Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các doanh nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài. Đối với các doanh nghiệp đang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu. Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài luôn chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học công nghệ và về công tác quản lý…. Tuy nhiên cũng gặp phải những khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của người Việt. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị công nghiệp thì việc nghiên cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn luôn mong đợi. CNH-HĐH đất nước đã giúp Việt Nam có bước tăng trưởng nhanh trong nền kinh tế, đời sống của người dân không ngừng cải thiện. Đối với các doanh nghiệp, việc đổi mới công nghệ, mở rộng quy mô hoạt động có ý nghĩa sống còn trong việc tạo ra lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động của công ty. Các công ty không ngừng cải tiến, đổi mới trang thiết bị máy móc nhằm tạo ra những sản phẩm không những rẻ, bền, nhiều tính năng sử dụng mà có chất lượng cao nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chính quá trình đó đã tạo điều kiện cho ngành cung cấp thiết bị ngành công nghiệp phát triển. Một trong những sản phẩm thiết bị ngành công nghiệp mà được các nhà máy, xí nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều là sản phẩm biến tần. Sản phẩm này được các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất và cung ứng vào thị trường Việt Nam. Đây là một sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp xi măng, sắt, nhiệt điện…Sản phẩm được cung cấp bởi những doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp hàng đầu trên thế giới như Yaskawa Electric , tập đoàn Siemens, tập đoàn Mitshubishi, tập đoàn Fuji…Những tập đoàn này chuyên sản xuất ra thiết bị biến tần sau đó thông qua các nhà phân phối tại Việt Nam để cung cấp thiết bị vào thị trường Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có khoảng gần 100 nhà phân phối sản phẩm biến tần trong đó tại thị trường Miền Bắc là khoảng 40 nhà phân phối, Miền Nam là gần 60 nhà phân phối. Tại thị trường khu vực Miền Trung, chưa có nhà phân phối chính thức, tại đây chỉ đặt đại lý là kênh bán hàng của một số hãng lớn. Một trong những đặc thù là sản phẩm này chỉ được nhập khẩu mà không có sản xuất trong nước do chi phí sản xuất là quá lớn, mức giá mà các doanh nghiệp sản xuất trong nước dự kiến là cao hơn rất nhiều so với mức giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà thị trường sản phẩm biến tần có được như tiềm năng phát triển nhanh với tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 là khoảng 150% , trong đó các hãng lớn là khoảng 170%và các hãng nhỏ khoảng 70% thì việc các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam cũng gặp phải một số vướng mắc nhất định như sự thay đổi, bổ sung chưa thực sự hợp lý của Luật Doanh nghiệp .Bên cạnh đó, sự diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Nam trong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết định rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một bất lợi cho các doanh nghiệp khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của mình trong hiện tại và trong tương lai. Vì vậy, việc tìm kiếm cho mình một chiến lược hợp lý nhằm đưa ra những giải pháp cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần là điều mà các nhà phân phối rất quan tâm. Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường sản phẩm biến tần ở Việt Nam, cũng như quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- Chi nhánh Hà Nội là một nhà phân phối thiết bị biến tần và đo lường tại Việt Nam. Em nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của các công ty hoạt động trong ngành, cùng với nguồn tài liệu thu thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn đề tài” Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam” làm bài viết chủ đề nghiên cứu cho Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp luận văn của mình. Bài viết nhằm mục đích nêu được thực trạng về thị trường biến tần ở Việt Nam và sự cần thiết phải phát triển thị trường biến tần, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm phát triển thị trường biến tần ở Việt Nam trong thời gian tới. Những phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong bài viết là phương pháp thống kê, phương pháp so sánh và mô hình Porter. Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục các từ viết tắt, Danh mục các sơ đồ, bảng biểu và Phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương: Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em mong nhận được sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội nơi em thực tập, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS.Nguyễn Thanh Hà trong suốt thời gian qua để em có thể hoàn thiện bài viết này! Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM 1.1. Sản phẩm biến tần và thị trường sản phẩm biến tần Marketing quan niệm thị trường là tập hợp những người tiêu dùng( bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các tổ chức ) có mong muốn và có khả năng mua một sản phẩm nào đó. Thị trường bao gồm cả những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp cùng có một nhu cầu hoặc một mong muốn cụ thể , sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, quy mô của thị trường là phụ thuộc vào số người có nhu cầu. Khi nhu cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về lương thực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy mô của thị trường sẽ được mở rộng. Và ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng kể. Thị trường sản phẩm biến tần cũng phát triển theo quy luật đó. “ Biến tần” được hiểu là một thiết bị được sử dụng để điều khiển tốc độ của motor theo nhu cầu của người sử dụng. Đây là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, xi măng, thép, nhiệt điện, đóng tàu, dệt, nhuộm…Với những công dụng và tính năng của mình sản phẩm biến tần ngày càng được người tiêu dùng quan tâm và sử dụng nhiều hơn. Ngày nay, công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm biến tần ngày càng được chú trọng. Để có cái nhìn đúng đắn và sâu rộng về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ta cần hiểu một cách tổng quan về tiêu thụ sản phẩm. Cho đến nay, đã tồn tại rất nhiều quan niệm khác nhau về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như: quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một hành vi, quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của quá trình kinh doanh, quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế. Tương ứng với mỗi quan niệm đều có một cách nhìn nhận khác nhau về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Trong bài viết này, em chỉ nghiên cứu công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ là một quy trình kinh tế. Xét dưới góc này, công tác đẩy mạnh tiêu thụ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì, đã tồn tại rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ khâu trước đó như chiến lược, kế hoạch, đầu tư, tài chính…Trên thực tế, công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm biến tần bao gồm nhiều khâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lập các kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu này là hết sức nhịp nhàng. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện và đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còn giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho giai đoạn sau. Để có thể đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm thì việc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái.Mức tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai đoạn chín muồi và bắt đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái. Khi đó buộc doanh nghiệp sẽ phải đưa ra quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới hay giữ lại sản phẩm nhưng tập trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm đó. Ở thị trường mới, chu kỳ sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn. 1.1.1. Phân loại sản phẩm biến tần và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản của sản phẩm: 1.1.1.1. Phân loại sản phẩm: Đứng trên góc độ kỹ thuật điều khiển thì thiết bị biến tần được chia làm 3 loại chính như sau: + Loại điều khiển đơn giản V/F( khả năng điều khiển điện áp/ tần số): Đây là loại với đặc điểm là điều khiển máy móc với tốc độ bình thường, kỹ thuật điều khiển đơn giản. Ví dụ như sản phẩm biến tần J7 series inverter drives với Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp các chức năng như tự động tăng mô men động cơ khi mô men tải tăng( có thể làm tăng đến 150% mô men định mức cho motor tại 3Hz), chức năng giới hạn dòng điện ở tốc độ cao để biến tần không bị quá dòng, chức năng bù trượt dốc motor và phát hiện quá mô men, dò tìm tốc độ… + Loại điều khiển véc tơ vòng hở: Đây là loại không có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay của motor . Một ví dụ cho loại điều khiển véc tơ vòng hở là sản phẩm G7 series inverter drives được cung cấp bởi nhà cung cấp Yaskawa electric. Đây là sản phẩm lần đầu tiên trên thế giới sử dụng phương pháp điều khiển 3 mức khắc phục được sự cố làm hỏng motor do lớp cách điện bị đánh thủng bởi xung áp cao và điện ổ trục motor. Nó làm giảm rất nhiều dòng dò và nhiễu. Nó hỗ trợ điều khiển véc tơ dòng điện vòng hở. + Loại điều khiển véc tơ vòng kín: Đây là loại có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay của motor. Nó được gắn vào bộ phát xung của motor để đến vòng quay của motor, tốc độ của motor được phản hồi lại biến tần để điều chỉnh lại tốt hơn (đối với loại vòng hở không đến được mà kiểm soát theo tín hiệu biến tần không biết nhiễu). Một ví dụ cho sản phẩm loại này là F7 series inverter drives với việc điều khiển véc tơ dòng điện. Nó hỗ trợ hai chức năng tự động xác định thông số motor: auto-tuning tĩnh & động, thích hợp với kiểu giao tiếp I/O, chức năng coppy để lưu lại thông số đã cài đặt& ghi lại sang biến tần khác cùng loại, hỗ trợ truyền thông thích hợp với nhiều hệ thống mạng toàn cầu. 1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm: + Không như những hàng hoá thông thường khác, thiết bị biến tần là một sản phẩm đặc biệt được dùng trong ứng dụng công nghiệp. Sản phẩm này rất thích hợp và được sử dụng nhiều trong ngành công nghiệp đóng tàu, chế tạo máy, in,thực phẩm,nhiệt điện….Sản phẩm biến tần đã bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam vào những năm 70 của thế kỷ XX. Riêng đối với công ty Yaskawa Electric bắt đầu hoạt động Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp trong lĩnh vực này từ năm 1915 và cung cấp sản phẩm này vào thị trường Việt Nam từ năm 2003 + Đây là một sản phẩm chuyên biệt. Không như một số hàng hoá thông thường khác có thể tích trữ để sử dụng lâu dài, sản phẩm biến tần không có tích trữ bởi sự thay đổi của khoa học công nghệ sẽ khiến sản phẩm lỗi thời trong một thời gian nào đó. Khi đó, buộc các nhà cung ứng phải tiến hành thay thế hoặc nâng cấp sản phẩm cho phù hợp với xu thế thay đổi đó. Đối với sản phẩm biến tần thì giá không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua của khách hàng đối với sản phẩm mà yếu tố quan trọng nhất là ứng dụng của sản phẩm. Những chức năng, công dụng mà sản phẩm mang lại sẽ quyết định đến việc mua hay không mua của khách hàng. + Sản phẩm chỉ được nhập khẩu( không có sản xuất trong nước): Do trình độ, do chi phí sản xuất sản phẩm là quá lớn nên hiện nay ở Việt Nam hầu như không có doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất sản phẩm này. Nếu tiến hành sản xuất sản phẩm, mức giá mà các doanh nghiệp dự kiến đưa ra sẽ cao hơn nhiều so với mức giá mà các nhà cung ứng nước ngoài đưa ra. Sản phẩm gần như được nhập khẩu 100% bởi các nhà cung cấp hàng đầu của Nhật Bản, Hàn Quốc… + Sản phẩm được phân phối bởi các nhà phân phối Miền Bắc, Miền Nam và các đại lý đặt tại Miền Trung: Thị trường Miền Bắc: Có khoảng 40 nhà phân phối khác nhau hoạt động trong lĩnh vực này. Trong số đó, có những nhà phân phối lớn như: Công ty Hoàng Hoa (là nhà phân phối chính thức của tập đoàn Toshiba), công ty Tam Anh( là nhà phân phối chính thức của tập đoàn Mitshibishi ), công ty Ameco( là nhà phân phối của Siemens ), công ty Linh Trung( là nhà phân phối chính thức của công ty Fuji )…. Thị trường Miền Nam: Có khoảng 60 nhà phân phối khác nhau đang hoạt động trong lĩnh vực này. Trong số đó, có những nhà phân phối hàng đầu như: Công ty Sa Giang( là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Mitshubishi Electric, một trong những công ty phân phối danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp ), công ty TNHH thương mại&kỹ thuật Nguyễn Đức Thịnh( là nhà phân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công ty Control Techniques trên toàn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp cầu ), công ty TNHH Tân Tiến( là nhà phân phối của công ty Siemens ), công ty Hạo Phương( là nhà phân phối của tập đoàn Hitachi ), công ty ASC( là nhà phân phối của ABB )… Tại thị trường Miền Trung: hầu như chưa có nhà phân phối nào hoạt động trong lĩnh vực này. Một trong những yếu tố lý giải cho điều này là do các nhà phân phối tại Miền Nam vẫn bao quát, hoạt động ra cả thị trường này.Tại đây, các nhà phân phối thông qua các đại lý của mình để liên hệ và bán sản phẩm cho khách hàng. +Không có sản phẩm thay thế: Hiện nay, sản phẩm biến tần không có sản phẩm thay thế.Một loại sản phẩm biến tần cao cấp là AC servo .Loại sản phẩm này được sử dụng trong rô bốt. Xét theo phương diện chức năng cơ bản thì biến tần AC dường như không khác mấy so với một thập kỷ trước. Chúng điều khiển tốc độ và momen động cơ, bảo vệ động cơ và cho phép người sử dụng điều chỉnh các thông số hoạt động như thời gian tăng giảm tốc. Tuy nhiên, nhờ vào bộ vi xử ly siêu nhỏ, biến tần ngày càng thông minh, dễ tương tác và trở thành phần không thể thiếu trong các hệ thống tự động hoá công nghiệp. Hầu hết các loại biến tần ngày này đều cung cấp cấu trúc phần cứng/ điều khiển mở và linh hoạt kết hợp với nhiều lựa chọn fieldbus môđun mang lại nhiều lựa chọn cho nhà thiết kế và người sử dụng trong việc tích hợp biến tần với các loại máy móc và thiết bị khác. 1.1.1.3.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần: Nguyên lý cơ bản làm việc của bộ biến tần cũng khá đơn giản. Đầu tiên, nguồn điện xoay chiều 1 pha hay 3 pha được chỉnh lưu và lọc thành nguồn 1 chiều bằng phẳng.Công đoạn này được thực hiện bởi bộ chỉnh lưu cầu diode và tụ điện. Nhờ vậy, hệ số công suất cosphi của hệ biến tần đều có giá trị không phụ thuộc và tải. Điện áp một chiều này được biến đổi( nghịch lưu ) thành điện áp xoay chiều 3 pha đối xứng. Công đoạn này hiện nay được thực hiện thông qua hệ IGBT( transistor lưỡng cực có cổng cách ly ) bằng phương pháp điều chế độ rộng xung(PWM). Nhờ tiến bộ của công nghệ vi xử lý và công nghệ bán dẫn lực hiện nay, tần số chuyển mạch xung có thể lên tới dải tần số siêu âm nhằm giảm tiếng ồn cho động cơ và giảm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp tổn thất trên lõi sắt động cơ. Hệ thống điện áp xoay chiều 3 pha ở đầu ra có thể thay đổi giá trị biên đọ và tần số vô cấp tuỳ theo bộ điều khiển. Theo lý thuyết, giữa tần số và điện áp có một quy luật nhất định tuỳ theo chế độ điều khiển. Đối với tải có momen không đổi, tỷ số điện áp- tần số là không đổi. Tuy vậy, với tải bơm và quạt, quy luật này lại là hàm bậc 4. Điều này tạo ra đặc tính mô men cũng lại là hàm bậc hai của điện áp. Ngoài ra, biến tần ngày nay đã tích hợp rất nhiều kiểu điều khiển khác nhau phù hợp hầu hết các loại phụ tải khác nhau. Ngày nay, biến tần có tích hợp cả bộ PID và thích hợp với nhiều chuẩn truyền thông khác nhau, rất phù hợp cho việc điều khiển và giám sát trong hệ thống SCADA. 1.1.2.Phân loại thị trường : 1.1.2.1. Phân theo địa lý: Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùng địa lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý nhỏ hẹp nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng mạng lưới sang nhiều quốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà mình có. Khi quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ yếu tố chính trị- xã hội của khu vực đó( môi trường chính trị, Pháp luật có thuận lợi doanh nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong kinh doanh ); doanh nghiệp cần phải hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách hàng tại chính thị trường đó. Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh nghiệp quyết định nên đầu tư vào đâu đó là địa hình. Ở những vùng có mạng lưới giao thông phát triển sẽ tập trung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn. Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vận chuyển sẽ có ít các khu công nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi chi phí vận chuyển là khá lớn. Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô như Toyota, Ford…thì khách hàng mà họ hướng tới đó là những người có thu nhập cao nên các đại lý của họ thường đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng . Còn đối với các hãng sản xuất Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp hàng hoá thông thường như hãng chuyên sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con Cò thì thị trường mà nó hướng tới là các vùng nông nghiệp, nơi mà có đến gần 80% dân số hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp. Đối với sản phẩm biến tần, chúng được phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Thị trường được phân đoạn thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Trong đó, tại Miền Nam tập trung nhiều nhà phân phối nhất với gần 60 nhà phân phối khác nhau cho những tập đoàn cung ứng hàng đầu các thiết bị biến tần, Miền Bắc với gần 40 nhà phân phối quy mô lớn nhỏ khác nhau. 1.1.2.2. Phân theo yếu tố tâm lý khách hàng: Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp xác định một cách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia ra thành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối sống, trào lưu và thị hiếu của họ khác nhau. Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau về địa vị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình độ học vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp và thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt. Độ tuổi cũng tạo ra sự nhìn nhận khác nhau với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm thời trang ). Đối với sản phẩm biến tần, khách hàng của họ chủ yếu là các doanh nghiệp lớn hoạt động trong các khu công nghiệp, khu chế xuất nên yếu tố tâm lý có ảnh hưởng phần nào đến quyết định mua hàng của họ. Chính sự thay đổi lớn trong môi trường kinh tế, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật khiến các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược kinh doanh của mình để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng( Sản phẩm mà khách hàng mong muốn không chỉ rẻ, mà còn bền và có nhiều công dụng khác nhau ). Các doanh nghiệp quyết định mua trang thiết bị, máy móc để thay đổi phương thức sản xuất kinh doanh của mình. Khách hàng này sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường sản phẩm biến tần một cách kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định của mình. Đối với sản phẩm của những hãng lớn và có uy tín là sự lựa chọn hàng đầu của các khách hàng. 1.2. Các yếu tổ ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm biến tần: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 10