Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lời mở đầu Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều giai đoạn từ công việc cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất đến khi đa sản phẩm tung ra ngoài thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp , đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định đợc sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, quyết định đợc sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp . Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên rõ rệt. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên găy gắt và phức tạp. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng vững đợc trên thị tr- ờng Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp . Qua quá trình thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em nhận thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên em xin nghiên cứu đề tài:Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đã học áp dụng trong thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc. Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng: Chơng I. Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm miền Bắc . Chơng III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc. Trong quá trình học tập tại trờng và đặc biệt trong giai đoạn đợc thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu đợc một phần nào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vận dụng lý thuyết đã học vào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp ,cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tiễn. Bên cạnh đó là sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo PGS.Ts: Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc trong Công ty thực phẩm miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ch ơng i: Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng . cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng . cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành . Nói chung ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Thứ nhất: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Thứ hai: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng. 1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên bán là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng. The nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều klhâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm : Tiếp nhận , phân loại, bao gói, lên Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu cầu của khách. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ th- ơng mại. Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng , quết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm , sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng , nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng , những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối , giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầ tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ. Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị tr- ờng nhằm giải đáp những vấn đề sau: + Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp + Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất + Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l- ợng và giá cả của những sản phẩm đó Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị tr- ờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng .đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng . Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm: Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. 1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh toán: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ .lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty .thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp. 1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm . Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và h- ớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính . Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: + Chiến lợc sản phẩm: Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản phẩm đ- ợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng trong trờng hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng). Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trờng chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh lợi nhuận, vị thế và an toàn. Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm: - Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng . Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay phát triển khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng cạnh tranh trên thị trờng đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhất định. Nếu sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ. Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: - Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp). - Khả năng bán hàng (doanh số). - Thu nhập (lợi nhuận). Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá. Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chính sách giá: - Chính sách về sự linh hoạt giá. - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.2.3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. 1.2.3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp, bao gồm: * Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm. * Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát. * Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định và Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368