Chuyên đề tốt nghiệp Phn m u Tớnh cp thiết đề tài Hoạt động chế thị trường không phải tất cả các doanh nghiệp đều có các điều kiện kinh doanh và khả nắm bắt hội Thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có lực thực sự, sẵn sàng vượt qua những thách thức chế kinh tế mới đem lại Nhất là đối với những doanh nghiệp mà phạm vi hoạt động ở cả thị trường nước ngoài thì lại càng có nhiều khó khăn phải giải quyết Trước tình hình đó đòi hỏi các thành phần kinh tế, các ngành phải đề chiến lược phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh đối với sản phẩm hàng hóa của mình so với sản phẩm của nước khác thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu Trong xu thế chung đó, thì ngành chè là một ngành chủ chốt của nông nghiệp Việt Nam tìm mọi biện pháp như: thực hiện đổi mới công tác tổ chức quản lí, phát triển thị trường… nhằm nâng cao giá trị của chè đóng góp đáng kể vào bước phát triển chung của nền kinh tế đất nước Một những thành công của chiến lược đó là ngành dẫn đầu cả nước về công cuộc thực hiện cổ phần hóa các doanh nghiệp, tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh Trong đó có Công ty cổ phần chè Phú Thọ Công ty cổ phần chè Phú Thọ từng bước thích ứng với thị trường, đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, dần đã khẳng định được uy tín và hình ảnh của công ty lòng công chúng tiêu dùng chè Nhờ những cố gắng nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên toàn công ty chế mới mà Công ty cổ phần chè Phú Thọ đã có những biến đổi tốt thị trường hiện Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở những thành công này mà tương lai nhất là điều kiện nền kinh tế thị trường ngày càng phát SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp triờn, Cụng ty cổ phần chè Phú Thọ xác định: Một mặt, phải củng cố lòng tin của người tiêu dùng đối với các sản phẩm chè của công ty, mặt khác công ty phải đề chiến lược mở rộng thị trường, với mục tiêu đưa chè Phú Thọ có mặt rộng khắp thị trường nước và xuất khẩu Chính vì vậy, thời gian thực tập tại công ty Cổ phần chè Phú Thọ em chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing mở rộng thị trường chè của Công ty cổ phần chè Phú Thọ ” nhằm tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chè Phú Thọ, rút những thuận lợi và khó khăn, từ đó đề nghị một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường của Cơng ty cở phần chè Phú Thọ Mục đích nghiên cứu Làm rõ lý luận sử dụng Marketing kinh doanh Phân tích, đánh giá thực trạng sử dụng Marketing Công ty cổ phần chè Phú Thọ việc mở rộng thị trường Đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty cổ phẩn chè Phú Thọ Đối tượng phạm vi nghiên cứu Thực trạng sử dụng Marketing Công ty cổ phần chè Phú Thọ nhằm mở rộng thị trường năm 2005-2009 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng tổng hợp phương pháp vật biện chứng, thống kê-mô tả, phân tích-tổng hợp, so sánh-đối chiếu dựa lý thuyết chuyên ngành Marketing thực tế thực tập công ty cổ phần chè Phú Thọ Kết cấu chuyên đề Chương 1: Lý luận Marketing Thương mại kinh doanh Chương 2: Thực trạng sử dụng Marketing của Công ty cổ phần chè Phú Thọ việc mở rộng thị trường Chương 3: Giải pháp Marketing việc mở rộng thị trường chè của Công ty cổ phõn che Phu Tho SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp Phn ni dung Chương 1: Lý luận sử dụng Marketing kinh doanh 1.1 Vai trò hoạt động Marketing thương mại 1.1.1 Marketing thương mại gì? 1.1.1.1 Khái niệm Marketing thương mại “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thỏa mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” 1.1.1.2 Bản chất Marketing thương mại Thực chất Marketing thương mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò Marketing thương mại Marketing thương mại giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược hoạt động thương mại, giúp doanh nghiệp nhận biết cần phải sản xuất gì? Số lượng bao nhiêu? Bán đâu? Bán nào? Giá bán bao nhiêu? nhằm đạt lợi nhuận cao Hoạt động Marketing thương mại có ảnh hưởng to lớn đến tiết kiệm chi phí, doanh số bán, lợi nhuận doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động Marketing thương mại 1.2.1 Nghiên cu th trng SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp Nghiờn cu th trường nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định mình, phải điều chỉnh mối qua hệ doanh nghiệp với thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: Thị trường cần sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật sao? Dung lượng thị trường nào? Ai người tiêu thụ sản phẩm đó? Nghiên cứu thị trường tiến hành hai cấp độ : Nghiên cứu khái quát nghiên cứu chi tiết thị trường Hiện doanh nghiệp thường sử dụng hai phương pháp nghiên cứu thị trường: Phương pháp nghiên cứu bàn phương pháp nghiên cứu trường 1.2.2 Dự báo thị trường Nội dung chủ yếu thơng báo thị trường đốn quy mơ, tính chất, cấu thị trường, nhóm phân đoạn thị trường triển vọng Dự báo thị trường làm xây dựng kế hoạch Markeitng phục vụ cho sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu cơng tác dự báo xác doanh nghiệp có nhiều khả đưa định đắn Thông qua dự báo thị trường, doanh nghiệp đánh giá lợi ích thiệt hại tiến hành thâm nhập thị trường mới, khả mức độ khai thác thị trường hay định thay đổi lực sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường, phân tích định trì hay thay đổi sách tiêu thị sản phẩm, đánh giá mức độ hiệu lực thay đổi cần thiết sở so sánh triển vọng bán hàng 1.2.3 Sử dụng công cụ Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ 1.2.2.1 Chính sỏch sn phm SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp Chin lc sn phẩm toàn định biện pháp nhằm làm cho sản phẩm, dịch vụ phù hợp thích ứng với thay đổi thị trường Đây biến số quan trọng chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing – Mix Thực tốt sách góp phần tạo uy tín khả cạnh tranh giành khách hàng cho cơng ty Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt định mà công ty phải quan tâm, : - Các định nhãn hiệu - Các định bao gói dịch vụ - Quyết định danh mục chủng loại sản phẩm - Các định liên quan đến thiết kế Marketing sản phẩm - Các định Marketing liên quan tới chu kỳ sống sản phẩm Để hình thành định nhà quản trị Marketing cần phải có đầy đủ thơng tin cần thiết từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh cân nhắc từ phía doanh nghiệp 1.2.2.2 Chính sách giá Giá yếu tố trực tiếp Marketing – Mix tạo thu nhập yếu tố linh hoạt Marketing – Mix Nó thay đổi nhanh chóng, khơng giống tính chất sản phẩm cam kết kênh, đồng thời việc xác định giá cạnh tranh giá vấn đề trội đặt cho người làm Marketing Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing công ty Khi xác định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét bước trình định sau : Thứ nhất, Công ty lựa chọn mục tiêu Marketing thơng qua định giá, : chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp mt, tng mc tiờu th, tng việc giành phần “ngon” thị trường hay giành vị trí dẫn đầu mặt chất lượng sản phẩm Thứ hai, công ty xác định, ước lượng quy mô cầu độ co giãn cầu để có định giá cho thích hợp Thứ ba, cơng ty ước tính giá thành mức giá sàn sản phẩm Thứ tư, tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở xác định vị trí cho giá Thứ năm, lựa chọn phương pháp định giá, bao gồm phương pháp: định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá hành, định giá đấu thầu Thứ sáu, công ty lựa chọn giá cuối mình, phối hợp với yếu tố khác Marketing – Mix Do vấn đề cạnh tranh thay đổi thị trường kéo theo công ty phải thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có chiến lược điều chỉnh sau: định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt định giá cho danh mục sản phẩm Khi thực việc thay đổi, điều chỉnh giá cho công ty phải xem xét thận trọng phản ứng thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh 1.2.2.3 Chính sách phân phối Phân phối cơng cụ then chốt Marketing – Mix, bao gồm hoạt động khác mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến nơi khách hàng mục tiêu tiếp cận mua chúng Hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thơng qua người trung gian Marketing Do vy nh sn xut SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp phải quan hệ, liên kết với số tổ chức, lực lượng bên nhằm đạt mục tiêu phân phối Những định quan trọng sách phân phối định kênh Marketing Kênh Marketing tạo dòng chảy có hệ thống đặc trưng số cấp kênh bao gồm người sản xuất,các trung gian người tiêu dùng Kênh Marketing thực việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hoá dịch vụ với người sử dụng chúng Các định kênh bao gồm: - Quyết định thiết kế kênh - Quyết định quản lý kênh Với chiến lược mở rộng thị trường hệ thống kênh phân phối rộng rãi, bao gồm cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp phạm vi lớn đem lại hiệu cho sách phân phối cơng ty 1.2.2.4 Chính sách xúc tiến Đây bốn công cụ chủ yếu Marketing – Mix trở nên ngày có hiệu quan trọng mà cơng ty sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm công cụ chủ yếu : - Quảng cáo - Quan hệ công chúng (PR) - Marketing trực tiếp - Bán hàng trực tiếp - Kích thích tiêu thụ Mỗi cơng cụ xúc tiến hỗn hợp có đặc điểm riêng chi phí nó, vậy, lựa chọn cơng cụ phối hợp cơng cụ sách xúc tiến hỗn hợp, người làm Marketing phải nắm nhng SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên đề tốt nghiệp c im riờng ca mi công cụ lựa chọn phải xem xét tới yếu tố ảnh hưởng tới cấu công cụ xúc tiến hỗn hợp như: Kiểu thị trường sản phẩm, chiến lược đẩy kéo, giai đoạn sẵn sàng người mua, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Thực nội dung hình thức cơng ty cần ý đến vấn đề: Ai khách hàng công ty? Nội dung cần nhấn mạnh điểm sản phẩm? Hình thức phù hợp nhất? Thời gian tần suất sử dụng hình thức này? 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing thương mại 1.3.1 Môi trường vĩ mơ - Yếu tố kinh tế: có ảnh hưởng to lớn nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm: GDP bình quân, tốc độ tăng trưởng kinh tế, sách tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, thất nghiệp,… - Yếu tố trị - pháp luật: thay đổi mơi trường trị có lợi cho doanh nghiệp bất lợi cho doanh nghiệp khác ngược lại Mức độ hoàn thiện, thay đổi khả thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp - Yếu tố văn hóa – xã hội : phong tục tập quán, thị hiếu, thói quen tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến cấu thị trường - Yếu tố môi trường tự nhiên: nhân tố tạo điều kiện thuận lợi khó khăn ban đầu cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi hạ giá thành sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động giá bán, giành lợi cạnh tranh - Yếu tố kỹ thuật – công nghệ: bao gồm nhân tố gây tác động tới kỹ thuật, công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm hội thị trường Vì SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên ®Ị tèt nghiƯp địi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư hợp lý để sản xuất sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Yếu tố dân số: nhân tố bao gồm thay đổi cấu tuổi tác, nhu cầu, sở thích, thói quen sản phẩm dịch vụ, q trình thị hóa, quy mơ hộ gia đình… ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 1.3.2 Môi trường vi mô 1.3.2.1 Khách hàng Thị hiếu tập quán khách hàng nhân tố vơ hình, mang tính chất lịch sử địa lý Mỗi quốc gia, lãnh thổ, vùng, dân tộc nhóm khách hàng khác có thị hiếu phong tục khác Khi nắm bắt tâm lý tiêu dùng doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất nhóm sản phẩm có đặc tính khác nhau, mẫu mã, giá phù hợp với nhóm tiêu dùng cụ thể 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường với nguyên tắc hồn thiện, hiệu người thắng, tồn phát triển bền vững Bao gồm nội dung chính: Xác định đối thủ cạnh tranh ai? Mục tiêu đối thủ cạnh tranh? Chiến lược Marketing đối thủ áp dụng nào? 1.3.2.3 Môi trường bên doanh nghiệp - Tiềm lực tài - Nguồn nhân lực - Nguồn lực vật chất - Bộ máy tổ chức quản lý - Các nhân tố sản phẩm - Tiềm lực vơ hình : thương hiệu, uy tín doanh nghiệp Kết luận: SV: Hoàng Khánh Linh Lớp QTMA K9 Chuyên ®Ị tèt nghiƯp Như vậy, tồn nội dung chương đề cập đến vấn đề Marketing thương mại cách tổng quan Những vấn đề sở để bước vào nghiên cứu cụ thể chương 2, nội dung nói thực trạng sử dụng Marketing nhằm mở rộng thị trường Công ty cổ phần chè Phú Thọ, qua giúp đánh giá thực tế hoạt động Marketing công ty cách xác thiết thực Chương 2: Thực trạng sử dụng Marketing Công ty cổ phần chè Phú Thọ 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần chè Phú Thọ việc mở rộng thị trường 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Trải qua bao thăng trầm lịch sử với đổi đất nước Để tồn phát triển thị trường giữ vững vị chè vùng trung du đồi núi Phú Thọ Gần tháng chuẩn bị với hồ hởi phấn khởi công nhân cán công ty vào ngày 26/4/1993 theo định 583/QĐ- UB UBND tỉnh Phú Thọ định thành lập công ty chè Phú Thọ sở sát nhập đơn vị thành viên hoạch tốn kinh tế độc lập là: Nông trường quốc doanh Yên Sơn Nông trường quốc doanh Ngọc Đồng Nông trường quốc doanh Hưng Long Nông trường quốc doanh Vạn Thắng Nhà mỏy ch bin chố Cm Khờ SV: Hoàng Khánh Linh – Líp QTMA – K9