Ngoài việc sản phẩm phải độc đáo và đẹp từ phía các nhà bán hàng, thì doanh nghiệp còn cần phải có những hoạt động cũng như đưa ra những chiến lược Marketing đúng đắn để đánh vào trọng
Mục tiêu nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu là phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề xuất giải pháp thu hút khách hàng mua và thuê website thiết kế, nhằm tăng lợi nhuận và hiệu quả bán hàng Việc này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí quản lý mà còn tạo ra doanh thu ổn định Tạo lợi thế cạnh tranh qua website sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, xây dựng niềm tin với khách hàng và thu hút đúng đối tượng mục tiêu Kết quả là tăng lượt truy cập, doanh thu và củng cố thương hiệu, giúp sản phẩm từ website phát triển mạnh mẽ trên thị trường.
Đối tượng & phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho dịch vụ thiết kế website và chạy Marketing của Công Ty Cổ Phần
Đề tài nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá thực trạng Marketing cho dịch vụ thiết kế website bán hàng của công ty trong ba năm qua Bài viết cũng đề xuất các giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng mua dịch vụ thiết kế website trong thời gian tới.
- Thời gian nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu trong vòng 45 ngày thực tập tại Công Ty Cổ Phần Vina Marketing Online từ ngày 14/02/2020 đến ngày
Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu đề tài tốt nghiệp và thực tập 6 tuần tại công ty, tôi đã áp dụng một số phương pháp nghiên cứu cơ bản, bao gồm phân tích dữ liệu, tổng hợp kiến thức, xây dựng chiến lược kinh doanh, cũng như so sánh và điều tra thống kê.
Tôi đã cải thiện khả năng quan sát và phân tích, giúp tôi đánh giá sự kiện theo trình tự thời gian Qua đó, tôi có thể nhận diện phương thức hoạt động và tìm ra nguyên nhân cũng như diễn biến của các sự kiện.
Trong quá trình thực hiện bài nghiên cứu, tôi đã linh hoạt áp dụng kiến thức từ lớp học và kỹ năng mềm của bản thân, đồng thời thể hiện sự quyết tâm hoàn thành tốt bài luận tốt nghiệp.
Với những lý do và mong muốn tốt đẹp, tôi đã nỗ lực hết mình để giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng, hiệu quả và mang lại lợi ích cao nhất.
Nguồn tài liệu tham khảo của tôi bao gồm thông tin từ web, fanpage và website công ty, sách báo, tài liệu, cùng với một phần nhỏ kiến thức từ các anh chị trong công ty và thầy cô.
Bố cục đề tài
- Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing thu hút khách hàng của doanh nghiệp.
- Chương 2: Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần
- Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại thành phố Đà Nẵng của Công Ty Cổ Phần Vina Marketing Online
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG
Định nghĩa marketing
Marketing là quá trình tương tác với thị trường nhằm thực hiện các giao dịch đáp ứng nhu cầu và mong muốn của con người Hoạt động này diễn ra rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau và thường bị hiểu nhầm trong hoạt động kinh doanh Do đó, marketing xuất hiện với nhiều định nghĩa đa dạng.
Theo Philip Kotler, (1997): “Marketing là một quá trình quản lý
Marketing xã hội giúp cá nhân và tập thể đạt được những nhu cầu và mong muốn của mình Điều này được thực hiện thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi các sản phẩm có giá trị với người khác.
Marketing được định nghĩa là chức năng quản lý tổ chức trong công ty, bao gồm việc quản lý tất cả các hoạt động kinh doanh Nó bắt đầu từ việc nhận diện nhu cầu của người tiêu dùng và chuyển hóa sức mua thành nhu cầu thực tế cho sản phẩm cụ thể, cho đến việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo công ty đạt được lợi nhuận mong đợi.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ, marketing được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược liên quan đến định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng Mục tiêu của marketing là tạo ra sự trao đổi nhằm đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của cả cá nhân lẫn tổ chức (Philip Kotler, 1997).
Theo Cim (Viện Marketing Chartered của Vương quốc Anh), marketing được định nghĩa là quá trình quản lý nhận thức, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi.
Theo định nghĩa của Ama (American Marketing Association, 1985), marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi và đáp ứng nhu cầu của cả cá nhân lẫn tổ chức.
Theo Gronroos (1990), marketing được định nghĩa là các hoạt động nhằm thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mang lại lợi ích cho cả hai bên Quá trình này diễn ra thông qua sự trao đổi giữa các bên và việc đáp ứng các điều kiện đã hứa hẹn.
Marketing là quá trình mà cá nhân và nhóm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi giá trị Theo Philip Kotler và Gary Armstrong trong cuốn "Principle Of Marketing" (1994), marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối các bên liên quan để đạt được mục tiêu chung.
Marketing là một hệ thống kinh doanh nhằm hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm, với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu.
( Nguồn: trang 14 – chapter 1 Tổng Quan Marketing (marketing overview).pdf – version: 1 – created: october 15, 2021 | last edited: november 29, 2021 – https://osf.io/tm8jf)
Vai trò và chức năng cơ bản của marketing trong hoạt động kinh
Thị trường kinh doanh và doanh nghiệp luôn gắn bó chặt chẽ với nhau, không thể tách rời và không hoạt động độc lập Mối quan hệ này ảnh hưởng đến cả nội bộ và bên ngoài của công ty, thể hiện sự tương tác và phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình phát triển.
Marketing là chức năng thiết yếu của mọi doanh nghiệp trên toàn cầu, giúp kết nối hoạt động của công ty với thị trường và khách hàng Nó cho phép doanh nghiệp xác định nhu cầu của khách hàng, từ đó hiểu rõ hơn về mong muốn của họ và cung cấp sản phẩm phù hợp Bên cạnh đó, Marketing giúp rút ngắn khoảng cách và xây dựng mối quan hệ dựa trên lợi ích chung giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội Đúng cách và đúng hướng, Marketing không chỉ tạo ra sự cạnh tranh mà còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị trí trong tâm trí khách hàng Cung cấp thông tin kịp thời và sản phẩm chất lượng sẽ nâng cao uy tín, tăng cường niềm tin và sự quay lại của khách hàng, đồng thời thu hút khách hàng mới thông qua năng lực và độ tin cậy của doanh nghiệp.
- Hệ Thống Hoạt Động Marketing
Hoạt động marketing của doanh nghiệp hiện nay đang chạy theo các bước sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.13 minh họa quá trình marketing mà mọi doanh nghiệp cần áp dụng Năm bước trong sơ đồ này không chỉ tạo tiền đề mà còn hỗ trợ và điều chỉnh lẫn nhau, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing của mình.
- Phân tích cơ hội của marketing:
Để nhận diện cơ hội cho doanh nghiệp, nhiệm vụ quan trọng là phân tích các cơ hội Marketing Điều này được thực hiện thông qua việc xây dựng hệ thống thu thập thông tin thiết yếu về môi trường Marketing, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty.
Nhiệm vụ của Marketer là nhận diện cơ hội và mối đe dọa cho công ty, đồng thời hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Họ cần xác định liệu khách hàng có hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ không, giá cả có hợp lý hay không, và phân khúc giá phù hợp là bao nhiêu.
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Trên thị trường, nhu cầu và sở thích của khách hàng luôn biến đổi và không đồng nhất, khiến cho việc thỏa mãn tất cả yêu cầu của họ trở nên khó khăn cho doanh nghiệp Do đó, phân khúc thị trường ra đời nhằm nhận diện nhu cầu của khách hàng và phân chia thành các nhóm khác nhau Mục tiêu cuối cùng là giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ tiêu đã đề ra.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất thành những đoạn nhỏ có cùng những điểm chung
Nguyên tắc được sử dụng trong phân đoạn thị trường là:
- Nguyên tắc nhân khẩu học.
Hiện tại, công ty tập trung vào dịch vụ mua bán mà không tham gia vào sản xuất Do đó, nguồn cung cấp chủ yếu đến từ các công ty sản xuất, những đơn vị muốn đưa sản phẩm đến tay khách hàng và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường mục tiêu trở nên dễ dàng hơn do số lượng nhà cung cấp không nhiều, tạo ra sự chênh lệch thấp và tỷ lệ sai sót cũng rất nhỏ.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đánh giá các khúc thị trường và đoạn thị trường khác nhau, công ty có thể xây dựng chiến lược hấp dẫn để thu hút khách hàng Các phương án chiến lược bao gồm: tập trung vào việc tạo đoạn thị trường mục tiêu, xây dựng vị thế sản phẩm/dịch vụ trong mắt khách hàng, chuyên môn hóa trong việc tuyển chọn khách hàng, chọn lọc phân khúc khách hàng theo thị trường, hoặc bao phủ toàn bộ thị trường.
Thiết lập chiến lược marketing
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thiết kế chiến lược Marketing riêng biệt để tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải chọn vị trí thị trường phù hợp, giảm thiểu sự cạnh tranh với những đối thủ đã có chỗ đứng vững chắc, và lên kế hoạch cho các chương trình Marketing hiệu quả.
Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung.
Chiến lược marketing không phân biệt cho phép công ty bỏ qua sự khác biệt giữa các phân khúc thị trường và tập trung vào nhu cầu chung của khách hàng, từ đó xây dựng một sản phẩm thống nhất Công ty áp dụng quảng cáo và phân phối rộng rãi, đồng thời khắc họa hình ảnh sản phẩm qua các hoạt động tài trợ xã hội, giúp tiết kiệm chi phí nhờ vào hiệu quả gia tăng theo quy mô Mặc dù chiến lược này tạo điều kiện cho chính sách giá rẻ, việc xây dựng một thương hiệu hấp dẫn mọi đối tượng khách hàng không phải là điều dễ dàng Điều này dẫn đến cạnh tranh khốc liệt trong các phân khúc lớn trong khi bỏ qua các phân khúc nhỏ, gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường và làm gia tăng rủi ro khi môi trường kinh doanh thay đổi.
Chiến lược marketing phân biệt cho phép công ty tham gia vào nhiều đoạn thị trường và phát triển các chương trình marketing riêng biệt cho từng nhóm khách hàng Thay vì cung cấp sản phẩm đồng nhất cho tất cả, công ty sẽ tạo ra những sản phẩm khác nhau phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược này đòi hỏi công ty phải đầu tư đáng kể vào nguồn nhân lực và cần cân nhắc kỹ lưỡng về số lượng đoạn thị trường cũng như quy mô của từng đoạn.
Chiến lược marketing tập trung cho phép công ty tập trung vào việc chiếm lĩnh một hoặc vài đoạn thị trường nhỏ thay vì theo đuổi nhiều tỷ phần nhỏ trong thị trường lớn Bằng cách này, công ty có thể xây dựng vị trí vững mạnh và tạo ra thế độc quyền nhờ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Hơn nữa, việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và hoạt động xúc tiến bán giúp công ty khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh Nếu lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, công ty thường đạt được tỷ suất lợi nhuận cao.
- Hoạch định chiến lược marketing
Là chiến lược doanh nghiệp xây dựng và xác định các biện pháp marketing cụ thể vào thị trường mục tiêu
Thuật ngữ “hoạch định” xuất phát từ từ Latin "planus," có nghĩa là mức độ, cấp độ hay bề mặt phẳng Hiện nay, thuật ngữ này đã được mở rộng và phát triển về mặt ngữ nghĩa, mang đến sự hiểu biết sâu sắc hơn trong các lĩnh vực khác nhau.
Hoạch định là chức năng cơ bản và đầu tiên của nhà quản trị, trong đó họ xác định và lựa chọn mục tiêu cho tổ chức, đồng thời lập kế hoạch hành động để đạt được những mục tiêu đó.
Ad Chandler định nghĩa chiến lược là quá trình xác định các mục tiêu và mục đích dài hạn của tổ chức, đồng thời thiết lập chuỗi hoạt động và phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.
Hoạch định chiến lược là một chức năng thiết yếu tại các cấp quản lý cao trong tổ chức lớn, đồng thời cũng đã hình thành quan điểm hoạch định chiến lược cho các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU).
Hoạch định chiến lược marketing là quá trình mà các doanh nghiệp thiết lập chiến lược tiếp thị và xác định các biện pháp cụ thể để tiếp cận thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
- Các mục tiêu và chiến lược marketing:
Mục tiêu Marketing của các doanh nghiệp có sự khác biệt, nhưng nhìn chung, họ đều hướng tới những định hướng dài hạn và ngắn hạn như việc tăng doanh số kinh doanh.
- Nâng cao nhận thức về sản phẩm.
- Định vị thương hiệu trong ngành.
Chiến lược marketing cần được cấp cao thông qua trước khi xác định chiến lược Marketing – Mix Quá trình này bao gồm những công việc sau:
- Định hướng các phân đoạn thị trường hiện tại và tiềm năng.
- Xác định tổng quan chiến lược sản phẩm.
- Xác định chiến lược định vị sản phẩm/ thương hiệu.
- Phát triển các chiến lược 4P/7P một cách phù hợp cho từng phân đoạn thị trường.
Phân bổ nguồn lực, xem xét và thực hiện:
- Cung cấp các chi tiết liên quan đến nguồn lực và ngân sách liên quan về doanh thu, lợi nhuận và thu hồi vốn đầu tư.
Với ngân sách đã được phê duyệt, các chiến lược cần phải phù hợp với khả năng thích ứng của tổ chức, từ đó nâng cao hiệu quả công việc một cách đáng kể.
- Các cấp các quyết định marketing cấp chiến lược
Cấp độ chiến lược công ty bao gồm việc xác định ngành nghề kinh doanh, sứ mệnh, phạm vi hoạt động, trạng thái và cơ cấu tổ chức Nhà quản trị cần đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường, xác định định hướng khách hàng và phát triển chương trình truyền thông cổ động, cùng với việc tuyên bố giá trị cho tổ chức.
Cấp độ chiến lược SBU tập trung vào việc xác định cách thức cạnh tranh trong ngành kinh doanh Các quyết định marketing bao gồm việc xác định phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm, xác định đối tác, cũng như thời gian và phương thức hợp tác.
Nguyên tắc của marketing
- SƠ ĐỒ NGUYÊN TẮC MARKETING
Sơ đồ 1.12 nguyên tắc cơ bản của marketing tại mỗi doanh nghiệp
Mmô tả nguyên tắc của CAPOND & HULBERT (theo tác phẩm
Marketing Management In The Century – 2001);
Nguyên tắc chọn lọc là yếu tố then chốt trong marketing mà mọi doanh nghiệp cần nắm vững Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc phân khúc khách hàng trở nên thiết yếu Nếu bỏ qua nguyên tắc này, doanh nghiệp sẽ không thể tối ưu hóa nguồn lực và đạt được hiệu quả cao trong các chiến lược marketing của mình.
Nguyên tắc tập trung yêu cầu doanh nghiệp định hướng nguồn nhân lực và vật lực vào thị trường mục tiêu đã xác định, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa hiệu quả marketing.
Nguyên tắc giá trị khách hàng thể hiện thành công của thương hiệu trong thị trường mục tiêu, khi nó đáp ứng nhu cầu của khách hàng cả về chức năng lẫn tâm lý Điều này có nghĩa là khách hàng cảm nhận giá trị mà thương hiệu cung cấp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nguyên tắc khác biệt trong marketing là yếu tố cốt lõi giúp xây dựng sự nổi bật cho sản phẩm Việc tạo ra sự khác biệt này không chỉ giúp thương hiệu thu hút khách hàng mà còn cung cấp giá trị vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh Thương hiệu cần phải thể hiện rõ ràng những điểm độc đáo của sản phẩm để khách hàng nhận thấy giá trị mà họ nhận được.
Để đạt được mục tiêu marketing, việc phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong công ty và các đối tác bên ngoài là rất quan trọng Sự hợp tác này giúp tạo ra giá trị sản phẩm vượt trội cho khách hàng.
Môi trường marketing luôn thay đổi, và marketing được xem như một quá trình liên tục diễn ra trước, trong và sau khi sản xuất kinh doanh Những giá trị mà khách hàng đánh giá cao hôm nay có thể thay đổi nhanh chóng vào ngày mai Do đó, marketing không phải là một sự kiện đơn lẻ, mà là một hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục.
- Tiến trình hoạch định chiến lược nhằm thu hút khách hàng hiệu quả
Chiến lược thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc xác định rõ ràng các cơ hội và thách thức trên thị trường Do đó, nhiều nhà quản trị thường áp dụng mô hình SWOT để phân tích tình huống và đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Môi trường bên ngoài gồm: môi trường vĩ mô và môi trường ngành
Cần phân tích bản chất và cường độ tác động của từng yếu tố trong ngành, đồng thời dự đoán các ảnh hưởng tiềm tàng của các yếu tố này trong tương lai.
2 dạng cơ hội và thách thức.
Tổng quan về thị trường: quy mô thị trường, giai đoạn phát triển của ngành,
đặc điểm về nhu cầu, phân đoạn thị trường.
Tổng quan về tình hình cạnh tranh: bản chất và cường độ cạnh tranh.
Hệ thống kênh phân phối.
khách hàng mục tiêu: nhu cầu và sở thích của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Khả năng cung ứng: sức mạnh của nhà cung cấp và tính sẵn có về nguồn lực
Các yếu tố giới hạn thành công (Critical Success Factors - Csfs) đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích môi trường bên ngoài và ngành Csfs giúp xác định vị thế cạnh tranh của tổ chức và có thể xuất hiện ở mọi giai đoạn trong chuỗi giá trị, từ cung ứng đến marketing và tiêu dùng sản phẩm Đặc biệt, việc đánh giá csfs cần xem xét năng lực nội tại của doanh nghiệp để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Sau khi phân tích môi trường bên ngoài để đánh giá năng lực của tổ chức liên quan đến các yếu tố thành công quan trọng (CSFs), doanh nghiệp cần xác định các cơ hội khả thi để khai thác cũng như những thách thức có thể ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện chiến lược marketing.
Phát triển chiến lược marketing là một quá trình tuần hoàn, bắt đầu từ việc hình thành và phát triển chiến lược cho đến việc thiết lập các mục tiêu marketing Giai đoạn này bao gồm việc đánh giá và điều chỉnh chiến lược để đảm bảo đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Tổ chức và kiểm tra nỗ lực của Marketing:
Bước cuối cùng của Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực
Công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing chi tiết để đảm bảo thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ, đồng thời nhanh chóng ứng phó với các tình huống phát sinh nhằm đạt được kết quả tốt nhất trong công việc.
Thành lập đội ngũ quản lý tiêu thụ
Nhân viên chăm sóc khách hàng
Marketing-mix là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể quản lý để tối ưu hóa tác động đến khách hàng mục tiêu, nhằm tạo ra những ảnh hưởng tích cực cho họ.
Marketing – mix là sự kết hợp các hoạt động marketing nhằm phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty, từ đó củng cố vị trí vững chắc trên thị trường Sự phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ giữa các thành phần marketing sẽ giúp công ty thích ứng hiệu quả với những biến động của thị trường.
Marketing mix là tập hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp áp dụng để đạt được mục tiêu trong một thị trường cụ thể Những công cụ này được kết hợp một cách hài hòa để thích ứng với sự biến đổi và khác biệt của thị trường Do đó, marketing mix có thể được coi là một giải pháp chiến lược của tổ chức.
Nếu các thành phần Marketing phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì:
Kinh doanh của công ty sẽ trôi chảy.
Hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro.
Mục tiêu lợi nhuận sẽ đạt được tối đa.
Tuỳ vào lĩnh vực kinh doanh mà số P sẽ thay đổi:
Mô hình 7P trong ngành dịch vụ khách sạn.
Mô hình 9P trong ngành dịch vụ F&B bBảngảng 1.1 :12 công cụ marketing – mix thông dụng theo borden
Theo Mccarthy thì Marketing - Mix là một tập hợp gồm 4p công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến
(Bảng 1.21 mô hình 4p của mccarthy)
- Phân tích các thành phần của marketing – mix
Chính sách giá cả
Giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ là số tiền mà người mua cần trả để sở hữu và sử dụng chúng Trong kinh tế, giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho các tổ chức Đối với người tiêu dùng, giá cả là chỉ số chính để đánh giá lợi ích so với chi phí khi mua hàng hóa Do đó, quyết định về giá luôn giữ vị trí quan trọng và phức tạp trong các chiến lược của tổ chức.
Quyết định về giá cần dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về các yếu tố ảnh hưởng, bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài Những người làm công tác định giá phải nắm rõ các thành phần cấu thành và động thái của giá để đưa ra quyết định chính xác và hiệu quả.
Ccác yếu tố bên trong công ty:
Mục tiêu marketing giữ vai trò quan trọng trong việc xác định chức năng và nhiệm vụ của giá cả Giá chỉ trở thành công cụ marketing hiệu quả khi nó hỗ trợ chiến lược hướng đến thị trường mục tiêu và định hướng hàng hóa mà công ty đã chọn.
Một công ty thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau:
- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
- Dẫn đầu về tỷ phần thị trường.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
- An toàn đảm bảo sống sót.
Trong marketing - mix, quyết định về giá cần phải hài hòa với các yếu tố khác như sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng Điều này yêu cầu các nhà tiếp thị phải xem xét giá cả trong bối cảnh một chính sách tổng thể và phức tạp hơn.
Chi phí sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá thành tối thiểu của hàng hóa và dịch vụ Việc hiểu rõ và quản lý chính xác chi phí giúp các nhà quản lý tìm ra giải pháp để giảm thiểu chi phí, từ đó gia tăng lợi nhuận và điều chỉnh giá một cách chủ động, tránh rủi ro trong kinh doanh.
Ngoài những yếu tố cơ bản nội bộ công ty, giá cả sản phẩm còn bị ảnh hưởng bởi các đặc trưng riêng của sản phẩm và quyền quyết định giá được xác lập trong từng doanh nghiệp Các yếu tố bên ngoài cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình giá.
Cầu thị trường mục tiêu xác định giới hạn giá cả, với chi phí là "sàn" và cầu là "trần" Trước khi định giá, các chuyên gia marketing cần hiểu rõ mối quan hệ giữa giá và cầu thị trường Ảnh hưởng của cầu đến giá cả chủ yếu tập trung vào ba vấn đề quan trọng.
Mối quan hệ giữa giá và cầu thể hiện sự nhạy cảm về giá, hay còn gọi là độ co dãn của cầu theo giá Điều này có nghĩa là sự thay đổi giá sẽ ảnh hưởng đến lượng cầu của sản phẩm Ngoài ra, các yếu tố tâm lý của khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hành vi mua sắm của họ, từ đó tác động đến mối quan hệ giữa giá và cầu.
Cạnh tranh và thị trường: Ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được thể hiện ở các khía cạnh:
So sánh giá thành của công ty với các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp xác định lợi thế hoặc bất lợi về chi phí mà công ty đang đối mặt Việc này không chỉ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh mà còn quyết định chiến lược giá cả của công ty trên thị trường.
Mức độ tương quan giữa giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cùng với đánh giá của khách hàng về mối quan hệ này, được xem như một “tiêu chuẩn” quan trọng trong việc định giá các sản phẩm tương tự của công ty.
Mức độ ảnh hưởng của giá cả và hàng hóa từ đối thủ cạnh tranh đến quyết định giá của công ty phụ thuộc vào cách mà đối thủ phản ứng với chính sách giá của công ty, cũng như quyền kiểm soát giá thị trường mà công ty nắm giữ.
Khi xác định mức giá, các công ty cần xem xét các yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế, bao gồm lạm phát, tăng trưởng, suy thoái, lãi suất và tỷ lệ thất nghiệp Bên cạnh đó, thái độ của chính phủ cũng đóng vai trò quan trọng, với các quy định về giá cả và luật pháp nhằm hạn chế các tác động tiêu cực trong việc định giá của doanh nghiệp.
- Một số chiến lược giá:
Các công ty cần xây dựng chiến lược giá linh hoạt để nhanh chóng thích ứng với thay đổi về cầu và chi phí, tối ưu hóa cơ hội giao dịch, và phản ứng kịp thời với các chiến thuật cạnh tranh về giá Chính sách giá nên bao gồm sự linh hoạt theo chu kỳ sống của sản phẩm, chi phí vận chuyển, cũng như các chính sách giảm giá và điều chỉnh giá hợp lý.
Doanh nghiệp áp dụng các mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng thông qua hai chính sách chính Thứ nhất, chính sách một giá, trong đó công ty đưa ra một mức giá cố định cho tất cả khách hàng khi mua hàng trong cùng điều kiện và khối lượng Thứ hai, chính sách giá linh hoạt, cho phép công ty cung cấp các mức giá khác nhau cho từng khách hàng trong cùng điều kiện và khối lượng.
Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm là một yếu tố quan trọng mà các công ty áp dụng khi phát triển mặt hàng mới để xác định mức giá phù hợp Có nhiều chiến lược giá khác nhau mà công ty có thể lựa chọn: Chính sách giá hớt váng, với mức giá cao nhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận; Chính sách giá xâm nhập, đưa ra mức giá thấp nhất để bán hàng với khối lượng lớn; Chính sách giá giới thiệu, cắt giảm tạm thời giá để thu hút sự chú ý và khuyến khích dùng thử; và Chính sách giá theo chi phí vận chuyển, nơi các công ty tăng cường dịch vụ giao hàng tận nơi nhưng cũng phải tính đến việc tăng chi phí sản phẩm.
Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (search engine marketing – sem) 2330 1 Search Engine Optimization – SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) 2330 2 Pay-Per-Click Ads – PPC ( Trả Tiền Theo Cú Nhấp Chuột )
1.8.1 Search Engine Optimization – SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)
SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) là phương pháp nâng cao thứ hạng website thông qua việc cải thiện cấu trúc trang, biên tập và cung cấp nội dung chất lượng, cũng như đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa các trang trong website.
Thực tế SEO là một công tác phức hợp nhiều công việc trong đó có thể tổng hợp thành 3 phân đoạn công việc chính là:
Xác định từ khóa: hay tương đương với công việc xác định nhu cầu thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu.
SEO Onpage tập trung vào việc tối ưu hóa website để phục vụ tốt nhất cho người dùng và công cụ tìm kiếm, trong khi SEO Offpage chú trọng vào marketing website đến khách hàng và công cụ tìm kiếm Để đánh giá hiệu quả của từng phân đoạn, các chỉ số KPI cần được xác định, bao gồm lượng tìm kiếm từ khóa SEO hàng tháng, sự thay đổi vị trí xếp hạng từ khóa trên công cụ tìm kiếm sau khi thực hiện SEO, và lượng truy cập website từ tìm kiếm Google theo từng từ khóa hàng ngày và hàng tháng Ngoài ra, cần theo dõi tỷ lệ khách truy cập mới so với khách quay lại, số trang xem mỗi lần truy cập, thời gian trung bình khách hàng lưu lại trên website, tỷ lệ chuyển đổi mua hàng và thời gian tải website.
SEO mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, trong đó việc tối ưu hóa website giúp tăng lượng truy cập ổn định Khi lượng truy cập cao, giá trị website cũng tăng lên, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp duy trì vị trí trực tuyến và xây dựng hình ảnh thương hiệu bền vững Lượng truy cập tốt không chỉ nâng cao giá trị thương hiệu mà còn tạo niềm tin cho khách hàng, dẫn đến việc gia tăng đơn đặt hàng Kết quả là doanh số bán hàng tăng lên, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh so với các đối thủ.
1.8.2 Pay-Per-Click Ads – PPC ( Trả Tiền Theo Cú Nhấp Chuột ) Đây là hình thức quảng cáo dưới dạng nhà tài trợ trên internet Tác dụng của hình thức quảng cáo này là làm tăng lưu lượng người truy cập vào trang web thông qua việc đăng tải các banner quảng cáo về trang web Theo hình thức này thì các đơn vị đặt quảng cáo sẽ phải chi trả cho bộ máy tìm kiếm một khoản phí được quy định trên mỗi cú nhấp chuột vào mẫu quảng cáo.
PPI (pay per inclusion) là một phương thức hỗ trợ các trang web, đặc biệt là những trang mới, dễ dàng được tìm kiếm và ghi nhận bởi các công cụ tìm kiếm, từ đó đảm bảo sự hiện diện của website trong cơ sở dữ liệu.
1.8.3 Social media optimization – SMO ( tối ưu hóa mạng xã hội )
SMO (Social Media Optimization) là phương pháp tối ưu hóa trang web thông qua việc kết nối và liên kết với các trang mạng xã hội Mục tiêu của SMO là chia sẻ ý kiến, suy nghĩ và kinh nghiệm thực tế về một vấn đề cụ thể, từ đó tăng cường sự tương tác và mở rộng đối tượng tiếp cận.
1.8.4 Video search marketing – VSM ( marketing thông qua kết quả search video ) Đây là hình thức quảng cáo thông qua các video clip ngắn được đưa lên trang web được tối ưu để có thể được tìm kiếm.
-Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Truyền thông marketing tích hợp, hay còn gọi là xúc tiến hỗn hợp, là một quá trình chiến lược nhằm lập kế hoạch, triển khai, thực hiện và đánh giá các chương trình truyền thông thương hiệu có tính thuyết phục và đo lường được Quá trình này liên quan đến việc truyền thông với người tiêu dùng, khách hàng, nhân viên và các đối tượng liên quan bên trong và bên ngoài Mục tiêu ngắn hạn của truyền thông marketing là tạo ra doanh thu, trong khi mục tiêu dài hạn là xây dựng giá trị thương hiệu Các công cụ chính của xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và marketing trực tuyến.
1.9 Các bước trong quá trình phát triển chương trình truyền thông marketing
Xác định khách hàng mục tiêu là bước quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ đặc điểm và cách đánh giá hình ảnh của họ cũng như đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể đo lường mức độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu thông qua các cấp độ như: (1) chưa hề nghe thấy, (2) chỉ mới nghe thấy, (3) có biết đôi chút, (4) biết khá nhiều, và (5) biết rất rõ Ngoài ra, các thước đo khác cũng có thể được sử dụng để đánh giá sự hiểu biết của khách hàng mục tiêu.
Để thiết lập mục tiêu truyền thông hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ tiêu chí SMART, bao gồm mục tiêu cụ thể (S), có thể đo lường được (M), khả thi (A) và thực tế (R) Việc xác định rõ ràng các tiêu chí này sẽ giúp doanh nghiệp hướng tới các mục tiêu khả thi và đạt được kết quả mong muốn trong chiến lược truyền thông.
Thiết kế thông điệp truyền thông
- Thông điệp cần phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, tạo được sự quan tâm, kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy hành động.
Khi thiết kế thông điệp marketing, các chuyên gia cần chú ý đến nội dung, kết cấu, hình thức và nguồn phát của thông điệp để đảm bảo hiệu quả truyền đạt.
Nội dung thông điệp cần nhấn mạnh những lợi ích nổi bật của sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ lý do tại sao họ nên xem xét hoặc nghiên cứu kỹ lưỡng Các đặc điểm đặc trưng của sản phẩm cũng cần được làm rõ, để khuyến khích khách hàng nhận thức được giá trị và sự khác biệt mà sản phẩm mang lại trong việc đáp ứng nhu cầu của họ.
Kết cấu của thông điệp marketing phải phù hợp với nội dung mà nó truyền tải Để tạo ra một thông điệp hiệu quả, các marketer cần chú ý đến việc rút ra kết luận và xây dựng lập luận một cách logic và thuyết phục.
Hình thức thông điệp có ảnh hưởng lớn đến khách hàng Khi truyền tải thông điệp qua bao bì sản phẩm, các nhà marketing cần chú ý đến màu sắc, hình dáng, kích thước và hương vị Đối với thông điệp trên truyền hình, cần tập trung vào tiêu đề, cách minh họa, màu sắc, lời lẽ, chất giọng, cách diễn cảm và ngôn ngữ cơ thể.
Lựa chọn các kênh truyền thông
Có 2 loại kênh truyền tải: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp
Kênh truyền thông trực tiếp yêu cầu sự tương tác giữa hai hoặc nhiều người, mang lại hiệu quả cao nhờ vào việc cá nhân hóa thông điệp và nhận phản hồi ngay lập tức Các hình thức của kênh này bao gồm nhân viên bán hàng, chuyên gia, cũng như bạn bè, hàng xóm và gia đình.
Kênh gián tiếp truyền tải thông điệp mà không cần tiếp xúc trực tiếp, sử dụng các phương tiện truyền thông như báo, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, poster, báo điện tử, phương tiện trưng bày và internet.
Định vị sản phẩm thông qua các hình ảnh về khách hàng
Các công ty sử dụng định vị thương hiệu thông qua quảng cáo và tuyên truyền để tạo ra nhận thức sâu sắc về sản phẩm trong tâm trí khách hàng Họ khắc họa những hình ảnh thể hiện lối sống, hành vi và phong cách của người sử dụng sản phẩm, từ đó xây dựng một hình ảnh mạnh mẽ cho thương hiệu.
Định vị sản phẩm theo chất lượng/giá cả
Thông thường, sản phẩm chất lượng thấp thường đi kèm với giá thấp, trong khi sản phẩm chất lượng cao có giá cao Tuy nhiên, những công ty có tiềm lực tài chính có thể áp dụng chiến lược giá thấp nhưng vẫn duy trì chất lượng cao Các công ty có thể lựa chọn các chiến lược định vị sản phẩm như: giá thấp – chất lượng thấp, giá thấp – chất lượng cao, và giá cao – chất lượng cao.
Khái quát về công ty vina marketing online
-Tên công ty: Công ty cổ phần Vina Marketing Online
-Tên giao dịch: VINA MARKETING ONLINE JSC
-Địa chỉ: Tầng 8 tòa nhà Bộ Kế Hoạch Đầu tư khu vực miền trung- 103
Vina Marketing Online, được sáng lập bởi ông Đoàn Văn Khoa, nhằm đơn giản hóa quy trình làm việc trong phòng công nghệ và marketing Trong bối cảnh cuộc chiến kinh doanh ngày càng khốc liệt do cách mạng công nghiệp 4.0, doanh nghiệp cần một đội ngũ chuyên gia liên kết để bắt kịp xu thế Với gần 10 năm kinh nghiệm và phát triển nhiều dự án lớn, Vina Marketing Online cung cấp dịch vụ marketing online trọn gói, hỗ trợ hàng ngàn cá nhân và doanh nghiệp tại Đà Nẵng và các khu vực lân cận.
Công ty cổ phần Vina Marketing Online, được thành lập vào ngày 11 tháng 1 năm 2019, chuyên cung cấp dịch vụ lập kế hoạch kinh doanh, xác định mục tiêu khách hàng, xây dựng website và lưu trữ thông tin truyền thông Với phương châm "làm hài lòng khách hàng và mang đến sự tối ưu cho khách hàng," Vina Marketing Online cam kết mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng của mình.
Công Ty Cổ Phần Vina Marketing Online, thành lập năm 2019, có sứ mệnh giảm bớt gánh nặng cho khách hàng và doanh nghiệp Chúng tôi áp dụng công nghệ thông minh và các chiến dịch Marketing hiện đại để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Với sự phát triển của thị trường, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng cho doanh nghiệp, chính vì vậy VMO ra đời VMO đã giúp hàng triệu khách hàng trên toàn quốc tiếp cận lượng khách hàng lớn thông qua các chương trình marketing hiệu quả Đồng thời, VMO cũng đang áp dụng tự động hóa và chuyển đổi số vào môi trường kinh doanh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Với kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực marketing chuyên sâu, công ty chúng tôi cam kết cung cấp giải pháp hiệu quả nhằm giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải Hiện tại, chúng tôi đang tập trung mở rộng quy mô và không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức sơ đồ 2.1 cơ cấu tổ chức công ty vina marketing online
Công ty được tổ chức theo mô hình chiến lược của ban giám đốc với phương châm “Đơn giản - Hiệu quả” Đặc biệt, công ty chú trọng vào chuyên môn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung tâm chức năng cùng các phòng ban hỗ trợ lẫn nhau.
Chức năng của từng bộ phận
Cơ quan điều hành quản lý hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu sự giám sát từ hội đồng quản trị Đồng thời, cơ quan này cũng có trách nhiệm pháp lý và phải báo cáo trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Giám đốc công ty có trách nhiệm điều hành doanh nghiệp theo quy định của pháp luật, điều lệ công ty, hợp đồng lao động và quyết định của hội đồng quản trị Nếu giám đốc điều hành không tuân thủ các quy định này và gây thiệt hại cho công ty, họ sẽ phải chịu trách nhiệm pháp lý và bồi thường thiệt hại cho công ty.
Tham mưu cho giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:
2 Công tác kế toán tài vụ
3 Công tác kiểm toán nội bộ
4 Công tác quản lý tài sản
Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của công ty tham mưu cho giám đốc trình hđtv phê duyệt để làm cơ sở thực hiện.
Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ.
Xây dựng kế hoạch quản lý và phát triển vốn cho tổng công ty là nhiệm vụ quan trọng, trong đó công ty sẽ chủ trì việc tạo nguồn vốn, quản lý và phân bổ nguồn lực tài chính Đồng thời, công ty cũng có trách nhiệm điều chuyển vốn và hoàn trả vốn vay cùng lãi suất trong toàn bộ hệ thống.
Là cầu nối giữa bên trong với bên ngoài , giữa sản phẩm với khách hàng , giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu tiếp cận tìm thông tin , tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
Khảo sát khách hàng tiềm năng
Bộ phận này không chỉ thực hiện các thí nghiệm trong phòng và khảo sát địa chất, địa hình tại hiện trường mà còn hỗ trợ công tác tư vấn cho phòng thiết kế của công ty.
Tổ chức thực hiện sản xuất theo tiến độ và kế hoạch của công ty bao gồm các hoạt động như thiết kế, tư vấn đấu thầu, thẩm định, giám sát kỹ thuật và các dịch vụ tư vấn khác nếu cần thiết.
Quản lý về thời gian, chất lượng và kinh tế các sản phẩm của mình trước giám đốc công ty và khách hàng
Nghiên cứu tài liệu và các chương trình thiết kế, quy hoạch, tính toán kết cấu là rất quan trọng trong quá trình thiết kế Việc đề xuất và bảo vệ các phương án thiết kế trước chủ nhiệm đồ án, quản lý kỹ thuật và giám đốc giúp đảm bảo tính khả thi và hiệu quả của dự án.
Tham mưu cho giám đốc về tổ chức và nhân sự, bao gồm các lĩnh vực lao động, tiền lương, thi đua khen thưởng, thanh kiểm tra, an ninh quốc phòng và pháp chế.
Xây dựng quy hoạch phát triển nhân lực phù hợp với kế hoạch chiến lược phát triển và kế hoạch sản xuất của công ty
Xây dựng cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và đơn vị trong công ty.
Tổ chức thực hiện công tác quy hoạch cán bộ công tác đánh giá cán bộ quản lý theo nhiệm kỳ.
Thực hiện các thủ tục bổ nhiệm, tái bổ nhiệm trong công ty.
Quản lý đào tạo, bồi dưỡng và phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ
Làm đầu mối xây dựng tiêu chuẩn và đánh giá cán bộ, nhân viên của công ty
2.1.4 Tình hình nhân lực của công ty Đơn vị tính: Người tiêu chí năm 2019 năm 2020 năm 2021 số lượng phần trăm số lượng phần trăm số lượng phần trăm Theo chức năng
Bảng 2.1: Bảng tình hình nhân lực của công ty Đơn vị tính: Người
(Nguồn: Phòng nhân sự tại công ty cổ phần Vina Marketing online
Bảng 2.1: Bảng tình hình nhân lực của công ty
(Nguồn: Phòng nhân sự tại công ty cổ phần Vina Marketing online
Theo chức năng của từng phòng ban
Vào đầu năm 2019 tồng nhân viên trong công ty là 11 người trong đó có 1 người thuộc ban kế toán chiếm 9.09% Phòng nhân sự có 2 người chiếm
Vào năm 2019, công ty mới thành lập đã nhanh chóng triển khai nhiều dự án lớn, với đội ngũ nhân viên được phân chia như sau: 18.18% cho ban quản lý, 45.45% cho ban marketing và 27.27% cho ban thiết kế Nhân viên đã nỗ lực hoàn thành công việc đúng hạn, nhằm xây dựng lòng tin từ phía khách hàng.
