Quản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakultQuản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakultQuản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakultQuản trị bán hàng phân tích thị trường bán hàng sản phẩm yakult
Mục tiêu
Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk Việt Nam.
- Hệ thống lý thuyết về kế hoạch bán hàng
-Thực trạng tình hình về kế hoạch bán hàng đối với sữa bột Vinamilk
-Đề xuất giải pháp bán hàng đối với sữa bột Vinamilk
+Chương trình huấn luyện bán hàng
Phương pháp nghiên cứu
Dựa theo các mục tiêu đề ra, báo cáo áp dụng các phương pháp nghiên cứu cụ thể cho từng mục tiêu như sau:
- Hệ thống hóa lý thuyết về kế hoạch bán hàng: Sử dụng phương pháp lược khảo tài liệu
- Thực trạng về kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty
Cổ Phần sữa Việt Nam: Sử dụng phương pháp phân tích, liệt kê, thu thập dữ liệu
Đề xuất giải pháp bán hàng cho sản phẩm sữa bột của công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam cần áp dụng phương pháp phân tích và thu thập dữ liệu một cách hiệu quả Việc này sẽ giúp xác định nhu cầu thị trường, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao khả năng cạnh tranh Thông qua việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng và xu hướng thị trường, công ty có thể phát triển các chiến lược bán hàng phù hợp, từ đó gia tăng doanh thu và mở rộng thị phần.
Kết cấu tiểu luận
Kết cấu tiểu luận gồm 3 phần là: Phần mở đầu,phần nội dug và phần kết luận.
Tương ứng với phần nội dung gồm có 3 chương là:
Chương 1: Hệ thống hóa lý thuyết về kế hoạch bán hàng.
Chương 2: Thực trạng về kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty Cổ phần sữa Việt Nam
Chương 3: Đề xuất giải pháp kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm sữa bột của công ty Cổ phần sữa Việt Nam.
NỘI DUNG CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG HÓA LÝ THUYẾT VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG4 1 Khái niệm về kế hoạch bán hàng
Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là bức tranh tổng thể về doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong tương lai Để nhanh chóng đưa doanh nghiệp đến thành công, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải cụ thể và chi tiết Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm 6 bước quan trọng.
Bước đầu tiên trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả là xác định mục tiêu rõ ràng và cụ thể, cùng với thời hạn thực hiện Việc này không chỉ giúp dễ dàng đo lường hiệu quả kế hoạch mà còn tăng khả năng thành công cho doanh nghiệp Doanh nghiệp nên áp dụng quy tắc S.M.A.R.T, bao gồm các yếu tố: Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Thực tế và Thời gian xác định.
- Specific (S): Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu
-Achievable (A): Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình
-Realistic (R): Thực tế, không viển vông
-Time bound (T): Thời hạn để đạt được mục tiêu
Bước 2: Xây dựng chân dung bán hàng là một quá trình quan trọng, trong đó doanh nghiệp cần nghiên cứu và xác định đặc điểm của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Các yếu tố cần xem xét bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích và nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu và tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
Sau khi xác định được chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng thành các phân khúc dựa trên những đặc điểm tương đồng Cách phân loại có thể khác nhau tùy theo nhu cầu của từng doanh nghiệp, nhưng thường dựa vào các tiêu chí phân loại phổ biến.
-Khách hàng có giá trị nhỏ
Phân loại khách hàng giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả, xác định phân khúc thị trường và lựa chọn sản phẩm phù hợp Đối với khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng cần dựa vào các yếu tố như quy mô, doanh thu, số lượng nhân viên và ngành nghề kinh doanh.
Bước 3: Khảo sát thị trường là một phần quan trọng trong quá trình nghiên cứu, giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể và không bỏ lỡ khách hàng tiềm năng Việc khảo sát thị trường, lựa chọn phân khúc, và địa điểm kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến vốn đầu tư, độ tuổi khách hàng, phân khúc sản phẩm và hình thức kinh doanh phù hợp.
Khảo sát thị trường không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mà còn xác định thế mạnh của họ và những ưu điểm của sản phẩm doanh nghiệp so với đối thủ Qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến dịch quảng bá sản phẩm và định hướng kinh doanh hiệu quả.
Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng là một phần quan trọng để đạt được mục tiêu đề ra Doanh nghiệp cần xác định chiến lược hành động khác biệt so với các năm trước, đồng thời phân tích ưu nhược điểm cần cải tiến Cần liệt kê chi tiết các khâu và bước thực hiện kế hoạch, bao gồm quy trình, thiết bị và nhân sự liên quan Để đảm bảo tiến độ và hiệu suất công việc, doanh nghiệp cần thiết lập cơ chế quản lý nhân sự và quy trình vận hành hiệu quả.
Bước 5: Vượt qua quá trình khó khăn
Doanh nghiệp cần nhận thức rõ ràng về những khó khăn hiện tại và tìm kiếm giải pháp hiệu quả để vượt qua những thách thức này, từ đó nâng cao vị thế và phát triển bền vững.
Bước 6: Dự đoán ngân quỹ
Doanh nghiệp cần lập dự toán ngân sách cho các chi phí tồn động và chi phí đầu tư ở từng giai đoạn và chiến dịch, nhằm đảm bảo triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và suôn sẻ, đồng thời vẫn nằm trong giới hạn ngân sách cho phép.
Phân tích môi trường kinh doanh
Yếu tố chính trị - pháp luật đóng vai trò quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như chính phủ, hệ thống pháp luật và xu hướng chính trị Để đưa ra quyết định hợp lý, doanh nghiệp cần phân tích và dự báo sự thay đổi của các yếu tố chính trị trong từng giai đoạn phát triển.
Yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động doanh nghiệp, bao gồm tốc độ tăng trưởng, sức mua, sự ổn định giá cả, tiền tệ và lạm phát Để đảm bảo thành công, doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo các biến động của từng yếu tố này, từ đó đưa ra các giải pháp và chính sách phù hợp để ứng phó với sự thay đổi trong môi trường kinh tế.
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việc áp dụng các phương pháp sản xuất mới, kỹ thuật tiên tiến, vật liệu hiện đại và thiết bị sản xuất cập nhật là cần thiết Nếu doanh nghiệp không kịp thời đổi mới công nghệ, họ sẽ đối mặt với nguy cơ tụt hậu và giảm sức cạnh tranh trên thị trường.
Yếu tố văn hóa – xã hội, bao gồm thói quen và sở thích tiêu dùng của từng nhóm dân cư cũng như cách cư xử của khách hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc thâm nhập thị trường Doanh nghiệp cần hiểu rõ những yếu tố này để áp dụng các giải pháp phù hợp, nhằm đưa sản phẩm vào từng thị trường có nền văn hóa khác nhau một cách hiệu quả.
Khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh bằng cách gia tăng nhu cầu sản phẩm Ngược lại, nếu khách hàng tẩy chay sản phẩm, doanh nghiệp có thể đối mặt với nguy cơ phá sản.
-Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn:
+ Đối thủ cạnh tranh được chia thành phần:
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp bao gồm các công ty và doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự như những gì mà doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp bao gồm các doanh nghiệp và tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Dù là cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp, những đối thủ này luôn là mối đe dọa đối với sự tồn tại và phát triển của mọi tổ chức.
Nhà đầu tư đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của một tổ chức, vì họ là tài sản chính giúp công ty gia tăng khả năng chi tiêu và cải thiện các bộ phận khác nhau Mối quan hệ tốt với nhà đầu tư là rất cần thiết trong thời đại hiện nay; nếu họ hài lòng với hiệu suất sản phẩm, khả năng đầu tư của họ sẽ tăng lên, từ đó mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp.
Công chúng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nhận thức về hình ảnh thương hiệu, sản phẩm và công ty, mặc dù các doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mục tiêu Nhóm công chúng rất đa dạng, bao gồm các cộng đồng, giới truyền thông, chính phủ, các tổ chức địa phương, nội bộ doanh nghiệp và đặc biệt là cộng đồng mạng.
Các mối quan hệ kinh tế và tổ chức kỹ thuật là rất quan trọng để doanh nghiệp có thể kết hợp các yếu tố sản xuất, từ đó tạo ra sản phẩm với hiệu quả cao.
Xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
-Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Chỉ tiêu bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa lượng và chất trong các quá trình kinh tế xã hội, phụ thuộc vào điều kiện không gian và thời gian cụ thể Để xác định mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, cần phải xem xét các yếu tố liên quan đến thị trường và khách hàng.
+Thị phần trên thị trường
Xác định kĩ thuật và hệ thống hỗ trợ bán hàng
Kỹ thuật bán hàng thể hiện quy mô về số lượng và các đặc điểm chất lượng, bao gồm trình độ phổ biến, mức độ hiệu quả và mối quan hệ giữa các quy trình.
Có 3 hình thức bán hàng:
- Doanh nghiệp này bán cho doanh nghiệp khác
-Doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán hàng cho chính phủ nhà nước
-Bán hàng trực tiếp qua mạng Internet, truyền thông
-Chiến lược khách hàng mục tiêu
-Chiến lược kênh bán hàn
-Chiến lược quan hệ khách hàng
5.3 Mục tiêu và chính sách về gi
Công ty đặt mục tiêu định hướng lợi nhuận bằng cách dự đoán nhu cầu và chi phí tương ứng với các mức giá khác nhau Họ lựa chọn mức giá phù hợp để đảm bảo đạt được tỷ suất lợi nhuận ổn định trên doanh số hoặc vốn đầu tư.
Mục tiêu định hướng bán hàng là tăng cường số lượng hàng bán, từ đó giúp công ty đạt hiệu quả theo quy mô, giảm giá thành và nâng cao lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm Việc giảm giá bán không chỉ giúp công ty duy trì hoặc gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh mà còn hỗ trợ công ty từng bước vươn tới vị trí chủ đạo trên thị trường.
Mục tiêu tồn tại của công ty là giảm giá bán xuống mức thấp nhất có thể để duy trì hoạt động trên thị trường Để đạt được sự cân bằng, công ty chỉ cần đảm bảo rằng giá bán lớn hơn chi phí biến đổi.
Mục tiêu hàng đầu của công ty là duy trì vị thế dẫn đầu về chất lượng, điều này đồng nghĩa với việc áp dụng mức giá cao tương ứng Giá bán cao không chỉ phản ánh hình ảnh chất lượng sản phẩm mà còn giúp công ty bù đắp chi phí đầu tư cho chất lượng, từ đó đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Mục tiêu ổn định giá là rất quan trọng trong các ngành có sản phẩm tiêu chuẩn hóa cao như sắt thép, đồng, nhôm và hóa chất Các doanh nghiệp nhỏ thường áp dụng phương pháp định giá theo giá của doanh nghiệp chủ đạo để đáp ứng sự cạnh tranh Cách định giá này giúp doanh nghiệp tránh được cuộc chiến giá cả trên thị trường và giữ vững vị thế cạnh tranh trước các đối thủ.
THỰC TRẠNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SỮA BỘT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK VIỆT NAM
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam.
Vinamilk, tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa tại Việt Nam Theo thống kê của Liên Hiệp Quốc, Vinamilk đứng thứ 15 trong số các công ty lớn nhất Việt Nam vào năm 2007 Với những thành tựu vượt bậc và thương hiệu nổi bật cả trong nước và quốc tế, Vinamilk đã khẳng định vị thế của mình trong suốt 35 năm qua nhờ vào bản lĩnh chính trị, trình độ chuyên môn cao và kinh nghiệm dày dạn của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên.
Hình 1 Bà Mai Kiều Loan – CEO Vinamilk
Sự hình thành và phát triển của Công ty cổ phần sữa Việt nam được chia làm ba giai đọan chính:
Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam Đến năm 1982, công ty được chuyển giao về Bộ Công nghiệp Thực phẩm và đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo.
1.2 Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003
Vào tháng 3 năm 1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I đã được đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk), trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Vinamilk chuyên sản xuất và chế biến các sản phẩm thực phẩm từ sữa.
Đến năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam đã xây dựng một nhà máy tại Hà Nội, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán ở miền Bắc Việc xây dựng nhà máy này nằm trong chiến lược mở rộng và phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường miền Bắc Việt Nam.
Năm 1996, Liên doanh giữa Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn và Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định được thành lập, mang đến cơ hội tiếp cận sữa dễ dàng hơn cho người dân miền Trung.
Năm 2000, Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân tại đồng bằng sông Cửu Long Đồng thời, Công ty cũng thiết lập Xí Nghiệp Kho Vận tại 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 5 năm 2001, công ty có thêm chi nhánh Sữa tại Cần Thơ.
Hình 2 Nhà máy sữa Vinamilk tại chi nhánh Cần Thơ
1.3 Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 đến nay
Vào tháng 11 năm 2003, công ty đã chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam với mã giao dịch VINAMILK trên sàn chứng khoán Để mở rộng hoạt động, công ty tiếp tục xây dựng thêm nhà máy Sữa tại Bình Định và TP Hồ Chí Minh.
-Vào năm 2004, công ty thâu tóm thêm cổ phần của Cty CP Sữa Sài Gòn Tăng mức vốn điều lệ lên đến 1,590 tỷ đồng.
-Vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có thêm nhà máy sữa Sữa ở Tỉnh Nghệ An.
Vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ của Công ty.
-Đến ngày 20 tháng 8 năm 2006, Vinamilk được đổi logo công ty chính thức.
-Năm 2007, mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2007 tại trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
-Vào năm 2009, doanh nghiệp có hơn 9 nhà máy tương đương với 135.000 đại lý phân phối, và không ngừng mở ra nhiều trang trại bò sữa tại Nghệ
-Năm 2010 – 2012, doanh nghiệp tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại tỉnh Bình Dương với vốn đầu tư là 220 triệu USD.
-Năm 2011, Đà Nẵng hoạt động lại có vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD.
- Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại khu công nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít sữa/năm.
- Năm 2016, nhà máy Sữa đầu tiên tại nước ngoài có mặt, đó là nhà máy Sữa Angkormilk ở Campuchia.
-Đến năm 2017, trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.
- Cho đến năm 2018, trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Vinamilk tại Thanh Hóa.
2 Thực trạng bán hang đối với sưa bột của Công Ty Cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam.
Công ty Cổ phần sữa Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành chế biến sữa, chiếm 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc tại Việt Nam Vinamilk có mạng lưới phân phối rộng rãi với hơn 220.000 điểm bán hàng trên 63 tỉnh thành, đồng thời đã xuất khẩu sản phẩm đến 43 quốc gia và vùng lãnh thổ, bao gồm các thị trường yêu cầu cao về chất lượng như Nhật Bản, Canada, Mỹ, Australia và Thái Lan.
Sau hơn 40 năm hoạt động, Vinamilk đã phát triển mạnh mẽ với 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan.
Sơ đồ : Kết quả kinh doanh Vinamilk năm 2014 – 2020
Theo báo cáo của Vinamilk, doanh thu bán lẻ năm 2019 đã tăng 12,7%, với các mặt hàng lương thực và thực phẩm tăng 13,2% Đặc biệt, sản phẩm sữa cũng ghi nhận mức tăng khả quan nhờ vào sự phát triển của ngành hàng sữa chua và sữa nước, theo thông tin từ Euromonitor.
Mức tiêu thụ sữa tại Việt Nam ước tính chỉ khoảng 20 kg/người vào năm 2019, cho thấy tiềm năng tăng trưởng của ngành sữa vẫn còn lớn Tuy nhiên, ngành này đã phải đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt là thiệt hại do dịch tả lợn châu Phi gây ra cho ngành nông nghiệp Việt Nam trong giai đoạn 2018-2019.
Năm 2019 đã có tác động trực tiếp đến thu nhập của các hộ nông dân, trong bối cảnh hơn 60% dân số Việt Nam vẫn sống ở khu vực nông thôn Mặc dù Việt Nam đang trong giai đoạn cơ cấu dân số vàng, tỷ lệ sinh lại đang giảm mạnh, từ 17,6 trẻ sơ sinh/1.000 người trong năm 2009 xuống còn 14,6 trẻ sơ sinh/1.000 người vào năm 2018 Xu hướng giảm sinh này, cùng với việc nuôi con bằng sữa mẹ ngày càng phổ biến, đã tạo ra rào cản đối với thị trường sữa công thức cho trẻ em.
Xu hướng tiêu dùng hiện nay đang nghiêng về các sản phẩm sữa tự nhiên và hỗ trợ hệ tiêu hóa, trong khi nhu cầu về sản phẩm tiện lợi, như sữa công thức pha sẵn, ngày càng tăng Vinamilk nhận định rằng doanh nghiệp sữa cần tăng cường nghiên cứu và phát triển để kịp thời cung cấp những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Năm 2019, công ty đạt tổng doanh thu hợp nhất 56.400 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế 10.554 tỷ đồng, lần lượt tăng 7,2% và 3,4% so với cùng kỳ năm trước.
Trong chiến lược phát triển đến năm 2021, Vinamilk tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đa dạng hóa danh mục sản phẩm Công ty ưu tiên mở rộng thị trường nội địa, đặc biệt là đẩy mạnh dòng sản phẩm cao cấp tại các khu vực thành thị và dòng sản phẩm phổ thông ở nông thôn Đồng thời, Vinamilk cũng sẵn sàng thực hiện các hoạt động M&A với các công ty sữa ở nước ngoài nhằm mở rộng thị phần và tăng doanh số.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
