MỤC LỤC Thực tập chuyên đề LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay tất cả các công ty liên tục phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh thường liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do sản phẩm rất đa dạng, người tiêu dùng đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá. Đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng phong phú đa dạng. Do đó khách hàng có quyền lựa chọn những hàng hoá có sức hấp dẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của mình. Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì để tồn tại và chiến thắng ? Nếu muốn thành công thì công ty không thể làm việc theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà phải xem Marketing là một triết lý kinh doanh cho toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt. Tất cả các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có đối sách năng động và hữu hiệu. Các công ty này không thể làm ngơ trước một chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh mà phải theo dõi một cách sát xao để luôn có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm giành thế chủ động. Vì vậy, các công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình nhằm xác định vị thế cạnh tranh, sẵn sàng tìm ra những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công. Đó chính là các công việc để thiết lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh trên thị trường của các công ty. Từ vị trí quan trọng của marketing và việc quản lý công tác marketing ở doanh nghiệp đang là vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Không chỉ là những doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam cũng đang trên đường chuyên nghiệp hoá từng bộ phận vì thế trình độ của nhà quản 2 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề lý cần phải cao hơn. Những giáo trình, những tài liệu về marketing luôn là tư liệu quý báu cho các nhà lãnh đạo, Xuất phát từ thực trạng của vấn đề, đề tài: “ Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu” có ý nghĩa rất quan trọng và trước mắt nó là cần thiết đối với Công ty em đang làm việc. Chuyên đề được kết cấu theo 3 chương sau: Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu. Chương 2: Thực trạng chính sách marketing của Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu. Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu Do vốn kiến thức và khả năng có hạn của em cho nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót về nội dung cũng như hình thức. Rất mong được sự chỉ dẫn tận tình của ThS Nguyễn Thị Phương Lan để em có thể làm tốt thực tập chuyên đề này. 3 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI CHUYÊN NGHIỆP TOÀN CẦU 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty Tên công ty: Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu ( Công ty TNHH XNK & phân phối chuyên nghiệp toàn cầu) Tên giao dịch: Prodis.jsc Tên viết tắt: Prodis.jsc Trụ sở: Nhà D10, Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: 0437726684/85 Fax: +84435409019 Vốn điều lệ: 10.000.000.0000vnd (mười tỷ việt nam đồng) 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển Từ ngày được thành lập, công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu đã trải qua hơn nửa thế kỉ với những giai đoạn phát triển như sau: Ngày 13/06/2004, sở Kế hoạch & đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0108007352 cho Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu trụ sở tại nhà D10, Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội. Ngày 10/11/2004 công ty chính thức đi vào hoạt động. Năm 2008, công ty nằm trong danh sách xếp hạng 500 công ty lớn nhất Việt Nam về doanh thu theo mô hình FORTUNE 500 Năm 2008 được nhận giải thưởng “Công ty phát triển bền vững” do Bộ Công thương trao tặng. Năm 2010 được chứng nhận là một trong 500 thương hiệu hàng đầu của Hội đồng Khoa học và Hội đồng giám khảo thuộc Liên hiệp các hội Khoa học và Kỹ thuật Việt Nam. 4 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề 1.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh, triết lý kinh doanh và mục tiêu hoạt động của Công ty - Tầm nhìn: Công ty TNHH XNK & phân phối chuyên nghiệp toàn cầu hiểu rằng, vị thế của công ty được thể hiện qua chất lượng của mỗi sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Để có được điều này đồi hỏi phải có sự sáng tạo khoa khọc trong công nghệ, trong môi trường làm việc, trong sự nỗ lực của mỗi cá nhân để phát huy sức mạnh nội lực và kết nối sức mạnh của các đối tác trên quan điểm cùng hướng tới những lợi ích và thành công. - Sứ mệnh: Công ty TNHH XNK & phân phối chuyên nghiệp toàn cầu nhận thức và xác định rõ sứ mệnh của công ty là mang lại giá trị đích thực cho cộng đồng, góp phần vào sự đổi mới và phát triển lĩnh vực kinh doanh tại Việt Nam bằng việc đưa ra những sản phẩm, giải pháp công nghệ hàm chứa tri thức cao, song song với việc sản xuất, phân phối những thiết bị khoa học có chất lượng và uy tín cao đáp ứng những yêu cầu của thị trường và khách hàng. - Triết lý kinh doanh: + Đối tác tin cậy: Cơ hội phát triển chỉ có được từ những mối quan hệ bền vững với các đối tác. + Giải pháp chuyên nghiệp: Đó chính là tầm nhìn, sư mệnh và tiêu chí của chúng tôi cam kết. + Dịch vụ chu đáo: Không chỉ thể hiện tình cảm và trách nhiệm từ chính đội ngũ con người của Công ty TNHH XNK & phân phối chuyên nghiệp toàn cầu mà còn thể hiện vị thế uy tín và thương hiệu của chúng tôi trong xã hội. - Mục tiêu hoạt động của công ty: Xây dựng và phát triển Công ty TNHH XNK & phân phối chuyên nghiệp toàn cầu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh mỹ phẩm tại Việt Nam. 5 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty XNK & Phân Phối Toàn Cầu 1.2.1. Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty XNK & Phân Phối Toàn Cầu 6 Nguyễn Minh Hà GIÁM ĐỐC PHÒNG BÁN HÀNG PHÒNG KINH DOANH PHÒNG DỰ ÁN PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG DỰ TOÁN PHÒNG TƯ VẤN QUẢN LÝ HIỆN TRƯỜNG Thực tập chuyên đề 1.2.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty: Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và Ban kiểm soát. Đại hội đồng cổ đông: Gồm hai (2) Pháp nhân và một (1) thể nhân. Hội đồng quản trị: Gồm 3 đ/c: 1 Chủ tịch và 2 Uỷ viên. Ban Giám đốc: Gồm 2 đ/c: 1 Tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc. Ban kiểm soát: Gồm 3 đ/c: 1 Trưởng ban và 2 Uỷ viên. 1.2.3. Cơ cấu Nhân lực các phòng ban Công ty Công ty gồm 07 phòng ban sau: 39 nhân viên Phòng Tổ chức hành chính: Gồm 1 trưởng phòng và 2 nhân viên. Phòng Tài chính kế toán: Gồm 1 trưởng phòng và 3 nhân viên. Phòng Dự án: Gồm 1 trưởng phòng và 8 nhân viên (kiêm nhiệm). Phòng Kinh Doanh: Gồm 1 trưởng phòng và 10 nhân viên. Phòng Bán Hàng: Gồm 1 trưởng phòng và 14 nhân viên. Phòng Dự toán: Gồm 1 trưởng phòng và 4 nhân viên Phòng Tư vấn QL hiện trường: Gồm 1 trưởng phòng và 5 nhân viên. Số cán bộ làm việc tại Công ty: 2 lãnh đạo Công ty và 37 cán bộ trong đó có 03 Tiến sỹ, 7 Thạc sỹ và 27 cử nhân bán hàng, nhân viên kinh doanh… Số cán bộ là Chuyên gia của Công ty: 06 người. 7 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề Số cán bộ là công tác viên thường xuyên của Công ty: 22 người. 1.2.4. Chức năng của các bộ phận trong công ty Giám đốc: Là người điều hành và kiểm tra các hoạt động của công ty. Dưới giám đốc còn có phó giám đốc: là người tham mưu chuyên môn cho giám đốc, giúp giám đốc điều hành các lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện các nhiệm vụ do giám đốc uỷ quyền, phân công. Phòng tổ chức hành chính: Làm nhiệm vụ sắp xếp và giám sát hoạt động của những người lao động làm lương và xây dựng các phương án trả lương cho người lao động. Phòng tài chính kế toán: Đảm nhận chức năng chỉ đạo, hướng dẫn tổ chức thực hiện công tác tài chính kế toán trong công ty theo đúng pháp luật của nhà nước, có nhiệm vụ tổ chức hạch toán thống kê các phân nghành để cung cấp thông tin kinh tế chính xác, kịp thời và đầy đủ, chính xác cho ban giám đốc. Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường và chăm sóc khách hàng báo cáo các hoạt động tiêu thụ của công ty cho giám đốc. Đưa ra các phương án nhằm sản xuất sản phẩm một cách hiệu quả nhất để đảm bảo hoạt động sản xuất và tiêu thụ của công ty được thường xuyên và liên tục. Ban quản lý dự án: Có nhiệm vụ thiết lập, thực hiện và quản lý các dự án sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, hệ thống dịch vụ phục vụ cũng như chăm sóc khách hàng của công ty… nhằm tăng lợi nhuận và tăng trưởng cho công ty, tham mưu và định kỳ báo cáo với ban giám đốc công ty. Các trung tâm, cửa hàng ….: Được điều hành trực tiếp bởi ban giám đốc công ty, cho chức năng thực hiện những nhiệm vụ được giao và tham mưu cho ban giám đốc trong việc vạch ra đường lối và chiến lược phát triển kinh doanh ngắn hạn hoặc dài hạn. 8 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề 1.3. Đánh giá kết quả hoạt động của Công ty giai đoạn 2010 - 2012 1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2010 -2012 Bảng 1.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2010 - 2012 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2010 2011 2012 Chênh lệch 2010 so với 2009 Chênh lệch 2011 so với 2010 Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối 1.Doanh thu thuần 15,165.3 15,783.4 13,850.6 618.1 4,1% (1,932.8) (12.24%) 2.Giá vốn hàng bán 13,574 13,797.2 12,459.3 223.2 1.64% (1,337.9) (9.7%) 3.Lợi nhuận gộp bán hàng 1,591.3 1,986.2 1,391.3 394.9 24.82% (594.9) (29.95%) 4.Doanh thu hoạt động tài chính 41.55 29.3 23.7 (12.25) (29.48%) (5.6) (19.11%) 5.Chi phí tài chính 1.7 1.5 1.2 (0.2) (11,8%) (0.3) (20%) 6 Chi phí bán hàng 845.6 867.9 661.7 22.3 2.64% (206.2) (23.76%) 7.Chi phí quản lý DN 200.7 208.3 214.3 7.6 3.8% 6 2.9% 8. Lợi nhuận từ HĐSXKD 584.85 937.8 537.8 352.95 60.35% (400) (42.65%) 9. Thu nhập khác 183.5 214.6 75.1 31.1 16.9% (139.5) (65%) 10.Chi phí khác 145.7 184.1 51.8 38.4 26.35% (132.3) (71.86%) 11.Lợi nhuận khác 37.8 30.5 23.3 (7.3) (19.31%) (7.2) (23.6%) 12.Tổng LNTT 622.65 968.3 561.1 345.65 55.5% (407.2) (42.05%) 9 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề 13. Thuế TNDN 155.65 242 140.3 14. LNST 467 726.3 420.8 (Nguồn: Phòng Kế toán) Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy: - Doanh thu của năm 2011 tăng 618.1 triệu đồng so với năm 2010 do đó mà lợi nhuận gộp hàng bán của công ty năm 2011 tăng 394.9 triệu đồng so với năm 2010 ( tương đương tăng 24.82%). Đây là mức tăng rất ấn tượng, vì đây là thời gian nền kinh tế trong nước và quốc tế đang trong gian đoạn suy thoái. - Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty năm 2011 so với năm 2010 tăng lần lượt là 2,64% và 3,8% đây là mức tăng hợp lý so với sức tăng của doanh thu năm 2011 so với năm 2010 ( tăng 4,1%) - Lợi nhuận của công ty năm 2011 tăng 352.95 triệu đồng so với năm 2010 ( tương đương tăng 60.35% ) đây là mức tăng rất ấn tượng, vượt xa so với chỉ tiêu của công ty năm 2011 lợi nhuận tăng 30%. Mặc dù doanh thu tăng chỉ có 4.1% nhưng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tăng 60.35% là do công ty đã điều chỉnh các hoạt động bán hàng, cắt giảm các bộ phận không cần thiết do đó mà chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đã giảm đi rất nhiều - Doanh thu năm 2012 giảm 1,932.8 triệu đồng so với năm 2011 ( tương đương giảm 12,24%). Đây là do ảnh hưởng mạnh của việc suy thoái kinh tế toàn cầu và nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện làm cho doanh thu của công ty giảm mạnh - Doanh thu năm 2012 giảm mạnh so với năm 2011 dẫn đến hàng loạt các chỉ tiêu của công ty năm 2012 giảm so với năm 2011 đặc biệt là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (giảm 42,64%) 1.3.2. Đánh giá các hoạt động khác - Thi đua : Ban quản trị công ty luôn đưa ra các phong trào thi đua giữa các phòng ban, giữa các nhân viên trong cùng một bộ phận. Thi đua các kết quả bán hàng của phòng kinh doanh xem ai là người có doanh số đứng đàu tháng, đầu 10 Nguyễn Minh Hà [...]... Thực tập chuyên đề 2.2.4 Chính sách cạnh tranh * Lựa chọn thị trường mục tiêu Bất kỳ một công ty nào khi tham gia vào thị trường, dù công ty sản xuất hay công ty thương mại, để kinh doanh đạt hiệu quả thì điều tiên quyết đầu tiên là phải xác định chính xác thị trường mục tiêu Đối với các công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu như công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu, việc... Chính quan niệm sai lầm hàng rẻ dễ xuất khẩu đã khiến cho sức cạnh tranh hàng hoá của công ty càng thấp 32 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU CHUYÊN NGHIỆP TOÀN CẦU 3.1 Định hướng phát triển công ty đến năm 2015 3.1.1 Mục tiêu doanh thu từ hoạt động xuất khẩu Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động kinh... lược marketing và chịu trách nhiệm với các quyết định đó Đánh giá trình độ quản lý ở Công Ty TNHH XNK và Phân phối chuyên nghiệp toàn cầu tương đối tốt vì vậy nên các chính sách của Công ty đưa ra luôn được thực hiện tốt, trong đó có chính sách marketing 1.4.2 Tình hình tài chính 12 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề Tình hình tài chính cũng là nhân tố quan trọng quyết định chính sách marketing của công. .. thành công Việc lựa chọn các mặt hàng xuất khẩu của công ty được xây dựng trên những cơ sở nhất định sau: + Chính sách xuất nhập khẩu của Nhà Nước: Nhằm tạo môi trường kinh doanh thông thoáng cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước, Chính phủ đã thiết lập hệ thống chính sách xuất nhập khẩu ngày một hoàn thiện hơn Chính phủ cho phép các doanh nghiệp đủ điều kiện và khả năng tham gia xuất nhập khẩu trên... hiện tại và các đối thủ tiềm tang Những phân tích này cung cấp cho công ty bức tranh về tổng thế về các đối thủ đó, qua đó xác định rõ các cơ hội và thách thức Từ việc xác định rõ các cơ hội và thách thức, công ty sẽ có chiến luowch marketing hợp lý nhất 15 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI CHUYÊN NGHIỆP TOÀN CẦU... Công ty XNK và Phân Phối Toàn Cầu tự nguyện tham gia các hoạt động từ thiện hoặc các công tác xã hội để phát triển cộng đồng, tôn trọng pháp luật 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing của Công ty cổ 1.4.1 phần XNK & phân phối toàn cầu Trình độ quản lý Trình độ quản lý đóng vai trò đầu tiên và quan trọng trong các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách marketing của công ty Bởi lẽ, người quản lý... động xuất khẩu là một trong những mục tiêu mà công ty hướng đến trong năm 2015 và lâu hơn nữa Nếu như các năm trước, cụ thể là năm 2010 trị giá hàng hoá xuất khẩu của công ty là 320300 $, năm 2011 là 322500$, năm 2012 trị giá xuất khẩu của công ty là 349813$ Kế hoạch của công ty trong năm 2015 hướng tới mục tiêu trị giá xuất khẩu là 500000$ với chiến lược đa dạng hoá thị trường xuất khẩu, hoàn thiện. .. chất lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty chưa caovà chưa đạt những tiêu chuẩn chất lượng thế giới đặc biệt khi xuất hàng sang Mỹ hay các nước EU + Đối với chính sách phân phối : mặc dù thực hiện đồng thời hai hình thức phân phối trực tiếp và hình thức phân phối gián tiếp nhưng chính sách phân phối của công ty chưa linh hoạt, còn mang tính cứng nhắc và tiến hành theo lề thói Công ty ngại thay đổi, chần... rõ thị trường xuất khẩu mục tiêu là tiến trình đầu tiên mà ban giám đốc công ty nhất thiết phải đánh giá, cân nhắc và lựa chọn đúng đắn Công ty phải chắc chắn xuất khẩu vào thị trường nào? xuất khẩu những mặt hàng gì? Thị trường xuất khẩu đó sẽ mang về lợi nhuận cao cho công ty? Những năm gần đây, thị trường xuất khẩu mục tiêu công ty hướng vào là thị trường Trung Quốc với tỷ trọng xuất khẩu chiếm khoảng... ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng nhưng không dự trữ quá nhiều làm tăng chi phí lưu kho bãi ảnh hưởng đến chi phí và doanh số của công ty 23 Nguyễn Minh Hà Thực tập chuyên đề 2.2.3 Chính sách xúc tiến Cùng với chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối thì chính sách xúc tiến hỗn hợp cũng góp phần không nhỏ vào thành công của công ty trong những năm qua Tuy nhiên, công ty đã thực sự khai . TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu. Chương 2: Thực trạng chính sách marketing của Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu. Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn. ty 1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty Tên công ty: Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu ( Công ty TNHH XNK & phân phối chuyên nghiệp toàn cầu) Tên giao dịch: Prodis.jsc Tên. 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu và Phân Phối Chuyên Nghiệp Toàn Cầu Do vốn kiến thức và khả năng có hạn của em cho nên chuyên đề không tránh khỏi