Tiểu luận các mô hình tổ chức bán hàng, phân tích ưu nhược Điểm các mô hình và cho ví dụ minh họa

Tùy theo đặc điểm của doanh nghiệp và trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

CƠ SỞ TẠI TP HỒ CHÍ MINH.

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 2.

TIỂU LUẬN CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG, PHÂN TÍCH ƯU NHƯỢC ĐIỂM CÁC MÔ HÌNH VÀ CHO VÍ DỤ MINH HỌA?

Thành viên nhóm 2:

Nguyễn Thanh Phúc – N20DCQT030

G.v hướng dẫn: Th.s Võ Thị Phương Nhung

Tp.Hồ Chí Minh, 05/2023

Mục lục.

Contents

TIỂU LUẬN 1

Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý 3

a Khái niệm 3

b Ưu và nhược điểm 3

c Ví dụ 4

2 Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm 4

a Khái niệm 4

b Ưu và nhược điểm 5

c Ví dụ: 6

Câu hỏi 1: 6

3 Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng 7

a Khái niệm 7

b Ưu và nhược điểm: 7

c Ví dụ: 8

4 Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng 8

a Khái niệm 8

b Ưu và nhược điểm 9

c Ví dụ 9

5 Tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Ma trận) 9

a Khái niệm 9

b Ưu và nhược điểm: 10

c Ví dụ 11

Câu hỏi 2 11

Câu hỏi 3 11

Tài liệu tham khảo: 12

Tùy theo đặc điểm của doanh nghiệp và trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường được tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng hoặc tổ chức theo mô hình hỗn hợp

Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý.

a

Khái niệm

Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ, theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)

Dưới người quản lý theo vùng, khu vực này có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn

Sơ đồ: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

b

Ưu và nhược điểm

❖ Ưu điểm :

- Tính đơn giản, rõ ràng phù hợp với công ty bán một hoặc ít loại sản phẩm và các sản phẩm tương đối giống nhau

- Giúp nhà quản trị, nhân viên dễ dàng đảm nhận công việc, thấy rõ trách nhiệm

và có cơ hội thăng tiến

- Nhân viên ở một khu vực có thể tìm hiểu kỹ lưỡng khu vực được giao phụ trách

- Giảm được chi phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức của nhân viên bán hàng

❖ Nhược điểm:

- Mô hình đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn, nếu không kiểm soát tốt có thể gây lãng phí nguồn lực Các nhân viên phân tán, ít tạo ra sự phối hợp nên hoạt động có thể bị hạn chế

- Do một nhân viên bán hàng phải phụ trách nhiều loại sản phẩm của công ty đối với tất cả các khách hàng nên gây khó khăn cho họ để hiểu hết tất cả các sản phẩm và hành vi của khách hàng

c

Ví dụ

Một trong những ví dụ điển hình cho doanh nghiệp phân theo vùng địa lý đó là tổng công ty taxi Mai Linh Kinh doanh trong lĩnh vực vận tải du lịch Vì đặc tính ngành nghề, taxi Mai Linh buộc phải trải dài các đơn vị kinh doanh trên toàn bộ phạm vi cả nước Để dễ dàng trong công tác quản lý, cơ cấu tổ chức được xây dựng theo mô hình địa lý

2 Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm

a

Khái niệm

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm hoặc ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp

Thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ cao, đòi hỏi nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm sản phẩm được giao, phải có kiến thức chuyên sâu để giải thích,

tư vấn cho khách hàng

Sơ đồ: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

b

Ưu và nhược điểm

❖ Ưu điểm:

- Tổ chức theo sản phẩm và ngành hàng đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm

- Các bộ phận phối hợp được thuận lợi, hoạt động linh hoạt

- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng rõ ràng, dễ dàng

- Tận dụng và phát triển kiến thức và chuyên môn cho nhân viên bán hàng

❖ Nhược điểm:

- Khó khăn cho các khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm của công

ty thì họ phải đồng thời tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng Như vậy sẽ lãng phí thời gian chào hàng, tốn kém chi phí đi lại và gây phiền toái

- Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự nếu không cung cấp một chương trình chung để giải quyết vấn đề phát sinh

- Công ty tốn nhiều chi phí trả lương cho nhân viên và tạo cảm giác không ổn định

c

Ví dụ:

Cơ cấu tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm của công ty Xerox

- Năm 1981, Công ty Xerox tiến vào thị trường Hoa Kỳ Họ có khoảng 3.500 đại diện bán hàng đảm trách bán những loại các loại máy sao chụp, các hệ thống in ấn,các máy móc văn phòng, máy fax

- Còn khoảng 1.000 đại diện bán hàng khác kinh doanh những sản phẩm chuyên dùng khác và bộ phận phụ trách xử lý dữ liệu, dịch vụ kỹ thuật dịch vụ khách hàng

- Đây là một cơ cấu dựa vào sản phẩm kết hợp với cách tổ chức theo phân vùng địa lý

Câu hỏi 1: Đâu là ưu điểm của tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý?

a, Nhân viên ở một khu vực có thể tìm hiểu kỹ lưỡng khu vực được giao phụ trách (a đúng)

b, Khách hàng chỉ cần tiếp xúc với một nhân viên bán hàng của công ty là có thể mua được tất cả các loại sản phẩm

c, Có được thông tin tốt hơn về thị trường từ khách hàng và khách hàng sẽ có khả năng được lưu ý lớn hơn tới khi đề ra quyết định

d, Việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng của khách hàng

3 Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng.

a

Khái niệm

Khách hàng được chia thành các nhóm tương tự ( gọi là phân đoạn khách hàng), mỗi nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng

Mô hình dựa trên những đặc điểm của từng nhóm khách hàng ( Quy mô, sản phẩm, thói quen, hành vi mua sắm, tiêu dùng , thu nhập, yêu cầu…), mô hình ngày càng trở nên phổ biến

Công ty phải có chiến lược riêng đối với từng phân đoạn khách hàng vì việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng

Sơ đồ: Mô hình mạng lưới bán hàng khách hàng b

Ưu và nhược điểm:

❖ Ưu điểm:

- Nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có khả năng đáp ứng Có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng

- Khách hàng chỉ cần tiếp xúc với một nhân viên bán hàng của công ty là có thể mua được tất cả các loại sản phẩm

- Có được thông tin tốt hơn về thị trường từ khách hàng và khách hàng sẽ có khả năng được lưu ý lớn hơn tới khi đề ra quyết định

❖ Nhược điểm:

- Trong trường hợp địa bàn cư trú của khách hàng trải rộng sẽ dẫn tới phạm vi đi lại của nhân viên bán hàng quá rộng, chi phí cao, tốn kém thời gian

- Việc đánh giá kết quả bán hàng giữa các nhóm nhân viên là khó khăn và dễ tạo

ra mâu thuẫn

- Cần người có năng lực quản lí chung

c

Ví dụ :

Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau:

- Một nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những tổ chức công

- Lý do của cách tổ chức này là phần cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào công việc lại khá khác nhau

- Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó

có khả năng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

=> Do vậy khách hàng cần được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ Việc tổ chức như vậy đã giúp tiết kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn

=> Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng

=> Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

4 Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng.

a

Khái niệm

Là dạng tổ chức lực lượng bán hàng phổ biến tại Việt Nam hiện nay, đặc biệt là ở các công ty bán hàng tiêu dùng nhanh có quy mô kinh doanh lớn

Lực lượng bán hàng được tổ chức theo từng kênh riêng, bao gồm: Kênh thương mại truyền thống; Kênh thương mại hiện đại Kênh khách hàng quan trọng; Kênh Khách sạn – Nhà hàng – Bar

b

Ưu và nhược điểm

❖ Ưu điểm:

- Việc tổ chức bán hàng mang tính chuyên sâu dựa vào hành vi mua hàng của khách hàng;

- Hoạt động CSKH được tập trung nên thuận lợi và chu đáo, hiệu quả cao

❖ Nhược điểm:

- Tổ chức bộ máy khá cồng kềnh, có thể tốn nhiều chi phí lương;

- Cạnh tranh mạnh giữa các kênh, có thể xảy ra mâu thuẫn giữa các kênh, tình trạng bán phá giá gây ảnh hưởng tới tài chính và uy tín thương hiệu của công ty

c

Ví dụ

Hãng hàng không quốc gia Việt Nam – Vietnam Airlines bán vé máy bay trực tiếp cho hành khách thông qua các văn phòng đại diện của Vietnam Airlines và sử dụng cả kênh bán hàng thông qua nhà phân phối (các đại lý bán vé máy bay, các công

ty du lịch, )

Bán sản phẩm tới các nhóm khách hàng mục tiêu thông qua đại lý độc quyền VNPT

5 Tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Ma trận).

a

Khái niệm

Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của các mô hình trên

Sơ đồ: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa khu vực và ngành hàng

b

Ưu và nhược điểm :

❖ Ưu điểm

- Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ

- Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị trong việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn giữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp

❖ Nhược điểm

- Nhà quản trị khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc

- Gây cho nhân viên bán hàng một số khó khăn do có nhiều chỉ huy cùng một lúc

- Bộ máy có thể bị cồng kềnh, chi phí tăng cao do phải sử dụng nhiều nguồn lực

Ví dụ

Những năm 80 tập đoàn Xerox tiến vào thị trường Hoa Kỳ Khi mới vào thị trường, Xerox tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Sau đó, Xerox đã thay đổi tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm kết hợp với phân vùng địa lý Tập trung vào những khách hàng lớn tầm quốc tế, khách hàng chính yếu, khách hàng thương mại quy mô vừa và nhỏ, khách hàng đặc biệt

Nhờ sự thay đổi này, công ty Xerox đã nâng thị phần lên thêm 11,5% và lực lượng bán hàng của họ đã được đánh giá là lực lượng bán hàng giỏi nhất nước Mỹ

Câu hỏi 2 Trong mô hình của tổ chức bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp (Ma trận) 1 nhân viên được kiểm soát bởi bao nhiêu giám đốc?

a, 1 trở lên

b, 2 trở lên

c, 3

d, 4

Câu hỏi 3 Mô hình tổ chức bán hàng nào thông dụng ,phổ biến nhất tại Việt Nam?

a, Tổ chức bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý

b, Tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng

c, Cả 2 đáp án A và B

d, Không phải 2 đáp án trên

Tài liệu tham khảo:

- Bải giảng Quản trị Bán hàng và Phân phối sản phẩm - HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG, năm 2019

- Sự thất bại của hệ thống dữ liệu của Xerox – Cục Chuyển đổi số quốc gia

- Mai Linh Group: "Ông vua ốm yếu" của thị trường taxi – Cafebiz.vn