệ và các kênh phân phối và tiếp thị Kếtquả là phần lớn các sản phẩm đều sử dụng nhiều lao động và dựa vào tàinguyên thiên nhiên, và chủ yếu đợc xuất tới các thị trờng phát triển

Điều này là dễ hiểu vì thực tế các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn trong

“thời kỳ chuyển đổi” và phơng thức kinh doanh theo định hớng thị trờng, chấtlợng và khách hàng hãy còn cha nổi trội Nhiều doanh nghiệp quen với chứcnăng chỉ nh một đơn vị sản xuất và sự chuyển đổi các doanh nghiệp này đểtrở thành các công ty phát triển hoàn toàn theo định hớng lợi nhuận phải mấtnhiều thời gian Mặc dù vậy, 15 năm đã trôi qua kể từ khi tiến trình đổi mới

đợc bắt đầu thì đây là thời điểm muộn màng đối với nhiều doanh nghiệptrong việc thay đổi mục tiêu chiến lợc và chuyể trọng tâm từ lợi thế so sánhdựa trên giá lao động rẻ hay tài nguyên thiên nhiên dồi dào sang lợi thế cạnhtranh mạnh hơn dựa trên yếu tố chi phí thấp cũng nh nhiều sản phẩm và quytrình độc đáo hơn

Doanh nghiệp cần nổ lực tạo ra vị thế cạnh tranh khác biệt và mang tínhdài hạn Sự cần thiết xác định chiến lợc nhằm chọn lựa phơng thức mà doanhnghiệp phân phối giá trị gia tăng đến khách hàng so với các đối thủ cạnh