Chúng tôi thực hiện bản dịch này với mục đích phi lợi nhuận vàcũng chưa có cơ hội xin phép các tác giả nguyên bản tiếng Anh. Nếu cơquan, tổ chức nào có ý định sử dụng các bản dịch này với mục đích kinhdoanh sinh lợi, xin liên hệ với người giữ bản quyền bản dịch tiếng Việttheo thông tin dưới đây:Vũ Thái HàĐịa chỉ: 19/1A (15/4) Trần Bình Trọng, P.5, Q. Bình Thạnh, Tp. HồChí Minh, Việt NamĐiện thoại: 08 5150763 − Mobile: 090 3023735Email: vuthaiha2001@gmail.com hay vu-thai.ha@imvn.biz Roger Fisher − William Ury − Bruce PattonNgười dịch: Nhóm biên dịch INNMAHiệu đính: Vũ Thái Hà, MBAGetting to YesĐỂ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁNĐt đn tha thun mà không phi đánh mt mi quan h hay nhng bThành phố Hồ Chí Minh, 2007 Giới thiệu của các tác giả5GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢCho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà đàm phán.Đàm phán là một việc hiển nhiên trong đời sống. Bạn đàm phán với sếpvề việc tăng lương. Bạn tìm cách thỏa thuận với một ai đó để mua căn nhàcủa anh ta với giá mà bạn muốn. Hai luật sư cố gắng dàn xếp một vụ kiệntụng do tai nạn giao thông. Một nhóm các công ty khai thác dầu bàn vềkế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngoài khơi. Chính quyềnthành phố gặp gỡ đại diện công đoàn để tìm cách tránh một cuộc đìnhcông lớn. Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xôđể tìm kiếm một thỏa thuận về hạn chế vũ khí hạt nhân. Tất cả nhữngviệc này đều là đàm phán.Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày. Giống nhưông Jourdain trong kịch của Moliere, người rất vui vẻ học cách nói năngcho có vần có điệu, chúng ta đàm phán mà không hề quan tâm đếnchuyện là mình đang đàm phán. Một người đàm phán với vợ xem nên điăn tối ở đâu hay với con xem khi nào thì nên tắt đèn đi ngủ. Đàm phán làphương tiện cơ bản để có được cái mà bạn muốn từ người khác. Đó làquá trình trao đổi qua lại để đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phíabên kia có một số quyền lợi có thể cùng chia sẻ và một số khác thì lại đốikháng nhau. Giới thiệu của các tác giả6Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán; có vẻnhư đây là một ngành rất phát triển! Mọi người đều muốn tham gia vàoviệc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình; ngày càng ítnhững người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhauđó. Cho dù là trong kinh doanh, chính trị hay gia đình, chúng ta đi đếnhầu hết các quyết định thông qua đàm phán. Ngay cả khi ra tòa, người tacũng đàm phán về giải pháp cho vấn đề trước khi phiên xét xử diễn ra.Mặc dù đàm phán diễn ra hàng ngày, đàm phán sao cho hiệu quảlà một việc không dễ dàng. Những chiến lược đàm phán vẫn thường đượcáp dụng sẽ làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi hoặc điên đầu –có khi là cả ba.Con người bị rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Họ có hai chọnlựa khi đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn. Những nhà đàm phán mềmmỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người và vì thế sẵnsàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận. Anh ta muốn có một giảipháp hữu nghị; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại cảm thấy bực bội và cayđắng. Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình huống như một cuộc thitrong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽthắng. Anh ta muốn thắng; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại đưa ra nhữngphản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên màmình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia. Các chiếnlược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng vàcứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc cóđược những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác.Có một phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng cũngkhông cứng rắn, mà cũng vừa mềm mỏng vừa cứng rắn. Phương phápđàm phán theo nguyên tắc được Dự án Nghiên cứu về Đàm phán củaĐại học Harvard phát triển trên nguyên tắc là ra quyết định về một vấn đề Giới thiệu của các tác giả7dựa trên bản chất của vấn đề đó chứ không phải dựa trên một quá trìnhmặc cả tập trung vào việc các bên sẽ nói về những gì họ đồng ý và khôngđồng ý. Phương pháp này đề nghị chúng ta tìm ra những lợi ích cho cảhai phía bất cứ khi nào có thể, và khi mà lợi ích bị xung đột, chúng ta phảikiên định rằng kết quả sẽ được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn côngbằng độc lập với thiện chí của cả hai bên. Phương pháp đàm phán theonguyên tắc là cứng rắn đối với bản chất của vấn đề và mềm mỏng đối vớicon người. Nó không bàn đến mẹo vặt hay điệu bộ. Đàm phán theonguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có được cái bạn muốn một cáchquang minh chính đại. Nó cho phép bạn có được sự công bằng đồng thờibảo vệ bạn khỏi những kẻ muốn lợi dụng sự công chính của bạn.Quyển sách này viết về phương pháp đàm phán theo nguyên tắc.Chương đầu tiên nói về những vấn đề sẽ gặp phải khi đàm phán theochiến lược thông thường dựa trên quá trình mặc cả lập trường. Bốnchương tiếp theo sẽ nói về bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phántheo nguyên tắc. Ba chương cuối cùng sẽ trả lời những câu hỏi thườnggặp khi áp dụng phương pháp này: Làm gì khi đối phương mạnh hơn?Làm gì khi đối phương bất hợp tác? Và làm gì nếu đối phương dở trò?Đàm phán theo nguyên tắc có thể áp dụng khi các nhà ngoại giaoHoa Kì nói chuyện với các nhà ngoại giao Liên Xô về vấn đề kiểm soát vũkhí hạt nhân, khi các luật sư ở Wall Street đại diện cho các công ty hàngđầu ra tranh tụng về chống độc quyền, và khi các cặp vợ chồng ra tất cảmọi quyết định, từ đi nghỉ ở đâu cho đến chia tài sản như thế nào khi li dị.Bất cứ ai cũng có thể sử dụng phương pháp này.Mỗi cuộc đàm phán đều khác nhau, nhưng những yếu tố cơ bảncủa chúng là không đổi. Đàm phán theo nguyên tắc có thể được áp dụngcho dù đấy là cuộc đàm phán để giải quyết một hay nhiều vấn đề; có haibên hay nhiều bên tham gia; cho dù có một qui ước được biết trước hayhoàn toàn tự do. Phương pháp này cũng có thể áp dụng cho dù phía bên kia có nhiều hay ít kinh nghiệm, cứng rắn hay hữu nghị. Đàm phán theonguyên tắc là chiến lược cho tất cả mọi mục đích. Không giống nhưnhững chiến lược khác, việc phía đối phương biết đến phương pháp nàykhông phải là một khó khăn cho bạn, mà lại là một lợi thế. Nếu họ cũngđọc quyển sách này, tất cả các bên đều có lợi.8Giới thiệu của các tác giả Phn IVấn đề khó khăn CHƯƠNG 1KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNGCho dù đó là một cuộc đàm phán liên quan đến một hợp đồng,một cuộc tranh cãi mang tính chất gia đình hoặc việc thiết lập hòa bìnhgiữa các quốc gia, người ta thường hay rơi vào tình huống mặc cả dựatrên lập trường. Mỗi bên sẽ đưa ra một lập trường nào đó và tranh cãiđể bảo vệ cho lập trường của mình, rồi cùng nhượng bộ để đi đến mộtthỏa hiệp. Ví dụ kinh điển nhất minh họa cho phương pháp đàm phánnày là một cuộc thương lượng xảy ra giữa một khách hàng và ông chủcửa hiệu đồ cũ như trong câu chuyện dưới đây.Khách hàng Chủ cửa hiệuÔng bán cái đĩa bằng đồng thaunày giá bao nhiêu?Đó là một món đồ cổ đẹp. Tôi báncho cô giá 75 đô la.Thôi mà, nó đã bị mẻ rồi. 15 đô lanhé.Không mặc cả theo lập trường13 [...]... tâm trong tiến trình đàm phán và chỉ thấy những thiếu sót từ phía đối phương Khả năng nhìn nhận vấn đề như nhau cho dù ở bất kỳ vị trí nào là một khả năng rất khó hình thành, nhưng đấy là một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà nhà đàm phán cần phải có Chỉ nhìn thấy sự khác biệt thôi vẫn chưa đủ Nếu bạn muốn chi phối họ, bạn cần hiểu được sức mạnh trong quan điểm của họ và cảm xúc mà họ đặt vào trong. .. kiến Chuyện gì sẽ xảy ra trong những trường hợp như thế? Những nhà đàm phán trước tiên là con người Có một điều cơ bản của đàm phán mà bạn rất dễ quên, đó là cho dù trong các giao dịch nội bộ công ty hay quốc tế thì bạn không phải đang đàm phán với những đại diện trừu tượng của đối phương mà bạn đang đối diện với những con người thật sự Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức... cho dù có ý thức hay không thì bạn vẫn sẽ đàm phán theo các quy luật đã định trong từng bước đi của mình, ngay cả khi những bước này xuất hiện độc lập với nhau trong nội dung đàm phán Câu trả lời cho câu hỏi khi nào thì dùng kiểu mặc cả theo lập trường nào, “mềm” hay “cứng”, là không dùng kiểu nào hết Hãy đổi phương pháp Trong Dự án về đàm phán của Đại học Harvard (xem Lời giới thiệu), chúng tôi đã... nhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng không nhìn mặt nhau Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong những va chạm trên gây ra có thể kéo dài cả đời Khi có nhiều bên tham gia đàm phán, mặc cả theo lập trường càng có chiều hướng xấu hơn Mặc dù đàm phán trong bối cảnh chỉ có hai người sẽ dễ thảo luận hơn, chỉ có bạn và “đối phương”, trên thực tế, hầu như mỗi cuộc đàm phán đều... tham gia đàm phán trong cuộc họp Liên Hiệp Quốc tổ chức, thì mặc cả theo lập trường có thể sẽ đi đến bế tắc Có thể tất cả cùng đồng ý một quan điểm nào đó, nhưng chỉ cần một bên không đồng ý thì sự nhượng bộ lẫn nhau đã đủ gây khó khăn cho cuộc đàm phán: đơn giản là vì bạn sẽ nhượng bộ ai? Ngay cả một ngàn cuộc thỏa thuận song phương cũng kết thúc ngắn hơn một cuộc thỏa thuận đa phương Trong những tình... thành các liên minh giữa các bên có chung lợi ích về mặt danh nghĩa hơn là thực chất Tại Liên Hiệp Quốc, các liên minh được thiết lập trong tiến trình đàm phán thường là giữa “phía Nam” và “phía Bắc”, hay giữa “phía Đông” và “phía Tây” Bởi vì có quá nhiều thành viên trong một nhóm nên việc thiết lập một lập trường chung càng khó khăn hơn Điều tồi tệ hơn là, một khi họ đã tốn nhiều sức lực để thiết... một lựa chọn, bạn nghĩ rằng mình sẽ là một người mặc cả theo lập trường như thế nào: “cứng” hay “mềm”? Hay là một kiểu nào đó dung hòa giữa hai kiểu trong bảng? Phương pháp đàm phán “mềm” nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thiết lập và duy trì mối quan hệ Trong phạm vi gia đình hay bạn bè thì các cuộc thương lượng thường diễn ra theo cách này Quá trình diễn tiến hướng tới sự hiệu quả, ít nhất cũng đem... lực 20 - Kiên quyết giữ lập trường của mình - Cố thắng trong cuộc đấu trí - Luôn gây áp lực cho đối phương Không mặc cả theo lập trường Nghiêm trọng hơn, khi theo đuổi hình thức mặc cả theo lập trường kiểu “mềm mỏng” và thân thiện, bạn sẽ dễ bị tổn thương khi gặp phải đối phương là người sử dụng phương pháp mặc cả theo lập trường kiểu “cứng rắn” Trong mặc cả theo lập trường, phương pháp mặc cả kiểu... liên quan đến cách bạn đàm phán vấn đề: mặc cả theo lập trường hay theo một kiểu nào khác Cấp độ hay phương pháp đàm phán thứ hai này còn được gọi là trò chơi trong trò chơi (a game about a game) – một “siêu trò chơi” (metagame) Mỗi bước đi trong cuộc đàm phán theo phương pháp này không chỉ là các bước thương lượng về thuê mướn, lương bổng, hay nội dung của một vài vấn đề nào đó mà chúng còn tạo ra... khả năng đàm phán được minh họa rõ ràng trong cuộc thương thuyết về vấn đề 15 V n đ khó khăn cấm toàn bộ việc thử hạt nhân dưới thời tổng thống Kennedy Vấn đề quan trọng đặt ra ở đây là: Liên Xô và Mỹ sẽ được cho phép kiểm tra trên lãnh thổ của nước kia một năm bao nhiêu lần để tìm ra những sự kiện địa chấn đáng ngờ? Cuối cùng thì Liên Xô đồng ý một năm ba lần, trong khi Mỹ khăng khăng một năm không . ai hiểu việc “kiểm tra” là do một ngườithực hiện trong một ngày hay do một trăm người tìm kiếm khắp nơitrong một tháng. Các bên cũng đã nỗ lực quá ít nhằm. kinh doanh vớinhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng khôngnhìn mặt nhau. Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong nhữngva chạm