MỞ ĐẦU Doanh nghiệp Tư nhân T&T tỉnh Lạng Sơn (DNTN T&T) công ty kinh doanh thương mại, dịch vụ hoạt động lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên cung cấp thiết bị tin học máy tính, máy in; Các thiết bị văn phịng nh máy Photocopy, máy Fax, máy chiếu; Cung cấp thiết bị điện tử, viễn thông, tăng âm, loa đài, trang thiết âm thanh, đàn điện tử Tư vấn, lắp đặt mạng máy tính theo yêu cầu khách hàng dịch vụ bảo hành, bảo trì với sản phẩm tin học hãng tiếng nh : HP, Intel, Canon, Samsung, Seagate… Cung cấp máy tính HP - Compaq, IBM, ACER, DELL, SONY, LENOVO Máy tính Thương hiệu Việt Nam FPT Elead Trong môi trường cạnh tranh ngày cao nay, đòi hỏi doanh nghiệp, cơng ty phải xây dựng chiến lược, có hướng riờng, cú cách tiếp cận khách hàng để vừa bán hàng hóa, dịch vụ vừa đạt lợi nhuận kinh tế, vừa đạt mục tiêu ngắn hạn, vừa đảm bảo mục tiêu dài hạn, phát triển bền vững Một sách Marketing công ty áp dụng để đạt lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp Nó coi số bốn nhóm cơng cụ hệ thống Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Chính sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing DNTN T&T nhận thấy “Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T” quan trọng Mục đích nghiên cứu, tìm hiểu mối quan hệ, vấn đề, nguyên nhân đưa giải pháp cho việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Sự cần thiết đề tài Sau năm Việt Nam gia nhập WTO (Tổ chức Thương mại Thế giới) doanh nghiệp Việt Nam tất ngành nghề gặp phải khó khăn, áp lực cạnh tranh khốc liệt từ thị trường Quốc tế đến thị trường khu vực, thị trường nước nói riêng DNTN T&T hoạt động lĩnh vực Công nghệ thông tin gặp phải nhiều áp lực cạnh tranh hoạt động kinh doanh thương mại dịch vụ Những vấn đế mà doanh nghiệp kinh doanh phải giải là: - Vấn đề Mục tiêu, chiến lược Doanh nghiệp - Vấn đề Quản trị Sản xuất, kinh doanh - Vấn đề Kế toán - Vấn đề Quản trị nhân - Vấn đề tiền lương, chế độ đãi ngộ - Vấn đề Quản trị Sản xuất, kinh doanh - Vấn đề Quản lý hàng tồn kho - Vấn đề Quản trị Tài - Vấn đề Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Một vấn đề khó khăn doanh nghiệp đú chớnh khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Việc thực tốt việc bán hàng, Quản trị kênh phân phối sản phẩm tốt giúp DNTN T&T thực việc lưu thơng, quay vịng vốn, hàng hóa Qua tạo lợi nhuận, thực mục tiêu, kế hoạch đề Doanh nghiệp Tuy nhiên, nước ta có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp bị thiệt hại không nhỏ Tôi thấy tầm quan trọng việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Qua tơi lựa chọn Đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T” làm Tiểu luận Thạc sĩ 1.2 Khái niệm Kờnh phân phối, Quản trị kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng [3;287] Quản trị kênh phân phối sản phẩm hiểu việc phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố trì kênh phân phối đưa sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, tổ chức qua nhằm đạt lợi nhuận kinh tế, tăng khối lượng hàng tiêu dùng, mở rộng thị trường… Trong kinh doanh thương mại, dịch vụ hiểu việc bán hàng, đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ tới khách hàng chia làm loại hình chính: - Thứ nhất: kênh bán hàng trực tiếp - Thứ 2: kênh bán hàng gián tiếp 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiờn cứu: mối quan hệ, vấn đề, nguyên nhân tác động tới Quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T - Phạm vi nghiên cứu: mối quan hệ liên quan đến vấn đề, hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T 1.4 Các phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, viết Tiểu luận tốt nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: 1.4.1 Phương pháp thu thập xử lý tài liệu Việc thu thập số liệu, thông tin có liên quan đến nội dung đề tài, có ý nghĩa quan trọng nghiên cứu Tơi thu thập số liệu, thông tin thị trường máy vi tính, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phũng… từ nhiều nguồn khác vấn giám đốc, Trưởng phòng, nhân viên kinh doanh DNTN T&T, khách hàng DNTN T&T, từ đối thủ cạnh tranh thị trường địa bàn tỉnh Lạng Sơn tiến hành phân tích để đưa nhận định có sở 1.4.2 Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp, logic Phương pháp phân tích giúp tìm đặc điểm cụ thể, chi tiết thị trường máy vi tính, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phịng Phương pháp so sánh thấy nét khác biệt trình phát triển thị trường máy vi tính, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phịng Kết phân tích, logic, đánh giá, tổng hợp thơng tin thu kết nghiên cứu đáp ứng mục tiêu nhiệm vụ đề tài Trong nghiên cứu, phương pháp sử dụng linh hoạt để giải vấn đề cách hiệu 1.5 Các lý thuyết Trong trình tìm hiểu, viết Tiểu luận tơi vận dụng lý thuyết phân tích sau: - Lý thuyết “ Các chiến lược cạnh tranh bản”, lý thuyết “ Marketing Hỗn hợp” lý thuyết “ Chiến lược Đại dương xanh” 1.6 Kết cấu tiểu luận Quản trị kênh phân phối sản phẩm Chương Cơ sở lý luận Phương pháp nghiên cứu Chương Giới thiệu chung DNTN T&T Chương Phân tích Thực trạng ngun nhân vấn đề 3.1 Phân tích mơi trường kinh doanh Tìm vấn đề Vấn đề Vấn đề Vấn đề Vấn đề n 3.3 Phân tích nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề Nguyên nhân vấn đề n Chương Đưa giải pháp cho vấn đề Giải pháp vấn đề Không tốt giải pháp vấn đề2 Giải pháp vấn đề Giải pháp vấn đề n Đánh giá Tốt Thực Hình 1.1 Sơ đồ Tổng quan Quản trị kênh phân phối sản phẩm Ngoài phần mở đầu phần kết luận, tiểu luận gồm có chương: CHƯƠNG CỞ SỞ LÝ LUẬN CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG MƠI TRƯỜNG KINH DOANH PHÂN TÍCH NHỮNG NGUYÊN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T Qua tìm hiểu nguồn thơng tin từ nội DNTN T&T cho thấy nội dung DNTN T&T sau: 2.1 Giới thiệu DNTN T&T Doanh nghiệp tư nhân T&T thành lập ngày 25/12/2003 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần số: 1401000100 Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Lạng sơn Thay đổi đăng ký kinh doanh lần ngày 03 tháng 08 năm 2009 Mã số thuế: 4900225268 Số TK: 351100000009193 Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Lạng Sơn Địa chỉ: Số Nguyễn Du – Phường Vĩnh Trại – TP Lạng Sơn Điện thoại: 0253.870.051 – Fax: 0253.716.668 GIÁM ĐỐC P KỸ THUẬT P KINH DOANH Quản trị kênh phân phối sản phẩm Hình 2.1 phịng ban DNTN T&T P KẾ TỐN DNTN T&T máy gồm có: Giám đốc, Phịng kinh doanh, Phịng Kỹ thuật Phịng Kế tốn 2.1.1 Phịng Kinh doanh Gồm có cán kinh doanh Trong có Trưởng phịng kinh doanh phụ trách chung nhân viên kinh doanh mảng máy vi tính, thiết bị văn phòng nhân viên kinh doanh phụ trách mảng máy photocopy, nhân viên giao nhận hàng nhân viên phụ trách bảo hành 2.1.2 Phòng Kỹ Thuật Gồm có kỹ thuật viên Trong có Trưởng phịng kỹ thuật phụ trách máy vi tính máy photocopy… Phó Phịng kỹ thuật máy photocopy nhân viên Trong có kỹ thuật viên máy vi tính kỹ thuật viên máy photocopy, lại kỹ thuật viên làm chung máy vi tính máy photocopy 2.1.3 Phịng Kế Tốn Gồm có nhân viên Kế tốn Trong có kế tốn tổng hợp chung kế tốn chi tiết theo dõi cơng nợ (Kiêm thủ quỹ Doanh nghiệp) chức thủ quỹ, thu nợ… 2.2 Mục tiêu kinh doanh Doanh nghiệp Tư nhân T&T Cũng tất Doanh nghiệp khác, tìm kiếm lợi nhuận kinh kế mục tiêu quan trọng hàng đầu Doanh nghiệp Tư nhân T&T Việc làm để kiếm lợi nhuận, tồn tại, phát triển môi trường cạnh tranh cao lĩnh vực công nghệ thông tin áp lực mà Doanh nghiệp Tư nhân T&T phải tìm lời giải đáp Để hướng tới việc phát triển bền vững, thích ứng với thay đổi mơi trường kinh tế vĩ mô, vi mô đầy biến động Doanh nghiệp Tư nhân T&T xác định phải xây dựng giá trị Doanh nghiệp dành cho khách hàng Đó giá trị sản phẩm, giá trị dịch vụ, giá trị nhân giá trị hình ảnh Doanh nghiệp Tùy theo giai đoạn, thời điểm Doanh nghiệp Tư nhân T&T phải điều chỉnh mục tiêu cần đạt được, cần hướng tới khác Có thể giai đoạn cần tiết kiệm chi phí, tích lũy lợi nhuận, sau đến giai đoạn cần mở rộng sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lĩnh vực ngành nghề kinh doanh… Doanh nghiệp Tư nhân T&T lại phải tăng chi phí, bổ sung vốn kinh doanh, huy động từ nguồn vốn vay để phát triển… Đó vịng trịn ln ln phải thay đổi, thích ứng để tồn phát triển Lợi nhuận năm 2010 91,3 triệu đồng Về trách nhiệm xã hội: Trước tiên nhân viên DNTN T&T, DNTN T&T ln đảm bảo mức lương bình qn số công ty cung cấp địa bàn tỉnh Lạng Sơn Hàng năm DNTN T&T có chế độ cho nhân viên nghỉ mát, tham quan… Ngồi vào tình hình kinh doanh cụ thể DNTN T&T có khoản chi lương thứ 13 để nhân viên ăn tết âm lịch sung túc khoảng - tháng lương bình quân Đối với cộng đồng doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính, DNTN T&T có tổ chức vài buổi họp mặt, trao đổi, cam kết không phá giá, không cạnh tranh mức để đảm bảo phát triển, cạnh tranh lành mạnh, đảm bảo đủ chi phí trả lương, thuê nhà, chi phí hoạt động… Đối với xã hội, DNTN T&T cam kết cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt, có chất lượng cao… DNTN T&T hàng năm có chương trình bảo dưỡng, cài đặt phần mềm diệt virut miễn phí cho khách hàng (cả khách hàng cũ)… thời gian khoảng 15 ngày Mục tiêu dài hạn DNTN T&T phải đa dạnh hóa lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, bước xây dựng hình ảnh Cơng ty ngày lớn mạnh, vừa phải phát triển chiều ngang, vừa phải phát triển chiều sõu… 2.3 Chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp Tư nhân T&T Về doanh thu: Doanh nghiệp Tư nhân T&T phấn đấu vươn lên thứ nhất, thứ nhì doanh thu địa bàn tỉnh Lạng Sơn lĩnh vực cung cấp sản phẩm máy vi tính, máy in, mỏy phụ tụ copy, thiết bị văn phũng…Doanh thu năm 2010 DNTN T&T 19,632 tỷ đồng Mục tiêu năm 2011 Doanh thu phấn đấu DNTN T&T 19,632 tỷ đồng mức năm 2010 Lý năm 2011 có nhiều biến động từ yếu tố vĩ mơ như: lạm phát, sách giảm đầu tư cơng, sách thắt chặt tiền tệ Chính phủ… Về thị phần: Doanh nghiệp Tư nhân T&T với khách hàng chủ yếu quan, đơn vị hành nhà nước đặt mục tiêu chiếm thị phần lớn so với đơn vị cung cấp khỏc trờn địa bàn tỉnh Lạng Sơn Về suất lao động: Doanh nghiệp Tư nhân T&T có 13 cán nhân viên với doanh thu năm 2010 19,632 tỷ đồng tương đương tỷ lệ cán tạo 1.51 tỷ đồng doanh thu So với Công ty khỏc trờn địa bàn tỉnh Lạng Sơn tỷ lệ bình quân cán tạo 1.0 tỷ đồng doanh thu suất lao động DNTN T&T tăng gấp 1,5 lần so với mặt chung Các nguồn lực tài sở vật chất: nguồn vốn chủ sở hữu DNTN T&T năm 2010 đăng ký bổ sung tỷ đồng chẵn so với năm hoạt động với số vốn ỏi 100 triệu đồng năm 2003 Theo báo cáo tài ngày 31/12/2010 Tổng giá trị tài sản DNTN T&T 5,2 tỷ đồng, đồng thời vốn đăng ký kinh doanh tăng lên tỷ đồng Năm 2010 DNTN T&T đạt ổn định tình hình tài chính, cụ thể khơng phải vay vốn ngân hàng kể từ năm 2008 Về nhân sự: DNTN T&T giao việc hướng dẫn phận cá nhân, phòng ban tự chủ, chủ động, độc lập công việc Sau thời gian 10 3.3.2 Phân tích nguyên nhân Các nhà cung cấp, phân phối Tuấn thành FPT Ben Digiworld Viettel Các nhà cung cấp, phân phối PSD Đại lý hãng khác Hệ thống bán lẻ Thành phố Hệ thống bán lẻ 10 huyện Các Đại lý phân phối khác Hình 3.3 Các nhà phân phối, cung cấp thị trường Máy vi tính Do việc mở rộng nhiều hệ thống nhà nhập khẩu, phân phối thức hệ thống bán buôn làm cho thị trường công nghệ thông tin cạnh tranh khốc liệt Do vậy, ảnh hưởng lớn đến hệ thống đại lý bán lẻ (trong có DNTN T&T địa bàn Lạng Sơn) DNTN T&T Đại lý chớnh hóng nhà phân phối FPT, ngồi cịn nhập hàng lại qua công ty khác như: TUẤN THÀNH, BEN, DIGIWORD… Trong đó, VIETTEL vừa nhà cung cấp, phân phối vừa đối thủ cạnh tranh 21 3.3.3 Phân tích nguyên nhân Nhân kinh doanh Ý thức Giao việc Nhân kinh doanh Đã đào tạo Trách nhiệm Độc lập Không giao việc Chưa đào tạo Khốn Doanh thu Hình 3.4 Các vấn đề nhân kinh doanh Theo Giám đốc DNTN T&T cho biết: Do ý thức, trách nhiệm chưa cao công việc DNTN T&T chủ động đào tạo, hướng dẫn nhân viên kinh doanh công việc Nhưng thực tế nhõn viên kinh doanh chưa thực làm việc tinh thần, trách nhiệm, chưa chủ động, độc lập cơng việc kinh doanh, cịn trơng chờ, thụ động, chờ ý kiến Giám đốc Nhân viên kinh doanh giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng cũn kộm kỹ giao tiếp.v.v Ngoài ra, chưa thực việc khoán sản phẩm, doanh thu nên chưa tạo động lực thực cho nhân viên kinh doanh 3.3.4 Phân tích ngun nhân Đa dạng hóa hàng hóa, sản phẩm Theo đánh giá, nhận xét Trưởng phòng kinh doanh: Việc dàn trải diện rộng nhiều sản phẩm làm cho DNTN T&T chưa thực bật dòng sản phẩm chủ lực, mạnh thực Kèm theo việc chưa trọng xây dựng sản phẩm khác biệt làm giảm doanh thu bán hàng 22 ĐNA Máy tính để bàn FPT ELEAD Thương hiệu khác ACER Đa dạng hóa sản phẩm Máy tính Xách tay HP COMPAQ Thương hiệu khác Mới 80% Máy photocopy TOSHIBA XEROX Mới 100% Thiết bị Dự án âm âm RICOH Thương hiệu khác Máy in Thiết bị văn phòng khác… Máy chiếu Bàn ghế… Hình 3.5 Danh mục đa dạng hóa sản phẩm DNTN T&T 3.3.5 Phân tích nguyên nhân Chính sách tiếp thị, khuyến mại Theo giám đốc DNTN T&T cho biết: Do chưa trọng đến việc xây dựng, chạy chương trình khuyến mại… Việc gửi báo giá, chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo, sản phẩm cũn ớt… Cho nên nhiều đối tượng, tầng lớp khách hàng chưa biết đến DNTN T&T nên ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T 23 Tiếp thị Phát tờ rơi Gửi báo giá Chính sách tiếp thị, khuyến mại Điện thoại Quảng cáo Truyền hình Báo, đài… Khuyến mại Chương trình khuyến mại Hình 3.6 Các hình thức tiếp thị, khuyến mại 3.3.6 Phân tích nguyên nhân lợi nhuận Địa điểm Doanh thu Cầu giảm Tủ quầy, không gian Lạm phát Khách hàng Lợi nhuận Chi phí Chi phí vốn tăng Tăng lương 20% Chi phí hoạt động thường xun Hình 3.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận 24 Lãi suất Do doanh thu giảm nên lợi nhuận giảm tháng đầu năm 2011 lợi nhuận DNTN T&T 23,7 triệu đồng tương đương 52% kế hoạch tháng đầu năm ( kế hoạch tháng 45,5 triệu đồng) Do tỷ suất lợi nhuận giảm từ áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh địa bàn tỉnh Lạng Sơn như: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Máy tính An Hùng, Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn máy tính Nhất Sơn , từ siêu thị điện máy Hà Nội như: Trần Anh, Media Mart, Pico, Ben… Qua thực tế xem xét thấy ngay: Với điểm trưng bầy bán hàng có chiều ngang (4m) chiều sâu (4m) với hệ thống quầy, tủ trưng bầy chưa khoa học, ngăn nắp, biển hiệu mức độ bình thường, chưa thực bật, hấp dẫn khách hàng nên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Ngồi số lượng hàng hóa, sản phẩm trưng bầy cũn ớt, hạn chế chưa thực hấp dẫn khách hàng Lãi suất: Do Ngân hàng nhà nước thực sách thắt chặt tiền tệ để kìm chế lạm phát làm cho ngân hàng tăng lãi suất huy động cho vay Lãi suất cho vay Ngân hàng thương mại Việt Nam bình quân từ 2023%/năm Với mức lãi suất bình quân 2%/ tháng tỷ suất lợi nhuận bình qn DNTN T&T 0.7%/tháng Mặc dù khơng phải vay vốn ngân hàng thực tế nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho DNTN T&T ngày thắt chặt nguồn cung tín dụng tăng toán tiền mặt làm cho DNTN T&T khó khăn hoạt động kinh doanh, làm giảm doanh thu bán hàng… Lạm phát: Theo số liệu Cục thống kê đến tháng số CPI bình quân Việt Nam mức 14,5% làm cho sức mua giảm Tổng cầu kinh tế giảm, người dân hạn chế tiêu dùng làm giảm doanh thu 25 Ngoài từ tháng năm 2011 DNTN T&T tăng lương 20% cho tất nhân viên cơng ty với chi phí điện, nước, thuê mặt tăng làm tăng chi phí hoạt động DNTN T&T CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T Qua phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T Qua ý kiến Giám đốc DNTN T&T tham khảo số chuyên gia kinh tế, Em đề xuất số giải pháp cho công việc Quản trị kênh phân phối DNTN T&T sau: 4.1 Giải pháp doanh thu giảm Bảng 4.1 Giải pháp đề xuất cho vấn đề doanh thu giảm VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ CUNG - Cạnh tranh từ DN - Phân tích kỹ phân khúc thị trường, DOANH HN tỉnh lân cận THU GIẢM dòng sản phẩm, sản phẩm thay - Các DN địa bàn tỉnh để tìm sản phẩm giá phù hợp, Lạng Sơn tính kỹ thuật cao, thương hiệu tốt để - Các siêu thị điện máy cạnh tranh, có lợi nhuận hợp lý - Trang WEB, Internet CẦU - Các quan, đơn vị hành nhà nước - Tủ quầy khơng gian bày có tiền, có nhu cầu DNTN T&T xác định - Nghị 11 Chính cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ phủ Đợi đến quý năm 2012 sau Nghị - Các dự án CNTT Quyết 11 Chính phủ hết hiệu lực làm 26 - Các dự án thiết bị âm thủ tục toán - Đầu tư khoản tiền 30 triệu đồng cho hệ - Khách lẻ thống tủ quầy - Đội ngũ giáo viên - Máy photocopy DNTN T&T thực chương trình bán hàng dịng sản phẩm máy 80% “ Mua lại sản phẩm cũ, hỏng đồng thời cung cấp sản phẩm mới” - Tập trung khai thác dự án thiết bị âm - Tập trung khai thác tối đa vào khách hàng đội ngũ giáo viên 4.2 Giải pháp cho vấn đề Các nhà cung cấp, phân phối Bảng 4.2 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhà cung cấp, phân phối VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ CÁC - FPT - Tăng cường đàm phán, kéo dài thời gian NHÀ - VIETTEL toán Đề nghị nhà cung cấp hỗ trợ - PETROSECO thời gian toán CUNG CẤP, - Các nhà nhập khẩu, phân PHÂN phối khác… - Tuấn thành - Tăng cường đàm phán, kéo dài thời gian - Ben toán Đề nghị nhà cung cấp hỗ trợ - Digiword thời gian toán PHỐI - Hệ thống bán lẻ - Lựa chọn giá cả, hàng hóa nhà phân phối VIETTEL giá thấp - Các nhà phân phối khác 27 Đối với hệ thống nhà nhập khẩu, phân phối thức: DNTN T&T làm Đại lý phân phối, bán lẻ chớnh hóng cho Cơng ty FPT Cũn cỏc nhà nhập khẩu, cung cấp khác DNTN T&T không làm khơng đủ nguồn lực tài Doanh thu tiêu thụ hàng thỏng… Đối với hệ thống nhà phân phối bán buôn: DNTN T&T trao đổi, mua hàng thường xuyên, liên tục 4.3 Giải pháp nhân kinh doanh Bảng 4.3 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhân kinh doanh VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ - Tăng cường động viên, nâng cao ý thức, - Ý thức NHÂN SỰ KINH trách nhiệm làm việc, tính chuyên nghiệp, - Trách nhiệm độc lập công việc nhân viên kinh - Độc lập doanh - Khoán doanh thu - Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn kỹ giao tiếp, bán hàng, chăm sóc khách hàng DOANH cho nhân viên kinh doanh… - Thực khốn doanh thu cho nhân viên phịng kinh doanh 4.4 Giải pháp Về đa dạng hóa sản phẩm Bảng 4.4 Giải pháp đề xuất cho vấn đề đa dạng hóa sản phẩm VẤN ĐỀ ĐA DẠNG NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP MÁY TÍNH ĐỂ BÀN - Tăng cường đa dạng hóa sản phẩm - ĐNA chủng loại, mẫu mã HÓA - FPT ELEAD SẢN - Thương hiệu khác PHẨM 28 MÁY TÍNH XÁCH TAY - ACER - Tăng cường nhập nhiều dòng, nhiều loại - Thương hiệu khác sản phẩm (có tham khảo, có dự báo, tính MÁY PHOTOCOPY DẠNG trường - HP COMPAQ ĐA - Tăng cường đáp ứng nhiều phân khúc thị toán)… - Tăng cường bán hàng, giảm lượng hàng - TOSHIBA (Mới 85%) tồn kho HÓA - XEROX SẢN - RICOH PHẨM - Thương hiệu khác DỰ ÁN THIẾT BỊ ÂM THANH Tập trung trì, giữ mối liên lạc thường xuyên liên lạc để trúng thầu dự án THIẾT BỊ VĂN PHÒNG thiết bị âm thanh… - Tăng cường đáp ứng, bán hàng để tăng - Máy in thêm doanh thu cho DN - Máy chiếu - Bàn ghế… 4.5 Giải pháp Chính sách tiếp thị, khuyến mại Bảng 4.5 Giải pháp đề xuất cho vấn đề Chính sách tiếp thị, khuyến mại VẤN ĐỀ CHÍNH SÁCH TIẾP THỊ, NGUYÊN NHÂN - Phát tờ rơi GIẢI PHÁP - Tiếp thị gửi báo giá, chào hàng… - Gửi báo giá theo kế hoạch thấy thực cần thiết - Điện thoại - Truyền hình - Khơng thực chi phí q lớn - Báo, đài -Chương trình khuyến mại - Xây dựng thực vài chương trình KHUYẾN bán hàng khuyến mại 4.6 MẠI Giải pháp Lợi nhuận Bảng 4.6 Giải pháp đề xuất cho vấn đề Lợi nhuận 29 VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ DOANH THU GIẢM LỢI NHUẬN - Tăng cường, tập trung bán hàng vào - Tủ quầy, không gian bày dịng sản phẩm, Nhóm khách hàng đem lại - Lạm phát tỷ suất lợi nhuận cao như: Các dự án thiết bị - Khách hàng âm thanh, nhóm khách hàng tiền đội ngũ giáo viên CHI PHÍ TĂNG - Lãi suất - Tiết kiệm, giảm chi phí kinh doanh, hoạt - Tăng lương 20% động khơng cần thiết - Chi phí hoạt động tăng Tóm lại, sau đưa tất giải pháp cho vấn đề Quản trị kênh phân phối sản phẩm Tôi kiến nghị nên thực tất giải pháp nêu đồng bộ, nhịp nhàng với thực tế giải pháp hồn tồn khả thi, tốn chi phí, nguồn lực Doanh nghiệp Qua tơi đánh giá yếu tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh DNTN T&T yếu tố vĩ mơ như: Nghị 11 Chính phủ, Lãi suất, nhân kinh doanh, lạm phát … Doanh nghiệp Tư nhân T&T phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối, biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu việc thực mục tiêu, chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp KẾT LUẬN 30 Qua nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Tư nhân T&T” giỳp tơi nắm bắt, hiểu sâu tình hình hoạt động kinh doanh với khó khăn mà doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam gặp phải, cụ thể Doanh nghiệp Tư nhân T&T Lạng Sơn Đề tài đóng góp, giúp cho Doanh nghiệp Tư nhân T&T có hướng đi, giải vấn đề mà Doanh nghiệp gặp phải như: Doanh thu giảm, Khó khăn, áp lực mà nhà cung cấp, phân phối đem lại, áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh, lựa chọn ngày cao khách hàng, vấn đề nhân kinh doanh, Đa dạng hóa sản phẩm, sách tiếp thị, khuyến mại Tuy nhiên, hạn chế thời gian nghiên cứu, đề tài chưa giải vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm Đó là: vấn đề Hàng tồn kho, tính khoản tiền mặt, công nợ phải thu, phải trả… Qua hướng dẫn tận tình, nhiệt huyết Thầy giỏo giỳp tơi có nhìn mới, phương pháp tư duy, giải vấn đề với kiến thức môn học chuyên ngành Quản trị kinh doanh giúp tơi có thay đổi, tiến tư duy, trí tuệ môi trường hoạt động kinh doanh thay đổi ngày… DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 Tiếng Việt Doanh nghiệp tư nhân T&T, (2010, 2011), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh DNTN T&T Hoàng Văn Hải; Nguyễn Trỳc Lờ; Nguyễn Mạnh Tuân Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội (2010) , Giáo trình Quản trị Chiến lược; Nhà xuất Đại học Quốc gia Hà Nội Philip Kotle, Quản trị Marketing; Nhà xuất thống kê Nguyễn Thị Phi Nga Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, "Bài giảng Quản trị Marketing nâng cao"; (2011) Nguyễn Ngọc Thắng Khoa Quản trị kinh doanh-Đại học Kinh tếĐại học Quốc gia Hà Nội, "Bài giảng Chiến lược cạnh tranh", (2011) Tiếng Anh Nguyen Dang Minh (2009), The Empirical Process design In Japanese Automobile Manufacturing Plants; – Luân Văn Tiến sĩ, Đại học Tổng hợp Nagoya, 2009 Nguyen Dang Minh (2009), “Empirical Manufacturing Line Designs in Japanese Automobile Plants”; To be publishedin International Journal of Simulation Modeling (Vol 8, Number 2; 2009, June) (http://www.ijsimm.com) Nguyen Dang Minh (2009), “Manufacturing Line Designs in Automobile Industrial Plants: Line Upsizing with Capacity and Cost Analysis”; Journal of Japan Society for Information and Management (2009, July) (http://wwwsoc.nii.ac.jp/oa/) 32 Nguyen Dang Minh and Takakuwa, S (2008) “Emergence of Simulations for Manufacturing Line Designs in Japanese Automobile Manufacturing Plants” Proceedings of the 2008 Winter Simulation Conference (Miami, USA 2008, Dec) Piscataway, New Jersey: IEEE, Inc (2008, Dec) (http://www.wintersim.org/prog08wsc.htm#MA) Nguyen Dang Minh(2009) “Empirical process design for Make or Buy in Japanese Automobile Manufacturing Plants” Proceedings of the Asia Pacific Conference on Information Management (APCIM 2009) (Beijing, 2009, March) Nguyen Dang Minh and Takakuwa, S (2008) “ Make or Buy: An Analytic Hierarchy Process Approach” Published in Proceedings of the Japan Society for Information and Management (Miyazaki, Japan, 2008, October) 33 PHẦN CHẤM ĐIỂM CỦA GIÁO VIÊN 34 35 ... KINH DOANH PHÂN TÍCH NHỮNG NGUYÊN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T... kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp bị thiệt hại không nhỏ Tôi thấy tầm quan trọng việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Qua tơi lựa chọn Đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm. .. kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tư nhân T&T” làm Tiểu luận Thạc sĩ 1.2 Khái niệm Kờnh phân phối, Quản trị kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay