trờng đại học kinh tế qUốc dân khoa khoa học quản lý chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài: hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty tnhh nguyên ngọc Giảng viên hớng dẫn : Ncs. nguyễl lệ thúy Sinh viên thực hiện : Nguyễn thành trinh Lớp : quản lý kinh tế 46A Hà Nội- 05/2008 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mục lục 2.1. Đặc điểm chung của công ty máy tính Nguyên Ngọc .17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: 17 Lời nói đầu Trong nền kinh tế hàng hoá ở nớc ta nh hiện nay cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động động kinh doanh của mình. Sự đổi mới có tính chất. Bớc ngoặt này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừng nâng cao hơn nữa hiệu quả đó. Một tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trờng là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có thể tồn tại và phát triển đợc trong điều kiện hiện nay bắt buộc các doanh nghiệp phải có các chính sách và biện pháp hợp lý nhằm đa doanh nghiệp phát triển đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh phù hợp với các quy định của luật pháp và điều kiện kinh tế xã hội. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và ngày càng khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệp thơng mại đòi hỏi làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng càng trở nên gay gắt hơn, quyết liệt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trờng trong khuôn khổ những quy định của luật pháp. Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác, công ty máy tính Nguyên Ngọc đã đợc thành lập trong những năm vừa qua và đang ngày càng phát triển vững mạnh, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh máy vi tính xách tay, linh kiện máy tính, điện thoại di động . Công ty đã cố gắng đa ra nhiều biện pháp nhằm tổ chức tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho thật phù hợp với những yêu cầu đòi hỏi của thị trờng, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng. Chính nhờ có những biện pháp tổ chức này mà hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty đã nâng lên rất nhiều. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đã đạt đợc, công tác tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần xem xét và có biện pháp khắc phục. Là một sinh viên đợc đào tạo chính quy tại trờng ĐH KTQD trong thời gian đợc cử đến công ty máy tính Siêu Việt, em muốn đem kiến thức của mình để phân tích, nghiên cứu và phát triển những thành công, những mặt còn tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hoá góp phần cùng Công ty đa ra đợc những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài: Quản Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty máy tính Nguyên Ngọc làm báo cáo chuyên đề thực tập của mình Báo cáo này đợc thực hiện trên cơ sở nhận thức và từ tình hình kinh doanh của Công ty máy tính Nguyên Ngọc. Đồng thời kết hợp những kiến thức đã đợc đào tạo ở nhà trờng, cùng với sự giúp đỡ Công ty máy tính Nguyên Ngọc và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Lệ Thúy do đó em đã hoàn thành báo cáo này. Báo cáo gồm 3 phần: Ch ơng I : Cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ sản phẩm Ch ơng II : Quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty máy tính Nguyên Ngọc Ch ơng III : Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty máy tính Nguyên Ngọc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch ơng I : Cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm 1 Nền kinh tế thị trờng là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng, mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai đợc quyết định thông qua thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân . đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng, tức là tiêu thụ hàng hoá. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ở đây có thể xét dới hai góc độ: Xét về góc độ giá trị sử dụng của hàng hóa thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thõa mãn tối đa hóa lợi nhuận. Nh vậy quá trình bán hàng kết thúc khi ngời bán nhận đợc tiền, ngời mua nhận đợc hàng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa đó. Đây là khâu cuối cùng của kinh doanh nhằm thực hiện lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế hóa. Xét dới góc độ thị trờng thì bán hàng là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng tổ chức sản xuất và tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm ba khâu: mua vào - dự trữ - bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình l- uân chuyển hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của 1 Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp-NXBGD Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa ngời bán và ngời mua, thực hiện giá trị của hàng tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ (H-T). Kết quả tiêu thụ là kết quả cuối cùng của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ đợc coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời bán và ngời mua đợc thực hiện. Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì ngời bán phải thu đợc tiền bán sản phẩm đó. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật t và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật t và tiền vốn thì mới kết luận rằng hàng hoá đợc thực hiện gía trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế, tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và thanh toán tiền hàng. Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định đợc kết quả bán ra, đồng thời giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp biết đợc tình hình hoạt động kinh doanh để đa ra quyết định tiếp tục hay chuyển hớng kinh doanh. Thanh toán tiền hàng diễn ra dới nhiều hình thức khác nhau nh: Thanh toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng . tại các thời điểm khác nhau: Thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng . Hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ trong thực tế thờng quy định nh sau: Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng. Xuát hàng cho khách và đợc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trờng hợp sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Th1: Việc xuất giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời. Khi đó l- ợng hàng hoá đợc xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh nghiệp cũng nhận đợc tiền hàng do đơn vị mua thanh toán. Th2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng pháp thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao đợc coi nh là tiêu thụ. Th3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng trả trớc. Th4: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp. Th5: Doanh nghiệp cha thu đợc tiền nhng đợc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý. Nh vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà cha thu đợc tiền thì doanh nghiệp cha đạt đợc mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu đợc tiền hoặc đợc chấp nhận thanh toán thì khi đó mới đợc gọi là tiêu thụ. 1.1.2 Mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa Cũng nh hoạt động kinh tế nói chung của doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ cũng có mục tiêu của nó, các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhằm thỏa mãn những mục tiêu sau: - Thâm nhập thị trờng mới - Tăng sản lợng - Tăng doanh số bán hàng - Tìm kiếm tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp - Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh trên thị trờng - Phụ vụ khách hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Các mục tiêu này là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóacủa doanh nghiệp. Đặc biệt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận và tối đa hóa lợi nhuận là cái đích để doanh nghiệp theo đuổi và bằng mọi biện pháp cố gắng của mình để hoạt động tiêu thụ đợc tổ chức một cách hợp lý và đem lại lợi nhuận cao nhất. 1.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a. Đối với doanh nghiệp Trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là vấn đề đợc quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Có đảm bảo đợc hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng là thu đợc lợi nhuận từ đó cơ sở tích lũy và tái sản xuất mở rộng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Để có thể phát triển thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc ngày càng nhiều sản phẩm, không những chỉ bán đợc ở thị trờng hiện tại mà còn phải tìm cách mở rộng thị trờng, tìm kiếm, xâm nhập thị trờng mới, ở đây công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn. Trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trờng do đó cần phải cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Họ phải tìm hiểu về khách hàng, biết đợc khách muốn gì ở doanh nghiệp để có chiến lợc kinh doanh phù hợp tạo niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của con ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể bù đợc chi phí hoạt động, giảm thời gian dự trữ hàng hóa,giảm hao hụt, mất mát .từ đó thực hiện mục tiêu tìm kiếm và tối đa hóa lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải quyết đợc các mâu thuẫn cơ bản trong Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 quá trình kinh doanh và lợi ích cơ bản giữa nhà nớc và cá nhân ngời lao động. b. Đối với xã hội Nó tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trờng từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vị tiêu dùng sản xuất và đời sống. Hoạt động bán hàng ảnh hởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế nh: + Lĩnh vựctài chính tiền tệ + Đời sống văn hóa xã hội 1.2 Quản lý tiêu thụ sản phẩm 2 a. Công tác nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu. Nghiên cứu thị trờng là bớc chuẩn bị ban đầu cho sự ra đời của một sản phẩm mới trên thị trờng. Nghiên cứu thị trờng nhằm thu thập các thông tin về thị trờng nh: nhu cầu về các loại hàng hoá dịch vụ, các thông tin về khách hàng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh từ đó phân tích so sánh để đề ra những quyết định cho công tác xâm nhập thị trờng. + Nhu cầu: muốn xác định đợc nhu cầu thị trờng . Trớc hết chúng ta phải xâm nhập vào ngời tiêu dùng, xem họ càn gì? đối t- ợng bán là ai? Mua ở đâu? mua nh thế nào? mua bao nhiêu? mua để làm gì? Và muốn trả lời đợc các câu hỏi này công ty cần đi sâu nghiên cứu về trình độ văn hoá, thói quen, sở thích, thị hiếu ngời tiêu dùng. Đó chính là nhu cầu xác định mỗi sản phẩm khi tung ra thị trờng. b. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thực chất của quá trình này là trên cơ sở của những nghiên cứu về thị tr- ờng, giá cả và mặt hàng kinh doanh công ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ chức đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng. Các hoạt động cơ bản của quá trình này bao gồm: 2 Quản trị maketing- NXBĐH Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có yêu cầu. Các điểm bán này có thể do công ty tự tổ chức hoặc thuê mua các đơn vị ngoài. Công ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hoá một cách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định. Lập kế hoạch vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng, tổ chức bốc xếp hàng hoá một cách hợp lý, xác định phơng tiện và hình thức vận chuyển. Lập kế hoạch mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng, kế hoạch trng bày hàng hoá, bán hàng, phơng thức thanh toán. Tổ chức lực lợng đảm nhận công tác bán hàng bao gồm: nhân viên bán hàng trực tiếp , giám sát viên và các cán bộ quản lý khác phụ trách hoạt động bán hàng. Phân công tác cho các đối tợng một cách hợp lý đảm bảo mỗi ngời thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng. Công ty cần lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Xây dựng kế hoạch về khối l- ợng hàng hoá, cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của từng khu vực. Từ đó xác định chơng trình cụ thể cho từng cửa hàng về khối lợng về cơ cấu mặt hàng mà nó có thể phục vụ theo nhu cầu của khách hàng. Xác định nhiệm vụ của công ty trong từng giai đoạn cụ thể. Tóm lại, trong giai đoạn này công ty phải lập kế hoạch một cách chi tiết cho tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo về hàng hoá cho quá trình bán hàng. Giữa các hoạt động phải có sự liên kết chặt chẽ tránh sai sót. c. Xây dựng chính sách phát triển hàng hoá Chính sách phát triển hàng hoá của công ty gồm có 1) Giá cả hàng hoá 2) Chất lợng hàng hoá và bao gói 3) Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. 4) Dịch vụ trong và sau bán hàng 5) Mạng lới phân phối của công ty. 6) Vị trí điểm bán. 7).Quảng cáo Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368