ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** NGUYỄN THỊ THANH TÂM ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG VIÊN SƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội- 2014 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** NGUYỄN THỊ THANH TÂM ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG VIÊN SƠN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS. LÊ QUÂN Hà Nội- 2014 MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Tình hình nghiên cứu 2 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 5. Phương pháp nghiên cứu: 4 6. Những đóng góp của luận văn: 5 7. Kết cấu của luận văn: 5 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 6 1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tạo động lực làm việc cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 6 1.2. Các học thuyết về tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM 15 1.3. Nội dung của công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM 21 1.3.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM 22 1.3.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM 23 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tạo động lực trong DNTM 27 1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 27 1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 29 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG VIÊN SƠN 32 2.1. Khái quát chung về công ty cổ phần Trang Viên Sơn 32 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 32 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ phần Trang Viên Sơn 32 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty 34 2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh của công ty 32 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Trang Viên Sơn trong giai đoạn 2011 - 2013 36 2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn 37 2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH tại Công ty cổ phần Trang Viên Sơn 40 2.2.1. Quy mô và kết cấu lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 40 2.2.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng mà hiện nay công ty đang áp dụng 43 2.2.3. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng bằng biện pháp tài chính tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn. 46 2.2.4. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng bằng biện pháp phi tài chính tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn 50 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn. 57 2.3.1. Những ưu điển trong công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 57 2.3.2. Một số hạn chế trong công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn và nguyên nhân của hạn chế đó 59 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG VIÊN SƠN . 62 3.1. Mục tiêu kinh doanh và phương hướng hoạt động của công ty cổ phần Trang Viên Sơn trong thời gian tới 62 3.1.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty 62 3.1.2. Phương hướng hoạt động 62 3.2. Quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn. 63 3.2.1. Quan điểm của công ty trong việc giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 63 3.2.2. Quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn của cá nhân em. 64 3.3. Một số đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn 64 3.3.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng 64 3.3.2. Giải pháp về tiền lương 66 3.3.3. Các giải pháp về tiền thưởng 67 3.3.4. Cần xây dựng một lộ trình công danh khoa học, hợp lý 68 3.3.5. Hoàn thiện công tác xây dựng chính sách tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính 70 3.3.6. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 75 3.3.6.1. Kiến nghị với công ty 75 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC i DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nguyên nghĩa 1. CBCNV Cán bộ công nhân viên 2. CTCP Công ty cổ phần 3. ĐNNS Đãi ngộ nhân sự 4. ĐNTC Đãi ngộ tài chính 5. ĐNPTC Đãi ngộ phi tài chính 6. NVBH Nhân viên bán hàng 7. LLBH Lực lượng bán hàng 8. NLĐ Người lao động ii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Trang Viên Sơn trong 3 năm 2011-2013 36 Bảng 2.2. Quy mô và kết cấu lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 41 Bảng 2.3. Chương trình tạo động lực cho LLBH trong thời gian qua mà công ty CP Trang Viên Sơn đã triển khai 45 Bảng 2.4. Bảng lương lực lượng bán hàng ở công ty cổ phần Trang Viên Sơn tháng 8 năm 2013 47 Bảng 2.5. Bảng định mức tiền thưởng dành cho lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn 49 Bảng 3.1. Quy mô lực lượng bán hàng cho công ty cổ phần Trang Viên Sơn 65 Bảng 3.2. Bảng lương cho lực lượng bán hàng ở công ty CP Trang Viên Sơn 66 iii DANH MỤC CÁC HÌNH Sơ đồ 1.1. Thứ bậc nhu cầu của Maslow 16 Sơ đồ 1.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 22 Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức Công ty CP Trang Viên Sơn 34 Sơ đồ 2.2. Quy trình tạo động lực cho LLBH tại công ty 43 Sơ đồ 3.1. Lộ trình công danh cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 69 Sơ đồ 3.2. Quy trình xây dựng chính sách tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính 72 Hình 2.1. Xác định nhu cầu, mong muốn của nhân viên bán hàng 44 Hình 2.2. Mức độ hài lòng của LLBH về tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính thông qua công việc 51 Hình 2.3. Mức độ hài lòng của LLBH về tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính thông qua môi trường làm việc 54 Hình 2.4. Mức độ hài lòng về các quy định, quy tắc, thủ tục 55 Hình 2.5. Ý kiến về việc đảm bảo các yêu cầu trong xây dựng chính sách tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính 56 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Nguồn nhân lực xã hội nói chung và lao động trong các doanh nghiệp thương mại (DNTM) nói riêng là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, quyết định sự phát triển kinh tế, văn hóa, xã hội, khẳng định vị thế dân tộc trên trường quốc tế. Trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, đội ngũ nhân viên có thể quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, có một điều chắc chắn rằng doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn đối với các đối thủ cạnh tranh nếu doanh nghiệp có một đội ngũ lao động có chất lượng cao (thể hiện ở trình độ chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp, thái độ làn việc tốt và gắn bó với doanh nghiệp…). Ngày nay, quản trị nhân lực trong các doanh nghiệp ngày càng được coi trọng. Tuyển được người phù hợp với công việc đã khó nhưng việc giữ chân họ lại càng khó hơn. Cho nên vấn đề đặt ra là làm thế nào để giữ chân được người tài, người có năng lực thực sự để cho họ yên tâm công tác và cống hiến hết mình cho sự thành công của tổ chức. Làm thế nào để phát huy tối đa sự nhiệt tình, năng lực của nhân viên đã và đang trở thành yêu cầu cấp thiết đối với các nhà quản trị doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, công ty cổ phần Trang Viên Sơn đã triển khai các chính sách tạo động lực bằng biện pháp tài chính và phi tài chính và đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên, theo đánh giá thì những chính sách tạo động lực này chưa được hoàn thiện, chưa được xây dựng một cách hệ thống, có những chính sách đã đề ra nhưng chưa được thực hiện một cách sát thực và còn nhiều hạn chế. Do đó, trong thời gian tới công ty cần phải quan tâm hơn nữa đến công tác tạo động lực cho nhân viên, nhất là lực lượng bán hàng trong công ty và hoàn thiện công tác này mới đảm bảo nâng cao chất lượng đời sống vật chất và tinh thần của người lao động trong công ty. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi công ty đang tiến hành mở rộng hoạt động kinh doanh của mình thì việc thực hiện tốt chính sách đãi ngộ hay công tác tạo động lực sẽ giúp cho công ty giữ chân được các nhân tài sẵn có và tuyển dụng được thêm các nhân viên có năng lực về làm việc cho công ty. 2 2. Tình hình nghiên cứu Có thể thấy rằng, thời gian qua đã có nhiều công trình nghiên cứu về công tác tạo động lực cho nhân viên trong doanh nghiệp, mỗi công trình đều có những ưu điểm và hạn chế nhất định, trong đó phải kể đến những đề tài sau đây: - Dự án Nghiên cứu và triển khai: “Đảm bảo và tăng cường đãi ngộ đối với cán bộ giáo viên trẻ trong bối cảnh mới của Nhà trường” do PGS.TS Đỗ Minh Thành, Đại học Thương mại chỉ đạo dự án, nghiệm thu năm 2009. Đề tài đã phản ánh được tình hình đãi ngộ cán bộ giáo viên trẻ trường Đại học Thương mại, đồng thời đề xuất những giải pháp nhằm đảm bảo và tăng cường đãi ngộ đối với cán bộ giáo viên trẻ trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên do phạm vi nghiên cứu bó hẹp, chỉ bao gồm các cán bộ giảng viên trẻ nên còn chưa mang tính bao quát, và chưa thể đại diện cho toàn thể đội ngũ giảng viên của trường. - Đề tài khoa học cấp trường: “Vận dụng lý luận phân phối theo lao động của Chủ nghĩa Mac-Lênin xây dựng chế độ đãi ngộ đối với giảng viên trường Đại học Thương mại” do Hoàng Văn Mạnh làm chủ nhiệm đề tài, nghiệm thu năm 2010. Đề tài đã khái quát được tình hình thu nhập của giảng viên trường Đại học Thương mại, tuy nhiên cũng mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu về thu nhập mà chưa tìm hiểu được các vấn đề khác để tạo động lực làm việc cho giảng viên. - Đề tài khoa học cấp Bộ: “Tạo động lực cho các nhà quản trị trong các doanh nghiệp thương mại Nhà nước thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế” do Th.S. Bùi Minh Lý làm chủ nhiệm đề tài, nghiệm thu năm 2010. Đề tài đã khái quát được cơ sở lý luận về công tác tạo động lực, phân tích được thực trạng công tác tạo động lực và chỉ ra được những ưu điểm và nhược điểm trong công tác này tại các doanh nghiệp thương mại Nhà nước để từ đó đề xuất được một số giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao công tác tạo động lực cho các nhà quản trị trong các doanh nghiệp thương mại Nhà nước thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế. Đề tài đã có những điểm mạnh nhất định tuy nhiên mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu công tác tạo động lực đối với nhà quản trị trong các doanh nghiệp thương mại Nhà nước mà chưa thấy đề [...]... giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu của luận văn là động lực làm việc cho lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Trang Viên Sơn Tạo động lực làm việc cho lực lượng bán hàng là việc làm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty cổ phần Trang Viên Sơn trong giai đoạn hiện... thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn, góp phần làm cho lực lượng bán hàng yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với công ty Kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ là cơ sở cho những nhà quản trị xây dựng được chiến lực đào tạo, phát triển, tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty ngày càng tốt hơn Nhà quản trị biết được tầm quan trọng của lực lượng bán hàng. .. của luận văn là nghiên cứu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn Để đạt được mục tiêu đó, nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài là: - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại - Nghiên cứu thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn, qua đó thấy được những... tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm cả lực lượng cơ hữu và các đại lý, đại diện và cộng tác viên a) Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn Lực lượng bán hàng tại doanh... thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 5 CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tạo động lực làm việc cho lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại  Khái niệm quản trị nhân lực: - “Quản trị nhân lực là tổng hợp những hoạt động. .. tài giới hạn phạm vi nghiên cứu tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn + Về thời gian: Đề tài thu thập, xử lý phân tích số liệu, tình hình của công ty trong 3 năm 2011, 2012, 2013 3 + Về nội dung nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn với hai hình thức là tạo động lực bằng biện pháp tài chính và tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính... bộ công nhân viên trong công ty cổ phần Trang Viên Sơn Phiếu điều tra được thiết lập gồm có 9 câu hỏi, trong đó có 8 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở Các câu hỏi đều tập trung vào vấn đề tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong công ty với hai hình thức là tạo động lực bằng biện pháp tài chính và tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính Phiếu điều tra được phát cho 21 nhân viên bán hàng ở trong công ty. .. nhân viên có đề nghị gì với Ban lãnh đạo của công ty về hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong thời gian tới để nhằm biết được những tâm tư, nguyện vọng của nhân viên trong tương lai Phiếu điều tra được thiết kế ngắn gọn, rõ ràng, dễ hiểu và cho phép thu thập được số liệu tương đối chính xác, khách quan về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong công ty cổ phần Trang Viên. ..cập đến đội ngũ nhân viên bán hàng, đây cũng là một lực lượng rất quan trọng cần đi sâu nghiên cứu và phân tích Như vậy, có thể khẳng định có rất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân lực nói chung trong doanh nghiệp, nhưng chưa hề có đề tài nào nghiên cứu về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn Đây là công trình nghiên cứu độc... tạo động lực với các bước cụ thể dẫn đến hành vi làm việc, tiếp đến giúp cho người quản lý có thể dự đoán được các hành vi cá nhân trong tương lai thông qua các biện pháp quản lý 1.3 Nội dung của công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng trong DNTM 21 1.3.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng là một công việc phức tạp bao gồm nhiều công . trạng công tác tạo động lực cho LLBH tại Công ty cổ phần Trang Viên Sơn 40 2.2.1. Quy mô và kết cấu lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 40 2.2.2. Quy trình tạo động lực cho lực. hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn. 57 2.3.1. Những ưu điển trong công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn 57 2.3.2. Một số hạn chế trong công. nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn, góp phần làm cho lực lượng bán hàng yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với công ty. Kết quả nghiên