Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia

Đề xuất giải pháp hoàn thiện, thiết lập hệ thống mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn...36 3.3.1.3.Đề xuất giải pháp nội dung các chính sách hoàn thiện triển khai chiến lược

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: 4

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC 4

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 4

1.1.1 Một số khái niệm, lý thuyết cơ bản 4

1.1.2 Một số khái niệm 4

1.1.2.1 Chiến lược 4

1.1.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường 4

1.1.2.3 Chính sách 7

1.1.3 Một số lý thuyết cơ bản 7

1.1.3.1 Lý thuyết về triển khai chiến lược 7

1.1.3.2 Lý thuyết về Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược 8

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ở Việt Nam và trên thế giới 9

1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới 9

1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước 10

1.3.1 Nhận dạng SBU và đặc điểm SBU 10

1.3.2 Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại 11

1.3.2.1 Mục tiêu chiến lược dài hạn 11

1.3.2.2 Thị trường, khách hàng 11

1.3.2.3 Phương thức cạnh tranh 11

1.3.2.4 Nguồn lực 11

1.3.3 Phân tích tác động của môi trường kinh doanh và nội tại đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 12

1.3.3.1 Môi trường kinh doanh 12

1.3.3.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp 13

1.3.4 Thiết lập các mục tiêu thâm nhập thị trường ngắn hạn 14

1.3.5 Thiết lập các chính sách triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường 14

1.3.6 Phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 16

1.3.7 Kiểm soát, đánh giá triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 16

CHƯƠNG 2: 18

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH 18

THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA 18

2.1 Khái quát về doanh nghiệp 18

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 19

2.2 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề (giả thuyết, mô hình, kế hoạch, phương pháp, thu thập, phân tích dữ liệu) 19

2.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 19

2.2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 19

2.2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 20

2.2.1 Phương pháp xử lý dữ liệu 20

2.3 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 21

2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài 21

2.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô 21

2.3.1.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường ngành kinh doanh 22

2.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong 23

2.3.2.1 Nguồn nhân lực 23

2.3.2.2 Nguồn tài chính 24

2.4 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 24

2.4.1 Thực trạng nhận dạng SBU và chiến lược thâm nhập thị trường của công ty 24

2.4.2 Thực trạng các mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn của

công ty 26

2.4.3 Thực trạng các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty 27

2.4.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty 31

2.4.4.1 Thực trạng phân bổ nguồn nhân lực 31

2.4.4.2 Thực trạng phân bổ nguồn tài chính 31

2.4.5 Thực trạng kiểm tra, kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty 32

CHƯƠNG 3: 33

CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 33

TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA 33

CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA 33

3.1 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 33

3.1.1 Những kết quả đạt được 33

3.1.2 Những tồn tại 33

3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 34

3.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 34

doanh nghiệp 34 3.2.1 Dự báo thị trường sản phẩm tại trong thời gian tới 34 3.2.2 Định hướng phát triển của công ty 35 3.3.Các đề xuất và kiến nghị hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 36 3.3.1.Các đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 36 3.3.1.1 Đề xuất giải pháp hoàn thiện, thiết lập hệ thống mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn 36 3.3.1.3.Đề xuất giải pháp nội dung các chính sách hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia 37 3.3.1.4.Đề xuất giải pháp phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 41 3.3.1.5.Đề xuất giải pháp hoàn thiện kiểm tra, kiểm soát triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 42 3.3.2.Một số kiến nghị kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 42 KẾT LUẬN

PHỤ LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đã và đang hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thếgiới Các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã và đang khẳng định vị thế của mình trênthị trường quốc tế Hội nhập kinh tế thế giới và khu vực tạo ra cho các doanh nghiệptrong nước nhiều cơ hội mới, tuy nhiên cũng có không ít những khó khăn, tháchthức Các doanh nghiệp trong nước có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn, môi trườngcạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn Đối thủ cạnh tranh lớn có tiềm lực mạnh hơn vềvốn, trình độ quản lý, khoa học kĩ thuật; trong khi đó, nước ta mới gia nhập nềnkinh tế thế giới, trình độ quản lý còn yếu kém, khoa học kỹ thuật còn chưa cao, cơ

sở vật chất còn lạc hậu, nguồn lực cạnh tranh còn hạn chế

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quátrình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệpkhông còn sự lựa chọn nào khác là phải nỗ lực hết mình, lựa chọn một hướng điđúng đắn, có hiệu quả, đồng nghĩa với việc xác định được một chiến lược kinhdoanh hợp lý và kịp thời Tuy nhiên khi đã lựa chọn được chiến lược kinh doanh màkhông thực hiện hoặc thực hiện không tốt thì cũng không thể đem lại hiệu quảcaocho doanh nghiệp Triển khai chiến lược giúp chuyển ý tưởng đã được xây dựngthành những hoạt động cụ thể của các bộ phận trong tổ chức Tổ chức triển khaichiến lược là giai đoạn có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự thành công trongtoàn bộ quá trình theo chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp Việc thực thichiến lược ảnh hưởng đến toàn bộ công ty từ trên xuống dưới, nó tác động tới tất cảcác lĩnh vực kinh doanh theo chức năng và bộ phận của công ty Vì vậy quá trìnhtriển khai chiến lược phải mềm dẻo và linh hoạt

Công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia với thế mạnh là thiết kế, sản xuất

và thi công trang trí nội, ngoại thất, đặc biêt, với sản phẩm tủ bếp mang tính thẩm

mỹ cao, hiện đại và chất lượng sản phẩm bền đẹp, đáp ứng được thị hiếu của ngườicũng như nhu cầu của khách hàng về tính năng công dụng của sản phẩm Với lợi thế

về sản phẩm và nhu cầu về sản phẩm trong nước là lớn, công ty đã hướng tới mụctiêu gia tăng thị phần, doanh thu của mình trên thị trường mục tiêu là Hà Nội.Công

ty đã xây dựng cho mình những chiến lược quan trọng mà công ty đang áp dụng làchiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm tủ bếp ở địa bàn Hà Nội Quátrình thực hiện chiến lược này của công ty tương đối tốt Tuy nhiên, khi triển khaivẫn chưa thực sự đồng bộ, việc thiết lập mục tiêu còn một số vấn đề chưa rõ ràng,

phân phối các nguồn lực và cơ cấu tổ chức vẫn còn chưa hợp lý, hoạch định và thựchiện chính sách marketing trong triển khai chưa phù hợp nên chưa đem lại hiệu quảcao trong thực hiện chiến lược Vì vậy, làm thế nào để tăng cường hiệu lực triểnkhai các chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược thâm nhập thị trường nóiriêng là một bài toán dành cho Công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia.

Qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty TNHH Trang trí nội thấtBùi Gia, kết hợp với việc nghiên cứu lý thuyết triển khai chiến lược thâm nhập thị

trường em lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia”.

2 Xác lập vấn đề cần nghiên cứu

Với đề tài này cần phải nghiên cứu những vấn đề sau:

- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Vị trí? Mục tiêu chiến lược và cácnhân tố cấu thành? Các trường hợp sử dụng?

- Lý thuyết về triển khai chiến lược cũng như các nhân tố ảnh hưởng tới triểnkhai chiến lược?

- CLTNTT sản phẩm tủ bếp của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia?

- Các nhân tố vĩ mô, vi mô ảnh hưởng như thế nào đến triển khai CLTNTTcủa công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia?

- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếptrên địa bàn Hà Nội của công ty Đề xuất kiến nghị với cơ quan nhà nước

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Cơ sở lý thuyết: Hệ thống lý thuyết về chiến lược, CLTNTT và triển khaiCLTNTT của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tủ bếp

- Thực trạng: Đánh giá thực trạng triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp tại thịtrường Hà Nội của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia

- Giải pháp: Dựa trên lý thuyết và thực trạng tại công ty đề xuất một số giảipháp nhằm hoàn thiện triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp tại công ty

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các phương thức thâm nhập thi trường và các yếu tố

cấu thành quá trình triển khai CLTNTT sản phẩm tủ bếp của công ty TNHH Trangtrí nội thất Bùi Gia

- Nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu quy trình tổ chức triển khaiCLTNTT đối với sản phẩm tủ bếp của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia.Phân tích những ưu điểm và hạn chế của quá trình triển khai, từ đó đề xuất các giải

pháp để hoàn thiện triển khai CLTNTT một cách hiệu quả.

- Không gian thị trường: Nghiên cứu CLTNTT với thị trường mụctiêu là thị trường Hà Nội

- Thời gian: Số liệu nghiên cứu từ năm 2010 đến 2012, đồng thời đềxuất giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai CLTNTT đến năm 2015

5 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp thu thập dữ liệu: Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm,phương pháp phỏng vấn trực tiếp

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm,phương pháp phỏng vấn trực tiếp

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thông qua các báo cáo tàichính, bản kế hoạch bán hàng, tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công

ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2010-1012 Ngoài ra còn thu thập

từ website của công ty, báo chí, tạp chí có thông tin liên quan đến công ty

 Phương pháp xử lý dữ liệu:

- Phương pháp định tính: Phương pháp thống kê, tổng hợp kết quả điều tra

- Phương pháp định lượng: Sử dụng phần mềm Excel Sử dụng phần mềmExcel để phân tích các dữ liệu thu thập được, biểu diễn dưới dạng bảng và biểu đồ

để sử dụng phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sảnphẩm của công ty

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần lời cảm ơn, phần mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danhmục tài liệu tham khảo thì khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về triển khai chiến lược thâm nhậpthị trường của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia

Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lượcthâm nhập thị trường của công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia

CHƯƠNG 1:

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1 Một số khái niệm, lý thuyết cơ bản

1.1.2 Một số khái niệm

1.1.2.1 Chiến lược

Trên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về chiến lược, sau đây là một

số khái niệm phổ biến nhất

Theo Alfred Chandler: “ Chiến lược là việc xác định các mục tiêu cơ bản,dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bố của các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”

Theo Porter : “Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thủ”

Theo Alain Chanler Martinet : “Chiến lược của doanh nghiệp phác họa những quỹ đạo phát triển đủ vững chắc và lâu dài, xung quanh quỹ đạo đó người ta sắp đặt những quyết định và những thành công chính xác của doanh nghiệp”

Tùy vào mục đích nghiên cứu, thời kì phát triển và các góc độ nhìn nhậnkhác nhau mà ra đời những quy định khác nhau, nhưng xét về bản chất chiến lược

có thể hiểu là hệ thống các quan điểm, mục tiêu cơ bản cùng các giải pháp, chínhsách cụ thể nhằm sử dụng tối ưu các nguồn lực, lợi thế, cơ hội của chủ thể để đạtđược các mục tiêu đã đề ra trong một thời gian nhất định

Như vậy, chiến lược của doanh nghiệp bao gồm:

- Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn

- Doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nào và những hoạt động kinhdoanh nào doanh nghiệp thực hiện trên thị trường đó

- Những nguồn lực nào cần có để có thể cạnh tranh được

- Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp

- Những giá trị và kỳ vọng nào mà những người có quyền hành trong vàngoài doanh nghiệp cần là gì

1.1.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường

 Khái niệm: Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược tìm kiếm để

gia tăng thị phần các sản phẩm, dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing

Chiến lược này được sử dụng rộng rãi như một chiến lược đơn lẻ hay là liên

kết các chiến lược khác Các công ty kinh doanh thường sử dụng các biện pháp như:gia tăng số người bán, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán haygia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng…để thực hiện CLTNTT của mình.

 Vị trí: Thâm nhập thị trường là một trong ba dạng thức của chiến lược

cường độ, nhưng doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu với sản phẩmhiện tại trên thị trường hiện tại Đây là chiến lược cấp công ty quan trọng có vai tròquyết định đến hoạt động mở rộng thị phần sản phẩm hiện tại

 Mục tiêu chiến lược: Mục tiêu quan trọng nhất của CLTNTT là tăng thị

phần của sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại của công ty

 Các nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập thị trường:

- Thị trường:

Thị trường là tập khách hàng và những người cung ứng thực hiện và tiềmnăng có nhu cầu thị trường về những mặt hàng mà doanh nghiệp có dự án kinhdoanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán,đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm ra cho mình những thịtrường mục tiêu để cung cấp đúng sản phẩm

- Khách hàng:

Khách hàng là đối tượng trực tiếp quyết định sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp Do đó muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuận từ họ, cácdoanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu hành vi người tiêu dùng Tuynhiên hành vi mua của người tiêu dùng rất đa dạng và chịu ảnh hưởng của rất nhiềuyếu tố khác nhau

- Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế cho mình sản phẩm trên thịtrường mục tiêu, chấp nhận và đánh giá cao sản phẩm của công ty so với đối thủcạnh tranh Định vị sản phẩm phải dựa trên cơ sở của thị trường mục tiêu Để định

vị sản phẩm được tốt thì doanh nghiệp phải tìm ra được sự khác biệt sản phẩm củamình so với đối thủ cạnh tranh, từ các khác biệt tìm được thì doanh nghiệp phải tạo

ra được ưu thế trên thị trường mục tiêu, phân biệt với đối thủ cạnh tranh

 Nội dung chiến lược thâm nhập thị trường:

Xác định thị trường cần thâm nhập

Việc đầu tiên là xác định thị trường cần thâm nhập Mỗi thị trường có mộtđặc điểm, cấu trúc, nhân tố cấu thành khác nhau, do đó các phương pháp tiến hành,chính sách, chiến lược đưa ra cũng phải khác nhau Đối với các doanh nghiệp kinh

doanh tủ bếp, đây là một mặt hàng cần thiết cho nhu cầu tiêu dùng của gia đình, đặcbiệt là trong điều kiện đời sống dân sinh đang ngày càng được cải thiện như hiệnnay Khoá luận này tập trung nghiên cứu về thị trường Hà Nội, vì đây là khu vựctập trung nhiều chung cư, công trình xây dựng nhà ở; và thu nhập của người dân ởmức khá, họ có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm.

Cấu trúc và đặc điểm của thị trường tiến hành thâm nhập

Sau khi xác định được thị trường, doanh nghiệp cần tìm hiểu và phân tíchđược cấu trúc và đặc điểm của thị trường mà mình định tiến hành thâm nhập Thịtrường tại Hà Nội là có các đặc trưng cơ bản là dân số đông, mức sống của ngườidân tương đối cao Nhu cầu của họ không chỉ dừng ở ăn no, mặc ấm mà là ăn ngon,mặc đẹp, trang thiết bị tiện nghi đầy đủ Chính vì vậy, họ sẵn sàng bỏ ra chi phí đểtrang trí cho ngôi nhà của mình Sản phẩm tủ bếp với chất liệu gỗ sang trọng, bền,đẹp, đáp ứng được thị hiếu của người dân

Mục tiêu trên thị trường thâm nhập

Mục tiêu có thể là tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thịtrường gia tăng tập khách hàng hiện có…

và mọi chi phí hoạt động động chung … Còn đối với phương thức cạnh tranh dựatrên khác biệt hóa, doanh nghiệp cần tạo ra sản phẩm có nhiều đặc trưng nổi bật,thêm vào các tính năng, công dụng đặc biệt để đánh bại đối thủ cạnh tranh; sử dụngnhiều chính sách dịch vụ hậu mãi đặc trưng; quảng cáo rầm rộ và chất lượng cao

Các nguồn lực cần thiết

Các nguồn lực phổ biến của doanh nghiệp là nguồn lực hữu hình (nguồn lựcvật chất, tài chính, con người và tổ chức), nguồn lực vô hình ( nguồn lực về côngnghệ, nguồn lực cho đổi mới, nguồn lực về danh tiếng) Doanh nghiệp cần xác địnhhiện tại mình đang có những nguồn lực gì, những nguồn lực cần thiết để thực hiệnmục tiêu là gì, những nguồn lực này có thể được đảm bảo hay không

Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường:

- Thị phần sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa: Thị trường

chưa bão hòa tức là tổng lượng cung trên thị trường nhỏ hơn tổng lượng cầu, do vậydoanh nghiệp mới có thể tăng khối lượng hàng hóa bán ra của mình, từ đó tăng thịphần trên thị trường hiện tại.

- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng: Nếu mức tiêu thụ củakhách hàng giảm hoặc không gia tăng thì dù bất kì chính sách gì, doanh nghiệpcũng khó tăng lượng hàng hóa bán ra, hoặc tăng mức rất chậm Vì vậy, nên áp dụngCLTNTT khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng

- Thị phần của đối thủ có khả năng giảm trong khi doanh số toàn ngành đangtăng: Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để doanh nghiệp tăng thị phần củamình Tuy nhiên, nếu doanh số toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phần của CLTNTTkhó có thể thực hiện được, bởi thị phần của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vàodoanh thu của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào doanh thu của toàn ngành

- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí Marketing, đó là khi màdoanh nghiệp nhận thấy tăng chi phí Marketing doanh nghiệp sẽ bán được nhiềuhàng hóa dịch vụ hơn nhờ đó tăng doanh thu cho doanh nghiệp

- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu: Khităng lượng hàng hóa bán ra, quy mô của doanh nghiệp tăng lên, nhưng hiệu quả sẽkhông tăng nếu doanh nghiệp không có được lợi thế cạnh tranh, do vậy doanhnghiệp không thể đạt được mục tiêu lâu dài của mình là lợi nhuận, vì vậy chỉ nên ápdụng CLTNTT khi tăng tính kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh

1.1.2.3 Chính sách

Khái niệm: Chính sách là những nguyên tắc chỉ đạo, những phương pháp, thủ

tục, quy tắc, hình thức và những công việc hành chính được thiết lập để hỗ trợ vàthúc đẩy công việc theo những mục tiêu đã đề ra

Vai trò: Chính sách được coi như là hệ thống các khuôn mẫu để cho các hoạt

động được tiến hành Nó có vai trò rất quan trọng, xác định phạm vi, quy cách, cơchế hoạt động, đồng thời cũng là hướng dẫn, là thủ tục triển khai, là tiêu chuẩn đểkiểm soát, đánh giá các hoạt động của DN, nhằm đạt được mục đích mà DN đã đề

ra Chính sách được ví như bộ khung xương cho mọi hoạt động của DN

1.1.3 Một số lý thuyết cơ bản

1.1.3.1 Lý thuyết về triển khai chiến lược

“Triển khai chiến lược (thực thi chiến lược) được hiểu là tập hợp các hành động và quyết định cần thiết cho việc triển khai chiến lược”

Theo Fred David thì triển khai chiến lược bao gồm 6 bước:

Thiết lập các mục tiêu hàng năm: Là một hoạt động phân tán liên quan trực

tiếp đến tất cả các quản trị viên trong công ty Các mục tiêu hàng năm là nhữnghướng dẫn cho hành động, nó chỉ đạo và hướng dẫn những nỗ lực và hoạt động củathành viên trong tổ chức Các mục tiêu đề ra phải nhất quán logic, sự hợp lý của tổchức và hợp lý của cá nhân

+ Xây dựng các chính sách: là những chỉ dẫn chung nhằm chỉ ra những giới

hạn về cách thức đạt tới mục tiêu chiến lược, các chính sách được xây dựng phải cụthể và có tính ổn định được tóm tắt tổng hợp thành các văn bản, các quy tắc, thủ tục

mà các chỉ dẫn này đóng góp thiết thực cho việc đạt tới các mục tiêu của chiến lượcchung, bao gồm: chính sách marketing, nhân sự, R&D, tài chính…

Phân bổ nguồn lực: Là một hoạt động trọng tâm trong việc thực hiện

CLTNTT, các nguồn lực nên được phân bố như thế nào giữa các bộ phận, chứcnăng và đơn vị khác nhau trong tổ chức để đảm bảo chiến lược được lựa chọn đượcthực hiện tốt nhất

+ Thay đổi cấu trúc tổ chức thực thi CLTNTT: là tập hợp các chức năng và

quan hệ mang tính chính thức xác định các nhiệm vụ mỗi một đơn vị của doanhnghiệp hoàn thành, đồng thời cả các phương thức hợp tác giữa các đơn vị này Cấutrúc tổ chức đòi hỏi những thay đổi trong cách thức kết cấu của công ty vì cấu trúc

tổ chức của một doanh nghiệp ràng buộc chính thức các mục tiêu và các chính sáchđược thiết lập, ràng buộc cách thức và nguồn lực được phân chia

+ Phát triển lãnh đạo chiến lược: Là một quá trình những tác động nhằm

thúc đẩy những con người tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiếtnhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, là những chỉ dẫn, điềukhiển, ra quyết định, động viên, thưởng phạt… của nhà quản trị tác động tới nhânviên của mình nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

+ Phát huy văn hóa doanh nghiệp: Là một tập hợp các niềm tin, giá trị được

chia sẻ và học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyền bá trongsuốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp ảnhhưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược của doanh nghiệp, phản ánh nhiệm vụ kinhdoanh chiến lược, văn hóa và chiến lược phải phù hợp với nhau

1.1.3.2 Lý thuyết về Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược

Mô hình 7S của MCKinsey đã chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến triển khaichiến lược Dựa vào mô hình này, ta có thể dễ dàng nhận ra các yếu tố ảnh hưởng,

từ đó có thể thành lập các phương án khác nhau để thanh toán

Bảng1.1 Hệ thống các nhân tố ảnh hưởng đến thực thi chiến lược

Strategy Chiến lược Một loạt cái hoạt động nhằm duy trì và phát triển

các lợi thế cạnh tranhStructure Cấu trúc Sơ đồ tổ chức và các thông tin liên quan thể hiện

các quan hệ mệnh lệnh, báo cáo và cách thức màcác nhiệm vụ được phân chia và hội nhập

System Hệ thống Các quy trình, quá trình thể hiện cách thức tổ chức

vận hành hàng ngàyStyle Phong cách Những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng

theo cách họ sử dụng thời gian và sự chú ý của họtới cách thức sử dụng các hành vi mang tính biểutượng Điều mà các nhà quản trị làm quan trọnghơn những gì mà họ nói

Staffs Nhân viên Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội

ngũ nhân viên, và tạo cho họ những giá trị cơ bảnSkills Kỹ năng Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ

(Nguồn:Bài giảng điện tử QTCL – BM QTCL – ĐHTM)

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ở Việt Nam và trên thế giới

1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới

Trên thế giới hiện nay có một số đầu sách về chiến lược và triển khai chiếnlược như:

- Fred David, (2006), “Khái luận về Quản trị chiến lược” – NXB Thống kê.Cuốn sách nghiên cứu tổng quát về các vấn đề quản trị chiến lược Trong đó,chương 7 và chương 8 tác giả đã tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức triển khaichiến lược Chương 8 tập trung vào các vấn đề về Marketing, tài chính, nghiên cứu

và phát triển trong triển khai chiến lược

- Philip Korler, (2006), “Quản trị marketing” – NXB Thống kê

Cuốn sách tập trung vào những quyết định chủ yếu mà những người quản trị

và ban lãnh đạo tối cao phải thông qua nhằm phối hợp hài hòa những mục tiêu,sởtrường cốt lõi

1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước

Đề tài được nghiên cứu rất nhiều thông qua một số cuốn sách như:

- GS.TS Nguyễn Bách Khoa, “Marketing thương mại”, NXB Giáo dục.

- PGS.TS Ngô Kim Thanh và PGS.TS Lê Văn Tâm (2009), “Giáo trình quảntrị chiến lược”– Đại học Kinh Tế Quốc Dân

- Phí Thị Hường (2009), “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của công ty muối Việt Nam”, Luận văn-Lớp K41A7- ĐH Thương Mại

Luận văn nghiên cứu đánh giá thực trạng triển khai CLTNTT sản phẩm muốicủa tổng công ty muối Việt Nam Từ đó đưa ra một số giải pháp hữu hiệu nhằm gópphần phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của công ty

- Phạm Thị Kim Phượng (2010), “ Hoàn thiện tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm máy công cụ điều khiển số tại công ty TNHH Cơ Điện Tử Bách Khoa” Luận văn-Lớp : K43A3-Đại Học Thương Mại.

Đề tài nghiên cứu công tác triển khai chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp, đánh giá các nhân tố môi trường tác động đến quá trình triển khai chiếnlược của công ty Thông qua đó đề ra các biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công táctriển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Những luận văn nghiên cứu cùng đề tài triển khai CLTNTT đã hệ thống khátốt về CLTNTT Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận vànghiên cứu đề tài của mình Đề tài này không phải là mới, nhưng nghiên cứu đề tài

“Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH Trang trínội thất Bùi Gia” cho đến nay chưa có công trình nào nghiên cứu Mục đích là tìmhiểu sâu hơn về thực trạng triển khai CLTNTT của công ty cũng như đưa ra những

đề xuất để hoàn thiện triển khai CLTNTT của công ty

1.3 Phân định nội dung hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.3.1 Nhận dạng SBU và đặc điểm SBU

Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU): là một đơn vị kinh doanh riêng lẻ hoặctập hợp các ngành kinh doanh có liên quan, có đóng góp quan trọng vào sự thànhcông của doanh nghiệp.Một doanh nghiệp thường có nhiều SBU khác nhau Doanhnghiệp cần xác định SBU chính, quyết định chủ yếu đến doanh số của doanhnghiệp, từ đó tập trung đưa ra các chiến lược phù hợp nhằm phát triển SBU này

1.3.2 Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại

1.3.2.1 Mục tiêu chiến lược dài hạn

Là những trạng thái, chỉ tiêu, cột mốc mà doanh nghiệp muốn đạt đượctrong khoảng thời gian dài hạn Mục tiêu chung của doanh nghiệp khi tiến hànhthực hiện CLTNTT là mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo chiều sâu Đây làmục tiêu cơ bản nhất, là cơ sở để xác định các mục tiêu ngắn hạn, các chính sách,các hoạt động … để tiến hành trong từng giai đoạn nhỏ Đối với các doanh nghiệptrong ngành kinh doanh nội thất thì mục tiêu dài hạn là mở rộng tập khách hàngmục tiêu, gia tăng thị phần, tăng số lượng sản phẩm bán ra, doanh thu, khẳng địnhhình ảnh sản phẩm vào tâm trí khách hàng…

1.3.2.2 Thị trường, khách hàng

Trong giai đoạn triển khai chiến lược, doanh nghiệp cần xác định ra thịtrường mục tiêu, tập khách hàng ưa thích, đặc trưng của khách hàng, sức cạnh tranhcủa doanh nghiệp trên thị trường Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tủbếp bằng gỗ, đa phần sản phẩm chỉ được tiêu thụ nhiều ở các thành phố lớn, nơi màđời sống dân cư cao, quan niệm sống của người dân hiện đại Với các vùng nôngthôn, khu vực hẻo lánh, dân tộc, sản phẩm này chưa được biết đến nhiều và tiêu thụrộng rãi do thu nhập của dân cư ở khu vực này còn thấp; họ chưa có khả năng chitrả cho mặt hàng này

1.3.2.3 Phương thức cạnh tranh

Các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tủ bếp có thể sử dụng nhiều phươngthức cạnh tranh khác nhau, khai thác các lợi thế về thương hiệu sản phẩm, chấtlượng, sự đáp ứng so với nhu cầu của khách hàng, giá thành, các dịch vụ sau bán,công nghệ… Về cơ bản, các doanh nghiệp có thể thực hiện hai chiến lược cơ bảnnhất là chiến lược chi phí thấp và chiến lược khác biệt hóa Tùy vào đặc trưng củasản phẩm, của công ty, từng thời kỳ mà các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược hợp

lý cho riêng mình

1.3.2.4 Nguồn lực

Nguồn lực gồm các giá trị vật chất, tinh thần… Để thực hiện chiến lược đặt

ra, các doanh nghiệp kinh doanh tủ bếp cần chuẩn bị các nguồn lực về tài chính, cơ

sở vật chất, con người, khoa học công nghệ, sự đổi mới… Uy tín, thương hiệu lànguồn lực tương đối quan trọng nhưng lại rất khó để có thể đạt được trong thời gianngắn mà phải thực hiện trong dài hạn

Với sản phẩm tủ bếp, nguồn lực cần thiết mà doanh nghiệp cần chuẩn bị, chủyếu là tài chính và con người Đây là hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp triển khai

CLTNTT được dễ dàng và hiệu quả hơn Đặc biệt, sản phẩm tủ bếp bên cạnh tínhthẩm mĩ, cần đảm bảo chính xác về thông số kỹ thuật cũng như chất lượng, do vậy,công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu, đầu tư và cập nhật những công nghệ, phù hợpvới sự phát triển của thị trường và khả năng làm việc của doanh nghiệp để phục vụcho sản xuất kinh doanh.

1.3.3 Phân tích tác động của môi trường kinh doanh và nội tại đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.3.3.1 Môi trường kinh doanh

 Môi trường vĩ mô

- Nhân tố kinh tế - tự nhiên: bao gồm các yếu tố lạm phát, tiền tệ, lãi suấtngân hàng, sự ổn định của nền kinh tế, sức mua … Sự thay đổi của các yếu tố nàytác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Nhân tố chính trị - pháp luật: gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật,

xu hướng chính trị các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động củadoanh nghiệp Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn

là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư

- Nhân tố văn hóa- xã hội: ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinhdoanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa,

xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Mỗi một sự thay đổi củacác lực lượng văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thểxóa đi một ngành kinh doanh

- Nhân tố công nghệ - kỹ thuật: sự thay đổi nhanh chóng của khoa học-côngnghệ góp phần to lớn vào hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Tuy nhiên nó cũng đặt ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp trong việcnhanh nhạy nắm bắt công nghệ mới, nếu không sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trởnên lạc hậu và bỏ mất thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh

 Môi trường vi mô

- Nhà cung ứng: Nhà cung cấp được xem là sự đe dọa đối với doanh nghiệpkhi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên hoặc giảm chấtlượng sản phẩm cung cấp, thay đổi điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng làmảnh hưởng đến giá thành, chất lượng sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp

- Khách hàng: Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Vì thế khitiến hành thâm nhập thị trường doanh nghiệp phải nhận dạng được khách hàng củamình là ai? Thuộc đối tượng nào, đồng thời nghiên cứu thông tin về khách hàng

như: số lượng, kết cấu, quy mô, nhu cầu động cơ mua hàng và thị hiếu… để đápứng tốt nhất nhu cầu của họ

- Đối thủ cạnh tranh (ĐTCT): Số lượng ĐTCT và sức mạnh của các ĐTCTtrong ngành nội thất ảnh hưởng tới mức độ cạnh tranh trong ngành Nếu ĐTCT ít vàyếu, các doanh nghiệp càng có cơ hội để tăng giá bán và kiếm được nhiều lợi nhuậnhơn và ngược lại Khi xuất hiện càng nhiều doanh nghiệp trên thị trường thì sự cạnhtranh càng khốc liệt, thị trường và lợi nhuận bị chia sẻ

1.3.3.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp

Môi trường bên trong bao gồm các yếu tố thuộc về nguồn lực và năng lực củadoanh nghiệp Việc phân tích, đánh giá các nguồn lực và năng lực cho phép xácđịnh các điểm mạnh, điểm yếu, từ đó xác định được nhân tố đem lại sức mạnh chodoanh nghiệp nên nó đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Nguồn lực của doanh nghiệp là những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuấtkinh doanh Nguồn lực bao gồm nguồn lực hữu hình: con người, tài chính vànguồn lực vô hình: công nghệ, danh tiếng Doanh nghiệp cần phân bổ cũng như sửdụng nguồn lực tài chính, con người một cách hiệu quả và hợp lý nhất để triển khaiCLTNTT đạt kết quả cao Bên cạnh đánh giá các nguồn lực, doanh nghiệp cần phảiphân tích đánh giá các năng lực để xem đâu là năng lực lõi của doanh nghiệp mình.Năng lực bao gồm năng lực sản xuất: máy móc, thiết bị, người lao động, kiến thức ;năng lực marketing: giá, chất lượng sản phẩm, kênh phân phối, hoạt động xúc tiến.Mỗi một doanh nghiệp có một năng lực riêng khác nhau Khi tiến hành thâm nhậpthị trường, cần xác định được năng lực của doanh nghiệp mình, đó có thể là chấtlượng sản phẩm vượt trội, có thể là giá thấp để cạnh tranh với các đối thủ trongngành, hoặc cũng có thể là trang thiết bị máy móc hiện đại, để từ đó có thể đưa ranhững chiến lược, chính sách cụ thể tạo ra năng lực cạnh tranh

Từ việc phân tích, đánh giá môi trường bên trong trên cơ sở nguồn lực- nănglực, nhận ra được đâu là nhân tố đem lại sức mạnh cho doanh nghiệp, đem lại lợithế cạnh tranh cho doanh nghiệp, tạo sự khác biệt hóa hoàn toàn so với đối thủ cạnhtranh Từ đó tập trung phát triển lợi thế cạnh tranh, tạo vị thế trên thị trường, đápứng được nhu cầu của khách hàng

1.3.4 Thiết lập các mục tiêu thâm nhập thị trường ngắn hạn

Mục tiêu ngắn hạn là những mốc thời gian mà doanh nghiệp phải đạt được

hàng năm để đạt được các mục tiêu dài hạn Mục tiêu ngắn hạn phải được xác định

và chuyển hóa từ mục tiêu dài hạn của chiến lược Các mục tiêu ngắn hạn thườngđược cụ thể hóa cho từng chương trình hoạt động và kế hoạch ngắn hơn nữa có thể

là tuần, tháng, quý Các mục tiêu hàng năm của CLTNTT của các doanh nghiệpkinh doanh, sản xuất tủ bếp được công bố dưới hình thức khả năng sinh lợi nhuận,

sự tăng trưởng, thị phần của từng bộ phận kinh doanh, khu vực địa lý, các nhómkhách hàng

1.3.5 Thiết lập các chính sách triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường

 Chính sách marketing

Chính sách phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể

thành nhiều nhóm khác nhau trên cơ sở những đặc điểm về nhu cầu, ước muốn vàcác đặc điểm hành vi Từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu vàmột nhóm hoặc một số khách hàng phù hợp nhất Các doanh nghiệp thường phânkhúc thị trường theo các tiêu thức: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập trungbình, khu vực địa lý, tâm lý, hành vi…

Chính sách định vị sản phẩm: Là việc xác định vị trí cạnh tranh sản phẩm của

doanh nghiệp so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường Muốn định

vị sản phẩm thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng đánh giá

về sản phẩm của mình như thế nào

Chính sách sản phẩm: Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu

cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú

ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tủbếp luôn đánh giá sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong chiến lược Marketing của mình.Các sản phẩm tủ bếp đòi hỏi rất cao về chất liệu, độ chính xác Chính sách sảnphẩm là các quyết định về chủng loại, chất lượng, lợi ích công năng cốt lõi, bao bì,nhãn hiệu và các quyết định đổi mới sản phẩm để tạo ra các sản phẩm hoàn hảo cóchất lượng cao cung cấp ra thị trường Để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt sovới các đối thủ cạnh tranh, công ty áp dụng những chính sách sản phẩm như: tư vấn,thiết kế miễn phí, hỗ trợ, bảo hành Khi mua hàng của công ty khách hàng có thể trảchậm và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

Chính sách giá: Chính sách giá là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh

thu và lợi nhuận, đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dùng với doanhnghiệp, xây dựng uy tín lâu dài trên thị trường Doanh nghiệp có thể định giá theocác phương pháp sau:

- Định giá tương quan với đối thủ cạnh

- Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh

- Định giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh

Chính sách phân phối: Là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân

phối với một hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm điều hòa, cân đối thỏa mãn tối đanhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và hợp lý Công ty có thể thực hiệnchính sách phân phối trong triển khai CLTNTT nhằm thực hiện bao phủ thị trường

mà doanh nghiệp đang theo đuổi Chính sách phân phối nhằm gia tăng thị phần vàlợi nhuận trên các đoạn thị trường mà doanh nghiệp đang tiến hành triển khai thâmnhập Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hóa đó là: trung gianbán buôn, trung gian bán lẻ

Chính sách xúc tiến: Là một lĩnh vực hoạt động marketing có chủ đích được

định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi vớibạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm Bản chất của nó là truyền tin vềsản phẩm và doanh nghiệp để thuyết phục họ mua hàng Các công cụ chính được ápdụng trong thương mại cho triển khai CLTNTT là: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệcông chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp

 Chính sách nhân sự: Trong triển khai CLTNTT thì các doanh nghiệp cần

phải có các chính sách phù hợp với các giai đoạn trong triển khai Để đảm bảo chotriển khai chiến lược đạt hiệu quả thì các doanh nghiệp cần theo dõi nguồn nhân lực

để có những điều chỉnh thích hợp với hoạt động triển khai, tránh tình trạng thiếunhân lực làm ảnh hưởng tới quá trình triển khai chiến lược của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể tổ chức tuyển dụng thêm các nguồn nhân sự mới để bổsung nhân sự và có đủ nhân sự cho triển khai hoặc có thể tổ chức, đào tạo, huấnluyện nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ nhân viên, phù hợp với mục tiêu chiếnlược Ngoài ra, có thể thuyên chuyển hay thăng tiến nhân viên cho phù hợp, đảmbảo tối ưu nhất việc sử dụng nguồn lực

Điều quan trọng nhất trong chính sách nhân sự đó là những chính sách về chế

độ lương thưởng, chế độ đãi ngộ thống nhất, giải quyết mâu thuẫn trong nội bộ, tạo

ra môi trường văn hóa hỗ trợ cho việc triển khai CLTNTT

 Chính sách tài chính: Chính sách tài chính có tác động rất lớn đến hiệu

quả và tiến trình thực hiện chiến lược Doanh nghiệp cần phân tích tình hình hiện tạicủa doanh nghiệp, tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh để có sự phân bổ tàichính một cách chính xác và linh hoạt Các chính sách thường sử dụng trong triển

khai CLTNTT là huy động vốn cần thiết, dự toán ngân sách tài chính, chính sáchthu mua, lãi suất cổ phần,chính sách tiền mặt…

1.3.6 Phân bổ nguồn lực cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

 Phân bổ tài chính

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tủ bếp thường chú ý tậptrung vào phân bổ nguồn vốn vì với các doanh nghiệp trong ngành để hoạt độnghiệu quả cần rất nhiều vốn Vì vậy, khi phân bổ tài chính, các doanh nghiệp phảixem xét, cân nhắc việc phân bổ, chi tiêu nguồn vốn và phân tích kỹ nhu cầu về vốn,phân tích cơ cấu tài chính, các bảng tài chính dự toán để thiết lập các việc phân bổtài chính hợp lý Việc lập bản dự thảo ngân sách tài chính để mô tả chi tiết vốn sẽđược cung cấp và chi tiêu trong khoảng thời gian nhất định, nhằm định rõ nhữngbiện pháp về tài chính để hoàn thành CLTNTT được hiệu quả

1.3.7 Kiểm soát, đánh giá triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Đối với CLTNTT, giai đoạn kiểm tra đánh giá chiến lược rất quan trọng vì nógiúp doanh nghiệp phát hiện những cơ hội và né tránh những rủi ro, duy trì nhữngkết quả phù hợp với mong muốn của nhà quản trị, giải quyết các vấn đề còn tồn tại

Quy trình đánh giá hiệu quả triển khai chiến lược:

Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra

Kiểm tra là tiền đề để đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu và thành tích đạtđược, cũng như rút được kinh nghiệm cho chiến lược mới, trong suốt quá trình triểnkhai chiến lược phải luôn gắn liền với kiểm tra, với nhiệm vụ theo sát chiến lược đểgóp phần thúc đẩy đến công việc của các bộ phận

Bước 2: Đề ra các tiêu chuẩn kiểm tra

Tiêu chuẩn kiểm tra làm cho việc điều tra trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn,việc lựa chọn tiêu chuẩn phù hợp nhất, bám sát vào mục đích nhất định sẽ đảm bảocho việc kiểm tra trở nên có ý nghĩa và thể hiện được cái mong muốn cuối cùngcủa quá trình kiểm tra

Bước 3: Đo lường kết quả kiểm tra hiện tại

Cần có các thủ tục, quy trình, thiết bị để đo lường kết quả hoạt động Quátrình đo lường phải được thực hiện ở mọi cấp mọi nơi trong doanh nghiệp

Bước 4: So sánh kết quả với tiêu chuẩn

Đây là quá trình so sách kết quả đạt được với các chỉ tiêu đã đặt ra cho chiếnlược, từ đó có thể xác định hiệu quả của chiến lược một cách dễ dàng So sánhnhằm đánh giá được hoạt động của doanh nghiệp có bị sai lệch so với hướng đi đãđịnh trước hay không, từ đó điều chỉnh cho phù hợp với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Bước 5: Hành động điều chỉnh

Kết quả không phù hợp với tiêu chuẩn đề ra thì ban quản trị phải xem xét tìm

ra nguyên nhân và đưa ra biện pháp điều chỉnh phù hợp

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường:

 Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệpchiếm được Thị phần được tính bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu một mặt hàng cụthể của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn thị trường về mặt hàng đó

Thị phần là chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giá hiệu quả của chiến lược thâmnhập thị trường Thị phần mà doanh nghiệp chiếm được lớn hoặc có xu hướng tănglên so với các đối thủ cạnh tranh chứng tỏ hoạt động thâm nhập thi trường thực hiệntốt và ngược lại Cần tìm hiều nguyên nhân và có biện pháp khắc phục kịp thời

 Doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu và lợi nhuận là hai mục tiêu chung, lâu dài của doanh nghiệp Tùytheo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà nó có được đưa lên vị trí quantrọng nhất hay không? Với CLTNTT, mục tiêu quan trọng nhất là tăng thị phần tạithị trường hiện tại của công ty, nhưng nó không thể không mâu thuẫn với mục tiêuchung của doanh nghiệp là tăng doanh thu và lợi nhuận, vì vậy để đánh giá hiệu quảcủa chiến lược cần quan tâm tới cả mục tiêu doanh thu và lợi nhuận

 Mức độ nhận biết của khách hàng với thương hiệu

Thương hiệu là dấu hiệu đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hóa Mộtchiến lược thành công nếu nó làm tăng mức độ nhận biết của khách hàng vớithương hiệu của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2:

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH

THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

CỦA CÔNG TY TNHH TRANG TRÍ NỘI THẤT BÙI GIA

2.1 Khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Công ty TNHH Trang trí nội thất Bùi Gia, tên giao dịch quốc tế là Bùi GiaInterior Decoration Company Limited, tên viết tắt là BG Co.Ltd đựơc thành lập và

đi vào hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0102019237 ngày 01/3/2005

và đăng ký thay đổi lần 3 ngày 15/9/2009 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố HàNội cấp

Tên đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TRANG TRÍ NỘITHẤT BÙI GIA

Giám đốc: Ông Bùi Vĩnh Long

Địa chỉ trụ sở chính: Số 24 Lê Trọng Tấn, Khương Mai, Thanh Xuân, Hà Nội.Địa chỉ nhà máy: Lô A2.CN3, Khu công nghiệp Từ Liêm, Hà Nội

Website:www.buigia.vn Email:info@buigia.vn

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty kinh doanh chủ yếu các ngành nghề sau:

- Thiết kế, sản xuất và mua bán đồ nội thất gia dụng, nội thất văn phòng,trường học,vật liệu nội thất, thiết bị vệ sinh (không bao gồm dịch vụ thiết kế côngtrình)

- Mua bán trang thiết bị, máy móc phục vụ trang trí nội ngoại thất, khai thác

và sơ chế gỗ (trừ các loại nhà nước cấm)

- Sản xuất, mua bán các sản phẩm nội thất từ gỗ và kim loại

- Trang trí nội, ngoại thất các công trình dân dụng, công nghiệp, văn phòng

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức