một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty cổ phần trần đức

1.1.2 Chức năng – Nhiệm vụ các bộ phận: Giám đốc: giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hằng ngày của công ty

Tìm hiểu, phân tích thực trạng bán hàng tại Công ty, từ đó đưa ra những giảipháp nhằm hoàn thiện khả năng bán hàng của nhân viên Kinh doanh Đó là lý do em

thực hiện đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân

viên kinh doanh tại Công ty Cổ phần Trần Đức”.

2 Mục tiêu thực hiện đề tài:

Phân tích về thực trạng bán hàng tại công ty, tìm hiểu về quy cách bán hàngcủa một nhân viên Kinh Doanh Từ đó, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hiệuquả bán hàng của Phòng Kinh Doanh

3 Đối tượng – phạm vi nghiên cứu:

Quy trình bán hàng của một nhân viên Kinh Doanh tại Công ty Cổ phần TrầnĐức Ấp Bình Phước A, X Bình Chuẩn, H Thuận An, Bình Dương, TP.HCM

4 Phương pháp nghiên cứu:

Thu thập và phân tích các số liệu thứ cấp tại Công ty Cổ phần Trần Đức ẤpBình Phước A, X Bình Chuẩn, H Thuận An, Bình Dương, TP.HCM

Chương 1:

Giới Thiệu Sơ Lượt Về Công Ty Cổ Phần Trần Đức.

1.1 Giới thiệu công ty:

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Hình 1.1: Logo Công Ty Cổ Phần Trần Đức Bảng 1.1: Thông tin chi tiết Công Ty Cổ Phần Trần Đức:

Ngành nghề hoạt động: Nội Thất-Cung Ứng Vật Tư Trang Trí, Gỗ-Các Sản

Phẩm Đồ Gỗ, Cửa, Đồ Gỗ-Nhà Sản Xuất, Đồ Gỗ Ngoài

Trời-Sản Xuất & Buôn BánĐịa chỉ doanh nghiệp: Ấp Bình Phước A, X Bình Chuẩn, H Thuận An, Bình

DươngĐiện thoại: (84-650) 3718111, 3747333, 3788056, 3788057

Năm 2002, Trần Đức phát triển hoạt động sản xuất cho toàn bộ xưởng Vớitổng số công nhân là 864 người Doanh thu đạt 6.43.000,00 USD

Cũng trong thời gian này, Công ty Liên Doanh Đỗ Gỗ Toàn cầu (FGC) đượcthành lập và cũng bắt đầu được xây dựng trên mảnh đất trống ở Bình Dương Vào 6

tháng cuối năm, công ty đã đưa một phần diện tích nhà xưởng vào hoạt động sảnxuất Với tổng số công nhân là 750 người Doanh thu đạt 4.739.000,00USD.

Đầu năm 2003, Công ty FGC đi vào hoạt động cho toàn bộ nhà xưởng, từthangs 8/2003 tổng số công nhân là 899 người Doanh thu đạt 5.874.000,00USD Bêncạnh đó, Công ty Trần Đức vẫn tiếp tục hoạt động và phát triển với tổng số công nhân

là 835 người và doanh thu đạt khoản 9.028.112,43USD

Đến khoản giữa năm 2003, dự án xây dựng nhà máy thứ 3 của Công ty TNHHTrần Đức 2 được khỏi công

Năm 2004, Trần Đức 2 đã đi vào hoạt động gia công cắt xẻ sấy gỗ chủ yếu làcung cấp cho hai nhà máy Trần Đức và FGC đang duy trì và hoạt động trong giai đoạnrất phát triển Trong đó, tổng số công nhân tại công ty Trần Đức 765 người và doanhthu 10.347.184,83USD, tổng số công nhân tại công ty Toàn Cầu là 1052 người vàdoanh thu 8.962.169,58USD

Đầu năm 2005, Trần Đức 2 được mở rộng và bắt đầu tiến hành sản xuất mộtphần cho xuất khẩu trực tiếp với tổng số công nhân là 276 người và doanh thu là2.111.000,00USD Trong khi vẫn tiếp tục duy trì gia công xẻ sấy gỗ cho hai nhà máyTCD và FGC

Năm 2006, Trần Đức tiếp tục phát triển và mở rộng sản xuất tại Trần Đức 2.Tháng 6/2006, Công ty Trần Đức 2 chuyển đổi thành Công ty cổ phần Trần Đức với

số công nhân tính đến tháng 12/2006 là 1430 người và doanh thu dự đoán là7.564.000,00USD

Ba công ty TNHH Trần Đức, FGC, và cổ phần Trần Đức hoạt động dưới môhình quản lý điều hành tập trung của Trần Đức Group với Ban Tổng Giám Đốc vàBan Giám Đốc chuyên môn và điều hành

Nhằm tăng cường cho việc sản xuất, năm 2007 tập đoàn Trần Đức đã sáng lậpthêm công ty TNHH Hào Quang có trách nhiệm trong việc trồng, quản lý và khai thácrừng ở Việt Nam Hiện nay tập đoàn Trần Đức sở hữu 2 vùng rừng ở miện trinh ViệtNam với diện tích khoảng 1500ha cây keo và có giấy chứng nhận Tropical ForestTrust (giấy chứng nhận bảo tồn rừng nhiệt đới)

Từ năm 2008 đến nay, Tập đoàn Trần Đức tiếp tục hoạt động, phát triển và mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hiện nay, tập đoàn có tổng cộng 5 công ty dượcđược điều hành và sở hữu hoàn toàn bởi tập đoàn Trần Đức Công ty Cổ Phần TrầnĐức và Công ty TNHH Một Thành Viên Toàn Cầu chịu trách nhiệm về sản xuất chotoàn bộ chương trình gỗ sân vườn, trong khi đó Công ty TNHH Một Thành Viên TrầnĐức 1 chuyên về khâu đồ gỗ trang trí nội thất Sao Nam hiện tại sản xuất ván sàn nội

thất và đóng gói, xẻ - sấy khô Hiện đã có phòng trưng bày sản phẩm tại công ty CổPhần Trần Đức và công ty TNHH Một Thành Viên Trần Đức 1.

Tất cả các Công ty của tập đoàn đều đặc tại thành phố Hồ Chí Minh và tỉnhBình Dương ( mất khoảng 60 phút đi xe từ trung tâm thành phố ) và có tổng nhân lựckhoảng 3600 người Khách hàng của tập đoàn bao gồm các đại lý và nhà phân phốilớn nhất thế giới trải rộng các quốc gia như Anh, Châu Âu, Bắc Mỹ và Châu Úc

Tập đoàn Trần Đức sở hữu diện tích đất là 260.500m2, diện tích xây dựng là100.000m2 Phần còn lại là đường nội bộ, sân bãi và thảm cỏ xanh, với 2.800 nhâncông, ngoài ra Công ty còn có 1500ha diện tích rừng Acacia, 150 lò sấy gỗ, 1 lò sấy

gỗ vi sóng, 1 lò sấy gỗ chân không, bao gồm 4 nhà máy trực thuộc:

 Nhà máy sản xuất các sản phẩm nội thất

 Nhà máy sản xuất nhà gỗ, cửa gỗ và ván sàn

 Nhà máy sản xuất các sản phẩm ngoại thất và phụ kiện

 Nhà máy cưa xẻ và xử lý gỗ

1.1.2 Chức năng – Nhiệm vụ các bộ phận:

Giám đốc: giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều

hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hằng ngày của công ty theo nhữngchiến lược và kế hoạch đã được hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua.Tổng giám đốc có nhiệm kì 3 năm

Phòng quản lý chất lượng: hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động kiểm

tra chất lượng và thử nghiệm các loại nguyên liệu và thành phẩm

Nhà máy: hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động sản xuất – chế biến gỗ

trong công ty, từ sơ chế đến tinh chế ra thành phẩm

Phòng thu mua nguyên liệu: hoạch định kế hoạch sản xuất, phân bổ đơn

hàng, theo dõi tiến độ sản xuất, kế hoạch thu mua – cưa xẻ - cấp phát nguyên liệu

Phòng kinh doanh: hoạch định và tổ chức các hoạt động nguyên cứu thị

trường, triễn lãm, tổ chức sự kiện bán hàng và đo lường thõa mãn của khách hàng đốivới Công ty

Phòng xuất nhập khẩu: theo dõi các đơn hàng xuất nhập và chịu trách nhiệm

xuất hàng và nhập hàng tại các cửa khẩu

Phòng hành chính nhân sự: hoạch định và tổ chức các hoạt đông quản lý các

nguồn nhân lực và quản lý hành chính

Phòng kỹ thuật: nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, nghiên cứu và cố

vấn cho khách hàng các vấn đề kỹ thuật lập hồ sơ kỹ thuật

Phòng kế toán tài chính: kiểm soát các hoạt động hoạch toán kế toán, quản trị

tài sản, quản lý kho nguyên vật liệu và thành phẩm, tham mưu giá bán cho ban giámđốc, kiểm soát dòng tiền, xem xét và đề xuất các dự án đầu tư cũng như các phưng ánhuy động vốn, lập báo cáo tài chính

Phòng cung ứng vật tư: dự trù đặt hàng và cung cấp các loại vật tư – phụ liệu,

máy móc thiết bị theo kế hoạch kinh doanh và lệnh sản xuất, thiết kế bao bì, lập hồ sơxếp hàng lên container

Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn

của công ty

Phòng cơ điện: giám sát và kiểm tra tình trạng hoạt động toàn bộ các thiết bị

thuộc công ty

1.1.3 Sơ đồ tổ chức công ty

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC TẬP ĐOÀN TRẦN ĐỨC GROUP

Tổ chức bộ máy Công ty đứng đầu là Ông Trần Đức Lâm, Tổng Giám Đốc, tổchức và điều hành hoạt động của Công ty theo chế độ chủ trương, và đại diện cho mọiquyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước Pháp Luật và trước cơ quan Nhà Nước.

Trong cơ cấu này, vai trò từng vị trí được bố trí theo chức năng nhằm đạt đượcmục tiêu, nhiệm vụ chung Quản lý của từng bộ phận chức năng: sản xuất, sales,Marketing, tài chính….sẽ có nhiệm vu báo cáo lại cho Giám Đốc, người chịu tráchnhiệm phối hợp các hoạt động của Công ty, và cũng là người chịu trách nhiệm cuốicùng về kết quả hoạt động của Công ty

Các phòng ban có quan hệ ngang cấp, mọi hoạt động được thực hiện theonguyên tắc phối hợp thực hiện nhằm hoàn thành nhiệm vụ chung, dựa trên các quychế làm việc được ban hành

1.2 Phương hướng phát triển trong tương lai:

1.2.1 Ngành nghề tham gia

Tập đoàn Trần Đức là một trong những nhà cung cấp hàng đầu về vườn thiênnhiên đồ gỗ trang trí nội – ngoại thất cao cấp và sàn nhà của Việt Nam Hoạt động từnăm 2000, cho đến nay tập đoàn Trần Đức Đã phát triển thành công và nổi tiếng nhờchất lượng sản phẩm tốt và dịch vụ tuyệt vời

Tập đoàn Trần Đức chủ yếu hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu với sảnphẩm chủ yếu như:

Tương đối(%)

Tuyệt đối

Tương đối(%)

XK 2,276,237 97.6 2,894,262 97.1 6,575,64 99

1618,025 27.2 3,681,388 127.2

TỔNG 2,333,313 100 2,981,262 100 6,637,437 100 647,949 79.6 3,706,591 168.0

1.2.2 kết quả kinh doanh 3 năm trở lại:

Bảng 1.2: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 2009-2011

( nguồn: phòng xuất nhập khẩu của công ty) ĐVT:USD

BIỂU ĐỒ 1.1: KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU QUA CÁC NĂM

2009-2011

0 1000000 2000000 3000000 4000000 5000000 6000000 7000000

NHẬP KHẨU XUẤT KHẨU TỔNG KIM NGẠCH

Qua số liệu về kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty ta có thể nhận xét nhưsau:

Kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ trọng chính trong tổng kim ngạch xuất nhậpkhẩu của công ty Năm 2011, kim ngạch xuất khẩu đạt 6,575,54 USD, cao nhất trong

3 năm, gấp 2.27 lần so với 2010 và 2.89 lần so với năm 2009 chiếm tỷ lệ 99.1% trongtổng kim ngạch Tình hình xuất khẩu giai đoạn năm 2010-2011 có hiện tượng xuấtsiêu, kim ngạch xuất khẩu năm 2011 tăng từ 2,894,262 USD lên tới 6,575,64 USD, tỷ

lệ tăng 127.2% so với 2010; trong khi đó kim ngạch nhập khẩu lại giảm 40.8% tươngđương giảm 25,203USD nhưng vẫn chiếm 1/3 tỷ lệ trong cơ cấu tổng kim ngạch chỉđạt 61,797 USD chiếm tỷ lệ 0.9% Do năm 2007-2008, thế giới có sự biến động theochiều hướng xấu dẫn tới khủng hoảng kinh tế và vẫn còn kéo dài đến đầu năm 2009 vàtình hình người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn cộng thêm các rào cảng thương mạingày càng gia tăng ở những nước phát triển để hạn chế hàng nhập khẩu khuyến khíchngười tiêu dùng sử dụng hàng sản xuất trong nước

Tuy nhiên qua những năm sau tình hình đã dần ổn định trở lại và đang trongtình trạng phục hồi dù có nhiều biến động như vậy nhưng tình hình kinh doanh củacông ty không có nhiều thay đổi lắm Nguyên nhân là do trong 7 năm trở lại đây,công ty đầu tư nhiều cho hoạt động marketing, thực hiện xúc tiến thương mại mở rộngthị trường, không ngừng quảng bá thương hiệu và năng cao chất lượng sản phẩm đếntay người tiêu dùng trong nước và nước ngoài Mặt khác các sản phẩm của gỗ dùng đểsản xuất đều được chứng nhận gỗ FSC – một chứng nhận gỗ có uy tính cả với nhà sảnxuất và người tiêu dùng đã được ông ty áp dụng trong những năm gần đây cùng vớiviệc dành được nhiều giải thưởng trong nước cũng như quốc tế, uy tính của Trần Đứcngày càng được khẳng định và dành được nhiều đơn đặt hàng lớn lâu dài Kim ngạchnhập khẩu chiếm tỷ trọng thấp hơn và phần lớn là nhập khẩu nguyên phụ liệu phục vụcho sản xuất xuất khẩu Do giá nguyên vật liệu tăng nên giá sản phẩm cũng tăng lêntương ứng Để hạn chế tình trạng này công ty cũng đang tìm kiếm nguồn nguyên phụliệu trong nước có chất lượng tương tự nguyên phụ liệu nhập khẩu và với giá cạnhtranh hơn để thay thế dần các nguyên phụ liệu nhập khẩu

Bảng 1.3: Biểu bảng các phương thức kinh doanh xuất khẩu của công ty.

So sánh 2009

2010-So sánh 2009

2011-Tuyệt Đối

Tươn g Đối(

%)

Tuyệt Đối

Tươn

g Đối

4,734,468

478,142

2,708,484.6

133.69

Nhìn chung là công ty đã xác định phương thức kinh doanh chính cho mình đó

là “ hình thức tự doanh” – là hình thức mà doanh nghiệp tự tạo ra sản phẩm ngoại thấtcho công ty mình và tự tổ chức tìm kiếm khách hàng để xuất khẩu Ở hình thức nàythì kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm gỗ luôn tăng liên tục qua các năm và tăng vớitốc độ khá cao cụ thể là:

 Năm 2009 so với 2008 tăng 30.1%

 Năm 2011 so với 2010 tăng 133.69%

Tốc độ tăng cao như vậy chứng tỏ là công ty đã rất nổ lực trong việc năng cao chấtlượng sản phẩm của mình, cũng như là nổ lực tìm kíếm nhiều đơn đặt hàng trongnhững năm vừa qua Bên cạnh đó ở hình thức gia công xuất khẩu cũng làm cho doanhthu của công ty tăng qua các năm cụ thể

 Năm 2010 so với 2009 tăng 19.2%

 Năm 2011 so với 2010 tăng 112%

Từ kết quả phân tích trên ta có thể dễ dàng nhận thấy là doanh thu từ các hình thứckinh doanh trên đã giúp cho kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng qua các năm cụ thểđược biểu hiện thông qua biểu đồ sau đây:

Biểu đồ 1.2: Các phương thức kinh doanh của công ty Trần Đức.

0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 4000000 4500000 5000000

Tự doanh Gia công xuất khẩu

BẢNG 1.4: LỢI NHUẬN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2009-2011

ĐVT: USD Chỉ

tiêu

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh

2009-2010

So sánh 2011

2010-Tuyệt đối Tươ

ng đối

%

Tuyệt đối Tươ

ng đối

% Doa

nh

36,419,79

7,997

52,096,717,480

124,937,358,844

15,676,919,483

43.04

72,840,641,364

139.81

17,867,831,123

55.93

73,359,612,738

156.01

4,555,549,191

2,809,088,360

19.00

1,481,028,666

10.23

( nguồn: Báo cáo tài chính của công ty)

BIỂU ĐỒ 1.3: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM

2009-2011

0 20000000000

Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rất tốt, năm nào cũng cólời nhưng thất thường không ổn định có năm giảm như năm 2011 lợi nhuận đạtkhoảng 4 tỷ đồng giảm khoảng 1.5 tỷ đồng tương đương 10.23% so với năm 2010, vànăm 2010 cũng giảm khoảng 2 tỷ đồng so với 2009 tương đương 19.00% Doanh thu

và chi phí giai đoạn 2009-2011 có xu hướng tăng nhưng phần tăng của chi phí luôn ởmức cao làm cho lợi nhuận mang về thấp, vì phần lớn 80% nguyên phụ liệu phục vụcho việc sản xuất là nhập khẩu nên chi phí bỏ ra khá lớn, vì từ năm 2004 đến nay, giá

gỗ không ngưng tăng, tỷ giá hối đoái luôn biến động và ảnh hưởng cuộc khủng hoảngcủa nền kinh tế thế giới Do đó, mặc dù doanh thu tăng cao nhưng lợi nhuận thu vềthấp có xu hướng giảm mạnh nhất trong năm 2011 ( khoảng 4 tỷ đồng) giảm khoảng

1.5 tỷ đồng tương ứng với 10.23% so với năm 2010 Năm 2011 mặc dù doanh thu vàchi phí đều tăng so với 2010 ( doanh thu tăng 72 tỷ đồng tương đương 139.81% chiphí tăng khoảng 73 tỷ đồng chiếm khoảng 156.01% nhưng lợi nhuận mang về kháthấp đạt khoảng 4.5 tỷ đồng, giảm khoảng 1.5 tỷ đồng so với 2010 chiếm khoảng10.23% đây là một dấu hiệu đáng lo do công ty vì chưa giải quyết được các vấn đềnhư giá nguyên liệu tăng đột ngột, chi phí vận chuyển,…

1.2.3 Dự báo

Ngành công nghiệp chế biến xuất khẩu gỗ là một trong những ngành sản xuấtxuất khẩu chủ lực của Việt Nam hiện nay, mang lại nguồn thu nhập lớn cho đất nước.Đây cũng là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong ngành chế biến xuất khẩu gỗ củaViệt Nam nói chung và tập đoàn Trần Đức nói riêng có thể phát huy thế mạnh củamình, tạo nguồn lợi cho doanh nghiệp và cũng góp phần làm giàu cho đất nước

Tuy nhiên, do cuộc khủng hoảng kinh tế lớn, nên cũng ít nhiều có ảnh hưởngđến công ty tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Chương 2:

Thực Trạng Hoạt Động Bán hàng của Công Ty Cổ Phần Trần Đức

2.1 Sơ lược về phòng kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Trần Đức: 2.1.1 Giới thiệu

Phòng kinh doanh của Công ty Cô phần Trần Đức được hình thành ngay từnhững ngày đầu thành lập Công ty, là một trong những bộ phận quan trọng nhất củacông ty, trực tiếp chịu trách nhiệm về các hoạt động tiếp thị - bán hàng cho kháchhàng và khách hàng tiềm năng của Công ty, nhằm đạt được mục tiêu về doanh số, thịphần của Công ty

2.1.2 Chức năng

Thực hiện công tác marketing, nghiên cứu thị trường, chọn lựa sản phẩm chủlực và xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham

gia hội thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác, thực hiện liên doanh, liên kết, mỡ rộng và pháttriển mạng lưới kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty Chủ động giao dịch, đàmphán trong và ngoài nước, ký các thư từ, đơn chào hang, trao đổng thông tin với kháchhàng trong qua trình giao dịch đến ký kế khi hợp đồng kinh doanh của công ty.

Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinhdoanh của công ty Tổ chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh doanh đãđược ký kết

Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩucủa công ty: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêụ thụ hàng nhập khẩu, các khâugiám định, hải quan, giao nhận, bảo hiểm, khiếu nại đòi bồi thưởng… và đối ngoạinhư: tìm kiếm giao dịch giữa người bán và người mua, giải quyết tranh chấp khiếu nạivới khách hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty

Phối hợp với Phòng Tài Chính – Kế Toán của công ty trong cong tác nghiệp vụthu tiền bán hàng hóa, thanh toán tiền mua hàng hóa – dịch vụ có liên quan đến hoạtđộng kinh doanh trên cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành

Phối hợp với các phòng nghiệp vụ và các đơn vị kinh doanh trực thuộc quản lýtheo dỗi thực hiện các hợp đồng kinh tế cho đến khi hoàn thành việc thanh lý hợpđồng đã ký kết theo đúng quy định của pháp luật hiện hành

Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được BanGiám Đốc công ty phê duyệt Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến

độ và quy định Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban GiámĐốc công ty

Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh củacông ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành

2.1.3 Nhiệm vụ

Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển mạng lưới phân phối, từng bước mởrộng thị trường kinh doanh của công ty Nghiên cứu và tham mưu cho Ban Giám đốctrong công tác định hướng hoạt động kinh doanh

Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường kinh doanh, tìm kiếmkhách hàng cho Công ty Lên kế hoạch, theo dõi sản xuất mẫu khi nhận được đơnhàng

Phân tích đơn hàng, lập định mức sản xuất sản phẩm, trên cơ sở đó chiết tínhgía thành sản phẩm, giá bán (FOB)…trình cấp trên duyệt.

Nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế với khách hàng

Nhận và giải quyết những thông tin sản xuất có liên quan (sai bảng vẽ, màusắc )

Làm packing list, lịch xuất hàng, chuyển giao cho đơn vị sản xuất, bộ phận liênquan thực hiện

Thanh lý nguyên phụ liệu với Phân xưởng sản xuất, đơn vị gia công ngoài,khách hàng, theo dõi, đốc thúc việc thu hồi công nợ đối với khách hàng

Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hàng tháng cho Tổng Giám đốcCông ty

2.1.4 Phương hướng hoạt động

Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, Công ty đã và đang trải qua những cơ hộicũng như những thách thức mới từ nên kinh tế Công ty có thể thâm nhập vào thịtrường thế giới một cách dễ dàng hơn cũng như có thể thu hút được đầu tư của nướcngoài Bên cạnh đó, Công ty cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khóc liệt của cáccông ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam Khi Việt Nam gia nhập WTO,Công ty gặp rất nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn trong một nền kinh tế

mở Chính vì vây, toàn thể nhân viên của công ty đã phải nổ lực rất nhiều để đưaCông ty ngày càng phát triển

Từ những thách thức, cũng như những cơ hội đó, Phòng kinh doanh của công

ty cũng có những chủ trương cũng như phương hướng, mục tiêu mới Với những thịtrường công ty có thị phần nhỏ nhưng nếu là thị trường tiềm năng thì công ty quyếttâm giữ vững thị phần như thị trường các nước Châu Âu Thêm vào đó công ty có kếhoạch tìm hiểu khai thác các thị trường tiềm năng như thị trường Mỹ, một số thịtrường các nước Châu Âu

Để mở rộng thị trường công ty có chiến lược tập trung vào các mặt hàng chủlực như các ván gỗ, giường tắm năng,… đồng thời công ty có chiến lược nhập khẩucác mặt hàng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng và sản xuất trong nước Mở rộng và pháttriển hình thức kinh doanh khách sạn, các văn phòng giới thiệu sản phẩm

Tổ chức tham gia các buổi hội trợ triển lãm quốc tế, nhằm giới thiệu sản phẩmcủa Công ty ra bạn bè thớ giới Gớp phần tăng doanh thu, thị phần của Công ty, cũngnhư củng cố thương hiệu của Công ty trong mắt nhà cung cấp

Tiêu chí phân khúc thị trường của Công ty Cổ phần Trần Đức, “không đặt trứng trong một gỗ”, tức là: thị trường kinh doanh của Công ty được chia ra để dễ

quản lý, cụ thể được chia ra làm 3 thị trường trọng điểm:

trường chính gặp rủi ro thì cũng không đáng kể, 2 thị trường còn lại có thể tăng doanh

số của Công ty

2.1.1.2 Thị trường mục tiêu:

Trước ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng lớn vừa qua, mục tiêu của Công ty Cổphần Trần Đức là: “duy trì những khách hàng, thị trường hiện có, cố gắng phát triển

và tìm kiếm thêm khách hàng mới, thị trường mới”

Trần Đức là một trong những Tập đoàn lớn, có uy tín với khách hàng trongcũng như ngoài nước Riêng Công ty Cổ phần Trần Đức được các khách hàng ngoàinước biết đến là một Công ty chuyên sản xuất các loại gỗ trang trí nội, ngoại thất vớichất lượng sản phẩm tốt, thời gian giao hàng luôn được đảm bảo, có uy tín trên thịtrường thế giới

Hiện nay, ngoài việc giữ vững thị phần hiện có, Công ty Cổ phần Trần Đứcđang hướng đến thị trường mới là : Đức, Nam phi và một số nước có thu nhập cao

Để đạt được điều đó, Công ty đã không ngừng đổi mới máy móc, sáng tạo đểtạo ra những sản phẩm tốt, có chất lượng cao để phục vụ tốt nhất cho khách hàng kể

cả những khách hàng khó tín nhất

BẢNG 2.1 DANH SÁCH MÁY MÓC VÀ THIẾT BỊ CHẾ BIẾN GỖ

1 Hệ thống ép veneer có profile, nguyên tắc

chân không, tự đdộng liên tục

5 Máy làm mộng dương 2 đầu tự động nạp liệu 9 cái Ý

7 Máy chép hình biên dạng hai mặt chà nhám tự 9 cái Ý

10 Máy chép hình quay tròn LH80 và LH100 5 cái Đài Loan

11 Máy cắt phay định hình 2 đầu, tự động xuất

liệu

12 cái Đài Loan

15 Hệ thống sơn tĩnh điện bằng đĩa, dài 600m 7 hệ thống Đài Loan

( Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)

2.1.2 Đối thủ cạnh tranh:

Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc những Công tykhông những tìm kiếm được các đơn đặt hàng mà còn phải lưu ý đến sự cạnh tranhvới các Công ty khác trong ngành hoặc ngoài ngành Thực ra trong chính sự cạnhtranh dẫn đến tình hình giá cả ở đầu ra, chất lượng sản phẩm, đặc điểm mẫu mã vàchủng loại sản phẩm mới có nhiều ảnh hưởng Mức độ cạnh tranh càng cao, giá cạnhtranh càng giảm trong khi giá nguyên liệu gỗ đầu vào càng tăng, giá kéo theo lợinhuận giảm nhưng chất lượng sản phẩm phải cao, khiến cho nhiều doanh nghiệp đã kýhợp đồng từ trước trở tay không kịp Một măt họ tìm kiếm nhưng đơn hàng giá cao để

bù lại những đơn hàng không thu lợi nhuận, mặt khác họ chọn giải pháp ký những đơnhàng ngắn hạn để giảm thiểu rủi ro Chính vì thế mà một số Công ty cùng ngành đã

có những chiến lược kinh doanh cho riêng mình để tạo sự cạnh tranh trên thị trường

Giá nguyên liệu gỗ tăng mạnh là công ty Savimaex là một đơn vị giữ kimngạch xuất khẩu vào hàng top trong ngành đồ gỗ hiện nay Savimeax đang tính toánlại cơ cấu sản phẩm, tìm nguồn nguyên liệu thay thế những loại đang tăng giá quá cao.Bài tính còn chi tiết đến mức phải pha cắt sản phẩm sao cho đạt tỉ lệ thành phẩm cao,hạn chế thấp nhất sản phẩm hư hỏng, giảm phí lưu kho bãi, kết hợp đàm phán đối tác

cũ tìm giá hợp lý và tích cực tìm kiếm thêm đối tác mới, thị trường mới để ký kết

những đơn hàng theo giá mới Bằng biện pháp tổng hợp này, Savimaex đang cố gắng

giảm mức độ lên của thị trường, thay vì 15 – 20% giảm còn 5 – 10% Một giải phápkhác cũng được Savimaex đề nghị: phải tìm nguồn nguyên liệu rẻ hơn, kết hợp vớiliên kết nhập khẩu

Công ty Trường Thành đang đối đầu với tình hình nguyên liệu tăng bằng việctrồng rừng, Trường Thành đã đầu tư trồng rừng và mua lại nhưng khu rừng cũ 6 – 7năm tuổi, cho phép khai thác trong 2 – 3 năm tới, tổng cộng khoảng 50.000 ha tại ĐắcLắc, Đắc Nông và Phú Yên Như vậy, tính đến cuối năm 2010, Trường Thành đã cóthể chủ động 50% nguyên liệu và sau đó 7 – 8 năm, không những cung cấp 100%nguyên liệu cho sản xuất mà còn có khả năng đáp ứng 15% nhu cầu nguyên liệu chođơn vị bạn Trường Thành không đầu tư trồng cùng lúc vì như vậy không thể đảm bảovốn và nhân lực, mà trồng liên tục trong nhiều năm, mỗi năm tối thiểu 5000 hecta vớichủ trương “ lấy ngắn nuôi dài”

Đối với Công ty gỗ Tiến Triển, Ông Nguyễn Phi Tiến, người đang có tâmhuyết trong việc thành lập Hiệp hội gỗ Bình Dương cho răng: nếu có được Hiệp hội,vấn đề nguyên liệu không còn đáng lo nữa, vì khi đó các Công ty có thể liên kết lại đểnhập khẩu nguyên liệu với khối lượng lớn giảm được giá thành, tránh phải mua quatrung gian hoặc cạnh tranh đẫy giá lên sẽ hỗ trợ nhiều cho Công ty nhỏ

Trong thời đại kinh tế thị trường, tất cả các Công ty đều tìm kiếm cho mìnhmột hướng đi đúng đắn để Công ty mình có thể tồn tại và phát triển Chính vì thế, cácCông ty thường dựa vào lợi thế cạnh tranh của mình để có chổ đứng trên thị trường vàtrong lòng khách hàng

Việt Nam được thế giới biết đến là một nước có lực lượng lao động trẻ dồi dào,nên việc thu hút đầu tư từ nước ngoài là điều dễ hiểu Vì thế, khó khăn của Công tynói riêng và các doanh nghiệp nói chung là duy trì và ổn định nguồn nhân lực Do vậy,các công ty cần có chính sách thu hút và duy trì ổn định lực lượng lao động

Yếu tố cạnh tranh của Công ty:

+ Đối với đối thủ trong nước: Trần Đức có hai yếu tố quan trong giúp xây dựngnên uy tính và niềm tin đối với khách hàng trong nhiều năm qua, đó là: chất lượng sảnphẩm và thời gian giao hàng Hai ưu điểm này đã đang và sẽ là thế mạnh cạnh tranh

tốt nhất của Trần Đức đối với các đối thủ khác Trần Đức rất tự nào cam kết: “Trần Đức – đối tác của quý vị về chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng”.

+ đối với đối thủ là nước ngoài: Việt Nam luôn được các khách hàng là ngườinước ngoài đánh gia cao về hàng hóa đồ gỗ ngoại thất:

- Người Việt Nam có truyền thống lâu đời về ngành gỗ

- Người lao động khéo léo, siêng năng và có tính kỷ luật cao

- Nguồn lao động trẻ

- Giá nhân công rẻ so với các nước trong khu vực

- Môi trường an toàn cho khách hàng đến thăm và làm việc

2.1.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng.

Mục tiêu của Trần Đức group trong năm 2012 là gia tăng 30% thị phần, riêngCông ty cổ phần Trần Đức là 10% Do đó, tất cả các hoạt động của Công ty đều nhắmtới mục tiêu chung

Tập đoàn trần đức có đội ngũ Kinh doanh và Tiếp thị hoạt động rất hiệu quả để

có thể đảm bảo các hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty Bên cạnh đó, TrầnĐức cũng có nguồn khách hàng quan trọng, đa dạng được phân bổ ở nhiều nơi trên thếgiới và có mối quan hệ ổn định gắn bó với Công ty

Biết tận dụng lợi thế của mình, ngoài việc duy trì mối quan hệ ổn định với cáckhách hàng hiện có, Trần Đức còn tìm cách tiếp cận và tạo lập mối quan hệ với cáckhách hàng mới bằng cách: tham gia các hội trợ triển lãm trong và ngoài nước để cũng

cố thương hiệu và tìm kiếm khách hàng mới

Thị trường kinh doanh của Tập đoàn rất rộng lớn, ở nhiều quốc gia trên thếgiới, nên Trần Đức đã đúng đắn khi thiết lập các văn phòng đại diện và đại lý kinhdoanh tại các thị trường quan trọng:

 Văn phòng đại diên ở San Diego, California, Mỹ,

 Văn phong đại diện ở Southampton, Vương quốc Anh

 Đại lý kinh doanh độc quyền tại Aucklan, New Zealand

Thị trường kinh doanh là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến kim ngạch xuấtkhẩu của công ty vì bất cứ biến động nào từ thị trường đều tác động đến kết quả kinhdoanh của công ty tại thị trường đó Trong thời gian gần đây, ngành công nghiệp xuấtkhẩu gỗ của Việt Nam càng ngày càng phát triển lớn mạnh, đặc biệt là khi Việt Nam