lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sảnxuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại DNTM - thì đó làkhâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đ

Trang 1

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Phần I

Lý luận chung về hoạt động bán hàng

ở doanh nghiệp thơng mại

Phần I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh

nghiệp thơng mại I-Sự cần thiết, vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại

“ Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó”- RobertLouis Steveson Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” chongời sử dụng sức lao động Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển

ổn định nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu thụ Bán

đợc hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ côngnhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh Bánhàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thốngnhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toànkhác nhau Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sảnxuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó làkhâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chứcchuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bánhàng hóa hiện vật trên thị trờng

Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bándạo từ trớc 1750 Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càngphát triển và hoàn thiện hơn

1) Quan niệmvề bán hàng

Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theomục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữnày có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng Vì thế đã, đang và

sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chứchoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợpvới đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình

a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thẻ hiểubiết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế Trong trờng hợp này, cókhái niệm về bán hàng nh sau:

“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sangtiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầucủa khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định”

Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơbản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên để tổ chứcquản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫncần đợc cụ thể hoá hơn

Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần

đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị củahàng hóa

1

Trang 2

b) Tiếp cận với t cách là một hành vi

ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thựchiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng Trong trờng hợp này có thể hiểu:

- “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện chokhách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng”

- “Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giaohàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua cónghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ”

- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vàohành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chứckhi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong

điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thứcthanh toán… Đã đợc xác định trớc

Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàngcá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phánbán hàng…ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đợc thực hiện khi “mặt đốimặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồngnghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quátrình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và

đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng haylâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi cóthể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếptham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môntrong lĩnh vực bán hàng

c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng,

một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.

"Bán hàng là một khau mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanhnghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiệnchức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiềncủa tổ chức đó”

Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là mộtphần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức cóchức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong

hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại baogồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thànhchức năng nhiệm vụ của hệ thống con

Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là:

- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng

- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng

- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng

Trang 3

d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình

Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chứcnăng bán hàng cuả doanh nghiệp Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗikinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối Nhng để hoànthành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức vàhiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thựchiện các hoạt động của các khâu trớc Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạonguồn, mua hàng quản lý dự trữ…Nói cách khác bán hàng không chỉ đợcxác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định

và điều hành với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức củadoanh nghiệp trong trờng hợp này “Bán hàng là một quá trình thực hiện cáchoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệthống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyểnhoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực mộtcách có hiệu quả”

Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại

Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trìnhkinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các

bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:

- Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý tập quán của ngời tiêu dùng

- Xác định kênh bán và các hình thức bán

- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán

- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng

Đây cũng chính là cách tiếp cận của công ty VTKTXM

2.Vai trò của hoạt động bán hàng

- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thựchiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống củanhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảocân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn địnhcủa giá cả thị trờng

Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:

Sản xuất – Lu thông – Phân phối – Tiêu dùng

Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục

đích giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho

ng-ời tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T) Nhng để đến tay ngng-ời tiêu dùng thì phảiqua lu thông phân phối Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời giankhác nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng Bán hàng làkhâu quan trọng nhất của quá trình lu thông Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng,ngời mua đều nhận đợc cái mà mình cần Quá trình lu thông đều lu chuyển hànghoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu

đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng Nhng thực

3

Trang 4

hiện đợc việc này rất khó Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánhlợi nhuận.

Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụthuộc với các nghiệp vụ khác Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối cáchoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồnthu mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng quyết định đến hớng nghiêncứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờngcho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin:Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của ngời tiêu dùng …tạo điều kiện hoànthiện công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xáchiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàngcủa ai Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết

định về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thờicũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốtnhất

Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lợckinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiệntrình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực củadoanh nghiệp trên thơng trờng

Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh

đã vạch ra Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khảnăng kinh doanh của doanh nghiệp Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợinhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là nhữngcon số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không

Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóacủa doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờngchấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng, do

đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của đơn vị và nh vậy nócũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh

Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoànthiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều Nó đảm bảocho doanh nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợinhuận, thế lực và an toàn Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đềcần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp Thị trờng luôn biến động vàthay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luônmang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanhnghiệp nào Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệuquả thì doanh nghiệp đó thắng trên thơng trờng

II Nội dung của hoạt động bán hàng

Với cách tiếp cận bán hàng là một quá trình kinh tế bao gồm các việc cóliện hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các biện pháp khác nhau trong doanhnghiệp Nội dung bán hàng bao gồm:

Trang 5

1 Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cung cầu, giá cả vật t hàng hóa, dịch vu trênthị trờng xác định các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng, môi trờngkinh doanh của doanh nghiệp

2 Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa và hình thức bán thích hợp

3 Thực hiện các dịch vụ bán hàng

4 Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quâỳ hàng

1 Nghiên cứu thị trờng

Ngời xa có câu “Đảo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên con ngờirằng cách đối nhân sử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này Trong kinhdoanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy

đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt

động sản xuất kinh doanh Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá củamột đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán,tập quán nơi kinh doanh Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì

đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa

ph-ơng mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc Vì vậy mà khi muốn kinhdoanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinhdoanh đó Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanhnghiệp Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnhtranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phơng đó Mục đích trong nghiêncứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩmhàng hoá trên địa bàn xác định Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờngchấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bạitrên địa bàn hoạt động đó Vậy thị trờng là gì, thị trờng đợc hiểu là nơi diễn racác hoạt động“ trực tiếp hoặc gián tiếp mua bán hàng hóa” Samuclson andWilham Dorhaus, thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng.Thị trờng có những đặc trng những qui luật riêng có mà các tác nhân trên thị tr-ờng phải tuân theo Trái với chúng tất yếu doanh nghiệp sẽ bị đào thải Với cácchức năng thừa nhận chức năng thực hiện, chức năng điều tiết và kích thích, chứcnăng thông tin thị trờng hớng dẫn đối với kinh tế sản xuất kinh doanh một cách cóhiệu quả Bất kỳ một doanh nghiệp nào không hiểu rõ thị tròng không tuân theoquy luật của thị trờng thì không thể tồn tại trên thị trờng đó Doanh nghiệp thơngmai là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển hoạt

động kinh doanh thích ứng với thị tròng Nguyên cứu thị trờng là suất phát điểm

để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó mới tiến hành lập vàthực hiện các kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng Nghiên cứu thị trờng làviệc làm đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinhdoanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh

Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thôngtin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy

Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp

th-ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiêncứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát Tùy theo

đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô củadoanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp

5

Trang 6

Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ởdoanh nghiệp thơng mại.

• Nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu

tố cơ bản của thị trờng đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị ờng của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh

tr-có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng vàtrong một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trờng baonhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội

là bao nhiêu Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu…Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giữa giá bán trên thị tr-ờng và giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờngmua hàng và quyết định khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhậpkhẩu

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa và cơcấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờngtrong một khoảng thời gian nhất định

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trờng phảinắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thunhập của họ, với t liêụ sản xuất là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóamỗi đơn vị tiêu dùng Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứucả khối lợng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng Với hàng hóa bổ sung cầnnghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứutổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị ờng trọng điểm là thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định

tr-Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh chophép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinhdoanh Đó là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải,giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sáchgiao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc Nghiên cứuchính sách của chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đúng pháp luật, đúng hớng phát triển kinh tế của đất nớc Điều này rất có lợi chodoanh nghiệp nào biết đầu t đúng hớng

Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thịtrờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phảixác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trongtừng thời gian cụ thể

• Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanhnghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cầnphải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực

Trang 7

chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của cácdoanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua hàng ?mua bao nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng đểlàm gì ? đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sáchmua bán hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp

Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng haythị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanhnghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp củakhách hàng

Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanhhàng hóa trên mỗi thị trờng Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị tr-ờng đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng Nhu cầu của con ngời rất đa dạng,phong phú và rất phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểuthông qua những hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họhoặc qua số liệu trung gian Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏinhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao

Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bánhàng hóa khác nhau cho thích hợp

Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranhnhững đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một

địa bàn hoạt động Nghiên cứu quy mô, số lợng các đơn vị kinh doanh, nghiêncứu chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thểgiành đợc khách hàng trên địa bàn đó

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp

đạt đợc và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lợng sản phẩm giácả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanhnghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàngcủa doanh nghiệp mình

Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt

đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở rộng,phát triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm đợc Đốivới doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đốivới doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trờngluôn biến động không ngừng

Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng rấtnhiều phơng pháp khác nhau Thông thơng các doanh nghiệp sử dụng hai phơngpháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng Tuỳ tờng mục đích, đối t-ợng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào cho phù hợp

Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghiệp sửdụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liênquan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông quathông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đốivới bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơngpháp nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng Vớiphơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thể về

7

Trang 8

khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điềutra bằng cách nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hànghay thông qua hội chợ, triển lãm…

2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.

Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc

điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra cácquyết định, chiến lợc kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bánhàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênhbán đó theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trìnhphân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Kênh bán đó làcác cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Từ sản xuất đếntiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào

đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh

Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụngchúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vậnchuyển hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phốiphù hợp Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngờimua trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách vàthông lệ của thị trờng Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua cáckênh sau:

( 1)

(3)

Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc

bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng chosản xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả

Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lu thông của hàng hóa,giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện Loại kênh nàyphù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản khácao

Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung

Ngời bán lẻ

Ngời bán buôn Ngời bán lẻ

(4) MLT Ngờib.buôn Ngời b.lẻ

Trang 9

lẻ Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêuthị, các cửa hàng lớn )

Kênh 3 : Đây là loại kênh dài Hàng hóa đợc lu thông trên thị trờng qua các trung

gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng Loại kênh này làm cho tínhchuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sửdụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Tuy nó có nhợc điểm là làm tăng chiphí lu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhièu loạisản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Vì vậyhàng hóa lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hànghóa lu chuyển của nền kinh tế quốc dân

Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào cáckênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt độngbán hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đápứng tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàngcủa doanh nghiệp thơng mại Trớc tiên doanh nghiệp thơng mại phải xác lập đợcmạng lới bán hàng của mình Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp thơngg mại

đó là hệ thống các cơ sở mua bán, các chi nhánh, trung tâm xí nghiệp, cửa hàng,kho trạm, các đại lý mua bán đợc bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt

động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng nh củatừng đơn vị trực thuộc nói riêng Nói tóm lại đó chính là các phần tử tham gia vàokênh bán hàng của doanh nghiệp thng mại Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quymô và phạm vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quảkinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lớikinh doanh

Đối với doanh nghiệp thơng mại lớn, phạm vi hoạt động rộng có thể đặt cácchi nhánh của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp cận thị trờng , tìmkiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh thâm ngập và chiếm lĩnh thịtrờng mới

Còn đối với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh ngành hàng thiết bị –

kỷ thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kỷ thuật ,các xí ngiệp lắp ráp, sửa chữa, bảo hành để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ởnhững khu vực khác nhau Mạng lới bán hàng bán hàng của doanh nghiệp thơngmại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống các đại lý tiêu thụ đ-

ợc bố trí rộng khắp, và thuận tiện thoải mái để đảm bảo nhu cầu về hàng hóa vàdịch vụ cho mọi đối tợng mua hàng

Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng cửa hàng của doanh nghiệpphải căn cứ vào nhu cầu hàng hóa và dịch vụ ở địa phơng, ở khu vực do cửa hàngkinh doanh Ngoài ra còn phải căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải , điện nớc,thông tin liên lạc, môi trờng kinh doanh và trạng thái của thị trờng , chi phí đầu tchi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh

Một mạng lới bán hàng tốt là nó phải đảm bảo các yêu cầu sau:

1 Tính đén hiệu qủa cuả từng điểm bán cũng nh của toàn bộ mạng lới bán

hàng, tránh sự phân bố diệt trừ lẫn nhau

1 Bảo đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá vật chất hợp lý trong nội bộ

doanh nghiệp

9

Trang 10

2 Kết hợp phát triển theo chiều rộng với phát triển theo chiều sâu

3 Thực hiện đợc nhiệm vụ chính trị – xã hội

Ví dụ về môi trờng bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng:

Tiếp theo là hoạt động tác nghiệp phân phối hàng hóa vào các kênh bán vàtừng phần tử tham gia vào kênh bán Đó là việc xác định cụ thể chi tiết lợng hànghóa, nhập vào, bán ra dự trữ ở các cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty trongmột không gian, thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thịtrờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ liên tục hợp lý ở doanh nghiệp thơngmại

Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp thơng mại bảo đảm bảo tính kịp thời,chính xác thì mới đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin của khách hàng

và cũng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng tròng và đảm bảo hoạt động kinhdoanh tốt, có lãi Việc phân phối hàng hóa phải đảm bảo đợc các nguyên tắc sau :

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế : Đó là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệuquả tức là có lãi nhng phải ổn định, chắc chắn và phải đảm bảo phù hợp yêu cầuluật pháp, môi trờng …

- Nguyên tắc đồng bộ kịp thời : Để đạt đợc nguyên tắc này thì trong chính sáchphân phối hàng hoá doanh nghiệp thợng mại cần phải vận dụng đồng bộ liên tục,

đồng bộ về hàng hóa, liên tục về mặt thời gian nhằm đáp ứng nhu cầu một cáchtốt nhất

- Nguyên tắc u tiên: Đó là cách lựa chọn, đáp ứng nhu cầu của những địa bàntrọng điểm, những khách hàng quan trọng về gía cả, sản lợng, chất lợng, hàng hóa

về thời gian, địạ điểm giao nhận hàng khi có trờng hợp bất thờng xảy ra tronghoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp không thể đáp ứng một cách tốt nhất tấtcả các nhu cầu của khách hàng

3 Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phùhợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng

Công ty VTKTXM Các trung tâm

Các cửa hàng của công ty

Các cửa hàng

đại lý

Ng ời tiêu dùng

Trang 11

Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan hệ ngờimua và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển … Trong kinh doanh th-

ơng mại ngời ta thờng sử dụng những phơng thức và hình thức bán sau :

3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua các cửa

hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng Đối với những khách hàng

có nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp ngời mua

có sẳn những phơng tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của ngời cung ứngngay kho của doanh nghiệp thơng mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quátrình lu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệpthơng mại

Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn địnhdanh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên

Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợngphục vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng Trong kinh doanh hiện đại ngàyhay, các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này Tuy nhiên nó thờng đợc

sử dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sốnghàng ngày của nhân dân

3.2 Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùngtiền mặt Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng.Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí luthông, bảo quản

Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngờitiêu dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời.Với hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển chonên giá bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,

3.3 Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán,

bán đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán,ngời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp

đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán Thông thờng đối với những hàng hoá quantrọng, bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng Một sốhàng hóa bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếmthì ngời ta thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì

ai trả giá cao thì ngời đó đợc lấy hàng

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều

n-ớc với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theonhững quy định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế

3.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hànghoá Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng sử

11

Trang 12

dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : rợu, bia,thuốc lá…

Nếu bán cho ngời tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì ngời ta cóthể bán theo phơng thức là bán trả góp

Đây là hình thức bán đợc khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nớcngoài Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp cha hoàn thiện nên hình thức bánhàng trả góp cha đợc vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá

3.5 Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua

ng-ời môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.

Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lợng

và quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới Ngời

ta sử dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuậtthông tin để bán hàng nh : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet…ởViệt Nam cha áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thìphơng thức bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thơng trờng và với điều kiệncạnh tranh khốc liệt nh ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trựctiếp cho ngời tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trờng và tranh thủ sự tínnhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình Mộttrong những mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viêntiếp thị mà ngày nay ngời ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng Đây là cách bán

đợc hàng nhiều, là cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị ờng dễ nhất

tr-* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải làtất cả Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết đợc và xin đợc gói gọn lại

nh vậy

4, Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.

Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhaurất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ

đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung vàdoanh nghiệp thơng mại nói riêng Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất vàtiến bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú Dịch vụ đókhông chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuậtnhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chấttinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm…mà nó cònphát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng t

Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có thể phân ra làm ba loạitheo quá trình mua bán là các dịch vụ trớc và sau khi mua bán hàng hoá:

- Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy

ra trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến kháchhàng nh các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hànghoá và các dịch vụ kèm theo Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hànghoá theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng…Các dich vụ vềtriễn lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫuhàng Tất cả các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra

Trang 13

nhanh hơn Thực chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới đợc với ngời tiêudùng

- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa kháchhàng và doanh nghiệp nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch

vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gonkịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phơng tiên vận chuyển

Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hànghóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cáchnhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo đợc lợi ích của cả hai bên

- Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín củadoanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhimua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thờngxuyên của doanh nghiệp Dịch vụ này bao gồm các dich vụ nh : Lắp đặt tại đơn vị

sử dụng, hớng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tếtrong việc sử dụng vật t hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bánphụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ giacông tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng vềchất lợng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của nămbáo cáo và ký hợp đồng mới

Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơngmại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìmkiếm, phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, cóthể thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất

5 Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng.

Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt độngmua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngờimua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện Nó bao gồm các hoạt độngtiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định củacông ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thựchiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dựtrữ hàng hóa và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảohàng theo phơng châm : văn minh, khoa học, lịch sự Muốn làm đợc điều đó thìdoanh nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng,

đào tạo đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sựthoải mái ch khách hàng

Hoạt động quản lý cửa hàng cũng có thể coi là bộ mặt của công ty Nếucông việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hútkhách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều

Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu.Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiệncác hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu,phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Vì thế đội ngũ bán hàng nàyphải đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ngời cókhả năng ngoại giao tốt

13

Trang 14

III Địa điểm kinh doanh hàng hóa xi măng

Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta Mặt hàng này này

đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng nó vẫn phảichịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng ViệtNam và uỷ ban vật giá nhà nớc Đối tợng phục vụ của nó là các công trình xâydựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộgia đình Xi măng là loại vật t cần thiết, không thể thay thế trong công trình xâydựng Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngàycàng tăng Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng ViệtNam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới Hàn Quốc : 1022kg/ng-

ời, Đài Loan 964kg/ngời Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp,cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng ximăng vẫn còn là một tiềm năng Có thể nói Việt Nam là thị trờng lớn cho sảnphẩm xi măng ngay cả hiện tại và tơng lai

- Thị trờng xi măng : Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam

đã có sự thay đổi về chất Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng ximăng cho thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhànớc, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhậpkhẩu một số lợng lớn xi măng hàng năm Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ có 4 nhàmáy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế

là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 chỉ có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệutấn /1năm tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh nh :ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng

Nh : Duyên Linh ( Kinh Môn – Hải Dơng ), Sài Sơn

Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng củaTổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sởsản xuất xi măng địa phơng Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp

xĩ 50 % thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địaphơng 26% Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rấtnhiều khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại.Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phơng thứcbán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng … Xi măng liên doanh đang làmột đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam

Trang 15

Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000

+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :

Để tránh tình trạng có nhiều phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy

và các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựngquy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối vớimỗi loại xi măng chỉ đợc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tợngtại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh – Thành phố

Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau

- Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phơng, liên doanh , nhập khẩu )

đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trờng chính Điều này có nghĩa làgiá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơngiá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhng không quá 10% Khigiá bán lẻ xi măng cần đợc điều chỉnh vợt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty ximăng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xâydựng xem xét và giải quyết Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bâygiờ thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra.Còn việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trờng thì đối với công ty xi măngliên daonh, xi măng địa phơng đợc tự do điều chỉnh

Trang 17

Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc vừa trực thuộc Tổng công ty

xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý

Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng đợc thành lập theoquyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trởng bộ xây dựng Đến30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t xi măngthành Công ty vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam) Theo quyết định naỳ của công tyVTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh xi măng và một số vật liệu xâydựng khác, Nhiện vụ của công ty theo quyết định này là:

- Quản lý vốn đã góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, QuảngNinh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phơng,các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trơng của Tổng Công tyXMVN

- Tổ chức lực lợng bán lẻ xi măng tại Hà Nội

- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết

Vào đầu năm 1995, tại thị trờng phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy rahiên tợng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnhlại công tác lu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồngquản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT – XMVNquyết định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lu thông ximăng, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng thức làm tổng

đại lý, tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng BỉmSơn, chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lợng CBCNV chinhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nộicho công ty xi măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995 Công ty hoạt độngtheo phơng thức làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998 Sang đầu tháng 6/1998công ty chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp vớicơ chế kinh doanh mới

Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và

Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồngcho Công ty vật t vận tải xi măng Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số97/XMVN - HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công tyvật t vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía

17

Trang 18

bắc sông Hồng, chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuậnlợi cho Công ty.

Nh vậy, địa bàn hoạt động của Công ty đợc mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắcViệt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, PhúThọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai

2 Nhiện vụ của Công ty VTKTXM

Với lĩnh vực kinh doanh đợc Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thơngmại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:

- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn đợcgiao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty

xi măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội

- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giácả trên thị trờng Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phơng tiện dợcgiao theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh chế độhạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê

- Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công

ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện,

- Không ngừng cải tiến đổi mới phơng thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tếcao nhất

- Đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộcông nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thànhnhiệm vụ đợc giao

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty

Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 ngời đến đầu năm

2000 Trong đó 672 ngời thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 ngời thuộc khối vận tải Bộ máy quản lý của công ty đọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mu cho 2 lĩnh vực là kinh doanh xi măng và vận tải Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp vớichức năng nhiệm vụ của công ty

Trang 19

Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty vật t kỹ thuật xi măng

Phòng kinh tếThị tr ờng

Phòng

kỹ thuật

đầu t

Phòng

điều độ kho

Xí nghiệp vận tải

đại lý

Phòng

kế toán tài chính

Tổ chức lao

động

Phòng thị tr ờng

Văn phòng công ty

Cụm kho

Các trạm

điều độ

Trang 20

Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh:

+ Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh

+ Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa, vật t

- Phó Giám đốc phụ trách vận tải:

+ Phụ trách công tác vận tải xi măng

+ Làm công tác định mức trong khâu vận tải

+ Quản lý chất lợng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lu kho

+ Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty + Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu t sửa chữalớn

- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kêtài chính của Công ty

Các phó giám đốc, kế toán trởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm,khen thởng theo đề nghị của giám đốc sau khi đợc HĐQT chấp thuận

Các phòng ban của Công ty

- Văn phòng: Phụ trách các hoạt động

+ Văn th, lu trữ, quản lý con dấu

+ Công tác bảo vệ an ninh chính trị tài sản của Công ty, phòng cháy chữa cháy.+ Công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

+ Quản lý nhà đất và các công cụ lao động

+ Công tác tạp vụ, y tế, các phơng tiện công tác

+ Công tác giao dịch đối ngoại

- Phòng quản lý thị trờng:

+ Giúp giám đốc nắm bắt đợc nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà nội

+ Theo dõi biến động giá cả của xi măng

+ Kiểm tra việc thực hiện nội dung, qui chế trong kinh doanh tiêu thụ xi măng

- Phòng tiêu thụ :

+ Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo

đúng quy chế của Tổng công ty xi măng Việt nam và pháp luật của nhà nớc

+ Hớng dẫn, giám sát những cửa hàng về mặt nghiệp vụ kinh doanh và việc kýkết hợp đồng đã ký kết với công ty

+ Kiểm tra nguồn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, qui chế bán hàng,giá cả của từng thời kỳ theo qui định của công ty ban hành

Trang 21

+ Kiểm tra về an toàn, vệ sinh, quy cách bảo quản chất lợng xi măng của từngcửa hàng

+ Kiểm tra sổ sách, hoá đơn chứng từ của từng cửa hàng xuất, nếu cửa hàng nào

vi phạm sẽ lập biên bản để xử lý

- Phòng dịch vụ kinh doanh tổng hợp

+ Thực hiện công tác xây dựng cơ bản nội bộ

+ Kinh doanh các vật liệu xây dựng khác: sắt, thép, gạcửa hàng…

- Xí nghiệp vận tải : thực hiện công tác tiếp nhận xi măng từ trạm giao nhận củacác công ty sản xuất và tại ga cảng về các kho dự trữ cửa hàng và đại lý hoặc tớichân công trình khi nào có nhu cầu Phòng kinh tế kế hoạch

+ Xây dựng kế hoạch giao kế hoach xuống cho các phòng ban

+ Lập các dự thảo hợp đồng kinh tế mua và bán xi măng, hợp đồng thuê khotàng dự trữ xi măng, thuê phợng tiện vận tải, vận chuyển xi măng

+ Công tác xây dựng sữa chữa lớn

- Phòng kế toán tài chính

+ Xây dựng giá chi phí lu thông, kế hoạch taì chính

+ Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hoạch toán theo đúng quy địnhcủa Nhà nớc của, của cấp trên

+ Quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng vốn có hiệu quả không đợc để thất thoát vốn

và hàng hoá

+ Chỉ đạo về công nợ và thu hồi về công nợ, không để tiền hàng đọng lại dây

da khó đòi

+ Giám sát các chứng từ, chỉ tiêu đảm bảo theo các chế độ của nhà nớc

+ Thực hiện tốt công tác kế toán tài chính của công ty đảm bảo không bị áchtắc trong sản xuất kinh doanh

+ Phối hợp với phòng kế hoạch xây dựng dự thảo các hoạt động kinh tế muabán, vận chuyển bốc xếp xi măng

+ Thực hiện chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên kịp thời trung thực Nắm bắtkịp thời các thông tin kinh tế về chế độ, chính sách mới của nhà nớc, cấp trên để h-ớng dẫn hệ thống kế toán của công ty thực hiện

- Phòng điều độ và quản lý kho

+ Xây dựng mạng lới kho tàng

+ Đảm bảo nhập xuất xi măng đợc đầy đủ liên tục và thuận tiện

+ Đảm bảo mức dự trữ hợp lý

+ Thực hiện chế độ báo cáo số liệu chính xác kịp thời

21

Trang 22

1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng :

4.1 Đặc điểm sự phụ thuộc vào tổng công ty xi măng Việt nam.

Xi măng là một mặt hàng quan trọng của đất nớc ta Việc sản xuất tiêu dùng

xi măng có ảnh hởng đến sự phát triển ổn định kinh tế của nớc ta Đến nay nhà nớckhông còn độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng trên thị trờng nữa mà giao cho

Bộ xây dựng tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ quản lý.Tổng công ty xi măng trực tiếp quản lý các đơn vị thành viên Là một DNNN, đơn

vị thành viên của tổng công ty xi măng Việt nam Công ty vật t kỹ thuật xi măng

đ-ợc giao nhiệm vụ tổ chức kinh doanh, tiêu thụ, cung ứng xi măng trên các địa bàn

đợc giao Mọi hoạt động của công ty phải theo sự chỉ đạo và phải đợc phép củaTổng công ty xi măng Việt Nam Ngoài chức năng kinh doanh, công ty còn phảilàm cả nhiệm vụ chính trị là bình ổn định giá cả trên thị trờng và cung ứng hay dựtrữ , thu mua xi măng khi có biến động bất thờng xảy ra Điều này ảnh hởng đếnhoạt động kinh doanh của công ty Đó là chịu lỗ mà vẫn cứ phải bán xi măng trênmột số địa bàn vùng sâu, vùng xa nh : Hà giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn.Hàng năm, công ty lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch sửa chữaxây dựng cơ bản …nộp cho Tổng công ty xi măng duyệt sau đó mới đợc phép thựchiện

4.2 Đặc điểm thị trờng.

Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty tổ chức lu thông cungứng, xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía Bắc là Hà Nội, Hà Tây, Hà Bắc, LaiChâu, Vĩnh Phúc, Cao Bằng Bắc Cạn, Yên Bái, Hà Giang, Lào Cai, Phú Thọ…trong đó địa bàn hoạt động chính là Hà Nội Hà Nội là một trung tâm chính trị –văn hoá xã hội của cả nớc với số dân trên 4.000.000 ngời, diện tích 102,5 Km2 thunhập bình quân đầu ngời là 400.000đ/ tháng /1ngời và mức tiêu thụ xi măng đợc

đánh giá cao trong cả nớc là 1,2 triệu tấn – 1,6 triệu tấn/ 1 năm Với đà phát triểnkinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu t trong và ngoài nớc nhiềunhất Với đặc điểm nh vậy, Hà Nội là một thị trờng tiêu thụ xi măng lớn trong cả n-

ớc và đây là một lợi thế cho hoạt động kinh doanh của Công ty (Với phạm vi nhỏhẹp của đề tài và thời gian tôi chỉ xin phân tích kinh tế thực trạng hoạt động bánhàng của Công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội )

4.3 Đặc điểm về tài sản và nguồn vốn

Nguồn vốn kinh doanh của Công ty đợc bắt nguồn từ hai nguồn là vốn dongân sách Nhà nớc cung cấp và vốn tự bổ xung Vốn kinh doanh do Nhà nớc cungcấp vào 1/1/1995 là 6.691 triệu đồng Cho đến nay nó đã tăng lên một cách đáng

kể Sau đây là bảng tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của Công ty

Biểu số 1: tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty

Trang 23

Công ty đã cố gắng tănh nguồn vốn chủ sở hữu, giảm nợ phỉa trả để đảm bảohoạt động kinh doanh đợc an toàn

Về tài sản:

Tổng gía trị TSCĐ của Công ty năm 2000 là 27 tỷ tăng hơn 12% so với năm 1999.Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty :

- Tổng số đầu xe chuyên trở xi măng là 147 chiếc, tấn trọng tải 804,6 tấn/xe

- Tại Hà Nội, 5 kho để chứa xi măng với tổng diện tích 5810m2 và một số khokhác để cho thuê

- Công ty có khu nhà làm việc 4 tầng khang trang, tranh thiết bị hiện đại, máy

vi tính, máy photo…

- Mạng lới bán hàng hiện nay 185 cửa hàng ở khắp địa bàn hoạt động Trong đó

125 cửa hàng bán lẻ, 60 cửa đại lý của công ty

4 5 Đặc điểm nguồn hàng và cơ cấu sản phẩm hàng hóa kinh doanh của công ty.

Hiện công ty đang kinh doanh 4 loại xi măng của công ty xi măng Việt Namcủa công ty đó là : Xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Bút Sơn và

xi măng Hải Phòng với các chủng loại xi măng phong phú và có chất lợng cao, có

uy tín trên thị trờng nh : PC 30 và PC 40 Đây là các nhãn hiệu xi măng nổi tiếngtrên thị trờng Việt Nam, đặc biệt là xi măng Hoàng Thạch với biểu tọng “con s tử”

đã tạo đợc uy tín trên thị trờng từ khá lâu về chất lợng xi măng

Trong các loại xi măng Công ty đang kinh doanh, xi măng Hoàng Thạchchiếm tỷ trong lớn nhất gần 50% sau đó là xi măng Bỉm Sơn chiếm 20%, Bút Sơn25%, Hải Phòng 5%

Việc xác định cơ cấu sản phẩm kinh doanh lại là do yêu cầu của thị trờng vànhiệm vụ của công ty quyết định

Khi mới thành lập và bắt đầu kinh doanh xi măng Công ty chỉ là tổng đại lýtiêu thụ cho xi măng Hoàng thạch và Bỉm Sơn Từ sau khi chuyển đổi phơng thứckinh doanh, công ty kinh doanh thêm xi măng của công ty xi măng Bút sơn và ximăng Hải Phòng Với 4 loại xi măng này công ty đảm bảo nguồn hàng nhập phongphú và chất lợng

Công ty xi măng Hoàng Thạch (thành lập 1980 ) chuyên sản xuất xi măngPC30 và PC 40, BS 12 - 71, BS 12- 78 và một số chủng loại xi măng đặc biệt nh ximăng bền sunphat, xi măng dùng cho các giếng khoan sâu với dây truyền sản xuấttiên tiến hiện đại của hãng FLS miclth ( Đan Mạch ) công suất thiết kế 2,4 triệu tấn

xi măng/ năm

23

Trang 24

Hơn 20 năm qua xi măng Hoàng Thạch (Kinh Môn - Hải Dơng) với nhãnhiệu “con s tử ” đã đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc tín nhiệm thờng đợc sử dụngtrong các công trình trọng điểm của cả nớc.

Công ty xi măng Bỉm Sơn với nhãn hiệu “ con voi ” công suất thiết kế 1,4triệu tấn/ năm cùng với các chủng loại xi măng nổi tiếng thông dụng PC30, PC 40

đang rất phổ biến trên thị trờng miền Bắc và miền Trung

Xi măng Bút Sơn với nhãn hiệu “quả địa cầu” mới sát nhập thị trờng từ năm

1995 song cũng chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng công nghệ sản xuất theodây truyền hiện đại do Pháp tài trợ với công suất thiết kế 1,4 triệu tấn /năm Chấtlợng xi măng Bút Sơn đã đạt đẳng cấp quốc tế đợc lu thông rộng rãi trong cả nớc

Xi măng Hải Phòng có từ lâu đời công suất thiết kế 0,35 triệu tấn/ năm nhãnhiệu “con rồng xanh” với đủ các chủng loại xi măng thông dụng và đặc biệt PCB

30, PC 40, xi măng Poóc Lăng, Bền sunphát, xi măng trắng, đen đã tham gia nhiêùcông trình trọng điểm và các công trình dân dụng trong cả nớc

Tóm lại công ty có một nguồn hàng phong phú ổn định chất lợng cao, đã có

uy tín và chỗ đứng trên thị trờng Đây là một lợi thế trong kinh doanh của công tyvật t kỹ thuật xi măng

4.5 Khách hàng của công ty :

Khách hàng tiêu thụ xi măng của công ty rất phong phú và đa dạng , họ có thể mua

từ vài tấn đến vài trăm tấn Ta có thể phân loại khách hàng của công ty theo cáctiêu thức sau :

• Phân loại khách hàng theo mục đích mua :

- Khách hàng sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào ( sản xuất bêtông sống , vữa khô xây dựng đá cao cấp …): Đây là những khách hàng mua ximăng nhằm kết hợp với các nghuyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm rồimới bán trrên thị trờng Cá khách hàng này của công ty thờng là khách hàng muathờng xuyên , có kế hoạch mua và khối lợng mua lớn Mức giá mà công ty ápdụng cho họ vì vậy có nhiều u đãi hơn Họ thờng tiến hành đặt hàng trực tiếp vớicông ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu

- Khách hàng là các đơn vị , tổ chức , nhà thầu xây dựng : Những kháchhàng này thờng mua xi măng với khối lợng từ trung bình đến tơng đối lớn , tuỳthuộc vào các công trình xây của họ Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theotiến độ thi công và đợc tiến hành mua cả dới hình thức hợp đồng kinh tế và vànmua qua mạng lới của hàng Giá bán của công ty cho những khách hàng này có

sự u đãi nhất định tuỳ theo khối lợng mà họ mua , đây là những khách hàng có đặc

điểm nổi bật là phải đợc áp dụng hình thức thanh toán châm

- Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại : thực chất là nhữngkhách hàng trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại cho chính

4.6 Đối thủ cạnh tranh.

Trên thị trờng hiện nay đang tồn tại đa dạng các chủng loại xi măng của đủloại mọi thành phần , từ xi măng của các công ty thuộc tổng công ty xi măng ViệtNam, xi măng liên doanh 100% vốn của nớc ngoài và các cơ sở sản xuất xi măng

Trang 25

địa phơng Sự đa dạng này đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh rất quyết liệt và gaygắt Cạnh tranh giữa đơn vị sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng ViệtNam với xi măng liên doanmh và với xi măng địa phơng và cạnh tranh ngay trongnội bộ của tổng công ty Sự cạnh tranh này chủ yếu nhằm vào giá cả giữa xi măngcủa tổng Công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng địa phơng

và địa bàn hoạt động trùng nhau (giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc TổngCông ty xi măng Việt Nam.)

- Xi măng của các Công ty liên doanh điển hình là xi măng Chinfon tuy mớitham gia thị trờng song với chất lợng tốt tơng đơng nhng với giá thấp hơn nhiều sovới giá bán của Công ty, phơng thức kinh doanh lại đa dạng, linh hoạt, cơ chế bánhàng rất có lợi cho ngời tiêu dùng và đang dần dần tranh giành thị trờng xi măngnội địa Việt Nam , là đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm của Công ty vật t kỹ thuật

xi măng

- Xi măng của các cơ sở sản xuất địa phơng trên thị trờng hiện có khoảng 55cơ sở sản xuất xi măng rải rắc công trình trên khắp cả nớc Tuy chất lợng không tốtbằng chất lợng xi măng của Công ty đang kinh doanh nhng u thế là giá rẻ hơn rấtnhiều từ 5000 – 15.000đ/tấn với phơng thức vận chuyển linh hoạt, len lỏi vào cácngóc ngách trên thị trờng cũng là một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm của Công ty

Ta có thể khái quát một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trờng Hà Nội

Biểu 2: Một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trờng Hà nội

STT Tên nhãn hiệu Địa điểm sản xuất Công suất tấn/năm Giá bán tại

Hà Nội

Năm 2000 có sự tham gia của nhiều Nhà máy sản xuất xi măng trong đó có

xi măng liên doanh Nghi Sơn với công suất 2,27 triệu tấn/năm là một nguy cơ đốivới việc kinh doanh của Công ty

Ngoài ra trên thị trờng còn có sự tham gia của xi măng quốc phòng vớichủng loại xi măng X77, X78, X18 Phù hợp với các công trình không đòi hỏi kỹthuật và chất lợng cao cũng là một đối thủ cạnh tranh của Công ty

6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua

Đến năm 2001 công ty VTKTXM đã có tám năm tham gia hoạt động kinhdoanh trên thị trờng xi măng Trong tám năm qua cùng với những biến đổi của nềnkinh tế nói chung và của thị trờng xi măng nói riêng hoạt động sản xuất kinh

25

Trang 26

doanh của công ty cũng có rất nhiều thay đổi Quá trình hoạt động của công ty đợcchia thành 3 giai đoạn chính tơng ứng với sự thay đổi phơng thức kinh doanh :

• Giai đoạn trớc 1995 ): với nhiệm vụ chính là tổ chức lu thông bán lẻ ximăng trên thị trờng Hà Nội;

• Giai đoạn 2 ( 1996_1998): công ty làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng chocông ty xi măng Hoàng thạch và công ty xi mă Bỉm sơn

• Giai đoạn 3 (1998 _đến nay) : Tổ chức kinh doanh xi măng có lãi với

ph-ơng thức kinh doanh mới là “mua đứt bán đoạn “

Sau đây tôi sẽ đi phân tích kết quả họat động kinh doanh công ty đã đạt đợc theocác giai đoạn trên:

Năm 1993: là năm đầu hoạt động , công ty gặp rất nhiều khó khăn , mạng lới bán

lẻ chỉ mới đợc thành lập cha phát triển rộng khắp ( chỉ có 15 cửa hàng),cha có kinhnghiệm kinh doanh Hơn nữa lại vấp phải sự cạnh tranh của t thơng, hợp tác xã ,thơng nghiệp bán lẻ…Cho nên trong năm bán đợc rất ít: 252.511 tấn xi măng,doanh thu 169,6 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 5,008 tỷ đồng, công ty đã nộp ngân sáchnhà nớc là 4.364tỷ đồng

Sang năm 1994 : sau một năm kinh nghiệm hoạt động bán lẻ của công ty

tăng lên rất nhiều , số cửa hàng bán lẻ của công ty đã tăng lên con số 45 Điềukiện thị trờng xi măng cầu luôn vợt cung rất thuận lợi cho việc bán xi măng củacông ty Trong năm công ty đã hoàn thành nhiệm vụ điều tiết cung cầu , bình ổngiá cả và bán đợc 592.822 tấn xi măng tăng gần gấp đôi so với năm 1993 , đem lại417,5 tỷ đồng doanh thu và nộp ngân sách nhà nớc 6,837 tỷ dồng

Năm 1995 : hoạt động kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định , công ty

đã tạo đuợc một vị trí khá vững chắc trên thị trờng Cùng với việc thực hiện mụctiêu bán nhanh , thanh lý nhanh và có hiệu quả công ty đã mở rộng phạm vi hoạt

động với mạng lới bán lẻ Trong năm 1995, thị trờng xi măng có biến động , nhucầu xi măng lên quá cao và đột ngột , cung không đáp ứng đủ đã xảy ra sốt ximăng vào tháng 4 , tháng 5 năm 1995 (giá xi măng vào thời điểm cao nhất lên tới1.400.000đồng/tấn ) Trớc tình hình đó , công ty dới sự chỉ đạo trực tiếp của Tổngcông ty xi măng Việt nam tiếp tục hoàn thành nhiệm vụ tổ chức cung ứng ximăng và điều tiết cung cầu , bình ổn giá giá cả xi măng Đến tháng 8 Tổng côngChỉ tiêu

Năm

Trang 27

ty xi măng đã quyết định giao cho công ty làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng chocông ty xi măng Hoàng thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn trên địa bàn Hà Nội đểkhống chế những cơn sốt xi măng nh vậy Với mô hình “Tổng đại lý” , hoạt

động kinh doanh của công ty thực sự có hiệu quả trong bối cảnh thị trờng nh vậyTính cả năm 1995 công ty đã bán đợc 978.474 tấn xi măng , tăng 394.652 tấn vàbằng 166% so với năm 1994, doanh thu đạt 837,5 tỷ đồng, tăng 420 tỷ đồng và lợinhuận tăng:12,6-8,4=4,1 tỷ đồng, nộp ngân sách 11,389 tỷ đồng

Có thể nói năm 1995 công ty hoạt đông rất tốt, bắt đầu từ đây công ty bớc sangmột giai đoạn mới , với một hình thức kinh doanh mới một nhiệm vụ mới

 Giai đoạn 1996_1998:

Từ sau cơn sốt xi măng tháng 4/1995 đến nay thị trờng xi măng có phần ổn

định, cung đang dần dần đáp ứng đủ và có xu hớng vợt cầu do có sự tham gia ngàycàng đông đảo của tất cả các thành phần : xi măng lò đứng, xi măng của địa phơng, xi măng quốc phòng , xi măng liên doanh và xi măng nhập ngoại…Tạo ra sự canhtranh rất quyết liệt Công tyVTKTXM với mô hình hoạt động “Tổng đại lý” làhình thức hoàn toàn mới, lần đầu tiên đợc đa vào áp dụng trong ngành xi măng nêncông ty vấp phải rất nhiều khó khăn chính những điều đó đã làm cho việc bán ximăng cùa công ty có xu hớng giảm cụ thể nh sau:

27

Trang 28

Biểu 4: Kết quả kinh doanh xi măng giai đoạn 95 –98

doanh thu bán hàng đạt 431,02 tỷ đồng , so với năm 95 giảm 431,02=406,48 tỷ đồng , bằng51,46%năm 95

837,5- Lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng , giảm 12,6-7,2=4,4 tỷ đồng , bằng 57,14% so vớinăm 95

Nh vậy năm 1996 kết quả kinh doanh của công ty giảm sút mạnh chỉ bằng 1/2 củanăm 1995

Năm 1997: thị trờng xi măng năm 1997 diễn biến rất phức tạp, cung đã lớn hơn

cầu, canh tranh rất gay gắt ,xuất hiện gian lận thơng mại , cạnh tranh không lànhmạnh Vào tháng 7/1997 lại xảy ra khủng hoảng tài chính và tiền tệ đã ảnh hởngrất lớn đến nền kinh tế nớc ta Trong lĩnh vực đầu t xây dựng cơ bản cũng bị ảnhhởng rất lớn , nhiều công trình xây dựng bị đình hoãn hoặc giảm tiến độ thi công Tình hình đó đã làm cho việc tiêu thụ xi măng của công ty gặp rất nhiều khó khăn: Cả năm công ty chỉ bán đợc 525.539 tấn xi măng , giảm 714.391 -525539=-188.852 tấn xi măng , đạt 73,56% sản lợng tiêu thụ năm 1996

doanh thu năm 1997 đạt 431,02 tỷ đồng , giảm 431,02-599,96=168,94 tỷ

đồng,đạt 71,84% so với năm 1996

Lợi nhuận thu đợc đạt 5,1 tỷ đồng và bằng 70,83% năm 1996

Nh vậy so với năm 1996 tình hình kinh doanh của công ty bị giảm sút nghiêmtrọng , kết quả đạt đợc đều không bằng năm 96

Năm 1998 :

Hậu quả của cuộc khủng hoang kinh tế tài chính để lại hết sức nặng nề Kinh tếViệt Nam đang trên đà giảm sút ,tốc độ tăng GDP giảm xuống mức 4,77% so với8,2% năm 1997 Thị trờng xi măng sau khủng hoảng thiếu đã trở nên thừa , canhtranh diễn ra hết sức gay gắt

Năm tháng đầu năm 98 công ty tiếp nhận :137.859 tấn xi măng, chiếm 25% sản ợng năm Và chỉ tiêu thụ đợc ;155.865 tấn xi măng , chiếm 27,2% sản lợng bán racả năm của công ty

l-Nh vậy từ khi chuyển sang mô hình tổng đại lý , hoạt động kinh doanh của công tyliên tục vấp phải rất nhiều khó khăn do môi trờng kinh doanh không ổn định làmcho hoạt động kinh doanh của công ty liên tục giảm sút, song công ty đã hoànthành nhiệm vụ điều tiết cung ,cầu , ổn định giá cả trên thị trờng Tuy nhiên , công

ty không thể kéo dài mãi tình trạng này , mô hình tổng đại lý không còn phù hợpvới điều kiện thị trờng phức tạp lúc đó Vì vậy đến 1/6/98 theo quyết định củaTổng công ty xi măng Việt nam công ty đã tiếp nhận thêm địa bàn Hà Tây , HoàChỉ tiêu

Năm

Trang 29

Bình , Sơn La và Lai châu, chuyển giao khu vực phía Bắc Hà Nội cho Công ty Vật

t vận tải xi măng quản lý Đồng thời chuyển phơng thức kinh doanh sang phongthức “mua đứt bán đoạn” Theo đó công ty mới thực sự đóng vai trò là một doanhnghiệp thơng mại kinh doanh xi măng

Từ khi đó hoạt động kinh doanh của công ty có những bớc khởi sắc Ngoài ximăng Hoàng Thạch , Bỉm Sơn công ty còn kinh doanh thêm cả xi măng Bút sơn Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số lợng nhỏ xi măng ChINFON, ximăng Hải Phòng để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách, cụ thể 7 tháng cuốinăm 1998 công ty đã bán đợc 416.434 tấn xi măng , tăng 260.569tấn so với 5tháng trớc ,đạt 72,8% sản lợng bán cả năm

Điều này chứng tỏ u điểm của phớng thức kinh doanh mới so với phơng thức cũ

(694.300-Năm 2000: Nền kinh tế Việt nam sau 3 năm suy giảm đã có dấu hiệu phục hồi và

trên đà tăng trởng ,dự đoán GDP năm 2000 tăng 6,75% so với 5,77% năm 1999.Nhiều công trình , dự án đầu t đợc triển khai đang và sẽ đợc thực thi trong nămtới nhằm chào mừng Đại hội đảng toàn quốc lần thứ IX , chào đón một thế kỷ mới

đã kích cầu xi măng ,làm cho cầu xi măng năm 2000 tăng mạnh lên tới 13,7 triệutấn so với 11 triệu tấn năm 99 Nằm trong bối cảnh chung nh vậy ,việc tiêu thụ ximăng của công ty VTKTXM có nhiều thuận lợi Công ty sau 7 năm hoạt độngtrên thị trờng xi măng đã tạo cho mình một chỗ đứng khá vững chắc trên thơng tr-ờng Những điều này đã góp phần đẩy sản lợng bán ra của công ty tăng mạnh:

- Cả năm 2000 công ty bán đợc 1.007.103 tấn , tăng 1.007.103-694300=312.803tấn ,đạt 145% năm 99

- Lợi nhuận đạt 7,535 tỷ đồng , tăng 7,535-3,532=4,0015tỷ đồng, đạt 213,3% năm

1999 Tăng 7,535-6,0=1,535 tỷ đồng , đạt 125,6% năm 98

Nh vậy tình hình kinh doanh năm 2000 của công ty đã khá lên rất nhiều , lợi nhuận

đạt gấp đôi so với năm 99, tăng 25% so với năm98

Sau đây tôi sẽ đi phân tích thêm về hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty

để đánh giá công ty có làm ăn hiệu quả không :

29

Trang 30

 Qua quá trình phân tích trên ta thấy rằng hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty cùng với thời gian đang ngày càng phát triển theo hớng hiệu quả hơn Vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể , khả năng sử dụng vốn kinh doanh củacông ty ngày càng hiệu quả hơn , lợi nhuận tăng ,thu nhập và đời sống củaCBCNV đã đợc cải thiện rất nhiều Điều này khẳng định tính đúng đắn tronghớng đi mới của công ty Nó cũng chứng tỏ hoạt động bán hàng của công tyngày càng hoàn thiện hơn Để chứng tỏ điều đó ta sẽ đi tìm hiểu , phân tích cụthể hơn về hoạt động bán hàng của công ty trong phần sau

7 Đánh giá về sức cạnh tranh của Công ty VTKTXM.

+ Công ty có một lực lợng vận tải đáng kể với nhiều chủng loại xe chuyên chở cóthể chuyên chở mọi nơi Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của Công ty vẫn vấpphải một số khó khăn sau:

* Khó khăn

+ Phụ thuộc quá nhiều vào Tổng Công ty xi măng Việt Nam là một bất lợi, nó hạnchế sức cạnh tranh của Công ty Cụ thể về giá bán, Công ty không đợc quyền địnhgiá mà phải bán theo một khung giá theo quy đinh của Tổng Công ty xi măng ViệtNam Mức giá này bao giờ cũng cao hơn nhiều so với giá của các đối thủ cạnhtranh Đó là bất lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty

Sự phụ tuộc vào Tổng Công ty còn thể hiện bất lợi nữa là:

+ Nguồn kinh phí dành cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến khuếch trơng cònquá hạn hẹp Mức khuyến mại cho khách hàng còn rất ít ỏi và không thờng xuyêncũng làm giảm sức cạnh tranh cho Công ty rất nhiều vì bao giờ xi măng liên doanhcũng đầu t khá nhiều cho khoản này

+ Chủng loại xi măng ít nên cha đáp ứng đợc nhu cầu đầy đủ của khách hàng.+ Lực lợng bán hàng cha thực sự đáp ứng đợc yêu cầu trong cơ chế thị trờng.Trình độ chuyên môn nghiệp vụ và các kỹ năng cơ bản cần có của nhân viên bánhàng cha cao là một nhợc điểm Công ty cần phải cải tiến khắc phục Hệ thống bánhàng mới chỉ hình thành trên cơ sở kinh nghiệm, cha đợc tổ chức một cách khoahọc

+ Điều kiện giao thông vận tải của ta cũng là một khó khăn cho công tytrong việc điều chuyển xi măng

Trang 31

+ Cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ bán hàng, cha đợc trang bị đầy đủ

ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng của công ty

II Tổ chức hoạt động bán hàng của công ty

Vật t kỹ thuật xi măng.

1 Công tác nghiên cứu thị tr ờng

Từ năm 1995 đến nay, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cung lớn hơncầu, cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các thành viên tham gia sản xuất kinh doanh

xi măng trên địa bàn hoạt động của công ty vì vậy hoạt động buôn bán xi măngcủa công ty gặp rất nhiều khó khăn Thực tế đòi hỏi công ty phải quan tâm chútrọng đến công tác thị trờng Có hiểu đợc nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ đối thủcạnh tranh thì công việc kinh doanh mới có hiệu quả” Vì vậy mà đến tháng 06 năm

1998, khi chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn Công ty thành lậpmột bộ phận nghiên cứu thị trờng do phòng thanh tra quản lý thị trờng tổ chứcthực hiện phối hợp với các phòng ban khác Thực ra công tác nghiên cứu thị trờng

đợc công ty thực hiện từ trớc đó nhng phải đến tháng 06 năm 1998 thì nó mới đợcthực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn

* Nhiệm vụ chính của công tác thanh tra thị trờng là bám sát thị trờng điềutra nắm bắt tình hình biến động của thị trờng nh là :

+ Nhu cầu của khách hàng (về chủng loại và số lợng xi măng) trên từng khuvực nhu cầu xi măng là trong những yếu tố hết sức phức tạp, nhu cầu rất phong phú

và đa dạng, khác nhau trên các địa bàn nh: Hà Nội thì chỉ dùng xi măng HoàngThạch, có khu vực nh Hà Tây chỉ dùng Bỉm Sơn, có những công trình xây dựng thìlại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của công trình…Vì vậy việcnằm bắt nhu cầu này là rất khó khăn nhng lại rất quan trọng vì cầu điều khiển cung, hàng hóa phải đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng thì mới bán đợc

+ Nắm bắt sự biến động về giá cả, những thay đôỉ về chi phí khuyến mại sảnphẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, từ đó đề ra với giám đốc nhữngchính sách về thay đổi giá, chi phí ( trong phạm vi cho phép ) tại từng thời điểm ,từng khu vực nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tròng, gópphần hoàn thành kế hoạch tháng , quí, năm của công ty

* Nhiệm vụ thứ 2 của công tác này đó là quan hệ chặt chẽ với các cơ quanchức năng nh là cơ quan quản lý thị trờng , cơ quan cảnh sát kinh tế, cơ quan thuếcủa các quận , huyện cũng nh các địa bàn mà công ty quản lý để phát hiện và xử

lý kịp thời những hành vi gian lận thơng mại những hành vi gian lận thơng mại củacác đối tác cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trừơng kinh doanh tạo ra một điềukiện tốt thuận lợi cho bán hàng của công ty

* Nhiệm vụ thứ 3 là làm tốt công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm nh tiếp cậnvới các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng

nh các công trình lớn có nhu cầu về xi măng nhằm tạo mối quan hệ cung cầu, tạo

điều kiện tốt cho công tác bán theo hợp đồng kinh tế của công ty

Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty chỉ mớidừng lại ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa

31

Trang 32

bàn quản lý, còn các phơng tiện thông tin đại chúng còn bị hạn chế bởi quỹ dànhcho quảng cáo cao và còn rất hạn hẹp

* Công tác thanh tra quản lý thị trờng còn phải thờng xuyên tiến hành kiểmtra các trung tâm cửa hàng bán lẻ, đại lý bán xi măng để kịp thời phát hiện nhữngsai phạm trong việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty nhằm chấphành và xử lý kịp thời hạn chế mức thấp nhất những rủi ro trong kinh doanh

* Bên cạnh đó, công tác này có nhiệm vụ thờng xuyên kiểm tra các đầu mốigiao nhận, kho tàng để kịp thời phát hiện những bất cập trong công tác điều hànhquản lý nh : thiếu hàng hóa tại các khu vực, chủng loại hàng hóa không đúng theoyêu cầu của các đơn vị cũng nh của khách hàng từ đó phối hợp với các phòng chứcnăng xử lý bất cập nói trên

Nh vậy, công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã đợc tiến hành một cáchkhá tốt bài bản bao gồm cả ba bớc : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra cácquyết định trên cơ sở những thông tin đó

Các thông tin này đợc thu thập hàng ngày, hàng tuần …Tuỳ thuộc vào cácmục đích và đối tợng nghiên cứu sau đó đợc tổng hợp lại và gửi cho giám đốc,giám đốc sẽ xem xét và triệu tập cuộc họp để bàn bạc xử lý ra quyết định hay giám

đốc ra quyết định xử lý ngay tuỳ vào từng trờng hợp

Nhìn chung trong thời gian qua mặc dù công tác nghiên cứu thị trờng củacông ty còn nhiều hạn chế do năng lực cán bộ nghiên cứu còn hạn chế và do việc

đầu t trang thiết bị phục vụ cho công việc nghiên cứu còn cha đầy đủ song cũngphần nào đáp ứng đợc nhiệm vụ của công ty đề ra Điều này đợc thể hiện thôngqua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua, công ty luônhoàn thành kế hoạch của Tổng công ty đề ra

2 Hệ thống bán hàng của công ty VTKTXM :

Đối với công ty việc hình thành một hệ thống bán hàng hoạt động có hiệu qủa cao

là một công việc hết sức quan trọng Nó là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnhthị trờng Vì vậy hoàn thiện , củng cố và phát triển hệ thống bán hàng luôn là mụctiêu phấn đấu là nhiệm vụ thờng xuyên của công ty Hệ thống bán hàng của công

ty bao gồm một mạng lới các cửa hàng cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên thựchiện nhiệm vụ bán hàng cho công ty Để hình dung đợc hệ thống bán hàng củacông ty tôi lập sơ đồ sau :

Trang 33

Sơ đồ 2 : sơ đồ hệ thống bán hàng của công ty :

Nh vậy mạng lới bán hàng của công ty là một hệ thống các cửa hàng , đại lý

đặt dới sự quản lý trực tiếp của các trung tâm Công ty giao cho phòng tiêu thụquản lý Tại Hà Nội toàn bộ hệ thống này do phòng tiêu thụ diều hành quản lý , tại

12 tỉnh thành còn lại công ty giao cho sáu chi nhánh quản lý

Mô hình trung tâm mơí đợc công ty sử dụng từ khi chuyển sang hình thứckinh doanh mới Nhận thấy ông việc bán hàng của mình cần phải đợc tổ chức sắpxếp lại, cần phải đợc quản lý bằng mô hình tiện lợi, năng động hơn công ty đã hìnhthành nên các trung tâm để quản lý các cửa hàng thu về một mối, không để tìnhtrạng chồng chéo lên nhau nh trớc

Trớc kia công việc bán hàng của công ty đợc hình thành trên cơ sở hệ thốngcác cửa hàng, xí nghiệp của 2 chi nhánh của 2 công ty công ty xi măng HoàngThạch và công ty Bỉm Sơn nên có sự chồng chéo, không đồng đều làm cho sự quản

lý cũng nh việc tổ chức thị trờng xi măng rất khó khăn Từ tháng 06 năm 1998 vớihình thức kinh doanh mới công ty đã tổ chức công việc bán hàng này một cách hợp

lý hơn

Tại Hà Nội có 8 trung tâm phân bổ khắp Hà Nội quản lý 108 cửa hàng, trong

đó 70 cửa hàng bán lẻ và 38 cửa hàng đại lý, so với năm 1999 đã có sự thay đổi

Năm 1999 Công ty đã có 7 trung tâm quản lý 40 cửa hàng đại lý và 68 cửahàng bán lẻ nh vậy số cửa hàng bán lẻ tăng lên cửa hàng đại lý giảm 2 phần chứng

tỏ rằng việc tiêu thụ xi măng qua cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hơn cửa hàng đại lý

Sau đây ta có thể chứng minh qua việc tiêu thụ xi măng qua việc bàn hàngcủa công ty…

Biểu 6 : Kết quả bán xi măng theo kênh bán hàng

Trang 34

đồng ý cho mở Còn với mô hình đại lý thì mọi cá nhân, tổ chức có nhu cầu đều

đ-ợc làm đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty và đđ-ợc hởng hoa hồng Mức % hoahồng do công ty tự xây dựng có sự đồng ý của Tổng công ty xi măng Việt Nam Các cửa hàng đại lý có nhiều u thế so với cửa hàng bán lẻ của công ty Đây là cửahàng của tổ chức cá nhân tự kinh doanh cho nên phơng thức, hình thức bán hàngcủa cửa hàng đại lý linh động và đa dạng hơn so với cửa hàng của công ty Tuynhiên việc bán hàng qua hình thức này mất rất nhiều chi phí cho việc vận chuyển

và bảo quản xi măng, làm tăng chi phí lu thông, giảm doanh thu từ việc bán hàng.Mỗi cửa hàng đều phải có kho chứa xi măng với điều kiện bảo quản đảm bảo đạtyêu cầu

Mạng lới bán hàng của công ty vật t kỹ thuật xi măng vẫn còn nhiều vấn đềtồn tại cần phải đợc hoàn thiện, xử lý sắp xếp lại Đó là phân bố không đồng đều

về số lợng các cửa hàng tại mỗi trung tâm, có trung tâm quản lý 23 cửa hàng nhng

có trung tâm lại chỉ quản lý có 6 cửa hàng

Để tiện cho việc phân tích ta cho lập bảng sau :

Trang 35

`Bảng mạng lới cửa hàng bán xi măng của Công ty

(Tính 25 tháng 02 năm 2001 )

của Cty Cửa hàngđại lý Cửa hàngBán lẻ Cửa hàngđại lý Cửa hàngBán lẻ đại lý

1257

33

Trang 36

Nh vậy Trung tâm số 2 chỉ quản lý 6 cửa hàng với 4 cửa hàng bán lẻ và

2 cửa hàng đại lý Trung tâm số 7 quản lý 23 cửa hàng chỉ cố 15 cửa hàng bán

lẻ và 8 cửa hàng đại lý Nh vậy là bất hợp lý, gây lãng phí nhân tài vật lực, làmcho việc quản lý công việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, ảnh hởng đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần cố gắng hoàn thiện côngviệc bán hàng một cách tinh hơn, tăng số lợng cửa hàng cho mỗi trung tâm quản

lý từ 2 cửa hàng trở lên hay chuyển dịch một số các cửa hàng do trung tâm số 7quản lý xuống đa sang cho các trung tâm khác quản lý làm cho công việc bánhàng ngày càng hoàn thiện về số lợng chất lợng tạo điều kiện tốt cho việc tiêuthu xi măng của công ty

3 Phân tích kênh phân phối của công ty

Nhìn vào sơ đồ lu chuyển tiếp nhận xi măng ta cũng có thể biết đợc công ty

đang sử dụng kênh bán hàng trực tiếp và kênh gián tiếp để đa xi măng tới chongời tiêu dùng cùng với đa dạng các hình thức bán hàng

Ta có thể khái quát qua sơ đồ vận động hàng hóa sau:

Sơ đồ 3: Sơ đồ vận động hàng hoá

Nh vậy ta thấy xi măng có thể đợc bán tại kho của công ty, tại ga, cảng,

đầu mối đờng bộ, tại cửa hàng bán lẻ, tại cửa hàng đại lý hoặc bán tại công trình

Tóm lại xi măng có thể đợc bán qua 2 kênh chủ yếu sau :

- Kênh trực tiếp : Xi măng đợc bán trc tiếp cho ngời tiêu dùng, khôngthông qua một trung gian, môi giới thơng mại nào cả Kênh này đợcmô tả nh sau :

Sơ đồ 4: Sơ đồ vận động hàng hoá theo kênh bán

37

đầu nguồn