Bài tập nhóm quản trị doanh nghiệp thương mại 1 chủ Đề hoàn thiện kênh phân phối của masan consumer tại thị trường việt nam

Giới thiệu về công ty Công ty Cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan Masan Consumer là một trongnhững công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam thuộc tập đoàn Masan Group, có tiền thân là Công ty C

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế

-BÀI TẬP NHÓM:

QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1

Chủ đề: Hoàn thiện kênh phân phối của Masan Consumer

tại thị trường Việt Nam

GV hướng dẫn: TS Phạm Hùng PhươngLớp học phần: 01

 Nhóm thực hiện: Nhóm 3Lâm Khánh Ly - 11223969 Nguyễn Thị Thương - 11226177 Nguyễn Ngọc An - 11220035Đinh Thu Duyên - 11222077 Nguyễn Minh Hằng - 11222077Phan Duy Khánh Lâm - 11223241

 Nguyễn Ngọc An 11220035

- 2.1.1 Thành viên kênh phân phối

- Thuyết trình

9

Đinh Thu Duyên 11221690

- 2.2.2 Hạn chế vànguyên nhân của hạn chế

- Làm slide

9

 Nguyễn Minh Hằng 11222077

- 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối

- Làm slide

8

Phan Duy Khánh Lâm 11223241   - 3 Giải pháp- Làm word   9

MỤC LỤC

1 Khái quát về công ty 4

1.1 Giới thiệu về công ty 4

1.2 Cơ cấu tổ chức 7

1.3 Kết quả kinh doanh (4 năm gần nhất) 8

2 Thực trạng 10

2.1 Thực trạng về hoạt động sử dụng kênh phân phối của Masan Consumer tại Việt Nam 10

2.1.1 Thành viên kênh phân phối của Masan Consumer  10

2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 14

2.2 Đánh giá thực trạng 16

2.2.1 Kết quả đạt được 16

2.2.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế  18

3 Giải pháp 21

3.1 Giải quyết các xung đột trong kênh 21

3.2 Đầu tư vào quan hệ đối tác bền vững với nhà phân phối và mở rộng, đa dạng hóa kênh phân phối 22

3.3 Phát triển kênh bán hàng trực tuyến 23

3.4 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 24

Nguồn tham khảo 25

1 Khái quát về công ty

1.1 Giới thiệu về công ty

Công ty Cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan (Masan Consumer) là một trongnhững công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam thuộc tập đoàn Masan Group,

có tiền thân là Công ty CP Công nghệ - Kỹ thuật - Thương mại Việt Tiến,chuyên sản xuất thực phẩm chế biến và các sản phẩm ngành gia vị Sau nhiều lầnchuyển đổi, đến ngày 10/06/2015, công ty đổi tên thành Công ty CP Hàng tiêudùng Masan Công ty bắt đầu đi vào hoạt động trong năm 2000 và từ đó đã pháttriển thành công danh mục sản phẩm và hệ thống phân phối để thiết lập vị thếhàng đầu của mình trên thị trường hàng thực phẩm và đồ uống có thương hiệu ở Việt Nam Trong năm 2020, Masan Consumer tự hào lần thứ 3 liên tiếp đứngđầu “Top 10 Công ty thực phẩm uy tín” theo Vietnam Report Ngoài ra, MasanConsumer tiếp tục nằm trong Top 3 Nhà sản xuất sở hữu các thương hiệu đượcchọn mua nhiều nhất ở cả bốn vùng Thành thị và Nông thôn Việt Nam trong suốt

8 năm qua theo Bảng xếp hạng Brand Footprint của Kantar Worldpanel 2020.Masan Consumer đã tạo nên các thương hiệu được yêu thích và tin dùng hàngđầu tại Việt Nam như Chin-su, Omachi, Kokomi, Nam Ngư…

Masan Consumer sản xuất và phân phối một loạt các sản phẩm thực phẩmnhanh, bao gồm gia vị, mì ăn liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc ăn liền, và đồ uốngđóng chai Công ty xuất khẩu sản phẩm của mình tại Hoa Kỳ, Canada, Pháp,Liên bang Nga, Cộng hòa Séc, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông, Lào, vàCampuchia Tổng công ty tiêu dùng Masan, mà trước đây gọi là Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đã được đổi tên vào tháng 8 năm 2011 Công ty đượcthành lập vào năm 2000 và có trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan hoạt động như một công ty con củaCông ty TNHH Masan Consumer Holdings

❖ Lĩnh vực hoạt động:

- Mảng thực phẩm (Nước mắm, Chinsu, Tam thái tử, Omachi, KoKomi,Ponnie, )

- Mảng đồ uống (Wakeup 247, Vinacafe, Bfast, Compact, Ruby, Vivant,Vĩnh Hảo, Trắng, Hổ Vằn, )

ty Việt Tiến và công ty Minh Việt, đổi tên thành CTCP Công nghiệp - Thươngmại Ma San Trong năm này tung ra thị trường sản phẩm nước mắm cao cấpChin-su Trong năm 2007, công ty giới thiệu một loạt sản phẩm như nước tươngTam Thái Tử, nước mắm Nam Ngư và mì ăn liền Omachi.Năm 2008, CTCPCông nghiệp - Thương mại Masan đổi tên CTCP Thực phẩm Masan (MasanFood)

 Năm 2011, CTCP Thực phẩm Masan đổi tên thành CTCP Hàng tiêu dùngMasan (Masan Consumer) Trong năm này, Masan Consumer đã thực hiện pháthành riêng lẻ 10% cổ phần với giá 159 triệu USD cho quỹ đầu tư KohlbergKravis Roberts & Co của Mỹ, qua đó định giá công ty ở mức 1,6 tỷ USD Cuốinăm 2011, Masan Consumer đã bỏ ra hơn 50 triệu USD để mua lại cổ phần chi phối của Công ty Cổ phần Vinacafé Biên Hòa Đây là bước đi đánh dấu sự mở rộng của công ty ra ngoài lĩnh vực thực phẩm

Cuối năm 2015, Masan ký kết đối tác chiến lược với Singha Asia HoldingsPte.,Ltd (Thái Lan), tuyên bố sẽ mở rộng thị trường kinh doanh thực phẩm và đồuống ra các nước ASEAN Theo giao dịch giữa 2 bên, Masan sẽ nhận 1,1 tỷUSD, còn Singha được sở hữu 25% cổ phần Masan Consumer Holdings và

33,3% cổ phần Masan Brewery Cuối tháng 9/2016, chỉ trong vòng 9 tháng kể từngày hợp đồng với Singha được ký, Masan tung sản phẩm nước mắm với tên gọi

"Chin-Su Yod Thong" cho thị trường Thái Lvị

Sự kiện tương ớt Chin-Su chính thức có mặt và nhập khẩu vào thị trường Nhật Bản nằm trong khuôn khổ Ngày Hội ẩm thực Việt Nam "Vietnam FoodDay" tại thành phố Osaka do Tổng lãnh sự Việt Nam tổ chức sáng ngày 3 tháng

8 năm 2019 Qua quá trình kiểm tra, công ty đánh giá tương ớt Chin-Su khá đậm

đà Việc nhập khẩu nhằm cung ứng cho cộng đồng người Việt tại Nhật cũng như

để cung cấp một loại gia vị mới cho người Nhật trong các bữa ăn và chế biếnthực phẩm

 Ngoài tương ớt Chin-Su, công ty còn nhập thêm nước mắm Nam Ngư, cà phê hòa tan Vincafe Biên Hòa Phó tổng giám đốc Masan Consumer - ông PhạmHồng Sơn nhìn nhận, Nhật Bản là thị trường tiềm năng "Công ty đã mất mộtthời gian dài để tìm hiểu và nghiên cứu sâu về ẩm thực cũng như đặc tính cácmón ăn, cách ăn và khẩu vị của người Nhật Sản phẩm lần này dành riêng cho thịtrường Nhật, phù hợp với khẩu vị và các tiêu chuẩn của Nhật Bản", ông Sơn nói.Theo mục tiêu của Masan Consumer, đến năm 2010, tương ớt Chin-Su sẽ trở thành một trong 10 thương hiệu tương ớt mạnh nhất thế giới, góp phần đưa nôngsản chế biến kỹ thuật cao của Việt Nam ra quốc tế

Thánh 12-2019, Masan đã sáp nhập VinCommerce của Vingroup và đổi têncác chuỗi cửa hàng VinMart thành WinMart Tương tự, VinMart+ cũng đã đượcđổi thành WinMart+

❖Tầm nhìn tới năm 2025

- Công ty hàng tiêu dùng dẫn đầu Việt Nam xét về doanh số, lợi nhuận và

sự nhận biết thương hiệu;

- Đáp ứng nhu cầu hàng ngày của 100 triệu người tiêu dùng Việt Nam;

- Đưa ẩm thực Việt nam ra bình diện toàn cầu (Go Global - MakeVietnamese Foods Global Foods)

- Điểm thu hút các nhân tài hàng đầu, và được công nhận là môi trường làmviệc tốt nhất Việt Nam; và là biểu tượng của chất lượng và niềm tự hào củangười Việt.

❖ Mục tiêu tới năm 2025

- Masan Consumer có 12 nhãn hiệu đứng vị trí số 1 của các ngành hàngtiêu dùng khác nhau

- Tốc độ phát triển trung bình của doanh thu trong giai đoạn 2023-2025 đạttrên 20%/năm

- Là một trong ba nơi làm việc được ưa thích nhất Việt Nam vào năm 2025.1.2 Cơ cấu tổ chức

Các công ty chính trong danh mục của MCH (Masan Consumer Holding) bao gồm Masan Consumer (MCH) và Masan Brewery Trong đó,  Công ty cổphần Hàng tiêu dùng Masan   là một trong hai công ty con của MasanConsumer Holdings - thành viên của tập đoàn Masan (Masan GroupCorporation), có trụ sở đặt tại thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam   MasanConsumer là một trong những trụ cột chính của Tập đoàn Masan, đóng vai tròquan trọng trong việc cung cấp các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) cho thịtrường Việt Nam Sơ đồ tổ chức cho thấy một hệ thống các công ty con, mỗicông ty chịu trách nhiệm về một dòng sản phẩm hoặc một khu vực địa lý khácnhau

1.3 Kết quả kinh doanh (4 năm gần nhất)

(Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2023)

 Nhìn chung, kết quả kinh doanh của Masan trong giai đoạn 2019-2023 làkhả quan, thể hiện sự tăng trưởng ổn định Doanh thu của Masan đã tăng liên tục

từ năm 2019 đến năm 2023, cho thấy một sự tăng trưởng ổn định và bền vững.Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng doanh thu có xu hướng chậm lại trong những nămgần đây, đặc biệt là từ năm 2021 đến 2022 Nguyên nhân nổi bật dẫn tới sự sụtgiảm này là do chịu ảnh từ Đại dịch Covid-19 Năm 2023, doanh thu thuần củaMasan Consumer đạt 28.241 tỷ đồng, tăng 4,7% so với 2022 do tăng trưởngdoanh số của các ngành hàng gia vị, đồ uống không cồn, sản phẩm chăm sóc giađình Sự tăng trưởng của doanh số là thành quả từ duy trì và phát triển cácthương hiệu mạnh điểm nhấn là “Go Global” của nhãn hiệu Chin-su và mở rộngviệc phân phối trên các nền tảng digital điều này mang đến sự phát triển trung vàdài hạn cho Masan

Biên lợi nhuận gộp của Masan Consumer tương đối ổn định trong suốt giaiđoạn từ năm 2019 đến năm 2023, dao động trong một khoảng từ 40-45% Điều

này cho thấy công ty đã kiểm soát tốt chi phí sản xuất và có khả năng định giásản phẩm hiệu quả Gần đây nhất, biên lợi nhuận gộp của Masan Consumer tăng4,6% từ 41,3% năm 2022 lên 45,9% năm 2023 Biên lợi nhuận gộp tăng là kếtquả của việc luân chuyển sản phẩm có biên lợi nhuận cao hợp lý, chiến lược giácủng cố bởi thương hiệu mạnh và vận hành hiệu quả.

Dựa trên dữ liệu trên, có thể thấy rằng Masan Consumer đã đạt đượcnhững kết quả kinh doanh khả quan trong giai đoạn từ năm 2019 đến 2023 Công

ty không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện hiệu quả hoạt động, thểhiện qua sự tăng trưởng lợi nhuận

(Nguồn: Tổng hợp từ Báo cáo thường niên của Masan Consumer)

Tổng tài sản của Masan Consumer cũng tăng đều đặn qua các năm, chothấy công ty đang không ngừng mở rộng quy mô hoạt động và đầu tư vào các dự

án mới

Lợi nhuận sau thuế của Masan Consumer đã tăng liên tục trong giai đoạn

từ năm 2019 đến năm 2023, cho thấy công ty đã đạt được kết quả kinh doanhkhả quan và ngày càng hiệu quả hơn, việc Masan Consumer vẫn duy trì đượctăng trưởng lợi nhuận trong bối cảnh thị trường đầy biến động như những nămgần đây cho thấy công ty có khả năng thích ứng tốt với những thay đổi của môitrường kinh doanh

2 Thực trạng

2.1 Thực trạng về hoạt động sử dụng kênh phân phối của MasanConsumer tại Việt Nam

2.1.1 Thành viên kênh phân phối của Masan Consumer 

Nhà sản xuất - Masan Consumer: Đây là điểm bắt đầu trong chuỗi phân phối Masan Consumer sản xuất và cung cấp các sản phẩm tiêu dùng cho các đại

lý và nhà bán lẻ, từ đó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng MasanConsumer cũng thường xuyên tìm kiếm và phát triển các kênh phân phối mới đểđáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trênthị trường Masan phân phối trực tiếp các sản phẩm của mình đến tay người tiêudùng thông qua các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiktokshop),website Winmart.vn và hệ thống siêu thị Winmart và Winmart+

❖ Sàn thương mại điện tử

- Sàn Shopee: Masan Consumer bắt đầu mở bán trên Shopee vào tháng5/2023, cung cấp tới 539 sản phẩm trên shopee bao gồm các danh mục sản phẩm: Thịt xốt đút lò Ponnie, thực phẩm tiện lợi, thịt chế biến, cà phê & ngũcốc, gia vị, đồ uống Chỉ trong vòng 19 tháng sau khi mở bán Masan Consumer 

đã thu hút 41 600 lượt theo dõi của người tiêu dùng trên shopee Sản phẩm bánchạy nhất là tương ớt chinsu Sriacha với khoảng 4000 lượt bán mỗi tháng

- Sàn Lazada: Masan Consumer bắt đầu mở bán trên Lazada vào tháng3/2023 Masan Consumer nhanh chóng đạt dấu ấn ấn tượng khi có tới 101,550người tiêu dùng theo dõi với hàng loạt các sự kiện Brand Day, Mega Event,Flash Sale thu hút được lượng lớn khách hàng mua sắm.

- Tiktokshop: Trong bối cảnh mua sắm giải trí (Shoppertainment) là xuhướng, Masan Consumer đã phối hợp cùng Tiktokshop và các KOL/KOC thựchiện hàng loạt phiên bán hàng trực tuyến (livestream), nơi mà người tiêu dùngđược tiếp cận nhanh nhất đến các sản phẩm mới, chất lượng, thú vị: Tương ớtChin-Su Đại Tiệc 2kg, Bộ sưu tập Nước Mắm Nam Ngư đặc sản, Lẩu tự sôi

Omachi, Mì trộn Omachi Thịt xiên nướng, “Mở mì to ăn tết lớn”, “Đại tiệc giavị”, “Cậu ấm cô chén” đã tiếp cận hơn 10 triệu người dùng, đạt kỷ lục 35 triệulượt tương tác Chỉ trong thời gian ngắn, Masan Consumer đã có tới 301,9 nghìnlượt bán trên tiktokshop.

❖Website: Trang web WinMart.vn là kênh bán hàng trực tuyến của hệthống siêu thị WinMart, một trong những chuỗi bán lẻ lớn nhất tại Việt Nam.Trang web này cung cấp đa dạng sản phẩm từ thực phẩm, đồ gia dụng, đồ điện

tử, đến mỹ phẩm và thời trang Người dùng có thể mua sắm trực tiếp trên trangweb với nhiều loại mặt hàng khác nhau và người có thể đăng ký làm thành viên

để tích điểm và nhận các ưu đãi dành riêng cho hội viên Winmart.vn còn cungcấp dịch vụ giao hàng tận nhà, giúp người mua tiết kiệm thời gian, đặc biệt hữuích cho những người bận rộn hoặc sinh sống xa siêu thị Khi mua hàng trênWinMart.vn người mua có nhiều lựa chọn đa dạng về hình thức thanh toán nhưtiền mặt khi nhận hàng, thẻ ngân hàng, và ví điện tử.

❖Hệ thống siêu thị: Masan có tới 3.673 siêu thị, cửa hàng WinMart &WinMart+ (Tính đến cuối tháng 6/2024)

- WinMart là hệ thống siêu thị lớn với các chi nhánh rộng khắp trên cảnước, chuyên cung cấp các mặt hàng thiết yếu như thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến do Masan Consumer sản xuất

- WinMart+ là chuỗi cửa hàng tiện lợi nhỏ hơn, có mặt tại nhiều khu vựcdân cư, khu đô thị, khu công nghiệp và các tuyến đường đông người qua lại.WinMart+ tập trung vào các sản phẩm thiết yếu như đồ ăn nhanh, nước giải khát,thực phẩm đóng gói do Masan Consumer sản xuất

❖Nhà bán buôn: là những nhà phân phối mua số lượng lớn các sản phẩm

từ Masan Comsumer và bán chúng cho các đại lý và nhà bán lẻ khác Chức năngcủa nhà bán buôn là giúp Masan Consumer tiếp cận với nhiều khách hàng hơn và

mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm Nhà bán buôn cũng thường xuyên tìmkiếm và phát triển các kênh phân phối mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

❖Nhà bán lẻ: Nhà bán lẻ mua sản phẩm từ nhà bán buôn sau đó bán cácsản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Các nhà bán lẻ giúp MasanConsumer tiếp cận với nhiều khách hàng hơn và đưa sản phẩm của công ty đếngần với người tiêu dùng Ví dụ: Các cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini, cửa hàng tạphóa địa phương, Bách Hóa Xanh, Coopmart, Circle K Nhà bán lẻ cũng thườngxuyên tìm kiếm và phát triển các kênh phân phối mới để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

❖Người tiêu dùng cuối cùng: Người tiêu dùng cuối cùng của MasanConsumer có nhiệm vụ mua các sản phẩm của công ty thông qua các nhà bán lẻhoặc các kênh phân phối khác Chức năng của người tiêu dùng là sử dụng cácsản phẩm tiêu dùng của Masan Consumer để đáp ứng nhu cầu cá nhân của mình

 Người tiêu dùng cũng có thể đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra phản hồi

và đánh giá về sản phẩm, giúp Masan Consumer Holdings cải thiện chất lượngsản phẩm và dịch vụ của mình

2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 

Hiện nay Masan Consumer đang sử dụng 3 loại kênh phân phối: kênh cấp

1, kênh cấp 2, kênh cấp 3

Sơ đồ kênh phân phối của Masan Consumer 

❖ Kênh cấp 1: Masan Consumer (NSX) => Người tiêu dùng (NTD)

- Masan Consumer phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua:+ Sàn thương mại điện tử: Shoppe, Lazada, Tiktok shop

+ Hệ thống siêu thị: Masan hữu mạng lưới hơn 3.673 siêu thị, cửa hàngWinMart & WinMart+ (Tính đến cuối tháng 6/2024)

- Việc sử dụng kênh phân phối cấp 1 giúp Masan Consumer giảm thiểu chi phí bán hàng nhờ cắt bớt các khâu trung gian, từ đó hàng hóa lưu chuyển nhanhchóng hơn, giảm thiểu thời gian tồn kho và tăng hiệu quả phân phối Đồng thời,mối quan hệ giao dịch mua bán cũng trở nên đơn giản và thuận tiện hơn, giúp tối

ưu hóa quy trình bán hàng và tạo điều kiện cho việc quản lý hàng hóa dễ dàng,

rõ ràng hơn Điều này giúp Masan có thể kiểm soát tốt hơn các hoạt động kinhdoanh, đồng thời nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm trên thị trường

❖ Kênh cấp 2: Nhà sản xuất => Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng

- Masan đang phân phối hàng hoá đến các hệ thống các nhà bán lẻ như là:Bách hoá xanh, Coopmart, Aeon, Big C,