z TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Tên đề tài HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG KIM VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương Họ và tên sinh viên : Nguyễn Văn Linh Mã SV : CQ 503374 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh thương mại Lớp : Quản trị kinh doanh thương mại 50A Khóa : 50 Hệ : Chính quy Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Hà Nội, tháng 5/ 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi không sao chép của bất kỳ ai, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương; thực tập tại công ty CP Hoàng Kim Việt Nam. Phần nội dung chuyên đề có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trên các tác phẩm, sách báo, tạp chí và các trang web theo danh mục tài liệu tham khảo của chuyên đề thực tập. Tuy nhiên các số liệu, các thống kê về kinh tế của doanh nghiệp đã được thay đổi theo tỷ lệ thích hợp và không làm mất ý nghĩa các con số để đảm bảo cho cơ sở thực tập. Nếu có bất cứ sự gian lận hoặc sao chép nào từ các luận văn khác em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm. Hà Nội, tháng 5 năm 202 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Linh Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 2 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Mục Lục Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 3 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Danh mục bảng biểu Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam 12 Bảng 1.1: Tình hình nguồn nhân lực của công ty từ năm 20090- 2011 18 Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 20 Biểu đồ 1.1: so sánh doanh thu của công ty trong 3 năm 2009 – 2011 20 Bảng 1.3: Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước của công ty 22 Bảng 2.1: Giá một số sản phẩm tiêu biểu mà công ty đang kinh doanh 30 Bảng 2.2: Thị phần của công ty về hai thương hiệu Poongsan và Boss 31 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu trúc mạng lưới bán hàng của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam 35 Bảng 2.3 Hệ thống các điểm bán của công ty ở khu vực miền bắc (năm 2011) 38 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức trong một showroom của công ty CP Hoàng Kim VN 40 Bảng 2.4: Các điểm bán trên toàn quốc 43 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ lưu chuyển hàng hóa trong mạng lưới bán hàng 45 Bảng 3.1: Dự báo cầu của công ty trong mấy năm tới 56 Bảng 3.2: Dự báo thị phần của công ty trong những năm tới 58 Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 4 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng là một hoạt động có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp, bất kế là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những chức năng chính của quản trị bán hàng. Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến được tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh được thông suốt, từ đó tiết kiệm được thời gian và chi phí thực hiện công việc; cũng như giúp đẩy nhanh thời gian thu hồi vốn cho các doanh nghiệp. Công tác hoàn thiện và nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, cơ sở và bộ phận giúp hàng hóa được tiêu thụ nhanh hơn. Với tình hình thực tế của thị trường và chiến lược mà các doanh nghiệp đã đặt ra để phát triển, ổn định và gia tăng lợi nhuận thì công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là khâu quan trọng không thể bỏ qua. Nhận thấy vai trò, tầm quan trọng, cũng như ý nghĩa thực tiến của mạng lưới bán hàng và sau một thời gian thực tập ở công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam. Em đã chọn đề tài “Hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam” làm chuyên đề thực tập. Mục tiêu của đề tài Nghiên cứu tổng quan về công ty cổ phần Hoàng Kim Việt Nam. Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam. Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu của đề tài Về không gian: Đề tài nghiên cứu mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam trong phạm vi khu vực Hà Nội. Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 5 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam từ giai đoạn năm 2007 – 2011. Về đối tượng nghiên cứu của đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của sản phẩm chính mà công ty đang kinh doanh đó là các sản phẩm “Máy Massage”. Phương pháp nghiên cứu Khi nghiên cứu đề tài này phải dựa trên phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử : triết học, kinh tế chính trị học Mac-Lênin. Ngoài ra để nghiên cứu đề tài này cần sử dụng các phương pháp cụ thể như : phương pháp trừu tượng hóa, phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hóa Kết cấu của đề tài Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam và sự cần thiết phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty. Chương 2: Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam Do còn nhiều hạn chế về mặt phương pháp luận, thiếu kinh nghiệm thực tiễn, nên chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý và giúp đỡ của thầy cô giáo, cũng như các bạn sinh viên. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, các chú bác và các anh chị trong công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam; đặc biệt là cô Nguyễn Thị Xuân Hương đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thiện chuyên đề này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, 5/2012 Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 6 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG KIM VIỆT NAM VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁI HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam 1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam được khát quát qua hai giai đoạn như sau: Giai đoạn 1: Từ năm 2001 - 2003 Được thành lập vào ngày 03/05/2001 bởi doanh nhân Đỗ Hoàng Kim. Trong giai đoạn này công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam là một doanh nghiệp tư nhân, lấy tên là công ty Hoàng Kim Việt Nam. Chuyên kinh doanh các sản phẩm về đồ gia dụng và nội thất như bếp gas, lò sưởi, tủ, bàn ghế Lúc đó công ty chỉ có một cửa hàng chính đồng thời cũng là văn phòng giao dịch tại 370, Cầu Giấy – Hà Nội. Công ty chỉ có duy nhất một giám đốc cùng 10 lao động chuyên phụ trách công việc của công ty như nhập hàng, xuất hàng, bán hàng với số lượng nhỏ lẻ theo yêu cầu của khách hàng. Do quy mô nhỏ, tổng lượng vốn cố định và vốn lưu động hàng năm không rất thấp, không đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của quá trình kinh doanh. Cùng với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành, đã có lúc công ty đứng trên bờ vực của sự phá sản. Nhận thấy thị trường các sản phẩm về đồ gia dụng và nôi thất là rất tiềm năng, song chúng lại luôn chứa đựng nguy cơ về cạnh tranh rất khóc liệt do sự tham gia của các doanh nghiệp vào thị trường này ngày càng tăng. Đó là hệ thống Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 7 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương các chuỗi siêu thị hiện đại, các trung tâm thương mại với hệ thống phân phối hoàn chỉnh và chuyên nghiệp. Trong tương lai công ty sẽ không thể cạnh tranh nổi. Và từ đó ông Đỗ Hoàng Kim đã quyết định chuyển hướng đầu tư kinh doanh sang lĩnh vực mới, đó là kinh doanh các sản phẩm về máy Massage, ghế Massage và các sản phẩm về chăm sóc sức khỏe. Đồng thời, trong thời gian này ông Kim cũng nhận ra rằng kinh doanh trong thị trường đầy tính cạnh tranh như bấy giờ, một mình ông với sự hạn chế về mặt tài chính sẽ khó lòng mà đứng vững được, nhất lại là khi vừa mới chuyển sang lĩnh vực kinh doanh mới. Vì vậy, cùng với quyết định chuyển sang lĩnh vực kinh doanh mới, vị giám đốc này cũng đã mạnh dạn quyết định chuyển đổi hình thức công ty từ Tư Nhân sang hình thức Công Ty Cổ Phần. Nhằm tận dụng tối đa năng lực tài chính, cũng như năng lực về quản lý của các thành viên. Chính vì những lý do trên, vào ngày 03/05/2003công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam chính thức được thành lập. Giai đoạn từ năm 2003 đến nay Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam được thành lập và hoạt động theo luật doanh nghiệp được quốc hội nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua ngày 21/12/1990 (sau này áp dụng luật doanh nghiệp 2005). Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam được UBNN thành phố Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh, được sở Kế Hoạch và Đầ tư cấp Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Kinh Doanh với các đặc trưng sau: Tên công ty: Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam Tên giao dịch viết tắt: HOANG KIM VN ., JSC Mã số thuế: 0102807755 Số tài khoản: 005704060042432 – Ngân hàng VIBank – chi nhánh Đống Đa – Hà Nội Trụ sở chính của công ty: Tầng 9, nhà 3A, Lô A1E, Phố Duy Tân, P.Dịch Vọng Hậu, Cầu Giấy, Hà Nội Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 8 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Điện thoại: 0435115604 Email: hoangkimvn@vnn.vn Vốn điều lệ: 7,000,000,000 VND (bẩy tỷ đồng) Ngành nghề kinh doanh trong giấy phép đăng ký kinh doanh: + Kinh doanh các phẩm về máy Massage, ghế Massage, giường Massage và các dụng cụ chăm sóc sức khỏe. + Các sản phẩm về đồ gia dụng như: Chổi quét nhà đa năng, tủ gỗ, bàn ghế gỗ + Đầu tư bất động sản. + Đầu tư chứng khoán. + Các hoạt động tài chính khác. Các thành viên sáng lập: + Ông Đỗ Hoàng Kim – Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị với tỷ lệ vốn góp là 37% + Ông Nguyễn Đăng Tuấn – Tổng Giám đốc với tỷ lệ vốn góp là 20% + Bà Phùng Thị Hải Vân – Giám đốc Điều Hành với tỷ lệ vốn góp là 18% + Các cổ đông khác chiếm tỷ lệ vốn góp còn lại là 42% 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam Mỗi công ty được thành lập ra đều có những chức năng và nhiệm vụ khác nhau, điều này được thể hiện qua bản tuyên bố sứ mệnh của mỗi công ty. Các chức năng nhiệm vụ này sẽ phục vụ cho mục tiêu của mỗi công ty, và mục tiêu của mỗi hầu hết tất cả các công ty suy cho cùng chỉ vì mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên, để thực hiện được mục tiêu lợi nhuận này thì công ty cần phải thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ đã được tuyên bố trong bản tuyên bố sứ mệnh của mình. Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 9 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương Hiện nay, chức năng chủ yếu của công ty là tiến hành các hoạt động nhập khẩu từ Hàn Quốc và Nhật Bản với hai thương hiệu nổi tiếng lần lượt là POONGSAN và BOSS. Đồng thời tiến hành các hoạt động bán hàng nhằm đưa các sản phẩm đó đến với người tiêu dùng. Mặt khác, công ty cũng không ngừng nghiên cứu các biến động trên thị trường nhằm tìm ra các cơ hội kinh doanh mới, cũng như hạn chế các rủi ro có thể gặp phải trong quá trình kinh doanh. Đi đôi với chức năng trên, công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam còn có các nhiệm vụ sau: Xây dựng và thực hiện các kế hoạch về kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Xây dựng các chiến lược kinh doanh và mục tiêu chiến lược của công ty. Nghiên cứu thị trường và đưa ra các giải pháp kinh doanh trong ngắn hạn cũng như dài hạn. Chăm lo đời sống cho đội ngũ nhân viên, không ngừng tuyển chọn, bồi dưỡng và đào tạo nhằm nâng cao năng lực làm việc của đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Thực hiện nghĩa vụ đối với xã hội cũng như với môi trường: Hàng năm công ty thực hiện đầy đủ các khoản thuế, phí đối với nhà nước. Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động từ thiện do các đơn vị khác tổ chức. Mở sổ kế toán, ghi sổ theo quy định của Pháp Lệnh Thống Kế Kế Toán và chịu sự quản lý của cơ quan thuế, tài chính 1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam Dưới đây là sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A 10 [...]... cho công ty, đồng thời nó cũng giúp cho dòng vốn kinh doanh của công ty được xoay vòng nhanh hơn, đảm bảo tính liên tục trong hoạt động kinh doanh của công ty 15 Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương 1.3 Các nhân tố chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty 1.3.1 Các nhân tố thuộc về nội bộ của công ty Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh. .. về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Bộ phận Marketing của công ty đã thiết lập và xây dựng mình mạng lưới bán hàng tuy đơn nhưng rất khoa học và hiệu quả Sản phẩm của công ty luôn được đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhất cho khách hàng Điều này được phản ảnh qua sự gia tăng về doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty, cũng như sự tăng trưởng về quy mô qua các năm Với mạng lưới bán hàng được tổ chức... đồng, bao gồm chủ yếu là giá trị hàng hóa, tiền mặt, tiền gửi ngân hàng và một số tài sản lưu động khác, chiếm 74.91% trong tổng số vốn kinh doanh của công ty Ngoài vốn lưu động chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty, thì vốn cố định cũng là điều kiện không thể thiếu khi tiến hành các hoạt động kinh doanh của công ty Đó là hệ thống các cửa hàng từ Bắc vào Nam, văn phòng, các phương tiện... thế, công ty cần phải tận dụng triệt để yếu tố này 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam trong mấy năm gần đây 1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (Đơn vị: VND) 19 Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương (Nguồn: Phòng kế toán) Chỉ tiêu Tổng doanh thu Doanh. .. giúp công ty sử dụng đồng vốn của mình có hiệu quả hơn, tránh tình trạng ứ động vốn tại công ty Cùng với sự gian tăng của doanh thu thì các khoản chi phí cũng theo đó mà tăng lên Với đặc thù là doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh các sản phẩm nhập khẩu, cho nên giá vốn hàng bán là khoản chi phí chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí của công ty Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh. .. công ty là thương mại Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt, ngoài việc tạo điều kiện cho các hoạt động thương mại đầu vào của công ty được đảm bảo, thì nó còn tạo ra lợi nhuận giúp công ty tồn tại và phát triển, nâng cao mức thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất, công ty cần phải thiết lập và xây dựng cho mình mạng lưới bán hàng. .. với tình hình của công ty qua từng giai đoạn Lập kế hoạch và tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, tổ chức hội chợ triễn lãm Chịu trách nhiệm trong việc quảng bá thương hiệu cũng như hình ảnh của công ty Hệ thống các Showroom và các điểm bán của công ty Với đặc thù là công ty thương mại, nên hệ thống các Showroom và điểm bán là bộ phận tạo ra doanh thu chính của công ty Hiện nay, ở... mãi của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam Từ phân tích các đặc điểm về thị trường của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam như trên, ta thấy rằng, cần phải có một cơ cấu mạng lưới bán hàng phù hợp cũng như chính sách về quản lý mạng lưới đó hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng 2.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam 2.2.1 Cấu trúc mạng lưới bán hàng của công ty CP Hoàng... phát triển công ty đã phải trải qua vô vàn khó khăn, nhất là sự eo hẹp về mặt tài chính Do vậy, đây cũng là lý do giải thích vì sao thời gian đầu mạng lưới bán hàng của công ty chưa được quan tâm đúng mức và hoạt động chưa thực sự hiệu quả Ngoài ra còn căn cứ vào mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh, các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh như môi trường chính trị, luật pháp, văn hóa – xã hội mà công. .. chẽ của mạng lưới bán hàng của công ty Không phải ngẫu nhiên mà công ty đã chọn kiểu cấu trúc mạng lưới bán hàng của mình như vậy Ngày trước, khi mới bước chân vào kinh doanh mặt hàng này, đã có nhiều tranh cãi về việc xây dựng kiểu cấu trúc cho mạng lưới bán hàng của công ty Cuối cùng sau một thời gian dài nghiên cứu về thị trường, đặc điểm của thị trường cũng như thực lực của công ty Phòng Marketing . LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam 1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam Quá trình hình thành. hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty. Chương 2: Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở công ty Cổ Phần Hoàng Kim. hoạt động kinh doanh của công ty 1.3.1 Các nhân tố thuộc về nội bộ của công ty Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty. Hiện nay, các sản phẩm chính mà công ty đang tiến hành kinh doanh là