Chuong 8 phan phoi

inf.Sinh viên cảm thấy sự so sánh của bố mẹ không bị ảnh hưởng đến động lực học tập. Ngược lại, sự kỳ vọng và quan tâm của bố mẹ và áp lực từ bạn bè lại có tác động vô cùng lớn đến động lực học tập của sinh viên. Nguyên nhân bởi họ thường xuyên phải chịu tác động từ 2 yếu tố này, qua việc bố mẹ luôn đặt nhiều kỳ vọng và độ quan tâm với thành tích học tập của họ đồng thời họ luôn dành nhiều thời gian cho nhóm bạn, hay tâm sự với nhau vì vậy mà thường xuyên nhìn thấy những thành công của nhau tạo nên những áp lực vô hình.

Chương 8

Chiến lược phân phối

*Quá trình phân phối (distribution process):

Quá trình làm cho một sản phẩm/ dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng hay tiêu dùng.Hay là một hành động đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà SX đến người tiêu dùng.

*Kênh marketing/ Kênh phân phối (marketing channel/

trade channel/ distribution channel)

*Tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm/ dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng hay tiêu dùng

(Stern & El-Ansary, 1996)

Quá trình phân phối, Kênh phân phối

bảo đảm đưa hàng hóa đến

Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa là

đường đi của một hàng hóa từ nơi SX đến nơi tiêu dùng.

tận tay người tiêu dùng

Cấu trúc kênh phân phối dịch vụ

Kênh phân phối của dịch vụ có đặc điểm riêng Đặc điểmcủa dịch vụ là có tính vô hình, không dự trữ được nên người

ta sử dụng kênh trực tiếp là phổ biến nhất Tuy nhiêncũng có một số dịch vụ người ta sử dụng đại lý là khâutrung gian, ví dụ như: dịch vụ du lịch, đặt phòng ở cáckhách sạn, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ bảo hiểm

2.3.1 Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

Xét theo chiều dài của kênh có 3 loại kênh phân phối :

- Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Người tiêu dùng muahàng trực tiếp của người SX, giữa SX và tiêu dùng không có mộtkhâu trung gian nào

- Kênh ngắn (kênh một cấp): Hàng hóa từ người SX đượcchuyển cho người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới người tiêudùng

- Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa người SX và tiêu dùng cónhiều khâu trung gian

Chiều dài của kênh phân phối: Số cấp trung gian

có trong kênh phân phối.

2.3.1 Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

- Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Có ba cách bán hàng

trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh trực tiếp truyền thống:

Bán trực tiếp từ kho của NSX

Lực lượng bán hàng của NSX

Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của NSX

Kênh trực tiếp mới:

Bán hàng từ xa: qua điện thoại, Internet, chào và đặt hàng qua thư, bán qua Catalog,telemarketing, T.V marketing, Computer marketing.

2.3.1 Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

Kênh dài (kênh nhiều cấp):

Ø Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị

trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ Trong thị

trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại

diện bán hàng

Ø Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing Trong thị trường

hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong

thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công

ty và các nhà buôn

Ø Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong

ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay

đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.

2.3.1 Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)

Nguồn: công ty Phú Thái

Ví dụ: Kênh phân phối của thời trang Winy

2.3.2 Chiều rộng kênh phân phối

Chiều rộng thể hiện ở ba phương thức phân phối sau:

• Phân phối rộng rãi;

• Phân phối độc quyền;

• Phân phối chọn lọc.

Chiều rộng của kênh phân phối được biểu hiện bằng số lượng trung gian ở mỗi cấp phân phối, (đặc biệt là cấp độ cuối cùng), trên cùng một khu vực địa lý.

2.3.2 Chiều rộng kênh phân phối

2.3.4 Quản lý xung đột kênh

vXung đột chiều ngang: là những xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh

Vd: Những Người bán buôn cùng một mặt hàng, nhưng định giá khác nhau

vXung đột chiều dọc: xảy ra giữa các thành viên

ở các cấp phân phối khác nhau trong kênh.

VD: Người SX >< người bán buôn về việc định giá, cung cấp dịch vụ và quảng cáo

v Nhà bán buôn.

Là những người mua hàng hóa từ nhà SX, nhà nhập khẩu,nhà bán buôn khác và bán lại cho nhà bán lẻ, bán buôn vànhà sử dụng công nghiệp

Nhà bán buôn có vai trò quan trọng trong việc vận chuyển,

dự trữ, bảo quản, phân loại hàng hóa

v Đại lý (Agents)

Là người thay mặt người bán (đại lý tiêu thụ) hoặc người mua (đại lý thu mua) để thực hiện các giao dịch với khách hàng và hưởng thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã kí kết.

Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, đại lý gồm có đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.

v Người môi giới (Brockers)

Là người không tham gia mua- bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ giúp cho người bán tìm người mua, hoặc ngược lại và hỗ trợ việc thương lượng Người môi giới hưởng thù lao của một hoặc hai bên.

Điều kiện xuất hiện: Thông tin về hàng hóa ít, đặc điểm hàng hóa

có tính riêng biệt

Tổ chức kênh phân phối

Được thiết kế ðể ðạt hiệu quả phân phối cao và sức cạnh tranh lớn thị trường

è Các thành viên trong kênh PP truyền thống hoạt động vì lợi ích riêng

động như một thể thống nhất vì mục tiêu chung

Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh bán hàng (phân phối)

• Đặc tính sản phẩm,

• Đặc tính khách hàng,

• Quy mô hoạt động

• Mục tiêu và chiến lược kinh doanh,

• Quan hệ sẵn có

•

Thiết kế chính sách hợp tác với nhà trung gian (bản quy chế phân phối)