TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA ĐÀO TẠO HỢP TÁC QUỐC TẾ HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: NGUYỄN BÁ DUY TÊN ĐỀ TÀI: Chiến lược marketing –mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty cổ phần XUÂN TIẾN HOÀNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Giáo viên hướng dẫn: Cô giáo Nguyễn Thị Vân Khánh HÀ NỘI -2011 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu “Chiến lược marketing –mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty cổ phần XUÂN TIẾN HOÀNG” Những kết số liệu Báo cáo tốt nghiệp thực Công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng, không chép nguồn khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… Xác nhận của GVHD Sinh viên thực Nguyễn Bá Duy iii LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, cho phép em gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo Nguyễn Thị Vân Khánh, người tận tình hướng dẫn, quan tâm giúp đỡ hết lòng động viên em phương diện lý thuyết nghiên cứu triển khai thực tế suốt thời gian thực Báo cáo tốt nghiệp này, hỗ trợ quý báu cô giáo Nguyễn Thị Vân Khánh giúp em phát triển ý tưởng hoàn chỉnh để hồn thiện tốt Báo cáo tớt nghiệp Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo tồn thể cán cơng nhân viên Cơng Ty cở phần Xuân Tiến Hoàng tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ cho em suốt trình làm báo cáo qua cho phép em gửi lời cảm ơn đến bạn bè đồng nghiệp cung cấp tài liệu trao đổi, góp ý nhiều nội dung bổ ích để em hồn thiện Báo cáo thực tập tớt nghiệp Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình hỗ trợ nhiều cho em mặt tinh thần mặt vật chất suốt thời gian học tập thời gian làm Báo cáo thực tập tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kiến thức cịn hạn chế luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp ý kiến Q thầy cơ, bạn bè đồng nghiệp để em hồn thiện cơng trình nghiên cứu để mang lại hiệu cao thực tiễn công việc tương lai Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình tình cảm tốt đẹp mà Quý thầy cô, bạn bè đồng nghiệp dành cho em để thực tốt Hà Nội, ngày … tháng … năm 200… Sinh viên thực Nguyễn Bá Duy iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc ***** BẢN NHẬN XÉT KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CỦA SINH VIÊN Họ tên sinh viên: Đề tài hay nội dung công việc phân công: I VỀ KẾT QUẢ CÔNG VIỆC Các kết sinh viên thu được: Đánh giá chung kết (đạt yêu cầu hay không đạt yêu cầu): II VỀ Ý THỨC KÝ LUẬT, TINH THẦN, THÁI ĐỘ TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP Việc chấp hành nội quy quan sinh viên: Tinh thần làm việc sinh viên: Thái độ sinh viên giao tiếp với người: III NHẬN XÉT CHUNG ĐỐI VỚI SINH VIÊN ĐẾN THỰC TẬP Ưu điểm bật: Khuyết điểm, hạn chế: Các đề nghị: v Hà Nôi, ngày…….tháng…… năm 2011 Xác nhận quan tiếp nhận SV thực tập (Ký tên, đóng dấu) MỤC LỤC vii vii Danh mục ký hiệu, chữ viết tắt Danh mục viết tắt Nghĩa hoàn chỉnh DN Doanh nghiệp DT Doanh thu LN Lợi nhuận HĐKD Hoạt động kinh doanh TNDN Thu nhập doanh nghiệp PLC Công ty hóa dầu Petrolimex CP Cổ phần TTSP Tiêu thụ sản phẩm XTH Xuân Tiến Hoàng viii viii Danh mục sơ đồ biểu đồ Hình Danh mục Trang số Hình 1.1 Mô hình marketing-mix của công ty kinh doanh Hình 1.2 Mô hình kênh phân phối với số cấp khác Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Xuân 13 Tiến Hoàng Hình 2.2 Sản lượng tiêu thụ xăng dầu, dầu mỡ nhờn của công ty 16 CP XTH qua các năm 2008,2009 và 2010 Hình 2.3 Hệ thống kênh phân phối của công ty CP XTH 18 Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối qua đại lý 26 LỜI NÓI ĐẦU Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển đều phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu thị trường Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động lĩnh vực sản xuất thị trường Muốn trì phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ việc thực qua việc mở rộng thị trường Trước chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp lo thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Nhà nước phân phối đến đơn vị cá nhân có nhu cầu Ngày với chế thị trường có quản lí Nhà nước, doanh nghiệp sản xuất việc phải thực tốt sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất phải tìm cho thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Trong đó, thị trường có hạn khối lượng tiêu dùng Do doanh nghiệp phải cạnh tranh với để giữ cho phần thị trường cũ tìm kiếm mở rộng thêm thị trường để mở rộng sản xuất kinh doanh Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng dụng được hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động kinh doanh thị trường và đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách marketing-mix với những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trường sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đến thành công Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng em nhận thấy Công ty doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động marketing-mix cịn có nhiều tồn trước biến động nhanh chóng thị trường Vì em mạnh dạn chọn đề tài "Chiến lược marketing-mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng " Với mục đích chủ yếu nghiên cứu phát điểm mạnh, điểm yếu mặt tồn của chiến lược marketing-mix hoạt động mở rộng thị trường Công ty Xuân Tiến Hoàng để đề xuất các chiến lược marketing-mix phù hợp cho mở rộng thị trường Công ty Kết cấu đề tài gồm phần: Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường Chương II: Thực trạng việc tổ chức và áp dụng chíến lược marketing-mix việc mở rộng thị trường cho công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng Chương III: Đề xuất cải tiến chiến lược marketing-mix nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường Công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng 10 Do nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thời gian nghiên cứu nên chuyên đề khó tránh khỏi khiếm khuyết, có thêm thời gian nghiên cứu em cố gắng phát triển ý tưởng nhằm hồn thiện đề tài mình, em mong thầy cô giáo bảo cho ý kiến đóng góp để giúp viết hồn thiện Hà Nội, ngày … tháng … năm 2011 Sinh viên thực Nguyễn Bá Duy CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1 36 Trên thực tế xăng dầu là mặt hàng thiết yếu đối với xã hội nó có ảnh hưởng lớn đối với kinh tế xã hội Vì thế các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này có lợi thế rất lớn về thị trường về cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên thị trường hiện có nhiều công ty cũng hoạt động ở lĩnh vực này Vì thế mở rộng thị trường yêu cầu hàng đầu mà công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng cần quan tâm và cố gắng phấn đấu thực Trải qua thời gian thực tập công ty, em hồn thành chun đề với giúp đỡ nhiệt tình anh, chị phịng Kinh Doanh xăng dầu,dầu mỡ nhờn Mặc dù em cố gắng việc thực đề tài hạn chế thời gian kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tế nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đóng góp ý kiến anh, chị công ty, thầy cô giáo bạn để đề tài hoàn thiện Với một số giải pháp nhỏ mang tính chất đề xuất em hy vọng luận văn tốt nghiệp của mình có thể góp một phần giúp công ty nâng cao được hiệu quả việc đề các chính sách mở rộng thị trường, góp phần tăng doanh thu về cho công ty Nếu có thêm thời gian em sẽ tiếp tục nghiên cứu về thị trường của công ty và nghiên cứu cụ thể về ba chính sách về sản phẩm, giá cả và chính sách xúc tiến của công ty Thiết nghĩ thời gian tới để mở rộng thị trường cho mình công ty phải xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh hợp lý, một sự đầu tư thích hợp cho hoạt động nghiên cứu thị trường Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng kế toán tài chính và các phòng ban khác công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng, cô giáo Nguyễn Thị Vân Khánh đã tạo điều kiện giúp đỡ em thực hiện luận văn này Sinh viên thực hiện Nguyễn Bá Duy TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Philip Kotler (2007) Marketing bản.NXB Lao động-xã hội 37 2- Thạc sĩ Ngô Minh Cách (2010) Giáo trình Marketing.NXB Tài chính 3- Trần Minh Đạo (2009).Giáo trình Marketing bản NXB Đại học kinh tế quốc dân 4- Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Hãn (2005), “Quản trị marketing” NXB Giáo dục 5- PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Th.S Phan Thị Thu Hoài (2003), Marketing 6- thương mại quốc tế NXB Thống kê Plc.com.vn “Tổng quan về sản phẩm Dầu Mỡ nhờn ” Trang web: http://www.plc.com.vn/Desktop.aspx/Dau-MoNhon/mo_nhon/TONG_QUAN_VE_DAU_MO_NHON/ 29/04/2011 7- Lê Văn Nam(2010) “Báo cáo tổng kết số liệu kinh doanh”.Báo cáo tổng kết.Công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng 8- Tài liệu của công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng 38 PHỤ LỤC Năm 2008 2009 2010 (tỷ) (tỷ) (tỷ) 125,76 139,23 Các khoản giảm Giá vốn hàng bán 60,17 LN gộp 13,58 Chí bán hàng LN từ HĐKD LN tư HD 100,57 2,91 0,04 113,92 3,12 0,05 147,68 13,73 -4,51 13,24 0,21 0,014 13,2 7,4 32,5 33,76 10,60 -4,576 29,62 339,31 -7828,18 0,73 3,69 1,16 2,52 0,96 4,14 1,31 2,83 0,55 9,77 3,10 6,66 0,22 0,45 0,14 0,31 30,3 12,3 12,3 12,3 -0,40 5,62 1,79 3,82 42,44 135,60 137,36 134,94 Chỉ tiêu TổngDTbán hàng Tài LN bất thường TổngLN trước thuế Thuế TNDN LN sau thuế So sánh2009/2008 So sánh2010/2009 Tuyệt đối Tươngđối Tuyệt đối Tươngđối 200,04 (tỷ) 13,47 (%) 10,7 (tỷ) 60,81 77,18 78,62 17,01 3,03 1,441 31,40 17,04 19,41 3,461 12,9 2,372 37,92 (%) 43,60 - Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động KD các năm 2008, 2009, 2010 công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng cáo của phòng kế toán- tài chính (2011) Nguồn: báo 39 40 Bảng 2.2 Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các năm 2008,2009, 2010 của công ty CP Xuân Tiến Hoàng Đơn vị tấn 2008 2009 2010 Xăngdầu 1221 1340 1970 Dầu mỡ nhờn 781,20 793,20 791,31 Năm Tên hàng 41 Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm của công ty và giá bán lẻ các mặt hàng Nguồn: phòng kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhn (2011) Đơn vị Tên hàng Bao bì tính giá Bán lẻ giá bán hàng hóa VAT Phí DMN Tổng giá - Dầu động 34,680 3,46 666,060 66,60 4,806 737,472 933,300 93,33 6,675 1,033,305 ®/ lÝt 35,700 3,57 Thïng 18 LÝt ®/thïng 681,360 68,13 4,806 754,302 Thïng 25 LÝt ®/thïng 948,600 94,86 6,675 1,050,135 44,060 4,40 26 48,733 48,250 4,82 26 53,342 ®/lÝt 48,350 4,83 26 53,452 3,84 26 42,562 PLC Komat SHD 40 Fuy 200 LÝt PLC Komat SHD 40 Thïng 18 LÝt PLC Komat SHD 40 Thïng 25 LÝt PLC Komat SHD 50 Fuy 200 LÝt PLC Komat SHD 50 PLC Komat SHD 50 PLC Cater 15w/40-CF PLC Cater 15w/40-CH PLC Cater 15w/40-CI Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt ®/ lÝt ®/thïng ®/thïng ®/lÝt ®/lÝt 26 26 38,415 39,537 KOMAT CD 10w Fuy 209 lÝt ®/lÝt 38,450 KOMAT CF 10w Fuy 209 lÝt ®/lÝt 40,700 4,07 26 45,037 KOMAT CF 30 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 41,210 4,12 26 45,598 42 KOMAT CF 40 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 41,310 4,13 26 45,708 KOMAT CF 50 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 41,820 4,18 26 46,269 26 53,342 PLC multiperformance 15W/40 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 48,250 4,82 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 38,450 3,84 26 42,562 39,780 3,97 26 44,025 41,410 4,14 26 45,818 ®/lÝt 43,660 4,36 26 48,293 4,71 26 52,099 2- Dầu truyền động PLC Gear oil 90 GL1 PLC Gear oil 140 GL1 PLC Gear oil MP 90 EP PLC Gear oil MP 140 EP Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt ®/lÝt ®/lÝt PLC Gear oil GX 90 EP Fuy 209 lÝt ®/lÝt 47,120 PLC Gear oil GX 140 EP Fuy 209 lÝt ®/lÝt 49,160 4,91 26 54,343 PLC Gear oil GX 80 EP Fuy 209 lÝt ®/lÝt 43,550 4,35 26 48,172 66,500 6,65 26 73,417 41,110 4,11 26 45,488 ®/lÝt 41,310 4,13 26 45,708 4,15 26 45,928 PLC Autran Fruid DX III PLC Angla 68 PLC Angla 100 Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt ®/lÝt ®/lÝt PLC Angla 150 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 41,510 PLC Angla 220 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 42,130 4,21 26 46,610 44,370 4,43 26 49,074 PLC Angla 320 3- Dầu CN Fuy 209 lít đ/lít 43 PLC Rolling oil 32 PLC Rolling oil 46 PLC Rolling oil 68 Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt Fuy 209 lÝt ®/lÝt ®/lÝt ®/lÝt 37,540 3,75 26 41,561 37,540 3,75 26 41,561 37,740 3,77 26 41,781 26 43,464 PLC Rolling oil 100 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 39,270 3,92 PLC Rolling oil 150 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 39,980 3,99 26 44,245 PLC Rolling oil 220 Fuy 209 lÝt ®/lÝt 40,600 4,06 26 44,927 41,410 4,14 26 45,818 26 46,049 PLC Rolling oil 320 Fuy 209 lÝt ®/lÝt Fuy 209 lÝt ®/lÝt 41,620 4,16 PLC Grease L2 Fuy 180 kg ®/kg 59,160 5,91 30 65,376 PLC Grease L2 Thïng 15 kg 1,045,500 104,55 4,50 1,154,550 60,690 6,06 30 67,059 1,050,600 105,06 4,50 1,160,160 61,400 6,14 30 67,840 1,081,200 108,12 4,50 1,193,820 59,160 5,91 30 65,376 1,040,400 104,04 4,50 1,148,940 PLC Rolling oil 460 4- Mì ®/thïng PLC Grease L3 Fuy 180 kg PLC Grease L3 Thïng 15 kg ®/thïng PLC Grease L4 Fuy 180 kg ®/kg PLC Grease L4 Thïng 15 kg ®/thïng PLC Grease L1 Fuy 180 kg PLC Grease L1 Thïng 15 kg ®/kg ®/kg ®/thïng 44 PLC Grease L_EP1 Fuy 180 kg ®/kg PLC Grease L_EP1 Thïng 15 kg ®/thïng PLC Grease LC2 Fuy 180 kg PLC Grease LC2 Thïng 15 kg ®/kg ®/thïng PLC Grease L_EP2 Fuy 180 kg ®/kg PLC Grease L_EP2 Thïng 15 kg ®/thïng PLC Grease L_EP3 Fuy 180 kg ®/kg PLC Grease L_EP3 Thïng 15 kg PLC Grease HTC Fuy 180 kg PLC Grease HTC Thïng 15 kg ®/thïng ®/kg ®/thïng 59,980 5,99 30 66,278 1,050,600 105,06 4,50 1,160,160 121,380 12,13 30 133,818 1,836,000 183,60 4,50 2,024,100 60,690 6,06 30 67,059 1,055,700 105,57 4,50 1,165,770 62,020 6,20 30 68,522 1,060,800 106,08 4,50 1,171,380 104,040 10,40 30 114,744 1,846,200 184,62 4,50 2,035,320 30 35,984 PLC Cable Fuy 180 kg ®/kg 32,440 3,24 PLC Grease Graphit Fuy 180 kg ®/kg 57,830 5,78 30 63,913 PLC Grease I 13 Fuy 180 kg ®/kg 41,210 4,12 30 45,631 37,740 3,77 30 41,814 PLC Petrolata Fuy 170 kg ®/kg 45 Bảng 2.4: Kết kinh doanh thương mại công ty 2006, 2007, 2008 Đơn vị tỷ đồng Chỉ tiêu 2008 2009 2010 So sánh 10/09 Số tiền Tỷ trọng(%) 1.Doanh 125,76 139,23 200,04 60,81 43,67 100,57 113,92 147,68 33,76 29,63 78,82 73,82 -5 3,69 4,14 9,77 5,63 suất 3,66 3,97 4,88 0,91 thu 2.Chi phí 3.Tỷ suất 80,00 chi phí(=2/1) (%) 4.Lợi nhuận trước thuế 5.Tỷ lợi nhuận (=4/1) (%) Nguồn: phòng kế toán- tài chính (2011) Bảng 3.1 Danh mục sản phẩm đề xuất cho công ty 35,99 46 Nhóm Tên sản phẩm Gas Petrolimex Gas Các thiết bị sử dụng gas p gas PALOMA 25RB-1 Bế Bếp Rinnai Việt Nam Giá 400.000 vnđ 2.300.000 vnđ 1.800.000 vnđ Bản thảo xây dựng đại lý xăng dầu cho công ty Mục đích : xây đại lý xăng dầu ở Kinh Môn – Hải Dương 47 Mục tiêu: • thời gian từ 02/06-17/09/2011 • tởng vớn: tỷ Phạm vi dự án a) Phạm vi sản phẩm  Trang thiết bị: o Cột bơm xăng điện tử PECO o bể chứa : loại bể 50m3 Sản phẩm: xăng dầu, dầu mỡ nhờn  Nhân viên: 12 o quản lý o bán hàng tại đại lý o 6: vận chuyển b) Phạm vi dự án Diện tích: 750 m2 Tuyển dụng:  Công nhân có khả lái xe để chuyên vận chuyển  Công nhân biết sử dụng thiết bị bơm xăng Những người liên quan • Người đầu tư: giám đốc công ty Xuân Tiến Hoàng Bà Nguyễn Thị Bình • Nhà cung cấp: tởng cơng ty xăng dầu việt nam, cơng ty hóa dầu petrolimex • Chủ tịch ủy ban nhân dân huyện Kinh Môn- Hài Dương: Tiên Văn Hờng • Đợi dự án: Xí nghiệp Cơ điện & Xây dựng trực thuộc Công ty cổ phần Thiết bị xăng dầu Petrolimex (PECO) Những giai đoạn quan trọng của dự án • Lên kế hoạch cho dự án: 02/06-07/06 • Tìm địa điểm và thuê địa điểm: 07/06-20/06 • Xin giấy phép xây dựng: 15/06-30/06 • Xây dựng:1/07-05/09 • Mua sắm trang thiết bị:05/09-10/09 • Tuyển nhân viên: 07/09-17/09 48 ... nghiên cứu ? ?Chiến lược marketing –mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty cổ phần XUÂN TIẾN HOÀNG? ?? Những kết số liệu Báo cáo tốt nghiệp thực Công ty cổ phần Xuân Tiến Hoàng, không... DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN XUÂN TIẾN HOÀNG .GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 2.1.1 Giới thiệu chung • Tên cơng ty: Cơng ty cở phần Xuân Tiến. .. về thị trường và chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường Chương II: Thực trạng việc tổ chức và áp dụng chíến lược marketing- mix việc mở rộng thị trường cho công ty