Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan năm 1997 .... Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TP.HCM KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP
- -`
KINH DOANH QUỐC TẾ
AVICULAR CONTROLS VÀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ
PAKISTAN
Trần Đức Hoa Cương (01706388) Dương Minh Tuấn (01707076) Huỳnh Ngọc Nhất (01707047) Nguyễn Quang Tuấn (01707078) Nguyễn Thiện Nhân (01707045)
Trang 2Nguyễn Thị Thu Trang (01707072)
MỤC LỤC
I TÓM TẮT TÌNH HUỐNG 3
I.1 Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997) 3
I.2 Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không 3
I.3 Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA) 3
I.4 Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA 4
I.4.1 Ứng cử viên của hợp đồng 4
I.4.2 Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của Aviation Controls 5
I.4.3 Các phương án của hợp đồng 6
II TRẢ LỜI CÂU HỎI 8
II.1 Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu? 8
II.1.1 Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee 8
II.1.2 Phương án 2: Bán thiết bị thông qua đại lý Makran, nhận tiền bằng đồngUSD 8
II.2 Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không? 9
II.3 Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này? 9
PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH 10
PHỤ LỤC 2: SLIDE TRÌNH BÀY 17
Tp HCM 05- 2008
Trang 3TÓM TẮT TÌNH HUỐNG
Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử
của Aviation Controls cho hãng hàng không quốc tế Pakistan (năm 1997)
Tình hình kinh tế Pakistan tăng trưởng thấp, giao thương sa sút dẫn đến việc giảm đáng kể nguồn dự trữ ngoại tệ
Chính phủ đã cố gắng thực hiện các chính sách thắt chặt nhằm nhận được khoảng vay 600 triệu USD từ IMF nhằm bù đắp cho khoảng thâm hụt cán cân thanh toán và tăng nguồn ngoại tệ
Chính phủ phá giá đồng Rupee để đẩy mạnh xuất khẩu
Tuy nhiên, kinh tế Pakistan vẫn trì trệ do luật chống phá giá của Liên minh Châu Âu đánh thuế nặng lên vải bông nhập khẩu từ Pakistan gây tình trạng mất việc làm và thiếu nguồn cung ngoại tệ mạnh
Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết
bị điện tử hàng không
Aviation Controls Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động)
Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn 53%
Hiện tại Aviation Controls đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho các thiết bị điện tử
Doanh thu của công ty đạt 1.26 tỉ USD năm 1996 đang chịu áp lực về doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997
Hãng có nhiều kinh nghiệm trong cung cấp thiết bị điều khiển tự động đặc biệt cho Boing
Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan
(PIA)
PIA là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57% vốn nhà nước và 43% vốn tư nhân;
PIA có thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng trong tăng trưởng doanh thu
Trang 4có kế hoạch hiện đại hóa phi đội bay nhằm thu hút khách hàng và đáp ứng được các tiêu chuẩn an toàn của FAA
Tuy nhiên kế hoạch mua mới máy bay bị cắt do chính phủ có những ưu tiên khác thay vào đó là chương trình nâng cấp phi đội bay
Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động cơ và nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái
Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái
máy bay của PIA
Ứng cử viên của hợp đồng
Hiện tại có 3 ứng củ viên sáng giá cho việc cung cấp thiết bị điện tử hàng không cho PIA bao gồm
Aviation Controls
Lợi thế
Công ty có chứng nhận
Có nhiều kinh nghiệm cung
cấp thiết bị điều khiển hàng
không, hợp tác tốt với Boeing
Bất lợi
Giá bỏ thầu cao
Rockwell Collin
Lợi thế
Có kinh nghiệm trong các hợp
đồng với chính phủ Pakistan
Có sự hậu thuẫn của Mỹ
Bất lợi
Chưa có được các chứng nhận
Honeywell
Tuy nhiên với những lợi thế của mình Aviation controls tin chắc mình
sẽ giành thắng lợi và giành được hợp đồng
Trang 5Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của
Aviation Controls
Thách thức
Áp lực về tăng doanh số doanh số; giảm thời gian thu tiền theo định hướng chung của công ty mẹ ACI
Áp lực rủi ro tiền tệ trong việc chấp nhận hợp đồng bằng đồng Rupee theo yêu cầu của PIA;
Áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý;
Áp lực về lợi nhuận
Cơ hội
Tuy nhiên hợp với hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho hãng hàng không PIA sẽ mang đến một số lợi ích đáng kể:
Cơ hội cho chứng nhận công nghệ nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái, phù hợp với định hướng phát triển của công ty Đây cũng là cơ hội để xây dựng lợi thế cạnh tranh mới
Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu
Trang 6Các phương án của hợp đồng
Trước những khó khăn và thách thức hiện tại cho việc thực hiện hợp đồng, có 2 phương án đưa ra cho Aviation controls
Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA và nhận bằng đồng Rupee
ACI thu trước 20%
Ưu điểm
• Cơ hội cho chứng nhận công
nghệ buồng lái
• Cơ hội đạt mục tiêu tăng
trưởng doanh thu
Hạn chế
• Chịu rủi ro tỉ giá (do sự mất giá của đồng Rupee)
• Bộ phận quản lý phải giám sát thời gian thu tiền
• Mất tiền hoa hồng 10% cho đại lý
• Áp lực về ROS (Return on Sales tối thiểu 20%) và thời gian thu tiền (DSR- Days sales receivable)
Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD
Ưu điểm
• Cơ hội cho chứng nhận
công nghệ buồng lái
• Cơ hội đạt mục tiêu tăng
trưởng doanh thu
• Giảm rủi ro tiền tệ (nhận
tiền sau 30 ngày giao hàng và được đảm bảo bởi chi nhánh ở Los Angeles)
• Không mất nguồn lực cho
giám sát thời gian thu tiền
Hạn chế
• Mất 10% hoa hồng và mất thêm 5% doanh thu
• Áp lực về lợi nhuận
Phương án 3: Không làm gì cả
Ưu điểm
• Không bị áp lực về rủi
ro tiền tệ
• Không bị áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý
Trang 7• Không cần giám sát
thời gian thu tiền
Hạn chế
• Mất cơ hội cho chứng
nhận công nghệ buồng lái
• Không đạt mục tiêu
tăng trưởng doanh thu
• Áp lực về lợi nhuận
Trang 8TRẢ LỜI CÂU HỎI
Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả
năng đạt được Giá trị đồng USD sẽ được nhận cuối cùng là bao nhiêu?
Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng
Rupee
Giá trị HĐ = 23,7x40,46 = 958,9 (Rupee) 20% HĐ = 958,9x.20% = 191,78 (Rupee)
= 4,74(USD) 80% HĐ = 958,9x80% = 761,12 (Rupee)
= 17,4 (USD) 10% HĐ = 958,9x10% = 95,89 (Rupee) = 2,17 (USD)
NPV = 4,74 + (17,4 – 2,17)/(1,01)^9 = 18,66 (USD)
Phương án 2: Bán khoản phải thu cho đại lý Makran và nhận
tiền USD
Giá trị HĐ = 23,7 (USD) 20% HĐ = 23.7x.20% = 4,74(USD) 80% HĐ = 23,7x80% = 18,96 (USD)
Tỉ giá: 44,086 Rupee/USD
Tỉ giá: 40,46 Rupee/USD
Trang 915% HĐ = 23,7x15% = 3,55 (USD)
NPV = 4,74 + (18,96 – 3,55)/(1,01) = 19,99 (USD)
Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang
đưa ra có xứng đáng về mặt chi phí không?
Ước lượng chi phí sẽ giảm là: 1,33 triệu USD khi chấp nhận dịch vụ của Markan do:
Giảm được rủi ro tỉ giá (đồng Rupee trượt giá 9% so với USD)
Sự mất giá đồng tiền theo thời gian
Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo
nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này?
Tìm hiểu kỹ đối tác PIA: Họ đang cần gì? Những khó khăn mà họ đang gặp
phải? …
Nhận diện và đánh giá các đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? Họ mạnh hơn ta ở
điểm nào? Ta có lợi thế gì so với họ?
Dự báo rủi ro trượt giá của đồng Rupee so với đồng USD
Phân tích tài chính cho các phương án để xác định xem phương án nào tối ưu
nhất
Tạo ra lợi thế canh tranh bằng cách cấp tín dụng cho đối tác: Giảm điều
khoản trả trước xuống còn 10% hay thậm chí là 0 % hay chiết khấu thêm nếu
thanh toán sớm…
Trong trường hợp phải nhận thanh toán bằng đồng nội tệ thì có thể áp dụng
các công cụ bảo hiểm tiền tệ như forward, option hay future… để hạn chế bớt
rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng USD
PA2: 30 ngày
PA1: 264 ngày
19.99 triệu
USD
18.66 triệu
USD
Trang 10PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH
AVICULAR CONTROLS VÀ HÃNG HÀNG KHÔNG
QUỐC TẾ PAKISTAN
Gabriel Benguela trở về phòng làm việc sau cuộc họp đánh giá tình hình hoạt động thì điện thoại reo lên Gabriel tin rằng cuộc gọi muộn trong ngày này là từ một trong những giám đốc tiếp thị ở khu vực Đông Á Quả đúng như vậy, Peter Mai gọi từ văn phòng của Avicular ở Singapore Peter là nhà đàm phán chủ chốt trong một giao dịch đang trên bàn đàm phán với hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA) Đó là ngày 6 tháng 7 năm 1997
Peter: Gabriel, chúng ta gặp vấn đề với lời đề nghị của PIA Mặc dù đại lý của chúng
ta tin chắc rằng chúng ta sẽ thắng lợi và giành được hợp đồng nhưng tôi thì không chắc chắn Cuộc đàm phán của Pakistan với quỹ tiền tệ quốc tế IMF để xin thêm một khoản vay nhằm bù đắp cho khoản thâm hụt ngân sách đang gây khó khăn cho hợp đồng này Số liệu kinh tế gần đây của Pakistant không được tốt lắm, cho thấy tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp và gặp vấn đề về công ăn việc làm Luật chống bán phá giá hàng hóa của Liên minh Châu âu gần đây đánh thuế nặng lên vải bông nhập từ một
số nước, bao gồm Pakistan đã gây hàng loạt cuộc biểu tình ở Lahore Hoạt động xuất khẩu vải bông chẳng những giúp tạo ra phần lớn công ăn việc làm mà còn là nguồn cung cấp đồng ngoại tệ mạnh cho Pakistan Tất cả điều này theo sau chương trình thắt chặt ngân sách của IMF (???)
Gabriel: PIA hiện giờ muốn gì? Chúng ta sẽ hoàn thành hợp đồng này trong bao lâu?
Peter: 7 tháng, PIA đề nghị chúng ta chấp nhận đồng nội tệ
Gabriel: Tốt, Peter, anh biết rằng việc thanh toán bằng đồng nội tệ không bao giờ được chấp nhận Mặc dù chúng ta có gần 50% hoạt động kinh doanh là quốc tế nhưng chúng ta chưa sẵn sàng chấp nhận rủi ro gây ra bởi hoạt động kinh doanh bằng đồng tiền khác Thực tế, toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngành hàng không được thực hiện bằng đồng đô la Mỹ
Peter: IMF thiệt là đáng trách Họ đáng lẽ phải chịu trách nhiệm do gây ra rắc rối này
và chi trả các chi phí cho chúng ta
Gabriel: Chúng ta rất cần hợp đồng này Các cơ hội nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay như vậy rất khó tìm Và dường như ban lãnh đạo của chúng ta
đã cam kết một khoản doanh thu 23.7 triệu đô la cho tập đoàn trong mục tiêu mở rộng gần đây nhất
Peter: Có một giải pháp khác Đại lí của chúng ta, Markan, khuyên tôi rằng PIA có thể mua chịu với 5% chiết khấu và chịu các rủi ro về tiền tệ Chi nhánh của họ ở Los Angeles sẽ thanh toán cho chúng ta sau 30 ngày kể từ khi hàng được chuyển cho
họ
Gabriel: Nhưng chúng ta sẽ không tạo ra được một sự gia tăng lợi nhuận đáng kể với hợp đồng này Với hợp đồng như vậy, chúng ta cần phải có sự đồng thuận ở mức độ tập đoàn Như vậy là không tốt Tôi sẽ nói chuyện với bộ phận tài chính và gọi lại cho anh trong vòng 24h
Trang 11AVICULAR CONTROLS
Tập đoàn Avicular Controls (ACI) có trụ sở tại Chicago, thống trị lĩnh vực điều khiển
tự động từ khi được thành lập vào năm 1903 Bắt đầu với việc kinh doanh thiết bị điều khiển lò cho ngành công nghiệp thép và năng lượng vào năm 1903, tập đoàn tiếp tục phát triển hơn 90 năm qua Tới năm 1996, Avicular có 13000 nhân viên và hoạt động kinh doanh trên 52 quốc gia ACI có 2 đơn vị kinh doanh chính: Industrial Process Controls (AvIPC, doanh thu năm 1996 là 1,75 tỉ đô la) và Aviation Controls (AvAC, với doanh thu 1,26 tỉ đô la vào năm 1996) Vào mùa hè năm 1997 ACI đặt ra mục tiêu đạt doanh thu 4 tỉ đôla vào năm 2000
AvAC phát triển đều đặn sau nhiều năm Avicular được công nhận là có ưu thế trên thị trường; thị phần tăng trưởng mạnh, chiếm 53% vào năm 1996 Tuy thị trường đã trãi qua sự tụt dốc dữ dội bắt đầu từ năm 1992, nhưng đang cố gắng đạt đến mức doanh thu của năm 1991 Với mức doanh thu năm 1991 là 1,6 tỉ USD, AvAC hy vọng
là sẽ đạt trở lại mức 1,5 tỉ USD vào năm 1997 Ngành thương mại hàng không phát triển trở lại vào năm 1996 đến đầu 1997 và mong đợi sẽ phát triển mạnh đến năm
2000
ACI, đặc biệt là bộ phận hệ thống vận tải hàng không của khối kinh doanh thiết bị điều khiển hàng không và không gian đã có được một số hợp đồng lớn vào năm
1996 Trong đó bao gồm một hợp đồng trang bị thêm các thiết bị trong buồng lái máy bay của phi đội DC-10s và nhiều đơn đặt hàng nâng cấp hệ thống tránh va chạm trên không Mặc dù việc chi tiêu của chính phủ Mỹ cho các thiết bị điện tử bị giảm đi nhưng các cơ hội quốc tế cho việc nâng cấp thiết bị điện tử hàng không trong quân sự và cho các hệ thống không gian đang gia tăng Các chương trình không gian thương mại cũng được tiên đoán sẽ phát triển mạnh, và ACI đã đạt được một số hợp đồng chủ đạo ban đầu với NASA và Lockheed Martin
ACI vốn không lạ gì hoat động kinh doanh quốc tế, nó thiết lập chi nhánh nước ngoài đầu tiên vào năm 1936 Trung tâm ngân quỹ toàn cầu được đặt bản doanh gần sân bay quốc tế O’Hare bên ngoài Chicago Trung tâm ngân quỹ tập đoàn là một trung tâm thu lợi nhuận, và nó tính hoa hồng là 1% của doanh thu Tuy nhiên trung tâm vẫn đẩy rủi ro tiền tệ sang đơn vị kinh doanh Nếu một chi nhánh địa phương, liên doanh hay công ty con cần đồng tiền địa phương, nó sẽ xem xét các yêu cầu của họ bằng cách chấp nhận khoản phải thu (A/R) bằng tiền địa phương Đối với nhiều quốc gia đang phát triển mà ACI có ít hay không có hoạt động nào (như ở Pakistan) thì đây là một ngoại lệ cơ bản được thực hiện Trung tâm ngân quỹ đồng ý với Aviation Controls cho phép các chi nhánh địa phương quản lí doanh thu của những sản phẩm trong ngành hàng không nhưng sẽ phải trả hoa hồng từ 3% đến 8% để bảo hiểm rủi
ro tiền tệ ( chi phí cuối cùng sẽ được hỏa thuận giữa trung tâm và Aviation Controls)
Có điều đây là một chính sách ngầm định không được phép làm; chi phí chuyển đổi đưa ra bởi trung tâm được tính vào doanh thu biên
HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ PAKISTAN (PIA)
Tập đoàn hàng không quốc tế Pakistan (PIA) là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan Được thành lập vào năm 1954, PIA họat động trên cả 2 dịch
Trang 12Ngoài ra 2 hãng mới tham gia vào thị trường nội địa là Bhoja Airline Pvt và Shaheen Air cũng giành một ít thị phần
Những dự báo gần đây nhất của hiệp hội vận tải hàng không quốc tế (IATA) chỉ ra rằng hoạt động chuyên chở hành khách và hàng hóa sẽ tăng gấp đôi ở châu Á vào khoảng năm 2010 Châu Á được mong đợi sẽ vượt qua Châu Âu và bắc Mỹ về kích thước của máy bay lẫn khối lượng vận chuyển hành khách và hàng hóa PIA đang trải nghiệm sự phát triển này nhưng kết quả là thua lỗ do sự già nua của phi đội Số lượng các chuyến bay bị trì hoãn hay hủy bỏ ngày càng gia tăng do gặp các vấn đề
về bảo dưỡng Mặc dù ngày càng có nhiều hành khách chọn cách di chuyển bằng đường hàng không nhưng họ lại chọn các hãng hàng không nước ngoài thay vì PIA
Vì vậy PIA bắt buộc hiện đại hóa phi đội bay
PIA bên cạnh dịch vụ vận chuyển hành khách và hàng hóa truyền thống của mình, một tỉ lệ doanh thu đang tăng lên từ hoat động chuyên chở các khách hành hương tới thánh địa Mecca và Media của Ả Rập Xê Út Nhu cầu luôn luôn cao, và càng có nhiều công dân Pakistan có được hộ chiếu cho cuộc hành hương do Pakistan được lợi từ chính sách phân bổ hộ chiếu giữa các quốc gia của Ả Rập Xê Út thay đổi PIA hưởng lợi trực tiếp từ sự gia tăng phân bổ hộ chiếu này
PIA ban đầu định mua máy bay thương mại mới để thay thế và bổ sung vào đội bay hiện hữu Chương trình hiện đại hóa đội bay lại bị trì hoãn do chính phủ Pakistan ở Islamabad có những ưu tiên khác cao hơn Những ưu tiên này được thiết lập sau một cuộc họp đánh giá kế hoạch chi tiêu của chính phủ với IMF Càng khó chịu hơn với PIA khi ngân quỹ cho việc hiện đại hóa không nằm trong kế hoạch cắt giảm chi tiêu được đề nghị bởi IMF PAI đang trông mong vào chương trình hiện đại hóa đội bay này và đã trì hoãn thực hiện một số hướng dẫn an toàn của cơ quan quản lí hàng không liên bang (FAA) Với việc hủy bỏ kế hoạch hiện đại hóa đội bay, PIA bây giờ phải có biện pháp để đảm bảo việc tuân theo các tiêu chuẩn an toàn của FAA hoặc nếu không thì nó phải đối mặt với việc nằm ngoài một trong những thị trường béo bở Nếu PIA không có những hệ thống an toàn và các động cơ êm ả hơn được lắp đặt vào máy bay của họ trước ngày 30 tháng 6 năm 1998 thì họ sẽ bị cấm vào không phận Mỹ
PIA đang trong tình huống khó khăn Biết chính xác mình nên làm gì nhưng sự kiểm soát của chính phủ trong giai đoạn khủng hoàng này không cho PIA một sự lựa chọn nào khác Một khi chấp nhận đưa chương trình hiện đại hóa phi đội bay sang một bên, ban lãnh đạo quyết định theo đuổi chương trình nâng cấp phi đội, như vậy
sẽ cần ít đồng tiền mạnh hơn Kế hoạch này kêu gọi một sự nâng cấp rộng rãi các máy bay hiện có của PIA tại trung tâm bảo dưỡng Karachi Chẳng hạn thay vì lắp đặt các động cơ mới yên ả hơn cho máy bay, PIA nên gắn thêm các thiết bị giảm ồn cho động cơ PIA cũng cần các thiết bị điện tử hàng không chẳng những để đáp ứng các tiêu chí từ FAA mà còn tận dụng được những tiến bộ gần đây của cơ sở hạ tầng giao thông hàng không Các loại máy bay dành cho các chuyến bay đường dài tới
Mỹ sẽ được nâng cấp trước, chủ yếu là loại Boeing B747 cổ điển Các nhà cung cấp động cơ được tiếp cận trước và việc đàm phán đã kết thúc
Những gì còn lại là tìm nhà cung cấp thiết bị điện tử cho buống lái máy bay Chương trình nâng cấp buồng lái sẽ cần hợp đồng với các nhà sản xuất thiết bị chính gốc (OEM) phù hợp, trong trường hợp này là Boeing, và nhà tích hợp hệ thống, như Avicular Trước khi có kế hoạch cắt giảm chi tiêu, Karachi là mục tiêu cạnh tranh khốc liệt giữa các OEM lớn nhất như Boeing, McDonnell Douglas, và Airbus Sau khi chấp nhận thực hiện kế hoạch cắt giảm chi tiêu thì chỉ có Boeing sẵn sàng thảo luận
về việc trang bị những thiết bị mới cho buồng lái Bởi vì ACI có một bề dày kinh nghiệm cung cấp các thiết bị điều khiển cho Boeing, lịch sử quan hệ với PIA và gần